店铺新员工入职培训

店铺新员工入职培训店铺新员工入职培训A D 部部课程大纲课程大纲 明白明白“不能改变环境，但能改变心情的不能改变环境，但能改变心情的道理，并掌握道理，并掌握“快乐工作的技巧快乐工作的技巧 了解公司了解公司 掌握店铺效劳的根本技巧和沟通技巧，并掌握店铺效劳的根本技巧和沟通技巧，并进行演练进行演练 对本公司产品有根本的了解，以便更快地对本公司产品有根本的了解，以便更快地适应环境，融入工作适应环境，融入工作致员工的一封信致员工的一封信终极期望终极期望1亲爱的员工：亲爱的员工：我们之所以聘用你，是因为你能满足我们一些我们之所以聘用你，是因为你能满足我们一些紧迫的需求如果没有你也能顺利满足公司的需紧迫的需求如果没有你也能顺利满足公司的需求，我们就不必费这个劲了但是，我们深信需求，我们就不必费这个劲了但是，我们深信需要有一个拥有你那样的技能和经验的人，并且认要有一个拥有你那样的技能和经验的人，并且认为你正是帮助我们实现目标的最正确人选于是，为你正是帮助我们实现目标的最正确人选于是，我们给了你这个职位，而你欣然接受了谢谢！我们给了你这个职位，而你欣然接受了谢谢！致员工的一封信致员工的一封信终极期望终极期望2 在你任职期间，你会被要求做许多事情：一般性的职责，特别的任务，团队和个人工程。

你会有很多时机超越他人，显示你的优秀，并向我们证明当初聘用你的决定是多么明智然而，有一项最重要的职责，或许你的上司永远都会对你秘而不宣，但你在任职期间要始终牢牢记在心里那就是企业对你的“终极期望致员工的一封信致员工的一封信终极期望终极期望3 永远做非常需要做的事，而不必等待别人要求你去做 是的，我们是聘请你来工作的，但更重要的，是聘你来为了公司的最大利益，而随时随地思考、运用你的判断力并采取行动的如果此后再也没有人向你提及这个原那么，千万别误以为这是因为它不再重要了，或者我们改变了看法我们有可能是在处理繁忙的日常事务、在应对没有止境的操作变化、载重中争分夺秒的活动中抽不出身来致员工的一封信致员工的一封信终极期望终极期望4 我们日复一日的工作实践，或许会让你觉得这个原那么已不再适用了但是，不要被这种表象所蒙蔽一刻都不要忘记企业对你的“终极期望在你和我们的雇佣关系存续期间，让它始终伴随你左右，成为你积极主开工作的一盏指路明灯，时时刻刻鞭策你思考和行动只要你是我们的员工，你就拥有我们的许可：为我们共同的最正确利益而积极主动地行动致员工的一封信致员工的一封信终极期望终极期望5 在任何时候，如果你感觉到我们没有做对事情在任何时候，如果你感觉到我们没有做对事情没有做对我们大家没有做对我们大家都有益的事情都有益的事情请明白地说出来。

你拥有我们的许可：有权在必要请明白地说出来你拥有我们的许可：有权在必要的时候直言不为讳陈述己见，提出你的建议，或是质疑某项行动或决的时候直言不为讳陈述己见，提出你的建议，或是质疑某项行动或决定这并不意味着我们必定会认同你的看法，或是必然改变我们现有的做这并不意味着我们必定会认同你的看法，或是必然改变我们现有的做法；但是，我们将始终乐于倾听，在你看来什么将有助于更好地达成法；但是，我们将始终乐于倾听，在你看来什么将有助于更好地达成我们的成效和目标，并在这一过程中创造一种自助助人的成功经验我们的成效和目标，并在这一过程中创造一种自助助人的成功经验致员工的一封信致员工的一封信终极期望终极期望6 如果你想需要对既有工作程序的改变，你必须先努力了解既有的工作流程是如何运作的及其原因先努力尝试着在既有的体系下开展工作，但如果你觉得这些体系需要改变，那就毫不犹豫地告诉我们对于这封信所表达的主题，欢送你随时和我以及公司中的其他成员展开讨论，或许我们都将因此更好地实现企业的最高期望你真诚的经理 敬上 摘自?不要只做我告诉你的事情 请做需要做的事?一书请大家看以下这段话：请大家看以下这段话：“我们每天来到鱼市，同时也带来了自己对待我们每天来到鱼市，同时也带来了自己对待工作的态度。

我们可以闷闷不乐，无精打采地工作的态度我们可以闷闷不乐，无精打采地度过一天；我们也可以带着不满的态度，毫无度过一天；我们也可以带着不满的态度，毫无耐心地去激怒同事和顾客但是如果我们带着耐心地去激怒同事和顾客但是如果我们带着阳光、带着幽默、带着愉快的心情上班，我们阳光、带着幽默、带着愉快的心情上班，我们就会拥有美好的一天后续就会拥有美好的一天后续续前续前 我们可以选择一天的时光怎样度过我们花了我们可以选择一天的时光怎样度过我们花了大量的时间来讨论这种选择，最终达成共识：大量的时间来讨论这种选择，最终达成共识：只要我们工作一天，最好还是让这一天过得快只要我们工作一天，最好还是让这一天过得快乐你觉得有道理吗？乐你觉得有道理吗？每一个人都能选择他们自己的态度，任何每一个人都能选择他们自己的态度，任何一种选择都会决定你的工作方式一种选择都会决定你的工作方式来自美国西雅图著名的旅游胜地：派克街鱼市场快乐工作快乐工作 选择自己的态度选择自己的态度 玩玩 让别人快乐让别人快乐 投入投入 摘自摘自?鱼鱼?玩的好处玩的好处 幸福的人会善待别人幸福的人会善待别人 玩会激发创造力玩会激发创造力 玩的时候时间过得很快玩的时候时间过得很快 玩得尽兴有益于健康玩得尽兴有益于健康 工作本身就是一种奖赏，而不是获得奖工作本身就是一种奖赏，而不是获得奖赏的手段。

赏的手段让别人快乐的好处让别人快乐的好处 对业务有好处对业务有好处 好好效劳我们的客户，会让我们体会到助人为好好效劳我们的客户，会让我们体会到助人为乐的成就感乐的成就感 可以让我们集中精力，抛开自己的问题，为别可以让我们集中精力，抛开自己的问题，为别人提供无微不至的效劳人提供无微不至的效劳 这样做，将形成良性循环，令人愉快，也会释这样做，将形成良性循环，令人愉快，也会释放出更多的活力放出更多的活力投入投入 如果你重视现在的每一刻，你就会对内如果你重视现在的每一刻，你就会对内部、外部顾客表现出关心部、外部顾客表现出关心 作为提醒投入的特殊句型，设计了标准作为提醒投入的特殊句型，设计了标准用语：用语：“你好象分心了你好象分心了选择自己的态度选择自己的态度 当你进入货场，请选择当你进入货场，请选择“让今天快乐！让今天快乐！你的客人、同事、小组成员和你自己都将为此你的客人、同事、小组成员和你自己都将为此感谢你感谢你 找出玩的方法！我们对工作要严肃认真，但不找出玩的方法！我们对工作要严肃认真，但不必绷得太紧必绷得太紧当你的顾客和同事需要你的时候，请集中精力，当你的顾客和同事需要你的时候，请集中精力，全身心投入！全身心投入！选择自己的态度选择自己的态度 当你感觉精力减退时，你不妨试试这个当你感觉精力减退时，你不妨试试这个补救方法，保证有效！补救方法，保证有效！找一个需要帮助的人，跟他说些鼓找一个需要帮助的人，跟他说些鼓 励的话，或是凝神倾听，让他感到励的话，或是凝神倾听，让他感到 快乐！快乐！作业作业 Hard Work 努力工作努力工作 Attitude 态度态度 Knowledge 知识知识 将以上单词按字母的顺序号相加；将以上单词按字母的顺序号相加；如：如：H=8 A=1 如此累加如此累加,求结果求结果 看到结果后，您有什么感觉？看到结果后，您有什么感觉？答答 案案ABCDEFGHIJKLM12345678910 11 12 13NOPQRSTUVWXYZ14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26Hard Work：98Attitude：100Knowledge：96 同一个人去做同一件事，我们不去改变同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为自己做。

做是为别人做，一种态度是为自己做做出来的结果是一样还是不一样？出来的结果是一样还是不一样？差异是一点点，还是差很大？差异是一点点，还是差很大？把今天的工作视为把今天的工作视为职业职业事业事业为别人做为别人做为自己做为自己做打工打工人生总经理人生总经理全力应付全力应付全力以赴全力以赴转移问题转移问题解决问题解决问题交差交差做好做好迟到早退迟到早退早到迟退早到迟退 我们的成就、收入来自于工作，所以如我们的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你；来对待你；你把今天的工作视为事业，在未来的三你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业；年五年以后你就拥有自己的事业；你把今天的工作视为职业，在未来的三你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业年五年以后你依然只有一份职业公司简介公司简介 贵人鸟中国创立于1997年，现旗下有香港安大国际投资公司、安踏福建鞋业、北京安踏东方体育用品等安踏公司始终秉承“安心创业、踏实做人、创百年品牌企业理念，以“安踏2021中国体育用品的领袖为已任，经过全体员工的不懈努力,现已开展成为国内最大的集生产制造与营销导向于一体的综合性体育用品企业。

中国商业联合会、中华全国商业信息中心的统计数中国商业联合会、中华全国商业信息中心的统计数据说明：贵人鸟运动鞋据说明：贵人鸟运动鞋2001年至年至2004年连续年连续4年市场年市场综合占有率位居全国同类产品第一位，已成为众多消综合占有率位居全国同类产品第一位，已成为众多消费者尤其是广阔青少年喜爱和追逐的时尚运动品牌费者尤其是广阔青少年喜爱和追逐的时尚运动品牌现在的贵人鸟已经是一个集现在的贵人鸟已经是一个集“中国著名商标、中国著名商标、“中中国名牌产品、国名牌产品、“中国免检产品等荣誉于一身的国中国免检产品等荣誉于一身的国内著名品牌内著名品牌公司简介公司简介我们的销售网络我们的销售网络 全国有全国有3000家专卖店家专卖店 全国有全国有36家分公司北京、上海、沈阳、家分公司北京、上海、沈阳、四川、西安、广州、太原、郑州、济南、四川、西安、广州、太原、郑州、济南、山东、云南等山东、云南等 国外有国外有6家分公司美国、意大利、希家分公司美国、意大利、希腊、俄罗斯、腊、俄罗斯、四川分公司简介四川分公司简介 四川分公司是贵人鸟集团的省级代理，目前的业务普四川分公司是贵人鸟集团的省级代理，目前的业务普及及 四川、西藏地区；四川、西藏地区；公司于公司于2003年年8月由陈春先生和向平先生创立，月由陈春先生和向平先生创立，至今四川省已经将近至今四川省已经将近300家专卖店；家专卖店；2007年更名为：四川弘涛体育用品；年更名为：四川弘涛体育用品；四川现在已经有四川现在已经有30家直营店，分布四川省各繁华商家直营店，分布四川省各繁华商 业地段，都江堰旗舰店于业地段，都江堰旗舰店于07年年12月月19日开业；日开业；企业企业 经营理念：经营理念：安心创业、脚踏实地、创百年安踏安心创业、脚踏实地、创百年安踏 管理理念：管理理念：注重实效、尊重制度、沟通协助注重实效、尊重制度、沟通协助 企业精神企业精神诚信、实效、创新、冲劲诚信、实效、创新、冲劲品牌的设计与内涵品牌的设计与内涵 A的变形的变形 ANTA源于希腊文，含义是大地之母源于希腊文，含义是大地之母 红色代表活力、进取红色代表活力、进取 力量、速度和美的结合力量、速度和美的结合 追求卓越、超越自我追求卓越、超越自我品牌的定位品牌的定位 面对群众消费市场面对群众消费市场 以青年一代为目标消费群体以青年一代为目标消费群体 塑造健康、活力的运动品牌塑造健康、活力的运动品牌效劳时代效劳时代 据有关权威机构调查显示：据有关权威机构调查显示：有有70%的顾客转向其他公司购物，的顾客转向其他公司购物，主要原因就是效劳态度不好。

主要原因就是效劳态度不好当今最重要的是：效劳、效劳、效当今最重要的是：效劳、效劳、效劳劳效劳本质效劳本质 以人为主；以人为主；是满足欲望的；是满足欲望的；是无形的，无法事前做好准备；是无形的，无法事前做好准备；具有即时性，也就是具有即时性，也就是“现场演出；现场演出；向顾客提供一致性的效劳；向顾客提供一致性的效劳；具有个性具有个性效劳是一种态度效劳是一种态度 真正决定效劳成败的是效劳人员真正决定效劳成败的是效劳人员的态度，而不只是他们的行动的态度，而不只是他们的行动正确的效劳态度包括从不同角度正确的效劳态度包括从不同角度了解如何对待别人；了解如何对待别人；效劳态度包括：明白他人感受、效劳态度包括：明白他人感受、尊重及接受别人尊重及接受别人对公司的好处对公司的好处 提升品牌形象提升品牌形象 提高销售业绩提高销售业绩 加强店铺的竞争力加强店铺的竞争力 提高市场占有率提高市场占有率 提升个人销售业绩提升个人销售业绩 有晋升的时机和空间有晋升的时机和空间 获得上级和同事的认同获得上级和同事的认同 对客人的好处对客人的好处 买到满意如意的商品买到满意如意的商品 掌握更多的潮流信息从而掌握更多的潮流信息从而提高生活质素提高生活质素 购物省时、省力、省心、购物省时、省力、省心、省钱省钱赢得更多的朋友赢得更多的朋友有工作的成就感、有工作的成就感、满足感满足感效劳对个人的好处效劳对个人的好处效劳流程四步曲效劳流程四步曲1.亲切招呼亲切招呼2.介绍商品介绍商品3.试穿及附加推销试穿及附加推销4.收款及道谢收款及道谢亲切招呼亲切招呼 礼貌地点头；礼貌地点头；亲切的笑容亲切的笑容-用眼睛和嘴巴去微笑；用眼睛和嘴巴去微笑；友善的目光接触；友善的目光接触；适当的站姿和手势；适当的站姿和手势；热情的语调；热情的语调；主动与顾客打招呼主动与顾客打招呼-“您好，先生您好，先生/小姐。

欢送您光临贵人鸟专卖！小姐欢送您光临贵人鸟专卖！注意：以上的肢体动作是配合语言同注意：以上的肢体动作是配合语言同时时 进行的进行的 与顾客保持适当的距离待客空间与顾客保持适当的距离待客空间 做到以客为先，见到客人先放下所有的做到以客为先，见到客人先放下所有的工作；工作；打招呼时，对不同顾客有固定的表现打招呼时，对不同顾客有固定的表现亲切招呼亲切招呼介绍商品介绍商品 主动接近顾客；主动接近顾客；询问顾客需求；询问顾客需求；介绍产品的介绍产品的USP、FAB和运用和运用AIDA；销售观念的改变销售观念的改变 转变顾客的消费观为投资观念；转变顾客的消费观为投资观念；是身份、地位、尊严的象征；是身份、地位、尊严的象征；是买一种不断增值的前景；是买一种不断增值的前景；是买一种平安感和放心；是买一种平安感和放心；是买一种心境的快乐是买一种心境的快乐与顾客沟通的切入点与顾客沟通的切入点 案例一：观察案例一：观察询问询问切入切入 观察观察顾客一进店铺，就必须注意顾客顾客一进店铺，就必须注意顾客的穿着打扮、穿着的品味和顾客的眼神的穿着打扮、穿着的品味和顾客的眼神如果发现顾客是想购置某一类产品后，那如果发现顾客是想购置某一类产品后，那就立刻寻找时机。

就立刻寻找时机询问询问如果顾客穿着篮球服，可询问顾如果顾客穿着篮球服，可询问顾客客“你应该喜欢打球的吧！你应该喜欢打球的吧！“你经常去你经常去打球的吗？与顾客聊开了以后，即时切打球的吗？与顾客聊开了以后，即时切入入对了，我们刚到了几款新款的篮对了，我们刚到了几款新款的篮球鞋，我帮你介绍适合你的篮球鞋款吧！球鞋，我帮你介绍适合你的篮球鞋款吧！*用手势指出新款鞋的展示的地方，用手势指出新款鞋的展示的地方，并引导顾客向那方向走并引导顾客向那方向走与顾客沟通的切入点与顾客沟通的切入点 案例二：用赞美的方式去主动和顾客沟通并切入案例二：用赞美的方式去主动和顾客沟通并切入 销售员：销售员：“小姐，你头发染的颜色真好看，很适小姐，你头发染的颜色真好看，很适合你切入合你切入你的发型和气质都你的发型和气质都 A十分适合这十分适合这种款式的衣服，而且很适合你的肤色，我们那边种款式的衣服，而且很适合你的肤色，我们那边有试衣间，我拿件适合你的码数的给你试一下吧！有试衣间，我拿件适合你的码数的给你试一下吧！B肯定很好看哦！肯定很好看哦！A：介绍的同时，就必须找出该产品的样板：介绍的同时，就必须找出该产品的样板递向顾客，注意找产品的速度！所以同事在平时递向顾客，注意找产品的速度！所以同事在平时要留意货品搭配！要留意货品搭配！B：诚恳地邀请顾客试衣，眼神要坚决！：诚恳地邀请顾客试衣，眼神要坚决！与顾客沟通的切入点与顾客沟通的切入点 注意：注意：1.销售过程中不可出现封闭式问答，销售过程中不可出现封闭式问答，如如“要不要试一下？要不要试一下？2.增加附加的时机增加附加的时机,应在试穿前和试穿应在试穿前和试穿的过程中，能够做到即时切入、即时的过程中，能够做到即时切入、即时试穿、即时跟随客户的要求来增加附试穿、即时跟随客户的要求来增加附加，努力提高个人的销售能力及业绩！加，努力提高个人的销售能力及业绩！与顾客沟通的切入点与顾客沟通的切入点 切入技巧切入技巧：1现在是优惠期间现在是优惠期间,这边有这边有6折服装折服装,您选一下吧您选一下吧,我给您介绍吧我给您介绍吧!:身体语言也要行动身体语言也要行动,做出邀请顾客前去选购的手势做出邀请顾客前去选购的手势!2配上这件配上这件T恤恤,你就显得更加精神了你就显得更加精神了!:即时把主推款递给顾客。

所以同事们要非常了解我们的货品情况！即时把主推款递给顾客所以同事们要非常了解我们的货品情况！3这条裤子很适合你，如果再搭配这双鞋，整体效果会感觉更加好！这条裤子很适合你，如果再搭配这双鞋，整体效果会感觉更加好！4这款裤子和你穿的衣服搭配会很好看，一起试穿吧！这款裤子和你穿的衣服搭配会很好看，一起试穿吧！：在试衣前做附加，鼓励顾客试整套的附加产品！并要时刻注意：在试衣前做附加，鼓励顾客试整套的附加产品！并要时刻注意语气要肯定，邀请的手势要同时做语气要肯定，邀请的手势要同时做与顾客沟通的切入点与顾客沟通的切入点 注意：当还没有找到切入点时，我们就应该注意：当还没有找到切入点时，我们就应该主动用朋友式的方法与顾客沟通，如主动用朋友式的方法与顾客沟通，如“小姐小姐/先生，吃了饭没有？先生，吃了饭没有？“你一个人逛街吗？你一个人逛街吗？其实如果同事认真细心地留意身边的顾其实如果同事认真细心地留意身边的顾客，就会寻找到切入点，切入点可以是从顾客，就会寻找到切入点，切入点可以是从顾客的衣着打扮、肤色、爱好、饰品、头发颜客的衣着打扮、肤色、爱好、饰品、头发颜色等几点去切入话题，积极的与顾客进行沟色等几点去切入话题，积极的与顾客进行沟通，在过程中即时推销我们的产品，激起顾通，在过程中即时推销我们的产品，激起顾客的购置欲。

还有千万不能忽略了顾客的亲客的购置欲还有千万不能忽略了顾客的亲朋好友，他们也是我们重要的顾客，很可能朋好友，他们也是我们重要的顾客，很可能在其中也有促进附加的好时机哦！在其中也有促进附加的好时机哦！销售技巧销售技巧 FAB Feature产品的特性产品的特性 产品的根本功能产品的根本功能 Advantage从特性引发出来的优点从特性引发出来的优点 产品的款式、外观、包装产品的款式、外观、包装 Benefit能带给顾客的利益能带给顾客的利益 品牌名气带来的荣耀和好处品牌名气带来的荣耀和好处鞋底材质鞋底材质FAB材质材质特性特性(F)优点优点(A)好处好处(B)PU底底弹性大，重量轻，弹性大，重量轻，韧性强韧性强舒适舒适轻泡底轻泡底重量很轻，弹性较重量很轻，弹性较大大轻便、舒适轻便、舒适MODEL底底弹性大重量轻，防弹性大重量轻，防震性能强震性能强轻便、舒适轻便、舒适保护性强保护性强TPR底底耐磨耐磨耐穿，价格实耐穿，价格实惠惠橡胶底橡胶底耐磨，弹性好耐磨，弹性好耐穿，不打滑耐穿，不打滑销售技巧销售技巧AIDAAttention吸引顾客的注意力；吸引顾客的注意力；Interest引起顾客的兴趣；引起顾客的兴趣；Desire刺激顾客的购置欲望；刺激顾客的购置欲望；Action让顾客采取行动让顾客采取行动三、试穿及附加推销三、试穿及附加推销 重复顾客所需货品的款式和尺寸；重复顾客所需货品的款式和尺寸；邀请顾客稍等坐；邀请顾客稍等坐；介绍新货、畅销货品给顾客；介绍新货、畅销货品给顾客；礼貌地点算顾客所需的件数；礼貌地点算顾客所需的件数；把货品拉拉练、除衣架、松鞋带把货品拉拉练、除衣架、松鞋带 邀请顾客到试衣室或镜前；邀请顾客到试衣室或镜前；把试穿的衣物挂在试衣室敲门并提醒关门把试穿的衣物挂在试衣室敲门并提醒关门 留意顾客在什么时候从试衣室出来留意顾客在什么时候从试衣室出来 主动帮助整理衣服鞋主动帮助整理衣服鞋 主动询问顾客感受主动询问顾客感受 留意顾客朋友的意见留意顾客朋友的意见 试穿后核对货品数量和件数试穿后核对货品数量和件数 主动带出售后效劳和配搭的资讯主动带出售后效劳和配搭的资讯三、试穿及附加推销三、试穿及附加推销销售技巧销售技巧黄金句黄金句 在日常的销售当中您曾经遇到过以下的问题吗？你在日常的销售当中您曾经遇到过以下的问题吗？你会怎么解决呢？会怎么解决呢？“这衣服这衣服/鞋子怎么这么贵呀？鞋子怎么这么贵呀？“这鞋穿了会不会脚臭？这鞋穿了会不会脚臭？“特价鞋这么廉价，是不是有质量问题？特价鞋这么廉价，是不是有质量问题？“特价鞋为什么不能包换和保修特价鞋为什么不能包换和保修?“网面跑鞋会不会容易勾烂，而且容易进水？网面跑鞋会不会容易勾烂，而且容易进水？黄金句黄金句当顾客问：当顾客问：“为什么这衣服为什么这衣服/鞋子那么贵啊？鞋子那么贵啊？答：鞋答：鞋先生先生/小姐，买鞋不同买衫，买衫小姐，买鞋不同买衫，买衫可以大点小点。

脚是人最辛苦的部位，所以可以大点小点脚是人最辛苦的部位，所以鞋的舒适度一定要够，买鞋最重要是舒服鞋的舒适度一定要够，买鞋最重要是舒服安踏的造鞋技术已经有安踏的造鞋技术已经有10多年啦！它一定能多年啦！它一定能让你穿得舒服，而且安踏是国家免检产品让你穿得舒服，而且安踏是国家免检产品 品质方面绝对有保证的，好品质加上舒服品质方面绝对有保证的，好品质加上舒服是绝对超出这个价啦！是绝对超出这个价啦！*如果是有专利功能的鞋要主推如果是有专利功能的鞋要主推“专专利利黄金句黄金句 服装服装带出产品的带出产品的FAB；A如棉：这个面料是如棉：这个面料是百分百的纯棉，柔软、吸汗，穿上身你会感觉好百分百的纯棉，柔软、吸汗，穿上身你会感觉好舒服的！而且这件衣服很适合你的肤色，穿上去舒服的！而且这件衣服很适合你的肤色，穿上去肯定好看的，肯定好看的，B试试吧！试试吧！A：带出面料时一定要让顾客自己用手感受面：带出面料时一定要让顾客自己用手感受面料的柔软料的柔软 B：手势，眼神必须要有邀请的意思！：手势，眼神必须要有邀请的意思！技巧：顾客想购置的是舒服，在销售过程中表达技巧：顾客想购置的是舒服，在销售过程中表达的语言要令顾客感觉到你是在她着想的！自己的的语言要令顾客感觉到你是在她着想的！自己的眼神必须坚决，表达字句要清晰，这样才能增强眼神必须坚决，表达字句要清晰，这样才能增强顾客对我们品牌的信心。

顾客对我们品牌的信心黄金句黄金句当顾客问：当顾客问：“不是真皮的，我不要！不是真皮的，我不要！答：先生答：先生/小姐，真皮是比较透气、柔软，小姐，真皮是比较透气、柔软，但是真皮较难打理，又易起折而我们鞋但是真皮较难打理，又易起折而我们鞋子用的是高科技的超纤皮，价钱甚至会高子用的是高科技的超纤皮，价钱甚至会高过真皮，所谓的超纤皮不但有真皮的优点，过真皮，所谓的超纤皮不但有真皮的优点，而且容易打理，只要用湿布擦拭就而且容易打理，只要用湿布擦拭就OK了黄金句黄金句当顾客问：当顾客问：“这鞋穿了会不会脚臭？这鞋穿了会不会脚臭？答：先生答：先生/小姐，这点你可以放心，这是小姐，这点你可以放心，这是高科技的超纤皮，他本身的特点就是比较高科技的超纤皮，他本身的特点就是比较透气，而且我们产品的鞋垫都具有防臭、透气，而且我们产品的鞋垫都具有防臭、吸汗的功能，鞋垫的清洗更换也很方便，吸汗的功能，鞋垫的清洗更换也很方便，所以这一点您绝对放心！所以这一点您绝对放心！技巧：首先自己的眼神必须坚决自己说的技巧：首先自己的眼神必须坚决自己说的就是事实，一定要令顾客觉得我们所就是事实，一定要令顾客觉得我们所 表表达的内容的真实性。

达的内容的真实性黄金句黄金句当顾客问：当顾客问：“特价鞋那么廉价，是不是有质量特价鞋那么廉价，是不是有质量问题才降价？问题才降价？答：先生答：先生/小姐，我们公司推广特价鞋这个活动小姐，我们公司推广特价鞋这个活动就是为了回报你们新老顾客一直以来对我们品就是为了回报你们新老顾客一直以来对我们品牌的支持！所以绝对不是有问题才降价的牌的支持！所以绝对不是有问题才降价的当顾客问：当顾客问：“特价鞋为什么不能包换和保修？特价鞋为什么不能包换和保修？答：先生答：先生/小姐，我们在推广这个活动，在价钱小姐，我们在推广这个活动，在价钱上已作也了很大的让利，所以不负责包换和保上已作也了很大的让利，所以不负责包换和保修黄金句黄金句当顾客问：当顾客问：“棉质衣物会缩水，变型吗？棉质衣物会缩水，变型吗？答：缩水答：缩水所有棉质衣物在洗涤后都所有棉质衣物在洗涤后都 A会会有有0.2%的缩水，这是棉料的特性的缩水，这是棉料的特性A：讲出具体数字，表现专业性！：讲出具体数字，表现专业性！变型变型您只要在洗涤时注意一下，对于棉您只要在洗涤时注意一下，对于棉质衣服反转手洗，就绝对不会变型的！质衣服反转手洗，就绝对不会变型的！技巧：即时转换话题，可以讲一下关于棉质服技巧：即时转换话题，可以讲一下关于棉质服装的好处装的好处 比方：棉质料好柔软穿在身上很舒比方：棉质料好柔软穿在身上很舒服、而且很吸汗等。

服、而且很吸汗等黄金句黄金句当顾客问：当顾客问：“网面跑鞋会不会容易钩烂，网面跑鞋会不会容易钩烂，而且容易进水？而且容易进水？答：先生答：先生/小姐，我们在制造产品的选材小姐，我们在制造产品的选材中已做好此方面的工作，我们采用的材料中已做好此方面的工作，我们采用的材料是高纤维网面，这种网面的韧性很强，不是高纤维网面，这种网面的韧性很强，不易钩烂，并且这种网面有排湿的功能，即易钩烂，并且这种网面有排湿的功能，即使进水也能起到快速干的作用网面料的使进水也能起到快速干的作用网面料的鞋穿着很凉爽，像广州这样四季常春的天鞋穿着很凉爽，像广州这样四季常春的天气穿这种鞋子会很舒服的气穿这种鞋子会很舒服的黄金句黄金句当顾客说：当顾客说：“涤纶面料穿在身上会好热的，涤纶面料穿在身上会好热的，不太舒服！不太舒服！答：先生答：先生/小姐，我们所选用的涤纶面料小姐，我们所选用的涤纶面料透气性很强，比普通涤纶的透气要强透气性很强，比普通涤纶的透气要强2倍，倍，如果您是经常去户外运动的，这个面料将如果您是经常去户外运动的，这个面料将是您最好的选择！是您最好的选择！黄金句黄金句当你招呼顾客时，顾客看中了一种我们没有该产当你招呼顾客时，顾客看中了一种我们没有该产品码数的时候？品码数的时候？答：可以马上介绍你认为该答：可以马上介绍你认为该 A顾客更适合的款顾客更适合的款式，而且在表达的过程中，可以尽可能的说一些式，而且在表达的过程中，可以尽可能的说一些顾客的优点，比方：你的肤色很好，这件穿起来顾客的优点，比方：你的肤色很好，这件穿起来会更加精神。

你的气质配这个款式的会更加精神你的气质配这个款式的 B效果会效果会更好等然后尽可能让顾客试穿你介绍的那款产更好等然后尽可能让顾客试穿你介绍的那款产品A：与顾客看中的款式要类似，并以有顾客所：与顾客看中的款式要类似，并以有顾客所穿的码数为前提穿的码数为前提B：语气要坚决，对自己要有信心，并要出自：语气要坚决，对自己要有信心，并要出自真心的赞美顾客真心的赞美顾客黄金句黄金句 误区：当真正发生类似情况时，大局部同事都会误区：当真正发生类似情况时，大局部同事都会说：说：“对不起，小姐对不起，小姐/先生，真的不好意思，这款先生，真的不好意思，这款没有你适合的码数了这点大家一定要改正，没有你适合的码数了这点大家一定要改正，并以灵活的口头表达技巧来销售产品并以灵活的口头表达技巧来销售产品技巧：把用来解释没有码数的时间改用在为主推技巧：把用来解释没有码数的时间改用在为主推款销售作铺垫，配合自己专业的意见，引导顾客款销售作铺垫，配合自己专业的意见，引导顾客去注意我们所为他主推的款式在此强调注意的去注意我们所为他主推的款式在此强调注意的是，不可对顾客讲是，不可对顾客讲“对不起！和对不起！和“不好意思！不好意思！等句子，因为我们有多种适合顾客的款式介绍等句子，因为我们有多种适合顾客的款式介绍给他们，并相信自己的意见能给到顾客更加满意给他们，并相信自己的意见能给到顾客更加满意的效果！的效果！客人试后不买客人试后不买 客人试了衣服不买个别顾客还试了很久客人试了衣服不买个别顾客还试了很久多、试了很久时：多、试了很久时：“不重要的，小姐不重要的，小姐/先生，其实安踏的产先生，其实安踏的产品是很适合您的。

我帮您留住，您随时回品是很适合您的我帮您留住，您随时回来找我都可以，我叫来找我都可以，我叫不要白白付出，争取回头客！不要白白付出，争取回头客！达致成交的方法达致成交的方法 推定承诺法推定承诺法 二择一法二择一法推定承诺法推定承诺法“您要的这件衣服我先帮您放到收款台，您要的这件衣服我先帮您放到收款台，您可以继续挑选其他的货品您可以继续挑选其他的货品我马上从仓库拿件新的给您！我马上从仓库拿件新的给您！二择一法二择一法“您喜欢圆领还是反领呢？您喜欢圆领还是反领呢？“您是喜欢白色还是蓝色？您是喜欢白色还是蓝色？“您是付现金还是信用卡呢？您是付现金还是信用卡呢？四、收款及道谢四、收款及道谢 邀请并引领顾客到收银台邀请并引领顾客到收银台 有礼貌地向顾客交待收款同事会处理收款过程有礼貌地向顾客交待收款同事会处理收款过程 与收银同事交接顾客购置的数量与收银同事交接顾客购置的数量 收款员保持礼貌微笑，并与客人保持亲切的目光接触收款员保持礼貌微笑，并与客人保持亲切的目光接触 与顾客确认所购货品的件数和总值，并再次进行附加推销与顾客确认所购货品的件数和总值，并再次进行附加推销四、收款及道谢四、收款及道谢 复述所收现金，把电脑单及找赎现金双手递给复述所收现金，把电脑单及找赎现金双手递给顾客，并告知客人有关洗涤或保养方法顾客，并告知客人有关洗涤或保养方法 重视式的包装并告知换货条件重视式的包装并告知换货条件 诚恳、礼貌的把手挽处递给客人诚恳、礼貌的把手挽处递给客人 礼貌地向顾客道谢礼貌地向顾客道谢四、收款及道谢四、收款及道谢 整店的同事都需要向客人做附加并整店的同事都需要向客人做附加并道别：道别：“谢谢光临，欢送下次带您谢谢光临，欢送下次带您的朋友一起来我们安踏专卖的朋友一起来我们安踏专卖加深印象，营造轻松的气氛，加深印象，营造轻松的气氛，寻找做附加的时机寻找做附加的时机令顾客喜欢的行为令顾客喜欢的行为1 为了能让顾客留下美好的第一印象，我为了能让顾客留下美好的第一印象，我们要做到：们要做到：行动充满活力和朝气；行动充满活力和朝气；走路时应尽量放轻脚步，防止过大的脚走路时应尽量放轻脚步，防止过大的脚步声，以免影响其它客人；步声，以免影响其它客人；待客的态度应谦恭有礼；待客的态度应谦恭有礼；令顾客喜欢的行为令顾客喜欢的行为2 在店铺通道、楼梯内见到顾客时，主动在店铺通道、楼梯内见到顾客时，主动 点头致意或上前打招呼；点头致意或上前打招呼；不要在顾客面前搬弄是非；不要在顾客面前搬弄是非；当遇到自己不明白的事情，应郑重向顾当遇到自己不明白的事情，应郑重向顾 客抱歉，或请求同事、上司的协助。

客抱歉，或请求同事、上司的协助总结：效劳八要素总结：效劳八要素1、最热情的效劳态度、最热情的效劳态度2、最靓的笑容、最靓的笑容3、最快的速度、最快的速度4、留意客人的眼神、留意客人的眼神5、最正确的精神面貌、最正确的精神面貌6、身体语言、身体语言7、平和的心态、平和的心态8、专业意见、专业意见 每个导购员都必须做到：每个导购员都必须做到：。