诺基亚手机营销策略分析

诺基亚手机营销策略分析一、诺基亚的品牌介绍芬兰手机厂商诺基亚公司,创建于18年6,5初为一木材加工厂,到2世0纪9年0代初发展成综合性企业经过近1年0的发展，成为当今世界最大的手机生产厂商，创造了“财富神话”，诺基亚销售量已连续几年居全球第一它被国际品牌咨询委员会评为世界第五大最有价值品牌，是前十名中唯一的非美国公司从二十世纪五十年代起，诺基亚就与中国建立起了贸易关系19年8诺5基亚在北京开设了第一家办事处，开始了在华的初期发展阶段；19年9之5前，中国手机市场一直都是摩托罗拉主导，当时摩托罗拉的市场份额高达80以%上20年0底5至今，诺基亚在4个国家设有基础设施生产基地，在8个国家设有移动电话生产基地，产品行销个国家，是世界上最受认可和尊重的消费品牌之一年第一季度中国互联网用户品牌调查数据显示：诺基亚领先中国互联网用户手机市场，诺基亚在市场占有（32.）5，欲%购度（44.）3，%用户满意度（91.）5都%排在第一位，确立其在中国互联网用户手机市场的领先地位另外，《世界最具影响的10个0品牌》中，诺基亚排名第三，仅次于可口可乐和麦当劳，是欧洲最有实力的公司之一诺基亚的成功与其先进的品牌理念和超前的营销策略是分不开的。

二、诺基亚市场营销组合策略现状与分析市场营销理论的核心内容是所谓的，即产品、价格、销售通道、促销，在市场营销专家们看来，企业的任何战略都必须通过营销组合来实现诺基亚今天的成功也离不开出色的市场营销战略为了不断提高核心竞争力、实现中国市场第一的目标，诺基亚设计了一套完整的营销组合分析法分析市场环境优势：、诺基亚一直在中国大陆保持着良好的品牌效应有比较稳定的消费群体、拥有3自己的技术机会：、、生活水平的提高，提供更高消费的群体、人们2对于手机的要求越来越多，更新速度快挑战：、、先由技术能不能满足人们的要求、其他2手机品牌的冲击、消费3者市场的变动越来越快，市场中不确定的因素较多劣势：1、品牌效应导致人们的高要求、其他2系统比诺基亚系统的先进之处（一）产品策略和品牌营销诺基亚根据用户的喜好，以多种配置形式满足消费者的个性化需求，先后推出了针对不同年龄层次的系列产品：真我个性系列（针对2多0岁最求个性和自我表现的年轻人，价格较低）、动感活力系列、娱乐互动系列、商务精英系列（针对商务活动认识，存储容量大、待机时间长、能上网还能防震防雨）、时尚先锋系列（针对具有时尚生活个性的消费群，属中高档机型）、至尊经典系列（针对高端市场，体现的是身份和地位的象征）。

每一种机型都有鲜明的个性内涵，都有明确的市场定位采取此策略原因：许多高科技企业只注重产品特性这类有形因素，却很难将客户价值与诸如情感之类的无形因素联系起来，给人们的感觉总是高高在上，缺乏亲切感因此诺基亚品牌采用了人性化、多类型策略，其“人性科技”的品牌理念使科技具有了人性化的气息优点：采用人性化、多类型策略可以细分手机市场，占领各消费群体的手机市场多种类型的产品选择，更能吸引各个领域的消费者的目光把诺基亚品牌和消费者本身很好地融合在一起，使消费者购买诺基亚手机成为一种生活方式，从而吸引各个消费群体，提高市场的占有率缺点：如果企业市场定位不正确，则会使得产品没有占有市场的能力，造成企业的巨大损失同一品牌下的不同产品都充满自我的色彩，势必将模糊品牌的定位如何改进：在采用该策略时，必须做好完整的市场调查分析，和严谨的市场战略结合一起，确保定位准确度为了不弱化品牌的个性，应注重单产品演绎个性，个性统一于核心理念之下在同一主题下，以不同的表达形式阐释不同的产品，赋予每种产品鲜明的个性二）定价战略诺基亚的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，它的产品定位很明确新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价位。

每个档次的手机价位活动的区间边不是很大，所以相对其它的厂商降价缓慢当诺基亚某款手机进入成长期，竞争对手进入并推出同类的产品时，就会选择降价的策略，将这种产品退居二线，降低价格，给新产品定价让出一定的空间，与新产品在价格上拉开距离，同时还延长该产品的成熟期采取此策略的原因：随着越来越多不同层次消费者对不同手机的迫切需求，不同的生活水平需要不同的价格予以适用所以诺基亚有了明确的的市场细分和定位在科技飞速发展的今天，手机系统更新神速，竞争者不断推出更加符合大众心理的操作系统，如谷歌的安卓已经在大的抢占了诺基亚塞班系统的市场份额，面对如此大的竞争压力，只能将落后手机降价销售优点：折价策略生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位缺点：不能解决根本的营销困境，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

改进方法：为规避风险，保证该策略能有效实施，诺基亚应该首先保证产品的质量，才不会让消费者对降价产品质量的不满而导致对整个诺基亚品牌失去信心；所降的价格应该合理，符合行情，否则很容易引起价格战三）分销渠道策略最大化地缩减渠道距离、降低渠道运营成本、提高产品流通和资金周转速度是衡量诺基亚也是众多手机生产企业能否决胜市场的关键诺基亚对渠道进行了大幅度改革，既保留全国总代理，也采用省级代理制，同时强化了对零售终端的管理诺基亚将全权负责和零售终端接触，省级分销商只扮演物流和资金流平台的角色20年0以0来，手机渠道还出现了另外一个新变化，即手机大卖场、专业连锁店和家电连锁企业等新生力量介入采取此策略原因：200年0以后，中国的手机用户数量开始进入一个快速增长期，手机迅速地普及，不再是一级城市中高级收入人群的专利品，二、三级城市甚至农村的普通人群，也开始成为手机的消费者针对这些变化，诺基亚采取了有效的渠道策略优点：渠道优势一直是国内品牌取胜的法宝，诺基亚针对中国市场调整了渠道的运作策略以后就可以凭借产品质量、品牌等方面的优势击退国内品牌，又凭借渠道的渗透力超越摩托罗拉等竞争对手缺点：渠道渗透力不足，采取此策略需要花费大量的人力、物力、财力。

面对早已抢占市场的竞争对手，渠道策略实施困难大，难以在短时间内战胜竞争对手改进方法：面对更多层次的人群对手机的需求，诺基亚应更加侧重三、四线城市的渠道渗透，更先竞争对手一步抢占普通人群消费市场，准确的评估市场需求，退出适应市场变化的新产品四）促销策略诺基亚围绕着便捷的功能、时尚等主题大胆地用感性元素去吸引消费者和制造消费群诺基亚的广告语是“科技以人为本”致力于个性化的观念受到人们的欢迎，先后还利用了以下几种方式进行销售促进：（1）与电视和电影商签订合约，使旗下手机出现在《老友记》、《黑客帝国》、《双雄》、《恋之风景》等剧集和电影内2）率先利用明星效应199年9在美国推出886手0机前，优先赠与影星辛康纳利；在香港推出891手0机前，就将手机赠予李嘉欣、张国荣和张天爱，亦收到一定宣传效果3）821上0市时，为了诠释什么是激情，诺基亚在上海、广州、北京、成都等城市组织了大规模的“路演”活动，用现代舞、现场攀岩、跳舞毯来诠释激情诺基亚广告的艺术表现力，主要体现在其创意上，并有国际大品牌独有的风范采取此策略原因：在现代信息爆炸的社会，企业必须塑造并控制其在公众中的形象，配以有效的沟通促销手段，才能与竞争者站在相同的起跑线上，适应现代市场竞争的需要。

优点：诺基亚一直秉承着“科技以人为本”的理念和其独特的广告创意，打造出其独特的品牌宣传风格和品牌文化艺术，从而形成了颇具内涵并独特的品牌针对不同产品做不同的宣传，很少做整体式的推出，吸引了更多的消费群缺点：指导消费，明确的产品突出特点的宣传，容易使消费者忽略其他产品功能，很可能丧失部分购买者如此多样的宣传方式花费更多的企业资本改进方法：更多的关注消费者的需求，与时俱进，完善操作系统，不但做到人性化，还得在技术上保持领先地位，否则一味的表面文章，而缺乏内在的品质，会给消费者留下华而不实的印象三、总结从产品设计、广告宣传及其他营销活动来概括，诺基亚品牌的理念定位识别重点体现在体现为人性化、个性化、创新、时尚、娱乐和情趣等几方面诺基亚采用个性化产品策略，可以在同一主题下体现不同产品的个性化和差异化，在品牌战略上避开了技术上的劣势，以高超的人性化诉求定位企业品牌的形象，同时，诺基亚还专门设有一个针对产品研发的市场信息搜集网在中国诺基亚有30多0个直属市场部的市场推广员，每一天都在市场上收集各种资料信息,交给不同的市场分析小组进行分析和研究这就保证了其清楚了解当地市场,消费者的需求特点和消费习俗，生产适销对路的产品。

用市场营销观念理解为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者及社会福利的方式，比竞争者更有利、更有效地向目标市场提供能够满足其需要的物品和服务社会营销观念要求营销者在制定营销策略时，要兼顾消费者利益、企业利益和社会利益从诺基亚的成功来看，营销战略十分重要企业的营销战略是企业实现战略观念和竞争战略的途径目前手机市场上所展现出来的行业之间的融合性已经非常明显面对市场竞争的压力，竞争对手的实力不断加强，某项手机技术的创新或者说某种工艺造型上的改进只能够在短时内领先，但是很快就会被模仿，很难在长时间内保持领先地位，中国消费者的消费行为更加趋于理性，对不同细分市场的消费者来说，手机已经由单一的通讯工具变为信息、通讯、娱乐终端和时尚玩具，为高科技下人类生活提供高情感的满足需要因此，企业竞争优势的根源就在于企业与消费者之间的关系谁能做到真正理解消费者谁就能走在行业发展的前端。