经销商管理培训手册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,伊利集团液态奶事业部,经 销 商 管 理 培 训 手 册,2007年,目 录,目录,经销商选择的目的,经销商管理,经销商与企业的关系,经销商选择,经销商选择的关键点,经销商选择四步骤,五个关键点,经销商与企业的合作平台,关心,激励,管理,支持,指导,经销商管理注意事项,经销商与企业合作的生命周期,经销商转向的征兆,经销商管理心得,经销商选择的目,的,的,M,M,M,C,C,C,M,M,M,C,C,C,D,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1,2,3,4,5,6,(a)交易联系次数 (b)交易联系次数,MC=33=9 M+C=3+3=6,M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销(Distributor),目的是减少制造,商,商的交易频繁度,，,，降低经营风险,，,，节约营销成本,，,，并通过经销商,的,的资源合理进行,产,产品的有效销售,我们是通过经销商销售，,而不是销售给经销商,经销商与,企,企业的关,系,系,“WIN-WINPARTNERSHIP,”,”,互,互利双,赢,赢的合作,伙,伙伴,经销商与,企,企业的关,系,系,销售产品,而,而获利,销售能力,增,增长,广泛网点,支,支持,市场高占,有,有率,销售高成,长,长,品牌高知,名,名度,双赢,目标,经销商赢,得,得,公司,赢得,诚诚,恳,恳、诚实,；,；,勤多,接,接触、多,交,交谈、多,沟,沟通、多,交,交流；,同一,视,视同仁，,大,大、小、,新,新、老客,户,户公平对,待,待；,利合,理,理利润，,互,互利发展,；,；,关系,互,互惠互利,、,、合作关,系,系、不是,隶,隶属关系,长期,合,合作不是,短,短期行为,，,，投机者,不,不是好经,销,销商；,距离,等,等距离、,有,有距离、,戒,戒私情。

经销商与,企,企业的合,作,作平台,经销商选,择,择,选择关,键,键点,1,稳健,的,的财务状,况,况,有资金,有盈利的,经,经营案例,有良好的,信,信贷状况,有经证实,的,的经营成,功,功记录,能投入符,合,合投资要,求,求的金额,2,销售,系,系统化,记录购进/售出价,格,格的系统,建立客户,档,档案的能,力,力,记录销售,交,交易数据,的,的系统,分析主要,销,销售数据,的,的能力,控制库存,的,的能力,控制市场,放,放帐风险,的,的能力,分析促销,活,活动成效,的,的能力,3,相关,符,符合的经,销,销渠道,把产品分,销,销和送达,客,客户的能,力,力渠道宽,度,度及深度,对目标市,场,场的了解,与伊利公,司,司一致的,目,目标客户,基,基础,地方关系,与,与影响力,品牌管理,的,的知识与,技,技巧,经销,商,商选,择,择,选,择,择关,键,键点,4,专,专业,化,化,市场,经,经营,计,计划,商业,道,道德,社会,地,地位,和,和良,好,好信,誉,誉商,业,业原,则,则,健全,的,的商,业,业记,录,录,公司,决,决策,者,者的,参,参与,程,程度,5,好,好的,组,组织,架,架构,和,和营,业,业基,础,础,现有,的,的销,售,售队,伍,伍,市场,筹,筹划,人,人员,及,及公,司,司部,门,门设,置,置,送货,能,能力,安全,的,的仓,储,储管,理,理制,度,度及,仓,仓储,面,面积,合适,的,的办,公,公场,地,地,其他基本设,施,施.如:电,脑,脑,电话,传,传真机等,企业经营守,则,则,经销商选择,选择关键,点,点,6,有远见,力,力,发掘机会的,能,能力,企业家的天,赋,赋,7,合作的态度,有合作的欲,望,望与意愿,积极正面的,态,态度发展自,己,己事业的饥,渴,渴感,“将心比心,”,”地互相理,解,解,“敢作敢,为,为”的精神,“顾客至上,”,”的服务理,念,念,经销商选择,选择关键,点,点,Generating Interest,激发兴趣,Screening,筛选,Interview,会谈,Site Audit,现场考察,1,3,2,4,经销商选择,四个步骤,步骤一:GeneratingInterest激,发,发兴趣,由你接触的,方,方式决定,小范围的,如,如:直接,拜,拜访,同,业,业介绍,信,信函交流等,大范围的,如,如:传媒,招,招商广告,展,展览会现,场,场招募等,步骤二:Screening,筛,筛选,所寻找的经,销,销商的各基,本,本要求关键,点,点,要求关键,点,点的优先,顺,顺序,各种要求,关,关键点的,比,比重,经销商选,择,择,四个步骤,步骤三:Interview 会,谈,谈,确定会谈,参,参加者,通知候选,经,经销商准,备,备资料及,日,日期,听取候选,经,经销商的,销,销售计划,规,规划,步骤四:Site Audit,现,现场考察,仓库、运,输,输车辆、,人,人员、销,售,售系统,经销商选,择,择,四个步骤,有效沟通，提供服务,关心,激励,勤快拜访,日日电话,口头肯定,多赞赏他们,管理,目标导向,准则规范,支持,行动方案,共同创造,指导,讨论参与,解决问题,（QA）,经销商管,理,理,五个关键,点,点,关心经销,商,商：,业务方面,：,：,关心经销,商,商的合理,库,库存。

关心经销,商,商的利润,发,发展，每,月,月对经销,商,商利润进,行,行评估关心经销,商,商的业务,发,发展，帮,助,助经销商,建,建立良好,的,的业务管,理,理体系关心经销,商,商的运营,成,成本变化,与,与业务发,展,展的矛盾,关,关系个人方面,：,：,关心经销,商,商的身体,健,健康状况,及,及生活，,经,经常问候,，,，时时关,心,心规律性拜,访,访，良好,沟,沟通，建,立,立良好的,客情关系,经销商管,理,理,五个关键,点,点,关心,应该做:,伊利公司,与,与经销商,共,共赢,共,同,同胜利的,法,法则,使,公,公司与经,销,销商长远,利,利益与短,期,期利益的,有,有机结合,有原则性,的,的密切的,个,个人关系,要求销,售,售人员的,正,正直、公,平,平、共同,信,信任感、,稳,稳定性强,专家式的,指,指导与合,作,作,做到,比,比客户更,了,了解他的,生,生意，真,诚,诚的关心,不应该做:,以损失一,方,方利益做,为,为合作的,基,基础.,无原则的,迎,迎合客户,不稳定的,个,个人关系,避免业务,“,“雷区”,无原则的,胡,胡乱许诺,经销商管,理,理,五个关键,点,点,关心,建立良好,客,客情关系,关,关键点,经销商管,理,理,五个关键,点,点,激励,刺激经销商,再冲刺意愿,加深与公司关系,及对产品感情,经销商老板也是凡人，,也需要激励,提高,经,销商信心,激励目的:,激励经销,商,商的原则,表 现,奖,奖,励,励,不是仅因,为,为客户销,量,量大而给,多,多返利！,客户是否,为,为我们产,品,品的销量,尽,尽了力？,客户是否,为,为网络建,设,设尽了力,？,？,客户是否,为,为我们的,品,品牌发展,尽,尽了力?,尽力后的,结,结果表现,在,在那些方,面,面?,如何激励,保,保持并做,出,出更好的,表,表现!,经销商管,理,理,五个关键,点,点,激励,激励的方,式,式：,会议上口,头,头式表扬,、,、赞赏；,荣,荣誉证书,；,；设立标,杆,杆市场；,会,会议上理,念,念经验分,享,享讲演等,方面的荣,誉,誉激励，,达,达到经销,商,商名誉满,足,足的目的,。

条件性奖,励,励激励产品、财,务,务、仓储,、,、电脑操,作,作系统、,销,销售、促,销,销等专业,领,领域的技,巧,巧指导公司参观,、,、旅游、,专,专业培训,等,等方面的,激,激励对经销商,（,（主要指,私,私营客户,）,）家庭的,长,长远支持,，,，如子女,教,教育等业务人员,销,销售、收,款,款、生,动,动化技巧,等,等方面的,业,业务培训,通过高级,经,经理偕访,进,进行精神,上,上激励联欢、聚,餐,餐、团队,活,活动等方,面,面的团队,精,精神激励,经销商管,理,理,五个关键,点,点,激励,经销商激,励,励的关键,点,点：,不要一次,性,性对经销,商,商提出过,多,多、过高,的,的要求，,激励的条,件,件要合理,、,、尽力工,作,作后可达,到,到要求,的目标以事实和,数,数据说话,，,，不要盲,目,目提出激,励,励措施激励的形,式,式要建立,在,在充分了,解,解经销商,合,合理需,求的基础,上,上，并能,够,够平衡公,司,司投入产,出,出原则共同探讨在激,励,励的前提下达,到,到目标的方法,及,及,管理制度，并,跟,跟踪过程的实,施,施状况寻找经销商需求热钮,经销商管理,五个关键点,激励,经销商管理,五个关键点,管理,管理者,人,财,物,事,才,势,计划,分析,执行,控制,经销商管理,五个关键点,管理,重点管理内容,合理的产品线,发,发展结构,稳定合理的利,润,润链控制下的,价,价格体系,不断发展并增,值,值的渠道链条,按公司要求执,行,行各种促销政,策,策,合理的库存管,理,理,业务人员的标,准,准化服务,市,场,场基础建设的,推,推进,运力、人力、,资,资金、仓储等,资,资源的合理配,置,置,动态的促销活,动,动规划或市场,推,推广方案,销售目标的达,成,成、市场增长,率,率、合理费用,的,的比率,销售,区,区域,的,的控,制,制与,管,管理,避,免,免渠,道,道冲,突,突,重点,关,关注,内,内容,品牌,的,的专,一,一销,售,售或,品,品牌,关,关注,度,度是,否,否转,移,移,忠诚,度,度、,信,信誉,度,度是,否,否变,化,化,零售,商,商支,持,持度,是,是否,变,变化,资金,是,是否,有,有转,向,向的,倾,倾向,家庭,或,或合,伙,伙人,是,是否,有,有矛,盾,盾变,化,化的,倾,倾向,经销,商,商的,业,业务,队,队伍,稳,稳定,性,性是,否,否变,化,化,经销,商,商财,务,务系,统,统的,健,健全,程,程度,，,，对,待,待税,务,务问,题,题的,处,处理,倾,倾向,经销,商,商的,社,社会,实,实力,经销,商,商管,理,理,五个,关,关键,点,点,管,理,理,经销,商,商管,理,理,五个,关,关键,点,点,管,理,理,经,经销,商,商评,价,价调,控,控,奖励,挤压,警觉,打击,清除,B,有潜力,帮助产出,C,调控,保持均衡,D,势头不对,要出轨,E,扰乱渠道,给教训,F,弊大于利,降损失,A,做的好,示范效应,推动,评价,调,调控,注,注意,事,事项:,不要,急,急于,下,下结,论,论;,认真,评,评估,可,可能,的,的变,化,化和,后,后果,决策,基,基于,”,”竞,争,争地,位,位”,趋势,和,和动,态,态分,析,析;,内部,人,人员,的,的思,路,路要,统,统一,要用,综,综合,手,手段;,经销,商,商管,理,理具,体,体情,况,况应,对,对方,法,法,A、,资金,不,不足,的,的应,对,对方,法,法,帮助,制,制定,收,收款,计,计划,，,，协,助,助客,户,户加,快,快回,款,款周,期,期,合理,安,安排,促,促销,活,活动,，,，加,快,快货,品,品及,资,资金,流,流转,多批,次,次、,少,少批,量,量送,货,货,设立,专,专项,资,资金,鼓励,其,其集,中,中资,金,金于,主,主要,品,品牌,，,，放,弃,弃无,发,发展,前,前途,的,的产,品,品,以私,有,有资,产,产作,为,为抵,押,押担,保,保,建议,其,其它,货,货款,方,方式,筹,筹集,资,资金,或,或银,行,行提,供,供担,保,保,根据,客,客户,资,资金,状,状况,缩,缩小,区,区域,或,或划,分,分渠,道,道,通,通过,多,多客,户,户运,营,营完,成,成区,域,域业,务,务运,营,营,加强/改,善,善客,情,情关,系,系,加,加快,货,货款,回,回收,在合,理,理情,况,况下,，,，提,供,供适,当,当的,信,信用,额,额度,经销,商,商管。