公司年度市场营销计划书

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.2008年年市场营营销计划划书一、计划概概要1、年度销销售目标标6000万元；；2、经销商商网点550个；；3、公司在在自控产产品市场场有一定定知名度度；二、营销状状况 空调自自控产品品属于中中央空调调等行业业配套产产品，受受上游产产品消费费市场牵牵制，但但需求总总量还是是比较可可观随随着城市市建设和和人民生生活水平平的不断断提高以以及产品品更新换换代时期期的到来来带动了了市场的的持续增增长幅度度，从而而带动了了整体市市场容量量的扩张张湖南南地处中中国的中中部，空空调自控控产品需需求量比比较大：：1、夏秋炎炎热，春春冬寒冷冷；2、近两年年湖南房房地产业业发展迅迅速，特特别是中中高档商商居楼、别别墅群的的兴建；；3、湖南纳纳入西部部开发、将将增加各各种基础础工程的的建设；；4、长株潭潭的融城城；5、郴州、岳岳阳、常常德等大大量兴建建工业园园和开发发区；6、人们对对自身生生活要求求的提高高；综上上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营营销方式式总体来来说，空空调自控控产品销销售的方方式不外外三种：：工程招招标、房房产团购购和私人人项目工工程招标标渠道占占据的份份额很大大，但是是房产团团购和私私人项目目两种渠渠道发展展迅速，已已经呈现现出多元元发展局局面 从各各企业的的销售渠渠道来看看，大部部分公司司采用办办事处加加经销商商的模式式，国内内空调自自控产品品企业220077年都加加大力度度进行全全国营销销网络的的部署和和传统渠渠道的巩巩固，加加强与设设计院以以及管理理部门的的公关合合作 对于进进入时间间相对较较晚的空空调自控控产品企企业来说说，由于于市场积积累时间间相对较较短，而而又急于于快速打打开市场场，因此此基本上上都采用用了办事事处加经经销制的的渠道模模式为为了快速速对市场场进行反反应，凡凡进入湖湖南市场场的自控控产品在在湖南都都有库存存湖南南空调自自控产品品市场容容量比较较大而且且还有很很大的潜潜力，发发展趋势势普遍看看好，因因此对还还未进入入湖南市市场的品品牌存在在很大的的市场机机会，只只要采用用比较得得当的市市场策略略，就可可以挤进进湖南市市场 目前上上海正一一在湖南南空调自自控产品品市场上上基础比比较薄弱弱，团队队还比较较年轻，品品牌影响响力还需需要巩固固与拓展展。

在销销售过程程中必须须要非常常清楚我我公司的的优势，并并加以发发挥使之之达到极极致；并并要找出出我公司司的弱项项并及时时提出，加加以克服服实现最最大的价价值；提提高服务务水平和和质量，将将服务意意识渗透透到与客客户交流流的每个个环节中中，注重重售前售售中售后后回访等等各项服服务三、营销目目标1.空调自自控产品品应以长长远发展展为目的的，力求求扎根湖湖南220088年以建建立完善善的销售售网络和和样板工工程为主主，销售售目标为为6000万元；；2.挤身一一流的空空调自控控产品供供应商;;成为快快速成长长的成功功品牌；； 3.以空调调自控产产品带动动整个空空调产品品的销售售和发展展4.市场销销售近期期目标：：在很短短的时间间内使营营销业绩绩快速成成长，到到年底使使自身产产品成为为行业内内知名品品牌，取取代省内内同水平平产品的的一部分分市场5.致力于于发展分分销市场场，到220088年底发发展到550家分分销业务务合作伙伙伴;6.无论精精神,体体力都要要全力投投入工作作，使工工作有高高效率、高高收益、高高薪资发发展；四、营销策策略 如如果空调调自控产产品要快快速增长长，且还还要取得得竞争优优势，最最佳的选选择必然然是———“目标标集中”的的总体竞竞争战略略。

随着着湖南经经济的不不断快速速发展、城城市化规规模的不不断扩大大，空调调自控产产品市场场的消费费潜力很很大，目目标集中中战略对对我们来来说是明明智的竞竞争策略略选择围围绕“目目标集中中”总体体竞争战战略我们们可以采采取的具具体战术术策略包包括：市市场集中中策略、产产品带集集中策略略、经销销商集中中策略以以及其他他为目标标集中而而配套的的策略四四个方面面为此此，我们们需要将将湖南市场场划分为为以下四四种： 战略核心型型市场----长长沙，株株洲，湘湘潭,岳岳阳重点发展型型市场------ 郴州州，常德德，张家家界，怀怀化培育型市场场------娄娄底，衡衡阳，邵邵阳等待开发型型市场------吉首，永州，益阳，总的营销策策略：全全员营销销与采用用直销和和渠道营营销相给给合的营营销策略略1、目标市市场： 遍遍地开花花，中心心城市和和中小城城市同时时突破，重重点发展展行业样样板工程程,大力力发展重重点区域域和重点点代理商商，迅速速促进产产品的销销量及销销售额的的提高2、产品策策略： 用用整体的的解决方方案带动动整体的的销售：：要求我我们的产产品能形形成完整整的解决决方案并并有成功功的案例例，由此此带动全全线产品品的销售售。

大小小互动：：以空调调自控产产品的销销售带动动阀门及及其他产产品的销销售，以以阀门及及其他产产品的项项目促进进空调自自控产品品的销售售3、价格策策略： 高高品质，高高价格，高高利润空空间为原原则；制制订较现现实的价价格表：：价格表表分为两两层，媒媒体公开开报价，市市场销售售的最底底价制制订较高高的月返返点和季季返点政政策，以以控制营营销体系系严格格控制价价格体系系，确保保一级分分销商，二二级分销销商，项项目工程程商，最最终用户户之间的的价格距距离级利利润空间间为了了适应市市场，价价格政策策又要有有一定的的能活性性4、渠道策策略： （1）分分销合作作伙伴分分为二类类：一是是分销客客户，是是我们的的重点合合作伙伴伴二是是工程商商客户，是是我们的的基础客客户2）渠道道的建立立模式：： A..采取逐逐步深入入的方式式，先草草签协议议，再做做销售预预测表，然然后正式式签定协协议，订订购第一一批货如如不进货货则不能能签定代代理协议议；B..采取寻寻找重要要客户的的办法，通通过谈判判将货压压到分销销商手中中，然后后我们的的销售和和市场支支持跟上上；C..在代理理之间挑挑取竞争争心态，在在谈判中中因有当当地的一一个潜在在客户而而使我们们掌握主主动和高高姿态。

不不能以低低姿态进进入市场场；D..草签协协议后，在在我们的的广告中中就可以以出现草草签代理理商的名名字，挑挑取了分分销商和和原厂商商的矛盾盾，我们们乘机进进入市场场；E..在当地地的区域域市场上上，随时时保证有有一个当当地的可可以成为为一级代代理的二二级代理理，以对对一级代代理成为为威胁和和起到促促进作用用 （3）市场场上有推推，拉的的力量要要快速的的增长，就就要采用用推动力力量拉拉需要长长时间的的培养为为此，我我们将主主要精力力放在开开拓渠道道分销上上，另外外，负责责大客户户的人员员和工程程商的人人员主攻攻行业市市场和工工程市场场，力争争在三个个月内完完成4~~5项样样板工程程，给内内部人员员和分销销商树立立信心到到年底为为止，完完成自己己的营销销定额 5、人员策策略：营销团队的的基本理理念： A.开开放心胸胸；B.. 战胜胜自我；；C.专专业精神神；（1）业务务团队的的垂直联联系，保保持高效效沟通，才才能作出出快速反反应团团队建设设扁平 （2）内部部人员的的报告制制度和销销售奖励励制度 （3）以专专业的精精神来销销售产品品价值值=价格格+技术术支持++服务++品牌实实际销售售的是一一个解决决方案。

（4） 编编制销售售手册；；其中包包括代理理的游戏戏规则，技技术支持持，市场场部的工工作范围围和职能能，所能能解决的的问题和和提供的的支持等等说明五、营销方方案 1、公司应应好好利利用上海海品牌，走走品牌发发展战略略；2、整合湖湖南本地地各种资资源，建建立完善善的销售售网络；；3、培养一一批好客客户，建建立良好好的社会会关系网网；4、建设一一支好的的营销团团队；5、选择一一套适合合公司的的市场运运作模式式；6、抓住公公司产品品的特点点，寻找找公司的的卖点7、公司在在湖南宜宜采用直直销和经经销相结结合的市市场运作作模式；；直销做做样板工工程并带带动经销销网络的的发展，经经销做销销量并作作为公司司利润增增长点；；8、直销采采用人员员推广和和部分媒媒体宣传传相结合合的方式式拓展市市场，针针对空调调自控产产品，我我们可以以采用小小区推广广法和重重点工程程机项目目样板工工程说服服法；9、为了尽尽快进入入市场和和有利于于公司的的长期发发展，应应以长沙沙为中心心，向省省内各大大城市进进军，其其中以长长沙为核核心，以以地市为为利润增增长点；；10、湖南南的渠道道宜采用用扁平化化模式并并作好渠渠道建设设和管理理，在渠渠道建设设方面可可以不设设省级总总经销商商，而是是以地市市为基本本单位划划分，每每个地级级市设二二个一级级经销商商，并把把营销触触角一直直延伸到到具有市市场价值值的县级级市场，改改变目前前湖南其其他空调调自控产产品品牌牌在地级级市场长长期以来来的游击击战方式式，采用用阵地战战，建立立与经销销商长期期利益关关系的品品牌化运运作模式式，对每每个地区区市场都都精耕细细作，稳稳扎稳打打。

11、为了了确保上上述战术术的实现现，特别别是为了了加强渠渠道建设设和管理理，必须须组建一一支能征征善战的的营销队队伍：确确保营销销队伍的的相对稳稳定性和和合理流流动性，全全年合格格的营销销人员不不少于33人；务务必做好好招聘、培培训工作作；将试试用表现现良好的的营销员员分派到到各区担担任地区区主管；；12、加强强销售队队伍的管管理：实实行三AA管理制制度；采采用竞争争和激励励因子；；定期召召开销售售会议；；树立长长期发展展思想，使使用和培培养相结结合 13、销销售业绩绩 ：公公司下达达的年销销任务，根根据市场场具体情情况进行行分解主主要手段段是：提提高团队队素质，加加强团队队管理，开开展各种种促销活活动，制制定奖罚罚制度及及激励方方案 14、工工程商、代代理商管管理及关关系维护护 ：针针对现有有的工程程商客户户、代理理商或将将拓展的的工程商商及代理理商进行行有效管管理及关关系维护护，对各各个工程程商客户户及代理理商建立立客户档档案，了了解前期期销售情情况及实实力情况况，进行行公司的的企业文文化传播播和公司司20008年度度的新产产品传播播此项项工作在在6月末末完成在在旺季结结束后和和旺季来来临前不不定时的的进行传传播。

了了解各工工程商及及代理商商负责人人的基本本情况进进行定期期拜访，进进行有效效沟通 15、品牌牌及产品品推广 ：品牌牌及产品品推广在在20008年执执行公司司的定期期品牌宣宣传及产产品推广广活动，并并策划一一些投入入成本，较较低的公公共关系系宣传活活动，提提升品牌牌形象有有可能的的情况下下与各个个工程商商及代理理商联合合进行推推广，不不但可以以扩大影影响力，还还可以建建立良好好的客情情关系产产品推广广主要进进行一些些“路演”或户外外静态展展示进行行一些产产品推广广和正常常营业推推广 16、终终端布置置，渠道道拓展：：根据公公司的008年度度的销售售目标，渠渠道网点点普及会会大量的的增加，根根据此种种情况随随时、随随地积极极配合业业务部门门的工作作，积极极配合经经销商的的形象建建设 17、促促销活动动的策划划与执行行 ：根根据市场场情况和和竞争对对手的销销售促进进活动，灵灵活策划划一些销销售促进进活动主主题思路路以避其其优势，攻攻其劣势势，根据据公司的的产品优优势及资资源优势势，突出出重点进进行策划划与执行行 18、团团队建设设、团队队管理、团团队培训训 六、配备和和预算1、营销队队伍：全全年合格格的营销销人员不不少于33人；2、所有工工作重心心都向提提高销售售倾斜，要要建立长长期用人人制度，并并确保营营销人员员的各项项后勤工工作按时时按量到到位。

3、为适应应市场，公公司在湖湖南必须须有一定定量的库库存，保保证货源源充足及及时，比比例协调调，达到到库存最最优化，尽尽量避免免断货或或缺货现现象在在长沙已已谈好一一家经销销商，由由经销商商免费提提供门面面，人员员） 4、时时进进行市场场调研、市市场动态态分析及及信息反反馈做好好企业与与市场的的传递员员全力力打造一一个快速速反应的的机制 5、协调好好代理商商及经销销商等各各环节的的关系根根据技术术与人员员支持，全全力以赴赴完成终终端任务务6、拓宽公公司产品品带，增增加利润润点7、必须确确立营业业预算与与经费预预算，经经费预算算的决定定通常随随营业实实绩做上上下调节节8、为加强强机构的的敏捷、迅迅速化，本本公司将将大幅委委让权限限，使人人员得以以果断速速决，但但不得对对任何外外来人员员泄露公公司价格格等机密密，在与与客户交交流中，如如遇价格格难以定定决定时时，须请请示公司司领导；；9、为达到到责任目目的及确确定责任任体制，公公司可以以贯彻重重奖重罚罚政策；；10.7.202223:3423:34:2322.10.711时34分11时34分23秒10月. 7, 227 十月 202211:34:23 下午23:34:232022年10月7日星期五23:34:23。