某企业策略性营销规划程序

第一讲 商战战利剑：：年度策策略性营营销规划划导 言德国著名军事战略家克劳塞维茨曾说过：“战争与商业竞争相同，也是人类利益冲突之一直到20世纪初以前，一个国家或个人的富有程度，主要是由它们拥有土地和财富的多少所决定的因此，国家之间的矛盾甚至冲突的主要目标是领土问题工业和贸易的发展使这一情况发生了巨大变化，国际竞争的焦点已经由争夺土地转为争夺市场，市场竞争成为当代全球的主旋律，企业变成国际竞争前沿的角斗士得市场者得天下”，市场成为众人角逐的战场翻开任何一个企业的发展历史都会发现，它就是一部惊心动魄的营销战史，不少工商巨子正是从这里出发，踏上充满刀光剑影的攀登财富金字塔之路面对愈演愈烈的竞争现实，只有丢掉幻想，准备战斗，除此之外别无选择！现代商战是企业实力的竞争，更是经理人智慧的竞争用兵之道，以计为首长寿的企业必定是具有长远战略谋划的企业，成功的企业肯定是那些冷静“想着打市场”的企业总之，企业急需开发有效的营销战略，竞争对手最惧怕谋略过人的企业，商战赢家必是成功的营销战略家您想成为一名成功的营销战略家吗？我们将向您介绍年度策略性营销（strategic marketing）这一商战利剑。

1－1 营销销发展的的三个阶阶段在说明什什么是年年度策略略性营销销计划前前，我们们先来了了解营销销如何随随企业的的发展，以以三个阶阶段对应应时代的的变化第一阶段段――营销销机能策策略为重重点的时时代当企业的的商品供供给超过过市场需需要时，产产生商品品过剩的的问题如如何处理理这个问问题，成成为研究究营销策策略的起起点此此时营销销策略考考虑的重重点是：：训练推推销人员员的推销销术以增增加销售售；碰到到无法一一对一推推销的大大众商品品时，采采用广告告策略唤唤起消费费者的购购买意愿愿，并同同时在商商品的包包装、色色彩、设设计上动动脑筋，以以引起消消费者的的购买欲欲望；在在价格上上以奇数数定价法法的定价价或折扣扣策略吸吸引消费费者；开开发多种种渠道，方方便消费费者购买买总之之，这个个阶段营营销策略略的重点点放在如如何充分分发挥各各个营销销的机能能上第二阶段段――营销销管理策策略为重重点的时时代到了八十十年代，企企业注意意到让营营销的各各个机能能独自地地发挥作作用，往往往在客客户中产产生混乱乱，例如如，广告告的诉求求和特性性无法一一致，产产品购自自不同渠渠道价格格差异性性大等因因此营销销人员体体会到必必须整合合与管理理各种营营销机能能，于是是如何整整合管理理营销机机能的探探讨，便便开始在在企业内内风行起起来。

营销管理理策略，是是强调营营销组合合间的一一贯性与与配合性性营销管理理策略的的主要策策略重点点有三项项：①设定营营销目标标；②设定目目标市场场；③制定营营销策略略组合为了有效效地达成成营销管管理策略略的任务务，消费费者购买买行为分分析、市市场调查查、品牌牌策略、市市场定位位、客户户满足度度调查等等，都是是策略形形成前必必须研究究的重点点目前营销销管理策策略的形形成过程程，仍是是企业界界在实务务上经常常采用的的，也是是营销教教学上不不可或缺缺的内容容第三阶段段――策略略性营销销为重点点的时代代开始营销管理理策略虽虽然能有有效地达达成目标标市场内内各营销销机能相相互配合合的任务务，但往往往与企企业的其其他机能能，如生生产、财财务、人人力资源源、研究究开发等等策略有有差距（gap），无法有效地整合营销整体的力量和支援营销在企业内所担当的创造性角色，因此营销管理策略局限在营销的领域中，只能追求营销部门的合理性及效率性市场状况况在不断断地变动动，面对对今日多多变的市市场，“营销”也需要要以全新新的观念念应对如如何面对对今日商商品充斥斥、全球球竞争的的成熟化化的市场场呢？策策略性营营销是一一个途径径。

策略性营营销强调调的是以以客户导导向为中中心，制制定企业业的策略略，制定定的策略略能适应应环境的的变动，能能充分让让各项资资源（人人、物、资资金、专专有诀窍窍）配合合市场导导向投入入，并设设计出能能配合策策略执行行的组织织，以实实现企业业的使命命，达到到企业存存续、成成长的目目标；也也就是策策略性营营销思考考营销策策略时，必必须同时时思考环环境、经经营资源源及组织织的反应应，这几几项因素素是交互互影响彼彼此互动动的，因因此，在在策略性性营销的的观念下下，不再再像以往往一样，在在既定的的市场、技技术及组组织内，专专注于如如何利用用4P去去适应客客户需求求和竞争争者，而而能根据据企业存存在的价价值、企企业的使使命去选选择具有有竞争优优势的市市场，满满足顾客客需求，制制定赢取取市场的的策略策略性营营销的规规划思考考过程如如图（11）所示示分析重点：• 环境• 产业及竞争• 消费者• 公司资源与能力策略分析• 公司整体目标• 事业目标• 行销目标目标设定• 公司整体策略• 事业部策略• 产品市场策略• 竞争策略• 成长策略行销方案策略决定• 广告方案• 经销商管理方案• 新产品上市方案• 各种促销方案• 大型展示及event方案• 消费者购买行为调查方案1．2 什么么是年度度策略性性营销规规划年度策略略性营销销规划，即即是以第第三阶段段――策略略性营销销为重点点――的观观点，来来规划您您的年度度营销计计划。

策略性营营销规划划（sttrattegiic mmarkketiing plaanniing）是是一个营营销策略略的思考考过程（process），试图从客户导向的角度来分析企业目前的现状（current situation），指出企业面临的需求（needs）、问题（problem）及机会（opportunity），然后订出企业期望达成的目标（goals）及探讨出达成目标的策略（strategies）因此，策策略性营营销规划划探讨的的内容为为：您的的企业是是个什么么样的企企业（WWho youu arre?）、您您服务的的对象是是什么（Whom you serve?）、您提供什么（What you offer them?）、您目前所处的状况及地位如何（Where you are today?）、您日后想成为什么样子（Where you want to be tomorrow?）、您如何从目前的状况达到您期望的状况（How you achieve it?）并将如何达成目标的状况，做成一些执行计划（action plan），明确的指出在何时（when）、何地（where）、用什么资源（which）、期望完成什么（what）、如何完成（how）、谁负责（who）。

1．3 年度度策略性性营销规规划的111个步步骤在以后的的内容中中，我们们将通过过11个个步骤，向向您介绍绍如何制制作企业业的年度度策略性性营销规规划步骤 1 机会及威胁分析步骤1－① 经济状况、人口、社会文化、政府法规、科技环境、供应商、自然资源步骤1－② 消费者购买行为变动步骤1－③ 竞争者步骤1－④ 市场总需求分析步骤1－⑤ 前期业绩及策略评估步骤 2 长处及弱点分析• 评估资产及能力• 长处及弱点对未来的影响步骤 3 SWOT 汇总步骤3－① SWOT 汇总分析步骤 6 设定营销目标及目的步骤 5 计划的假设及前提步骤 4 经理人小结• 目前状况的叙述• 如何应对目前的状况及期望达成的营销目标• 财务上的成果说明面对一些不可控制因素的假设及前提步骤6－① 明确事业领域、市场范围、可运用资源、需求量、机会及威胁步骤6－② 考虑您企业的一些限制因素步骤6－③ 设定可能的营销目标步骤6－④ 找出决定优先顺序的方法步骤6－⑤ 选择及设定您的营销目标步骤 7 设定年度销售目标• 考虑各项计质及计量因素步骤 8 制定基本营销策略步骤8－① 设定企业的策略领域步骤8－② 决定竞争地位及竞争策略步骤8－③ 从策略性营销观点制定策略步骤 9 设定营销组合策略步骤9－① 产品策略• 产品组合策略 • 品牌策略 • 定位策略• 差异化策略 • 包装策略 • 产品生命周期策略步骤9－② 价格策略• 生产经验效应的价格定价策略• 需求导向定价策略• 竞争导向定价策略• 奇零定价策略• 市场揩油定价策略• 牺牲品定价策略• 声望定价策略步骤9－③ 促销策略• 对消费者的促销策略• 对中间商的促销策略• 对内部员工的促销策略步骤9－④ 营销渠道策略• 解决经销商对企业产品不重视策略• 解决营销渠道间利益冲突策略• 向前整合／向后整合策略• 竞争多样化的对应策略• 营销渠道情报化对应策略• 开创新营销渠道策略步骤 10 营销活动方案计划及进度• 年度广告计划方案• 新产品上市方案• 经销商辅导方案• 对消费者年度促销方案• 对经销商年度促销方案• 对销售人员年度促销方案• 大型展示会方案• 消费者购买行为调查方案步骤 11 年度营销预算步骤11－① 销售目标预算步骤11－② 销售人力计划步骤11－③ 营销费用预算市场状况在不断地变动。

面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念来应对策略性营销强调的是以市场导向和客户导向为中心，在分析外部环境和自我诊断的基础上，确定企业战略和营销发展的目标，并进而整合企业的各项资源以实现企业的发展目标年度策略性营销规划依次由11个步骤构成，是策略性营销的观念在企业营销中的应用小 结思考题：： 1．为为什么在在策略性性营销中中，仅有有4P是是不够的的？请结结合您的的工作实实践谈谈谈对此问问题的看看法 2．有有人测算算过，世世界上企企业平均均寿命不不到400岁，中中国许多多民营企企业、乡乡镇企业业做到一一定程度度竟然“不会做做了”怎样样才能使使企业延延年益寿寿，保持持长治久久安？请请结合学学习本章章的体会会谈谈您您的看法法 3．许许多企业业沉浮的的实例都都说明了了一个真真理：企企业不要要犯方向向性的错错误，要要永远做做对头的的事情（Do the right things）企业要有智慧、有勇气做对头的事情，关键是经理人要具备战略思考的能力假如您是一名经理人，您如何保证您的企业永远做对头的事情？第二讲 机会会及威胁胁分析（一一）――宏观观环境导 言当代策略大师迈可·卡米（Michael J. Kami）说：“由外朝内的策略，是唯一合理的选择。

而营销（marketing）的本质正是在于对消费者需求、竞争者和市场环境的变动作出反应在目前这个竞争全球化，科技日新月异，以及社会快速变迁的时代，任何营销人员都要坦然地接受社会大众不可能任由公司摆布，公司也无法推动整个社会的转变这样一个事实，任何对新产品和新服务的需求的产生都是由消费者及整个外在环境的变化共同促成的年度策略性营销规划的第一步就是将企业的机会、威胁、长处和短处明确化，让您能在知天时地利和知已知彼的状况下，设定您企业期望达成的年度营销目标本课程拟用五个专题完成这一步骤，即实现对宏观环境、消费者购买行为、竞争者、市场总需求和前期业绩及策略的评估每个专题对应一个讲座，本讲就从对宏观环境的分析开始卓越的公公司对它它们的业业务采用用从外向向内的观观念它它们认识识到，营营销环境境一直在在不断地地创造机机会和威威胁这这些公司司认为，持持续地监监视和适适应变化化的环境境对它们们命运攸攸关然而，太太多的公公司并没没有把环环境变化化作为机机会它它们忽略略或拒绝绝重要的的变化，直直至认识识到已为为时太晚晚它们们的战略略、结构构、体制制和企业业文化发发展缓慢慢陈旧和和内外失失调许许多巨人人公司，如如通用汽汽车公司司、国际际商用机机器公司司和西尔尔斯百货货公司，由由于长期期忽视宏宏观环境境的变化化而受到到挫折。

对公司营营销人员员来说，其其主要责责任就是是辨认有有历史意意义的环环境变化化他们们应该比比公司的的其他人人员更善善于追踪踪趋势和和寻找机机会虽虽然组织织中的每每一位经经理都需需要观察察外部环环境，但但营销人人员更应应有两种种特殊的的悟性他他们有得得心应手手的工具具――营销销情报和和营销调调研―――为他们们收集营营销环境境的信息息他们们还能花花费更多多的时间间研究顾顾客和竞竞争者环环境通通过有系系统地监监视环境境，营销销人员有有能力调调整营销销战略以以适应新新的市场场挑战和和机会公司与它它们的供供应商、营营销中间间机构、顾顾客、竞竞争者和和公众，都都在一个个更大的的宏观环环境力量量与趋势势中运作作，它创创造机会会，也带带来威胁胁这些些力量是是“不可控控制的”，但公公司必须须监视和和对此作作出反应应公司司与消费费者正日日益受到到全球力力量的冲冲击随随着全球球面貌的的迅速变变化，公公司必须须监视66种主要要的力量量，即人人口、经经济状况况、社会会文化、政政治环境境、科学学技术和和自然环环境2．1 人 口企业是由由人汇集集而成的的，因此此人口的的多寡、性性别、出出生率、死死亡率、年年龄结构构、家庭庭人数、地地区人口口数等变变化，对对企业的的短期和和长期营营销企划划来说，都都具有深深远的意意义。

例例如出生生率的降降低，会会威胁到到以婴儿儿、儿童童为对象象的产业业婴儿是是我们的的事业―――吉博博唯一的的事业”这是吉吉博公司司长久以以来，深深入人心心的广告告诉求但但随着婴婴儿出生生率的逐逐年降低低、市场场日渐缩缩小，相相反地银银发族的的人口逐逐日增加加，吉博博公司也也调整了了它的事事业方向向，进军军于寿险险事业，它它现在打打出的广广告词是是“吉博公公司以照照顾婴儿儿的精神神来照顾顾五十岁岁以上的的人”再例如在在今天的的美国由由于非传传统家庭庭的迅速速发展，事事实上人人们不再再选择结结婚，或或结婚推推后，或或结婚但但对小孩孩不感兴兴趣各各个家庭庭群体都都有自己己的需求求和购买买习惯例例如，独独身、分分居、丧丧偶、离离婚者群群体（SSSWDD）需要要较小的的公寓，便便宜和小小型的器器具、家家具和设设备以及及小包装装食品营营销者应应当考虑虑非传统统家庭的的特殊需需要，因因为非传传统家庭庭住户数数的增长长速度远远远快于于传统家家庭的增增长速度度2．2 经济济状况经济状况况的好坏坏，关系系着消费费者的购购买力，实实际经济济购买力力取决于于现行收收入、价价格、储储蓄、负负债及信信贷在在物价上上升，实实际收入入相对减减少的状状况下，一一般消费费者购物物时，将将变得十十分谨慎慎。

例如如，利率率居高不不下，会会直接影影响到购购房借款款成本，将将带给房房地产空空前的不不景气收入分配配亦是决决定消费费者购买买力的重重要因素素国际际营销人人员们把把各国的的收入分分配分为为五种类类型：（11）家庭庭收入极极低；（22）多数数家庭低低收入；；（3）家家庭收入入极低与与极高同同时存在在；（44）低、中中、高收收入同时时存在；；（5）大大多数家家庭属中中等收入入假如如像兰宝宝菲尼这这种每辆辆价值110万美美元的汽汽车要寻寻找市场场，那么么在第（11）种和和第（22）种收收入分配配类型的的国家里里，市场场是极小小的兰兰宝菲尼尼汽车的的最大出出口市场场却是葡葡萄牙（属属第3种种收入分分配类型型），虽虽然葡萄萄牙是西西欧最穷穷的国家家，但那那里却有有足够富富裕而又又讲究地地位的家家庭买得得起这种种汽车2．3 社会会文化“嬉皮”、“雅痞”、“单身贵贵族”“新新新人类”等的族族群出现现，是受受社会文文化演变变的影响响社会会文化反反映着个个人的基基本信念念、价值值观和行行为规范范的变动动，它会会影响到到企业的的目标市市场定位位，营销销活动必必须符合合社会文文化的潮潮流，才才能顺应应消费者者的需求求。

近几年来来，随着着物质生生活水平平不断提提高，人人们已开开始注重重休闲生生活，如如卡拉OOK、餐餐厅、MMTV中中心、啤啤酒屋、茶茶艺馆、电电子游戏戏、高尔尔夫球、海海钓都是是社会文文化演变变的一种种表现，其其它如重重视生活活环境质质量、重重视消费费者权益益等现象象，都越越来越影影响着营营销的方方向2．4 政治治环境市场营销销决策在在很大程程度上受受政治环环境变化化的影响响政治治与法律律环境是是由法律律、政府府机构和和在社会会上对各各种组织织及个人人有影响响和制约约的压力力集团构构成的例如，美美国通过过谢尔曼曼反托拉拉斯法后后，许多多知名大大企业都都饱受这这条法规规的限制制而经常常官司缠缠讼不止止；国内内《反不不正当竞竞争法》也也正式诞诞生，企企业的定定价、广广告、促促销等活活动都将将受到此此项法规规的限制制；其它它如专利利法、商商标法、商商品检验验法、关关税法、消消费者保保护法等等和每一一个企业业都有关关的法规规及特定定行业的的法规，如如食品卫卫生管理理法、建建筑法等等可能和和企业息息息相关关2．5 科学学技术科技环境境的影响响是爆炸炸性的、全全盘性的的，它带带给我们们的是一一种“创造性性的破坏坏”，例如如，集成成电路取取代了晶晶体管，复复印机扼扼杀了复复写纸，录录像机影影响到电电视的收收看人口口，传真真机正取取代电传传。

托夫勒在在他所著著《未来来的冲击击》中，一一再指出出新技术术的创新新开发正正以加速速的推动动力在扩扩展因因此企业业的营销销员必须须密切地地注意与与公司息息息相关关的各种种技术的的变动不不管是应应用什么么技术开开发成的的产品，阿阿兰·福斯菲菲尔德提提出七个个因素，如如表（11－1），能能供您参参考，用用来判断断这个产产品可能能的成败败1．功能能绩效指产品的的基本功功能，如如彩色复复印机，能能运用复复印的原原理，印印出彩色色的副本本2．取得得成本指购买取取得的费费用3．操作作难易度度操作的难难易度决决定了产产品的泛泛用性及及普及性性4．使用用成本如复印机机需要电电力及复复印的纸纸张及耗耗材5．可靠靠度产品在政政党使用用状况下下，发生生故障的的比率6．服务务性指产品故故障维修修及定期期保养的的状况，包包括维修修费用、时时效、保保用期限限及零件件供应限限期7．兼容容性指产品是是否与其其他现有有产品或或将来可可能添购购之产品品相配合合，广义义的含意意为是否否能与当当地的社社会文化化及生活活习惯相相配合表（1－－1）2．6 自然然环境随着公众众环保意意识的提提高，企企业所面面临的环环保压力力将越来来越重，而而对环保保设备的的投资，如如钢铁业业要投入入庞大的的资金添添购反污污染设备备，汽车车工业需需用昂贵贵的排气气控制器器，废弃弃物的回回收以及及能源成成本的变变动等与与自然环环境相关关的问题题，都会会逐日加加重影响响企业的的经营，因因此，营营销人员员必须全全盘了解解他们的的产品、包包装、生生产步骤骤等对环环境的影影响。

虽虽然环保保的要求求会让企企业成本本提高，从从而影响响售价，但但是从另另一个角角度―――注重环环保的绿绿色营销销来说也也会替企企业创造造另一个个营销优优势，如如西尔斯斯推出的的无磷洗洗衣粉及及美国石石油公司司的无铅铅汽油2－7 检查查要点经济状况、人口、社会文化、政府法规、科技环境、自然环境 检 查 要 点1．何种人口因素将影响到您的市场？如何影响？例如出生率、年龄层结构、老人人口数、地区人口数变动等等2．何种经济因素影响到您的市场？如何影响？例如生活水平、失业率、通货膨胀、利率、汇率、资本投资增减、经济增长率、政府单位预算等等3．何种社会因素将影响到您的市场？如何影响？例如家庭主妇的角色、外食化、个性化、教育水准、家庭收入分析等等4．何种政府法规将影响到您的市场？如何影响？例如政府订定、公平交易法、专利法、商标法、加入WTO后的规则等等5．何种科技环境将影响到您的市场？如何影响？例如新的原材料、自动化比重、机器人、电脑应用、新用途的IC等等，是否有新的技术能降低生产成本？您将如何因应？6．何种自然环境因素将影响到您的市场？如何影响？产品必须合乎环保的要求，如氟利昂在未来禁止使用、水银电池强迫回收、绿色营销等等。

小 结营销宏观环境乃是公司必须在哪里着手寻找市场机会和可能受到威胁的场所，它由能影响公司操作和绩效的所有行动者和力量所组成公司需要了解当前环境的趋势和大趋势公司的宏观环境包括6种主要因素：人口统计、经济、自然、技术、政治和文化方面的因素人口统计环境显示企业面临着：世界范围的人口增长爆炸，变化着的年龄，民族性，教育组合，新家庭类型，人口地理迁移，大量市场分裂成微观市场经济环境显示了：实际收入增长率在缓慢下降，低的储蓄和高的债务，消费者的开支方式发生着变化自然环境显示了：某些原料短缺的日益逼近，能源成本的不稳定性，日益增长的“绿色”运动强调保护环境技术环境显示了：技术变革的速度加快，技术发明有无限的机会，研究与开发费用的预算处于高水平，对小改革发明的重视胜过对重大技术发明的重视，对技术的变革作出更多的规定政治环境显示了：现在有着大量的限制商业活动的法规，政府机构拥有更大的实施法规的权力和公共利益团体的增加文化环境则显示了：追求自我实现、及时行乐以及更世俗导向的趋势思考题：： 1．环环境保护护主义者者已重重重打击了了某些行行业钢钢铁厂和和公用事事业不得得不花费费几十亿亿美元，投投资于控控制污染染设备和和采用价价格较高高的燃料料。

汽车车制造厂厂不得不不在汽车车上采用用昂贵的的控制排排气装置置制皂皂业不得得不去研研制低磷磷洗涤剂剂请结结合中国国的实际际情况，谈谈谈环境境保护主主义对营营销决策策的影响响2．当今今世界上上只有四四种经济济类型：：自给自自足型经经济、原原料出口口型经济济、工业业化进程程中的经经济和工工业化经经济中中国是属属于哪一一种经济济类型？？这种经经济类型型的消费费结构有有什么特特点，对对您所在在企业的的营销有有何影响响？3．有证证据表明明，顾客客不一定定是皇帝帝，甚至至也不是是皇后消消费者不不过是众众多呼声声中的一一种声音音而已看看一看通通用汽车车公司今今天如何何生产汽汽车，就就可以明明白这一一点汽汽车的关关键特色色部分现现在是由由美国政政府设计计的；排排气装置置是由某某些州的的政府重重新设计计的；生生产所需需的原材材料，则则由控制制着稀有有材料资资源的供供应商们们卡着至至于其他他产品，还还可能有有其他团团体或组组织参与与这样样保险公公司直接接地或间间接地影影响着烟烟零检测测器的设设计；科科研团体体由于谴谴责喷雾雾剂的使使用而影影响着喷喷雾产品品的设计计；少数数民族活活动团体体由于要要求某种种有代表表性的形形态而影影响洋娃娃娃的设设计。

法法律部门门看来也也会增加加在企业业中的重重要性，它它们不仅仅影响产产品的设设计与推推销，并并且影响响企业的的营销策策略至至少可以以这么说说，主管管营销的的经理用用于同调调查研究究部门研研究“消费者者需要什什么”的时间间会减少少，而花花越来越越多的时时间用于于同生产产部门及及法律部部门的人人去询问问“消费者者可以有有什么”您认为这这种现象象在中国国存在吗吗？联系系实际谈谈谈您对对于该现现象的看看法4．托夫夫勒最近近的一本本书《第第三次浪浪潮》预预言道，电电子家庭庭，作为为把社会会的工作作与游戏戏组织起起来的一一种新的的形式将将会出现现；传真真机、远远距离复复印机、个个人电脑脑和声像像线路的的问题，使使人们可可以坐在在家里工工作，而而不必每每次单程程花费半半个小时时或者更更多的时时间往返返奔波于于上下班班的路上上最终终人们会会发现，在在这里安安装和使使用远距距离通讯讯设备所所花的费费用，会会跌到比比往返的的交通费费还低正正如托夫夫勒预见见的，电电子家庭庭的革命命，将会会减少汽汽车的污污染，使使家庭作作为一个个工作单单位而更更紧密地地聚合在在一起，并并带来更更多以家家庭为中中心的娱娱乐与活活动，而而且还会会对消费费方式及及营销体体制产生生巨大的的影响。

这这种影响响营销的的因素叫叫什么？？您还能能再举几几个关于于该因素素影响营营销的例例子吗？？答案要点点： 1．在在90年年代，自自然环境境的恶化化是企业业与公众众所面临临的一个个主要问问题在在许多世世界性城城市，空空气与水水的污染染已经达达到了破破坏的程程度中中国公众众的环境境意识也也在逐渐渐提高公公众对环环境问题题的关心心，为那那些警觉觉的企业业创造了了市场机机会，譬譬如，会会给污染染控制技技术及产产品，如如清洗器器、、回回流装置置等创造造一个极极大的市市场，会会促使企企业探索索其他不不破坏环环境的方方法去制制造和包包装产品品聪明明的公司司，它们们不是弄弄脏自己己的脚，而而是开展展环境友友好运动动，以表表示它们们对世界界环境之之未来的的关注因因此，环环保主义义对营销销既有威威胁又带带来机遇遇2．工业业化进程程中的经经济制制造业产产值占GGNP的的比重已已相当高高，对工工业原料料、重型型机器进进口的依依赖开始始加大工工业化开开始产生生一个逐逐渐扩大大的中产产阶级，但但是收入入分配仍仍然呈两两极分化化的态势势3．存在在，新法法律的问问世、更更严格地地执法和和各种“压力集集团”数目的的增加，综综合在一一起对营营销人员员增添了了更多的的限制。

营营销人员员不得不不协同公公司法律律顾问和和公共关关系部门门一起清清理他们们的计划划个人人的营销销活动已已转向公公共的范范畴4．科技技因素第三讲 机会会及威胁胁分析（二二）――消费费者购买买行为导 言 西班牙有一句古谚语：欲成斗牛士，必先认识牛的习性 营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意然而，“认识顾客”决不是一件轻而易举的事情顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致他们不会暴露他们的内心世界他们对环境的反应在最后一刻会发生变化不管怎样，营销者必须研究他们的目标顾客的欲望、知觉、偏好以及购买行为这些研究将为开发新产品、生产特色产品、价格、渠道、信息和其他营销组合因素提供依据本讲将探索消费者的购买动因3－1 消费费者购买买行为模模式需要的变变动是影影响市场场机会的的本质，因因此，当当某些因因素让消消费者的的购买行行为发生生变动时时，若能能预先发发觉这些些因素，您您就能找找出影响响您新年年度的市市场机会会及威胁胁，愈是是能了解解需求的的变动，愈愈能拟定定更好的的产品开开发、改改良、促促销及差差别化策策略例例如近几几年来国国内的个个人收入入逐年增增加，同同般人普普遍担心心营养摄摄取过高高造成肥肥胖，“防止肥肥胖”这项因因素，往往往成为为影响消消费者购购买食品品的一项项重要因因素。

因因而出现现了低脂脂鲜奶，强强调“少一份份脂肪，多多一分健健康”“只要要健康不不要胖”随着着这股趋趋势先后后推出上上市的有有“低脂高高钙奶粉粉”、“低脂冰冰淇淋”、“1／22热量鱿鱿鱼罐头头”等从长远的的观点来来看，争争取客户户的最佳佳途径就就是能比比竞争者者更能了了解客户户的需求求及客户户的购买买行为市市场是由由客户构构成的，客客户的选选择是自自由的，因因此没有有彻底了了解目前前和潜在在的客户户，营销销就沦为为了不可可能的事事，对客客户愈能能深入了了解，就就愈能迎迎合客户户，满足足客户贩贩需求如如何深入入了解客客户的购购买行为为模式呢呢？早期，营营销人员员能通过过向消费费者销售售的日常常经验来来很好地地了解消消费者但但是，随随着企业业和市场场规模的的扩大使使许多营营销经理理失去了了同消费费者直接接接触的的机会经经理们不不得不越越来越多多地借助助于消费费者调研研来回答答关于市市场的关关键问题题：该市场由由谁构成成？（WWho） 购买买者 ((Occcupaantss)该市场购购买什么么？ ((Whaat) 购购买对象象 (OObjeectss)该市场为为何购买买力？ (Whhy) 购买目目的 ((Objjecttivees)谁参与购购买行为为？ (WWho)) 购购买组织织 (OOrgaanizzatiionss)该市场怎怎样购买买？ (HHow))购买行行动 ((Opeerattionns)该市场何何时购买买？ (WWhenn) 购购买时间间 (OOccaasioons))该市场何何地购买买？ (WWherre) 购买地地点 ((Outtletts)认识购买买者的起起点是刺刺激反应应模式，见见图3－－1。

营营销和环环境的刺刺激进入入购买者者的意识识购买买者的个个性和决决策过程程导致了了一定的的购买决决定营营销者的的任务是是要了解解在外部部刺激和和购买决决策之间间，购买买者的意意识发生生了什么么变化我我们将讨讨论以下下两个问问题：● 购买者的的特征（文文化、社社会、个个人和心心理）是是怎样影影响购买买者的购购买行为为的？● 购买者是是怎样作作出购买买决策的的？购买者的反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量购买者 购买者的的特征 决策过程文化 问题认识社会 信息收集个人 评估心理 决策 购后行为营销 外部刺激 刺激产品 经济的价格 技术的地点 政治的促销 文化的图3－11 购购买者行行为模式式3－2 影响响消费者者购买行行为的主主要因素素图3－－2详细细地列出出了影响响消费者者购买行行为的因因素模式式我们们以一位位假设的的消费者者琳达··布朗为为例，说说明这些些影响因因素琳琳达·布朗，335岁，已已婚，在在一家领领先的化化学公司司任地区区销售经经理她她走了很很多地方方并想获获得一台台便携式式计算机机她面面临多种种品牌的的选择：：IBMM、苹果果公司、德德尔、康康柏等等等。

她的的决策将将受到很很多因素素的影响响图33－2 影响响消费者者购买行行为诸因因素的详详细模式式文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考群体家庭角色与地位个人因素年龄和生命周期阶段职业经济环境生活方式个性和自我概念心理因素激励知觉学习信念和态度购买者文 化 因 素文化因素素对消费费者的行行为具有有广泛和和最深远远的影响响琳达·布布朗对计计算机的的兴趣就就是由她她所处的的高技术术化社会会而引起起的必然然结果计计算机以以一整套套消费者者知识和和价值观观为先决决条件琳琳达知道道计算机机是什么么，知道道如何阅阅读计算算机操作作说明书书，也知知道社会会对计算算机知识识很重视视而在在另一种种文化环环境下，如如澳大利利亚中部部的土著著部落，计计算机大大概毫无无意义可可言，它它也许只只是一件件稀奇古古怪的金金属器具具而已所所以，那那里也许许就没有有买主心 理 因 素个 人 因 素社 会 因 素消费者的的购买行行为同样样也受到到一系列列社会因因素的影影响，如如消费者者的参考考群体、家家庭和社社会角色色与地位位对那些受受购买者者尊敬的的人所看看得见的的产品而而言，参参考群体体的影响响就较大大琳达达·布朗对对计算机机的兴趣趣和对种种种品牌牌的偏好好会受到到其成员员群体中中的某些些人的重重大影响响。

她的的同事以以及她们们所购买买的计算算机和品品牌选择择对琳达达·布朗都都有影响响她的的丈夫将将充当影影响者的的角色他他可以首首先提出出该建议议他可可以提供供品牌和和性能的的劝告他他影响力力的大小小取决于于他对购购买电脑脑的意愿愿是否强强烈以及及琳达对对他意见见的评价价购买者决决策也受受其个人人特征的的影响，特特别是受受其年龄龄所处的的生命周周期阶段段、职业业、经济济环境、生生活方式式、个性性以及自自我概念念的影响响例如，琳琳达·布朗也也许把自自己看成成很有才才能，应应该享受受最佳待待遇基基于此点点，她就就可能对对突出同同样品质质的计算算机产生生好感一个人的的购买选选择也受受四种主主要心理理因素的的影响即即动机、知知觉、学学习、以以及信念念和态度度如果琳达达·布朗要要买一台台个人计计算机，她她也许会会称自己己的动机机是为了了某种爱爱好或是是为了发发展自己己的事业业；但进进一步分分析的话话，她购购买个人人计算机机也可能能是为了了向他人人显示自自己的才才华；更更进一步步分析的的话，她她买个人人计算机机可能是是为了体体会自己己精明和和老练现在我们们已经了了解了作作用于消消费者购购买行为为的众多多因素。

一一个人的的选择是是文化、社社会、个个人和心心理因素素之间复复杂影响响和作用用的结果果其中中很多因因素是营营销人员员所无法法改变的的但是是，这些些因素在在识别那那些对产产品有兴兴趣的购购买者方方面颇有有用处其其他因素素则受到到营销人人员的影影响，并并提示营营销人员员如何开开发产品品、价格格、地点点和促销销，以便便引发消消费者的的强烈反反应3－3 检查查要点消费者购买行为变动检 查 要 点1．您是否能明确找出哪些因素将影响消费者的购买行为？对您的销售量会影响多大？2．哪些购买行为变动是您无法在新年度对应的？对您会产生哪些威胁？3．哪些购买行为的变动是您能对应的？对应会产生哪些机会？4．在竞争者的营销组合策略的引导下，是否创造了新的消费需求？5．目标市场的消费者特性有哪些因素发生了改变？6．客户对品牌忠诚度、客户的购买频率、客户的分布地区、重复使用等购买要素有无改变？在制订健全的营销计划之前，必须先了解消费者市场和消费者的购买行为消费者市场购买商品和劳务是为了个人消费，它是组织各种经济活动的最终市场分析消费者市场时，需了解购买者、购买对象、购买目的、购买组织、购买行为、购买时间和购买地点。

购买者行为受4种主要因素的影响：文化因素（文化、亚文化和社会阶层），社会因素（参考群体、家庭、角色和地位），个人因素（年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式、个性和自我观念），心理因素（动机、知觉、学习、信念和态度）所有这些因素都为如何更有效地赢得顾客和为顾客服务提供了线索小 结思考题：： 1．在在美国的的人口统统计中，665岁及及以上作作为老年年消费者者，他们们成为非非常有吸吸引力的的市场到到20000年，老老年市场场有4，0000万万人老老年人财财力更富富裕，每每年花费费2，0000亿亿美元，平平均355岁以下下的人们们的可处处置收入入的2倍倍西尔尔斯公司司组织44万人参参加的“老年俱俱乐部”，为老老人们提提供从眼眼镜到割割草机样样样都有有的255％的商商品折扣扣麦当当劳公司司廖雇佣佣老年人人作为餐餐馆的主主人或女女主人并并出现在在其广告告上在在马里兰兰州的飞飞·蔡斯大大旅行社社，为老老年人带带上孙儿儿孙女用用大游艇艇通过荷荷兰到肯肯尼亚和和其他国国家度假假请问问美国公公司这样样做的道道理何在在？对我我国公司司有什么么启示？？2．本田田摩托车车公司进进入美国国摩托车车市场是是面临一一项重大大决策，即即究竟是是把摩托托车卖给给已经对对摩托车车有兴趣趣的少数数人，还还是设法法增加对对它的摩摩托车感感兴趣的的人数？？后者的的花费较较多，因因为许多多人对摩摩托车持持否定的的态度，他他们将摩摩托车与与黑色茄茄克衫、弹弹簧刀、罪罪恶等联联系起来来，本田田公司采采用了第第二种抉抉择，开开展了大大量的以以“你骑上上本田摩摩托车以以迎接最最亲近的的人”为主题题的促销销活动。

实实施了这这一促销销活动之之后，许许多人对对本田摩摩托车有有的新的的态度请结合本本讲内容容分析这这一营销销案例3．韩国国把制作作精良的的茄克衫衫的最后后一道工工序放在在意大利利完成然然后，在在茄克衫衫上挂上上“意大利利制造”的品牌牌，并提提高价格格向外出出售马马自达在在美国并并不出名名，因此此，它聘聘请美国国演员詹詹姆斯··加纳作作巡回广广告耐耐克公司司利用美美国最著著名的篮篮球明星星迈克尔尔·乔丹，在在欧洲促促销它的的运动鞋鞋公司司的又一一战略是是使本地地地行业业获得世世界一流流质量的的美誉，如如比利时时巧克力力、法国国酒、爱爱尔兰威威士忌酒酒、波兰兰火腿、哥哥伦比亚亚咖啡和和德国啤啤酒请请问，这这是属于于影响消消费者购购买行为为的哪一一个因素素？该因因素是如如何发挥挥作用的的？4．请填填写下表表中第33行的购购买行为为模式家庭生命命周期和和购买行行为概述述家庭生命命周期阶阶段购买行为为模式1．单身身阶段：：年轻、不不住在家家里几乎没有有经济负负担，新新观念的的带头人人，娱乐乐导向购购买：一一般厨房房用品和和家具、汽汽车、模模型游戏戏设备、度度假2．新婚婚阶段：：年轻、无无子女经济比下下一阶段段要好，购购买力最最强、耐耐用品购购买力高高。

购买买：汽车车、冰箱箱、电炉炉、家用用家具、耐耐用家具具、度假假3．满巢巢阶段一一：最年年幼的子子女6岁岁或超过过6岁4．满巢巢阶段二二：最年年幼的子子女6岁岁或超过过6岁经济状况况较好，有有的妻子子有工作作，对广广告不敏敏感，购购买大包包装商品品，配套套购买购购买：各各色食品品、清洁洁用品、自自行车、音音乐课本本、钢琴琴答案要点点： 1．由由于老年年人有更更多的时时间和金金钱，他他们是国国外旅游游、餐馆馆、高技技术家用用娱乐产产品、休休闲商品品与服务务、精良良设计的的家具和和时尚品品、金融融服务，生生活与健健康护理理服务的的理想市市场他他们感觉觉自己像像年轻人人一样，是是购买化化妆品、个个人护理理产品、健健康食品品、家用用健身器器材和其其他否定定年龄产产品的候候选人 老年人人作为细细分市场场在数量量和购买买力上表表现出成成长性，那那种认为为老年人人衰老、贫贫穷的旧旧框框所所笼罩的的形象是是不正确确的，营营销者为为这一重重要市场场制定特特定的战战略2．人们们几乎对对所有事事物都持持有态度度例如如宗教、政政治、衣衣着、音音乐、食食物等等等态度度导致人人们对某某一事物物产生好好感或恶恶感，亲亲近或疏疏远的心心情。

一个人的的态度呈呈现为稳稳定一致致的模式式，要改改变一种种态度就就需要在在其他态态度方面面作重大大调整所以，企企业最好好使其产产品与既既有态度度相一致致，而不不要去试试图改变变人们的的态度当当然，如如果改变变一种态态度所耗耗的昂贵贵费用能能得到补补偿时，则则另当别别论3．信念念这些些信念树树立起产产品和品品牌的形形象人人们根据据自己的的信念作作出行动动4．家庭庭用品采采购的高高峰期，流流动资产产少，不不满足现现有的经经济状态态储蓄蓄部分钱钱，喜欢欢新产品品，如广广告宣扬扬的产品品购买买：洗衣衣机、烘烘干机、电电视机、婴婴儿食品品、胸部部按摩器器和咳嗽嗽药、维维生素、玩玩具娃娃娃、手推推车、雪雪撬和冰冰鞋第四讲 机会会与威胁胁分析（三三）――竞争争者导 言仅仅了解自己的顾客是远远不够的俗语说的好，“对手是帮手”，因此，了解竞争者对有效的营销计划是很关键的一个公司必须经常将它的产品、价格、渠道和促销与其接近的对手进行比较用这种方法，它就能确定竞争者的优势与劣势地位，从而使公司能发动更为准确的进攻以及在受到竞争者攻击时能作较强的防卫竞争者在新的年度里对您的企业究竟会带来哪些不可避免的影响，找出这些影响的因素及影响的程度是本讲分析的主要目的，愈是能掌握住竞争者带给我们的机会及威胁，就愈能订出可行的目标及对应策略。

竞争者对您企业可能造成的影响因素及程度，我们必须从三个方向着手探讨：一从了解市场结构着手，二对个别竞争者做竞争分析，三做相对竞争优势分析4－1 从市市场结构构着手什么是市市场结构构？企业业间相互互竞争的的状况即即称市场场结构，更更进一步步而言，市市场结构构往往成成为影响响业界间间竞争、协协调、利利润、革革新速度度的大前前提有五个因因素影响响着业界界的市场场结构，也也能说这这五个因因素决定定了市场场上竞争争的激烈烈状况；；竞争愈愈激烈，自自然经营营起来愈愈是不能能掉以轻轻心，愈愈是需要要竭尽全全力对业界的的状况充充分了解解后，您您就能知知道您是是处在一一个什么么样的竞竞争环境境，在这这个竞争争环境中中哪些策策略有效效，哪些些策略用用起来将将两败俱俱伤接下来，您您必须要要对个别别的竞争争者做相相对竞争争优势分分析4－2 分析析个别竞竞争者分析个别别竞争者者的第一一步，要要首先回回答：谁谁是竞争争者？谁是竞争者可口可乐乐的主要要竞争者者是百事事可乐，通通用的竞竞争者是是福特及及丰田，施施乐的竞竞争者是是佳能及及理光，柯柯达胶卷卷主要竞竞争者是是富士胶胶卷及柯柯尼卡，每每一个企企业在不不同的细细分市场场会面临临不同的的竞争者者。

知道了谁谁是竞争争者，收收集竞争争者近几几年的产产品及区区域的销销售量及及市场占占有率等等资料，是是我们评评估竞争争者的各各项市场场策略的的一个重重要依据据市场占有率／销售额从竞争者者的市场场占有率率及销售售额的资资料，能能看出竞竞争者最最近几年年的业绩绩是在成成长或衰衰退，其其业绩和和您的公公司比起起来如何何？是什什么原因因造成的的？定 位目 标 市 场竞争者的的产品是是销售给给哪些客客户，竞竞争者的的目标市市场和您您的公司司的相同同吗？如如果不同同，不同同之处在在哪里？？竞争者的的定位是是什么？？和您公公司的定定位有何何不同的的地方？？产品／品牌／命名／包装竞争者销销售哪些些产品？？这些产产品和您您公司的的有何不不同？您您和竞争争者的产产品各有有哪些优优点与缺缺点？对对消费者者而言，竞竞争者的的品牌／／命名／／包装和和您的公公司相比比较，得得到的评评价是什什么？竞争者的市场策略分析探讨竞争争者的策策略，最最主要的的是要提提出应对对之道，同同时能了了解哪些些是导致致竞争者者成功的的因素，可可作为我我们模仿仿的对象象；哪些些是竞争争者失败败的地方方，我们们可以引引为借鉴鉴，因为为营销上上失败的的成本是是昂贵的的。

竞争者的的营销组组合策略略能反应应竞争者者的短期期策略，但但只掌握握竞争者者的短期期动态及及目前的的竞争手手段是不不够的，因因为这些些资料无无法预估估竞争者者的可能能发展，因因此，除除了从市市场上去去了解竞竞争者的的策略外外，还要要从更广广泛的角角度，综综观竞争争者的整整体策略略表（44－1）是是两个竞竞争者的的策略比比较策略范围围德州仪器器惠普企业策略略在全盘的的市场上上建立 低成成本的竞竞争优势势在特殊的的目标市市场上，提提供独特特的、高高价值的的产品市场大量／低低价和高高成长高价值／／高价格格控制成成长研发以成本下下降为中中心特征／品品质特殊殊功能设设计财务大胆充分分运用保守无负负债经营营人力资源源鼓励竞争争个人奖奖金团队合作作团队奖奖金表4－11竞争者未来的目标我们确认认了谁是是主要竞竞争者、竞竞争者策策略后，接接下来，我我们要做做一项重重要的工工作―――确认竞竞争者的的目标愈能掌握握住竞争争者的目目标，则则愈能预预测竞争争者的行行动，企企业将更更能策订订出更精精确的反反应策略略预估竞争者的反应模式每个竞争争者都有有自己经经营企业业的理念念、文化化及一些些行动的的指针，例例如，IIBM的的业务代代表们绝绝不攻击击竞争对对手的缺缺失，杜杜邦公司司绝不从从事和自自己客户户产生竞竞争的业业务，因因此，掌掌握住竞竞争者的的长处、弱弱点及竞竞争者希希望达成成的目标标，我们们可以以以一定程程度的正正确性来来预估竞竞争者的的反应。

4．3 相对对竞争优优势分析析竞争优势势的赢取取，重点点在“相对竞竞争优势势”的取得得，因为为纵使英英才如周周瑜者碰碰到诸葛葛亮还是是难逃失失败的命命运，所所以在竞竞争优势势的取得得上，必必须把“相对”实力与与“绝对”实力分分开，因因为就企企业的生生存竞争争而言，两两者有重重大的区区别相对优势势的取得得如表（44－2）：：相对竞争争优势策略略说 明成功关键键因素 确认行行业的成成功关键键因素，把把公司的的资源集集中投入入可以取取得竞争争优势的的特定项项目，例例如信息息产业的的关键因因素在于于高素质质人才，办办公机器器业的成成功关键键因素在在于销售售人力与与售后服服务开辟新市市场和发展展新 产产 品 开发新新市场和和发展新新产品都都是一种种创新的的活动，这这两种行行动都要要全力开开发竞争争者未触触及到的的市场领领域成本优势势策 略 日本丰丰田汽车车是成本本优势策策略的成成功典范范，成本本优势的的考虑要要素有：：1． 规模经济济2． 学习效果果3． 产能利用用率4． 供应商。