来宾卫星互联网项目申请报告

泓域咨询/来宾卫星互联网项目申请报告目录第一章 项目概况 7一、 项目名称及建设性质 7二、 项目承办单位 7三、 项目定位及建设理由 7四、 项目建设选址 9五、 项目总投资及资金构成 9六、 资金筹措方案 10七、 项目预期经济效益规划目标 10八、 项目建设进度规划 11九、 项目综合评价 11主要经济指标一览表 11第二章 市场营销 13一、 国内外卫星互联网发展情况 13二、 体验营销的特征 14三、 卫星互联网：低轨道卫星组成空中基站实现互联 15四、 扩大总需求 16五、 卫星互联网的用途 19六、 卫星轨道可分为低中高轨，发展卫星互联网主要依靠低轨卫星 21七、 体验营销的概念 21八、 卫星互联网产业链 22九、 中国卫星互联网发展前景 23十、 年度计划控制 24十一、 扩大市场份额应当考虑的因素 27十二、 营销调研的含义和作用 28第三章 人力资源管理 30一、 职业生涯规划的内涵与特征 30二、 实施内部招募与外部招募的原则 31三、 薪酬管理制度 32四、 审核人工成本预算的方法 34五、 职业安全卫生标准的内容和分类 37六、 员工职业生涯规划的准备工作 39七、 人力资源时间配置的内容 44八、 培训教学设计程序与形成方案 46第四章 SWOT分析 51一、 优势分析（S） 51二、 劣势分析（W） 52三、 机会分析（O） 53四、 威胁分析（T） 54第五章 项目选址可行性分析 62一、 加快完善市域开放合作平台 64第六章 运营模式 66一、 公司经营宗旨 66二、 公司的目标、主要职责 66三、 各部门职责及权限 67四、 财务会计制度 70第七章 企业文化管理 78一、 企业伦理道德建设的原则与内容 78二、 企业文化的分类与模式 83三、 企业文化管理与制度管理的关系 93四、 企业文化的整合 97五、 企业文化管理规划的制定 103六、 造就企业楷模 106七、 技术创新与自主品牌 108第八章 投资计划方案 111一、 建设投资估算 111建设投资估算表 112二、 建设期利息 112建设期利息估算表 113三、 流动资金 114流动资金估算表 114四、 项目总投资 115总投资及构成一览表 115五、 资金筹措与投资计划 116项目投资计划与资金筹措一览表 116第九章 经济收益分析 118一、 经济评价财务测算 118营业收入、税金及附加和增值税估算表 118综合总成本费用估算表 119利润及利润分配表 121二、 项目盈利能力分析 122项目投资现金流量表 123三、 财务生存能力分析 124四、 偿债能力分析 125借款还本付息计划表 126五、 经济评价结论 127第十章 财务管理方案 128一、 应收款项的概述 128二、 财务管理的内容 130三、 分析与考核 132四、 计划与预算 133五、 财务可行性要素的特征 134六、 流动资金的概念 135报告说明卫星互联网产业链主要包含了卫星制造、卫星发射、地面设备、卫星运营及服务四大环节。

其中卫星制造环节主要包括卫星平台和卫星载荷卫星平台包含结构系统、供电系统、推进系统、遥感测控系统、姿轨控制系统、热控系统以及数据管理系统等;卫星载荷环节包括天线分系统、转发器分系统以及其它金属/非金属材料和电子元器件等卫星发射环节包括火箭制造以及发射服务根据谨慎财务估算，项目总投资2952.96万元，其中：建设投资1917.62万元，占项目总投资的64.94%；建设期利息40.23万元，占项目总投资的1.36%；流动资金995.11万元，占项目总投资的33.70%项目正常运营每年营业收入8500.00万元，综合总成本费用6670.91万元，净利润1341.30万元，财务内部收益率34.79%，财务净现值2787.27万元，全部投资回收期5.10年本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理本项目生产线设备技术先进，即提高了产品质量，又增加了产品附加值，具有良好的社会效益和经济效益本项目生产所需原料立足于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的正常生产经营综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护具有重要意义，项目的建设，是十分必要和可行的本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。

报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型本报告可用于学习交流或模板参考应用第一章 项目概况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称来宾卫星互联网项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx投资管理公司（二）项目联系人熊xx三、 项目定位及建设理由卫星互联网的四大用途：1）实现人口全覆盖欧美发达国家人口密度相对较低，进行固定宽带尤其是光纤的铺设成本高昂且收回时间较长，此外信息通信基础设施同样不够完善的“一带一路”沿线国家同样有需求2）实现区域全覆盖传统地面通信服务很难覆盖的航海、航空、岛屿等区域也有较强的网络接入需求3）与地面通信形成优势互补早在2020年6月发布的5G标准R16中，就有卫星互联网的技术文档纳入其中，6G研发工作已经将卫星互联网纳入其中并作为重要组成部分，未来卫星互联网将与5G和6G等地面移动通信网络平滑切换4）占领稀缺轨道资源，维护国家安全按照卫星轨道资源先到先得的国际原则，先发国家发射的低轨道卫星将会抢占更多轨道资源同时卫星在轨道运行难以受到有效监控和管理，与国家安全也密切相关。

当前和今后一个时期，我市的机遇和挑战都有新的变化，将处于走出困境、加快发展的重要战略机遇期，严峻的压力挑战与难得的发展机遇并存，机遇大于挑战从挑战看，我市经济总量小、产业结构不合理、制造业基础不牢固，仍处于工业化初期向中后期过渡的发展阶段，既要提速发展，更要提质增效，面临增速扩量和转型升级的双重压力；产业发展新旧动能转换不畅、科技创新能力不足，信息化数字化尚处于起步阶段，难以适应高质量发展要求；历史包袱较重、政府投入不足，城乡居民收入水平较低，民生保障和社会治理短板弱项不少，发展不协调不平衡不充分仍是最突出的矛盾，后发展欠发达仍然是最大的市情从机遇看，我市处于多重机遇叠加的历史时期世界新一轮科技革命和产业变革深入发展，我国已转向高质量发展阶段，经济长期向好，在世界发展格局中的地位加速提升广西在“一带一路”、中国—东盟自贸区、新时代西部大开发、西部陆海新通道等国家战略中的地位不断提升，为广西深度融入国内国际双循环带来重大机遇我市处于珠江—西江经济带和西部陆海新通道的交汇点，加快承接东部产业转移态势明显，全市上下抓工业抓项目氛围浓厚，具备加快产业发展、实现工业振兴的基础和条件，特别是三江口新区区位条件得天独厚，要素高度集中，在西江沿岸具有显著的比较优势，将大幅提升我市在广西区域发展和对外开放格局中的地位和作用。

我市经过“十三五”时期的努力，关键性领域的重大体制机制障碍得到有效破解，一批重大项目正在推进，发展的步伐更加稳健，发展的动能有效释放，将在“十四五”时期进入收获期综合判断，“十四五”时期，是我市全面建设社会主义现代化的起步期、走出发展困境的攻坚期、加快产业发展的关键期、实现转型提质的加速期全市上下要准确识变、科学应变、主动求变，在危机中育发展先机，于变局中开赶超新局，改革创新、扩大开放、大抓产业、大上项目，努力在追赶超越中实现高质量发展四、 项目建设选址本期项目选址位于xx园区，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资2952.96万元，其中：建设投资1917.62万元，占项目总投资的64.94%；建设期利息40.23万元，占项目总投资的1.36%；流动资金995.11万元，占项目总投资的33.70%二）建设投资构成本期项目建设投资1917.62万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1445.02万元，工程建设其他费用438.55万元，预备费34.05万元。

六、 资金筹措方案本期项目总投资2952.96万元，其中申请银行长期贷款821.05万元，其余部分由企业自筹七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：8500.00万元2、综合总成本费用（TC）：6670.91万元3、净利润（NP）：1341.30万元二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：5.10年2、财务内部收益率：34.79%3、财务净现值：2787.27万元八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月九、 项目综合评价由上可见，无论是从产品还是市场来看，本项目设备较先进，其产品技术含量较高、企业利润率高、市场销售良好、盈利能力强，具有良好的社会效益及一定的抗风险能力，因而项目是可行的主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2952.961.1建设投资万元1917.621.1.1工程费用万元1445.021.1.2其他费用万元438.551.1.3预备费万元34.051.2建设期利息万元40.231.3流动资金万元995.112资金筹措万元2952.962.1自筹资金万元2131.912.2银行贷款万元821.053营业收入万元8500.00正常运营年份4总成本费用万元6670.91""5利润总额万元1788.40""6净利润万元1341.30""7所得税万元447.10""8增值税万元339.09""9税金及附加万元40.69""10纳税总额万元826.88""11盈亏平衡点万元2520.86产值12回收期年5.1013内部收益率34.79%所得税后14财务净现值万元2787.27所得税后第二章 市场营销一、 国内外卫星互联网发展情况国外已发展多年，其中“星链”卫星系统规模最大。

20世纪80年代至2000年前后，以摩托罗拉公司“铱星”计划为代表的多个卫星计划（全球星、轨道通信、泰利迪斯、天空之桥）提出，“铱星”计划通过发射66颗低轨卫星构建一个覆盖全球的卫星通信网，此阶段主要以语音、低速数据、短消息等业务为主，后因技术不成熟等原因项目宣告终止在2000年至2014年，以新铱星、全球星、轨道通信系统公司的卫星互联网为主，在极端条件下向航空、航海等用户提供移动通信服务，作为地面通信手段的补充2014年至今，多家公司相继推出OneWeb、Starlink、O3b等星座计划其中SpaceX公司实施的Starlink星座计划是全球迄今为止部署在轨卫星最多的成功案例，累计已发射超过3000颗星链卫星；O3b星座系统是全球唯一一个成功投入商业运营的中轨卫星计划我国高度重视卫星互联网，已上升至国家战略性工程地位十三五”期间，以中国航天科技、中国航天科工为主的两大央企集团分别提出了“鸿雁星座”和“虹云工程”低轨卫星互联网计划，并发射了试验卫星2020年4月，卫星互联网被列入新型基础设施范围并上升为国家战略性工程，是我国天地一体化信息系统的重要组成部分由于空间卫星运行轨道和频谱资源有限，当前采取“先申报就可优先使用”的抢占方式，很多国家和组织出于自身利益考虑，先占领轨道位置及频率而后发射卫星，空间卫星频率与轨道资源日益成为各国抢占对象，因此卫星互联网对外层空间主动权具有重要战略意义。

二、 体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。

3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求三、 卫星互联网：低轨道卫星组成空中基站实现互联卫星互联网好比将地面的基站搬到了太空中，每一颗卫星就是一个移动的基站卫星互联网是指多次发射数百颗乃至上千颗小型卫星，组成卫星星座，以这些卫星作为“空中基站”，从而达到与地面移动通信类似的效果，实现太空互联网这是基于高通量卫星（HTS）发展的新一代卫星通信网络，是为地面、海上和空中用户提供宽带互联网接入等通信服务的新型网络从系统架构组成来看，卫星互联网可以划分为空间段、地面段和用户段三个部分四、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。

扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。

例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。

洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性五、 卫星互联网的用途卫星互联网的四大用途：1）实现人口全覆盖欧美发达国家人口密度相对较低，进行固定宽带尤其是光纤的铺设成本高昂且收回时间较长，此外信息通信基础设施同样不够完善的“一带一路”沿线国家同样有需求。

2）实现区域全覆盖传统地面通信服务很难覆盖的航海、航空、岛屿等区域也有较强的网络接入需求3）与地面通信形成优势互补早在2020年6月发布的5G标准R16中，就有卫星互联网的技术文档纳入其中，6G研发工作已经将卫星互联网纳入其中并作为重要组成部分，未来卫星互联网将与5G和6G等地面移动通信网络平滑切换4）占领稀缺轨道资源，维护国家安全按照卫星轨道资源先到先得的国际原则，先发国家发射的低轨道卫星将会抢占更多轨道资源同时卫星在轨道运行难以受到有效监控和管理，与国家安全也密切相关卫星发射数量近年来增速加快2012年，全球新发射卫星数量仅132颗，2021年全球新发射卫星达到1827颗，期间年复合增长率为33.9%，随着卫星互联网下游端的需求刺激，预计未来全球每年卫星发射数还将持续增长火箭回收技术和“一箭多星”是卫星高密度发射降本增效的有效途径，两种技术我国均自主掌握作为目前世界上最便宜的猎鹰-9火箭总造价约为5000多万美元，如果能回收并可低成本重复使用猎鹰-9火箭的第一级，可降低火箭成本80%；如果第一二级火箭都能回收并低成本重复使用，则可降低火箭成本的99%另一种降本增效的有效方式就是“一箭多星”，单次火箭发射携带多颗卫星的方式可以降低成本，大幅度提高研制效率、发射效率，满足高密度发射的任务需求。

六、 卫星轨道可分为低中高轨，发展卫星互联网主要依靠低轨卫星按照轨道高度划分，卫星星座主要分为低轨、中轨、高轨三类；按照吞吐容量分为高通量卫星和常规卫星其中低轨卫星具有低时延、链路损耗小、发射灵活、覆盖范围广、应用场景丰富、成本低等特点，最适合发展卫星互联网业务单层星座系统由相同轨道高度卫星组成，多层星座系统由不同轨道高度卫星组成单层星座系统的空间段卫星部署于相同轨道高度，由一个或多个轨道面构成每颗卫星一般配有星间链路，可与同轨面及异轨面的相邻卫星进行通信同时，卫星可通过馈电链路和用户链路分别与地面关口站和用户站进行信息交互，从而构成了一个具有多种链路的复杂天地通信系统多层星座系统的空间段由不同轨道高度的卫星组成，不同的系统可能会有不同的组合，如多层LEO、LEO/GEO、GEO/MEO/LEO混合星座等七、 体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。

其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会八、 卫星互联网产业链卫星互联网产业链主要包含了卫星制造、卫星发射、地面设备、卫星运营及服务四大环节其中卫星制造环节主要包括卫星平台和卫星载荷卫星平台包含结构系统、供电系统、推进系统、遥感测控系统、姿轨控制系统、热控系统以及数据管理系统等;卫星载荷环节包括天线分系统、转发器分系统以及其它金属/非金属材料和电子元器件等。

卫星发射环节包括火箭制造以及发射服务美国在轨卫星数量居首，产业链收入集中在地面设备制造和卫星运营服务环节根据UCS数据，2021年全球在轨卫星数量4852颗，其中中国在轨卫星数量为499个，占所有在轨卫星比重的10.28%，为世界第二大在轨有效卫星的拥有国；而美国在轨卫星数量为2944个，是中国的5.9倍根据SIA数据，2020年全球卫星产业收入主要来自于地面设备制造和卫星服务业，其中地面设备制造业2020年收入占比约为50%，主要包括大众消费设备和网络设备；卫星服务业收入约占比44%，主要包括卫星通信、卫星遥感、空间科学和国家安全；卫星发射和卫星制造业分别占比2%和5%九、 中国卫星互联网发展前景“虹云”系统和“鸿雁”系统为开启中国版“星链”打下基础虹云”系统是我国首个低轨星座卫星移动通信系统，由中国航天科工集团研制开发，计划发射156颗卫星，轨道高度为1000km虹云”系统计划分三步走，第一步计划在2018年前，发射第一颗技术验证星，实现单星关键技术验证；第二步到“十三五”末，发射4颗业务试验星，组建一个小星座，让用户进行初步业务体验；第三步到“十四五”末，实现全部156颗卫星组网运行，完成业务星座构建。

鸿雁”系统是航天科技集团研发的集通信、导航增强于一体的低轨卫星星座按照规划，“鸿雁”星座分为两步建设，一期工程将由60颗卫星组网，实现“一带一路”区域覆盖，二期工程将再发射300多颗鸿雁卫星，形成全球覆盖2018年12月29日，“鸿雁”星座首星成功发射，计划到2023年，成功发射54颗主体卫星，为后续系统建设奠定基础十、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因没有完成计划销售量是造成差距的主要原因企业还要进一步分析销售量减少的原因2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。

企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升4）分析市场占有率，要结合营销机会机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。

年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因十一、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。

3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制十二、 营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据菲利普•科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要1、有利于制定科学的营销规划营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。

如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向第三章 人力资源管理一、 职业生涯规划的内涵与特征一般来讲，职业生涯规划是个人发展与组织发展相结合，对决定一个入职业生涯的主客观因素进行分析、总结和测定，确定一个人的事业奋斗目标，并选择实现这一事业目标的职业，确定相应的工作、教育和培训的行动计划，对每一步骤的时间、顺序和方向作出合理安排职业生涯规划有以下特征1、个性化个性化是职业生涯规划最重要的特征每个人在人生发展过程中所处的环境都不尽相同，因此个人的个性、价值观、思维方式及行为模式也都是千差万别的。

2、开放性职业生涯规划的开放性特征主要表现在：①充分协商企业在制定职业生涯规划时应综合多方面的意见，包括企业人力资源管理部门、直接上级、职业生涯发展顾问、企业中其他与自己相关的管理人员、家庭中的主要成员、企业外部的顾问②借助测评工具除参加评价中心的正式测评外，还可以借助一些调查表了解员工的职业价值观、工作动机和发展愿望③适时调整制定员工的职业生涯规划并不是只需做一次就可以一劳永逸，而是需要定期检查职业生涯目标是否与个人因素以及外部客观环境（市场、技术发展、企业方向等）变化相适应，并根据检查结果适时调整3、预期性职业生涯规划体现着个人对未来职业发展的一种心理预期根据员工个人和企业的发展变化，定期对这种心理预期进行分析、修正，可以将心理预期作为一种积极的配合方式加以利用，从而使个人愿望在时间和环境的变化中与企业的愿望相互适应二、 实施内部招募与外部招募的原则1、高级管理人才选拔应遵循内部优先原则高级管理人才为组织服务一方面是依靠自身的专业技能、素质和经验，能够为组织服务；另一方面是对组织文化和价值观念的认同，愿意为组织贡献自己全部的能力和知识，而外部招募人员是无法在短期内完成和实现的2、外部环境剧烈变化时，组织必须采取内外结合的人才选拔方式。

当外部环境发生剧烈变化时，行业的经济技术基础、竞争态势和整体游戏规则发生根本性的变化，知识老化周期缩短，原有的特长、经验成为学习新事物、新知识的一种障碍，组织受到直接影响这种情况下，从组织外部、行业外部吸纳人才和寻求新的资源，成为组织生存的必要条件之一不仅因为组织内部缺乏所需专业人才，时间也不允许坐等组织内部人才的培养成熟，因此必须采取内部招募与外部招募相结合、内部培养与外部专业服务相结合的措施3、处于快速成长期的组织应当广开外部渠道处于成长期的组织，由于发展速度较快，仅仅依靠内部招募与培养无法跟上组织的发展同时组织受人员规模的限制，选择余地相对较小，无法得到最佳的人选这种情况下，组织应当采取更为灵活的措施，广开渠道，吸引和接纳需要的各类人才同时，处于快速成长期的组织，由于提供给新员工的职位比较多，员工在短时间内得到晋升的机会大，利用外部招募可以很容易吸引人才以及留住人才三、 薪酬管理制度薪酬管理制度属于企业规章制度的范畴企业规章制度是企业制定的组织劳动过程和进行劳动管理的规则和制度的总和，也称内部劳动规则，是企业内部的“法律”薪酬管理制度的实质是薪酬体系的制度化产物，它是让员工和雇主都满意的有关薪酬体系的设计理念、设计方法、薪酬水平、薪酬支付方式、支付方法等的规定性说明，其内容不仅包括薪酬的组成要素和结构，还包括薪酬理念、薪酬结构、薪酬等级等具体地说，薪酬制度体现为企业对薪酬管理运行的目标、任务和手段的选择，包括企业对员工薪酬所采取的竞争策略、公平原则、薪酬成本与预算控制方式等内容。

基于以上定义，薪酬制度是一个比较宽泛的概念，它涉及企业的薪酬战略、薪酬体系、薪酬结构、薪酬政策、薪酬水平以及薪酬管理等方面的内容一）薪酬战略薪酬战略是企业根据经营环境制定的以支付方式为主的专项战略，这些支付方式对企业绩效和有效使用人力资源产生很大的影响，具体内容包括薪酬的决定标准、薪酬的支付结构、薪酬的管理机制形成一个薪酬战略，需要评价企业文化、价值观、全球化竞争、员工需求和组织战略对薪酬的影响，使薪酬决策与组织战略、环境相适应，设计-个把薪酬战略具体化的体系，重新评估薪酬战略与组织战略、环境之间的适应性二）薪酬体系薪酬体系是指员工从企业获取的薪酬组合，一般包括基本薪酬、业绩薪酬、加班薪酬、长期薪酬、福利、各类津贴等三）薪酬结构薪酬结构是指薪酬的各个构成部分及其比重，通常指固定薪酬和变动、短期薪酬和长期薪酬、非经济薪酬和经济薪酬两两之间的比例关系选择什么样的薪酬结构取决于每一种结构的特征和具体的企业状况四）薪酬政策薪酬政策是指企业为了把握员工的薪酬总额、薪酬结构和薪酬形式，所确立的薪酬管理导向和基本思路的文字说明或者统一意向五）薪酬水平薪酬水平是指企业内部各类职位和人员平均薪酬的高低状况，它反映了企业薪酬的外部竞争性。

这类战略性决策无疑会对吸引和保留员工以及实现劳动力成本控制目标产生关键影响六）薪酬管理薪酬管理是指对薪酬体系运行状况进行控制和监督，以减少运行过程中的偏差薪酬管理涉及两方面内容：一是薪酬设计的科学化和薪酬决策的透明度，即薪酬决策在多大程度上向所有员工公开；二是员工参与度，即员工在多大程度上参与设计和管理薪酬制度薪酬管理将会对员工满意度和薪酬决策的参与性产生直接影响四、 审核人工成本预算的方法（一）注重内外部环境变化，进行动态调整1、关注政府有关部门发布的年度企业工资指导线，用三条线即基准线预警线（上线）和控制下线来衡量本企业生产经营状况，以确定工资增长幅度，维护企业和员工双方各自合法权益1）基准线生产发展正常、经营成果良好的企业可以围绕基准线调整工资水平2）预警线（上线）生产发展快、经济效益增长也较快的企业可以在不突破预警线的范围内调整工资水平，预警线可以防止企业“吃光花光”的短期行为，给企业留有一定的发展空间，同时也要注意克服迎合董事会某些董事不正确的“利润越多越好”的心理状态，杜绝“鞭打快牛”的错误做法在完成董事会下达的利润指标后，企业应当在调整工资之后，将剩余部分用于固定资产投资，改善和更新企业生产的工装设备，为提高生产能力做好准备，同时工资调整也不可突破预警线，要居安思危，防止不测。

如果提高员工的工资，员工会很开心但是企业遇到困难，如果要下调工资，就会引起震动，人心浮动，造成员工的流失所以说，工资是双刃剑，工资的增长应“瞻前顾后”，不仅要看到当前，还要考虑长远3）控制下线那些当年经济效益严重下降或亏损的企业，在支付员工工资不低于当年本地区最低工资标准的前提下，工资应控制在下线不予增加值得注意的是，如果当年本地区最低工资标准提高了，企业即使亏损，而企业员工的工资在最低标准以下，也要调整到最低工资标准水平亏损企业要降低工资时，必须慎之又慎，除非企业领导与员工在这方面达成共识2、定期进行劳动力工资水平的市场调查，了解同类企业各类劳动力工资价位的变化情况，掌握劳动力市场工资水平的上线、中线和下线，由此对本企业各类员工工资水平进行比较分析，看清本企业工资水平处在何种位置上，对内是否公平合理，对外是否具有竞争力，并以此为依据，决定是否应当调整本企业工资，以及具体调整的幅度这里强调的是同类企业的比较，不同类型的企业进行比较会出现偏差不是加大人工成本，使企业不堪重负，就是造成人员的流失，挫伤员工的积极性3、关注消费者物价指数，消费者物价指数与老百姓的日常生活息息相关消费者物价指数是用某一时期的价格水平同另一时期的价格水平相比，来说明价格变动的趋势和程度的相对数。

在审核人工成本预算时，一般用同比的办法，也就是用本年当月的物价与上年同月之比以上年同月为基数即100%，与本年当月比较，以此确认物价指数是上升还是下降物价指数被称为“经济的晴雨表”，它反映了全社会平均价格水平的变化，为了不使员工的生活水平降低，在物价指数上升的时候，工资也应当进行相应调整总之，国家的工资指导线、社会的消费者物价指数和企业的工资市场水平调查是相互关联的，在进行人工成本预算的审核时应当将三者联系起来一同考虑4、在审核下一年度的人工成本预算时，先将本年度的费用预算和上年度的费用预算，以及上一年度的费用结算和当年已发生的费用结算情况统计清楚，然后比较分析，从预算与结算的比较结果分析费用使用趋势再结合上一年度和当年生产经营状况，以及下一年度预期的生产经营状况进行分析五、 职业安全卫生标准的内容和分类职业安全卫生标准是为消除、限制或预防生产劳动过程中的危险和有害因素，保护劳动者在劳动过程中的安全与健康，避免事故、伤亡和设备财产损坏，防止作业场所的职业危害，保证经济社会发展而制定的技术标准我国职业安全卫生标准分为国家标准、行业标准、地方标准、团体标准和企业标准国家标准分为强制性标准、推荐性标准，行业标准、地方标准和团体标准是推荐性标准。

职业安全卫生标准具有以下特点一）职业安全卫生标准具有刚性的法律强制性《劳动法》明确规定：用人单位必须建立健全劳动安全卫生制度，严格执行国家劳动安全卫生规程和标准，对劳动者进行劳动安全卫生教育，防止劳动过程中的事故，减少职业危害；劳动安全卫生设施必须符合国家规定的标准新建、改建、扩建工程的劳动安全卫生设施必须与主体工程同时设计、同时施工、同时投人生产和使用用人单位必须为劳动者提供符合国家规定的劳动安全卫生条件和必要的劳动防护用品，对从事有职业危害作业的劳动者应当定期进行健康检查从事特种作业的劳动者必须经过专门培训并取得特种作业资格劳动者在劳动过程中必须严格遵守安全操作规程劳动者对用人单位管理人员违章指挥、强令冒险作业，有权拒绝执行；对危害生命安全和身体健康的行为，有权提出批评、检举和控告国家建立伤亡事故和职业病统计报告和处理制度县级以上各级人民政府劳动行政部门、有关部门和用人单位应当依法对劳动者在劳动过程中发生的伤亡事故和劳动者的职业病状况进行统计、报告和处理二）职业安全卫生标准具有较强的综合性职业安全卫生标准是在技术、科学、经济和管理等实践活动的基础之上，按照严格的程序制定、发布的标准的内容涉及多种学科和专业领域与所有生产过程有密切的内在联系，涉及劳动过程中的生产工艺、生产工具、生产设备，专用装置、用具，工作场所环境条件，劳动防护用品等的安全卫生要求，具有较强的综合性。

按照具体功能划分，职业安全卫生标准可分为以下类别1、职业安全卫生基础标准，包括职业安全卫生标准术语、符号、代码、图形、标志等2、职业安全卫生管理标准，包括职业安全卫生管理制度、危险和有毒有害因素分类标准、事故统计分析标准、职业病统计分析标准、检测检验技术导则、安全系统工程标准等3、职业安全工程标准，包括安全装置与防护用具标准、机械安全标准、电器安全标准、防爆安全标准、储运安全标准、爆破安全标准、燃气安全标准、建筑安全标准、焊接与切割安全标准、涂装作业安全标准等4、职业卫生标准，包括防尘标准、防毒标准、噪声与振动控制标准、作业场所气温异常防护标准、作业场所异常气压防护标准、电磁辐射防护标准等5、职业防护用品标准，包括劳动防护用品种类、检验、安全认证制度及其配备等方面的标准六、 员工职业生涯规划的准备工作（一）分析员工职业生涯规划的影响因素企业各级主管要有效地对员工职业生涯规划进行管理，必须在制定规划之前对各有关因素加以分析，帮助员工确定适宜的职业生涯发展目标，并根据各种因素的变化对员工的职业生涯发展进行适当的调整具体应从以下几个方面进行分析1、个人方面1）心理特质每个人都有独特的气质和个性，包括智力、情绪、性格、潜能、价值观、兴趣、动机等。

2）生理特点包括性别、身体状况、身高、体重以及外貌等3）学历经历包括教育程度、训练经历、学习成绩、社团活动、工作经验、职业生涯目标等4）家庭背景包括父母的职业、社会地位、家人的期望等2、组织方面1）组织特色包括组织文化、组织氛围、组织层级、组织结构等2）人力评估包括人力需求的预测、人力规划、人力供需、升迁政策、招募方式等3）工作分析包括职位分析、工作能力分析、工作绩效评估、工作研究等4）人力资源管理包括人事管理方案、工资报酬、福利措施、员工关系、发展政策等5）人际关系包括与主管、同事或部属之间的关系等3、环境方面1）社会环境包括就业市场的供需和国家有关人力资源方面的政策、法律、法规等2）政治环境包括政治的变动、国际政治风云的变化等3）经济环境包括经济增长率、市场的竞争、经济状况等4）科技发展包括产业结构的调整、高新技术的影响、现代化技术与管理的发展等二）明确员工职业生涯发展的方向员工职业生涯发展的方向，可以根据内外环境和条件的分析从以下四种方式中作出选择1、专业技术型发展沿着技术开发、维修、财会、人事等专业方向发展，如从助理工程师到工程师，再到高级工程师2、企业管理型发展一般是先下基层，表现出才能和政绩后获得提升；先担任基层主管，然后担任中层领导，乃至高层领导。

3、专业技术与管理型发展先从事基层技术设计或施工工作，然后担任技术项目的主管，再发展到技术部门负责人，最后到公司分管技术工作的副总经理，乃至公司高层领导4、技能操作型发展一般是先从学徒开始，到初级技工、中级技工和高级技工，再发展到技师和高级技师三）员工个入职业生涯规划的步骤1、明确志向志向是事业成功的基本前提，没有志向，事业成功也就无从谈起在制定职业生涯规划时，首先要确立志向，这是制定职业生涯规划的关键，也是职业生涯规划中最重要的一点2、自我评估自我评估的目的是认识自己、了解自己只有认识了自己，才能对自己的职业作出正确的选择，才能选定适合自己发展的职业发展路线，才能对自己的职业生涯目标作出最佳选择自我评估的内容包括自己的兴趣、特长、性格、学识、技能、智商、情商、思维方式、思维方法、道德水准以及社会中的自我等3、内外环境评估职业生涯环境评估主要是评估各种客观因素对自己职业生涯发展的影响在制定个入职业生涯规划时，要分析客观环境的特点、发展变化情况、与自己的关联度、客观要求以及对自己的影响等4、职业选择员工通过职业获得发展，从而实现职业目标，因此，职业的选择直接关系到一个人的事业成败个人在选择职业时，应至少考虑几点：①性格与职业的匹配度；②兴趣与职业的匹配度；③特长与职业的匹配度；④个人所处环境与职业的匹配度。

5、发展路线选择职业发展路线不同，对职业发展的要求也不相同因此，在确定职业后，向哪一路线发展，个人必须作出抉择，以明确自己的学习、工作以及各种行动措施，确保与预定的方向保持一致通常，选择职业发展路线需考虑三个问题：我想往哪一路线发展？我能往哪一路线发展？客观条件允许我往哪一路线发展？6、设定职业目标职业目标的设定是职业生涯规划的核心职业目标为个人职业生涯发展指明了方向，是衡量一个入职业生涯规划有效性和事业成败的重要标准7、制订行动计划与措施确定了职业生涯目标，如何行动便成了关键的环节这里所指的行动，是指落实目标的具体措施，主要包括工作、训练、教育、轮岗等方面的措施8、评估与回馈影响职业生涯规划的因素很多，有的变化因素可以预测，而有的变化因素难以预测要使职业生涯规划行之有效，就必须根据内外环境因素的变化适时地对职业生涯规划进行评估和修订修订的内容包括职业的选择、职业生涯路线的选择、职业目标、行动计划和措施等七、 人力资源时间配置的内容1、企业人力资源配置不仅表现为部门、工种、岗位以及工作地、劳动环境等空间上劳动分工与协作，还表现为时间维度上的劳动分工与协作，即员工的工作时间组织2、工作时间是指员工在工作场所从事生产经营活动所消耗的劳动时间。

它通常是以工时为单位进行计量当以工作日表示时，则需明确工作日长度即工作日内工作的工时数在企业员工人数和工作日长度不变的前提下，合理利用工作时间，消除各种工时的损失，意味着工作时间的“延长”和劳动量的增加，这样就能增加工作产出，保持较高水平的劳动生产率合理利用工作时间，不仅可以提高劳动效率，还有利于员工安排业余时间和家庭生活，劳逸结合，保护员工的身心健康3、员工工作时间不能无限度延长，它只能在一定的界限内变动，它的最高界限取决于员卫生理和社会的需要，既要保证员工休息、睡眠和其他生理需要的时间，以便恢复员工的劳动能力，又能不断创造物质财富，增加员工的收入，满足员工在物质和精神生活上的需要4、由国家法律法规规定的工作时间长度称为制度工作时间，对其具体内容和形式的规定简称为工时制度5、综合工时工作制，即综合计算工时工作制它是针对工作性质特殊需连续作业或受季节及自然条件限制企业的部分员工，采用以周、月、季或年度为周期综合计算工作时间的一种工时制度但其平均日工作时间和平均周工作时间应当与法定标准工作时间基本相同该种工时制度主要适用于交通、铁路、邮电、水运、航空、渔业等企业中因工作性质特殊，需要连续作业的员工；地质、石油及资源勘探、建筑、制盐、制糖、旅游等受季节和自然条件限制企业的部分员工；其他特殊生产经营情况企业的员工。

6、不定时工作制它是针对因生产。