广告媒介实战营销培训单一广告销售新主张顾问式取代收租式

优质销售应有素质（顾问式销售）广告媒介实战营销培训李克勤 （Karl lee）Mobil:13910750504E-mail:我对客户常常讲这样的话我对客户常常讲这样的话 上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了- 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？ 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ 我们与其他媒体就是一种点面兼顾的结合！ 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ 我们的收视率虽然不高，但是年龄段人群有稳定的收视！ 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!不管不管是是或或不是不是从今天开始从今天开始我就以销售媒体我就以销售媒体为志为荣为志为荣何谓营销何谓营销( (赢销赢销) )Peter Drucker彼得 杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让产品或服务本身能自行吸引消费者推销与行销的不同推销与行销的不同一种引力：互补一种引力：互补由外而内的思考由外而内的思考( (市场市场- -产品产品) )以客户眼光看产品以客户眼光看产品我的产品可以解决问题我的产品可以解决问题目的：如何满足客户需求目的：如何满足客户需求评价：让客户满意评价：让客户满意一种推力：强调取代一种推力：强调取代由内而外的思考由内而外的思考( (产品产品- -市场市场) )从我的立场看产品从我的立场看产品我的产品最好不过我的产品最好不过目的：如何卖出产品目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额评价：我个人的营业额推销营(赢)销何谓推销与营销的不同何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销ProductionPricePlacePromote Customer(顾客)Cost (成本)Convenient (便利)Communication (双向沟通)市场的变化与演进市场的变化与演进 Person (对象) Program(内容) Proceed(过程) Prime(首选) Profile(获利)1. 生产生产2.无无 性性3.无无 性性4.无法无法广告的无形压力广告的无形压力1.有有 力力2.有有 力力3.有有 力力4.有有 力力广告有迷人的特性广告有迷人的特性广告媒体的效益广告媒体的效益要告诉客户要告诉客户 我的广告就是我的广告就是-“是主流媒体的_品”“是对市场做_传播”“是延续收视的_性”“蓄势企业的品牌_”砸广告费销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念( (一一) )投放投放“我的媒体我的媒体”是是“加深加深”当当地主流广告的协地主流广告的协销工具销工具所以所以 - - 播映广告绝不是播映广告绝不是挖广告费销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念( (二二) )“我的媒体我的媒体”对客户就对客户就是在重点市场上，加强是在重点市场上，加强双重覆盖双重覆盖的效果。

的效果因此因此商品做广告投放商品做广告投放并不是我们对客户并不是我们对客户拉广告销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单费者对商品印象的简单手段所以所以- - 千万不要认为是在千万不要认为是在销售广告媒体基本的观念销售广告媒体基本的观念( (四四) )投放投放“我的媒体我的媒体”是是运用不同视听角度弥运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏补受众对信息的遗漏所以，所以， 引导客户投放广告，引导客户投放广告，千万不要认为是在千万不要认为是在-蒙广告费销售广告媒体基本的观念销售广告媒体基本的观念( (五五) )投放投放“我的媒体我的媒体”是是针对我的受众加大信针对我的受众加大信息的传递息的传递所以，所以， 说服客户投放广告，说服客户投放广告，千万不要认为是在千万不要认为是在-拐广告费广告对销售就是助长剂广告对销售就是助长剂强化品牌记忆强化品牌记忆_告知信息告知信息重点市场辐射重点市场辐射开拓渠道通路开拓渠道通路稳定既有市场稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要敢讲 每一次见面就是一次机会每一次见面就是一次机会 我又认识一个新朋友我又认识一个新朋友 敢面对陌生客户敢面对陌生客户 有人脉才有钱脉有人脉才有钱脉 无论客户何种脸色，我都不无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。

会影响我的情绪 我会看客户的态度，调整我我会看客户的态度，调整我讲话长度讲话长度 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要会讲 当提问者问产品、销售、当提问者问产品、销售、终端、竞品终端、竞品 当受教者注意聆听客户的当受教者注意聆听客户的语意语意 当聆听者听出客户的需要当聆听者听出客户的需要与不满与不满 当恭维者让客户愿意侃侃当恭维者让客户愿意侃侃而谈而谈 当施惠者先给客户一点好当施惠者先给客户一点好处处 不当销售者不能将客户逼不当销售者不能将客户逼成买方成买方 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要陈述与比较 媒体没有绝对的优势媒体没有绝对的优势 媒体都是互相补强覆盖与影响力媒体都是互相补强覆盖与影响力 广告不是立竿见影广告不是立竿见影 广告不是见好就收广告不是见好就收 广告不是瞎子摸象广告不是瞎子摸象 广告不是狂风乱撒广告不是狂风乱撒 广告不是丢了就行广告不是丢了就行 广告不是走马看花广告不是走马看花 广告不是销售保证广告不是销售保证 广告不是无谓浪费广告不是无谓浪费1.大家都是讲究优势互补大家都是讲究优势互补2.必须依照销售曲线制定必须依照销售曲线制定媒体种类媒体种类3.一切以有效到达为准一切以有效到达为准(不不停接受信息停接受信息)4.现在都是诉求多次重叠现在都是诉求多次重叠覆盖覆盖5.预算不变方式加强预算不变方式加强 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要说服与吸引运用不同的期间运用不同的期间选择不同的媒体选择不同的媒体采用不同的方式采用不同的方式1.给最多的人看到覆盖给最多的人看到覆盖2.给目标对象看到目的给目标对象看到目的3.给人看到的最多目标给人看到的最多目标4.给人重复的看到加重给人重复的看到加重5.给人看到最完整内容给人看到最完整内容6.给人不定期看到追忆给人不定期看到追忆现在都是现在都是1.讲求速度讲求速度2.直接效果直接效果3.比竞品强比竞品强4.广告资源有限广告资源有限5.配合优质计划配合优质计划6.给予不同的服务给予不同的服务7.不是买多而是买准不是买多而是买准8.不是买贵而是卖对不是买贵而是卖对 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要完成交易1.竞品一日不停竞品一日不停2.市场每天都变市场每天都变3.有效协助销售有效协助销售4.产生品牌记忆产生品牌记忆5.制造企业气势制造企业气势6.提醒我的存在提醒我的存在 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合八字真诀八字真诀小结小结: :专业销售上的认知专业销售上的认知表现表现100的亲和力的亲和力- -不要显出推销员的嘴脸不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品了解客户的商品- -属性、消费、渠道、市场、竞品属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘挖掘( (创造创造) )客户需求客户需求- -知道对方要啥？知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点告诉客户媒体与别的媒体的不同点- -补强加分百分百补强加分百分百快速搜寻快速搜寻/ /判断客户的判断客户的( (主要主要) )信息信息见况提出可行性方案见况提出可行性方案- -以客户需要为导向以客户需要为导向培养客户的信赖度培养客户的信赖度/ /依赖度依赖度道德操守、承诺道德操守、承诺常见销售的问题常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱 ( (有效有效) )客户数量不足客户数量不足 客户投放意愿低落客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易仅限于短期交易 客户行业偏窄客户行业偏窄 无法接触客户高层无法接触客户高层 客户都在尝试性投放客户都在尝试性投放破除销售障碍破除销售障碍判断信息能力不足1.1.聆听与提问技巧聆听与提问技巧 2.2.观察商品的切入点观察商品的切入点3.3.观察客户表态能力观察客户表态能力4.4.思考信息的含金量思考信息的含金量5.5.观察客户投放趋势观察客户投放趋势6.6.观察客户实际需要观察客户实际需要采集信息能力不够1.1.加强数据研究加强数据研究 2.2.加强对数据解读能力加强对数据解读能力3.3.收集网站相关材料收集网站相关材料4.4.思考哪些信息才有商机思考哪些信息才有商机5.5.思考哪些信息与现有客户有关思考哪些信息与现有客户有关6.6.思考那些信息与媒体投量有关思考那些信息与媒体投量有关7.7.思考哪些信息可以马上运用思考哪些信息可以马上运用解说产品方式固化1.1.对自我媒体的熟识程度对自我媒体的熟识程度 2.2.了解特殊商品的解说内容了解特殊商品的解说内容3.3.对个案内容要吃透对个案内容要吃透4.4.对客户意愿的研判与掌控对客户意愿的研判与掌控5.5.讲解方式创新讲解方式创新6.6.解说技巧训练解说技巧训练破除销售障碍破除销售障碍应对客户技巧欠缺1.1.酝酿客户意愿的手段酝酿客户意愿的手段 2.2.缔造客户意愿的阶段缔造客户意愿的阶段3.3.扭转客户思维的关键扭转客户思维的关键4.4.激发客户近期可投放激发客户近期可投放5.5.回复客户的提问回复客户的提问6.6.后续追踪后续追踪写案提案能力较弱1.1.搞清需要再写案搞清需要再写案 2.2.按照需要写重点按照需要写重点3.3.想清楚卖点在哪想清楚卖点在哪4.4.思考从哪里下手思考从哪里下手5.5.培育客户端的内线培育客户端的内线6.6.要知道成功与失败的原因要知道成功与失败的原因7.7.避免第二次犯错避免第二次犯错破除销售障碍破除销售障碍掌握客户四步曲掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源 稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理信信 念念 (Belief)(Belief)没有完成不了的任务没有完成不了的任务1.对 目标达成目标达成 的信念2.对 任务指标任务指标 的信念3.对 团队作战团队作战 的信念4.对 自我媒体自我媒体 的信念坚定的信念坚定的信念专专 家家 (Expert)(Expert)我就是当地媒体的传媒我就是当地媒体的传媒_“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！1.态度态度正面、乐观、积极正面、乐观、积极作前作前- -注重计划注重计划 作后作后- -记得记得评估评估成功有成功有 失败找失败找2.态度态度- -找出竞争优势找出竞争优势思考：什么是对手无法抄袭与拥有对失败者来说对失败者来说: 担心/ /恐惧拒绝/ /无奈失望/ /否定等待/ /被动哀怨/ /爱怨切忌：未说先输 未做先败对成功者来说对成功者来说:1.1.当问题发生当问题发生敢敢 没有大不了的没有大不了的2.2.当拒绝发生当拒绝发生敢敢 那是机正常的那是机正常的3.3.当事情要做当事情要做 等待只是借口等待只是借口 要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对主动参加专业培训主动参加专业培训 接受专业辅导训练接受专业辅导训练 多在网上找资料多在网上找资料 多与人交流多与人交流3.态度态度- -不断自我充实不断自我充实学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.态度态度- -遵循对的学习方式遵循对的学习方式1.对销售工作销售工作的态度:认定认定/ /肯肯定定2.对承接任务承接任务的态度:坚持坚持/ /完完成成3.对学习专业学习专业的态度:接纳接纳/ /改改进进4.对道德与人格道德与人格的态度:正面正面/ /健康健康5.对积极性观念积极性观念的态度:竖立竖立/ /落实落实5.态度态度- -落实贯彻落实贯彻清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的接近目的拉拢关系拉拢关系无一遗漏无一遗漏开拓客源开拓客源随时提醒随时提醒6.态度态度- -每天的功课每天的功课主主 动动 (Self) 敢于不断与敢于不断与先观後语先观後语先听再说先听再说先闻後问先闻後问先查後证先查後证思维过滤思维过滤究其疑点究其疑点反复论证反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1.主动主动- -看人说话的功夫看人说话的功夫2.主动主动- -分析广告的效益分析广告的效益 侧重在侧重在效益点效益点的分析的分析 强调与重述强调与重述“广告带来广告带来什么什么利益利益(需要直观需要直观)”利益：利益：它可以看的清楚它可以看的清楚媒体内容/信息资源节目传播价值广告传播价值节目资源节目资源( (时间时间) )类型类型播出时间播出时间播出时间播出时间收视表现收视表现性性 价价 比比观众构成观众构成适合品类适合品类广告资源广告资源类型类型价格价格价值价值 =品质品质(Quality)价钱价钱(Price)(Value)V=PQ3.主动主动告诉客户传播的价值告诉客户传播的价值 各种节目就是以内容取胜，满足各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。

大众基本需要 我们的节目定位很清楚，所以对我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确象也很明确 不仅求覆盖大，更是高频次的暴不仅求覆盖大，更是高频次的暴露 收视率不是计较多高，而是要求收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性收视人口的稳定性 目前已经形成收视习惯目前已经形成收视习惯 对于特殊节目的受众，有偏向对于特殊节目的受众，有偏向性的收视需要性的收视需要 他们习惯紧跟他们习惯紧跟栏目的信息栏目的信息 媒体就是吻和不同收视习惯的对媒体就是吻和不同收视习惯的对象 还有多样化的广告产品（活动形还有多样化的广告产品（活动形式） 与自己的竞争对手与自己的竞争对手( (同质化媒同质化媒体、异类媒体体、异类媒体) )相比，看谁的相比，看谁的传播价值比较好传播价值比较好受众面更广受众面更广有效覆盖城市有效覆盖城市有效到达深度有效到达深度性价比性价比 与广告主的竞争对手比较与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显看谁的效益比较明显 不要让价钱的多寡变成争不要让价钱的多寡变成争执的焦点执的焦点价值定律一：价值定律一：销售有效的销售有效的价值价值注意注意: :针对客户的需求提案针对客户的需求提案 不要让客不要让客 户看不到投放的价值户看不到投放的价值 分析与探讨客户之竞争对手在媒体分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。

的做法（露出方式、版本运用） 在同样广告预算下，用自我媒体产在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势生的优势 (人口量、收视偏好人口量、收视偏好) ) 可以用最少的钱，完成同样有效果可以用最少的钱，完成同样有效果的事情 (运用媒体自身资源运用媒体自身资源) ) 有把握用最少的时间，照样完成最有把握用最少的时间，照样完成最大的效果大的效果价值价值定律定律二二：强调是积累品牌印象强调是积累品牌印象四种远离风险的方法四种远离风险的方法1. 2. 3.4.降低降低转移转移加强加强价值定律价值定律三三：远离风险远离风险扭转扭转 若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险 若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险场始终处于劣势的风险 若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告到媒体组合的广告 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。

媒体可以加强本地受众对商品的好感度重要重要不重要不重要急急缓缓12344.主动主动- -对时间的掌握程度对时间的掌握程度立即去做找时间做按时得做记住要做1.电话预约电话预约技巧技巧2.联系联系/ /维系维系技技巧巧3.沟通沟通/ /说服说服技技巧巧4.抱怨抱怨/ /处理处理技技巧巧5.降低赔偿降低赔偿技巧技巧6.作息管理作息管理技巧技巧7.客户管理客户管理技巧技巧5.主动主动- -全方面的技巧全方面的技巧1.1.知道自己的优势与劣知道自己的优势与劣势势2.2.知道何时发出求救信知道何时发出求救信号号3.3.让队友知道如何支援让队友知道如何支援我我4.4.让领导知道结合的力让领导知道结合的力量量5.5.让客户知道我们是团让客户知道我们是团队队1.懂得互补优势的力量懂得互补优势的力量WhatWhatWhereWhereTimingTimingWhichWhichHowHow每个人都有天赋异禀每个人都有切入点每个能量都有不同效益每个能量出自不同之处我应该怎样运用2.团队协作如何形成团队协作如何形成1、销售人员销售人员要要2、销售人员销售人员要要3、销售人员销售人员要要4、销售人员销售人员要要5、销售人员销售人员要要6、销售人员销售人员7、销售人员销售人员会讲会想会维系会管理客户会事半功倍超强斗志力不可有逾轨具备对目标达成的毅力具备对目标达成的毅力遵守工作中的各项规范遵守工作中的各项规范坚定对任务指标的完成坚定对任务指标的完成6.专注、自律与坚持专注、自律与坚持任务编组竞赛规则实施实施 划分任务区域划分任务区域设计设计 培养团队作战培养团队作战7.坚信与维护组织的力量坚信与维护组织的力量敢说敢说敢问敢问敢做敢做敢想敢想敢承担敢承担敢尝试敢尝试敢表现敢表现敢创新敢创新敢坚持敢坚持敢认错敢认错懂辩驳懂辩驳懂商机懂商机懂时机懂时机懂契机懂契机懂技巧懂技巧懂判断懂判断懂步驺懂步驺要勤快要勤快媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员的媒体从业人员的 5 4 3 2 1法则法则54在未来五年内在未来五年内认识认识400400位客户位客户3学习成长学习成长收入倍增收入倍增精神超前精神超前2推销实力推销实力推荐能力推荐能力1一日三访一日三访对传媒销售精英团队的期勉对传媒销售精英团队的期勉-皮粗肉厚胆子大眼明手快会讲话腿勤冲刺不畏苦挣钱企图岂会怕 努力也要有努力也要有 斗志更要有斗志更要有 成功但不忘成功但不忘 失败更莫要失败更莫要方法智慧检讨气馁。