西瓜霜口喉宝行销策划方案
会计学1西瓜霜口喉宝行销策划方案西瓜霜口喉宝行销策划方案 非处方药市场正处在不断增长阶段，市场容量大，非处方药市场正处在不断增长阶段，市场容量大，非处方药市场正处在不断增长阶段，市场容量大，非处方药市场正处在不断增长阶段，市场容量大，只要在终端引导得当，产品相对其他渠道更容易上量；只要在终端引导得当，产品相对其他渠道更容易上量；只要在终端引导得当，产品相对其他渠道更容易上量；只要在终端引导得当，产品相对其他渠道更容易上量；而且随着药品管理规范化，与保健品的冲突也会有所减而且随着药品管理规范化，与保健品的冲突也会有所减而且随着药品管理规范化，与保健品的冲突也会有所减而且随着药品管理规范化，与保健品的冲突也会有所减弱，但药品操作的中间环节利益不可能因为管理的规范弱，但药品操作的中间环节利益不可能因为管理的规范弱，但药品操作的中间环节利益不可能因为管理的规范弱，但药品操作的中间环节利益不可能因为管理的规范而一时消失，不可预测费用仍会存在而一时消失，不可预测费用仍会存在而一时消失，不可预测费用仍会存在而一时消失，不可预测费用仍会存在小小 结结：第1页/共74页1 1、非处方药市场不断增长，咽喉疾病位居常发性疾病、非处方药市场不断增长，咽喉疾病位居常发性疾病、非处方药市场不断增长，咽喉疾病位居常发性疾病、非处方药市场不断增长，咽喉疾病位居常发性疾病 第三位，市场容量也在不断增长。
第三位，市场容量也在不断增长第三位，市场容量也在不断增长第三位，市场容量也在不断增长2 2、格局明朗，目前仍然是以片状和颗粒装、粉剂状为、格局明朗，目前仍然是以片状和颗粒装、粉剂状为、格局明朗，目前仍然是以片状和颗粒装、粉剂状为、格局明朗，目前仍然是以片状和颗粒装、粉剂状为主要的产品形态，新推出针对口腔溃疡粘贴式形态，但主要的产品形态，新推出针对口腔溃疡粘贴式形态，但主要的产品形态，新推出针对口腔溃疡粘贴式形态，但主要的产品形态，新推出针对口腔溃疡粘贴式形态，但此形态产品使用麻烦，没有得到更多消费者的认同此形态产品使用麻烦，没有得到更多消费者的认同此形态产品使用麻烦，没有得到更多消费者的认同此形态产品使用麻烦，没有得到更多消费者的认同二、润喉产品市场态势二、润喉产品市场态势第2页/共74页 3 3、数数年年竞竞争争后后，造造就就了了金金嗓嗓子子喉喉宝宝、西西瓜瓜霜霜、草草珊珊瑚瑚、健健民民咽咽喉喉片片等等为为龙龙头头的的知知名名品品牌牌，据据南南方方医医药药研研究究数数据据，200200 x x年年，润润喉喉产产品品市市场场总总量量达达到到1818亿亿元元，上上述述的的4 4大大品品牌牌占占70%70%左左右右的的份份额额，金金嗓嗓子子喉喉宝宝以以强强劲劲的的广广告告铺铺垫垫，占占据据着着颗颗粒粒状状护护喉喉产产品品60%60%以以上上的的市市场场份份额额。
华华南南地地区区乃乃至至全全国国市市场场，金金嗓子喉宝与西瓜霜的市场处于第一、第二位置嗓子喉宝与西瓜霜的市场处于第一、第二位置第3页/共74页4 4、健民与草珊瑚也占据各自区域市场的一定份额草、健民与草珊瑚也占据各自区域市场的一定份额草、健民与草珊瑚也占据各自区域市场的一定份额草、健民与草珊瑚也占据各自区域市场的一定份额草珊瑚含片由于公司内部资产重组，产品线过度扩张已珊瑚含片由于公司内部资产重组，产品线过度扩张已珊瑚含片由于公司内部资产重组，产品线过度扩张已珊瑚含片由于公司内部资产重组，产品线过度扩张已导致了严重的投入不足现象，市场不断萎缩由于其导致了严重的投入不足现象，市场不断萎缩由于其导致了严重的投入不足现象，市场不断萎缩由于其导致了严重的投入不足现象，市场不断萎缩由于其投放市场早，疗效显著，仍有很大的一部分消费群，投放市场早，疗效显著，仍有很大的一部分消费群，投放市场早，疗效显著，仍有很大的一部分消费群，投放市场早，疗效显著，仍有很大的一部分消费群，在推广上逐渐收拢战线，目前基本是以江西、湖南、在推广上逐渐收拢战线，目前基本是以江西、湖南、在推广上逐渐收拢战线，目前基本是以江西、湖南、在推广上逐渐收拢战线，目前基本是以江西、湖南、成都一带作为主市场，并且推出新品草珊瑚喉宝分解成都一带作为主市场，并且推出新品草珊瑚喉宝分解成都一带作为主市场，并且推出新品草珊瑚喉宝分解成都一带作为主市场，并且推出新品草珊瑚喉宝分解市场份额；健民咽喉片对其咽喉片进行改进，研制出市场份额；健民咽喉片对其咽喉片进行改进，研制出市场份额；健民咽喉片对其咽喉片进行改进，研制出市场份额；健民咽喉片对其咽喉片进行改进，研制出新型的咽喉片，改变了原产品吸潮的现象，市场也出新型的咽喉片，改变了原产品吸潮的现象，市场也出新型的咽喉片，改变了原产品吸潮的现象，市场也出新型的咽喉片，改变了原产品吸潮的现象，市场也出现增长，但仍被喉宝市场高速增长态势分离消费者现增长，但仍被喉宝市场高速增长态势分离消费者现增长，但仍被喉宝市场高速增长态势分离消费者现增长，但仍被喉宝市场高速增长态势分离消费者（根据新生代的数据显示其品牌转移率为（根据新生代的数据显示其品牌转移率为（根据新生代的数据显示其品牌转移率为（根据新生代的数据显示其品牌转移率为0.5%0.5%）。
第4页/共74页1 1、西部地区有地奥银黄、咽立爽等品牌，在当地例如、西部地区有地奥银黄、咽立爽等品牌，在当地例如 四川、贵州、云南等占有优势四川、贵州、云南等占有优势2 2、除了上述品牌外，还有不少较具竞争力的地方品牌，、除了上述品牌外，还有不少较具竞争力的地方品牌，它们通过产品优势与有效宣传强力分割地方市场它们通过产品优势与有效宣传强力分割地方市场如福建的青橄榄喉宝、广州的王老吉、潘高寿、东如福建的青橄榄喉宝、广州的王老吉、潘高寿、东北红太阳集团的西园喉宝等，其中西圆喉宝在上海北红太阳集团的西园喉宝等，其中西圆喉宝在上海市场的销量预估即达到市场的销量预估即达到200200万3 3、颗粒状产品挤压片状市场，经过一轮分割后因为部颗粒状产品挤压片状市场，经过一轮分割后因为部分片状知名品牌由于口味、价格或品牌忠诚度具有分片状知名品牌由于口味、价格或品牌忠诚度具有优势，各个品牌的市场日趋稳定优势，各个品牌的市场日趋稳定第5页/共74页小结 通过分析，发现：A、整体市场容量在增长，市场的竞争非常激烈，各个市场在不断地在被割据与巩固，但总体市场以颗粒状形态为代表的产品仍呈现出不断增长的态势，不知名度小、功效差不断被清洗出局，如冰清喉爽、金嗓子、清嘴含片等。
从占有率分析，无论是片状还是颗粒状产品，著名品牌、老品牌产品最具有竞争力，处于市场领跑地位第6页/共74页 B B、金嗓子以其刺激、快速麻痹咽喉不适的产品特性金嗓子以其刺激、快速麻痹咽喉不适的产品特性先入为主，目前仍没有颗粒状产品与其形成正面竞先入为主，目前仍没有颗粒状产品与其形成正面竞争，但金嗓子喉宝刺激的口味使很大一部分消费者争，但金嗓子喉宝刺激的口味使很大一部分消费者不能服用，从这一点出发，仍有机会争取市场，特不能服用，从这一点出发，仍有机会争取市场，特别是经常用嗓、长期服用者，或者妇女和口味偏淡别是经常用嗓、长期服用者，或者妇女和口味偏淡的人群第7页/共74页三、润喉产品的竞争特性三、润喉产品的竞争特性三、润喉产品的竞争特性三、润喉产品的竞争特性品名品名零售价零售价 元元/盒盒规格规格产地产地批准文号批准文号金嗓子喉宝金嗓子喉宝4.55.5020片片 4小袋小袋柳州柳州药健药健草珊瑚喉宝草珊瑚喉宝 3.804.5016片片 江西江西 药健药健 健民咽喉片健民咽喉片 5.0024片片武汉武汉药准药准咽立爽咽立爽 7.00 24片片贵州贵州 药准药准 咽特佳咽特佳35024片片贵州贵州 药健药健 喉症丸喉症丸 22060粒粒 广州广州 药准药准清咽片清咽片25020片片天津天津药准药准金嗓利咽片金嗓利咽片1470360粒粒西安西安药准药准熊胆清喉片熊胆清喉片47020片片重庆重庆药准药准王老吉王老吉36028片片广州广州食准食准清嘴润喉糖3.54.0030片海南食准第8页/共74页1 1、以金嗓子喉宝为代表的颗粒状润喉产品不断挤压同、以金嗓子喉宝为代表的颗粒状润喉产品不断挤压同、以金嗓子喉宝为代表的颗粒状润喉产品不断挤压同、以金嗓子喉宝为代表的颗粒状润喉产品不断挤压同 类的片状及其他形态产品的市场份额。
类的片状及其他形态产品的市场份额类的片状及其他形态产品的市场份额类的片状及其他形态产品的市场份额2 2、润喉产品口味多样化，特别是药品渠道由前期单一、润喉产品口味多样化，特别是药品渠道由前期单一、润喉产品口味多样化，特别是药品渠道由前期单一、润喉产品口味多样化，特别是药品渠道由前期单一 刺激、辛辣口味逐渐口味多样化的特性，如青橄榄刺激、辛辣口味逐渐口味多样化的特性，如青橄榄刺激、辛辣口味逐渐口味多样化的特性，如青橄榄刺激、辛辣口味逐渐口味多样化的特性，如青橄榄味、味、味、味、薄荷特强型、柠檬等口味薄荷特强型、柠檬等口味薄荷特强型、柠檬等口味薄荷特强型、柠檬等口味3 3、推广上除市场强势品牌外，大多品牌愿意细分局部、推广上除市场强势品牌外，大多品牌愿意细分局部、推广上除市场强势品牌外，大多品牌愿意细分局部、推广上除市场强势品牌外，大多品牌愿意细分局部 市场，稳扎稳打，根据当地市场需求在口味、宣传市场，稳扎稳打，根据当地市场需求在口味、宣传市场，稳扎稳打，根据当地市场需求在口味、宣传市场，稳扎稳打，根据当地市场需求在口味、宣传等等等等 工作一）竞争特性（一）竞争特性第9页/共74页 4 4、产品在推广上推、拉相结合，公司不但要树立品牌，产品在推广上推、拉相结合，公司不但要树立品牌，产品在推广上推、拉相结合，公司不但要树立品牌，产品在推广上推、拉相结合，公司不但要树立品牌，也要在中间环节和终端陈列、公共关系等进行细化也要在中间环节和终端陈列、公共关系等进行细化也要在中间环节和终端陈列、公共关系等进行细化也要在中间环节和终端陈列、公共关系等进行细化 工作。
工作5 5、由市场介入阶段的广告战上升到通路上的直面竞争，、由市场介入阶段的广告战上升到通路上的直面竞争，、由市场介入阶段的广告战上升到通路上的直面竞争，、由市场介入阶段的广告战上升到通路上的直面竞争，各种品牌纷纷采用中间业务环节、终端营业员环节各种品牌纷纷采用中间业务环节、终端营业员环节各种品牌纷纷采用中间业务环节、终端营业员环节各种品牌纷纷采用中间业务环节、终端营业员环节的的的的 现金奖励政策，直接刺激产品在各个层面上的消化，现金奖励政策，直接刺激产品在各个层面上的消化，现金奖励政策，直接刺激产品在各个层面上的消化，现金奖励政策，直接刺激产品在各个层面上的消化，典型的品种有咽立爽、草珊瑚喉宝、西圆喉宝等典型的品种有咽立爽、草珊瑚喉宝、西圆喉宝等典型的品种有咽立爽、草珊瑚喉宝、西圆喉宝等典型的品种有咽立爽、草珊瑚喉宝、西圆喉宝等第10页/共74页（二）、同类产品广告分析（二）、同类产品广告分析（二）、同类产品广告分析（二）、同类产品广告分析1 1、在央视广告投放主要有：金嗓子喉宝、西瓜霜喉宝、在央视广告投放主要有：金嗓子喉宝、西瓜霜喉宝、在央视广告投放主要有：金嗓子喉宝、西瓜霜喉宝、在央视广告投放主要有：金嗓子喉宝、西瓜霜喉宝、西瓜霜润喉片西瓜霜润喉片西瓜霜润喉片西瓜霜润喉片2 2、区域投放的品牌有：草珊瑚、健民、咽立爽、金响、区域投放的品牌有：草珊瑚、健民、咽立爽、金响、区域投放的品牌有：草珊瑚、健民、咽立爽、金响、区域投放的品牌有：草珊瑚、健民、咽立爽、金响 子含片、银黄含片、喔喔爽等。
子含片、银黄含片、喔喔爽等子含片、银黄含片、喔喔爽等子含片、银黄含片、喔喔爽等3 3、金嗓子喉宝仍然是喉宝类产品广告量最大的品牌之、金嗓子喉宝仍然是喉宝类产品广告量最大的品牌之、金嗓子喉宝仍然是喉宝类产品广告量最大的品牌之、金嗓子喉宝仍然是喉宝类产品广告量最大的品牌之 一，其投放量特点是：在央视常年跟进某一，其投放量特点是：在央视常年跟进某一，其投放量特点是：在央视常年跟进某一，其投放量特点是：在央视常年跟进某1212个栏个栏个栏个栏 目，在销售旺季密集性投放目，在销售旺季密集性投放目，在销售旺季密集性投放目，在销售旺季密集性投放4 4、江中草珊瑚含片、健民咽喉片逐步退回区域市场投、江中草珊瑚含片、健民咽喉片逐步退回区域市场投、江中草珊瑚含片、健民咽喉片逐步退回区域市场投、江中草珊瑚含片、健民咽喉片逐步退回区域市场投 放广告第11页/共74页5 5、西瓜霜润喉片保持一贯稳扎稳打的作风，面向全国、西瓜霜润喉片保持一贯稳扎稳打的作风，面向全国、西瓜霜润喉片保持一贯稳扎稳打的作风，面向全国、西瓜霜润喉片保持一贯稳扎稳打的作风，面向全国、强化局部市场为原则进行投放强化局部市场为原则进行投放强化局部市场为原则进行投放。
强化局部市场为原则进行投放6 6、新介入的品牌投放均有局部市场投放的特征，如上、新介入的品牌投放均有局部市场投放的特征，如上、新介入的品牌投放均有局部市场投放的特征，如上、新介入的品牌投放均有局部市场投放的特征，如上海的喔喔爽、王老吉、川贝琵琶糖等，在媒体选择上多海的喔喔爽、王老吉、川贝琵琶糖等，在媒体选择上多海的喔喔爽、王老吉、川贝琵琶糖等，在媒体选择上多海的喔喔爽、王老吉、川贝琵琶糖等，在媒体选择上多以车身、电视为主以车身、电视为主以车身、电视为主以车身、电视为主7 7、在广告宣传上由前几年完全是功能诉求逐渐意识到、在广告宣传上由前几年完全是功能诉求逐渐意识到、在广告宣传上由前几年完全是功能诉求逐渐意识到、在广告宣传上由前几年完全是功能诉求逐渐意识到提升品牌形象等的广告，如草珊瑚含片阿凡提篇；提升品牌形象等的广告，如草珊瑚含片阿凡提篇；提升品牌形象等的广告，如草珊瑚含片阿凡提篇；提升品牌形象等的广告，如草珊瑚含片阿凡提篇；据业内人士透露，金嗓子喉宝也耗资数百万即将推出由据业内人士透露，金嗓子喉宝也耗资数百万即将推出由据业内人士透露，金嗓子喉宝也耗资数百万即将推出由据业内人士透露，金嗓子喉宝也耗资数百万即将推出由韩国韩国韩国韩国HOTHOT乐队为形象代言人新的广告片，估计在乐队为形象代言人新的广告片，估计在乐队为形象代言人新的广告片，估计在乐队为形象代言人新的广告片，估计在200200 x x年年年年1010月份推出。
月份推出月份推出月份推出第12页/共74页8 8、同类品牌广告诉求点分析、同类品牌广告诉求点分析、同类品牌广告诉求点分析、同类品牌广告诉求点分析 品品品品 名名名名 诉求方向诉求方向诉求方向诉求方向 广告语广告语广告语广告语 CFCF创意创意创意创意 CFCF主要元素主要元素主要元素主要元素 备注备注备注备注金嗓子喉宝金嗓子喉宝 功能诉求功能诉求 金嗓子喉宝、专家建议金嗓子喉宝、专家建议 头像、草药头像、草药 入口见效入口见效 草珊瑚含片草珊瑚含片 功能诉求功能诉求 江中草珊瑚江中草珊瑚 现代元素现代元素 阿凡提阿凡提 情感诉求情感诉求 引领时代潮流引领时代潮流 白领丽人等白领丽人等咽立爽咽立爽 感情诉求感情诉求 咽立爽咽立爽 激动、球迷激动、球迷 球迷、旗帜球迷、旗帜 吼得响吼得响地地奥奥银银黄黄含含片片 功功能能诉诉求求 清清咽咽利利嗓嗓 专专家家说说教教式式 头头像像、兰兰色色衣衣服服 地奥银黄地奥银黄 第13页/共74页小结：小结：小结：小结：通过以上特性的分析，各产品的竞争程度在细化，通过以上特性的分析，各产品的竞争程度在细化，通过以上特性的分析，各产品的竞争程度在细化，通过以上特性的分析，各产品的竞争程度在细化，直接受力于消费者层面；在推广区域上许多品牌在局直接受力于消费者层面；在推广区域上许多品牌在局直接受力于消费者层面；在推广区域上许多品牌在局直接受力于消费者层面；在推广区域上许多品牌在局部市场开展细化工作；在媒体方面，多选择车身、促部市场开展细化工作；在媒体方面，多选择车身、促部市场开展细化工作；在媒体方面，多选择车身、促部市场开展细化工作；在媒体方面，多选择车身、促销等宣传成本较低的方式进行；广告诉求方面，目前销等宣传成本较低的方式进行；广告诉求方面，目前销等宣传成本较低的方式进行；广告诉求方面，目前销等宣传成本较低的方式进行；广告诉求方面，目前各品牌不仅诉求功能，也加大了在形象方面的建设，各品牌不仅诉求功能，也加大了在形象方面的建设，各品牌不仅诉求功能，也加大了在形象方面的建设，各品牌不仅诉求功能，也加大了在形象方面的建设，如草珊瑚含片的广告如草珊瑚含片的广告如草珊瑚含片的广告如草珊瑚含片的广告CFCF片中则有提升品牌形象和产品片中则有提升品牌形象和产品片中则有提升品牌形象和产品片中则有提升品牌形象和产品形象的趋势，出现了白领、办公地点有品位、高档次形象的趋势，出现了白领、办公地点有品位、高档次形象的趋势，出现了白领、办公地点有品位、高档次形象的趋势，出现了白领、办公地点有品位、高档次的时代元素，如咽立爽瞄准足球人群，塑造激动、兴的时代元素，如咽立爽瞄准足球人群，塑造激动、兴的时代元素，如咽立爽瞄准足球人群，塑造激动、兴的时代元素，如咽立爽瞄准足球人群，塑造激动、兴奋的场面引起足球爱好者的共鸣，在包装上也显现出奋的场面引起足球爱好者的共鸣，在包装上也显现出奋的场面引起足球爱好者的共鸣，在包装上也显现出奋的场面引起足球爱好者的共鸣，在包装上也显现出轻松、休闲的产品概念，总之，各品牌为了巩固和拉轻松、休闲的产品概念，总之，各品牌为了巩固和拉轻松、休闲的产品概念，总之，各品牌为了巩固和拉轻松、休闲的产品概念，总之，各品牌为了巩固和拉拢消费群，不少厂家已意识到品牌形象的建立对产品拢消费群，不少厂家已意识到品牌形象的建立对产品拢消费群，不少厂家已意识到品牌形象的建立对产品拢消费群，不少厂家已意识到品牌形象的建立对产品消化的重要性。
消化的重要性消化的重要性消化的重要性第14页/共74页六：西瓜霜口喉宝历年营销状况分析六：西瓜霜口喉宝历年营销状况分析六：西瓜霜口喉宝历年营销状况分析六：西瓜霜口喉宝历年营销状况分析（一）历年销售情况（一）历年销售情况（一）历年销售情况（一）历年销售情况 9696年：年：132.17 97132.17 97年：年：216.2 98216.2 98年：年：141.977 99141.977 99年：年：54.75 54.75 0000年：年：269.82 01269.82 01年：年：334.01334.01第15页/共74页分析分析分析分析1 1、从年度进行分析，曲线图上看到产品的销售均没有、从年度进行分析，曲线图上看到产品的销售均没有、从年度进行分析，曲线图上看到产品的销售均没有、从年度进行分析，曲线图上看到产品的销售均没有 超过超过超过超过500500万销售额万销售额万销售额万销售额2 2、从季节上分析，没有呈现出规律性，无法确切得知、从季节上分析，没有呈现出规律性，无法确切得知、从季节上分析，没有呈现出规律性，无法确切得知、从季节上分析，没有呈现出规律性，无法确切得知 产品实际销售情况，即淡旺季等情况，市场的影响产品实际销售情况，即淡旺季等情况，市场的影响产品实际销售情况，即淡旺季等情况，市场的影响产品实际销售情况，即淡旺季等情况，市场的影响力力力力 极低。
市场基础非常薄弱市场基础非常薄弱市场基础非常薄弱市场基础非常薄弱3 3、刚上市销量保持在、刚上市销量保持在、刚上市销量保持在、刚上市销量保持在400400万左右，然后逐年在往下掉，万左右，然后逐年在往下掉，万左右，然后逐年在往下掉，万左右，然后逐年在往下掉，2001 2001年金可公司操作，抽出部分人力管理，市场又年金可公司操作，抽出部分人力管理，市场又年金可公司操作，抽出部分人力管理，市场又年金可公司操作，抽出部分人力管理，市场又 恢复一定的增长恢复一定的增长恢复一定的增长恢复一定的增长第16页/共74页 为什么喉宝在为什么喉宝在为什么喉宝在为什么喉宝在9696年推上市场、而且赶上了喉宝类形年推上市场、而且赶上了喉宝类形年推上市场、而且赶上了喉宝类形年推上市场、而且赶上了喉宝类形态产品市场发展的大好时机而没得到发展呢？态产品市场发展的大好时机而没得到发展呢？态产品市场发展的大好时机而没得到发展呢？态产品市场发展的大好时机而没得到发展呢？1 1、入市初期，产品定位不明确，在入市初期，产品定位不明确，在9898、9999年有明确的市场、产品定位后，由于年有明确的市场、产品定位后，由于宣传力度不够，没能将产品的概念和形象宣传出去。
宣传力度不够，没能将产品的概念和形象宣传出去2 2、产品质量问题，部分市场出现退货现象，再推广显得更困难产品质量问题，部分市场出现退货现象，再推广显得更困难3 3、企业对产品的信心和企图心我们对市场没有一个明确的企图心，虽然销售企业对产品的信心和企图心我们对市场没有一个明确的企图心，虽然销售政策比较宽松，但商家无法看到长线的经营利益，导致商家在推广时没有很政策比较宽松，但商家无法看到长线的经营利益，导致商家在推广时没有很好地投入和利用营销网络好地投入和利用营销网络第17页/共74页 4 4、营销力量分散，无法与金嗓子喉宝强大的广告攻势、营销力量分散，无法与金嗓子喉宝强大的广告攻势、营销力量分散，无法与金嗓子喉宝强大的广告攻势、营销力量分散，无法与金嗓子喉宝强大的广告攻势 相抵抗5 5、营销力量薄弱，业务人员应付式、搭配式操作营销力量薄弱，业务人员应付式、搭配式操作营销力量薄弱，业务人员应付式、搭配式操作营销力量薄弱，业务人员应付式、搭配式操作综上原因，即使有再大的市场、再好的发展机会也综上原因，即使有再大的市场、再好的发展机会也综上原因，即使有再大的市场、再好的发展机会也综上原因，即使有再大的市场、再好的发展机会也只能望门兴叹，看着同类产品大赚其财，同时不断吞只能望门兴叹，看着同类产品大赚其财，同时不断吞只能望门兴叹，看着同类产品大赚其财，同时不断吞只能望门兴叹，看着同类产品大赚其财，同时不断吞噬同类不同形态的片状市场份额，总结上述问题无非噬同类不同形态的片状市场份额，总结上述问题无非噬同类不同形态的片状市场份额，总结上述问题无非噬同类不同形态的片状市场份额，总结上述问题无非是前车之鉴，指导后续工作顺利的开展。
是前车之鉴，指导后续工作顺利的开展是前车之鉴，指导后续工作顺利的开展是前车之鉴，指导后续工作顺利的开展第18页/共74页七：西瓜霜口喉宝目前营销状况分析七：西瓜霜口喉宝目前营销状况分析（一）销售态势分析（一）销售态势分析销售区域分解图销售区域分解图广西：74.55 湖北：61.66 河南：32.91 浙江：23.66 安徽：24.95 其余市场：116.58 第19页/共74页金可公司销售统计图金可公司销售统计图金可公司销售统计图金可公司销售统计图第20页/共74页20012001年月销售分布图年月销售分布图年月销售分布图年月销售分布图第21页/共74页分析分析分析分析1 1、截止、截止、截止、截止1111月份，全国市场销售额仅月份，全国市场销售额仅月份，全国市场销售额仅月份，全国市场销售额仅300300余万元，销量集余万元，销量集余万元，销量集余万元，销量集中在前期市场基础较好的广西、湖北武汉、河南、安徽、中在前期市场基础较好的广西、湖北武汉、河南、安徽、中在前期市场基础较好的广西、湖北武汉、河南、安徽、中在前期市场基础较好的广西、湖北武汉、河南、安徽、浙江以及东北等地区，上述地区的销量占据浙江以及东北等地区，上述地区的销量占据浙江以及东北等地区，上述地区的销量占据浙江以及东北等地区，上述地区的销量占据65.21%65.21%，其，其，其，其余余余余2020多个市场仅占多个市场仅占多个市场仅占多个市场仅占34.87%34.87%。
2 2、销售欠款现象严重，截止、销售欠款现象严重，截止、销售欠款现象严重，截止、销售欠款现象严重，截止1010月份，回款月份，回款月份，回款月份，回款288.96288.96万元，万元，万元，万元，欠款达到欠款达到欠款达到欠款达到45.6245.62万元，欠款率高达万元，欠款率高达万元，欠款率高达万元，欠款率高达15.6%15.6%甚至部分市场甚至部分市场甚至部分市场甚至部分市场出现进货全部欠款现象出现进货全部欠款现象出现进货全部欠款现象出现进货全部欠款现象第22页/共74页3、产品仍然是呈现无规律、无淡旺季特征，市场基础、产品仍然是呈现无规律、无淡旺季特征，市场基础薄弱、产品影响力低薄弱、产品影响力低4 4、“二宝二宝”问题一直深受代理商、批发商的置疑，无问题一直深受代理商、批发商的置疑，无法看懂公司的做法，对口喉宝的信心及发展前景不法看懂公司的做法，对口喉宝的信心及发展前景不怀乐观态度，在推广上仍然不尽全力，经常出现见怀乐观态度，在推广上仍然不尽全力，经常出现见利就抛，导致价格体系非常难控制，产品无法健康利就抛，导致价格体系非常难控制，产品无法健康发展5 5、口喉宝、口喉宝9 9月份月份OTCOTC终端兑现政策的出台刺激了销售。
终端兑现政策的出台刺激了销售第23页/共74页小结小结小结小结 综上所述，目前急需要解决的是综上所述，目前急需要解决的是综上所述，目前急需要解决的是综上所述，目前急需要解决的是“二宝二宝二宝二宝”价格体系价格体系价格体系价格体系的平衡或区分、市场区域与渠道区隔以及市场网络的的平衡或区分、市场区域与渠道区隔以及市场网络的的平衡或区分、市场区域与渠道区隔以及市场网络的的平衡或区分、市场区域与渠道区隔以及市场网络的完善，采取软性文章和公共关系等有效的引导工作刺完善，采取软性文章和公共关系等有效的引导工作刺完善，采取软性文章和公共关系等有效的引导工作刺完善，采取软性文章和公共关系等有效的引导工作刺激消化；对外部，公司必须体现出十足的经营信心，激消化；对外部，公司必须体现出十足的经营信心，激消化；对外部，公司必须体现出十足的经营信心，激消化；对外部，公司必须体现出十足的经营信心，明确公司未来几年的发展目标，形成从山上下的统一明确公司未来几年的发展目标，形成从山上下的统一明确公司未来几年的发展目标，形成从山上下的统一明确公司未来几年的发展目标，形成从山上下的统一力量，合力于西瓜霜口喉宝之上力量，合力于西瓜霜口喉宝之上。
力量，合力于西瓜霜口喉宝之上力量，合力于西瓜霜口喉宝之上第24页/共74页（二）、西瓜霜口喉宝传播分析（二）、西瓜霜口喉宝传播分析（二）、西瓜霜口喉宝传播分析（二）、西瓜霜口喉宝传播分析 1 1、西西瓜瓜霜霜口口喉喉宝宝200200 x x年年的的广广告告宣宣传传主主要要是是在在第第四四季季度的电视媒体度的电视媒体2 2、西瓜霜口喉宝今年主要在央视投放、西瓜霜口喉宝今年主要在央视投放5 5秒广秒广 告告，投投放放金金额额为为475475万万元元（365365万万招招标标段段及及110110万万优优惠惠赠播），广告暴露次数为赠播），广告暴露次数为297297次3 3、广广告告语语是是“让让你你酷酷，西西瓜瓜霜霜口口喉喉宝宝”，传传达达出出轻轻松、时尚，清凉的概念松、时尚，清凉的概念第25页/共74页小结：小结：小结：小结：此次广告对产品形象的建立起到了一定的效果，但是此次广告对产品形象的建立起到了一定的效果，但是此次广告对产品形象的建立起到了一定的效果，但是此次广告对产品形象的建立起到了一定的效果，但是此次广告投放由于在时间上、审批上存在客观因素，仍此次广告投放由于在时间上、审批上存在客观因素，仍此次广告投放由于在时间上、审批上存在客观因素，仍此次广告投放由于在时间上、审批上存在客观因素，仍有不足之处，第一，广告只有从空中进行轰炸，没有地有不足之处，第一，广告只有从空中进行轰炸，没有地有不足之处，第一，广告只有从空中进行轰炸，没有地有不足之处，第一，广告只有从空中进行轰炸，没有地面活动进行配合；其二、广告信息传达比较超前，以致面活动进行配合；其二、广告信息传达比较超前，以致面活动进行配合；其二、广告信息传达比较超前，以致面活动进行配合；其二、广告信息传达比较超前，以致于部分消费者不明其意义；第三，由于广告时间投放与于部分消费者不明其意义；第三，由于广告时间投放与于部分消费者不明其意义；第三，由于广告时间投放与于部分消费者不明其意义；第三，由于广告时间投放与广告预算的原因，广告预算的原因，广告预算的原因，广告预算的原因，5 5秒与秒与秒与秒与1515秒、秒、秒、秒、3030秒没有得到很好的配秒没有得到很好的配秒没有得到很好的配秒没有得到很好的配合，也造成信息传达不全的现象存在。
但通过对周围人合，也造成信息传达不全的现象存在但通过对周围人合，也造成信息传达不全的现象存在但通过对周围人合，也造成信息传达不全的现象存在但通过对周围人群的了解，人们仍然知道是西瓜霜口喉宝的广告，其中群的了解，人们仍然知道是西瓜霜口喉宝的广告，其中群的了解，人们仍然知道是西瓜霜口喉宝的广告，其中群的了解，人们仍然知道是西瓜霜口喉宝的广告，其中对形象代言人的印象比较深对形象代言人的印象比较深对形象代言人的印象比较深对形象代言人的印象比较深第26页/共74页 （二）西瓜霜口喉宝（二）西瓜霜口喉宝（二）西瓜霜口喉宝（二）西瓜霜口喉宝SWOTSWOT分析分析分析分析1 1、优势（、优势（、优势（、优势（S S）A A、三金知名品牌和西瓜霜的知名度三金知名品牌和西瓜霜的知名度三金知名品牌和西瓜霜的知名度三金知名品牌和西瓜霜的知名度B B、独特的产品口感，淡淡的西瓜霜清香味，不但更符独特的产品口感，淡淡的西瓜霜清香味，不但更符独特的产品口感，淡淡的西瓜霜清香味，不但更符独特的产品口感，淡淡的西瓜霜清香味，不但更符 合大众的口感需求，而且更具清新口气的特征合大众的口感需求，而且更具清新口气的特征合大众的口感需求，而且更具清新口气的特征。
合大众的口感需求，而且更具清新口气的特征C C、相对于主要的竞争对手金嗓子喉宝，价格更具有竞相对于主要的竞争对手金嗓子喉宝，价格更具有竞相对于主要的竞争对手金嗓子喉宝，价格更具有竞相对于主要的竞争对手金嗓子喉宝，价格更具有竞 争力DD、拥有国营营销网络拥有国营营销网络拥有国营营销网络拥有国营营销网络第27页/共74页2 2、弱势（、弱势（、弱势（、弱势（WW）A A、后进品牌，金嗓子喉宝先入为主，深得人心后进品牌，金嗓子喉宝先入为主，深得人心后进品牌，金嗓子喉宝先入为主，深得人心后进品牌，金嗓子喉宝先入为主，深得人心B B、资源有限资源有限资源有限资源有限C C、我们没有专业从事药品推广人员的基础，经验有限我们没有专业从事药品推广人员的基础，经验有限我们没有专业从事药品推广人员的基础，经验有限我们没有专业从事药品推广人员的基础，经验有限DD、没有鲜明的产品形象没有鲜明的产品形象没有鲜明的产品形象没有鲜明的产品形象E E、“二宝二宝二宝二宝”之间在渠道、价格体系等方面搅和不清之间在渠道、价格体系等方面搅和不清之间在渠道、价格体系等方面搅和不清之间在渠道、价格体系等方面搅和不清F F、产品的定价低，中间环节利润空间浮动大，而厂家产品的定价低，中间环节利润空间浮动大，而厂家产品的定价低，中间环节利润空间浮动大，而厂家产品的定价低，中间环节利润空间浮动大，而厂家 的经营利润低，影响推广费用的投入，且不利于产的经营利润低，影响推广费用的投入，且不利于产的经营利润低，影响推广费用的投入，且不利于产的经营利润低，影响推广费用的投入，且不利于产 品的长线发展。
品的长线发展品的长线发展品的长线发展G G、虽然三金的虽然三金的虽然三金的虽然三金的OTCOTC等相关人力鼎力支持，但集团公司等相关人力鼎力支持，但集团公司等相关人力鼎力支持，但集团公司等相关人力鼎力支持，但集团公司 项目多，人员时间、精力有限项目多，人员时间、精力有限项目多，人员时间、精力有限项目多，人员时间、精力有限第28页/共74页3 3、机会点（、机会点（、机会点（、机会点（OO）A A、颗粒状润喉产品虽然增长的幅度有所下降，但仍呈颗粒状润喉产品虽然增长的幅度有所下降，但仍呈颗粒状润喉产品虽然增长的幅度有所下降，但仍呈颗粒状润喉产品虽然增长的幅度有所下降，但仍呈 现出强占润喉片形态产品市场的趋势，仍然被广大现出强占润喉片形态产品市场的趋势，仍然被广大现出强占润喉片形态产品市场的趋势，仍然被广大现出强占润喉片形态产品市场的趋势，仍然被广大 消费者认同消费者认同消费者认同消费者认同B B、颗粒状产品市场仍然是金嗓子独占鳌头，而金嗓子颗粒状产品市场仍然是金嗓子独占鳌头，而金嗓子颗粒状产品市场仍然是金嗓子独占鳌头，而金嗓子颗粒状产品市场仍然是金嗓子独占鳌头，而金嗓子 喉宝无论在产品方面、营销方面、产品形象方面并喉宝无论在产品方面、营销方面、产品形象方面并喉宝无论在产品方面、营销方面、产品形象方面并喉宝无论在产品方面、营销方面、产品形象方面并 不是无懈可击我们仍然可以寻找其弱势进行争夺。
不是无懈可击我们仍然可以寻找其弱势进行争夺不是无懈可击我们仍然可以寻找其弱势进行争夺不是无懈可击我们仍然可以寻找其弱势进行争夺C C、药品渠道没有统一进场费概念，进入门槛相对低药品渠道没有统一进场费概念，进入门槛相对低药品渠道没有统一进场费概念，进入门槛相对低药品渠道没有统一进场费概念，进入门槛相对低第29页/共74页4 4、威胁（、威胁（、威胁（、威胁（T T）A A、市场越来越多的产品介入，市场会逐渐饱和，对产市场越来越多的产品介入，市场会逐渐饱和，对产市场越来越多的产品介入，市场会逐渐饱和，对产市场越来越多的产品介入，市场会逐渐饱和，对产 品的成长不利品的成长不利品的成长不利品的成长不利B B、形态更好，口感更好、效果更好的新一代产品的产形态更好，口感更好、效果更好的新一代产品的产形态更好，口感更好、效果更好的新一代产品的产形态更好，口感更好、效果更好的新一代产品的产 生C C、根据局部市场口味而特别生产的地方品牌，强力割根据局部市场口味而特别生产的地方品牌，强力割根据局部市场口味而特别生产的地方品牌，强力割根据局部市场口味而特别生产的地方品牌，强力割 据地方市场据地方市场据地方市场。
据地方市场第30页/共74页小结小结小结小结 西瓜霜口喉宝有独特的产品和品牌优势，在目前市西瓜霜口喉宝有独特的产品和品牌优势，在目前市西瓜霜口喉宝有独特的产品和品牌优势，在目前市西瓜霜口喉宝有独特的产品和品牌优势，在目前市场仍在增长，对市场的领导品牌仍有机会进行还击的情场仍在增长，对市场的领导品牌仍有机会进行还击的情场仍在增长，对市场的领导品牌仍有机会进行还击的情场仍在增长，对市场的领导品牌仍有机会进行还击的情况下，我们只要紧盯竞争对手，快速出击，利用我们产况下，我们只要紧盯竞争对手，快速出击，利用我们产况下，我们只要紧盯竞争对手，快速出击，利用我们产况下，我们只要紧盯竞争对手，快速出击，利用我们产品优势与竞争对手劣势的对比仍有机会寻找自己的市场品优势与竞争对手劣势的对比仍有机会寻找自己的市场品优势与竞争对手劣势的对比仍有机会寻找自己的市场品优势与竞争对手劣势的对比仍有机会寻找自己的市场份额第31页/共74页九、润喉产品消费者及消费行为分析九、润喉产品消费者及消费行为分析九、润喉产品消费者及消费行为分析九、润喉产品消费者及消费行为分析 1 1、性别结构：性别结构：性别结构：性别结构：男女使用润喉产品的比例大致为男女使用润喉产品的比例大致为4 4：6 6；含片类型的女性比例大大超过男性；类似金嗓子颗粒含片类型的女性比例大大超过男性；类似金嗓子颗粒状产品男性的使用比例大大超过女性。
西片状产品男性的使用比例大大超过女性西片 男：男：女女 39.30%39.30%：60.70%60.70%）2 2、年龄结构：年龄结构：年龄结构：年龄结构：从从15651565岁，其中岁，其中26502650岁所占比岁所占比 重最大，达到重最大，达到60.80%60.80%，其余其余5 5个年龄划分段为个年龄划分段为39.20%39.20%3 3、职业类型：、职业类型：、职业类型：、职业类型：工业性企业职工、教师、业务人员、播工业性企业职工、教师、业务人员、播音员、学生音员、学生第32页/共74页1 1、考虑因素：考虑因素：考虑因素：考虑因素：第一因素：疗效快第二因素：口感第一因素：疗效快第二因素：口感第一因素：疗效快第二因素：口感第一因素：疗效快第二因素：口感第三因素：价格以及其他的适合家庭使用、携带方便性第三因素：价格以及其他的适合家庭使用、携带方便性第三因素：价格以及其他的适合家庭使用、携带方便性第三因素：价格以及其他的适合家庭使用、携带方便性和使用方便性和使用方便性和使用方便性和使用方便性2 2、购买时机：购买时机：购买时机：购买时机：喉咙疼痛、喉咙发痒、喉咙发干喉咙疼痛、喉咙发痒、喉咙发干。
喉咙疼痛、喉咙发痒、喉咙发干喉咙疼痛、喉咙发痒、喉咙发干3 3、消费心理：消费心理：消费心理：消费心理：由于此类润喉产品的价值低、附加值低，由于此类润喉产品的价值低、附加值低，由于此类润喉产品的价值低、附加值低，由于此类润喉产品的价值低、附加值低，在品牌选择上具有低关心度、低参与度、随意性消费比在品牌选择上具有低关心度、低参与度、随意性消费比在品牌选择上具有低关心度、低参与度、随意性消费比在品牌选择上具有低关心度、低参与度、随意性消费比较强，但购买时比较注重产品的实际功效、服用乐趣较强，但购买时比较注重产品的实际功效、服用乐趣较强，但购买时比较注重产品的实际功效、服用乐趣较强，但购买时比较注重产品的实际功效、服用乐趣（口感刺不刺激、糖型等等）（口感刺不刺激、糖型等等）（口感刺不刺激、糖型等等）（口感刺不刺激、糖型等等）4 4、消费场所：消费场所：消费场所：消费场所：消费者购买该类产品时大多数从社区消费者购买该类产品时大多数从社区消费者购买该类产品时大多数从社区消费者购买该类产品时大多数从社区/居居居居民区药店购买，其次为超市、药品批发市场、医院，最民区药店购买，其次为超市、药品批发市场、医院，最民区药店购买，其次为超市、药品批发市场、医院，最民区药店购买，其次为超市、药品批发市场、医院，最后为食品店。
后为食品店后为食品店后为食品店第33页/共74页十、西瓜霜口喉宝市场区隔与产品定位十、西瓜霜口喉宝市场区隔与产品定位十、西瓜霜口喉宝市场区隔与产品定位十、西瓜霜口喉宝市场区隔与产品定位 根据上述分析与阐述，对西瓜霜口喉宝的市场与产品根据上述分析与阐述，对西瓜霜口喉宝的市场与产品根据上述分析与阐述，对西瓜霜口喉宝的市场与产品根据上述分析与阐述，对西瓜霜口喉宝的市场与产品定位制定如下：定位制定如下：定位制定如下：定位制定如下：1 1、市场细分：、市场细分：、市场细分：、市场细分：25452545岁男性、女性岁男性、女性岁男性、女性岁男性、女性 2 2、描述：、描述：、描述：、描述：A A、他们是社会上最具消费能力人群，他们由于工作忙、他们是社会上最具消费能力人群，他们由于工作忙、他们是社会上最具消费能力人群，他们由于工作忙、他们是社会上最具消费能力人群，他们由于工作忙、生活或工作压力大、吸烟喝酒过多导致嗓子经常不适或生活或工作压力大、吸烟喝酒过多导致嗓子经常不适或生活或工作压力大、吸烟喝酒过多导致嗓子经常不适或生活或工作压力大、吸烟喝酒过多导致嗓子经常不适或者患病B B、他们有一定的审美观，一样注重自身形象与尊重自他们有一定的审美观，一样注重自身形象与尊重自他们有一定的审美观，一样注重自身形象与尊重自他们有一定的审美观，一样注重自身形象与尊重自己的感觉，在使用或购买产品时不但注重产品生理作用，己的感觉，在使用或购买产品时不但注重产品生理作用，己的感觉，在使用或购买产品时不但注重产品生理作用，己的感觉，在使用或购买产品时不但注重产品生理作用，也重视产品的外在形象。
也重视产品的外在形象也重视产品的外在形象也重视产品的外在形象第34页/共74页 A A、原则：原则：原则：原则：与金嗓子喉宝贴近，但在定位上要从某种特与金嗓子喉宝贴近，但在定位上要从某种特与金嗓子喉宝贴近，但在定位上要从某种特与金嗓子喉宝贴近，但在定位上要从某种特 征中站在前位，突出实际功效与口感征中站在前位，突出实际功效与口感征中站在前位，突出实际功效与口感征中站在前位，突出实际功效与口感B B、描述描述描述描述 清音亮音、活化声带细胞，清音亮音、活化声带细胞，清音亮音、活化声带细胞，清音亮音、活化声带细胞，预防比治疗更重要（随身携带、生活必备预防比治疗更重要（随身携带、生活必备预防比治疗更重要（随身携带、生活必备预防比治疗更重要（随身携带、生活必备 的咽喉保健品）的咽喉保健品）的咽喉保健品）的咽喉保健品）3、产品定位：产品定位：第35页/共74页 3 3、营销定位：局部挑战者、营销定位：局部挑战者、营销定位：局部挑战者、营销定位：局部挑战者 进进攻攻就就是是最最好好的的防防守守，金金嗓嗓子子喉喉宝宝强强占占片片壮壮市市场场已已勿勿庸庸质质疑疑，不不论论西西瓜瓜霜霜口口喉喉宝宝如如何何操操作作，部部分分片片状状市市场场仍仍会会落落入入对对手手囊囊中中，与与其其左左顾顾右右盼盼，不不如如主主动动出出击击，能能保保护护则则保保护护，能能抢抢则则抢抢。
总总之之，要要通通过过公公共共关关系系、终终端端兑兑现现、媒媒体体引引导导等等直直接接方方式式拉拉拢拢部分消费人群、分解一部分金嗓子喉宝的消费人群部分消费人群、分解一部分金嗓子喉宝的消费人群第36页/共74页我们应该怎么做我们应该怎么做？第37页/共74页第二部分：策略篇第二部分：策略篇第二部分：策略篇第二部分：策略篇一、目标一、目标一、目标一、目标（一）、总体目标（一）、总体目标（一）、总体目标（一）、总体目标1 1、200200 x x年实现投入产出平衡年实现投入产出平衡年实现投入产出平衡年实现投入产出平衡2 2、200200 x x年实现有经营利润年实现有经营利润年实现有经营利润年实现有经营利润3 3、200200 x200 xx200 x年实现大跨步发展，产品进入高速成长年实现大跨步发展，产品进入高速成长年实现大跨步发展，产品进入高速成长年实现大跨步发展，产品进入高速成长 阶段，实现阶段，实现阶段，实现阶段，实现50005000万以上的销售额万以上的销售额万以上的销售额万以上的销售额第38页/共74页（二）、销售目标（二）、销售目标（二）、销售目标（二）、销售目标第39页/共74页（三）、（三）、（三）、（三）、20022002市场目标市场目标市场目标市场目标 第40页/共74页（四）、（四）、（四）、（四）、20022002品牌目标品牌目标品牌目标品牌目标 项目市场类型 尝试购买率知名度品牌好感度、偏爱度重点推广市场50%70%35%非重点推广市场30%50%25%第41页/共74页二、西瓜霜口喉宝二、西瓜霜口喉宝二、西瓜霜口喉宝二、西瓜霜口喉宝20022002年行销策略年行销策略年行销策略年行销策略（一）总策略描述（一）总策略描述（一）总策略描述（一）总策略描述指导思想：指导思想：指导思想：指导思想：“二宝二宝二宝二宝”在推广区域上形成区隔在推广区域上形成区隔在推广区域上形成区隔在推广区域上形成区隔 局部作战，致力打造稳固市场、渠道与终端局部作战，致力打造稳固市场、渠道与终端局部作战，致力打造稳固市场、渠道与终端局部作战，致力打造稳固市场、渠道与终端 运用三金药品营销网络或自建网络将产品在全国市运用三金药品营销网络或自建网络将产品在全国市场全面铺开，同时集中人力、物力、财力重点扶持场全面铺开，同时集中人力、物力、财力重点扶持4 4个个市场，形成面影响点、点带动面的整体行销效果。
市场，形成面影响点、点带动面的整体行销效果第42页/共74页1 1、品牌核心（承诺）、品牌核心（承诺）、品牌核心（承诺）、品牌核心（承诺）：放心（纯中药、功效、技术）：放心（纯中药、功效、技术）：放心（纯中药、功效、技术）：放心（纯中药、功效、技术）2 2、品牌延伸价值：、品牌延伸价值：、品牌延伸价值：、品牌延伸价值：轻松、舒服、清爽轻松、舒服、清爽轻松、舒服、清爽轻松、舒服、清爽3 3、形象联想（视觉符号）：、形象联想（视觉符号）：、形象联想（视觉符号）：、形象联想（视觉符号）：彩球、（另外设计一个易彩球、（另外设计一个易彩球、（另外设计一个易彩球、（另外设计一个易 于与品牌核心产生联想符号用于招贴、广告等）于与品牌核心产生联想符号用于招贴、广告等）于与品牌核心产生联想符号用于招贴、广告等）于与品牌核心产生联想符号用于招贴、广告等）4 4、广告语：、广告语：、广告语：、广告语：疏风清热、解毒消肿、利咽止痛、芳香辟疏风清热、解毒消肿、利咽止痛、芳香辟疏风清热、解毒消肿、利咽止痛、芳香辟疏风清热、解毒消肿、利咽止痛、芳香辟 味味味味 （二）品牌策略（二）品牌策略第43页/共74页（三）产品策略（三）产品策略（三）产品策略（三）产品策略n n1 1、保持现有的产品形象。
保持现有的产品形象n n2 2、保持现有规格保持现有规格第44页/共74页（四）市场策略（四）市场策略（四）市场策略（四）市场策略市场策略市场策略市场策略市场策略 根根据据行行销销总总策策略略，初初步步选选定定如如下下重重点点作作战战市市场场并并建建立立基本终端档案：基本终端档案：1 1、华北、华北 辽宁辽宁 建设终端建设终端10001000家家2 2、西南、西南 四川四川 建设终端建设终端10001000家家3 3、西部、西部 陕西陕西 建设终端建设终端500500家家4 4、华中、华中 河南河南 建设终端建设终端700700家家合计：合计：合计：合计：3200 3200家家家家第45页/共74页理理理理 由：由：由：由：1 1、点点面面结结合合，起起到到全全国国各各片片区区内内以以及及之之间间的的相相互互影影响响，上上述述市市场场是是药药品品市市场场比比较较大大，三三金金知知名名度度高高、咽咽喉喉产产品品容容量量大大的的市市场场之之一一，例例如如成成都都、西西安安均均为为金金嗓嗓子喉宝主要销售市场，更容易取得销量子喉宝主要销售市场，更容易取得销量2 2、辽辽宁宁、吉吉林林地地区区三三金金业业务务员员一一直直在在操操作作口口喉喉宝宝，有有一一定定的的市市场场基基础础；东东北北地地区区也也是是金金嗓嗓子子喉喉宝宝的的重重要要市市场场之之一一，强强占占部部分分市市场场的的机机会会大大，缺缺点点是是东东北北地地区区价价格格体体现现较较乱乱，价价格格竞竞争争比比较较普普遍遍，产产品品的的流流向向比较难控制。
比较难控制第46页/共74页 3 3、西西安安在在西西部部地地区区的的发发展展中中具具有有举举足足轻轻重重的的位位置置，而而且且由由于于地地理理环环境境因因素素使使润润喉喉产产品品的的市市场场容容量量达达到到18001800万万次次于于上上海海、北北京京、成成都都、郑郑州州位位居居前前五五位位，而而媒媒介介宣宣传传费费用用比比中中部部、东东部部地地区区相相对对便便宜宜；缺缺点点是是金金嗓嗓子子喉喉宝宝先先入入为为主主，且且前前期期在在西西安安的的市市场场基基础础薄薄弱弱，如如能能找找到到实实力力强强、愿愿配配合合的的代代理理商商启启动动该该市市场完全有可能场完全有可能4 4、成成都都在在药药品品经经营营容容易易成成规规摸摸，前前期期对对喉喉口口宝宝做做了了大大量量的的投投入入，而而且且主主要要销销售售在在药药品品渠渠道道，如如果果我我们们在在二二宝宝的的问问题。
