终端促销活动类型

常见的针针对顾客客的促销销工具有有：① 免费费样品　　厂商商免费提提供给顾顾客使用用的产品品样本，目目的是为为了建立立顾客对对产品信信心，并并期望通通过试用用达到销销售的目目的样样品可逐逐户派人人赠送、邮邮寄赠送送、店面面分送、附附在其它它产品上上或通过过广告发发布信息息② 折价价赠券　　即可可抵充购购买款项项的赠券券，或在在继续购购买产品品时作为为零售价价格的折折扣凭证证可以以用邮寄寄、附在在其它产产品上或或插在广广告印刷刷内等方方式送出出，其效效果与样样品相似似，但是是较为便便宜④ 现金金退回　　其功功能与折折价券相相似，作作为购物物价格折折扣然然而，不不同的是是必须将将产品证证明（如如产品商商标、号号码）连连同购物物发票一一同寄至至产品公公司（或或制造商商），再再由该公公司将现现金寄还还给购物物者，不不像折价价券能够够在零售售店直接接使用⑤ 多买买多送　　将产产品以组组合包装装的方式式降价促促销，大大多直接接将优待待券贴在在产品组组合包装装上⑥ 减价价优惠即可以将将原定价价格打一一折扣优优惠，其其方式有有三中：：单包减减价；多多包减价价；搭配配减价⑦ 赠品品当购买某某特定产产品时以以极低价价格销售售或免费费赠送产产品来鼓鼓励购买买另一种种产品。

有有随货赠赠奖或邮邮寄赠奖奖两种方方式方方法有：：随袋赠赠送小玩玩具；赠赠送可用用于包装装的用具具；通过过索函邮邮寄赠奖奖⑧ 抽奖奖或竞赛赛活动　　提供供给使用用者一些些活动，使使其有机机会可免免费获得得一些奖奖品、奖奖金、旅旅游机会会等，饮饮料界常常举办开开瓶大赠赠奖，在在瓶盖或或拉环下下印有奖奖品或奖奖金数，可可向厂商商直接兑兑换营销“沟沟通工具具”应用指指南1）理清清各类“沟通工工具”的应用用思路（详详见下表表）沟通工具具详细说明明1．折价价手段说明适用于具具有知名名度、已已有一定定品牌形形象的成成熟产品品优点1）见效效快；22）增加加短期内内的销量量；3）可可增加顾顾客的购购买量；；4）紧紧急对抗抗竞争者者的行动动最有效效；5）受受分销商商欢迎缺点1）无法法帮助长长期的销销量增长长；2）不不能解决决营销的的根本问问题；33）导致致产品价价格难以以提升复复原；44）有损损企业利利润；55）长期期持续的的降价会会损害品品牌形象象；6）造造成市场场虚假繁繁荣，易易误导企企业的营营销决策策；7）有有损于顾顾客的“品牌忠忠诚度”；8）吸吸引新顾顾客的效效果不大大；9）易易引发价价格战或或竞争者者的反击击。

2．附送送赠品说明赠品的不不同用法法可使用用于不同同状况的的产品优点1）营造造产品在在售点的的差异化化，增加加吸引力力；2）通通过赠品品传达、强强化品牌牌概念；；3）凭凭借赠品品达到市市场细分分的目的的；4）能能吸引新新顾客尝尝试购买买；5）能能吸引老老顾客再再次购买买；6）可可增加产产品的使使用量，加加速重复复购买；；7）可可以帮助助对抗竞竞争者的的市场行行动缺点1）差的的赠品反反而会给给销售带带来致命命打击；；2）促促销成本本不低，且且易造成成赠品积积压；33）赠品品设计创创意较困困难，创创意不佳佳会影响响赠品促促销的效效果；44）易中中途遗失失，影响响顾客的的确受益益；5）众众口难调调，顾客客对赠品品的反映映较难预预测；66）分销销商不欢欢迎体积积较大、影影响运输输与货架架陈列的的赠品3．集点点换物说明适用于知知名度高高的成熟熟品牌，切切购买频频繁、消消耗量大大的产品品优点1）鼓励励顾客反反复购买买，有利利于培养养购买习习惯；22）活动动费用成成本较低低；3）作作为宣传传诉求点点，能为为产品制制造出差差异化；；4）提提高产品品的防御御竞争能能力缺点1）顾客客兴趣较较低；22）分销销商积极极性较低低；3）吸吸引新顾顾客试用用效果较较差。

4．联合合促销说明适用于各各种产品品优点1）降低低成本；；2）借借联合者者之力，快快速接近近目标顾顾客；33）增加加对顾客客的吸引引力；44）能有有针对性性的选择择目标顾顾客群缺点1）无法法强调产产品优点点；2）筹筹划、举举办较困困难5．免费费使用说明适用于新新产品、新新品牌，能能明显感感受到差差异性之之处的产产品优点1）顾客客接受度度较高；；2）帮帮助达成成阅读广广告的任任务；33）能吸吸引顾客客购买；；4）提提高产品品入市速速度；55）能够够有针对对性地选选择目标标顾客；；6）对对提升品品牌知名名度与形形象有帮帮助缺点费用成本本较高；；2）对对同质性性强或个个性色彩彩弱的产产品较差差；3）活活动操作作管理难难度较大大6．抽奖奖模式说明适用于知知名度高高、品牌牌形象较较好的产产品优点1）能覆覆盖范围围宽广的的目标消消费群；；2）对对销售有有直接的的促进作作用；33）吸引引顾客注注意到广广告；44）吸引引顾客尝尝试购买买；5）促促使老顾顾客再次次购买或或多次重重复购买买缺点1）顾客客的参与与热情并并不是想想象的那那样高；；2）对对品牌无无助益，甚甚至会因因未中奖奖的挫折折感而影影响到顾顾客对品品牌的好好感；33）较高高的媒体体宣传力力度；44）难以以预估参参与率和和活动成成效；55）对新新品牌帮帮助不大大。

7．有奖奖竞赛说明适用于各各种产品品优点1）帮助助建立或或强化品品牌形象象；2）增增加广告告吸引力力；3）可可针对特特定目标标消费群群；4）提提高了顾顾客对了了解产品品的兴趣趣缺点1）活动动的参与与率低；；2）参参与者不不一定是是目标顾顾客；33）竞赛赛活动的的创新较较难；44）对销销量帮助助不大8．促销销游戏说明适用于知知名度高高的成熟熟品牌优点1）提高高顾客对对产品的的注意和和兴趣；；2）激激励顾客客重复购购买；33）有助助于加深深品牌形形象；44）可针针对特定定目标消消费群缺点1）吸引引新顾客客效果不不佳；22）参与与者有限限；3）媒媒体费用用较高9．竞技技活动说明适用于各各种产品品优点1）帮助助顾客接接受新产产品；22）有助助于传达达和提升升品牌形形象；33）提高高顾客的的注意力力；4）可可区隔特特定的目目标消费费群缺点1）费用用成本较较高；22）对销销量帮助助不大；；3）参参加者不不一定是是目标顾顾客；44）效果果较难预预估10．公公关赞助助说明适用于各各种产品品优点1）提升升品牌知知名度，建建立品牌牌形象；；2）创创造有利利于企业业的公众众环境；；3）直直接促进进产品的的销售。

缺点1）需结结合或创创造特定定时机；；对组织织能力要要求高；；投资费费用高11．会会员营销销说明适用于新新品牌或或品牌形形象良好好的产品品优点1）培养养顾客的的品牌忠忠诚度；；2）加加强营销销竞争力力；3）不不易被竞竞争者觉觉察缺点1）回报报较慢；；2）费费用较高高；3）效效果难以以预估12．现现场展售售说明适用于各各种产品品优点1）引起起顾客更更多注意意；2）刺刺激顾客客的购买买冲动；；3）投投资费用用相对较较低缺点1）知名名度不高高的产品品难以得得到零售售商的支支持；22）有效效的时段段、过度度的竞争争会降低低展售的的作用；；3）场场所的有有限性，使使得展售售活动的的影响面面有限13．人人员推广广说明适用于各各种产品品优点1）进一一步弥补补广告与与促销的的信息沟沟通的不不足；22）促成成顾客完完成购买买行为；；3）提提高产品品在渠道道中的竞竞争力缺点1）单位位成本高高；2）管管理困难难；3）对对目标顾顾客覆盖盖面不广广14．退退费优待待说明适用于新新入市品品牌或已已有一定定品牌的的产品优点1）吸引引新顾客客试用；；2）对对品牌影影响较小小；3）费费用成本本较低；；4）有有助于收收集客户户资料；；5）不不易引起起竞争对对手的激激烈反击击；6）可可激励老老顾客再再次购买买。

缺点1）对顾顾客吸引引力低，激激发力较较小；22）对回回应率较较难估计计，使制制定预算算较为困困难15．凭凭证优惠惠说明适用于有有一定知知名度，已已有一定定品牌形形象的产产品优点1）能吸吸引新顾顾客购买买试用产产品；22）能使使老顾客客再次购购买，培培养购买买习惯；；3）可可针对特特定目标标顾客群群缺点1）顾客客对优惠惠券信任任度不高高；2）对对顾客的的激发力力较小，参参与率低低；3）分销商如不合作会严重影响活动开展；4）新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；5）兑换率较难预测；6）频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象16．渠渠道激励励说明适用于各各种产品品优点1）有利利于增强强产品在在市场中中的竞争争力；22）能帮帮助解决决最紧急急的销售售不良情情况；33）能配配合对顾顾客促销销活动的的开展；；4）提提高产品品铺货率率，确保保顾客能能买到产产品；55）争取取更多的的货架空空间或PPOP等等展示的的支持；；6）操操作比较较简单缺点1）造成成渠道成成本不断断增加，分销商要求增多；2）很难预计促销奖励回报；3）影响对顾客的促销预算，影响品牌建树　　在制制定了活活动所要要达到的的目标，及及选定了了所需要要使用的的沟通工工具后，营营销人员员必须开开始明确确下列事事项（以以表格的的形式来来阐述）：：销售促进进方案的的相关事事项事项详细阐述述1．可提提供的奖奖励幅度度、数量量与品种种如折价促促销中的的折扣率率、赠品品促销中中的赠品品价值与与数量、抽抽奖活动动中的奖奖项设计计与兑奖奖率。

2．参与与活动的的条件设设置参与条件件务必明明白易懂懂，尽可可能说明明清楚，以以免引起起顾客的的误解通通过参与与条件的的设置，常常常有助助于界定定目标消消费群，达达成活动动的目标标如，为为吸引竞竞争品牌牌的顾客客，可要要求顾客客提供其其他品牌牌的空包包装盒3．活动动持续时时间各个活动动均有其其合适的的活动时时间，但但至少需需保证大大约955%的促促销产品品能有足足够的时时间达到到顾客的的手中总总体而言言，以促促进销售售为目的的的短期期激励性性质的工工具不宜宜使用过过频，一一般每季季度使用用三周，并并参照本本产品顾顾客的平平均购买买周期的的长短4．活动动传播途途径不同传播播途径可可达成不不同的销销售目标标，如优优惠券被被附在产产品包装装上，以以产生更更多的重重复购买买客户；；而邮寄寄的方式式，则可可以吸引引更多的的新试用用者同同样，在在不同的的地方开开展的活活动，可可吸引不不同特征征的消费费群5．活动动预算分分配促销成本本的预算算一般应应考虑的的因素有有：广告告宣传费费用、管管理组织织费用（如如印刷费费、邮费费和人员员费等）和和附加利利益费用用（投入入的奖励励及回收收率）等等6.协同同任务分分配协同任务务包括，需需要制定定出配合合活动开开展的日日程安排排，以便便安排生生产、销销售和分分销，以以及礼品品供应商商、社会会力量等等企业外外部成员员的配合合。

促销品的的五赠与与五不赠赠五赠1、 要赠有内内在联系系的商品品；2、 要赠精品品；3、 要赠使用用频率高高的低值值易耗品品；4、 要赠能增增进感情情的商品品；5、 要按季节节赠；五不赠1、 不能赠送送假冒伪伪劣和残残次品；；2、 不能借赠赠涨价；；3、 不能赠快快到期或或使用期期限短的的商品；；4、 不能赠同同种商品品；5、 不能赠喧喧宾夺主主的商品品第 11 页 共 11 页。