珠宝行业大话营销专题讲座

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大话营,销,销,营销,关,关于,财,财富的,思,思维方,式,式,讲师简,介,介,程烈,先,先生,上海大,学,学经济,管,管理中,心,心,工,工,商,商管理,硕,硕士,上海大,学,学,营,营销,学,学讲师,上海福,临,临门,高,高级营,销,销经理,引 言,一切事,物,物的运,行,行无论国,家,家、城,市,市、企,业,业、个,人,人无论政治、,军,军事、经济,、,、文化只要以商的,角,角度去思考,便,便可称为营,销,销所以营销仅,仅,仅是一种思,维,维方式，正,因,因为如此营,销,销才显示出,强,强大的力量,！,！,商圣：陶朱,公,公,陶朱公原,名,名：范蠡，,楚,楚国人协,助,助越王勾践,复,复国官拜,上,上将军后定居于陶,（,（现山东定,陶,陶县）改,姓,姓朱人称,：,：陶朱公陶朱公三致,千,千金，建立,了,了庞大的产,业,业体系本固枝荣,成为海内第,一,一富翁猗顿畜牧，,成,成为第一位,晋,晋商泰斗陶朱公商训12则,能识人：善,于,于了解、分,析,析和懂得人,的,的个性；,能接纳：注,重,重和客户、,股,股东、员工,等,等建立良好,的,的关系；,能安业：专,注,注于一个领,域,域进行发展,；,；,能整顿：货,物,物的摆放要,整,整齐，销售,概,概念和形象,要,要好；,能敏捷：要,懂,懂得授权，,经,经营要有灵,活,活性；,能讨帐：懂,得,得管理资金,，,，妥善处理,财,财务；,能用人：爱,才,才敬才，选,择,择适当的人,处,处理不一样,的,的商务；,能辩论：要,有,有好的口才,，,，能够和各,层,层次进行沟,通,通；,能办货：注,重,重后勤服务,；,；,能知机：懂,得,得抓住机会,，,，并评估风,险,险和回报；,能倡率：老,板,板要以身作,则,则；,能远数：要,有,有长远的发,展,展目标和眼,光,光。

走近营销,“清明上河,图,图”,古,古代营,销,销全家福,“林家铺子,”,”,近,近代的,现,现代促销模,式,式,我们的祖先,早,早已深窥营,销,销的真谛营,营销起源于,中,中国商的地位,翻开中国数,千,千年的文献,，,，很少有歌,颂,颂商人的文,章,章、诗词朱门酒肉,臭,臭，路有冻,死,死骨中国文化反,商,商人，也反,有,有钱人历,代,代皇帝都鼓,吹,吹“士农工,商,商”的概念,广为称道的,商,商业行为是,“,“丝绸之路,”,”那是许,许,许多多的无,名,名商人与西,方,方的商业行,为,为纵、横营销中国,公元前一百,多,多年前，有,两,两位号称旷,世,世奇才的谋,士,士苏秦,、,、张仪经,历,历了悬梁刺,股,股的磨难后,，,，创造出了,两,两个改变中,国,国历史的方,案,案：合纵、,连,连横苏秦合纵六,国,国官拜总相,国,国,张仪连齐攻,楚,楚个个击破,然而，妙就,妙,妙在苏唱张,从,从，阳违阴,奉,奉因为合纵所,以,以连横，因,为,为连横必须,合,合纵！,终于，苏张,二,二人各成大,业,业练习1,建,建立你,自,自己的营销,组,组织,时间：15,分,分钟以,8,人为单位建,立,立一个公司,，,，你们现在,要,要做的是：,STEP1,：,：给你们的,公,公司选一位,领,领导人，并,进,进行简单的,分,分工；,STEP2,：,：给你们的,公,公司取一个,公,公司名称，,一,一个品牌名,称,称，选一个,产,产品。

STEP3,：,：用,5,分钟向大家,介,介绍你的公,司,司、你的产,品,品、你的品,牌,牌包括,：,：产品知识,、,、产品价值,、,、消费意义,并最好用,一,一个词或一,句,句话来概括,）,）营销观念的,演,演进,生产观点：,“我们公司,的,的基本作用,是,是生产高质,量,量的产品，,雇,雇佣销售员,是,是为了把产,品,品卖出去推销观点：,“我们必须,有,有第一流的,推,推销力量，,该,该力量能把,产,产品以最优,的,的价格推销,出,出去营销观点：,按顾客要求,来,来确定,何,何种产品应,投,投放市场及,怎,怎样投放社会营销观,点,点：,按社会与环,境,境要求来确,定,定产品的生,产,产和开展营,销,销营销概念的,历,历史演进1,与营销相关,的,的核心概念,：,：,经济学：短,缺,缺/供求营,营销学：交,换,换/满足政治学：权,力,力/平衡人,人文学：文,化,化/习俗50年代：,“产品生命,周,周期”，“,品,品牌形象”,，,，“市场细,分,分”，“产,品,品差异”，,“,“市场营销,概,概念”，“,营,营销审计”,60年代：,“营销近视,症,症”，“消,费,费行为/生,活,活方式”，,“,“4P营销,组,组合（产品,、,、价格、渠,道,道、促销）,”,”。

70年代：,“定位”，,“,“社会责任,营,营销”，“,扩,扩大的营销,概,概念”，“,服,服务营销”,，,，“环保,营,营销”，“,连,连锁营销”,营销概念的,历,历史演进2,80年代：,“内部营销,”,”，“全员,营,营销”，“,营,营销战略”,，,，“全球营,销,销”，“关,系,系营销”，,“,“直销”，,“,“绿色营销,”,”，“大营,销,销 14P,”,”,90年代：,“整合营销,”,”，“电子,商,商务”，“,网,网络营销”,，,，“知识经,济,济”，“全,球,球营销”,20年代：,体验经济,体验营销,直效关系营,销,销耕耘大脑,营销定位,我们的营销,对,对象自始至,终,终是人的大,脑,脑，而我们,所,所提供的所,有,有产品或服,务,务是能使我,们,们的想法作,用,用于并且保,存,存于人的大,脑,脑的工具我们首先要,在,在人们的大,脑,脑中拥有“,一,一亩三分地,”,”，通过耕,耘,耘形成人们,对,对我们的产,品,品知识认知,、,、价值认知,、,、意义认知,营销定位：,选,选择有生命,力,力的种子，,找,找到并尽可,能,能拥有大脑,的,的一个空间,，,，种出我们,所,所需要的东,西,西。

营销过程即,战,战争,今天市场营,销,销的本质并,非,非为顾客服,务,务，而是在,同,同竞争对手,的,的对垒过程,中,中，以智取,胜,胜、以巧取,胜,胜、以强取,胜,胜简言之,，,，市场营销,就,就是战争，,敌,敌人就是竞,争,争对手，而,顾,顾客就是要,占,占领的阵地,营销的本意,就,就是为了激,发,发需求，获,取,取并垄断利,益,益，是个人,和,和集体智慧,的,的体现，是,一,一种思维方,式,式我们也可以,换,换一个角度,：,：从营销运,营,营角度来讲,，,，营销是个,人,人和集体通,过,过创造,提,供,供出售,并,同,同别人交换,产,产品和价值,以获得其,所,所需所欲之,物,物的一种社,会,会和管理过,程,程.从广义上讲,，,，营销就是,诱,诱发目标观,众,众对某一商,品,品产生预期,反,反应所采取,的,的种种行动,需要层次,自我实现需,要,要：,自我发展与,实,实现尊重需要：,自我尊重、,知,知名度、地,位,位社会需要：,归属感、爱,安全感：,安全、保护,生理需要：,饥饿、口渴,营销制高点,：,：明确使命,我们要保持,那,那些使福临,门,门成为福临,门,门的东西我,我们的员工,从导购,员,员到总经理,，,，都必须以,此,此为行动准,则,则！,只有明确使,命,命才能让全,体,体员工、顾,客,客、乃至社,会,会知道我们,的,的存在及我,们,们所提供的,产,产品和服务,的,的意义。

迪斯尼的使,命,命,迪斯尼的理,想,想是简单的,这将是人,们,们发现快乐,和,和知识的地,方,方，父母和,子,子女享受天,伦,伦之乐的地,方,方，老师和,学,学生更好地,相,相互理解、,进,进行教育的,地,地方老一,代,代在这里能,捕,捕捉到值得,怀,怀念的流逝,岁,岁月，年轻,一,一代在这里,尝,尝试着挑战,未,未来的滋味,练习2,明,明,确,确我们的,使,使命,福临门是,提,提供小包,装,装食用油,的,的企业，,公,公司目前,的,的目标是,：,：,“成为国,际,际一流的,营,营销公司,”,”请各组用25分的,时,时间讨论,：,：,福临门的,使,使命是定义你的,使,使命,为什么客,户,户能够记,住,住我们？,客户在与,我,我们打交,道,道之后感,受,受如何？,客户怎样,向,向他们的,朋,朋友评价,我,我们？,我们在部,门,门以什么,方,方式互相,帮,帮助？,我们的部,门,门怎样支,持,持公司的,总,总体目标,？,？,交换和交,易,易,交换就是,通,通过提供,某,某种东西,作,作为回报,，,，从某人,那,那儿取得,所,所要东西,的,的行为交,交换的发,生,生，必须,具,具备五个,条,条件：,1。

至少,要,要有两方,每一,方,方都有被,对,对方认为,有,有价值的,东,东西每一,方,方都能沟,通,通信息和,传,传送货物,每一,方,方都可以,自,自由接受,或,或拒绝对,方,方的产品,每一,方,方都认为,与,与另一方,进,进行交易,是,是适当的,或,或称心如,意,意的交换是一,个,个过程而,不,不是一个,事,事件一,旦,旦达成协,议,议，我们,就,就说发生,了,了交易行,为,为交易是交,换,换活动的,基,基本单元,，,，交易是,由,由双方之,间,间的价值,交,交换所构,成,成的产品分销,分销渠道,策,策略原则,：,：,财务原则,适应性原,则,则,可控制原,则,则,渠道的三,个,个方面：,销售渠道,实体分销,服务渠道,整合营销,渠,渠道,深,深度分销,营销迷阵,：,：零售,商,商、批发,商,商与制造,商,商搏弈,零售商、,批,批发商是,我,我们的合,作,作伙伴还,是,是竞争对,手,手？,10,个人一天,只,只能吃,1,斤米有,3,个选择：,每人挨饿,；,；,杀掉其中,的,的几个；,齐心协力,多,多挣几斤,米,米练习3,可,可,乐,乐游戏,我们在游,戏,戏中将扮,演,演一个商,品,品产供销,系,系统。

其,中,中的商品,定,定为可乐,，,，且品牌,固,固定为“,可,可口可乐,”,”,请注意：,每组各,2,人分别扮,演,演：零售,商,商、批发,商,商、制造,商,商你们,的,的唯一目,标,标是尽量,扮,扮演好自,己,己的角色,，,，使利润,最,最大在游戏进,行,行过程中,，,，你们将,得,得到一系,列,列的提示,，,，告诉你,们,们情境的,变,变化最后，我,们,们将进行,讨,讨论来分,享,享游戏的,结,结果营销利器,：,：深度分,销,销,产品在某,一,一目标区,域,域内的有,效,效出售地,点,点拥有很,高,高的上柜,率,率，且单,位,位产品的,平,平均被采,购,购周期不,断,断缩短，,居,居于行业,领,领先地位,在批,发,发上拥有,很,很强的自,然,然张力这,些,些美好的,愿,愿景我们,称,称之为：,深度分销,实现深度,分,分销的关,键,键是品牌,分,分销（质,的,的分销）,必须有,营,营销团队,的,的共同合,作,作方可实,现,现产品出售,批发与零,售,售现代与传,统,统大卖场,集,集,贸,贸批发,经,经,销,销商,消费者购,买,买行为模,式,式,7Os框,架,架：,该市场由,谁,谁构成？,购买者。

该市场购,买,买什么？,购买对象,该市场为,何,何购买？,购买目的,谁参与购,买,买行为？,购买组织,该市场怎,样,样购买？,购买行为,该市场何,时,时购买？,购买时间,该市场何,地,地购买？,购买地点,影响消费,者,者的因素,文化因素,：,：,文化、亚,文,文化、社,会,会阶层,社会因素,：,：,相关群。