能力训练商务谈判培训

BUSINESS NEGOTIATION 谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判当你遇到坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的当你遇到坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的孩子时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判孩子时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，的说服过程谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、结婚、如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判必须与别人一起通过谈判 过程来作决定的呢？绝大部分人都会回答：过程来作决定的呢？绝大部分人都会回答：“所所有的决定都需要与别人磋商。

有的决定都需要与别人磋商谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径定时所采取的最优越的途径在公开竞争的场合里，谈判在公开竞争的场合里，谈判 也渐渐成为作决定的最主要方式即使我也渐渐成为作决定的最主要方式即使我们不必亲身坐在谈判们不必亲身坐在谈判 桌旁，谈判的结果仍然对我们的生活造成强烈的影响桌旁，谈判的结果仍然对我们的生活造成强烈的影响当公司与大客户之间的生意谈判破裂时，可能会导致战争发生总而言之，当公司与大客户之间的生意谈判破裂时，可能会导致战争发生总而言之，谈判，这种人与人之间不可或缺的交往关系深深地影响着我们的生谈判，这种人与人之间不可或缺的交往关系深深地影响着我们的生活1、谈判学是否已经成为一门科学？、谈判学是否已经成为一门科学？2、谈判学的原则问题？、谈判学的原则问题？3、谈判学的定位问题？、谈判学的定位问题？谈判是科学也是艺术谈判是科学也是艺术例如研究发现:人在时间压力下比较容易让步,或发现如果乙一方对另一方依赖较强时,则谈判力量比较弱.这不管什么人、在什么国家都是一样,这就是谈判的科学部分.但经过证明的理论之外,还有许多变数.如谈判者个性等就是艺术的部分.如一个人在夜市上买一本书时，不与对方杀价，原因可能是没有时间、或他个性，不愿意与对方还价；或他旁边有人不好意思讲价等正因为这些谈判的研究变得非常有趣，而我们在研究谈判个案，也要多思考为什么理论可能用不上的原因，这样才真正进入谈判研究的深层境界。

第一章第一章 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 第二章第二章 开发开发 冲突、合作与谈判冲突、合作与谈判 第三章第三章 谈判心理研究谈判心理研究 第四章第四章 谈判力谈判力 第五章第五章 商务谈判的类型商务谈判的类型 第六章第六章 商务谈判的可行性研究商务谈判的可行性研究 第七章第七章 各国商人的谈判特点各国商人的谈判特点 第八章第八章 谈判队伍的组建与管理谈判队伍的组建与管理 第九章第九章 谈判计划的制定谈判计划的制定 第十章第十章 商务谈判的过程与谈判策略商务谈判的过程与谈判策略 第十一章第十一章 谈判协议的签订谈判协议的签订 第一节第一节 概论概论 一一 无法回避的现实无法回避的现实 二二 谈判是人们与他人联系的纽带谈判是人们与他人联系的纽带 三三 谈判的定义及特征谈判的定义及特征 四、谈判中的四、谈判中的“像像”与与“不像不像”第二节第二节 谈判发生原理谈判发生原理 一一 谈判发生原理谈判发生原理 二二 谈判发生的条件谈判发生的条件 三三 谈判就是重新规范人与人之间的关系谈判就是重新规范人与人之间的关系第三节第三节 商务谈判的特点商务谈判的特点 一一 特点特点 二二 评价商务谈判成败的标准评价商务谈判成败的标准 第一章第一章 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 三三 商务谈判的原则商务谈判的原则一一 无法回避的现实无法回避的现实谈判是一个无法回避的现实，它存在于人们生活的各个层面。

作为一种谈判是一个无法回避的现实，它存在于人们生活的各个层面作为一种生活现实，无论你喜欢与否，你必须面对各种各样的谈判大到国际关生活现实，无论你喜欢与否，你必须面对各种各样的谈判大到国际关系处理的谈判，小到与家人或同事间就某些日常琐事的协商谈判对我系处理的谈判，小到与家人或同事间就某些日常琐事的协商谈判对我们来说并不感到陌生，从出生开始，人类就有谈判能力，饿了就哭，而们来说并不感到陌生，从出生开始，人类就有谈判能力，饿了就哭，而哭本身就是一种谈判手段；宿舍里和同学商量去什么地方玩；市场上与哭本身就是一种谈判手段；宿舍里和同学商量去什么地方玩；市场上与商贩讨价还价，这些活动都可以见到谈判的影子商贩讨价还价，这些活动都可以见到谈判的影子谈判是古往今来始终存在的一种现实自从有了人类，有了社会交往谈判是古往今来始终存在的一种现实自从有了人类，有了社会交往活动以来，就有了谈判部落之争、领土归属、人质问题等，越来越多活动以来，就有了谈判部落之争、领土归属、人质问题等，越来越多的争议需要解决，人类为了获得协调发展，便产生了与之相应的解决争的争议需要解决，人类为了获得协调发展，便产生了与之相应的解决争议的方法。

如各种传统惯例、规章制度、仲裁、战争、强权干预、谈判议的方法如各种传统惯例、规章制度、仲裁、战争、强权干预、谈判等过去谈判只是作为一种解决争议的一种的手段之一而存在人类社等过去谈判只是作为一种解决争议的一种的手段之一而存在人类社会发展到今天，交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势，因而谈会发展到今天，交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势，因而谈判作为一种有限的手段比以往任何时候都更加广泛地应用到社会生活的判作为一种有限的手段比以往任何时候都更加广泛地应用到社会生活的各个领域有资料表明，在发达国家中有各个领域有资料表明，在发达国家中有10%10%以上的人每天都直接或间接以上的人每天都直接或间接地从事着谈判工作地从事着谈判工作二二 谈判学的产生与发展谈判学的产生与发展 人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长谈判学产生、人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文明与进步的过程人类解决争议方式走向文明与进步的过程恃强凌弱、侵略掠夺是政治、经济领域最原始的积累方式，在漫长而痛恃强凌弱、侵略掠夺是政治、经济领域最原始的积累方式，在漫长而痛苦的历史发展过程中，压迫与反压迫、侵略与反侵略、掠夺与反掠夺的苦的历史发展过程中，压迫与反压迫、侵略与反侵略、掠夺与反掠夺的较量从来没有停止过。

国与国之间在经济利益的冲突中常常引发大规模较量从来没有停止过国与国之间在经济利益的冲突中常常引发大规模的政治冲突，当冲突发展到难以调和时，军事冲突就成为解决冲突的重的政治冲突，当冲突发展到难以调和时，军事冲突就成为解决冲突的重要手段19291929年年1010月月2121日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁垒是筑起关税壁垒19301930年年5 5月月1919日，美国颁布了日，美国颁布了霍利霍利斯穆特关税斯穆特关税法法，约有，约有925925种工业品和种工业品和7575种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁有的国家对美国采取了报复性措法、日、意等国的出口商品形成威胁有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。

在这期间，各国在谈判领域中以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级在这期间，各国在谈判领域中的代表人物，都坚持的代表人物，都坚持“利益瓜分利益瓜分”和损人利己的立场，甚至在谈判中采和损人利己的立场，甚至在谈判中采取强权手段取强权手段谈判家在长达谈判家在长达7 7年的讨价还价中，由于缺乏共识与远见，最终不能调和矛盾年的讨价还价中，由于缺乏共识与远见，最终不能调和矛盾没有人看到在谈判中奉行利益瓜分和损人利己立场的危害性，更没有人从理没有人看到在谈判中奉行利益瓜分和损人利己立场的危害性，更没有人从理论上研究解决争端的有效手段，世界似乎已走投无路，似乎只有用最原始与论上研究解决争端的有效手段，世界似乎已走投无路，似乎只有用最原始与最野蛮的方式来解决才能自救最野蛮的方式来解决才能自救狂人开始狂人开始 ，德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：，德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题要用箭来解决德国的生存问题”墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场第二次世界大战终于大利。

日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场第二次世界大战终于爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更深重的灾难爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更深重的灾难之中二战结束以后，新的贸易摩擦又不断出现，和平显得十分脆弱二战结束以后，新的贸易摩擦又不断出现，和平显得十分脆弱19461946年年2 2月，联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会月，联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会由于历史的原因，更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国由于历史的原因，更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易组织成立的构想最终流产了但经过大多数国家的努力，世界经济秩际贸易组织成立的构想最终流产了但经过大多数国家的努力，世界经济秩序毕竟从无序走向有序序毕竟从无序走向有序与人方便，自己方便与人方便，自己方便”，“利益共享，协同发展利益共享，协同发展”的思想正从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的的思想正从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和活力东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。

谈判人才的奇缺和谈概念和活力东西方的有识之士从合作中尝到了甜头谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地处女地”先下手为强！美、英等国在先下手为强！美、英等国在5050年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍到了到了6060年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化19681968年美国谈判学会主席、年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议这个建立著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议这个建立迅速得到各国理论界的响应谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们迅速得到各国理论界的响应谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距7070年代的对外交流中显露出来。

年代的对外交流中显露出来在在7070年代以前的对外交流与谈判活动中，我们主要靠经验，一批富有对外交年代以前的对外交流与谈判活动中，我们主要靠经验，一批富有对外交流经验和谈判活动的老前辈在外交、外贸领域取得了辉煌的成就，但由于我流经验和谈判活动的老前辈在外交、外贸领域取得了辉煌的成就，但由于我国理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的谈判的总结及对谈判实践的国理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的谈判的总结及对谈判实践的指导作用较为忽视，因此在指导作用较为忽视，因此在7070年代后期，当中国国门打开以后，我国的谈判年代后期，当中国国门打开以后，我国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到8080年代后期，年代后期，我国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚我国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚2525年三三 谈判的定义及特征谈判的定义及特征 美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。

系和对参与各方产生持久利益的过程美国知名谈判咨询顾问美国知名谈判咨询顾问C 威恩威恩 巴罗和格莱恩巴罗和格莱恩 P 艾森认为：谈判是一种艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能我国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互我国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动惠的人际交往活动由于研究者的文化背景、知识结构及其思考问题的角度不尽一致，所由于研究者的文化背景、知识结构及其思考问题的角度不尽一致，所下的定义也有所差异抛弃字面上的差异，所有的学者都赞成谈判是下的定义也有所差异抛弃字面上的差异，所有的学者都赞成谈判是一种特殊的人类活动这种人类活动具有以下特点：一种特殊的人类活动这种人类活动具有以下特点：1.1.谈判是有存在利益差异与利益互补关系的各方当事人共同参与的一种谈判是有存在利益差异与利益互补关系的各方当事人共同参与的一种人类活动人类活动利益互补关系：利益互补关系：A A和和B B两者需要的满足和利益的实现互为条件两者需要的满足和利益的实现互为条件。

A A、B B双方双方都有满足对方需要的潜在或现实可能性是谈判当事人之间双重利益关都有满足对方需要的潜在或现实可能性是谈判当事人之间双重利益关系的一个方面系的一个方面利益差异关系：利益差异关系：A A的利益不等于的利益不等于B B的利益是谈判当事人之间双重利益关的利益是谈判当事人之间双重利益关系的另一个方面其存在使围绕共同关心问题的谈判双方成为必要系的另一个方面其存在使围绕共同关心问题的谈判双方成为必要2.2.谈判是合作和冲突的对立统一谈判是合作和冲突的对立统一谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程之的过程3.3.谈判行为及其结果对参与者将产生持久的影响谈判行为及其结果对参与者将产生持久的影响4.4.谈判是当事人之间为达成某种协议而进行公平的信息交流和磋商的谈判是当事人之间为达成某种协议而进行公平的信息交流和磋商的过程谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程是信息谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。

是信息的给与取，承诺与获取的过程的给与取，承诺与获取的过程谈判中的信息交流不同与一般的信息交流谈判中的信息交流不同与一般的信息交流谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性5.对谈判各方而言谈判是有一定界限的对谈判各方而言谈判是有一定界限的谈判是指两个或两个以上存在利益差异和利益互补关系的当事谈判是指两个或两个以上存在利益差异和利益互补关系的当事人，为实现各自的目的，为达成协议而进行的公平磋商的过程人，为实现各自的目的，为达成协议而进行的公平磋商的过程谈判和磋商、洽谈不存在实质性的区别，但和交流不同谈判和磋商、洽谈不存在实质性的区别，但和交流不同问题：谈判和讨价还价是否一致？如不一致体现在哪些地方？问题：谈判和讨价还价是否一致？如不一致体现在哪些地方？一一 寻求利益满足寻求利益满足谈判发生的首要动因谈判发生的首要动因利益追求的多样性利益追求的多样性二二 相互依赖与谋求合作相互依赖与谋求合作依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系合作关系：双方的权利与义务合作关系：双方的权利与义务三避免或解决冲突三避免或解决冲突 四四 探讨解决矛盾的有效途径探讨解决矛盾的有效途径 冲突形式和内容的变化体现：冲突形式和内容的变化体现：1.1.全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。

全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决2.2.原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要 3.3.冲突超出既有程序和方法所能约束的范围冲突超出既有程序和方法所能约束的范围第二节第二节 谈判发生原理谈判发生原理第三节第三节 商务谈判的特点商务谈判的特点 一一 特点特点 1.经济利益是商务谈判的核心经济利益是商务谈判的核心 2.以价值和价格为谈判的中心议题以价值和价格为谈判的中心议题 以经济利益为核心决定了谈判的中心议题必然是价值和价以经济利益为核心决定了谈判的中心议题必然是价值和价格格 3.有较强的计划性有较强的计划性 4.影响因素较复杂影响因素较复杂 二评价商务谈判成败的标准二评价商务谈判成败的标准 1.1.谈判目标实现的程度谈判目标实现的程度 2.2.所付出成本的大小所付出成本的大小（1 1）让步给对方的利益及自身的风险）让步给对方的利益及自身的风险（2 2）为谈判付出的时间成本、货币投入）为谈判付出的时间成本、货币投入（3 3）机会成本）机会成本 3.3.双方关系的改善程度双方关系的改善程度基本要求：掌握谈判的定义及特征商务谈判的特点。

了解基本要求：掌握谈判的定义及特征商务谈判的特点了解谈判学产生的背景评价商务谈判成败的标准知道谈判发谈判学产生的背景评价商务谈判成败的标准知道谈判发生原理第一节第一节 零和游戏与谈判者疑难零和游戏与谈判者疑难 一一 零和游戏零和游戏 二二 谈判者疑难谈判者疑难第二节第二节 谈判模式和谈判观念谈判模式和谈判观念 一一 谈判的基本模式谈判的基本模式 二二 谈判的观念谈判的观念第三节第三节 谈判过程中的冲突与合作谈判过程中的冲突与合作 一一 冲突的起因及类型冲突的起因及类型 二二 谈判过程中的合作谈判过程中的合作 三三 谈判过程中冲突与合作的关系谈判过程中冲突与合作的关系 四四 决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素第四节第四节 谈判过程中的冲突管理谈判过程中的冲突管理 一一 冲突分析冲突分析 二二 应对冲突应对冲突 第二章第二章 开发开发 冲突、合作与谈判冲突、合作与谈判 第一节第一节 零和游戏与谈判者疑难零和游戏与谈判者疑难 一一 零和游戏零和游戏 认为在谈判过程中可供双方分配的成果是固定的，一方得利的认为在谈判过程中可供双方分配的成果是固定的，一方得利的增加意味着另一方得利的减少。

增加意味着另一方得利的减少二二 谈判者疑难谈判者疑难 假设在谈判过程中所有的谈判者都只有两种可能的策略：假设在谈判过程中所有的谈判者都只有两种可能的策略：1.与对方合作去创造更多的价值与对方合作去创造更多的价值 2.设法索取尽可能多的价值设法索取尽可能多的价值于是在实际谈判中就可能出现以下四种组合：甲方乙方创造价值索取价值创造价值索取价值良好良好良好良好一般一般一般一般优秀优秀差差差差优秀优秀第二节第二节 谈判模式和谈判观念谈判模式和谈判观念 一 谈判的基本模式 1.输赢模式 2.赢赢模式 3.输输模式 二 谈判的观念 1.非赢即输观念 2.互惠谈判观念案例研究房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,自由职业者建筑师正在找工作,于是比尔要约翰为他的仓库设计,约翰接受了这个工作,但比尔看到他非常需要这份工作,就只答应付他正常工资的一半,经双方协商以付正常工资的60%成交.由于工作乏味,要花很长时间,双方都认为比尔赢了.几个星期后,约翰接受了另外一份工作,他开始厌烦比尔的工作,只在自己筋疲力尽时才去干.完工后,发现仓库因设计不当引起裂缝,5年后不得不关闭.在这个实例中,谈判开始有输赢,但随时间的流失,输赢发生了变化.双赢的谈判应符合什么标准双赢的谈判应符合什么标准?通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

第三节 谈判过程中的冲突与合作 谈判就是要解决冲突、建立合作关系的一种方式.一一 冲突的起因及类型冲突的起因及类型 1.起因 谈判双方当事人间的利益差异的存在使相互间的冲突不可避免 2.类型据冲突发生的程度：（1）潜在冲突：尚未发生但可能发生的冲突（2）显在冲突：已经发生且为双方当事人感到的谈判的目的就是为了解决各种显在冲突，预防潜在冲突 据冲突发生原因：（1）客观冲突：双方合作必须克服的（2）主观冲突：谈判者应用谈判技巧引起的适当的冲突有助于合作的实现，问题是谈判者不能为冲突而冲突据冲突发生的原因再细分：1.客观情势的冲突：如资源分配的冲突，想分配办公室、分人等2.态度的冲突：如有人抱怨您每次看我都头抬得高高的，你是不是瞧不起我？3.行为冲突：您每次都占我的位子，什么意思？引爆的冲突如果不加解决还会延烧，如态度上的冲突如果不加解决就会爆发行为上的冲突客观情势态度行为二二 谈判过程中的合作谈判过程中的合作参加谈判本身就意味着合作的表示合作能为双方带来良好的效应：1.良好的合作，使参与双方的利益在谈判种得到充分的体现2.通过合作达成的协议能得到双方的尊重，提高协议的履行率3.合作有助于达成更富有创造性的谈判成果。

4.合作有助于解决现有的冲突，防止潜在的冲突5.以合作方式解决问题有助于避免僵局出现的概率三三 谈判过程中冲突与合作的关系谈判过程中冲突与合作的关系 1.谈判是合作与冲突兼而有之的过程2.谈判过程中冲突与合作的程度会发生变化3.成功的谈判是一个达成共识的过程四四 决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素 1.双方对谈判成果预期的固定程度2.谈判主题的多少3.谈判双方的依赖程度4.谈判者的个人性格特征5.谈判者参与谈判的指导思想及行为第四节第四节 谈判过程中的冲突管理谈判过程中的冲突管理 一一 冲突分析冲突分析 1.冲突原因2.陷入冲突的程度3.对解决冲突成本的分析 二二 应对冲突应对冲突 1.稳定谈判情绪2.认识差异的价值发现对方根本利益所在3.转移话题4.制造僵局B真正的谈判多半是合作和冲突同时存在，只是有时合作多一点，有时冲突多一点，所有的谈判技巧就是想把双方关系往合作一边推谈判是权力游戏，我们了解许多谈判书一开始就假设我们已经跟对方坐下来谈判了，可我们可能遇到的问题是对方根本就不理我，跟我上谈判桌怎么办？谈判一定要造势，才能逼对方上桌，让对方跟我双赢。

如何造势：1.小题大做1）增加议题M买一个杯子，但问买十个可不可以打折；（2）结盟战术如工资谈判让工会和资方谈判3）把情势提高美国西岸封港，走上街头或者生米煮成熟饭AB注意：（1）在运用此技巧前应考虑自己是否有打破僵局的能力2）在制造僵局前应确信能得到高层领导的支持3）确保僵局的形成不是对对方人格的攻击4）能从对方的行为中找到僵局形成的原因5.利用客观标准原则谈判法 基本要求：基本要求：掌握谈判模式和谈判观念谈判过程中的冲突与合作知道谈判过程中如何应对冲突第一节第一节 谈判的需要理论谈判的需要理论 一一 谈判者需要的类型和层次谈判者需要的类型和层次 二二 需要策动行为需要策动行为 三三 需要理论在谈判中的运用需要理论在谈判中的运用第二节第二节 谈判中的个体心理谈判中的个体心理 一一 知觉知觉 二二 第一印象第一印象 三三 情绪情绪 四四 个性个性 五五 态度态度第三节第三节 谈判中的群体心理谈判中的群体心理 一一 谈判群体的特点谈判群体的特点 二二 谈判群体的效能谈判群体的效能 三三 如何争取群体效能的最大化如何争取群体效能的最大化 第三章第三章 谈判心理研究谈判心理研究 第三章第三章 谈判心理研究谈判心理研究 研究和掌握谈判心理的优势：研究和掌握谈判心理的优势：1.有助于在谈判中把握对方的心理活动，从而争取主动权2.有助于适时地控制和调整本方谈判人员的心理活动和心理状态，使之保持在最佳状态。

第一节第一节 谈判的需要理论谈判的需要理论 谈判过程实质上满足人们需要的过程需要 动机 行为 一一 谈判者需要的类型和层次谈判者需要的类型和层次 1.人类需要层次（1）生理需要（2）安全和寻求保障的需要（3）爱与归属的需要（4）获得尊重的需要（5）自我实现的需要 2.谈判者需要的复杂性（1）谈判者具有对层次的个人需要（2）谈判者代表了多种类型的需要 二二 需要策动行为需要策动行为 1.需要和对需要的满足是谈判进行的基础2.谈判者的需要满足状况及对不同层次不同类型需要的认识决定其谈判行为三三 需要理论在谈判中的运用需要理论在谈判中的运用 1.在充分认识需要的基础上选择谈判行为和谈判策略2.谈判策略和方法越针对对方的尚未满足的基本需要，成功的可能性就越大3.需要理论的不同适应方法1）谈判者顺从对方的需要2）谈判者使对方服从自身的需要3）谈判者同时服从对方和自己需要4）谈判违背自己的需要5）谈判者损害对方的需要6）谈判者同时晒损害自己和对方的需要讨论：马斯洛需要层次理论在谈判中的应用讨论：马斯洛需要层次理论在谈判中的应用第二节第二节 谈判中的个体心理谈判中的个体心理 谈判是通过个体间的交流来进行的。

一一 知觉知觉 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映1.知觉的选择性2.知觉的需要3.成见效应谈判中的成见效应：（1）谈判人员将谈判经验教条化2）谈判人员将过去谈判接触中的感受延伸和扩大，使之固定化二二 第一印象第一印象 三 情绪：积极和消极两种四 个性1.能力2.性格3.素质五 态度1.偏见：不正确的态度2.态度的转变第三节第三节 谈判中的群体心理谈判中的群体心理 一一 谈判群体的特点谈判群体的特点 1.成员数量大于2人2.是正式组织3.有明确的任务和目标4.有严明的纪律约束二二 谈判群体的效能谈判群体的效能 1.概念：指谈判群体的工作效率和工作成果其高低取决于：（1）群体内部各个成员的效能2）群体内部的关系状态2.影响谈判群体效能的因素（1）谈判群体成员的素质素质：成员的知识、经验、能力、性格和品质等因素的结合2）谈判群体的结构结构：成员间知识、能力、专业、年龄、性格及观念等方面的构成与配合3）谈判群体的规范与压力规范：必须遵守的行为标准，可是正式规定的，也可是非正式规定的规范可导致压力，群体压力有两面性：对群体成员的不良行为可促使其改正对群体成员的有益意见和独创精神又会造成压制的副效果。

和谐的人际关系使谈判群体具有较强的内聚力4）谈判群体内的人际关系和谐的人际关系与冲突的人际关系对谈判群体效能的影响影响内聚力的因素：群体的领导方式（民主型与独裁型）群体外部的影响群体内部的奖励方式与目标结构三三 如何争取群体效能的最大化如何争取群体效能的最大化 1.抓好谈判小组人员的选拔工作2.优化谈判群体的结构群体结构：（1）同质结构：简单任务用（2）异质结构：理想的群体结构（3）制定严明的纪律，但同时适当减轻群体压力，以利成员积极性的发挥（4）在内部建立多渠道的信息交流，扩大信息共享范围基本要求：基本要求：掌握需要理论在谈判中的运用如何争取群体效能的最大化知道影响谈判群体的效能的因素了解谈判中的个体心理第一节第一节 概述概述 一一 谈判力的基本含义谈判力的基本含义 二二 谈判力的相对性谈判力的相对性第二节第二节 谈判力的类型与来源谈判力的类型与来源 一一 个人谈判力与组织谈判力个人谈判力与组织谈判力 二二 谈判力的主要来源谈判力的主要来源第三节第三节 增强谈判力的途径增强谈判力的途径 一一 对自身谈判资源的评价对自身谈判资源的评价 二二 发现客观标准发现客观标准 三三 寻求替代性方案寻求替代性方案 四四 合理运用谈判资源合理运用谈判资源 第四章第四章 谈判力谈判力 第一节第一节 概述概述 一一 谈判力的基本含义谈判力的基本含义 是谈判者期望通过谈判实现理想的目标或达成共同认可的协议，从而解决期望解决的问题的能力。

1.谈判力与影响力谈判力体现为对谈判过程，对双方的谈判行为及双方未来合作趋势的影响能力谈判者的影响力越强，谈判力就越强2.谈判力与服务性谈判力体现为谈判者认识、影响且利用环境变化，为实现其谈判目标的能力3.谈判力与协调性谈判力体现为谈判者在谈判过程中协调整个谈判队伍及谈判双方的行为4.谈判力与一致性谈判双方的一致性可减少沟通过程中的障碍，以较高的效率达成谈判协议5.谈判力与有效性谈判力体现为谈判者实现谈判目标的能力其中发现并认识真正需要解决问题，是有效解决谈判中问题的前提二二 谈判力的相对性谈判力的相对性 第二节第二节 谈判力的类型与来源谈判力的类型与来源 一一 个人谈判力与组织谈判力个人谈判力与组织谈判力 谈判者在谈判中的谈判力是个人谈判力与组织谈判力的合力二谈判力的主要来源二谈判力的主要来源 1.有利的环境条件2.相对较强的组织实力组织实力：一个企业拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等构成注意：（1）影响谈判者的组织实力是企业的相对实力相对实力：相对谈判对手的谈判力（2）企业或个人对谈判对手的依赖程度3.优秀的人员素质第三节第三节 增强谈判力的途径增强谈判力的途径 一一 对自身谈判资源的评价对自身谈判资源的评价 二二 发现客观标准发现客观标准 三三 寻求替代性方案寻求替代性方案 四四 合理运用谈判资源合理运用谈判资源 基本要求：基本要求：掌握谈判力的基本含义。

增强谈判力的途径谈判力的主要来源了解谈判力的相对性谈判力的类型影响卖方信心的道具1.竞争者的产品目录，甚至煞有介事地翻到某一页2.桌上摆有印着竞争者公司头衔的文件，然后抛出一句：“您的开价最好比他们低点买主爱用这些是因为他们实在灵验卖主反击页也并非难事当要价受到对方挑战时务必坚决捍卫您可以问他：“请问您要我把价格降下来有什么道理？”从对方的回答中可以了解他是不是在虚张声势，回答越含糊或者越充满火气则其虚张可能性就越大口头谈判与书面谈判口头谈判与书面谈判 一一 口头谈判及其特点口头谈判及其特点 二二 书面谈判及其特点书面谈判及其特点 第五章第五章 商务谈判的类型商务谈判的类型 第一节第一节 口头谈判与书面谈判口头谈判与书面谈判一一 口头谈判及其特点口头谈判及其特点口头谈判：谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判口头谈判：谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判一）口头谈判的优点（一）口头谈判的优点1.灵活性较大灵活性较大2.能较好地达成谈判目的能较好地达成谈判目的3.谈判中的情感性较强谈判中的情感性较强4.信息反馈性较强信息反馈性较强二）缺点（二）缺点1.主观性较强主观性较强2.易偏离主题易偏离主题。

3.表达较为困难表达较为困难4.易产生谈判中和谈判后的纠纷易产生谈判中和谈判后的纠纷5.费用较高费用较高三）运用适用于：1.首次接触的对象2.相同或相近地区的谈判对象3.谈判期较长的谈判4.大宗交易的谈判四）形式走出去，请进来二二 书面谈判及其特点书面谈判及其特点 书面谈判：谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判一）优点1.效率高，导向明确2.表达清楚，说明仔细3.决策准确度高4.费用较低二）缺点1.情感交流较差2.缺乏灵活性3.有可能出现理解上的误会和纠纷4.易发生谈判延迟现象三）运用有长期业务关系的谈判对象三 选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题1.无论书面谈判还是口头谈判，都必须以订立书面合同的形式来结束谈判2.据具体情况选择谈判形式基本要求：基本要求：了解口头谈判与书面谈判的特点掌握选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题第一节第一节 谈判环境分析谈判环境分析 一一 政治法律环境政治法律环境 二二 市场环境市场环境可行性研究的重要内容可行性研究的重要内容 三三 经济技术可行性经济技术可行性 四四 商业习惯商业习惯 五五 社会文化环境社会文化环境第二节第二节 谈判对手的分析谈判对手的分析 一一 对手分析的内容对手分析的内容 二二 对手分析的方法对手分析的方法第三节第三节 谈判者的自我评估谈判者的自我评估 一一 自我需要的认识自我需要的认识 二二 需要满足能力的鉴定需要满足能力的鉴定 三三 谈判情绪的自我反思谈判情绪的自我反思 第六章第六章 商务谈判的可行性研究商务谈判的可行性研究 狭义的谈判是从谈判双方进入谈判室开始。

广义的谈判从谈判双方从产生谈判意念开始，包括谈判的准备、组织及磋商的全过程谈判的准备是一个复杂的工程，可行性研究只是其中的一环谈判者应当通过对谈判项目的政治法律可行性、经济可行性、技术可行性、时间可行性等的研究，决定某一谈判项目是否可行，拟定谈判的目标及可供谈判的时间，决定参与谈判的策略及方法可行性研究的结论通过对谈判环境的分析、谈判对手的分析及谈判者的自我评估得出第一节第一节 谈判环境分析谈判环境分析一一 政治法律环境政治法律环境政治法律环境不仅关系到谈判结果是否成立，而且关系到谈判协议的履行结果1.与谈判项目有关的立法环境注意：（1）对立法环境的考虑必须前面2）对立法环境的分析必须注意法律的差异3）注意了解一个国家法律的执行情况2.政治制度和政府的政策倾向二二 市场环境市场环境可行性研究的重要内容可行性研究的重要内容供求状况及竞争状况是分析的重点1.买卖标的或投资产品的供求及竞争状况2.相关商品的市场供求状况及竞争状况三三 经济技术可行性经济技术可行性四四 商业习惯商业习惯商业习惯：不同国家及地区特有的、沿用已久的处理问题的方法五五 社会文化环境社会文化环境 1.宗教信仰 2.社会习俗注意：（1）符合当地标准的衣着式样及称呼方式。

2）工作与娱乐的区别3）女性参加社交活动的情况4）送礼的方式及礼品的内容5）人们工作及生活的节奏第二节第二节 谈判对手的分析谈判对手的分析 一一 对手分析的内容对手分析的内容 1.对手的需要 2.对方的资信状况注意：主体资格的审查财产规模及资金的周转状况资产属性对方的信誉 3.对方的市场定位4.对方的谈判时限及谈判人员的谈判权限1）谈判时限注意：收集谈判时限的信息动手越早越好结合对方在谈判中的表现判断对手的谈判时限对对手提供的谈判时限的信息应结合有关数据来辨真伪2）谈判人员的权限（1）谈判方格事不关己型：（1.1）谈判人员既不关心与谈判对手间的关系，也不关心企业能否从中获得满意的交易条件出现此类谈判人员的原因：人员选择不当，将缺乏进取心和责任心的人员选入谈判队伍对谈判人员的管理不当，缺乏合力的奖励及处罚措施人际关系导向型（1.9）谈判人员对能否与谈判对手保持良好的关系十分关心所持的谈判哲学是：力主避免冲突，力求建立和睦的伙伴关系，希望在融洽的友好的关系上达成交易出现的原因：谈判者的个性具有较强的避免冲突的倾向本企业对对方具有较强的依赖性人际关系导向型对谈判过程中人际关系的重视有助于良好谈判气氛的保持，但惧怕冲突则不利于捍卫本企业的利益。

交易条件导向型（9.1）以获得自己满意的交易条件为谈判的主要目标，很少顾及于对方的关系谈判技巧导向型（5.5）谈判者能准确认识达成有利交易条件于 保持谈判双方良好关系都重要，因此非常注意谈判技巧的应用解决问题导向型（9.9）追求卓越的谈判者期望获得最佳交易条件，同时也期望获得对方的理解，与对方保持真诚的合作关系在谈判中强调运用谈判技巧实现谈判目的2）不同谈判思维的对应6.对方的谈判风格（另有章节详细讲解）二 对手分析的方法谈判者必须用联系的观点、发展的观点和定量与定性分析相结合的观点对对手进行分析对对手分析的基本途径基本途径：1.间接了解通过收集第二手资料，加深对对方的了解，有助于提高直接了解的效果2.直接接触了解方式：方式：（1）实地考察对方的企业 （2）与对方谈判人员接触了解对手，观察对方的行为第三节第三节 谈判者的自我评估谈判者的自我评估 注意避免两种倾向注意避免两种倾向：1.过高估计自身实力 2.过低估计自身实力 要求要求：有正视自己、解剖自己的勇气，同时要善于把握自身的优势一一 自我需要的认识自我需要的认识1.希望借助谈判而得以满足的需要是什么2.各种需要的满足程度3.需要的替代性。

二二 需要满足能力的鉴定需要满足能力的鉴定自己有哪些需要，能满足对手哪些需要，自身在满足对手需要方面的机关站能力三三 谈判情绪的自我反思谈判情绪的自我反思以稳定的情绪参加谈判基本要求：基本要求：掌握谈判对手的分析熟悉谈判环境分析中商业习惯，社会文化环境的分析了解谈判者的自我评估的内容第一节第一节 美国人的谈判特点美国人的谈判特点 一一 谈判关系的建立谈判关系的建立 二二 决策程序决策程序 三三 时间观念时间观念 四四 沟通方式沟通方式 五五 对合同的态度对合同的态度第二节第二节 日本人的谈判特点日本人的谈判特点 一一 谈判关系的建立谈判关系的建立 二二 决策程序决策程序 三三 时间观念时间观念 四四 沟通方式沟通方式 五五 对合同的态度对合同的态度第三节第三节 中国人的谈判特点中国人的谈判特点 一一 关系建立的方法关系建立的方法 二二 决策程序决策程序 三三 合同的严肃性合同的严肃性 四四 沟通方式沟通方式 五五 时间观念时间观念 第七章第七章 各国商人的谈判特点各国商人的谈判特点 第一节第一节 美国人的谈判特点美国人的谈判特点 一一 谈判关系的建立谈判关系的建立美国人不注意谈判前人际关系的建立。

二二 决策程序决策程序以个人决策为特点，自上而下进行，在决策中强调个人责任三三 时间观念时间观念具有高度的时间观念，谈判工作强调效率四四 沟通方式沟通方式 世界文化：1.低内涵文化：通过言辞表达且清楚明白2.高内涵文化：用词达意少，无声传播多，信息表达不明确美国文化属低内涵文化表现在：（1）美国谈判者谈锋甚健，注重实际2）介绍或提出建议简明扼要3）推崇人人平等，交往中不强调等级差别五五 对合同的态度对合同的态度重视合同，对合同条款要求精确，一旦签定，不轻易改变美国人的谈判风格美国人的谈判风格 (一)自信心强，自我感觉良好 美国是世界上经济技术最发达的国家之一国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

他们认为两方进行交易，双方都要有利可图在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。

二)讲究实际，注重利益 美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理所以，美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上，可以随意通融的作法很不适应美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开所以显得比较生硬但从美国人的角度看，他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭一位美国专家指出：美国人感到，在中国，像是到朋友家作客，而不做生意同中国人谈判，是“客人”与“主人”的谈判中国人掌握着谈判日程和议事内容，他们有礼貌，或采取各种暗示、非直接的形式请客人先谈，让客人“亮底”，如谈判出现障碍或僵局时，东道主会十分热情地盛宴招待对方中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的“客人”为顾全情面做出慷慨大方的决策。

美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行三)热情坦率，性格外向 美国人属于性格外向的民族他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了所以，他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯他们常常惋惜，不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示，失去了不少极好的交易机会谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不同，实际上是文化差异的问题东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。

四)重合同，法律观念强 美国是一个高度法制的国家据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显美国人认为，交易最重要的是经济利益为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的因此，他们特别看重合同十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理因此，美国人在商业谈判中对于合同瓿的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来私交再好，甚至是父子关系，在经济利。