个险收展新人衔接培训之满期转保的策略及技巧

满期转保的方法及技巧满期转保的方法及技巧满期转保的意义满期转保的意义满期客户纠纷处理的原则满期客户纠纷处理的原则满期转保应注意的事项满期转保应注意的事项目目 录录C O N T E N T SC O N T E N T S3 3课程目标 通过学习满期转保的策略、方法和技巧，使续收专员熟练掌握满期转保技巧及方法 ，从而强化服务满期客户的信心、提升专业素质、提高转保能力4 4满期转保的意义 做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展 关系到销售渠道信任；关系到公司市场形象 关系到行业发展；关系到队伍建设 功在当季，利在永久5 5满期转保的意义对客户的意义对客户的意义 保障可以延续 使客户深入了解保险的契机 享受保险公司更高品质的服务 解决客户对保障和资金的担忧6 6满期转保的意义对公司的意义对公司的意义 塑造公司良好形象 降低销售成本，提高业务内涵价值 培养忠诚客户群，扩大市场影响力 提高公司市场竞争力7 7满期转保的意义对续收专员的意义对续收专员的意义 建立信心 增加与客户之间的粘合度 通过满期服务拓宽市场 以展养收，增加收入 延长职业寿命满期转保的方法及技巧满期转保的方法及技巧满期转保的意义满期转保的意义满期客户纠纷处理的原则满期客户纠纷处理的原则满期转保应注意的事项满期转保应注意的事项目目 录录C O N T E N T SC O N T E N T S9 9满期转保的流程 电话约见不同意上门同意见面协助到公司柜面办理满期上门拜访确定客户需求问题客户意向客户保单资料分类排序促成转保1010满期转保的工作流程 提取即将到期客户信息 整理客户资料 做好前期准备 拜访客户（提前约访）拜访情况分析、反馈11 11提取即将到期客户信息满期保单明细表满期保单明细表序号序号销售销售渠道渠道保单保单号码号码保费保费保额保额生效日生效日满期日满期日投保人投保人被保被保险人险人家庭家庭住址住址家庭家庭电话电话手机手机备注备注 1 12 23 34 45 56 61212整理客户资料 按区域划分:市区、郊区、乡镇 按满期金额分：3万以下、5万-10万、10万以上；按客户特质分：忠诚客户、普通客户、以往没有提供过服务或较敏感、可能引起纠纷的客户；针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一对一”提供服务。

分析过往投保情况、整合客户现有需求，找准切入点，预想转保方案 根据分析，准备相关资料（感谢信、收益通知书、产品介绍、礼品介绍、分红通知书等）1313做好前期准备资料准备 公司成绩单 往年分红通知书 满期/红利给付申请书 满期收益通知书 新产品宣传资料 展业工具（转保单、笔、两支以上、自己的保险合同）话术准备（预演客户可能提出的问题）1414拜访客户办理满期业务的思路电话约访寒暄赞美服务介绍递送通知汇报成绩新产品推荐填写资料征求意见异议处理1515拜访客户（1/2）约访时间按客户分类中确定的服务策略约定见面时间约访方式短信（公司的标准短信）电话（建议运用中性的约访话术）信函直接登门1616拜访客户（2/2）登门流程寒暄、赞美服务介绍汇报公司成绩（展示成绩单、红利通知书）送满期收益给付通知书及异议处理协助客户准备资料并填写个人保险合同内容变更申请书（收付费类）新理财产品推介征求意见再次感谢17 17拜访情况分析、反馈（1/2）填写工作日志，并根据拜访情况将客户分为A类、B类、C类A类：短期内能够促成B类：需要继续做工作；C类：资金已另有安排，暂时不会投保1818拜访情况分析、反馈（2/2）对于不能回答的问题，及时向部门经理、组训请教，若需要陪访，要提前与主管进行沟通。

对于有特别异议的客户，第一时间向经理反 馈，寻找解决办法，避免矛盾升级1919满期转保的方式 一对一（客户面访或者邀约到公司）多对一（两人搭档展业，配合作战）借势营销（客户答谢会、经营成果汇报会、保单积分有礼、新产品发布会）转保特惠政策服务（累计生息、鑫利产品对接）2020满期转保方法（1）用产品增加客户信心：消除客户的疑议，增强客户对产品的信心、认同，动员客户转保1、公司实力、投资渠道、历年分红、服务附加值2、强制储蓄、分散投资、家庭理财观念引导3、其他理财方式不能具备的保障功能2121满期转保方法（2）转移支付：转移支付：为客户想办法，解决资金周转问题1、合理安排银行存款2、综合配置（趸交+期交）3、短期与中长期的分配2222满期转保方法（3）利益促成利益促成以个性化回馈软化客户，形成转保1、赠送礼品2、赠送保障3、赠送活动资格2323满期转保方法（4）温情感动：温情感动：以我们的真诚的沟通、耐心的服务来感动客户，达成转保的目标1、经常性拜访2、成为朋友3、其他满期转保的方法及技巧满期转保的方法及技巧满期转保的意义满期转保的意义满期客户纠纷处理的原则满期客户纠纷处理的原则满期转保应注意的事项满期转保应注意的事项目目 录录C O N T E N T SC O N T E N T S2525 服务问题服务问题 买过保单之后一直没有服务 满期金领取手续繁琐引起客户不满 满期金到账时间慢引起客户不满 销售问题：销售问题：因销售误导产生 因红利问题引起 因讲解不清导致 满期客户产生投诉纠纷的原因2626满期客户产生投诉纠纷的原因 速度第一原则速度第一原则 态度积极，把握主动 遇到异议客户时，要及时与客户见面沟通，越快见面能能把握主动权，首先让客户认同我们的办事态度，把异议解决在萌芽阶段 真诚沟通原则真诚沟通原则 情理交融，达成理解。

我们在处理客户纠纷时，要让客户实实在在地感受到我们的真诚，这需要态度、语言、行动来共同体现，让客户感动、理解、认同避免让客户有二次受伤的感觉）2727满期客户产生投诉纠纷的原因 承担责任原则承担责任原则 搁置争议，先情后理 在办理客户纠纷时，先处理心情，再处理事情 不要急于跟客户争辩谁是谁非，搁置争议 安抚稳定好客户情绪，先情后理，坦诚沟通找到共同点共同面对的原则共同面对的原则 达同理心、解决问题 我们在办理客户纠纷时，要让客户认为我们是真心、尽力在帮他解决问题，消除客户对立心理，共同找到妥协、解决的办法2828满期客户纠纷处理应掌握的原则 真相清晰的原则真相清晰的原则 了解原因，找对方法了解原因，找对方法 我们在办理客户纠纷时，要让客户尽量倾诉，从而听清、了解客户的异议产生原因及真正的诉求点，据此找到解决的有效方法系统运作原则系统运作原则 密切配合，从容应对密切配合，从容应对 强调的是问题处理并非是一个人的事，而团队作战，分工明确，各司其职 处理客户纠纷时，特别是碰到激烈型客户时，不要慌乱，要有礼有节，知进退，有策略、始终把握处理问题主动权做好相关话术训练使之熟悉掌握，有步骤、有策略处理满期转保的方法及技巧满期转保的方法及技巧满期转保的意义满期转保的意义满期客户纠纷处理的原则满期客户纠纷处理的原则满期转保应注意的事项满期转保应注意的事项目目 录录C O N T E N T SC O N T E N T S3030满期转保工作的注意事项 提前接触客户，及时掌握客户的情绪变化，完善客户相关手续，确保客户及时领到满期金或进行转保。

为确保满期给付的顺利达成，确认客户最新联 系方式和通讯地址即使客户当时没转保也要继续维护，留下再次开发的借口，总有一天等到你。