渠道管理六大利器
渠道管理六大 “歪理邪说 ”之四 :自建终端网络是掌控终端的利器?“掌控终端”发了烧“掌控终端”是近年来渠道管理领域最热门的词汇之一，热到让很多厂家成了“发烧友”，不惜为了 做终端而做终端，甚至走火入魔，绕开经销商自建终端网络，还美其名曰“更直接”、“更彻底”、“更 有效”自建终端网络的厂家笃信“终端制胜”时代来临 于是乎， “掌控终端”不再只是一个渠道竞争手段， 而变成了营销组织体的最高使命他们在“如何掌控终端”这个问题上，怀疑一切、打倒一切，横看竖看 都觉得经销商不是那块料于是卷起衣袖，迫不及待走到前台，直接运作终端于是一系列变法随之而来： “改造经销商”、“弱化经销商”、“淘汰经销商”、“架空经销商”等此起彼伏，往往还伴随侵占或者 损害经销商利润等情况自建终端的路数厂家自建终端网络的形式花样别出，繁杂不一，着实有些“八仙过海、各显神通”的阵势笔者仅扫 描比较常见的三种形式：直营所：厂家在一些重点城市，废除经销商，改设营业所，自个儿大揽大包营业所是厂家的直属分支机构， 名义上一切行动听指挥一个中等规模的营业所，往往有一支数十人甚至上百人的线路队伍，有一个中心仓库或者同时拥有几 个卫星分仓，还有厂家自买自用的多部大中小型车辆，是一个集商流、物流、金流、信息流四大功能于一 体的庞然大物。
前进所：顾名思义，前进所就是向前推进的“营业所”不同之处在于，它仍然保留经销商，但厂家会派驻一 组自己的人马前进所的规模比营业所小很多，功能也单纯些为避免厂商的老矛盾，厂家往往干脆与经销商划分楚河汉界，厂家人员全盘掌握商流，经销商的工作 就只剩下仓储和配送这时经销商被厂家弱化成一个单纯的物流平台，所以也叫做物流经销商派驻终端业务专员：在一些中小城市，池塘小，鱼虾少，但厂家的手还是很长，依然派驻 1~2 个助理业务代表专门精耕终 端专员具有排他性，不得也不会帮助经销商做该厂家以外的其它事情厂家自建终端网络，无非是担心透过经销商操作的终端网络不够密实细致，所以忍不住自己跳出来舞 棒弄枪当然，厂家也有一些创举，属于广义上的自建终端网络，值得玩味比如，在经销商下面架设数个 2.5 阶分销商，搞升降级制度，借众人之力交叉弥补原先的终端网络； 还有个别强势厂家，按照产品、渠道、区域这三个维度，强行切割原有的经销商，以不同的产品、不同的 渠道、不同的区域重新设置有终端优势的经销商，期待发挥加乘效应只是看起来很美表面上看，厂家自建网络是个无往不利的武器，坊间也充斥着一些亦真亦幻的成功案例，比如，康师 傅的营业所、统一的前进所、宝洁会员店、众多家电企业的直销店……很多厂家至今仍津津乐道并乐此不 疲。
自建终端网络究竟带来了什么？也许只有厂家自己心里才更清楚雾里看花分外美，个中酸楚几人知？酸楚一：容易入不敷出自建终端网络很容易上演入不敷出的惨剧以一个中等规模的营业所为例，人员薪资、车辆、仓库等 固定开销，每个月就高达十余万，没有两三百万元的产出，无异于割破静脉性自杀酸楚二：人力资源重置厂家自建终端网络，不管是何种形式，必然投入大量专属人员，江湖俗称厂家正规军但经销商原本 也有一定数量的地方军，这样一来，就必然导致人员的重复设置经销商当然不笨，看到厂家配置的队伍， 当然撒手不管，或者干脆精简自己的队伍，乐得清闲，还悄悄赚一笔人事费用财具有讽刺意味的是，一些代理多品牌的经销商，因为厂家都派来了自己的队伍，人员加总起来竟然是 经销商原先队伍的好几倍，可经销商业绩总体增长却甚微，更不要说同比例增长酸楚三：经销商自有优势资源闲置大多数经销商因代理多个品牌，在与地方的KA体系、封闭渠道谈判时有整合谈判优势， 很多费用可以减少或者免除但厂家撇开经销商独自与这些终端谈判，等于化整为零，厂家当然会被轻松地各个击破， 花费的代价远高出经销商整合谈判的费用酸楚四：人员没有根经销商的价值是毋庸置疑的，但以笔者多年实践心得感悟，在掌控终端方面，经销商毫无疑问更具价 值，其价值在于能够“把根留住”。
掌控终端要有固定的、周期性的重复动作来支撑，必须有一支长期稳定的基层业务队伍来执行没有 稳定的业务团队，就没有稳定的客情，即使是知名、成熟产品，客户的接受度也不高经销商的地方军虽然文化程度不高，但人员踏实苦干，实际动手能力并不弱于厂家正规军他们也许 不羡慕外面世界的精彩，甚至做好了一辈子就呆在经销商这个地方的打算，流动性极低，对经销商相当忠 诚卖力反观厂家业务代表，走马灯似的频繁变换更让终端客户反感的是，厂家业务员一般急功近利，重销 售不重服务，甚至为了短期效益，大搞空头承诺经销商在当地混迹多年， 针对当地交通状况、客户的交易习俗、 付款方式等可以制定适宜的分销模式： 交通便利的区域，适宜采取先取单、后送货方式；交通不便的区域，适宜采取先电话联系、业务进行随车 销售的方式而厂家掌控终端时，却总是茫然地把城市那一套东西照搬过来乱套，结果当然是水土不服没有稳定的人员、客情和作业方式，终端网络不过是在沙堆上建高楼，没有根基。
