贝因美冠军宝贝早教系统营销计划书B

q项目背景项目背景q项目介绍项目介绍q经营目标经营目标q营销策略及营销体系营销策略及营销体系q财务分析财务分析项目背景项目背景项目目标项目目标项目意义项目意义u 品牌提升品牌提升塑造贝因美的品牌背后的塑造贝因美的品牌背后的文化与内涵，强化文化与内涵，强化“育婴专育婴专家家”的品牌形象的品牌形象u 基础业务的支持基础业务的支持搭建终端平台，抢占与客搭建终端平台，抢占与客户的接触点户的接触点作为基础业务的增值服务，作为基础业务的增值服务，买产品送服务买产品送服务u 新的利润增长点新的利润增长点培育为独立运作的业务单培育为独立运作的业务单元，成为继婴幼儿食品之后元，成为继婴幼儿食品之后的又一利润增长点的又一利润增长点u 市场测试阶段市场测试阶段在最初一年，进行商业模在最初一年，进行商业模式的调试与市场测试式的调试与市场测试u 系统运作与推广阶段系统运作与推广阶段在产品与市场准确定位后，在产品与市场准确定位后，进行独立系统的运作，在全进行独立系统的运作，在全国范围内推广国范围内推广u 宏观环境宏观环境 经济增长，城市化进程加快经济增长，城市化进程加快 第五次人口高峰第五次人口高峰 4-2-1 4-2-1的家庭结构的家庭结构 80 80后父母新的教育、消费理念后父母新的教育、消费理念u 行业背景行业背景 第一轮行业洗牌完成，市场投资第一轮行业洗牌完成，市场投资理性理性行业成长期，行业潜力大行业成长期，行业潜力大行业还不规范，竞争者众多，行行业还不规范，竞争者众多，行业领袖还亟待时日业领袖还亟待时日u 企业背景企业背景0-60-6岁孕婴童综合运营商的定位岁孕婴童综合运营商的定位3-53-5年后企业年后企业30%30%的业绩增长亟待的业绩增长亟待新的利润增长点支撑新的利润增长点支撑项目的背景与意义项目的背景与意义“冠军宝贝早教系统冠军宝贝早教系统”在战略布局中的位置在战略布局中的位置q项目背景项目背景q项目介绍项目介绍q经营目标经营目标q营销策略及营销体系营销策略及营销体系q财务分析财务分析产品体系冠军宝贝早教系统产品结构及定位产品定位目标客群高端体验、专业的高端体验、专业的婴幼童早教机构婴幼童早教机构基于先进教育理论的，基于先进教育理论的，国际一流水平的幼教产品国际一流水平的幼教产品对早教认可度高，中高端收入家庭对早教认可度高，中高端收入家庭（家庭月收入在（家庭月收入在1 1万以上）万以上）对早教认可度高，但是无法体验对早教认可度高，但是无法体验训练营的中高端收入家庭训练营的中高端收入家庭对早教有一定认知的中等收入家庭对早教有一定认知的中等收入家庭（家庭月收入在（家庭月收入在5000-100005000-10000）符合冠军宝贝整体定位的符合冠军宝贝整体定位的系列配套产品系列配套产品（教具、玩具等）（教具、玩具等）各级家庭用户各级家庭用户盈利模式盈利模式冠军宝贝训练冠军宝贝训练营培训收入营培训收入冠军宝贝训练冠军宝贝训练营加盟费用营加盟费用衍生品销衍生品销售收入售收入u 学生培训收入学生培训收入u 活动收入活动收入u u 幼教教育包：儿童幼教教育包：儿童教育系统教育系统u 教具、玩具教具、玩具u 早教系统盈利模式早教系统盈利模式第三阶段：第三阶段：2012-2012-加盟扩张期加盟扩张期第二阶段：第二阶段：20112011年年 模式完善与固化模式完善与固化第一阶段：第一阶段：20102010年年市场测试、培育期市场测试、培育期u上海、北京、杭州三地开设旗舰店进上海、北京、杭州三地开设旗舰店进行课程体系、商业模式测试与调整，市行课程体系、商业模式测试与调整，市场检验场检验u市场营销体系的搭建，对品牌形象的市场营销体系的搭建，对品牌形象的包装、宣传包装、宣传u冠军宝贝训练营网站构建，建立电子冠军宝贝训练营网站构建，建立电子商务平台商务平台u基础业务的支撑：增值服务基础业务的支撑：增值服务u 课程体系与运营模式的完善与固化课程体系与运营模式的完善与固化u 成长为独立的利润增长点成长为独立的利润增长点u 音像资料等的全方位早教体系的建立音像资料等的全方位早教体系的建立u 成熟的课程、运营与加盟体系成熟的课程、运营与加盟体系u 公司自营形象店、旗舰店，大力推进公司自营形象店、旗舰店，大力推进加盟店，快速实现规模效应加盟店，快速实现规模效应冠军宝贝训练营的发展路径第三阶段：第三阶段：市场扩张期市场扩张期第二阶段：第二阶段：20112011年年市场测试期市场测试期第一阶段：第一阶段：20102010年年产品研发期产品研发期u完成产品定位完成产品定位u完成产品研发、制作完成产品研发、制作u构建营销体系构建营销体系u 利用贝因美现有客户资源进行测试、推广、利用贝因美现有客户资源进行测试、推广、销售并获取反馈信息销售并获取反馈信息u 共用冠军宝贝训练营网站，实现品牌统一，共用冠军宝贝训练营网站，实现品牌统一，利用网站进行推广并实现线上销售利用网站进行推广并实现线上销售u在一线重点城市的重点渠道开始布点销售在一线重点城市的重点渠道开始布点销售u 根据市场反馈信息修正产品根据市场反馈信息修正产品u 线下针对一、二线城市的专业渠道及线下针对一、二线城市的专业渠道及零售卖场进行推广零售卖场进行推广u 线上利用电子商务平台进行重点推广线上利用电子商务平台进行重点推广销售，达成订购用户的快速增长，实现销售，达成订购用户的快速增长，实现规模效应，同时相关衍生产品开始销售规模效应，同时相关衍生产品开始销售冠军宝贝幼教教育包的发展路径q项目背景项目背景q项目介绍项目介绍q经营目标经营目标q营销策略及营销体系营销策略及营销体系q财务分析财务分析 上海旗舰营累计在校学校学生：300300名名 收入目标：RMB200RMB200万元万元 课程体系、商业模式测试 构建北京杭州旗舰训练营 单个旗舰营全年累计在校学生：480480名名( (教室最大容量）3个旗舰营全年累计在校学生：14401440名名 收入目标：RMB1500RMB1500万元万元 课程体系完善及固化 加盟体系运作准备 直营旗舰营数量增加到5个，布局全国市场 收入目标： RMB2500RMB2500万元万元 加盟业务开始拓展，全年目标新增加盟店：1515个个 收入目标：RMB375RMB375万元万元 加盟政策及支持服务体系的完善2010年年2011年年2012年年 5个直营旗舰店正常运营 收入目标： RMB2500RMB2500万元万元 新增加盟店：2020个个 收入目标：RMB500RMB500万元万元2013年年 年底开始推广 测试版，目标测试用户：15001500 收入目标： RMB68RMB68万元万元 完成测试版的研发、制作 全年累计3个月套装订单数：9 9万万 收入目标：RMB4050RMB4050万元万元 业务点在一线城市广泛展开 全年累计3个月套装订单数：1818万万 收入目标： RMB8100RMB8100万元万元 业务点在二线内普遍铺开2011年年2012年年2013年年全年累计3个月套装订单数：3030万万 收入目标：RMB13500RMB13500万万元元 业务点在三线城市展开2010年年q项目背景项目背景q项目介绍项目介绍q经营目标经营目标q营销策略及体系营销策略及体系q财务分析财务分析冠军宝贝早教系统整合营销策略冠军宝贝早教系统整合营销策略配合早教系统两大产品经营发展目标，我们采取以下整合营销策略：配合早教系统两大产品经营发展目标，我们采取以下整合营销策略：充分了解竞争对手的市场推广方式，做到知己知彼充分了解竞争对手的市场推广方式，做到知己知彼客户资源整合：充分利用贝因美现有客户资源，打造客户资源优势，实现客户资源的客户资源整合：充分利用贝因美现有客户资源，打造客户资源优势，实现客户资源的共享共享市场整合：充分利用贝因美现有市场平台及市场活动资源，实现市场资源的共享市场整合：充分利用贝因美现有市场平台及市场活动资源，实现市场资源的共享形象整合：充分利用贝因美的专业资源，打造贝因美形象整合：充分利用贝因美的专业资源，打造贝因美“冠军宝贝冠军宝贝”早教系统的专业形早教系统的专业形象象渠道整合：充分利用传统渠道及新兴渠道（电子商务）进行推广，力求最小投入最大渠道整合：充分利用传统渠道及新兴渠道（电子商务）进行推广，力求最小投入最大产出产出人力整合：充分整合早教系统的两大产品（训练营及教育包）的营销体系，实现整合人力整合：充分整合早教系统的两大产品（训练营及教育包）的营销体系，实现整合营销，做到人力资源使用效率的最大化营销，做到人力资源使用效率的最大化针对冠军宝贝训练营及幼教教育包的不同定位及市场互补性，采取差异化、针对性的针对冠军宝贝训练营及幼教教育包的不同定位及市场互补性，采取差异化、针对性的营销方式。

营销方式 定位：定位：产品定位于高端人群，不适合用大众传播模式，而是低成本定向分众传播 优势：优势：1 1）依托公司现有的数据库和推广平台，以精准的电话直复营销和主题营销为核心以精准的电话直复营销和主题营销为核心 2 2）专业的成长测评，个性化的早教指导，以产品、服务的差异化取胜精准的电话营销精准的电话营销广告营销广告营销： 在行业媒体进行软文传播 利用论坛、研讨会、主题演讲方式，打造专业、高端形象联合营销联合营销： 与高端社区会所、游乐场进行互动营销；同时利用分公司客服部资源进行社区推广 利用分公司医务渠道资源，与妇幼卫生院进行互动营销口碑病毒式营销口碑病毒式营销u 会员发展新会员奖励制u 邀请舆论领袖（亲子博客人气妈妈）参加免费的体验课、沙龙活动，进行口碑传播网络、主题营销网络、主题营销： 联合育儿频道、网站等打造各类亲子主题活动，定期的会员专题活动 利用冠军宝贝训练营网站进行推广，通过网络营销方式提升网站点击率，打造网站知名度，提供网络在线测评及互动，提升覆盖面未来加盟体系的推广也以网站为平台冠军宝贝训练营营销方式 贝婴美奶粉客户名单 异业联盟客户名单：儿童摄影机构会员名单、儿童用品品牌会员名单等 数据库公司：新生儿名单、幼儿园名单 短信平台的利用：费用低，覆盖面广 定位：定位：产品定位于家庭用户级中端人群，适合用大众传播模式与冠军宝贝训练营共享以下营销方式：与冠军宝贝训练营共享以下营销方式：精准的电话营销精准的电话营销广告营销广告营销： 在行业媒体进行软文传播 利用论坛、研讨会、主题演讲方式，打造专业、高端形象联合营销联合营销： 利用分公司客服部资源进行社区推广：与计生系统合办的社区育婴讲座、社区幼儿园亲子活动 利用分公司医务渠道资源，与妇幼卫生院进行互动营销口碑病毒式营销口碑病毒式营销u 会员发展新会员奖励制u 邀请舆论领袖（亲子博客人气妈妈）参加免费的体验课、沙龙活动，进行口碑传播冠军宝贝幼教教育包营销方式 利用冠军宝贝训练营客户名单资源进行电话营销，提升客户资源的有效利用及电话销售人员的工作效率 充分利用短信平台，低费用、高覆盖冠军宝贝幼教教育包营销方式冠军宝贝幼教教育包营销方式产品特性决定的差异化营销方式：产品特性决定的差异化营销方式：网络营销网络营销： 利用冠军宝贝训练营网站电子商务平台进行推广，通过网络营销方式提升网站点击率，打造网站知名度，实现网上在线订阅及网上销售 利用公司现有网络推广平台，进行附加推广 利用相关育儿网站、相关社区网站进行推广：育儿网、妈妈网等 利用有影响力的B2C网站进行销售：卓越、当当、淘宝、红孩子等专业渠道营销专业渠道营销： 教育包作为育儿类音像产品，可在出版物的发行渠道进行销售，如书店渠道 终端卖场营销： 教育包作为家庭用户的普适性育儿产品，可在专业儿童卖场进行销售，如宝大祥 中高端定位看，设立有儿童产品销售区域的商场 利用冠军宝贝训练营、贝婴美婴童生活馆的加盟体系进行销售，充分利用现有客户资源 冠军宝贝早教系统市场营销体系表冠军宝贝早教系统市场营销体系表营销体系线上营销线下营销冠军宝贝训练营冠军宝贝训练营网站冠军宝贝衍生品冠军宝贝教育包行业、社区网站B2C网站红孩子等卓越、淘宝等电话销售育儿网、妈妈网等媒体推广活动推广渠道推广训练营客户邀约各种媒体广告教育包产品推广论坛、主题演讲、研讨会社区育婴讲座、亲子活动医务渠道互动营销专业卖场渠道发行出版渠道训练营加盟体系短信、DM派发口碑营销贝因美电子商务网站。