2022年市场-销售技术培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,销售技术,提高在店率,接近顾客的方式,询问+赞美,产品介绍,提高试穿率,鼓励试穿：话术加动作 1、边介绍边下架 2、引入试衣间,提高购买率,为顾客异议做铺垫：1、试衣间沟通 2、试衣间外赞美 3、镜前ABC法则,异议处理,提高连单率,售后服务,销售技术,一、提高在店率,接近顾客要避免三种方式,看,贴,跟,询问+赞美模式必须留住顾客三分钟,产品介绍,属性作用横向比较情景化构图,卖桃子的案例：,小贩A：我这儿的李子又大又甜,这款衣服是今天刚上的请问您是自已穿还是送朋友？您是看看上衣还是裤子？如果顾客说随便看看然后转身就走，你可以说：您随便看看，有什么需要请招呼我！然后开始调货,小贩B：我这儿的李子酸的甜的都有,顾客再次驻足或准备出门时，你可以根据你对顾客的观察给他挑选好符合他风格的衣服，然后走过去说：先生您好！这款衣服有三个色，我觉得白色很适合您，这款衣服的FAB,小贩C：您为什么需要酸的呢？,婆婆说家里的儿媳妇怀孕了；您看您的儿媳妇多有福气呀！有这么好的婆婆，现在很多婆媳之间都处不好，可您对您的儿媳这么好，真是少见！女人怀孕应该需要补充维生素，比如弥猴桃如您觉得不方便，我可以天天给你送过去，我这儿的水果很新鲜,您一看就是特别讲究品质的人！您是做什么工作的呀？生活这么优闲询问工作加赞美,您看上去很有派头，一看就是企业的老总吧？如果对方讲：哪里啊！做点小生意混口饭吃等自嘲的话；你可以笑着说：我才不信呢！哪有做小生意的人这么有派头的呀！假定角色挖背景,询问+赞美模式的流程,步骤一：用五秒的时间初步判断顾客档次与风格,步骤二：及时回应顾客或主动打招呼并询问顾客需求,步骤三：调整货品，不要紧盯顾客,步骤四：判断：如果顾客不急走，你可以慢慢进入到步骤六再进行步骤五；如果顾客急着走，你要迅速进入到步骤五，然后再进行步骤六,步骤五：断款：这是今天刚到的新款，有二个色、二种面料、几种搭配，如，红色体现风格、兰色体现风格，我觉得您很适合风格，因为您的气质；,注意：,能迅速找出差异性，如，,这款衣服有点像某某,不要咄咄逼人：我要一件羽绒服今年都不流行羽绒了，流行这个了,步骤六：询问工作加赞美或假定角色挖背景：职业、爱好、收入、价值观、家庭成员,步骤七：FAB：重点强调B，在强调B时要进行视觉化构图,步骤八：我们公司有一款还没有上市，我觉得很适合您，要不您把电话留一下，等这一款上市了我给您留着,步骤九：无论顾客买与不买，都要大方的送顾客出门,例子：姐，您穿的这条裙子的颜色很亮丽特别趁您的肤色，请问你这条裙子是什么品牌的？在哪儿买的？从而了解了顾客的消费实力,站在顾客的角度个性化的赞美，而有些顾客需要这种赞美，有些顾客需要那种赞美，甚至有些顾客只需要被欣赏的眼光而不需要语言。

要根据具体情况具体对待,顾客记住你了吗？顾客有压迫感吗？,询问赞美模式的语言模板,一、,顾客进店后直接试穿的,当顾客进店后直接走向自己看中的款式，此款式适合顾客，而且顾客穿着较时尚,姐，您的眼光真好！一看您就对服装很专业，您的气质很优雅，穿上这款带有花色图案的风衣，会看起来更柔美，更有女人味！这款特别适合您！姐，我给您拿合适您的号试穿一下！（,边说边衣服下架）,可以边询问也可以在顾客试穿的过程中询问：,姐，看你对服装这么在行，您的工作应该是属于时尚行业的吧？,是：顾客直接告知我是做*的,（如：形象设计有关的、美容顾问、服装业的老板及同行、艺术类的职业等）:,接着赞美；,难怪呢，我就说姐的眼光这么好呢！选的款式特别适合自己的风格！姐的工作好让人羡慕啊！,后边可以根据她的工作，想象到相关联的场合，并在她试穿的过程中提前准备好不同风格的款式，继续询问并赞美（以顾客导向为本），深挖顾客相关的背景，准备好给顾客介绍适合的其他款式，以增加联单！如,：“姐，像您经常会参加一些行业内的经验交流会吧，那肯定要把自己打扮的既时尚还要看起来很高雅，像这款*，就特别适合姐，它FAB，来姐，您试试看！,顾客只说：应该也算有关系吧！,可以先假定顾客的角色，再挖出其相关背景；,姐，您是专业的形象设计师或者是专业的美容顾问吧！因为感觉你看起来很时尚（气质很独特），眼光特别好！,经过赞美式的询问一般顾客还是比较容易说到自己的工作，因为该类型的顾客的工作要么会被一般的女孩子羡慕，或者她们因职业的关系还是比较健谈的！通过工作慢慢了解顾客更多的背景,重点：对该类型的顾客，一定要用眼神真诚的发自内心的羡慕和欣赏，不一定要讲很多话,不是属于时尚行业：,不是，我没工作，家庭主妇,假定顾客角色为：生活优越的家庭主妇；,呀！那姐姐也一定是一个生活优越的家庭主妇喽！你看你眼光这么好，应该经常会看一些时尚类的讯息或者经常逛街吧，好让人羡慕啊！肯定老公很优秀，很能干的，是公司老总（单位领导）吧！,性格豪爽的顾客会直接告诉你：也谈不上什么老总，就自己做点小生意吧！,姐，无论生意大小，快乐充实才是最重要的，您说是吧！紧跟着说，姐您今天是专门来选衣服还是随便转转,根据她老公的工作深挖她经常活动的场所和顾客背景，选择合适的服装搭配,哪是什么领导啊，就是单位上班的,你接着赞美：“,那肯定单位也挺好的，姐在什么单位啊？”,注意要语气自然，不要让她感觉带有任何功利性，因为她很爽快一般会跟你聊的，而且这类型的女人因为不工作，喜欢聊一些家长理短的事，还是比较健谈的，可以再跟顾客闲聊的过程中，深挖到顾客家庭包括一些好姐妹的背景，并根据顾客会经常活动的场合选择顾客适合的服装搭配,有的顾客会说：你真会说话！,姐，最重要是你眼光这么好，所以自然的让人感觉你不是一般的家庭主妇，肯定是很有品位的，也是我们女人最羡慕的，好多人都说：工作好，不如找个好老公啊，呵呵！,赞美询问：可以先避开她的家庭背景，转变成根据家庭主妇经常会出入的场所或场合来挖顾客背景，以便找到她不同场所适合的服装搭配；,姐平常也会经常和好姐妹聚会或者一起逛街吧？,哪是什么时尚行业啊，就一般上班的,顾客直接告诉你她是*行业的：,呀！姐，你对服装这么在行，我还以为和你的工作有关呢，不过你眼光确实挺好的！而且你现在的工作也挺好的，姐向你们这种工作平常还是穿的职业一些吧？,根据工作特点深挖到具体经常关联的场合，以便推荐合适的服装搭配,顾客不说是什么职业,呵呵！主要看姐对服装这么在行，还以为和工作有关系呢！那姐您在哪工作啊？,对于直接说的，围绕她的工作再找到具体的赞美点，并深挖背景，找到跟工作和生活会关联到的场合，推荐适合的服装搭配！,对于不愿说的，不要紧跟着去问，否则顾客会有压力，先跟着顾客对服装的感觉去判断，直接询问顾客的意向选择或者会经常有的穿着场合，以专业顾问的角色帮她搭配和推荐，告诉她会带给她的好处！并根据交流的愉悦度了解顾客背景，顾客愉悦度越高，了解的背景越多！,有的顾客微微一笑或者默不作声,可以先让顾客试她选中的款式，如果确实穿着合适，真诚的赞美就行了，不要一下子给顾客说太多，一般这类顾客是比较慢热型的，她喜欢先慢慢体会此刻给她带来的感受,如果感觉好，才会跟你有更多的交流，在交流的过程中，只要慢慢了解她经常会出席的场合或者个人的一些爱好就够了，一般也不太愿意告诉你太多的背景。

以后随着顾客对你信任度的增加，在了解更多的背景最重要第一次一定留下好印象,如果感觉不好，她也不会和你说很多，如果说的太多，反而会带给她压力或者因为对你的反感而迅速逃离,所以对此类型的顾客多顺从，多认同！让她有相对独立的自我空间，千万不要逼得太紧！,顾客进店后直接走向自己看中的款式，初步判断此款式不一定适合顾客，或者该顾客表面看起来不是很时尚的,姐，您好，这款是我们店里最经典的款式之一姐，我给您拿您合适的号试穿一下！,先让顾客试穿，在试穿的过程中了解顾客的背景，（思路同上述1）找到适合的服装搭配！,顾客进店后没目标的随意看的,可以先利用,顾客的气质、服装颜色、款式、质地、发型、配饰、皮肤、手袋、鞋子、身材、孩子、老公、性格特点等眼睛能够直接看到的,作为赞美点具体公正的进行赞美，已取得顾客的好感，为询问做好铺垫如：,在顾客的一再坚持下，赠送小礼品或小礼品送上门服务,是：顾客直接告知我是做*的（如：形象设计有关的、美容顾问、服装业的老板及同行、艺术类的职业等）:,接近顾客要避免三种方式,姐说：我姓吴，吴姐，我们品牌的核心顾客就是穿11码的！,”我想，不要急着先给她推荐衣服了，我问她：“你住哪里啊，到海岸城那么远的地方去买衣服？”顾客：“不是到海岸城那么远，我住南山。

08:49:1408:49:1408:4910/27/2022 8:49:14 AM,或者可以问：家离这里不远吧？,不自信的动作，强化了顾客降价的决心,看小妹这么热情我们就进去看看嘛！,对于直接说的，围绕她的工作再找到具体的赞美点，并深挖背景，找到跟工作和生活会关联到的场合，推荐适合的服装搭配！,9、没有失败，只有暂时停止成功！,步骤一：用五秒的时间初步判断顾客档次与风格,我注意到李姐裤子后面有起包的现象，我偷偷拽了一下妮子，然后说：“李姐，您这条裤子穿着很不错啊，质感看起来很好，哪个品牌买的啊，价值不菲吧？”李姐听完后炫耀了一番，妮子马上拉回话题：“裤子后面起包了哦，您照下镜子瞧瞧当顾客进店后直接走向自己看中的款式，此款式适合顾客，而且顾客穿着较时尚,边说边取下皮衣，吴姐说：我有皮衣，你们皮衣好贵哦，来试一下，小妹挺会推荐的，我觉得不错,姐，一看您就感觉非常的稳重、而且非常干练，您是单位的领导吧？呵呵！,一般的会很谦虚：哪是什么领导啊！就是一个打工的！,呵呵！主要姐的气质给人感觉就是做领导的，非常的干练、大气，肯定不是一般的上班的，姐您是做什么工作的啊？,赞美后很自然的过渡，注意语气，千万不要让顾客感觉你像查户口的,有的会告诉你比如说：我是做办公室的！,我就说嘛，一看姐就跟别人不一样，你看你的工作多好啊，办公室白领，呵呵！姐，您是做哪个行业的呀？这样我会根据你的职业特色，帮你选择适合您的工作和生活场合的衣服，从而避免你选的衣服没有穿的机会，那多浪费啊！而且这样还能更加的穿出自己的品味和特色！,不管是不是领导，一定强调赞美她带给别人的优越感，并真诚的告诉她你会根据她的职业特色，选择适合她的款式试穿，避免买到的衣服没机会穿，是一种浪费，真正的关心她，再引导她试穿，从而进一步深挖顾客背景，当然也要询问她今天自己本来的需求是想选择什么类型的服装，在此基础上给到合理化的满足和建议,可以对特征较为明显的顾客假定角色，赞美询问：,姐，看你的感觉特别有修养，您是老师吧！,你怎么知道的呀？,姐，主要看你的感觉特别大方，有内涵，所以感觉您是老师，老师的职业是很高尚的，感觉就和别人不一样，姐您在附近的学校吗？,一般对老师一定要表现出无比的尊重，再通过谈话了解顾客的具体背景，及一般喜欢的风格，再根据适合的场合，给顾客选到适合的款式,我不是老师！,呵呵！一看你就感觉是很有知识的，以为你是老师呢？姐，您是做哪个行业的？,如果顾客告诉你她的职业，一定要对她现在的职业做客观公正的赞美，不要问完了就没反应了？接下来再根据她的需求和职业特色选择适合她的款式进行推荐，并深挖顾客背景,如果顾客不告诉你她的职业，可以根据顾客今天的需求，或者要告诉她你会根据她的职业特色帮她选择合适的款式，避免选到的款式没有机会穿，而且会帮她打扮的更得体，更漂亮！慢慢逐步的和顾客沟通，了解背景，千万不要在职业这个话题上一直缠着顾客，否则她会反感,对于进店后，对你不理不睬，或者默不作声的,姐，您可以先随意看，有什么需要帮忙的随时喊我！或者姐您告诉我您想看哪种类型的，我帮您一起看一下适合您的款式！,如果顾客告诉你她的需求，再进行赞美询问，找到适合顾客的款式，推荐试穿,如果顾客还是不说话，那么你要和顾客保持一定的距离，让出顾客便于进入和行走的通路，边调陈列，边用眼睛余光留意顾客的举动，选择合适的时间。