顾问模式特点与标准要求

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.2.2.1. 顾问模式2.2.1.1. 顾问模式特特点：² 目 的：小小单做大大² 销售特点：：在销售售过程中中创造价价值的空空间较大大² 适用方案：：一体化化及业务务软件包包² 销售方式：：销售人人员、顾顾问、经经理按角角色分工工配合² 竞争特点：：集中在在对客户户需求的的挖掘和和附加价价值的创创造上² 客户关心：：客户关关心产品品的外延延价值² 制胜关键：：价值增增值、团团队效率率第一次拜访——顾问模式标准开场白2.1S探索发起人想法2.2S标准开场白确认下次拜访2.3S拜访准备1.1S拜访检查单商机评估表迅速发展教练3.2S第一封跟进信3.2S拜访后拜访中拜访前商机验证评估3.1S跟进信2.2.1.2. 标准拜访程程序：第一次拜访访：一、目的：：² 建立良好的的个人和和公司形形象² 确认项目进进度² 初步探索需需求范围围二、具体活活动：拜访前：u 拜访准备拜访中：u 标准开场白白u 探索发起人人想法u 与发起人确确认下次次拜访拜访后：u 商机验证评评估u 第一封跟进进信u 迅速发展一一个教练练三、检验标标准：² 发起人感觉觉良好² 发起人告诉诉自己对对项目的的想法² 与发起人确确认项目目进度和和需求范范围² 发起人同意意引见决决策人四、角色分分工：² 销售人员独独立完成成第二次拜访访一、目的：：第二次拜访——顾问模式团队介绍2.1S建立决策人憧憬2.3M&C探索决策人想法2.2M&C拜访准备1.1S拜访检查单拜访中拜访前跟进信第二封跟进信3.1S确认下次拜访2.4S发展教练3.1S拜访后² 建立良好的的团队形形象² 建立决策者者购买憧憧憬二、具体活活动：拜访前：u 拜访准备拜访中：u 团队介绍u 见决策人，探探索想法法u 讲述案例，建建立憧憬憬u 确认下次拜拜访拜访后：u 第二封跟进进信u 发展教练三、检验标标准：² 教练反映决决策人认认可公司司和团队队² 决策人建立立购买憧憧憬四、角色分分工：² 销售人员：：商务联联络² 顾 问：暗暗示疼痛痛，建立立憧憬² 经 理：资资源保障障，组织织协调第三次拜访访一、目的：：第三次拜访——顾问模式预约1.1S调研2.1S&C安排下次拜访2.3S&C确认需求2.2S&C调研模版撰写方案3.2S&C调研协商函调研准备1.2S&C拜访检查单拜访后拜访中拜访前建立选型标准3.1S&C是翻盘3.2M&C否方案模版² 确认需求，锁锁定需求求范围² 建立选型标标准二、具体活活动：拜访前：u 预约u 调研准备拜访中：u 调研u 与客户确认认需求u 安排下次拜拜访拜访后：u 多渠道影响响决策者者的选型型标准u 撰写方案和和简报，并并与内线线确认三、检验标标准：² 教练认为方方案与需需求一致致² 教练确认决决策者认认可我们们的选型型标准四、角色分分工：² 销售人员：：商务公公关、协协助撰写写² 顾 问：需需求调研研、方案案撰写² 经 理：方方案审核核第四次拜访访好差第四次拜访——顾问模式预约1.1S呈现方案2.1S&C&M确认下次拜访2.3S排除疑虑2.2S&C&M第三封跟进信3.2S商务拜访函呈现准备1.2S&C&M拜访后拜访中拜访前确认效果3.1S翻盘3.2M&C跟进信一、目的：：² 让客户认可可我们的的价值² 排除客户疑疑虑二、具体活活动：拜访前：u 预约u 呈现准备拜访中：u 给决策人呈呈现方案案u 排除疑虑u 确认下次拜拜访拜访后：u 与内线确认认效果u 第三封跟进进信三、检验标标准：² 教练反馈决决策人认认可价值值² 教练表示可可以进入入商务谈谈判² 信息对称验验证内线线反馈四、角色分分工：² 销售人员：：商务联联络² 售前顾问：：价值呈呈现、排排除方案案疑虑² 经 理：组组织保障障、排除除商务疑疑虑² 实施顾问：：实施交交付、排排除交付付疑虑第五次拜访访第五次拜访——顾问模式预约1.1S商务谈判2.1S&C&M收款3.1S签约2.2S商务拜访函谈判准备1.2S&C&M拜访后拜访中拜访前移交3.2S客户确认单标准合同一、目的：：² 实现销售二、具体活活动：拜访前：u 预约u 谈判准备拜访中：u 商务谈判u 签约拜访后：u 收款u 移交三、检验标标准：² 合同符合公公司要求求² 首期款到帐帐四、角色分分工：² 销售人员：：商务联联络、合合同签署署² 经 理：主主导谈判判、商务务承诺² 实施顾问：：交付承承诺² 售前顾问：：方案承承诺2.2.1.3. 顾问模式标标准要求求：² 一月之内² 五次拜访² 三成实施2.2.1.4. 顾问模式标标杆：² 白金团队：：两人组组合、三三次成交交、四成成实施² 模范团队：：三人组组合、五五次成交交、三成成实施成长团队：：多人组组合、多多次成交交、二成成实施。