蒙牛企业营销中存在的问题与对策

摘 要要随着中国国乳业竞竞争加剧剧，产业业升级趋趋势加速速，各大大乳业品品牌加快快了争夺夺中高端端市场的的竞争此此外，受受市场原原材料价价格的普普涨，国国内乳品品企业普普遍承受受着很大大的压力力，常规规液态奶奶毛利率率急剧下下滑已经经成为不不争事实实因此此，乳业业品牌企企业也都都将目光光迅速投投向了增增速快、利利润高、市场潜力大的冰淇淋产品，冰淇淋市场也已成为众多中外乳品企业激烈角逐的赛场蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点20100年7月我有有幸作为为蒙牛乳乳业（沈沈阳）有有限责任任公司冰冰淇淋事事业部的的实习业业务员，在在7月3号—一八号这这在半个个月的营营销终端端业务实实习中，有有辛苦也也有开心心，我学学到了很很多，并并不完全全是与自自己有关关的专业业知识，更更多的是是一种精精神———蒙牛精精神，一一种打工工经历，一一种应对对不同问问题的经经验，一一种面临临难题的的考验，自自己发现现到自己己从未了了解到的的能力，绝绝对是一一次难忘忘的历程程本文分为为五大部部分，第第一部分分对蒙牛牛企业及及其冰激激凌产品品做简单单介绍；；第二部部分对蒙蒙牛企业业及其竞竞争对手手进行分分析；第第三部分分提出蒙蒙牛冰淇淇淋市场场存在的的问题；；第四部部分提出出蒙牛企企业针对对问题应应采取的的解决对对策；第第五部分分是结论论部分。

关键词：：蒙牛企企业；营营销策略略；问题题与对策策ABSTTRACCTWithh Chhinaa's daiiry inddusttry commpettitiion,, thhe ttrennd tto aacceelerratee inndusstriial upggraddingg, tthe majjor daiiry braandss inn thhe hhighh-ennd tto sspeeed uup tthe figght forr coompeetittionn inn thhe mmarkket.. Inn adddittionn, tthe EADDS wweree miixedd byy thhe mmarkket priice of raww maaterrialls, dommesttic daiiry entterpprisses genneraallyy unnderr a lott off prresssuree, aa shharpp deecliine in grooss marrginns oof cconvventtionnal liqquidd miilk hass beecomme aan iindiispuutabble facct. Theerefforee, ddairry bbrannds alsso wwilll bee loookiing towwardd a rappid groowthh off faast,, hiigh proofitts, thee maarkeet ppoteentiial of icee crreamm prroduuctss, iice creeam marrketts oof mmanyy fooreiign daiiry commpanniess haave beccomee fiiercce ccomppetiitioon iin tthe areena.. Chhinaa's daiiry inddusttry,, Meengnniu Grooup is thee moost dazzzliing staar, hiss grrowtth hhas beeen aa miiraccle,, Meengnniu hass allso enttereed tthe icee crreamm maarkeet, andd icce ccreaam iis MMenggniuu's proofitt grrowtth. Jully 220100 I hadd thhe hhonoor aas MMenggniuu Daairyy (SShennyanng) Co.., LLtd.. icce ccreaam ssaleesmaan iinteernsshipp Diivissionn, iin JJulyy 3 -一八八 Noo. TThiss iss haalf a mmontth bbusiinesss iinteernsshipp inn thhe mmarkketiing endd, ttherre aare harrd aalsoo haappyy I leaarneed aa loot, nott alll wwithh thheirr owwn rreleevannt pproffesssionnal knoowleedgee, mmoree off a spiiritt - thee sppiriit oof MMenggniuu, aa woorkiing expperiiencce, a rrespponsse tto tthe expperiiencce oof ddifffereent isssuess, oone proobleem ffaciing thee teest of theeir ownn fooundd thhat he hadd neeverr leearnned thee abbiliity,, tiime is a mmemoorabble jouurneey. Thiis aartiiclee iss diividded intto ffivee paartss, tthe firrst parrt oof tthe entterpprisse aand itss icce ccreaam pprodductts oon tthe Menngniiu ddo aa brrieff inntrooducctioon; seccondd paart of thee coompaany andd itts ccomppetiitorrs MMenggniuu annalyysiss; tthe thiird secctioon, Menngniiu iice creeam marrkett prrobllemss; tthe fouurthh paart Menngniiu ccomppaniies forr coounttermmeassurees tto bbe ttakeen; Thee fiifthh paart is thee cooncllusiion.. Keywwordds: Menngniiu eenteerprrisee; mmarkketiing strrateegy;; Prrobllemss annd SSoluutioons目录1 蒙蒙牛企业业概况1.1 企业简简介19999年8月月，内蒙蒙古蒙牛牛乳业（集集团）股股份有限限公司（简简称蒙牛牛乳业集集团）成成立，所所属行业业为快速速消费品品行业，企企业性质质为大型型民营股股份制企企业，属属中外合合资企业业。

总部部设在中中国乳都都核心区区――内内蒙古呼呼和浩特特市和林林格尔盛盛乐经济济园区，前前后四期期工程占占地面积积55万万平方米米，建筑筑面积114万平平方米，绿绿化面积积11万万平方米米，拥有有总资产产1000多亿元元，职工工2.99万人，乳乳制品年年生产能能力达6600万万吨 到目前为为止，包包括和林林基地在在内，蒙蒙牛乳业业集团已已经在全全国166个省区区市建立立生产基基地200多个，拥拥有液态态奶、酸酸奶、冰冰淇淋、奶奶品、奶奶酪五大大系列4400多多个品项项，产品品以其优优良的品品质荣获获“中国名名牌”、“中国驰驰名商标标”、“国家免免检”和消费费者综合合满意度度第一等等荣誉称称号，产产品覆盖盖国内市市场，并并出口到到蒙古、东东南亚、美美国塞班班及港澳澳等国家家和地区区从19999年到到20007年，蒙蒙牛销售售收入从从43665万元元跃升至至2一三三亿元，短短短8年时间间，蒙牛牛增长4470多多倍，以以“火箭箭速度”经经历了神神话般的的发展，创创造了在在诞生110000余天里里平均一一天超越越一个乳乳品企业业的销售售奇迹，荣荣列“中中国乳品品行业竞竞争第一一名”。

主要产品市场占有率超过35%；液体奶，冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳品出口量，出口国家和地区居全国第一创业10年，他们创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹” 1.2 企业业标识视视觉形象象设计蒙牛标志志的含义义：本标标志是企企业名称称“蒙牛”的表意意造型以以厚实飘飘逸的一一抹横笔笔，象征征内蒙古古广袤肥肥沃的土土地，独独特的区区域优势势表明企企业的发发展条件件尽得天天时、地地利弯弯角坚挺挺如峰，表表明牛的的坚韧、勤勤劳，象象征积极极向上，健健康，奋奋进的企企业理念念整个个标志以以白色、绿绿色构成成，突出出追求天天然，远远离污染染的主题题企业以蒙蒙牛为名名，是将将牛的勤勤劳、坚坚韧与奉奉献作为为一种崇崇高的企企业精神神，唤起起人们对对牛的亲亲近、敬敬畏，也也是对真真善美，的的一种积积极向上上的追求求，更象象征着孺孺子牛精精神在企企业的光光大1.3冰冰激凌主主要产品品介绍1.3..1冰++系列冰+系列列冰激凌凌包括冰冰+（蓝蓝莓+黑黑加仑口口味）棒棒冰、冰+西西瓜口味味棒冰、冰+大大果粒乳乳酸口味味棒冰、冰+蔓蔓越莓酸酸奶口味味棒冰、冰+酸酸奶口味味棒冰、冰冰+蓝莓莓果酱、冰+酸酸奶口味味棒冰、冰冰+黄桃桃果酱、冰＋树树莓口味味棒冰、冰＋菠菠萝口味味棒冰、冰+山山楂口味味棒冰、冰+芒芒果口味味雪泥，一一共122款不同同口味的的冰激凌凌。

冰+系列列的大多多数产品品都是外外部是各各种口味味的酥软的的冰壳，内内部是酸酸奶口味味雪糕，在在雪糕中中漩涡式式地混有有各种口口味的果果酱，适适用人群群为大众众只有有像西瓜瓜口味等等少数口口味是造造型独特特的适合合于年轻轻消费人人群1.3..2 随随便欧罗罗旋系列列随便欧罗罗旋系列列主要包包括随变变欧罗旋旋（整颗颗榛子++巧克力力味雪糕糕）、随变欧欧罗旋（大大颗核桃桃+蛋糕糕味雪糕糕）、随变欧欧罗旋臻臻享巧克克力脆皮皮香草口口味雪糕糕、随变欧欧罗旋蛋蛋奶口味味脆筒雪雪糕、随变欧欧罗旋((琥珀核核桃仁))等这款产品品的顶端添添加真正正大块巧巧克力，并混有整颗土耳其榛子或大颗琥珀核桃仁，让消费者享受到巧克力与坚果混合带来的双重美味；底部为纯正巧克力口味雪糕或香甜蛋糕口味雪糕；外层涂挂棕色巧克力脆皮，整体外形为欧罗旋的独特螺旋型，将冰淇淋的时尚、快乐、美味气质发挥的淋漓尽致，为注重多重口感、多重营养的时尚消费群体提供了更加丰富的选择，适用人群为一五-28岁年轻消费人群1.3..3 绿色心心情系列列绿色心情情系列包包括绿色色心情绿绿莎莎((无蔗糖糖)、清甜蜜蜜意哈密密瓜口味味雪糕（脆脆筒）、清甜蜜蜜意哈密密瓜口味味雪糕（杯杯）等。

绿色心情情绿莎莎莎(无蔗蔗糖)产产品是纯纯正绿豆豆口味雪雪糕,不不添加蔗蔗糖，沙沙爽口感感，解渴渴消暑是是蒙牛冰冰淇淋中中最畅销销的产品品之一在07年“绿色心情”销售累计32亿支，成为07年度中国冰激凌市场销售额最高的单品2 蒙蒙牛企业业分析2.1 企业SSWOTT分析2.1..1 蒙蒙牛优势势（Sttrenngthhs）1、品牌牌优势蒙牛集团团从全国国一五000多家家企业中中跃居为为全国著著名品牌牌蒙牛”商标220022年被认认定为“中国驰驰名商标标”，液态态奶荣获获“中国名名牌产品品”称号，并并被列为为国家免免检产品品 企企业多年年来市场场形象良良好，以以 “安全全、健康康”的品品牌形象象深入人人心，拥拥有较稳稳定的忠忠诚客户户群体2、技术术优势企业在牧牧业方面面具备一一流的奶奶牛育种种、饲养养技术和和目前国国内规模模最大、最最完善的的奶牛生生产性能能测定系系统；先先进的全全程冷链链保鲜设设施；国国际水平平的发酵酵技术保保障了酸酸奶产品品的市场场龙头地地位；卓卓越的研研发能力力，每年年公司推推出的新新产品占占到销售售收入的的20％％左右，且且公司要要求新品品毛利率率达到445％。

技技术优势势也是公公司高品品质的保保障3、产品品优势蒙牛乳业业以产品品来诠释释高质量量的、新新鲜的、健健康的、关关爱的、可可以信赖赖的品牌牌价值蒙牛乳业倡导健康的生活方式，不断提高产品的高附加值，不断推出新产品4、资源源优势用全国资资源做全全国市场场的战略略思想使使蒙牛从内蒙古古走向全全国全全国资源源的优化化配置使使蒙牛形成成乳业发发展的全全方位优优势，新新鲜乳品品，超高高温乳品品和冰激激凌同步步发展新新鲜乳品品的沿海海大城市市布局，既带来蒙牛的增长和市场份额，也是蒙牛未来潜力和发展空间所在5、广告告优势蒙牛企业业通过产产品差异异化定位位和请消消费者免免费品尝尝，从而而赢得消消费者的的口碑宣宣传，以以产品知知名度来来提升品品牌知名名度，因因为中国国消费者者心中有有一定律律：产品品质量等等同于产产品形象象与企业业形象另另外，蒙蒙牛通过过央视广广告的密密集投放放，不断断营造品品牌拉力力，用牛牛根生的的话，酒酒香不怕怕巷子深深，当“巷子”从内蒙蒙古一直直到海南南岛时，只只有中央央电视台台才能办办到2.1..2 蒙牛劣劣势（WWeakknesss）1、人才才晋升与与引进存存在问题题人才是企企业发展展的基石石，有“人”才会有有“财”。

一方方面，蒙蒙牛人事事管理太太“人情化化”，导致致“裙带关关系”及“人浮于于事”的现象象很多另另一方面面，蒙牛牛太重品品牌与产产品，不不太重视视个人的的价值，无无法突破破创新人人才引进进的思维维桎梏，导导致多数数人依领领导个人人的意念念行事，存存在“多干的不不如少干干的，能能干的不不如会干干的”这种现现象而而今，蒙蒙牛已拥拥有了品品牌、资资本、网网络三大大优势，如如何建立立人才优优势，是是其应考考虑的首首要问题题2、经验验论的局局限性蒙牛绝大大多数人人是从“伊利”中过来来的，自自然会把把“伊利”的经验验在蒙牛牛复制，其其中绝大大多数人人沉醉于于过去创创造业绩绩的思维维与工作作模式，用用“经验论论”堡垒筑筑起防御御外界的的城墙，把把曾经证证明是正正确的策策略与行行动照抄抄硬搬到到今天的的蒙牛环环境，不不太多考考虑时代代与市场场的变化化，这种种经验论论的移植植，对蒙蒙牛未来来的发展展将形成成极大的的威胁3、服务务体系的的薄弱蒙牛的大大品牌的的的工作作作风目目前在市市场上已已渐渐形形成——业务人人员用强强硬的工工作态度度与作风风，以个个人的意意志代表表企业的的权力，对对经销商商牛气冲冲天，本本是“为客户户赚钱”理念却却变成了了“让客户户赚钱”，口号号是“服务性性管理”，行动动却成了了“强制性性管理”，经销销商由于于取得强强大的品品牌代理理实在不不易，因因此敢怒怒不敢言言，提高高服务水水准应是是蒙牛今今后必须须解决的的一大难难题。

4、营销销职业化化建设问问题蒙牛液态态奶的营营销队伍伍素质比比较优秀秀，但冰冰淇淋和和奶粉整整体素质质较弱，而而且“人情化化”现象比比较严重重，干司司机的能能当大区区经理，上上台领奖奖的是哪哪些根本本不知道道市场是是如何作作出来的的、依“人情化化”意志经经常克扣扣“军饷”的领导导，迫使使很多杰杰出的人人才的创创新欲望望与价值值难以肯肯定，适适应新时时代、提提升营销销职业化化建设道道路方面面，蒙牛牛将是任任重而道道远5、穿新新鞋，走走新路就竞争而而是，蒙蒙牛是补补缺者也也好，跟跟进者也也好，目目标是一一致的，补补缺是为为了完善善与发展展，跟进进是为了了超越，脱脱下伊利利的旧鞋鞋子，穿穿上蒙牛牛的新鞋鞋子，相相同的是是人，不不同的是是时代，因因此，蒙蒙牛必须须从“伊利”的思想想中走出出来，如如果仍沿沿袭旧有有的思路路，“最终将将跌到在在曾一度度引以为为骄傲的的优势上上”，穿了了新鞋，就就要走新新路，千千万不要要穿新鞋鞋，走旧旧路，更更不能穿穿旧鞋，走走旧路2.1..3 蒙牛机机会（OOppoortuunittiess）1、全面面提升产产品质量量，消费费者信任任感增强强三聚氰胺胺事件是是中国乳乳品业全全面提升升产品质质量的一一次机会会，蒙牛牛乳业借借此可以以重新定定位自己己的品牌牌，提高高产品质质量安全全，以此此为契机机，增强强消费者者对其产产品的忠忠诚度。

前前段时间间，“额额外”召召回承受受几十亿亿损失的的蒙牛，成成为液体体奶市场场恢复最最快的品品牌，在在责任与与安全的的天平上上，蒙牛牛添上了了“诚信信”这个个最重的的砝码目目前越来来越多的的消费者者重新将将蒙牛列列入了家家庭采购购的必需需品名单单蒙牛牛主动背背负巨额额损失的的诚信举举措，赢赢得了众众多消费费者信任任，直接接促成了了其销量量的增长长2、政府府政策支支持改革开放放以后，中中国政府府对乳业业一直很很重视，119977年将乳乳业列为为重点支支持产业业，20007年年《国务务院关于于促进奶奶业持续续健康发发展的意意见》明明确了奶奶业发展展目标，加加大了奶奶业扶持持力度潜潜在需求求巨大：：中国人人多年养养成的喝喝奶习惯惯不会因因三聚氰氰胺事件件而改变变，“每每天一斤斤奶，强强壮中国国人”的的观念已已深入人人心，国国外品牌牌价位高高仍然是是多数人人难以逾逾越的槛槛，内地地品牌机机会依然然存在中中国消费费者市场场巨大，城城镇化可可提升居居民乳品品消费水水平2.1..4 蒙牛威威胁（TThreeatss）1、外资资恶意收收购由于信贷贷紧缩，蒙蒙牛创始始人牛根根生将44.5%%的股份份抵押给给摩根斯斯坦利。

由由于受到到金融风风暴的影影响，蒙蒙牛股价价严重缩缩水，导导致原先先抵押的的股权价价格已经经严重与与价值不不符，蒙蒙牛可能能面临着着有敌意意的收购购对手购购买这些些被抵押押的股权权，其控控制权的的归属受受到严重重威胁2、潜在在竞争者者和伊利以以及和其其他乳业业的竞争争依然激激烈，国国内乳业业市场不不规范，中中小企业业不正当当经营行行为对市市场的破破坏而而三聚氰氰胺事件件又使中国国乳品业业重新洗洗牌，很很多钟情情蒙牛乳乳品的消消费者分分流到其其他品牌牌中去；；此外，由由于对国国内乳制制品失去去信心，更更多人选选择国外外品牌，这这些都构构成蒙牛牛乳业的的外部威威胁3、有效效需求不不足在我国一一三亿人人口中，乳乳制品有有效消费费者只有有60000万人人，由于于长期不不消费乳乳制品，大大部分人人体内缺缺乏乳糖糖酶，无无法分解解乳制品品中的乳乳糖而引引起腹痛痛等症状状，使人人们不喜喜欢消费费乳制品品的现状状恶性循循环2.2 冰激凌凌竞争对对手分析析2.2..1伊利利伊利集团团拥有全全国最大大的优质质奶源基基地，公公司生产产具有清清真特色色的伊利利牌系列列产品畅畅销全国国各地，深深受广大大消费者者的青睐睐。

19995年年至20000年年连续六六年雪糕糕、冰淇淇淋产销销量居全全国第一一在冰冰激凌市市场上，由张张韶涵代代言的“巧巧乐兹”冰冰激凌是是伊利众众多冰激激凌产品品中的代代表，一一直受到到消费者者的眷顾顾巧巧乐兹”冰冰激凌在在去年初初还推出出了专为为都市白白领打造造的升级级产品巧巧乐兹臻臻品系列列，有黑黑巧克力力和摩卡卡两种口口味，迅迅速获得得了消费费者的认认可，成成为20008年年伊利冰冰激凌产产品中的的代表伊伊利集团团通过推推广巧乐乐兹升级级产品，以以2.00元的定定价确立立了伊利利在冰激激凌市场场的优势势地位对于伊利而言，布局冰激凌市场是其整体战略的重要部分，而巧乐兹作为颇受好评的产品被伊利赋予众望2.2..2和路路雪说起和路路雪的销销售奇迹迹，这得得益于它它“上下下通吃”的的策略：：从0..5元一一支的小小牛奶到到12..5元一一盒的千千层雪，和和路雪的的产品覆覆盖了冰冰激凌市市场的高高中低档档价位在在制定价价格上，和和路雪很很有一手手：将已已推出多多年的、颇颇受消费费者欢迎迎的产品品降价，其其中可爱爱多、百百乐宝、小小牛奶的的价位下下降了约约40％％，使它它们由以以前的中中档价位位变为现现在的“大大路货”；；对于新新推出来来的产品品，则定定一个相相对较高高的价位位，例如如超级可可爱多零零售价达达到4元元。

2.2..3 光明光明冷饮饮继续深深化着经经典复兴兴路线而而去年更更加以明明确的是是子品牌牌的布局局，“光光明”系系列品牌牌进一步步将成名名已久而而消失一一阵的老老产品翻翻新推出出市场，唤唤起人们们儿时的的记忆，形形成一股股复古潮潮，期待待老树开开新花；；“白熊熊”系列列以大包包装的砖砖型冰淇淇淋等为为主，主主攻家庭庭市场光光明冷饮饮今年会会不会有有新的动动作？让让我们拭拭目以待待3 蒙蒙牛企业业营销中中存在的的问题3.1 营销人人员问题题3.1..1营销销人员的的素质问问题营销人员员作为直直接面对对顾客的的人，是是企业与与顾客间间的纽带带与桥梁梁，更是是企业形形象和整整体实力力的直接接体现，肩肩负着为为企业销销售商品品或劳务务、为顾顾客提供供服务、提提高企业业知名度度和美誉誉度的多多重任务务企业业的营销销离不开开营销人人员，顾顾客的购购买也离离不开营营销人员员营销销人员的的素质的的高低不不仅决定定着个人人营销的的绩效，而而且关系系到企业业的效益益然而在蒙蒙牛冰淇淇淋的营营销中，一一些营销销员素质质还并不不完善主主要表现现在：（11）借口口多，依依赖心理理强烈一一些业绩绩不佳的的营销员员常常把把失败的的原因归归结到客客观方面面，如条条件、对对方、他他人等，从从未从主主观方面面检讨过过自己对对失败应应承担的的责任。

或或者总是是对公司司提出各各种各样样的要求求，如要要求提高高底薪、差差旅费、加加班费等等，而且且经常拿拿别家公公司作比比较22）不遵遵守诺言言，容易易与顾客客产生问问题一一些营销销员虽然然能说善善道，但但“不遵守守诺言”昨天天答应顾顾客的事事，今天天就忘记记了无无法遵守守诺言的的营销员员，与顾顾客之间间当然容容易发生生争执33）不够够坚持业业绩不佳佳的营销销员往往往容易半半途而废废……造成成上述种种种问题题的原因因是他们们对营销销人员应应该具有有什么样样素质认认识不足足，还没没有把“成为真真正优秀秀的营销销人员”作为自自己的奋奋斗目标标3.1..2营销销人员的的能力问问题要想做好好蒙牛冰冰淇淋销销售，第第一件事事，就是是要先了了解自己己的产品品，这叫叫知已熟熟悉所卖卖蒙牛冰冰淇淋的的详细情情况，如如口味、规规格、价价钱、配配料、保保质期等等，这是让客客户信赖赖你的基基础但有的蒙蒙牛冰淇淇淋营销销人员产产品知识识不过硬硬其原原因是：：营销人人员进入入企业后后，对于于企业的的产品绝绝大部分分的营销销人员都都是一无无所知，企企业进行行的企业业文化和和产品知知识的培培训了解解的还不不很到位位，就开开始进行行营销工工作。

这这样一来来，由于于营销人人员对于于企业产产品的基基本知识识不过硬硬，很多多东西都都是一知知半解，在在开展营营销工作作时面对对较为专专业的顾顾客就很很难开展展营销工工作3.2 企业文文化问题题企业文化化是企业业发展的的灵魂，是是企业活活力的源源泉蒙蒙牛公司司的宗旨旨是：为每每一个消消费者的的身心健健康提供供优质奶奶食品企企业精神神是：精诚诚团结、勇勇于拼搏搏、学习习创新、追追求卓越越，与时时俱进，报报效祖国国……这些些都是企企业文化化但有的销销售人员员只把它它们作为为口号，而而没有落落实到行行动上其其原因是是：他们们没能全全面理解解其中内内涵，不不知道如如何去做做3.3 客户选选择问题题在国内市市场，蒙蒙牛企业业的销售售量占全全国市场场的第一一、二位位因此此，有的的蒙牛营营销人员员在寻找找新客户户，开拓拓新市场场方面停停滞不前前其原原因是：：他们产产生了骄骄傲自满满的情绪绪，殊不不知市场场竞争如如逆水行行舟，不不进则退退4 蒙蒙牛企业业营销问问题的对对策4.1 通过素素质教育育和知识识培训，提提高营销销人员的的素质4.1..1对营营销人员员进行素素质教育育每月都要要结合实实际对推推销人员员进行素素质教育育。

优秀秀的推销销员应具具备以下下几个方方面的素素质：品品德高尚尚、勤奋奋刻苦、持持之以恒恒、沉着着冷静、自自信豁达达同时时，针对对营销中中出现的的问题进进行教育育例如如：（1）对对借口多多，依赖赖心理强强烈的营营销人员员：要让让他们认认识到，营营销员不不能向任任何人要要求保障障，必须须完全靠靠自己没没有指示示就不会会做事，没没有上级级的监督督就想套套人情，这这种人是是绝对无无法成为为优秀的的营销人人员的真真正优秀秀的营销销人员经经常问自自己：“自己能能够为公公司做些些什么”，而不不是一味味地要求求公司为为自己做做些什么么2）对对不遵守守诺言，容容易与顾顾客产生生问题的的营销人人员：要要让他们们认识到到，诚信信与重合合同、守守信誉是是长久立立足于市市场的必必然条件件，更是是企业长长远发展展的基础础营销销人员最最重要的的是讲究究信用，而而获得顾顾客信任任的最有有力的武武器便是是遵守诺诺言3）对对不够坚坚持、业业绩不佳佳、往往往容易半半途而废废的营销销人员：：要让他他们认识识到，推推销是一一场马拉拉松赛跑跑，是长长久的事事情，所所谓持续续生财，仅仅凭一时时的冲动动，是无无法成功功的加加强成功功的信念念，并在在不断的的总结和和自省中中坚持不不懈地追追求下去去，才能能达到成成功的目目的。

再有，要要健全优优胜劣汰汰制度，让让更多高高素质营营销人才才加入蒙蒙牛集团团4.1..2对营营销人员员进行知知识培训训对新加入入蒙牛集集团的营营销人员员，要进进行严格格的知识识培训，提提高蒙牛牛营销人人员的能能力防防止走过过场，并并要健全全考核制制度知知识培训训主要包包括：1、专业业知识蒙蒙牛企业业的营销销人员必必须对蒙蒙牛公司司和所营营销的液液态奶和和冰激凌凌等产品品烂熟于于胸产产品的专专业知识识过硬是是维持企企业、营营销人员员与顾客客之间长长期合作作和保持持长久友友谊的必必备条件件2、社会会知识成成功的营营销人员员会很清清楚社会会交往中中应该遵遵循的社社交知识识，社交交礼仪和和社交技技巧以及及与人交交往的知知识和技技巧等世世事洞察察皆学问问，人情情练达即即文章一一个人成成功的885％是是靠人脉脉关系，与与人相处处非常重重要3、很好好的收集集信息的的能力营营销人员员要通过过各种方方法收集集到尽可可能多的的顾客的的信息对对顾客信信息搜集集能力对对于营销销人员是是非常重重要的有有了足够够的顾客客信息就就等于掌掌握了一一个足够够大的目目标市场场在对对掌握的的顾客信信息进行行很好的的筛选和和分析之之后，开开展营销销工作就就会达到到事半功功倍的效效果，也也就能够够比较容容易的开开展工作作营销成成功。

4.2 把企业业文化落落实到行行动中在整个市市场营销销过程中中，我们们都应特别别重视传传播企业业文化、深深植企业业品牌、加加强市场场基础与与建设工工作，以以此来扎扎实地占占有市场场，试想想，市场场营销中中如品牌牌营销深深深扎根根于市场场，这本本身便是是为百年年老店所所建的基基础设施施，它的的意义将将是多么么深远！！每月都要要在企业业当中抓抓典型，号号召“全全员”学学习把把优良的的企业文文化氛围围推入具具体实践践中去，结结合实际际中取得得的成功功经验对对营销人人员进行行企业文文化教育育企业业文化主主要体现现在：1. 培培育市场场观念，发发挥自身身优势，满满足市场场需求2. 倡倡导效益益观念，提提高企业业获利能能力3. 重重视技术术创新观观念，增增强抗风风险能力力4. 提提升信誉誉观念，维维护企业业形象5. 注注重人才才观念，保保证企业业活力6. 树树立信息息观念，充充分了解解市场动动态7. 增增强服务务观念，促促进企业业发展4.3 不盲目目选择客客户市场营销销过程中中，选择择客户不不要盲目目性，应应重点培培养“忠忠诚型”“蒙蒙牛型”“双双赢型”客客户一个企业业的快速速发展，需需要一流流的客户户配合，依依照市场场特征，选选择理念念、信誉誉较好的的客户，是是企业发发展的根根本。

当当年，伊伊利公司司网点密密布、片片面追求求销量的的政策，以此造成的营销弊端为我们深深地上了一课有实力无品德信誉的客户不是好客户，无实力有品德的客户也未免是好客户，真正好的客户应是有一定实力、品德、信誉、理解蒙牛认识蒙牛、有一定品牌维护、开发、管控能力、并愿与公司百年相濡以沫、患难与共、相伴相依的客户，盲目性地选择客户再清理整顿，只能让我们步入伊利营销中的后尘——渠道过于流通、“窜货”“砸价”“卖假”现象频繁出现，防不甚防，治不甚治，不但令经销商抱怨重重，削弱对公司的认同感情，而且使我们产品本身价值降低我相信蒙牛明天的辉煌，必将拥有一大批“忠诚型”“蒙牛型”“双赢型”的客户 结论通过前面面的调查查和分析析，本人人提出以以下几点点建议，供供蒙牛集集团在蒙蒙牛冰淇淇淋市场场推销方方面作为为参考一）通通过市场场营销调调研，密密切注意意和了解解市场需需要的现现状与变变化，及及时发现现市场机机会，选选择本企企业能够够最好地地为之服服务的目目标市场场二）结结合实际际对推销销人员进进行素质质教育，提提高推销销人员的的素质让让每个推推销人员员都成为为品德高高尚、勤勤奋刻苦苦、持之之以恒、沉沉着冷静静、 自信豁豁达的优优秀推销销员。

对对推销人人员要进进行严格格的知识识培训，提提高推销销人员的的能力主主要包括括：专业业知识、人人文知识识、社会会知识和和很好的的收集信信息的能能力结结合实际际中取得得的成功功经验对对推销人人员进行行企业文文化教育育有针针对有目目的的选选择客户户，重点培培养“忠忠诚型”“蒙蒙牛型”“双双赢型”客客户在蒙牛冰冰淇淋沈沈阳事业业部这半半个月的的实习中中，对我我来说是是一个考考验，不不仅是知知识的考考验，与与人交流流的考验验，而且且还是体体力的考考验，精精神、毅毅力的考考验通过这半半个月的的实习，我我觉得我我对未来来的就也也有了新新的认识识，整个个人也成成长了很很多我我非常感感谢我们们专业的的老师们们和蒙牛牛冰淇淋淋事业部部沈阳公公司的领领导们，能能够给我我这次难难得的实实习机会会，让我我可以学学习到这这么多在在课堂上上学不到到的东西西参考文献献[1] 魏琢琢著．看蒙蒙牛品文文化．《内内蒙古统统战理论论研究》．．20008，11期[2] 刘帅帅，刘亮亮著．我国国乳业的的SWOOT分析析．《中中国乳业业》20008，66期[3] 王丁丁棉著．为中中国奶业业现状把把脉．《中中国牧业业通讯》．．20007，112期[4] 张茂茂林编著著．企业业形象策策划与管管理．北北京：中中国建筑筑工业出出版社，2008.6[5] 基根根著.《全全球营销销管理（第第七版）》，清清华大学学出版社社，20004..9[6] 中国国期刊网网：xcchinnaqkkinggx．[7] 品牌牌世家：：xxpppsjjxx．．9.21.202210:0610:06:1922.9.2110时6分10时6分19秒9月. 21, 2221 九月 202210:06:19 上午10:06:192022年9月21日星期三10:06:19。