某公司幕墙营销战略

某公司幕墙部营销战略规划编制：胡勋志编制说明：战略简单的说是来自于军事术语，即对战争全局的谋划和 指挥，指重大的、带全局性的、规划化的谋划本规划编制依据是某 公司公司企业愿景：“中国第一，世界最好”和“超越客户梦想，努 力成就完美”及“装饰美好生活”的经营理念由于缺少某公司的目 标战略（1-5年）和某公司公司业务战略，作为职能战略一部分的营 销战略必须完整编制，使之符合战略规划的实际，所以本营销战略规 划是探讨性质的，请注意到这一点另某公司的品牌战略另行探讨关键词：某公司幕墙营销战略规划一、对某公司企业愿景和经营理念的理解是编制本战略规划的基 础任何战略编制基础必须是该公司的企业愿景以及经营理念，只有 根据它的要求进行编制才是正确的某公司企业愿景“中国第一”意 味着我们要做装饰行业的龙头老大，“世界最好”意味着我们要做世 界上最好的装饰企业就像人们知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰一 样，绝少有人知道世界第二高峰乔戈里峰至少我们在中国要做到装 饰行业的第一，做第二就没有意义超越客户梦想，努力成就完美” 意味着某公司在设计和施工上具备超强的水准，能够满足客户的个性 化需求，并能够使所装饰环境空间绿色环保低碳节能，从而实现“装 饰美好生活”的愿望，由此导出某公司公司的战略使命：“成为建筑 内外装饰行业全球性品牌的领先公司”。

二、某公司的战略目标（1-5年）的创建在5年内成为中国最大最有竞争实力的装饰行业领先者，并在深 圳主板上市，实现年主营业务收入100亿元以上三、 某公司公司业务战略产业战略：在内外建筑装饰产业发展，从深化设计、造价管理、 施工管理、实体产品等融合交叉销售走一体化化发展道路区域战略：在中国区域区域经营，并全力进入海外市场;进入海 外市场原因是因为世界市场的融合性在加强，装饰行业一个显著特点 是需要大量装饰人力，即使形成装饰行业的工业化制造仍然需要人来 施工安装，在劳动力需求高的领域，全世界已经没有哪个国家有能力 和中国人竞争印度、巴西等新兴国家市场迟早得开放，贸易壁垒迟 早打破现在不去，以后就真的没有机会了客户战略：客户才是某公司最宝贵的战略资源，选择优质高端客 户是确保某公司源源不断的利润源泉某公司将把建筑设计院视同为 自己基础客户，将与大型有实力的地产商结成战略同盟，共同开发城 市综合体项目，与有实力企业类公司结成长期伙伴关系（项目集中于 总部大楼、各地的研发中心、高档酒店等），完善客户关系管理 （CRM）四、 公司面临的宏观和内部环境国家于2008年为克服世界金融危机推出的四万亿元的经济刺激 方案乘数效应开始显现，预计至2010年中国将成功实现GDP双位数 的增长，中国对世界经济增长的贡献将超过50%，由于存在输入性的 通货膨胀，CPI将跑赢经济的增长，人民币对外存在升值，对内存在 贬值的确定性在加大，银行存款准备金率已经连续上调，银行将可能 会加息，但是加息将导致热钱大量涌入，副作用太大。

同时国家对房 地产调控的力度在加大，银行已经收紧房贷，国内四大银行（中、农、 工、建）将在2010年底前停止对地产商发放贷款，这些措施对经济 影响的滞后效应还没有立刻体现，银行贷款不是停止，采取的措施是 调整性质的2010年11月国家广义货币M2发行超过70万亿元，预 计2012年国家对广义货币M2的发行将超过100万亿，货币发行已 经有超泛滥危险，十二五期间经济发展模式将转变，主导产业将会是 新能源、新材料和信息化技术等同时应该看到，中国城市化的步伐 在加快，西部开发在提速人类历史上规模最大基础建设将持续到 2030年中国城市化建设初步实现和西部大开发的基本完成时其次， 中国人口规模还是世界第一，中国居民消费水平提高、人居居住环境 的改善、社会公共需求增加、社保福利制度的完善将为经济增长打下 坚实基础国家持续的大规模的固定资产投资将持续拉动公共基础设 施建设和房地产业的发展，产生逐年增加的增量装饰需求；2009年 度装饰行业总产值为1.85万亿元，占国民生产总值的6%，同年，百 强装饰企业平均工程总产值11.72亿元，排名前十的企业更是高达 26.9亿元，具有很强的赢利能力随城镇化率提高而增强的城镇居民 消费能力，又刺激出了现有存量建筑的装饰更新需求。

据中国建筑装 饰协会估算，增量市场每年的容量将达20000亿元，未来3年〜5年 存量市场需求每年将达8000亿元在“存量+增量”双重增长的需求 刺激下，建筑装饰行业将迎来加速成长期在2030年前的这一段黄 金发展时期，世界各国将普遍承认中国市场经济国家地位，中国企业 海外征途已经开始，资本开始对境外输出，在不远的将来中国国际地 位重归第一，政治开明，法律将完善，社会矛盾爆炸性增长后将逐步 呈现稳定态势，社会保险体系将完善，中国快速进入老年化社会，中 国人口将有一半以上定居城市，西部人口将增加，环境污染将得到治 理某公司面临历史最好的宏观环境时期公司面临以下微观环境：公司近三年主营业务收入为：2007年度约12.36亿元，2008年 度约12.66亿元，2009年度约14.36亿元公司成立20余年，上百 项工程获得鲁班奖在内的各种奖项，公司积累了一大批银行、机场以 及酒店类公装优质高档顾客群社会公众对公司知晓度较高，公司是 中国建筑装饰协会优秀理事单位、深圳装饰协会副会长单位、广东省 著名商标企业、广东省“连续十年重合同守信用单位”、深圳市百强 企业、深圳市50强民营企业、深圳市知名企业。

公司在全国主要城 市有分支结构或者办事处，并进入海外市场2010年5月19日公司 引进新的战略投资人，同年11月3日公司获得2009年度装饰行业排 名第五殊荣公司幕墙业务2007年度排名第42位公司业务仍然处 于快速成长期公司目前组织结构较完善公司面临竞争者的激烈竞 争，2009年公司排名比2008年下降2位，实际上有三家公司在2009 年度排名超过本公司2011年11月底公司在册人数213人，其中高 级职称人数10人，中级职称26人，初级职称11人五、幕墙部对于某公司的重要性分析2008年国内全年幕墙产值为：910亿元，2008年幕墙生产的面 积为：7,583万平方米，2008年铝合金门窗总产值为：715亿元，2008 年铝合金门窗实现总面积为：23,836万平方米，国内门窗幕墙行业 形成1625亿元产值大行业拥有甲级幕墙设计资质企业会有100家 以上，国内幕墙市场到2030年左右随我国城市化建设基本完成而达 到饱合点，仍有近二十年发展时间，幕墙施工在幕墙工程中是与设计 并重的两大环节，关系到幕墙工程的成败公司于2002年6月取得 建筑幕墙专业工程承包一级资质，2006年8月取得建筑幕墙甲级设 计资质，也就是幕墙行业的俗称的“双甲气 拥有幕墙双甲资质是取 得大型幕墙工程投标的通行证，公司将有资格参加此类大型工程角 逐，越过门槛，而不被关在门外。

幕墙部是公司新成立的一个部门， 它有自己单独的业务领域，不是和内装结合起来的，业主一般都将这 一块拿出单独招标内装饰必须是到幕墙完工后才能进行，否则环境 没有封闭风雨等因素将对内装饰造成破坏幕墙业务对于公司来说是 与内装并行支柱产业，是一个单独的战略业务单位（SBU），它是一 个独立的业务或者说是建筑外围护和装饰性结构的综合体，它可以与 公司装饰业务分离出来单独编制计划，它的业务有自己的竞争对手， 并且公司有专门人员负责它的战略计划该项业务发展好可以成为公 司的新的利润增长点，为某公司实现自己的愿景贡献很大力量正是 由于幕墙部成立时间晚，一张白纸最好描绘最美丽的图画，幕墙部应 该好好进行总体构思和战略规划，加强对业务拓展，加强对自营项目 的建设，加强对合作项目的管理（包括设计技术支持管理，投标管理， 施工安全质量管理等），公司对合作者管理要实现类似于低成本扩张 的合并形式，最终实现幕墙工程自营和合作伙伴关系协调的双管齐下，合作双赢，使公司快速占领市场，并扩大市场份额六、运用战略工具对幕墙部进行分析（一）五力模型的分析[供应商 讨价还 价能.力4_£k 71* ；所进）肯威JRF j可行主为竞争卜i皆代者 威胁A__«Jj H —;r买方议1L价能力jkJI同行业的竞争者是对公司幕墙部的最有力的威胁，幕墙部处于不 利的竞争态势。

供应商讨价还价的能力处于中等的威胁，我们可以按 财务的两尽原则处理（尽可能早收回工程款，尽可能迟付供应商材料 款），供应商讨价还价威胁不大买方（业主）议价能力威胁极大， 主要集中在地产公司和政府低价招标工程等项目上替代者威胁现在 看不出来，即幕墙暂时没有能够替代它的产品，除了部分清水混凝土 装饰效果外故五种力量综合还是将公司幕墙部导向不利状态二）SWOT战略分析（优势、劣势、机会、威胁分析）下面对幕墙部进行SWOT分析：优势：1、公司高层领导大力支持;2、依托某公司平台，品牌知名度大;3、 拥有幕墙双甲资质；4、 有部分形象工程，具有说服力；5、 公司2007年度是幕墙50强企业第42名；劣势：1、设计人手不足，没有形成设计风格；2、 营销工作刚开展，人员不足；3、 幕墙部资金投入还是明显不足；4、 施工力量不足；5、 投标预算人员缺乏；6、 整合资源需要时间，没有自己产权的加工基地；机会：1、幕墙市场潜力巨大，没有形成垄断的公司；2、 二三线城市未开发；地产商和高档星级酒店开始在二 三线城市布局；3、 公司和设计院、业主有良好关系；4、 公司拥有的资金实力可以契合某些项目；威胁：1、市场竞争激烈，幕墙双甲级公司有100多家；2、 很多幕墙公司采用低价投标；3、 市场价格低，收款存在困难；4、 公司挂靠多，存在被竞争对手攻击的现实威胁；5、 幕墙技术更新快，设计要跟上技术变革步伐；七、 幕墙部的目标战略确立在2011年度能够中标6000万-8000万元幕墙工程，预估是3-5 个左右幕墙工程。

幕墙部组织结构初步完善，各方面人员到位，合同 额以每年50%以上增长速度在未来5年内进入全国幕墙十强企业，幕 墙工程自营和合作双向强化，成为公司的最重要的战略业务单位之 一，5年后能为公司贡献50%左右的利润八、 幕墙部的业务战略的确立（一） 、幕墙部的产业/产品战略幕墙部主要围绕着建筑外围护结构进行设计和施工做为最基本 的业务，并能够进行独立的幕墙深化设计收费，取得设计收费的资质 幕墙设计是核心竞争能力的一块，必须形成自己的设计风格幕墙部 有自己两大业务板块，幕墙门窗设计，施工安装重点是施工安装， 这就要有自己加工工厂，要在2012年建成自身的加工基地幕墙部 要进入高档门窗工程领域，目前公司的金属门窗的承包资质还没有办 好，将影响到业务的扩展，高档金属门窗在当今和未来是发展方向 公司最好能够有二级钢结构施工资质，一级楼宇智能化施工承包资 质即幕墙部经营范围是：幕墙设计、幕墙施工、门窗设计承包施工、 钢结构设计施工、并进入安防工程的楼宇智能化施工领域二） 、区域战略2011年度幕墙部重点在珠三角区域开展业务，核心区域是深圳、 广州战略落子从2012年开始快速在北京、上海、杭州、重庆、武 汉、西安等地建立幕墙部办事机构。

并向二三线城市扩张，同时开拓 海外市场三） 、客户战略幕墙部2011年选择客户主要是部分政府工程，如深圳农业局、 南山文体中心，将参与深圳建设交易中心幕墙一组的全部项目投标其次是深圳市企业总部的办公大楼，如金融银行类企业、高科技类企 业研发中心、地铁公司办公楼等项目最后为了提高某公司的知名度， 对于部分资金状况好的房地产项目积极参与从2011年开始幕墙部 将于各设计院建立紧密的合作联系，不但将各设计院视为基础客户， 而且是战略性客户将对客户进行信息化的管理，视客户为公司的战 略性资源同时建议公司加强对合作伙伴的客户信息报备的监管，不 能说进行了工程项目的报备，交了 1000元的报备费就可以高枕无忧 了，公司要知道项目进展情况，中标的可能机会的大小，是否提供公 司整体力量的支持建筑市场的工程项目是一种稀缺性资源，对于公 司生存下去意义重大九、幕墙部的竞争战略的确立幕墙部参与市场竞争确立成本领先要求做到幕墙主材采购价格 要低于竞争对手10%左右，最低也要达到5%，而且要求付款期限至 少达到60天，实行财务管理上两尽原则，即工程款尽可能早收回， 材料款尽可能晚付，但不是不付解决办法是和材料商建立战略采购 合作协议，提供银行承兑汇票，甚至可以到180天，并且确立有滚动 付款的额度，至少主要材料供应商提供达到300万以上的额度。

将材 料成本降下来，对于幕墙投标竞争性报价具有重大意义，幕墙施工的 人工安装成本在很大程度上难下降很多，但是片面的低成本将影响幕 墙质量差异化战略实施要确定在技术上领先，首先要把幕墙的深化 设计抢到手，施工中标后通过施工管理确保幕墙的外观效果达到客户 的个性化需求确保了能进行幕墙的深化设计对于提高中标率意义很 大，拿人家的设计方案报价总是心里没有底幕墙部确立的竞争战略 是：成本领先和差异化战略的结合前提就是压低材料供应价格，否 则这个战略没有办法实施十、幕墙部的市场营销组合战略本部门通过对顾客的幕墙技术设计上的服务，首先满足顾客对幕 墙技术上个性化的需求，通过施工安装实现客户对建筑外立面的现实 审美需求，实现外装和内装一样安装技术精湛，通过口碑传播等手段 不断扩大某公司幕墙施工的知名度，达到顾客的满意，进而实现顾客 的忠诚，并通过顾客满意和忠诚来促进相互有利的沟通交换，最终实 现营销业绩改进和本部门长期发展，我们要把服务营销思想导入工作 中，所以不再按传统的4PS编制市场营销组合战略，必须按7PS编制 市场营销组合战略，组合这7个方面就会显示系统的威力，目的就是 为了提高中标率它的市场营销组合如下：（一） 产品（Product）本部门产品主要围绕幕墙设计和施工展开，涵盖门窗设计，轻 钢结构设计，包括概念设计、初步设计、施工图设计，向客户提供完 美的幕墙设计解决方案。

强调从技术上创新，因为没有技术上的创新 就没有幕墙技术上的进步，要重点考虑节能环保低碳的设计理念，综 上所述，设计是幕墙投标的先导环节，如果不提前掌握设计，并熟悉 工程量清单，拿到别人的设计方案去报价，将失去先机，肯定影响到 其后的价格施工要考虑主要的幕墙安装形式，包括构件式、单元式 公司从现在就应该确定某公司幕墙产品的定位：即按产品的档次定位 为中高档幕墙产品幕墙部要形成自己的标准图集，在建筑上没有任 何一座幕墙设计风格是一样的，开发的新幕墙技术要满足顾客个性化 需求，具体措施是：1.技术人员在设计每一项幕墙技术总体方案时， 要花时间拜访建筑设计院和业主方听取顾客意见，在得到顾客建议后 不断改进和提高幕墙设计方案2 .现场施工人员安装时候要树立客 户意识，为客户提供完美的幕墙工程，确保质量并按期完工，验收一 次合格3.现场施工管理班子紧密配合业主监理工作，质量目标零 缺陷！完善施工组织设计，不断开发新的施工技术研究建筑节能和 绿色低碳环保的设计理念融合到幕墙设计中去，形成某公司特色的产 品，完善产品线最终形成内外装装饰、安防楼宇智能化的系统体系 的合成，将设计的艺术、施工的精湛技艺、建筑新技术完美融合！（二） 定价（Price）根据幕墙部的竞争战略我们可以确认在幕墙投标报价上面将具 有成本优势，本部门价格主要考虑设计复杂程度、工程量大小、客户 信誉好坏、可预期收款难度、施工难度、长远关系发展、服务时间长 短等综合考评。

先期幕墙部主要利用成本优势利用低价进行市场渗 透，在市场上站稳，做出形象工程，做强做大以后再谈利用差异化战 略赚取高额利润问题所以一定要压供应商材料价格，否则没有办法 做！还要明确一点低价不等于低档次一定要建立自己的直属施工队 伍，能够确保质量和安全，这些也会是影响定价的关键因素最后报 价不仅仅是投标预算部的事情，要结合市场人员、设计人员、公司部 门负责人员对市场竞争对手报价进行预估，全面分析项目情况，优化 报价方案三） 渠道（Place）本部门采用直接营销渠道，通过人员推销为主直接向客户沟通进 行营销，其次通过网络营销（包括公司主页、网络推广等）幕墙行 业特点是材料（尤其是玻璃）不便长途运输为实现幕墙部业务战略， 和区域战略的战略落子计划，加工渠道上面采取的配合措施是：1 . 从2012年开始筹划自己加工厂并快速在北京、上海、杭州、重庆、 武汉、西安等地建立幕墙部加工基地，配合在中心城市展开竞争，要 采用低成本扩张方式在全国设几个加工中心，不一定花大笔钱投资设 厂，可采用租用幕墙材料厂家生产车间，和其它幕墙公司合作以资金、 技术、管理、某公司品牌入股形式（但要控股）这样在全国再设6 个左右加工中心，扩大生产能力。

只要产能一上来，就不怕订单一多 忙不过来，同时也给客户极大便利，加工周期缩短，运输时间减少， 对材料保护会更好在工程施工中维修和补货更及时，不至于为了少 一根幕墙材料而出现工程停工情况，即方便客户又方便自己2 .建 立客户服务部门，公布服务电话，在需要售后服务时如维修时可及时 处理，规定大城市8小时解决，二三级城市24小时解决问题四） 促销（Promotion）主要采用人员推销、广告、销售促进、公共关系为主销售促进 包括设计院技术交流会、技术讲座会、幕墙博览会设展台推介等广 告采用幕墙网站广告、幕墙杂志广告公共关系依托装饰行业年会等 做好与行业协会的关系传统的促销手段主要是人员推销、广告、销 售促进和公关，在幕墙行业还主要是靠人员推销为主，培养一个成熟 的营销人员最快要两年时间，原因是多方面的，主要是幕墙营销涉及 到商务、预算、施工等我认为沟通应在企业内部和企业外部同时进 行，营销工作从企业内部做起幕墙营销靠市场人员单打独斗是解决 不了问题的，转向沟通的具体措施：1 .一定要形成团队小组，针对 具体项目营销人员、技术人员、投标报价人员三结合，自己内部先进 行营销，与客户进行沟通项目拿不下来沟通肯定出了问题，要么是 与客户沟通不到位，要么是报价与商务脱节。

强化双向沟通，是为了 实现双方利益最大化在与客户沟通中，客户各方面情况一定要掌握， 尤其是资金情况！ 土建层层转包的情况要特别注意，除非有业主监督 把握工程款的支付2.营销人员统一配置高档手提电脑，安装公司光 盘，制作15分钟左右动漫技术演示短片，增强客户记忆，给客户以 专业、技术领先的印象3.营销人员不断收集客户评估有关幕墙技术 和改进想法，满足顾客的需要4.在2011年打下基础后打造全新的 幕墙营销模式，营销的商务工作独立出来，用快速培养营销人员的方 法占领市场，从营销上进行突破，公司将进行业务流程的重组，流程 将得到优化，某公司无论是幕墙还是装饰业务将是国内第一家以体系 集成的营销方式挑战其他公司业务人员单打独斗的传统营销方式的 公司，营销人员个人英雄主义年代已经过去，现在是强调整体作战， 强调配合，某公司体系对抗的威力将战胜竞争对手5.筹划某公司杯 全国内外装饰高尔夫球大赛五）人员（people）幕墙部现在各方面人员还不完善，设计、营销、项目经理、生产 计划、质监人员都很缺，必须完善人员配备人员配备以营销为龙头， 技术为支撑，生产质监施工相配合，投标报价和施工组织设计有专人 负责，全部人员配备以客户为中心，实现快速反应机制。

六） 有形展示（Physical Evidence ）幕墙部应进行充分的有形展示，包括对办公室进行装修，统一人 员服务办公环境要整洁，东西要归位，环境要高雅干净，混乱办公环 境会影响客户好感结合公司新的办公楼的洽谈购买，有形展示应由 公司统一规划，体现公司实力具体到幕墙部，制作的幕墙效果图要 有特色，展示时通过制作幕墙部光盘、印刷精美的画册给客户整体好 印象对客户参观公司的幕墙样板工程要考虑到具体项目的特点，取 得印象高分，另外公司网站建设必须加强七） 过程 （Process）对待客户的服务上要有标准的作业流程，一切应按程序化进行， 与客户谈判分为商务谈判和技术谈判，客户接待标准要统一，咨询和 服务要亲切，客户参与幕墙设计程度会提高，这都是市场营销工作要 特别注意的地方技术流程也要有专门的标准，保证出图纸的正确性， 技术服务出图也要形成标准的作业流程2011年左右形成某公司作 业流程手册，形成以满足客户个性化需求赢得客户满意进而实现客户 忠诚为目的服务体系由于客户的个性化要求程度大幅提高，可能要 求的是一个系统的内外装饰解决方案，在应对时可能要进行交叉销 售，将公司的内外装饰的优势集成，从外装饰的幕墙做到内装饰精装 修，虽然这个要求难度很大，国内没有哪家能完全做的好，可是如果 某公司在这一点上去的突破将形成公司的差异化竞争优势，1+1可能 会远远大于2,系统集成的整体优势大于单个局部优势，运用交叉销 售也是落实公司的客户战略手段之一。

十一、幕墙部实现目标战略的组织结构的构建幕墙部实现战略目标在划分部门的组织结构实行一个全新的概 念，组织结构的设置是围绕着面向市场，提供客户服务来运作的保 持最高的服务水准，提高客户满意度的组织结构才是理想的组织结 构，所以本组织结构是一个支持系统，从公司最高管理层开始逐级提供支持和服务，这也是契合本营销战略规划的组织结构，这也是对传 统组织结构编制的颠覆，其目的就是要与其他公司形成差异化，实现 全员营销，改善公司内部的业务流程，形成一定程度的竞争优势幕墙部的组织结构图市场需要十二、市场营销预算的确立幕墙部是公司新的成立部门，我们确立市场营销预算按年度合同 额5%确立，这个比例是预估的，前期费用是会很高，因为开源才能 节流！前期市场开拓和大量基础性的工作需要做，都需要开支十三、围绕幕墙部营销战略实施的其它职能部门的支持战略I为实现幕墙部的营销战略规划需要其他职能部门的密切配合，根 据幕墙部的人力资源需求表人力资源部提供幕墙部的人力资源招聘 的支持计划，预计2年内公司员工总数突破500人，其中中高级职称 人数占30%以上财务部根据幕墙部的营销预算以及2011年营销计 划纲要和目标战略提供资金支持计划。

技术上必须确立幕墙部的技术 战略，以实现技术差异化，在市场上站住脚跟，以每年3-5项专利申 报数量逐步取得技术优势生产施工和质量安全是配套的保证措施， 根据幕墙部的产业/产品战略和区域战略编制及营销战略规划编制十四、幕墙部战略规划路线图（围绕1-5年的时间节点编制）（一） 2010年12月初步完善幕墙部的人员编制，使之具备正常的市 场运作能力，市场和技术以及部门文员到位二） 2010年内自营项目开始投标运作，争取中标项目一个，达到 部门运作目的三） 2011年实现3-5个幕墙项目中标，人员配备齐备，公司向幕墙 部投入各方面的支持到位，体系运作开始筹划与深圳大学或者 深圳职业技术学院联合建立建筑幕墙和装饰专业（或者干脆就叫 某公司分院取得学院的命名权），培养三年制大专和四年制本科学 生，为某公司的全球性品牌战略打下后备人才基础公司评定为 高新技术企业四）2012年合同额保持50%以上增长速度，开始筹划建设自己的 加工基地，业务标准流程成型，在全国区域幕墙业务自营布局筹划某公司杯全国幕墙和装饰行业高尔夫球大赛，该赛事成为国 内最高级别的行业年会，行业翘楚、地产商大腕等均参加，并在 期间举办行业高峰论坛，媒体广泛报道。

五） 2013年公司幕墙部海外布局开始，美国、巴西、印度、中东、 埃及、东南亚、德国市场进入布局节点六） 2014年公司内外装设计施工体系无缝对接成功，差异化道路 打通，能向客户提供包括内部环保空调、外维护幕墙系统、建筑 智能化、绿色环保节能低碳装饰、环保家具等全系统建筑装修解 决方案，装饰美好生活目标得以初步实现七） 2015年公司在国内主板市场上市，成为国内市值最高的装饰 类公司幕墙业务量进入国内十强公司在5年内成为中国最大 最有竞争实力的装饰行业领先者战略目标实现，幕墙部为公司贡 献50%以上利润的目标战略得以落实八） 2016年某公司全球性品牌战略开始实施十五、幕墙部2011年时间节点控制和2011年年度营销计划纲要（一） 1月深圳主要建筑设计院、地产公司、建筑工地业主全面联系 年前礼品开始完毕自营项目报备集中分选，新进人员到位二） 2月筹划建立战略合作关系，与有实力的地产商、知名建筑设 计院合作意向达成2-3家左右三） 3月工程施工合同签订，施工和采购运作正常四） 4月幕墙部人员配备到25人以上，营销人员稳定在8人左右， 业务快速扩张五） 5月广州市场开始设立幕墙部联络点六） 6月开始进入合同签订期有3个施工合同签订。

七） 7月5家设计院和5家知名房地产开发商战略合作协议进入实施阶段八） 8月一级项目经理达到3人左右九） 9月进入合同收获期预计全年5个左右合同能签订十）10月施工达到高峰期十一）11月进入2011年总结期，总结经验，整改不足十二）12月加强年尾收款工作，为完成年度产值五千万、回收工程 款三千万努力幕墙部2011年营销计划框架编制文件名称2011年幕墙部营销计划书受控状态编 号 2010年11月19A号一、 计划摘要2011年度幕墙部自营项目中标6000万到8000万元左右，预估3-5个幕墙工程， 单个合同额超过1千万元重点开发深圳和珠三角市场，与5家建筑设计院和5家房 地产开发商达成战略合作关系二、 营销环境分析（一） .市场概况分析市场需求虽然很大，但是房地产商可能面临资金紧张局面，深圳大运会工程处于 扫尾阶段，新的政府工程不多，年底和年初工程处于淡季，预计三月份后才能开始新 的一轮招投标二） .竞争分析幕墙部面临激烈的竞争压力，市场竞争白热化三） .客户分析客户要求低价优质，2011年计划政府工程和房地产商为主导，企业类项目紧紧抓 住4-6个三、 营销目标2011年合同额6000万-8000万元，中标项目3-5个。

四、 营销战略（一）目标市场战略1. 市场细分按地理位置进行市场细分，分为本地区域市场和国内市场2. 选择细分市场以珠三角市场为主，条件许可下抓住国内市场的幕墙项目3. 市场定位2011年市场定位为;利用某公司品牌进入幕墙市场的强势竞争者、（二）市场营销组合战略1. 产品以幕墙门窗设计和施工为主导2. 价格成本优势下实行低价渗透进入市场3. 渠道直接营销渠道4. 促销人员推销为主5. 人员幕墙部人员2011年配备达25人左右6. 有形展示幕墙部图册和宣传光盘制作于年初完成7. 过程2011年形成初步的作业流程手册，营销按流程进行五. 预算与损益预测幕墙部2011年按合同额8000万元投入营销费用400万元，营销费用占合同额的 5%左右，开源才能节流，先投入合同施工确保收回工程款占40%，即回款完成3000 万元幕墙工程业务毛利达15%左右六. 营销计划和控制每周召集幕墙部人员分析市场和客户情况，针对不足提出改进建议，积极开展下步工作根据市场实际情况适时调整工作重心和方向，完成年度营销计划相关说明本计划可以根据内外部实际情况进行适时调整编制人员胡勋志审核人 员批准人 员编制日期2010 年11 月 22日审核日 期批准日 期幕墙部2011年人员需求申请表申请部门幕墙部部长申请原因口员工辞退 □员工离职 □业务增量 □新增业务 □新设部门说明为完成2011年年度幕墙部营销计划提出人力资源的需求，需要人 力资源部配合需求计划说明职务名称工作描述所需人数最迟上岗日期任职条件职位1门窗设计 幕墙设计 钢结构设 计项目经理 投标人员 生产计划 员质监人员设计8人 项目经 理3人 投标2人 生产计 划2人 质监1人2011年2月之前确定专业知 识工民建或建筑学专业工作经 验2-8年工作技 能熟练其他大专或本科以上学历按 不同资历确定薪酬职位2营销人员 文员营销6人文员1人2011年2月之前确定专业知 识市场营销专业或者有幕 墙门窗业务经验大专和 本科以上学历工作经 验1-3年合计22人薪酬标准职位1基本工 资其他待遇职位2基本工 资其他待遇部长意见签字：日期：人力资源 部批示签字：日期：总经理意 见签字：日期：附录:2011年与建筑设计院的战略合作协议战略合作协议 签订时间：签约地点：甲方： （发包方）乙方： （设计服务方）经甲乙双方友好协商，双方就具体合作事宜，达成本协议。

第一条定义1、 本协议中“设计”：系指乙方提供的门窗幕墙轻钢结构各项图纸设计2、 本协议的“服务”：系指乙方提供的门窗幕墙设计服务，门窗幕墙招 标服务，门窗幕墙施工图纸、造价审查服务等服务3、 本协议中“工程”：系指甲方自有工程中的专门项目，包括建筑门窗、 建筑幕墙、轻钢结构等工程第二条合作期限自本协议签订之日起至 年—月—日第三条合作范围甲方就乙方的设计和服务在 区域范围内的工程项目中进行实施第四条项目的前期的启动1、 甲乙双方同意共同在本协议签署后日内组建项目合作小组，并 指定各自联络人员，以确保本协议的顺利实施2、 项目合作小组由甲方设立的专业团队及乙方设计团队组成，根据甲方 项目工程的需求，确定项目所需设计种类、设计标准、设计交图时间、 设计费用结算方式及新技术使用方向、技术交底答疑等问题，乙方根 据甲方的需求可提供各项专业服务，并制定相应合作制度3、 项目合作小组于本协议签订后三个工作日内共同制定（附件1）《结 算流程表》、《设计和服务质量承诺书》（附件2），作为双方权利、义 务的规范文件第五条项目的开展1、 技术合作：甲方须在其工程项目中使用乙方设计方案，双方共同打造、 维护和推广中国门窗幕墙轻钢结构的新技术，形成品牌效应。

2、 普通常用设计不收取新技术开发费用，但是甲方要支付该项目本身的设 计费用服务费用双方友好商议另算3、 新技术研发合作（1） 根据甲方工程需求，乙方向甲方及时提供低碳节能设计的信息和 创意，配合甲方工程工作开展，乙方新技术设计完成后，优先向 甲方工程提供2） 双方共同商定新技术研发的工作流程、人员衔接、素材提供等内 容并在合同协议签署后十个工作日内制定《新技术研发合作流 程及规范》（附件3）3） 合作过程中，根据乙方提供的创意开发的新技术，甲方需支付设 计的研究开发费用，其所有权及其它知识产权归乙方所有，甲方 未经乙方的许可授权不得投向市场进行销售以获取收益4、信息共享平台的设立:（1） 甲方可提供其自有范围内的项目工程信息，包括新开工或已计划 项目工程2） 乙方提供其设计的所有技术信息3） 查询系统：双方应建立与对方合作项目的信息库，以便查询合作 进度，并保证信息的准确性和真实性4、售后服务开展：（1） 甲方将收集、提供客户对乙方设计的产品使用反馈信息给乙方， 乙方应积极配合甲方进行售后服务工作开展2） 乙方应对甲方提供技术指导和施工标准，对重点项目，可派人到 现场进行技术交底答疑。

乙方可向甲方提供幕墙顾问服务，所涉 及费用另计第六条设计和服务价格约定1、 设计价格：对双方所商定的工程设计项目，乙方承诺按国家标准设计规 费并根据工程体量大小、设计难度与甲方协商收取2、 服务价格：根据甲方需要内容按低于市场价格（ ）％收取3、 价格调整：1）协议有效期内，由于可能存在设计和服务内容的调整，双方应该按 照友好协商互谅互让并照顾彼此利益和关切原则解决2）付款方式：1）按月支付设计和服务款项，每月25号结算30号付 款第七条质量标准1、 乙方设计严格按照国家（行业）标准进行2、 乙方提供相关服务应使甲方降低工程造价节约成本第八条合作模式及衔接1. 甲方按工程所需的技术标准要求乙方采用相应的设计和提供相应的服 务，乙方自主设计、服务时甲方应采取配合措施，提供必备条件（包含 提供建筑图纸、电子图纸等）使合作顺利进行2. 甲方可以根据工程项目进度提出设计完成时间，但是要给乙方必要的设 计准备时间第九条保密条款甲乙双方合作期间，对于知悉的对方的设计方案、知识产权、专利、价格、 商业秘密等，不得向任何第三人泄漏，否则，由违约者承担违约责任，并向守约 方支付全部损失第十条附则1、 履行本协议发生争议，双方应友好协商解决，协商不成的，可向深圳市 仲裁机构申请仲裁，仲裁适用中华人民共和国法律，仲裁结果对双方均 有约束力，双方均表示认可。

2、 本协议为双方合作框架性协议，双方就具体工程项目设计和服务需签订 具体工程项目的《设计合同》或具体工程项目的《服务合同》本协议以 及双方签订的《设计合同》或《服务合同》及合同附件构成本战略合作 协议的全部内容3、 本协议任何一方在未征得另一方事先书面同意之前，不得转让本协议内 规定的任何权利和义务任何转让在未征得对方明确的书面同意之前， 应属无效4、 本协议一式肆份，甲乙双方各执贰份，自双方签字盖章之日起生效甲 方： 乙 方：代 表： 代 表：电 话： 电 话：地 址： 地 址：邮政编码： 邮政编码：开户银行： 开户银行：帐 号： 帐 号：税务登记:税务登记:附件1:《结算流程表》；附件2：《设计和服务质量承诺书》；附件3：《新技术研发合作流程及规范》；附录2 :与知名地产商的战略合作协议（略）。