酷柏新概念代购服务公司是一家依靠全新的酷柏购物理念...

一、 概要 酷柏新概念代购服务公司是一家依靠全新的“酷柏购物理念”，旨在为客户提供人性化、高品味的代理购物服务的股份有限公司与一般的网上购物公司不同的是，我们采用的是以客户需求为动力的“需求――采购”模式（即客户先提出代购服务需求，由我们在市场上寻找客户需要的商品），而不是网上购物公司采用的“采购――销售"模式（即网上购物公司事先提供有限的商品,让客户进行选择)并且，我们不会向网上购物公司一样通过商品差价来获取利润酷柏代购服务就是一种运用电子商务的方式代替客户进行传统购物的服务.酷柏服务所力争做到的就是让客户可以足不出户且方便快捷地进行与传统购物尽可能相似［包括可以在非常丰富的商品种类中挑选商品,可以多角度的接触商品，无不安全感等]的购物活动酷柏代购服务有DD、DF、DＤF和特殊搜寻服务四种模式.酷柏服务的完整模式是需求(DEMANＤ)――反馈(FEEDＢAＣK）――（送货上门）（DEＬIVERＹ）客户只需在第一步中告诉我们商品的大致情况,我们便能在短时间内为其找到符合描述的商品，并进行详细反馈，让客户作出选择.这样我们就为客户节省了寻找并购买商品的时间我们的主体目标消费群是高收入人群。

经资料显示和调查表明,约有76％的高收入者表示可能会接受酷柏服务,这样该市场的潜在价值现在大约有600０万我们预计这个市场现在的实际价值为40０万左右我们的服务创新性较强，我们预测，短期内将不存在类似的公司参与竞争，但长期可能会有大量公司跟进,使得竞争变得十分激烈短期内我们的竞争阻力主要来自网上购物公司和传统的购物习惯两个方面公司初期的营销计划主要是以开拓市场为重点,让顾客知道酷柏服务，尝试酷柏服务，加入到酷柏的客户群中来;长期的营销计划以培养酷柏的忠实客户,提高客户的忠诚度为工作重点.公司将采取股份制公司初期将一次性投入220万元其中，公司３位创始人（Ａ先生，Ｂ先生，Ｃ先生）共出资90万元，另由风险投资者以占得公司４0％的股份的条件投资130万公司计划在运营的第三年开始向风险投资者返还资金，三年还清二、 公司描述A. 公司的名称:酷柏（Ｃool-buｙ）新概念代购服务公司B. 公司的宗旨：用我们前卫的理念,人性化、高品位的服务使我们的客户拥有体贴高贵的购物新生活C. 性质：酷柏(Ｃｏol—ｂｕｙ）新概念代购服务公司是一家运用电子商务手段为消费者提供代理购物服务的股份有限公司D. 公司理念:酷柏坚信,我们的客户和员工永远是酷柏能够继续发展的两个最核心的要素。

我们将永远坚持客户和员工为核心的原则，努力提高服务品质，使之更为人性化，对客户更加体贴；为员工提供一流的工作条件和待遇，以及培训和发展的机会,使我们的员工为能够在酷柏工作而满意和自豪.E. 公司发展策略及目标：在公司初期,酷柏将通过推出与酷柏服务理念相对应的多种服务（ＤFD，DＤ，DF，特殊搜寻服务)，配合以有效的营销工作,迅速占领高档小区中高收入人群的商品代购市场，并利用舆论在社会上掀起一场以“酷柏购物理念"为主导的购物理念革命初步树立起酷柏的高档次的精品品牌形象，获得一批酷柏忠实客户该阶段公司将形成以DD，DF服务为主,其他服务为辅的产品结构.扩大市场是该阶段公司的主要任务随着公司的发展，酷柏将逐步淡化DF服务（各小区可按照自身的发展阶段决定开始时间），努力促使原来的DＦ服务的客户转化成DＦＤ服务的客户公司将最终取消DF业务产品结构将变成DFD和ＤD服务并驾齐驱的两大重点继续提高服务的品质（尤其是ＤＥLＩVERY阶段），树立酷柏高档次贵族化的品牌形象通过“乐购会”的良好运作及其他营销手段，继续提高客户的忠诚度.进一步规范公司管理，改进服务操作方法,提高公司运作效率.稳定已有客户，提高客户的忠诚度将是该阶段公司的主要任务，开拓市场为该阶段的辅助任务。

公司力争，在三年内由一个小型企业发展成一个中等规模的企业市场方面，公司争取在３年内将北京市场开发完成（力争做到第一年市场占有率9５%以上,第二年90%以上,第三年７0％以上），3到5年内将酷柏服务推广到其他大型城市公司内部，3年后公司管理将彻底规范化,酷柏服务操作平台系统彻底成熟，拥有详细的人力发展计划和员工培训计划.三、 公司管理a) 公司部门职能简介部门下属部门职能描述1.  行政公关部主管1名企管科1.负责公司机构的设置和规章制度的制定员工1名2． 负责草拟公司的各类协议、合同等３． 负责公司年检、营业执照变更等工作4 负责填报政府有关部门下发的各种调查报表公关科1． 根据公司发展需要，负责与各公司建立商业伙伴关系员工2名　２　协助公司搞好与政府有关部门的关系3. 负责公司运输车的补给维修等工作2．市场营销部　主管1名市场科1. 负责市场信息的搜集、整理工作员工1名2．　负责组织对市场前景的预测、分析工作；负责服务市场潜力调查和市场情况分析3. 负责组织分析、研究同行业的经济信息4． 负责服务销售资料的统计与分析营销科1. 负责公司服务销售、市场开拓工作员工1名2 负责拟订服务销售计划和市场开拓计划３。

负责做好广告宣传，编制年度销售费用及广告费用计划３．  技术信息部 主管1名技术科１. 建立并维护扩充公司商品信息库员工3名 ２． 负责公司网站的制作，及提供网络技术支持3． 负责技术研发,分析公司状况，研究更高效的运作制度４. 　负责”酷柏服务操作平台系统”的改进和维护信息科1． 负责对客户订单信息的归类、整理工作员工4名2. 负责公司客户的档案建立与管理3.　分析客户的购物方式,喜好,为公司服务提出建议4． 为信息库提供信息4． 　人力资源部　主管１名1．　负责草拟人事管理制度 员工３名2. 负责编制公司员工需求计划及员工的招聘3． 负责员工的考核、评议与奖惩4． 拟订人事培训计划、内容、方法,并实行５． 负责人事档案管理工作6 负责编制公司每月的工资计划，并协助财务部门做好工资发放工作；７.　负责公司的人事调动及人力资源调配8． 　保持公司内部沟通顺畅5． 　财务部 主管１名会计核算科1． 每年根据公司制订方针、计划及目标,确定成本控制目标员工1名２. 进行成本预测，编制成本预算3　掌握使用工资总额,分析工资计划的执行情况 ４ 审核工资计算表，办理代扣款项，发放工资后，要及时收回；经签名的工资计算表，作为原始凭据入账财务科　1。

检查核对现金账面余额与库存现金是否相符，银行存款账面余额与银行对账单是否相符员工1名2. 负责债权、债务的清理工作年终月末，对确实无法收回的应收款项和无法支付的应付款项，应查明原因，报总经理批准后处理３ 拟订流动资金管理与核算实施方法４． 编制现金收点计攻银行借款计划5． 负责流动资金调度,组织流动资金供应,检查流动资金使用效果６编制损益表，进行利润的分析和考核.提出扩大销售，增收节支和增加利润的建议和措施稽核科1.检查外来凭证的合法性、合理性;审计其手续是否齐全员工1名2．认真审核记账凭证所反映的经济内容是否真实，会计处理是否正确经审核无误的记账凭证方可入账3．每月编制总账科目余额平衡表,并与有关明细账核对，保证总账与明细账相符4.月、季、年按国家统一的报表格式编制会计报表、对报表间有对应关系数字进行审核,并上报有关部门5．审查财务成本计划;审查各项计划指标计算是否正确，计划是否切实可靠６. 　运营部 主管１名采购科1.　采购科下设５个采购分部,分布于北京市,每个分部负责若干商场,每个商场派驻１名采购员,采购分部设两名工作人员，司机一名，负责对客户所需商品进行商品资料的搜集与采购员工4５名配送科１。

配送科下设1０个配送点，即“乐购之家”.配送点设于客户居住的小区附近，每个配送点设2名配送人员，负责该小区客户商品的配送工作,并参与该小区"特色营销计划”的制定，协助营销科开展小区内的营销活动员工20名客服科1． 客户服务科负责将已归类整理的客户订单信息传递给各个采购分部；员工8名2负责收集各个采购分部反馈回来的商品信息,进行初步选择并整理制作反馈报告；3. 处理客户投诉,确保客户与公司沟通顺畅.备注员工人数仅为第一年的数据b) 公司结构图c) 管理人员简介总经理A先生,现年30岁，毕业于北京大学光华管理学院财务管理系,曾任某网上购物公司副总经理，富于创新精神,管理经验丰富.年薪为8万元.运营部主管B先生，现年34岁，毕业于人民大学,曾任某物流公司运营主管，工作严谨，亲和力强，善于调动员工工作积极性.年薪为６万元技术信息部主管C先生，现年２7岁,毕业于北京大学信息管理系，曾在某中型企业负责信息库管理工作年薪为6万元人力资源部主管D先生，现年3０岁，毕业于北京对外经贸大学，曾任某电脑公司人力资源部副部长年薪为６万元财务部主管E女士，现年3２岁，毕业于中央财经大学会计系，曾任某百货公司会计主管。

年薪为６万元行政公关部主管F先生,现年35岁，毕业于山东大学,曾任某政府部门办公室主任年薪为6万元四、 资本管理A. 融资分析.公司将采取股份制.公司初期将一次性投入2２0万元其中，公司3位创始人（A先生，Ｂ先生,C先生）共出资90万元,另由风险投资者以占得公司40％的股份的条件投资13０万.B. 资本结构３位创始人每人投资30万,每人分得股20%份其余４0％股份由四位不参与经营的投资者分得这四位投资者共出资1３0万元.C. 盈利能力.税后公司在第一年净利润将达到5.04９万左右,第二年则将盈利４42．75万左右，第三年盈利将达到820．５2３万.D. 资本收益率.公司预计在第一年将为２.1％,第二年将达到２０7．１％，第三年将达到２５3详细数据请见“收支状况预测表”酷柏将每年拿出10%的利润进行分红,其余利润用于公司投资.E. 投资退出机制公司正常运行三年后开始向风险投资商返还投资，公司计划分三年时间将130万风险投资分批返还,平均投资回报为５０％三年共需偿还1９5万元其中第一年偿还45万元，第二年偿还65万元，第三年偿还85万元F. 公司初期投资220万,用途见下表：名称单价(万元)个数总价(万元）1. 服务器2４82. 电脑0。

35279．４53. 电话0.02２00．44. 复印机 ０005. 打印机０．０５170.８56. 采购配送车２16３２7. 运输车 8５４08. 配送用个性自行车004100．49. “酷柏服务操作平台系统”建立费２012010. 其他办公用品31311. 存款10５９1105．9总计220备注:“酷柏服务操作平台系统"是指专门适用于酷柏服务的公司内部网络工作平台该平台可以用来进行公司内部信息传递和工作完成情况记录,使公司中清楚地掌握每一份订单正处于的处理阶段及处理的详细情况，并且可以运用该系统进行客户及历史订单的数据库管理以及商品信息库管理(“商品信息库"包括每一种商品的商品描述表以及每一种商品的简要市场信息，比如该种商品在哪几个商家货最全，价格较低等信息）五、 服务介绍a) 服务理念酷柏购物理念是介于传统购物理念和网上购物理念之间的一种全新购物理念.可以说,酷柏代购服务就是一种运用电子商务的方式代替客户进行传统购物的服务酷柏服务所力争做到的就是让客户可以足不出户且方便快捷地进行与传统购物尽可能相似［包括可以在非常丰富的商品种类中挑选商品，可以多角度的接触商品（在这一点目前还有一定的欠缺），无不安全感]的购物活动。

酷柏服务可以通过形成规模性购物,从而提高购物效率，降低单次购物成本来提高为社会创造的新价值为了适应酷柏服务的理念，酷柏将采用以下原则: 1. 商家采购点原则：酷柏将确定约2０家高收入消费者信任且经常光顾的商家（包括大型综合商场，大型超市等）作为酷柏的采购点，酷柏的普通服务（DD,DFD，DF)将只在这２0家品牌商场中展开2. 独立性原则:酷柏将不与任何厂家发生合作关系,以此来保证酷柏在商品选择上的公平和独立性3. 无差价原则:酷柏将不通过赚取商品差价的形式来获取利润酷柏可以以大型客户的身份跟商家进行合作,由商家提供价格优惠但酷柏承诺,无论商家提供何种形式的商品价格优惠,酷柏都会把代购的商品以同价提供给我们的客户4. 透明原则：a，对于每次代购服务，酷柏都将提供给客户商品采购地所提供的该商品发票，客户按照发票价格支付B,客户可以得到酷柏在为其进行代购服务过程中的全部信息以下是李先生在让酷柏为其代购MP３后的得到的信息：第一天第二天八点总部将您的MP3采购单传送给分部八点五分商品中心接到您的MP3订单八点六分总部将信息传达到了采购分部八点十四分采购员赵小威开始在西单商场为您采购MP3十一点五十分采购车将您的MP3运回采购分部十二点三分总部收到来自各个分部的初始信息，并对初始信息进行筛选十二点四分总部将确定的十条反馈商品返回分部，要求分部进行详细的信息采集十五点五十分各分部将详细信息连同照片返回总部十五点五十三分总部将反馈信息整合完毕并发给您十八点您的MP３到达您所在的小区的“乐购之家”二十点三十分总部收到您填写完成的反馈报告二十二点您在家中收到货品b) 服务模式酷柏将实行四种模式的服务:1. DＦD服务：即需求(DEＭAＮＤ）――反馈(FＥEDＢAＣK）――(送货上门）（DELIVＥＲY）模式。

该服务是酷柏服务的标准完整模式.我们的客户只需要在网上或电话中填写一份商品描述表，即可在一天之内收到酷柏提供的的反馈报告(包括酷柏找到的符合客户要求的几种商品的详细信息)，然后客户决定购买其中的哪件产品并将其选择结果通知酷柏（如果不选择购买则该次服务记为ＤＦ服务)酷柏则会在收到客户决定之后一天之内将该商品送货上门.2. DＤ服务:即需求(DEMAND）――（送货上门)（DELＩVERY）模式客户只需要在网上或电话上填写商品描述表，然后一天之内酷柏会将符合客户要求的商品送货上门该模式主要是为了适应以下两种情况：Ⅰ，客户对于日常用品及新鲜食品等物品的购买这类商品具有以下特点：a，客户对于送货时间要求比较紧b，该类商品之间差异性很小对于这类商品的购买,一般来说反馈是不必要的.Ⅱ客户已经明确知道所要买商品的具体名称,型号对于这种情况,客户会认为反馈也是不需要的3. DF服务:即需求(DＥMAND）――反馈（ＦEＥＤBACK)模式客户只需要在网上或电话中填写一份商品描述表，即可在一天之内收到酷柏提供的的反馈报告（包括酷柏找到的符合客户要求的几种商品的详细信息）.该服务主要是针对那些由于对酷柏所代购商品的质量和来源不信任而不选择DFD和ＤＤ服务的客户。

4. 特殊搜寻服务:当客户迫切希望获得某商品，而在酷柏规定的采购商场中又找不到该商品时,客户可以选择此项服务.酷柏的“猎奇小组”将为客户在全北京市场搜寻该商品，7天之内酷柏将给客户提供反馈报告酷柏将在接到客户决定的1天之内将商品送货上门若7天之内酷柏仍无法找到符合客户条件的商品，则本次服务免费）在DＤ，ＤFD以及特殊搜寻服务中，酷柏承诺，所购买的商品如果有质量问题，10天之内可以免费退货或换货此外，酷柏对于代购的每一件商品都允许客户有7天的鉴赏期，即7天之内如果商品没有任何划损和由于使用所造成的无法挽救的破坏,酷柏可以免费为不满意所代购商品的客户进行退货或换货.c) 具体操作DFD具体操作实施方案如下（附录中有实际举例和服务流程图):i. 顾客下订单顾客将可以通过酷柏网站或电话的方式向酷柏下订单不论哪种方式,顾客均需要填写由酷柏提供的一份标准格式的商品描述表（电话订单由接线人员通过问答方式填写）.当公司发展到一定程度时，酷柏力争实现每一种商品都有其相对应的商品描述表（例如牙膏描述表,mp３描述表)单种商品的商品描述表的具体格式由该种商品的特性决定但当酷柏的信息库中确实没有客户所查找商品的描述表时，酷柏将为客户提供一份通用商品描述表。

以下是商品描述表的通用表和一个具体实例商品描述表商品名称:具体商品型号：选购条件：优先级描述最重要条件1次重要条件2条件4末重要条件５备注购买数量是否需要反馈？是否说明: 1、 此表为通用表格，具体商品的表格在此基础上加工而成.下有MP3的专用表格为例2、 表格中“条件1"、“条件２”等在具体实行中为下拉框用户根据个人需要排出对条件的重视程度如下MP3表中客户的重视程度排序就是１、内建内存2、电池时间３、品牌4、颜色５、重量选购时如果没有商品满足全部条件，则从5到1依次删除选购条件3、 对于大部分用户来讲，并不是每购买一样商品都需要填写一次表格首先,我们会根据大众的偏好预先填好表格,客户只需要修改表格中的个别项即可;其次,我们会记录下用户的个人偏好，用户下一次购买同一类型商品时，我们会将他上次的表格作为默认表格；再次,大部分商品并不需要5个条件进行约束,某些日常品只需要一项条件即可下面是一个具体用户的MP３描述表商品描述表商品名称：MＰ3具体商品型号选购条件：优先级描述最重要内建内存１2８MＢ次重要电池时间５小时以上品牌三星,索尼颜色白或天蓝末重要重量１00克以下备注不要选择红色购买数量１是否需要反馈？是 V否客户填写订单时需首先声明需要购买商品的名称，酷柏将马上提供给客户该种商品所对应的商品描述表。

顾客在填写过程中可以缺项填写,酷柏自动认为客户对该项没有要求 ii. 市场搜寻当酷柏总部的订单分析员接收到客户订单时，通过酷柏商品信息库(信息库中包含该种商品在哪几个商家货最全，价格较低等信息）大体判断出该商品应该在哪几个商家存在，然后将顾客的商品描述表发送给这几个商场所在地区的采购分部，采购分部收到信息后,通过采购车(隶属于采购分部,循环于采购分部和其所辖的商场采购点之间，负责采购分部与商场采购员之间信息的传递)将搜寻命令传递给各个商场的采购员.采购员在接到采购车送来的信息之后便展开市场查找,当按照查找规则（客户在商品描述表中会将商品描述的５个选项进行重要性排序，此过程的目的是当酷柏找不到符合所有描述的商品时，酷柏将自动删除顾客认为最无关紧要的一项描述然后再进行查找，当商品仍不存在时，继续该过程,直到找到一件商品为止找到符合条件的商品后，采购员在规定的表格上记下该商品的名称，型号,品牌，价格等基本信息.等到下一次采购车来到时，将搜集到的信息通过采购车传递给采购分部，采购分部通过网络将信息传递给总部iii. 酷柏选择、反馈，客户选择、购买总部将搜寻到的信息进行整合分析,确定需要向客户推荐的产品及购买地［原则是a。

尽可能多的符合客户的描述条件尽可能是主流产品.(可以通过该种产品被搜寻到的次数来确定该产品的主流程度） c.同种产品价格尽可能低］，即酷柏选择原则上在每种商品的反馈报告中酷柏将向客户最多推荐10件符合其要求的商品然后将该信息再传给采购分部，采购分部将信息传递给采购员，采购员接到命令后,找到原先找到的产品,进行数码拍照和产品详细信息记录然后通过采购车将刚才所获得信息传递给采购分部,采购分部再将信息传递给总部进行反馈报告的制作.反馈报告的具体形式是:反馈表商品信息：图片满足的条件价格货源商品一商品二商品三商品四商品五…………商品十选择的商品配送信息配送时间配送地址发票类型付款方式说明：1、 反馈表用于向顾客返回我们筛选的信息,主要包括商品信息和配送信息2、 “商品信息”的描述包括商品满足的选购条件和其主要的技术指数3、 表的上半部分信息由我们给出，下半部分信息由顾客填写对于会员，我们将记录其主要信息，免去其每次填写的麻烦下面是一个MP3的商品反馈表反馈表商品信息：ＭP3商品名称编号图片满足的条件价格货源Samsunｇ ｙｅｐｐ1暂略128M；1０h；Samsuｎg；Bluｅ;６5g１3８0西单商场Sony Mp3０2暂略128M；8h;Sony；Blｕe;78ｇ135０中友百货…………3…………4………………………………Ｓonｙ SF81５1０暂略12８Ｍ；6.5ｈ；Ｓony；Ｗhite;12０ｇ1460顶好商场选择的商品：商品1配送信息配送时间９月12日晚10点至12点配送地址Sohｏ36楼50３发票类型个人付款方式货到付款ﻫ说明：具体实施中一商品图片将有多张多个角度。

此表为示意草表，故略去图片.当客户收到酷柏的反馈报告后，进行选择并将选择结果告诉酷柏酷柏得到客户的选择结果后，将信息发给商品所在地的采购分部,采购分部将购买命令传递给采购员，采购员执行采购命令,取得商品及发票并通过采购车将所购商品运输到采购分部iv. 配送酷柏总部将统筹安排运输车辆将各采购分部仓储的商品(包括购买商品时所获得的商家发票）运送到各个小区的“乐购之家”乐购之家”根据与顾客约定的配送时间进行配送v. 退货或换货当客户需要退货服务时,可以在网站或电话上通知酷柏取货时间，该客户所在小区的“乐购之家"成员将在规定的时间取货并对商品进行检查，确认其符合退货标准，然后通过公司运输车辆将货物运输到其购买地,交给该地采购员，由采购员进行退换货vi. 其他：1． 若客户选择DD服务,则在步骤3中略去反馈和客户确认两步,酷柏分析确定完商品后直接进行购买2． 若客户选择DＦ服务,则酷柏在提供反馈报告之后将停止服务3． 若顾客选择特殊搜寻服务，则该订单直接由总部发给“猎奇小组”,由“猎奇小组”在全北京展开搜索,并在一周之内为客户作出反馈d) 收费酷柏的客户通过购买酷柏点数来获得酷柏服务一般来讲,运用ＤFD服务购买一件商品需要点数2０点,运用ＤD服务购买一件商品需要点数10点，一次DF服务需要点数5点，运用一次特殊搜寻服务需要50点。

但酷柏会规定一些特定种类的产品，选择该类产品的原则是该类产品酷柏可以形成集中购买（如蔬菜、水果、牙膏等）当顾客运用ＤD服务购买这些种类的产品时，酷柏将采取按次收费的形式,每次服务需要点数10点.例子：假如某位客户在一次购物中购买了以下产品：２个衣服架（DD)，2斤芹菜（ＤD)，50斤大米(ＤD），1个数码相机（DFD）这几种产品，而其中衣服架、芹菜、大米为酷柏规定的可以享受计次服务的产品则客户在这次服务的过程中即使用了１0（包括2个衣服架，２斤芹菜，50斤大米）＋20(数码相机）=3０点e) 服务增值1． 对于社会来讲：我们的价值增值主要来自于从整体上节约交易成本在单一的交易过程中,每一个消费者都分别承担了一定的交易成本而酷柏服务的实质是，将众多单一的零散的交易过程整合起来,通过科学的规划和统一的管理进行大规模的集中采购在采购过程中由于我们进行了最低成本的规划,也由于统一的集中采购实现了规模效应，所以，通过酷柏进行的集中采购的总成本必定小于各个零散采购成本的总和.换句话说，酷柏为整个社会节约了交易成本，而酷柏服务的价值增值也就存在于这两个成本的差价之中了设存在M个用户，每个用户每次的零散交易的平均交易成本为k,则M个用户分别进行一次采购的总成本为M＊ｋ。

如果这Ｍ个用户都是酷柏的用户，由于酷柏进行了规划，实现了规模效应，所以其平均交易成本ｋ'必然小于k酷柏进行集中采购时所花费成本为M*k’酷柏通过它的服务为社会节约的总成本，即酷柏的价值增值也就是Ｍ*（k-k’）.2． 对于客户来讲：我们可以为消费者提供了最方便体贴的代理购物服务.　 l 人性化.这一点将是我们服务的核心竞争力我们公司的客户不需要明确的知道自己要买商品的具体品牌型号,只需对自己中意的商品有一个大致的概念，然后在网上或电话中填写一份的商品描述表，就可以由我们依照对自己顾客商品描述的理解在市场上进行搜索（这是机器无法做到的）从而让顾客的时间成本达到最小 l 极低的时间成本客户在整个服务过程中只需要填写商品描述表和阅读商品反馈报告，一次本来十分繁琐的购物可以简化到十分钟之内 l 交通成本为零客户足不出户就可以完成所有的采购，不需要花费任何交通成本l 较低的价格虽然客户需要的商品是多样的，但仍然可以在某一些商品上（如生活必需品等）构成大规模购买,在些商品上有可能得到优惠的价格f) 研发l 逐步完善“酷柏服务操作平台系统” l 使公司为客户提供的商品描述表以及反馈报告更加合理和人性化l 逐步建立起完善的获取信息的网络,寻找高效的信息获得方法，逐步丰富公司“商品信息库”。

　l 摸索一套更加高效率的采购和配送操作方法,培训员工使其更加具有经验，改善采购人员及配送员工装备使其可以更快更好的反馈信息和获得命令 l 实现科学高效的采购和配送网点分布以及采购车、运输车、配送车的统筹高效管理 l 在市场调研基础上开发新服务六、 市场分析i. 市场描述与展望随着我国经济的高速发展，人民生活水平的不断提高，城市居民的收入阶层也产生了分化.其中家庭月收入超过一万元的高收入家庭从无到有，从少到多，已经逐渐形成了一个独特的阶层他们拥有傲人的收入，集中居住在高档社区,有较高的生活品位，追求生活质量;他们工作压力大，工作时间长，因此休闲时间格外宝贵;他们追究快节奏,高密度的生活,因此普遍对家庭购物感觉乏味而每日不得不进行的购物，是对他们宝贵时间的严重浪费，很大程度上降低了他们的生活质量这样一群人，迫切的希望有人为他们分担这份烦恼另外,随着信息技术登陆中国大陆,电子商务产业方兴未艾,进行大规模网上购物平台的硬件、软件基础均已具备因此，我们计划进军面向高收入人群(家庭月收入在一万元以上)）的商品代购行业根据我们获得的数据资料和独立进行的市场调查（详细资料见附表，下同),我们估算的这个市场今年潜在的价值为600０万.我们相信,这个市场在未来将向着高质量、多地域化的方向发展，并因此而不断扩大其规模。

根据北京市地税局《关于加强重点纳税人个人所得税征收管理的暂行办法》以文件中引用的数据，北京市年收入超过１0万元人民币的有五万人；但是我们有理由相信，实际人数将大于此我们调查了北京市高档住宅的销售状况，表明：北京市地价超过８0０0元/平米的商品房小区有９7个,其中地价超过10000元小区超过72个这些小区的住宅套数超过1０0０0０套，空置率为１7％ .我们由此初步估计年收入超过10万元的家庭数目超过8万根据我们第一次在北京的调查，高收入人群中有76％表示可以接受我们的服务，并且可以接受每年１０0０元左右的服务费，因此,在现在的市场条件下，这个高收入服务市场的潜在总价值可达到约6000万;我们预计公司第一年这个市场的实际价值为400万左右从现今的市场看，根据我们的调查,不愿接受服务的人中有６５１％担心公司的服务质量不佳这个人群也是我们的潜在的客户只要通过一段时间的市场运营和大规模的营销，相信我们可以通过高品质的服务、精品化的品牌来赢得顾客的信心，从而扩大我们的市场.从长期发展来看，中国的其他大中城市，尤其是东南沿海城市,同样具有可观的市场；有很多城市甚至比北京更有发展潜力.我们对杭州、宁波等东南沿海城市进行了实地的市场调查,结果是乐观的.东南沿海城市居民收入普遍较高，接受新事物也比较容易。

东南沿海市场开发的潜在价值，是公司远期的主要盈利来源我们在杭州进行的调查显示,在家庭月收入１0０00以上的人群中有7７％的人愿意接受我们的服务另外,从总体上看,随着中国融入WTO的程度不断加深，中国高收入人群的总数会在未来的十年内不断的增长相应地我们的市场规模也会有一定规模的自然增长因此，未来的三年内,我们这个服务市场将继续扩大据预测,在公司第一年年营业额可以达到３９36万,市场占有率可以达到9５%;第二年营业额可以达到1510．6万，市场占有率可以达到90％；第三年营业额达到290３.3万,市场占有率能够稳定在7０%左右三年之后,随着竞争的加剧，我们的市场份额会有所缩小，但由于我们提前进入市场，仍将具有一定优势,并将市场份额稳定在５0%以上.ii. 目标市场:我们将目标市场定义为商品的代购市场我们将该目标市场细分为以下两个市场:① 日常品代购市场:这里日常品的定义是指那些人们生活中所经常用到的商品.此类商品的特点是商品之间差异性小且客户对这种差异一般不在意,客户需求量大,容易形成大规模定点购买在此市场中，我们可以推出通过推出ＤD服务来占领市场我们的调查显示，在人们认为乏味的购物中,日常购物是名列第一的，有25．3%人认为日常购物是乏味的,不愿意进行。

这说明，ＤD服务的市场是存在，并且十分庞大的.② 奢侈品代购市场：这里的奢侈品是指上面所述日常品所不包括的商品.该类商品一般具有以下特点：客户对商品之间的差异比较在意，客户在购买此类商品时一般会收集商品信息然后慎重作出决定，单件商品需求量小,不易形成大规模购买在此市场中，我们将推出与之相适应的DFＤ服务来占领市场我们调查了“人们认为那些商品需要货比三家”,在调查中，此类商品显现出了明显的集中倾向,名列前三位的商品占了总需求的６6％其中家电产品30％，家居产品23%，电子产品13%.DFＤ服务以配送快捷、信息准确见长,而以上这三个产品的市场也就是今后DFD服务的主打市场iii. 目标消费群：我们的主体目标消费群是高收入人群我们可以依据以下两个维度对我们的目标人群进行细分:① 根据是否拥有购物时间可以将我们的目标人群细分成以下两类:1. 缺乏购物时间的高收入人群：这部分人群主要包括高收入的双工家庭以及高收入的单身白领这部分人群的特点是:平时工作压力大，时间紧张,迫切希望获得娱乐时间2. 购物时间充裕的高收入人群:这部分人群主要包括有成员赋闲（主要是家庭主妇或保姆)在家的高收入家庭以及高收入自由职业者。

这部分人群的特点是:虽然工作压力依然很大，但由于家庭中有无职业者或由于职业原因空闲时间较多，所以家庭购物时间相对比较充裕②根据是否易于接受新生事物也可以将我们的目标人群细分成以下两类：1. 易于接受新生事物的高收入人群该部分人主要具有以下特点:思想比较活跃,愿意尝试新的改变，追求时尚2. 不易于接受新生事物的高收入人群该部分人主要具有以下特点:思想比较传统，不愿意尝试新的改变,不愿追求时尚这样我们就可以将我们的消费群分成四类进行分析:1．对于即缺乏购物时间又易于接受新事物的人群：显然，这部分人群将是最易于接受酷柏服务的人群我们认为，对于该人群只要酷柏能够保证高品质的服务，这部分客户将成为我们最稳定的一部分客户2.对于缺乏购物时间但不易于接受新生事物的人群：这部分人群虽然比较传统,不太容易接受新生事物，但如果我们的营销活动做得到位，让他们认识到酷柏只是在代替他们进行传统购物，并能够开始尝试酷柏购物，我们认为这部分人群最终也会加入到酷柏客户的行列中来3．对于购物时间充裕但易于接受新事物的人群：这部分客户虽然拥有较充裕的购物时间，但我们的市场调查显示这部分人群中的绝大多数并不愿意将时间浪费在日常品的乏味采购中，因此对于这部分人群，我们可以通过主打DD服务来开拓市场。

４．对于购物时间充裕且不易于接受新事物的人群：这部分人群粗略来看可能没有发展潜力，但如果仔细分析就会发现，事实上,这部分人群虽然有充裕的时间，但仍然会希望在购买奢侈品时获得一定的信息支持,并且我们的相对低价对他们也会产生一定的吸引力iv. 风险分析我们的风险主要来自:1. 市场风险：由于我们提供的是一种全新的服务模式，消费者需要习惯我们这种新的购物模式并对我们公司的信誉有一个考验的过程,这些问题都会在一定程度上影响我们的市场扩展但这些问题会随着公司的发展、经验的积累及广告活动的进行得到逐步的解决2. 运营风险:我们的服务在运营中可能遇到各种各样的风险,这主要表现为:a) 交通状况：由于我们的信息传递、商品传递中有很大一部分是通过交通系统完成的，所以交通系统的畅通无阻就成为了我们开张快捷服务的基本保障但是，北京市的交通状况堪忧一旦出现交通的局部堵塞而我们又无法及时规避的情况，我们的采购、配送过程的准时,甚至我们服务链的连续性都会受到严重的影响对此我们采取的规避措施是每一个采购分部配备机动的三轮车，一旦发生堵车,三轮车将立即出动直达各个商场,以代替采购车执行任务.b) 网络安全：我们和用户最主要的交流平台就是我们的网络。

一旦网络病毒大规模爆发，或者网站受到攻击，我们的服务都将受到影响.为此,我们会建设一套并行的服务器以备不时之需一旦现行服务器瘫痪，备用服务器将被马上接通，使我们的服务得以照常进行c) 沟通风险:我们进行代购服务的核心技术之一就是将用户的商品要求准确无误的传达到商家手中.所以,在服务过程中用户对商品的描述与采购员对商品描述表理解之间的偏差就成为了造成用户对服务不满意的主要原因之一，也是我们的主要运营风险之一对此，我们既要加强对采购员的培训，加强其对语言文字的准确理解能力；另一方面，我们将努力的使我们的商品描述表规范化，尽量减少顾客和采购员之间用语的误差d) 与零售商家的合作：零售商家是我们的主要货源和合作者，一旦我们之间的合作产生问题,我们的效益必将受到严重的影响.其中最难解决的是赊账问题一旦商家拒绝和我们进行日结算或周结算的合作，公司的采购成本将大幅上升,甚至有现金链断裂的危险对此，我们采取的规避措施是:1、在运营中建立与商家的信任合作伙伴关系，努力达成一个双赢的协议2、预留一定数量的风险资金，一旦现金链紧张，立即注入资金,以保证公司的正常运营.七、 竞争分析考虑到我们的服务创新性较强，短期内不存在类似的公司参与竞争、长期可能会有大量公司跟进的情况，竞争分析将按长期、短期分别叙述。

1. 短期内我们的竞争阻力主要来自与网上购物公司和传统购物习惯两个方面a) 相对于网上购物公司i. 优势：A. 无差价原则所带来的安全感网上购物公司需要从商品差价中获得利润以维持生存我们向顾客保证的是：酷柏服务不赚取顾客任何形式的商品差价我们会按照发票上标明的价格向顾客收取商品费用对于顾客来说，这个保证不仅仅是一种让利,更重要的是，它向顾客提供了一种安全保证，使得顾客相信，酷柏服务就是在“代替”顾客进行购物，顾客在商场看到的是什么价格，我们就用同样的价格进行采购,我们不会让顾客在商品价格上有所损失.在与商家的长时间合作中，我们会与商家签订一系列的合作协议,在这些协议的签订过程中,我们会一直本着“要打折不要回扣"的原则,将商家给予我们的优惠全额奉送给我们的客户.另外,我们与所有合作商家的合作协议将采取全透明的方式在网上公布，使顾客得以监督我们不在采购过程中享受任何形式的差价利润B. 商品选择性广网上购物公司的特点在于，将真实的购物环境虚拟化，从而节约了成本从本质上讲，它并没有摆脱传统购物方式以商家提供货物为主导、顾客选择范围受限制的缺点我们借用了网上购物公司的虚拟模式,从而同样节约了成本。

而相对网上购物公司,我们的主要优势在于酷柏服务的需求―采购方式相对于传统的采购―销售方式,我们的客户不必局限于少数的商品范围和商品类型，从而实现真正的人性化服务C. 网上购物公司的服务对象几乎是全体大众，这就导致了两个问题：1、顾客的地理分布过于广泛，使得网上公司的配送成本过高2、分散于各个阶层的顾客分布不利于树立品牌的精品形象,不利于获得稳定的顾客群相对而言，我们的优势在于：1、以小区为单位的配送模式大大降低了配送成本２、针对高档客户进行高档服务，使得我们的服务具有高贵的品牌形象，有利于在高收入人群中得到认同,从而获得稳定的客户群D. 网上购物的过程本身给顾客造成了极大的时间浪费很多顾客需要花费大量时间在网上对比、选择商品即使如此，搜索的结果也往往是一无所获而我们的酷柏服务模式则致力于最大程度为顾客节约时间只要顾客提出需求，我们就会根据我们的服务模式帮助用户选择、对比商品，既帮助顾客节省了时间,又弥补了顾客购物信息不足的劣势ii. 劣势我们相对于网上购物公司的主要劣势在于商品价格一般的网上购物公司的商品价格都会相对于市场价格低1０％到２0%而这一点是我们无法做到的，我们做到的只是按照市场价将商品交给客户。

然而事实上,由于我们和网上购物公司进行的根本就是不同的服务，在商品价格方面其实根本没有比较的可能性用户在酷柏享受的是从商品搜寻到反馈到配送的全方位代购服务,我们对商品的价格没有决定权;而网上购物公司进行的就是一种纯粹的买卖商品的服务，它们的利润来源就是来自于商品差价对于这个劣势，我们会通过大规模的营销和长时间的高品质运营向用户证明，酷柏的服务是物有所值的.b) 相对于传统购物习惯i. 优势:对于顾客而言，传统的购物方式意味着高昂的时间成本相对于网上购物，传统的购物方式会使得顾客花费更多的时间，更多的精力去选择自己中意的产品;传统的购物方式还意味着高昂的交通成本事实上，传统的零售商家将商品的配送费用转移给了消费者，使得消费者在交通上花费了大量宝贵的时间、金钱针对于这两点，酷柏服务模式从核心理念到具体实施都以“顾客至上”为原则：我们帮助顾客挑选商品，为顾客配送商品，将顾客的两种隐性成本都转移到我们的显性成本上，努力为顾客提供超一流的服务ii. 劣势：相对于传统购物方式,我们的主要劣势在于无法向顾客提供琳琅满目的实物商品进行选择,无法使顾客享受商场购物的乐趣但是,我们的服务理念在于尽量节省顾客的购物时间；我们的服务人群多半认为购物是乏味的.因此，即使我们缺乏“购物的乐趣",我们也可以将此劣势的影响降到最低。

另外，我们的市场调查显示,绝大部分人认为“有时对购物感到乏味”,这也就意味着，绝大部分消费者是存在代购服务的需要的,只要我们推出针对不同消费群，不同产品的代购服务，并且不断完善反馈报告，使之可以从更多的角度反映商品信息,就一定能够弥补因视觉感官较差而造成的不足酷柏服务的核心优势在于最大程度的节约顾客的交易成本,这包括时间成本、交通成本、用户缺乏安全感而产生的附加成本这些交易成本，无论是在网络购物中，还是在传统购物中，都难以得到满意的完全解决作为用户来讲，我们的最大优势就在于一种人文化的关怀,在于一种彻底以顾客为核心的服务体验；而这种关怀，这种体验的本质，就是我们为顾客分担了绝大部分的交易成本,我们让我们的客户真正地体验到快捷、稳定、有品质的交易服务在为顾客承担成本的同时，酷柏公司还能够实现低成本运营我们相对于对手的竞争优势还在于将传统商家配送成本低、商品选择性广的优点和网上购物公司运营成本低、公司结构精炼的优点结合起来，实现低成本的高品质服务因此在短期内我公司可以凭借其博采众长而又独有创新的特点迅速的抢占市场、树立品牌、培养忠实的客户群,为在长期竞争中取得优势奠定坚实的基础2、 长期来讲，会有大量的公司模仿酷柏服务模式进行跟进。

相对于后来跟进的公司,我们的优势是很明显的:A. 由于我们的服务模式是以社区为基本单位的，因此服务一旦建立，顾客忠诚一旦形成,会形成很强的地区垄断性,其他公司很难进入我们已经成熟的社区单位.公司将在社区中组织“乐购会”，根据不同的社区文化，定期组织会员参加各种联谊活动，加强社区中居民之间的联系,使得会员在认同社区文化的同时，加深对“乐购会”、“酷柏”等服务的了解,树立其品牌形象，培养顾客对公司的忠诚B. 由于我们进行的是高档次的代购服务,因此品牌效应举足轻重其他公司跟进时,我们已经树立了自己独一无二的精品品牌形象，使得新来者相形见绌.在共同开发一个新的社区时，我们会凭借自己的品牌优势和丰富的营销经验来取得优势.C. 由于我们已经进行了多年的酷柏服务，我们将积累丰富的营销经验和运营经验；经过多年“酷柏服务操作平台”、“商品信息库”的建设和研发工作,我们的采购成本和配送成本也已经降到十分低廉的程度；我们的员工经过多年的实际工作和培训，已经对自身业务十分熟悉这些优势都是靠多年的实际工作一点一滴地积累起来的,是任何一家新兴公司也无法比拟的D. 长期的人才培养计划公司将始终把人才培养作为工作的重点之一，争取培养出一个高效团结有创造力的优秀管理团队和一批经验丰富的高素质员工.我们在培养顾客忠诚的同时，更注重培养员工对于所在社区团队的忠诚,对于积极向上的公司文化的忠诚,使得最优秀的员工永远忠于酷柏,最宝贵的经验永远留在酷柏，最强劲的创新永远来自酷柏。

另外，当同一地区存在诸多竞争对手，竞争异常激烈，利润变薄之后，我们会将我们的业务向外地市场延伸，以保证公司利润的稳定我们已经对杭州、宁波等东南沿海城市进行了初步的实地市场调查,结果显示十分乐观只要时机成熟,我们会凭借自己的品牌与丰富的经验迅速抢占东南沿海市场，并根据当地的实际情况，将我们的服务本土化八、 营销计划a) 初期营销计划—即市场拓展计划我们认为在公司的初期，公司面临的主要营销阻力将不是来自于网上购物网站等具体对手，而将是大众传统的店铺购物习惯.也就是说，酷柏挑战的是一种传统的购物理念，而不是某个具体的竞争对手所以如何让大众知道酷柏服务，尝试酷柏购物，进而习惯酷柏购物将是公司初期营销工作的重点在本时期，酷柏服务的“方便快捷”将被确定为公司的主打卖点.A. 如何让大众知道酷柏服务鉴于公司以住宅小区为单位展开服务的经营策略以及各小区之间可能存在的社区文化差异,公司初期的营销活动将以分区营销（即以小区为基本单位展开营销）为主各小区的营销计划都将由基本营销计划和特色营销计划两部分组成.l 基本营销计划：该计划由公司统一制定,包括在各小区发放印制精美的宣传单（不单独发放,需配合特色营销中的主题活动发放)，向小区住户寄信，小区路边广告牌,为小区提供印有酷柏广告的公益设施等实体营销活动。

l 特色营销计划：该计划将由公司市场营销部和该小区“乐购之家”成员根据该小区的人群特征以及社区文化等具体情况共同制定其形式可以是举办符合小区住户口味和社区文化的主题促销活动等.B. 如何让大众尝试酷柏购物酷柏将通过两方面的活动来达到此目的：① 增加成为酷柏会员的吸引力公司将通过开展“三家乐”,“幸运会员"，“现场入会”“1元特别服务"等活动来达到此目的三家乐”:即任何三个购买酷柏服务的家庭只要在公司网站宣布结为“三家乐"小组，每个家庭便都可以获得酷柏提供的“免费套餐"一份（1０次DFD服务，２0次DD服务,1次特殊搜寻服务）.而且还可以以“三家乐小组”为单位参加酷柏“乐购会”不定期举办的趣味比赛幸运会员"：即按照会员注册顺序，在每一百位会员中将产生5名幸运会员，赢得超值大奖现场入会”：是指在公司举办主题促销活动时用酷柏提供的电脑在活动现场入会的客户即可获得一份“免费套餐”1元特别服务”：任何住户只要成为酷柏会员,便可以获得“1元特别服务”即会员如果购买蔬菜或水果，则每次服务酷柏仅收１元服务费.② 降低客户尝试风险每一位住户只需要通过填一份酷柏会员的注册表（只包括不涉及隐私的基本信息）成为酷柏会员，便可以获得酷柏赠送的“免费套餐”一份.我们的会员可以利用酷柏的“免费套餐”,无风险无成本地尝试酷柏代购服务.另外我们通过推出DF服务,可以打消许多潜在客户之所以不选择酷柏的主要顾虑(对我们所代购商品的货源和质量不信任的顾虑），从而进一步降低这部分潜在客户选择我们服务的风险。

此外，酷柏还将在一些高价位杂志上投放广告,但出于资金方面的考虑，公司初期将原则上不考虑电视广告但从远期来讲，我们认为电视广告是必需的，这对于提高酷柏品牌的社会知名度以及扩大酷柏的社会影响力有着非常的意义.b) 长期营销计划――即忠诚计划我们认为，一段时间后必将会有大批的公司通过模仿酷柏模式进入到酷柏代购服务的市场中来当酷柏购物服务不再是酷柏独有的业务时，酷柏面临的将是一个竞争异常激烈的代购服务市场因此培养酷柏的忠实客户，提高客户的忠诚度将是贯穿酷柏营销工作始终的一个重点在初期营销中酷柏获得的大批原始会员将是酷柏展开忠诚营销的基本对象.酷柏的忠诚计划将以“乐购会”为主要载体和工具展开，充满活力的“乐购会”将被作为酷柏在该时期的核心竞争优势和营销主打卖点.“乐购会"即是一个由酷柏会员客户组成的休闲俱乐部凡是购买服务次数超过一定数额的酷柏会员都将成为“乐购会"的会员原则上,每个住宅小区都将建立一个分会乐购会"将以举办趣味比赛，酒会,节日宴会(可以是母亲节妈妈宴,情人节情人宴等）,特色沙龙，各种主题讲座等活动为主要活动形式,其主要目的是为酷柏的客户提供一种休闲娱乐的途径，一个互相沟通的平台，一个扩大视野的窗口；并通过促进小区内住户交流和沟通，帮助社区建立一种稳定的社区文化,一种和谐温馨的社区气氛.总之,酷柏就是通过为客户提供这样一个人性化的社区俱乐部来培养客户对酷柏的感情,从而提高客户的忠诚度。

除了，“乐购会”之外,酷柏还将通过其他活动来提高顾客的忠诚度.A酷柏积分计划酷柏将根据客户购买酷柏服务多少等方面确定客户积分规则，并在客户积分达到一定程度时给予特定的奖励.Ｂ发行酷柏联名卡当公司发展到一定阶段后,公司将考虑和其他企业（酒店。