厦门再生针剂销售项目投资计划书_参考范文

泓域咨询/厦门再生针剂销售项目投资计划书厦门再生针剂销售项目投资计划书xx投资管理公司报告说明安全性方面，虽然再生材料本身可完全代谢，但由于微球直径大、悬浮性弱，注射层次深，注射难度有所提升；考虑到当前合规产品推广均配合严格的机构认证和医生培训制度，操作风险整体可控价格定位方面，国内合规再生针剂产品终端售价约16000-23000/ml，定位于高端新型填充针剂，为求美者提供更好填充效果的同时，也为下游医美机构提供了更大的利润空间和更强的推广动力根据谨慎财务估算，项目总投资1115.95万元，其中：建设投资714.21万元，占项目总投资的64.00%；建设期利息7.75万元，占项目总投资的0.69%；流动资金393.99万元，占项目总投资的35.31%项目正常运营每年营业收入3300.00万元，综合总成本费用2529.55万元，净利润564.86万元，财务内部收益率39.46%，财务净现值1522.67万元，全部投资回收期4.40年本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。

本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型本报告可用于学习交流或模板参考应用目录第一章 项目绪论 8一、 项目概述 8二、 项目提出的理由 8三、 项目总投资及资金构成 9四、 资金筹措方案 9五、 项目预期经济效益规划目标 10六、 项目建设进度规划 10七、 研究结论 10八、 主要经济指标一览表 10主要经济指标一览表 10第二章 行业分析和市场营销 12一、 再生针剂渗透率 12二、 大数据与互联网营销 13三、 再生针剂产品功效 27四、 整合营销传播计划过程 28五、 再生针剂产品特点 28六、 绿色营销的内涵和特点 29七、 再生针剂行业产品梳理 31八、 制订计划和实施、控制营销活动 32九、 再生针剂渠道空间 33十、 再生针剂格局展望 34十一、 市场需求预测方法 35十二、 整合营销和整合营销传播 39十三、 新产品开发的程序 40第三章 公司组建方案 48一、 公司经营宗旨 48二、 公司的目标、主要职责 48三、 公司组建方式 49四、 公司管理体制 49五、 部门职责及权限 50六、 核心人员介绍 54七、 财务会计制度 56第四章 发展规划分析 59一、 公司发展规划 59二、 保障措施 60第五章 人力资源管理 63一、 审核人工成本预算的方法 63二、 企业人力资源费用的构成 65三、 岗位评价的特点 67四、 岗位评价的基本功能 68五、 招募环节的评估 70六、 技能与能力薪酬体系设计 71七、 绩效管理的职责划分 74八、 员工职业生涯规划的准备工作 77九、 实施内部招募与外部招募的原则 81第六章 运营模式分析 83一、 公司经营宗旨 83二、 公司的目标、主要职责 83三、 各部门职责及权限 84四、 财务会计制度 88第七章 经营战略方案 91一、 企业文化战略的实施 91二、 技术来源类的技术创新战略 92三、 企业技术创新战略的基本模式 96四、 企业经营战略管理体系的构成 97五、 人力资源的内涵、特点及构成 98六、 企业经营战略控制的含义与必要性 102第八章 公司治理分析 105一、 公司治理原则的概念 105二、 股东权利及股东（大）会形式 106三、 股东大会的召集及议事程序 111四、 信息与沟通的作用 112五、 内部控制评价的组织与实施 113六、 机构投资者治理机制 124第九章 SWOT分析 127一、 优势分析（S） 127二、 劣势分析（W） 129三、 机会分析（O） 129四、 威胁分析（T） 130第十章 项目选址可行性分析 138一、 加力扩内需稳投资，在主动服务新发展格局上展现新作为 141二、 加力扩增量优存量，在构建现代产业体系上开创新局面 145第十一章 财务管理分析 150一、 计划与预算 150二、 财务可行性要素的特征 151三、 应收款项的概述 152四、 分析与考核 154五、 营运资金的管理原则 154第十二章 投资方案 157一、 建设投资估算 157建设投资估算表 158二、 建设期利息 158建设期利息估算表 159三、 流动资金 160流动资金估算表 160四、 项目总投资 161总投资及构成一览表 161五、 资金筹措与投资计划 162项目投资计划与资金筹措一览表 162第十三章 经济效益及财务分析 164一、 经济评价财务测算 164营业收入、税金及附加和增值税估算表 164综合总成本费用估算表 165固定资产折旧费估算表 166无形资产和其他资产摊销估算表 167利润及利润分配表 168二、 项目盈利能力分析 169项目投资现金流量表 171三、 偿债能力分析 172借款还本付息计划表 173第一章 项目绪论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：厦门再生针剂销售项目2、承办单位名称：xx投资管理公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xx园区5、项目联系人：孔xx（二）项目选址项目选址位于xx园区。

二、 项目提出的理由结合再生针剂材料特点和发展阶段，产品上市初期渠道推广速度和销售策略将对销量有较大影响医美针剂需要由具备医疗资质的医生注射，通过下游医美服务机构才能实现消费者触达，而下游机构会根据不同产品的盈利空间、医生操作熟练度、临床经验数据完备度、消费者的认可度等因素选择合作产品，并通过医生推荐影响消费者选择，因此下游机构的合作覆盖、专业医师的操作培训对产品的终端销售表现至关重要再生针剂注射难度高于传统填充剂，产品推广需要依托更丰富的临床经验数据，和更严格的机构认证和医生授权；同时产品之间存在差异但又有替代性，新品类推广初期消费者对产品的认知还比较有限，因此产品销售更多依靠终端可得性以及机构医生的利润空间和推荐偏好，厂商的渠道推广和销售策略重要性凸显新产品需要通过“渠道拓展、提供利润空间—机构医生推荐—消费者触达—C端讨论度提升”的销售策略来抢占消费者心智，实现市场的快速抢占和销量的快速提升三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资1115.95万元，其中：建设投资714.21万元，占项目总投资的64.00%；建设期利息7.75万元，占项目总投资的0.69%；流动资金393.99万元，占项目总投资的35.31%。

四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1115.95万元，根据资金筹措方案，xx投资管理公司计划自筹资金（资本金）799.60万元二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额316.35万元五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：3300.00万元2、年综合总成本费用（TC）：2529.55万元3、项目达产年净利润（NP）：564.86万元4、财务内部收益率（FIRR）：39.46%5、全部投资回收期（Pt）：4.40年（含建设期12个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1055.77万元（产值）六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间七、 研究结论项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1115.951.1建设投资万元714.211.1.1工程费用万元443.531.1.2其他费用万元256.441.1.3预备费万元14.241.2建设期利息万元7.751.3流动资金万元393.992资金筹措万元1115.952.1自筹资金万元799.602.2银行贷款万元316.353营业收入万元3300.00正常运营年份4总成本费用万元2529.55""5利润总额万元753.15""6净利润万元564.86""7所得税万元188.29""8增值税万元144.18""9税金及附加万元17.30""10纳税总额万元349.77""11盈亏平衡点万元1055.77产值12回收期年4.4013内部收益率39.46%所得税后14财务净现值万元1522.67所得税后第二章 行业分析和市场营销一、 再生针剂渗透率再生针剂功效好、定价高，预计主要对高端玻尿酸形成分流和替代。

2019年我国玻尿酸填充剂终端售价约1000-15000/ml，以品牌和产品为依据对市场进行分层，将欧美主流品牌（乔雅登、瑞蓝等）及部分韩国、本土部分高端单品（公主、宝尼达等）划定为高端市场，终端售价区间约为5000-15000/ml，对应销量占比约12%，销售额占比约35%；将韩系主流品牌（伊婉、艾莉薇等）及本土品牌升级版单品（嗨体、润致、姣兰等）划定为中端市场，终端售价区间约为2500-5000/ml，对应销量占比约27%，销售额占比约35%；将韩系品牌低价单品（伊婉C等）及本土品牌性价比单品（爱芙莱、润百颜、海薇）划定为大众市场，终端售价区间约为800-2500/ml，对应销量占比约62%，销售额占比约30%考虑到再生针剂功效上自然度更好、融合性更高、效果更持久，终端定价上约10000-20000/ml，与高端玻尿酸的功效特点和价位水平更为一致，消费者重合度高再生针剂将主要对原有高端玻尿酸市场形成替代，对应品牌主要为欧美主流品牌（乔雅登、瑞蓝等），生产者主要为海外厂商（Allergan、Galderma等），销售额占比约35%二、 大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。

互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、《大数据时代》的作者维克托•迈尔•舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而是针对某个现象或事项的所有数据比如说关于一家企业的数据信息，除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础依照《大数据时代》的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数据化”趋势下的必然产，物而数据化最核心的理念就是“一切都被记录，一切都被数字化”大数据不是一部分数据样本，而是关于某个现象的全部数据。

对企业而言，理解大数据要重视其多样化的形态和来源，发展对数据的深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体，进行准确预测从战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同时也是企业的管理思维和运作范式通过数据融合与分析挖掘，借以提升管理效率，开拓价值创造模式，它契合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像（个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等；企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更加精准、更有针对性借助大数据能够完成更精细的市场细分基于此，对不同客户，企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求亦即，企业有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法，使得每一类顾客获取到的是自己期望获得的产品及相关信息，如此，相比全覆盖的轰炸式营销，能够减少顾客对促销的抵触感，提高营销效果2、移动网络助力互联网营销1991年英国物理学家TimBerners—Lee发明了万维网，但他也许不会想到万维网（wwW）如此迅速地推广，并对这个世界产生前所未有的深刻影响。

美国知名经济学家泰勒•考恩指出，“与电的发明不同，互联网还未改变每个人的生活，但它已经改变了许多人的生活，且将会对下一代产生更为强大的影响力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去应付那些由泛泛之交构成的超大关系网的人、愿意以极快速度吸收信息的人”4G是第四代移动通信及其技术的简称，是集3G与WLAN于一体并能够传输高质量，视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下的技术产品与3G相比，通信速度更快、网络频谱更宽、通信更加灵活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服务、实现更高质量的多媒体通信、频率使用效率更高、通信费用更加便宜4G网络的建设带动了4G手机用户的迅速增加运营商的网络能力有了显著提升，消费者的通信体验大大改善4G网络将移动上网的速度提升到100Mbps，已经达到了部分用户家庭中固定宽带的速率，使得人们能够在手机上体验到更快的网络访问速度在没有WiFi的时候，4G网络可以起到很好的替代作用4G网络的应用大大提升了信息交换效率总之，互联网特别是移动网络技术的广泛应用，为互联网营销的实现提供了可能，主要原因是移动互联网更好地满足了顾客的时间碎片化的便利性需求可以说，互联网特别是移动互联网是互联网营销的技术基础。

二）官网自营互联网营销（习惯性称谓，在此章实际是互联网促销）有很多形式，如官网自营、微博营销、微信营销、搜索引擎营销、视频营销等当然，不同分类下的称为也不尽相同，有的还有内容上的交叉无论哪一种形式，都具有传播与促销的功能，有的还有直接提供服务的作用官网上自营是互联网企业传递信息的直接渠道不难理解，官方网站是体现主办者意志想法，企业信息公开，专用、权威和公开性质的一种网站，人们也常将其作为了解企业信息的首选方式官网自营可以充分利用企业原有品牌影响力，官网的权威性给自身品牌背书因此，企业在官网（PC端、移动端）开通互联网通道、发布品牌及产品信息、提供官方应用程序下载、设立产品论坛等，目的就是充分利用官网的公信力和吸引力，形成自营渠道，实现销售产品或服务的目的在自有业务平台（即官网）上传播品牌及业务，这是非常普遍的常态传播形式同理，在相关管理部门许可的前提条件下，线下场景中也有在企业办公大楼上竖起广告牌的情形只是线上的广告制作成本更低，甚至有时是零成本三）微博营销作为一种新兴媒体，微博进入门槛较低，它融合了传统媒体、网络媒体、手机媒体的功能于一身，具有强劲的传播优势：便携、即时、快速、互动性强，传播具有“裂变性”，有价值的信息会在短时间内得到关注，并迅速传播开来。

有研究表明，一种传播媒体普及到5000万人，收音机用了38年，电视用了13年，互联网用了4年，而微博只用了14个月微博基于公开平台架构，允许用户创作和发布信息并附加多媒体内容，还可以帮助用户获得大量的内生和第三方开发的应用加之微博营销的成本投入少、互动性强、传播速度快等特点，已成为企业特别是中小企业产品发布、促销信息传播、活动公告宣传、危机公关处理的首选平台，最终发展成为企业的自媒体以新浪微博为例，截至2013年8月2日，其认证的企业微博近32万家22013年8月5日新浪与拥有900万家淘宝商户的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘宝版，则使得微博这一营销模式发挥到了当时的极致，表现为当用户账户绑定后，微博用户可直接登录淘宝平台完成交易、支付等功能，实现新浪微博与淘宝账户互通，用户在绑定后可以用一方账号登录另外一方的业务，大大减少在两个平台登录切换的成本，让购物和信息分享更为方便快捷新浪微博积极推动用户基数增长，提升用户活跃度，加强移动端变现，优化广告产品以求从各个维度更好地服务持续增长的客户群体微博的广告和营销业务继续保持强劲势头四）微信营销毫不夸张地说，微信的出现相当程度地改变了人们的生活方式。

在今天的移动互联网时代，微信用户的使用频率和用户黏性远高于其他社交平台，因此，企业也有必要选择并利用好这样的工具实现有效的传播微博最大的营销优势是其粉丝形成的广度，而微信的优势在于其点对点的沟通深度相比微博而言，微信是个相对封闭的环境也正因为微信将用户置于熟人关系中，在微信中所产生信息的关注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量转发的文章往往能实现非常高的阅读量微信与微博并不矛盾，并且可以联动、整合1、微信营销的优势微信营销是指企业借助微信功能，通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销1）潜在客户数量多微信的快速的技术迭代，功能越来越强大，给用户带来的越来越多的便利和实用性，使其成为众多商家和企业潜在客户的聚集地，且微信的用户数量还在不断地攀升至2016年年底，微信的月活跃用户正式超越了，在用户数字上，微信成为名副其实的腾讯第一大平台可以预见，8亿多微信用户的背后蕴藏着巨大的潜在客户、市场容量大2）营销成本低廉传统的营销推广多在线下，成本固然较高；而微信是一种软件，且使用是免费的也就是说，微信从注册、开通，到使用各种功能都不收取费用，只是在使用微信时产生的上网流量由网络运营商收取比较低廉的流量费。

如此，企业通过微信开展的微信营销活动的成本自然也是非常低的3）营销信息到达率高如果在微博上发布的信息，发布者无从知晓他（她）的粉丝是否真正收到、阅读了的信息微信则不同由于每一条信息都是以推送通知的形式发出，企业所发布的每一条的信息都会送达订阅用户手中，到达率几乎是100%，信息传播到达率高于微博4）精准营销微信公众账号能够通过后台的用户分组和地域控制等手段对用户进行多样化分类，有利于准确发现用户（顾客）需求，进而实现精准的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的内容等5）营销方式多元化微信不仅支持文字，还支持语音以及混合文本编辑，普通的微信公众账号就可以群发文字、图片、语音三个类别的内容而经过认证的微信公众账号，会有更高的权限，能推送更漂亮、更能体现企业意愿的图文组合信息图文并茂，并辅之以有特色的语音和视频，比较容易拉近企业与用户（顾客）的距离，使营销活动变得更生动、更有趣、更有效6）营销方式人性化微信的功能可以实现用户许可式选择和接受，由此，微信公众账号的内容推送既可以是企业主动推送，也可以把接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，如回复某个关键词可以看到相关的内容等。

这种亲民而不扰民的设计，使得企业的微信营销过程更具有人性化2、微信公众号营销微信营销的方式有很多，有以建立并维系客户关系为目的、发挥漂流瓶、查看附近的人、二维码扫描等微信功能的微信营销，也有利用开放平台、语音信息等功能进行内容推送、创意执行的微信营销，还有直接在公众平台上营造品牌及产品信息传递生态链的微信营销结合本章目的，主要有微信公众号营销和微信群营销两类必须提及的是，微信的公众平台功能较好地弥补了微信的封闭性，也让微信不止停留在社交的层面，可以作为一个有效的传播工具对于公众平台来说，信息主要以推送的形式传达，是一种一点对多点的传播，传播广泛针对微信公众号，腾讯分别提供了三种类型的公众号，分别是服务号（主要偏于提供服务，类似银行、114、提供服务查询，认证前后都是每个月可群发4条消息）、订阅号（主要偏于为用户传达资讯，类似报纸杂志，认证前后都是每天只可以群发一条消息）和企业号（主要用于公司内部通信使用）根据业务属性，企业可以选择申请不同种类的微信公众号，如果选择运营得当，可以很好地发挥传播与沟通的渠道效应3、微信群营销除了微信公众账号外，微信的另一传播依托对象就是微信群（类似QQ群）。

如，热度非常高的微信讲座也是非常好的一种宣传方式，借由一些公益性质的讲座活动，将高质量的用户吸引到同一个微信群中，增加企业直接接触目标用户的机会，可以说是一种性价比非常高的传播方式五）搜索引擎营销搜索引擎在帮助企业从浩瀚如烟的海量网民中挖掘潜在顾客具有重要作用潜在顾客主动查询，通过搜索关键词反映顾客需求，搜索引擎根据客户需求给出相应的结果，有效地增加网站流量、促进企业销售及推广、提高品牌知晓率搜索引擎的直接作用和间接作用均不可小觑1、搜索引擎及其营销意义搜索引擎，搜索的并不是所有数据，而是一些事先整理好的网页索引数据库，但是这些数据也是片断性地和网页文字相匹配的简言之，搜索引擎指的是收集了互联网上众多网页并对网页中的每一个字进行索引，从而建立索引数据库当某个用户在搜索框中输入并搜索某个关键词的时候，网页中包含的该关键词的网页就都会被作为搜索结果搜索出来，经过复杂的算法进行有序的排列后，这些结果就按照与搜索关键词的相关度的匹配性，依次排列并展示出来百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已经成为我们熟知的搜索引擎平台搜索引擎营销（SEM）就是根据用户或顾客使用搜索引擎的方式利用用户或顾客检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户或顾客的过程。

亦即，搜索引擎营销就是一种互联网营销手段，通过抓住用户或顾客对于搜索引擎的使用习惯和依赖性，把用户或顾客最终需要搜索的信息精准地推送给用户或顾客的过程搜索引擎营销的意义表现在顾客和企业两个侧面对用户（顾客）而言，可以非常便捷地进行精准的搜索，即用户（顾客）通过搜索引擎中的关键词精准找到自己需要的信息；另一方面，企业能够以最小的成本寻找精准的客户，并借以创造最大的互联网价值也就是说，而企业则可以通过锁定不同关键词得到有效的顾客，并根据用户（顾客）的搜索习惯、爱好和需求，向其推送精准的广告2、不付费搜索与付费搜索不付费搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎优化（SEO）的结果搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式而搜索引擎营销的基本原理是让用户发现信息，提供进入网站/网页进一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以为企业引入流量企业通过对于如何抓取网页、如何索引、最终如何排名方式的了解后，采取适合自身的方法，最终使得该网站信息在搜索引擎的展示结果中处于靠前位置自然搜索PC端出现的地方一般出现在页面左侧，位于若干个付费搜索结果的下面，包含的内容一般有标题和内容预览。

不付费搜索的移动端呈现与PC端相似，不再赘述关于付费搜索，移动端付费搜索和电脑PC端付费搜索方式有很大不同PC端付费搜索，可以按点击付费（PPC），也可以按每次点击费用（CPC）以及搜索引擎广告等付费搜索的种类大致可分为目录免费登陆、品牌专区、竞价排名广告、网盟推广、移动推广以及部分增效工具，其中竞价排名广告成为众多企业比较常用的付费搜索竞价排名广告，指的是主要由搜索引擎出价高低决定排名顺序，比如百度竞价，对同时购买同一关键词的网站排名的话，竞价的高低起了关键性的作用移动端屏幕相比PC端比较局限，PC端很多看上去简单的广告若移植到移动端，效果就会打折扣，所以移动端付费搜索会有自己比较有特点的广告形式，主要有五种其一是Banner广告，直接复制webBanner广告，一般位于屏幕的顶部，偶尔底部也会有；其二是开屏广告，顾名思义，应用启动时会出现，全屏展现，时间为3～5秒，主要应用于品牌广告；其三是积分墙，是按照的效果付费的广告形式，多用于APP应用展示多种多样的积分任务，用户完成任务就可以获得相应的积分，开发者也可以由此获得收入；其四是插屏广告，多在视频播放中弹出；其五是信息流广告，作为一种移动端的原生广告形式，用户查看好友信息的时候，会插播搜索推广信息。

这种信息流广告比插播广告有较好的用户体验，效果比较良好3、漏斗图及搜索引擎营销过程搜索引擎营销过程就如同一个漏斗，实现由上到下，从展现、点击、浏览、咨询和转化（下订单）的过程在这期间，流量逐渐变小、数量也在不断变少，类似“漏斗”造型，故名这个“漏斗”可以从两个方面进行分析，首先，从用户或顾客角度来看，是一个从搜索信息→点击感兴趣的推广结果→打开网页浏览→与网站互动咨询→下单购买合适商品的过程；其次，从企业营销角度来看，是推广结果在搜索结果页面展现→获得网民点击→网站被浏览→与咨询者互动→获得订单的过程在搜索引擎营销过程中，表面上看，“展现”和“点击”主要决定于搜索平台；“浏览”（包括互动咨询）关键在企业；而“转换”主要决定于线下交易、服务及物流等事实上，搜索平台的选择、搜索平台上如何展现等也是企业与其洽商（包括优化、付费、排名等）的结果；线下交易也是主要决定于企业与合作伙伴的关系亦即，企业在搜索营销上的努力，直接关系到营销效果基于此，此图也被称为搜索引擎营销效果转化漏斗六）视频营销视频营销是指企业通过网络视频，借助视频平台，达到宣传企业品牌、产品及服务的一种传播手段其主要模式有四种一是广告推送模式，主要包括视频网站中片头贴片、片尾贴片和暂停贴片；二是植入模式，可以利用自制的微电影等形式将品牌或产品价值信息点，植入到视频短片中，通常要求视频情节、背景与道具等与品牌主张和产品信息高度吻合；三是用户创造内容模式，如在优酷、土豆等平台上征集、票选由网友创造的视频作品，通过网友与品牌企业的互动，加深对品牌印象；四是病毒式传播视频，即通过发布极具吸引力和传播力的视频，融合产品和品牌广告信息，期望用户自发传播，最终在用户中形成病毒式的快速传播。

YouTube首创为网友提供上传视频的互动模式平台，后续的优酷、土豆等国内很多视，频网站也快速开发、成长网络视频24小时全天候可视的特点使网络视频广告更加多元和灵活，比如网络视频前的贴片广告、视频中的植入式广告，以及企业创作的供网友传播的病毒式视频等，为企业的视频营销提供了广阔的空间实践中，在优酷、土豆、爱奇艺、搜狐视频、腾讯视频、乐视视频等网站平台上有很多企业制作的微电影及广告片，起到了不可低估的传播作用支付宝”作为一种针对网上交易推出的安全付款服务，它可在买家确认收到货前，替买卖双方暂时保管货款作为国内首创的网上支付工具，支付宝从一开始的口号和目标就是“安全支付，天下无贼”2004年视频营销活动，利用《天下无贼》的知名度、美誉度吸引用户关注，同时用故事情节表现出来，使网上安全支付的概念更加平民化，进而引领更多人使用这一工具三、 再生针剂产品功效海外已使用多年，积累了临床数据和消费者认知少女针伊妍仕Ellansé在2009年获得欧盟CE、美国FDA认证，2015年前后在我国台湾、香港批准上市，目前已在全球60多个国家和地区使用了十余年，积累了大量临床经验和数据童颜针在全球范围内包括法国塑然雅Sculptra、美国得美颜DermaVeil、韩国爱塑美AestheFill、百佳丽Bellezza、加纳菲Ganafill等20余个品牌，主流品牌塑然雅Sculptra在1999年获得欧洲CE认证，此后在美国、韩国等多个国家获批，销售范围覆盖全球40多个国家和地区。

国内正规产品正处获批初期，当前推广进度较快，随着临床数据的积累、医生培训授权的推广和消费者教育的推进，预计未来2-3年将持续快速放量，市场有望从导入期快速过渡至成长期我国于2021年首次批准三款再生类填充针剂上市——艾维岚、濡白天使、伊妍仕，开启国内“再生元年”，但根据头豹研究院数据，2021年以前我国再生类产品已经存在近10亿体量的非正规市场（Ⅰ/Ⅱ类产品和非正规渠道获取的海外产品），可见国内需求旺盛新产品上市需要一定培育周期，作为注射难度大、价格带高的全新品类，再生针剂快速放量，推广进程较快伊妍仕作为海外成熟产品，在大量的临床经验和数据基础上，执行机构和医生认证制度；濡白天使作为爱美客自研新品，执行严格的机构和医生授权制度，目前培训的医生通常为科室主任级别，有多年注射经验，单个医生培训加考核的时间周期需要至少一个月，后续临床经验的积累、注射技术的成熟则需更多时间四、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。

整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中五、 再生针剂产品特点再生针剂以PLLA、PCL微球为主要成分，通过刺激人体自身胶原蛋白再生实现更加自然长效的填充效果PLLA（Poly-L-Lactic-Acid聚左旋乳酸）和PCL（Polycaprolactone聚己内酯）均为可量产的人造生物高分子材料，无毒性、在人体内可完全代谢，此前已被广泛应用于医疗领域填充效果方面，PLLA和PCL在进入人体一段时间后可刺激成纤维细胞，促进胶原蛋白新生，从而实现填充效果相比传统玻尿酸“填充-代谢”的模式，再生针剂效果更持久，通常能够维持1-2年的长效填充同时，传统玻尿酸存在吸水肿胀、透光、移位、多次注射假面等问题，而再生针剂多为乳白色质地，不透光，注射层次较深，且人体自身新生的胶原蛋白与原有组织结合更充分，从而呈现不透光、不移位、不假面的自然填充效果安全性方面，虽然再生材料本身可完全代谢，但由于微球直径大、悬浮性弱，注射层次深，注射难度有所提升；考虑到当前合规产品推广均配合严格的机构认证和医生培训制度，操作风险整体可控。

价格定位方面，国内合规再生针剂产品终端售价约16000-23000/ml，定位于高端新型填充针剂，为求美者提供更好填充效果的同时，也为下游医美机构提供了更大的利润空间和更强的推广动力六、 绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销因此，绿色营销也称伦理营销狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销绿色营销以促进可持续发展为目标英国威尔斯大学的肯˙毕泰教授在《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履行企业的社会责任。

二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要2）绿色观念是绿色营销的指导思想绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展3）绿色体制是绿色营销的法制保障绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益4）绿色科技是绿色营销的物质保证技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证七、 再生针剂行业产品梳理获批产品方面，当前共三款Ⅲ类再生针剂于2021年获批，分别为长春圣博玛旗下艾维岚、爱美客旗下濡白天使，以及华东医药旗下伊妍仕。

其中，艾维岚2021年4月获批，主要成分为PLLA微球，冻干粉质地；濡白天使于2021年6月获批，主要成分为PLLA微球和玻尿酸，凝胶质地；伊妍仕于2021年4月获批，主要成分为PCL微球和CMC，凝胶质地此外还有多款Ⅲ类产品处于审批阶段，有望于2023-2025年相继获批，在带动市场扩容的同时，或将在一定程度上加剧市场竞争其中，爱塑美AestheFill原产地韩国，冻干粉质地，以聚双旋乳酸为核心材料，较PLLA有速溶性、不易堵针等优点，目前在我国临床注册申请已获药监局受理，预计明年上市销售塑然雅Sculptra为海外主流童颜针产品，冻干粉质地，已在全球40多个国家和地区销售二十余年，在我国正处于临床试验阶段，预计将于2024年前后获批上市国内四环医药旗下“一代童颜针填充剂”已通过注册检验，后续临床试验及注册审批预计需要约3年时间；公司旗下“二代少女针填充剂”2022年上半年进入临床试验研究，后续三期临床试验及注册审批流程预计需要2-3年，产品有望于2024年前后获批面世八、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。

这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标九、 再生针剂渠道空间海外再生针剂市场金额占比高于PLLA项目占比，且PLLA项目占比仍有进一步提升态势根据ISAPS数据，2015-2020年，全球医美市场PLLA项目的复合增速约14%，尤其2019-2020年保持20%+的快速增长2020年全球/美国/巴西等成熟市场中，PLLA项目占医美填充项目份额分别为2.8%/5.2%/7.2%，同比分别+0.8/1.6/2.6pct，当前仍处于份额提升态势此外，考虑到上述比例未包含PCL产品，以及再生针剂单价高于传统玻尿酸，预计按金额计算的再生针剂市场总规模占比将高于上述PLLA项目所占比例十、 再生针剂格局展望我国III类医疗器械及药物的开发和注册周期通常需要至少5-8年。

注射医美产品仅临床试验阶段就需花费资金几百万至千万不等，若考虑前期研发支出及一定失败率，则实际资金成本更高大型生产厂商能够提前布局新品，配合丰富的获证经验，将产品的医美适应症与医疗适应症相联系，在证书审批中更具优势，中小型厂商则难以获得牌照入场券已获证产品如艾维岚、濡白天使、伊妍仕，相比待获批产品可获得约2-4年的先发优势，有望先行占领市场份额和消费者心智结合再生针剂材料特点和发展阶段，产品上市初期渠道推广速度和销售策略将对销量有较大影响医美针剂需要由具备医疗资质的医生注射，通过下游医美服务机构才能实现消费者触达，而下游机构会根据不同产品的盈利空间、医生操作熟练度、临床经验数据完备度、消费者的认可度等因素选择合作产品，并通过医生推荐影响消费者选择，因此下游机构的合作覆盖、专业医师的操作培训对产品的终端销售表现至关重要再生针剂注射难度高于传统填充剂，产品推广需要依托更丰富的临床经验数据，和更严格的机构认证和医生授权；同时产品之间存在差异但又有替代性，新品类推广初期消费者对产品的认知还比较有限，因此产品销售更多依靠终端可得性以及机构医生的利润空间和推荐偏好，厂商的渠道推广和销售策略重要性凸显。

新产品需要通过“渠道拓展、提供利润空间—机构医生推荐—消费者触达—C端讨论度提升”的销售策略来抢占消费者心智，实现市场的快速抢占和销量的快速提升十一、 市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。

销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值其具体形式有三种：一是小组讨论法召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测二是单独预测集中法由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论三是德尔菲法该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。

该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势2）周期（C）许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动认识循环周期，对中期预测相当重要3）季节（S）指一年内销售额变化的规律性周期波动此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关4）不确定因素（E）包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。

统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等十二、 整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调……其次，营销必须使公司其他部门接受‘思考顾客’的观念。

他又说：“整合营销一般包括两大主题，分别是：①许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；②在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”被誉为“整合营销传播之父”的唐•E.舒尔茨教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能十三、 新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理程序。

不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异一）新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想在产品构思阶段，营销部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思；激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实最高管理层是新产品构思的主要来源新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等Google公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利”，就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：（1）产品属性排列法将现有产品的属性一一排列出来，然后探讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意2）强行关系法先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思比如，组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合，设计出既美观又较实用的组合型家具3）多角分析法。

这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然后具体地分析每一种特性，再形成新的创意例如，洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意4）聚会激励创新法将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起（一般以不超过10人为宜），开讨论会前提出若干问题并给予时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建议，经分析归纳，便可形成新产品构思5）征集意见法指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经常进行，形成制度对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值但是，国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意最终用户使用后的反馈意见也是创意的关键来源为了避免研发失败的风险，跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共享成功果实。

二）筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思筛选应遵循如下标准：（1）市场成功的条件包括产品的潜。