第一章现代采购概述

1 1、教学目标、教学目标掌握采购和供应管理、库存管理的基本概念、理论和方法，培养学生专业知识、技能和应用能力2 2、教学方式、教学方式课堂讲授为主；案例讨论、课堂交流、课外阅读相结合基本概念概念要非常清楚，一抓就来！钟道隆用理论理论武装头脑,“钻床的复制所耗成本一样多，而思想的复制所费甚少”宏观经济学 技能技能训练：单项技能，综合技能：业务人员管理人员决策人员 3 3、考核方式、考核方式A.平时成绩30%大作业、案例分析、文献阅读或专题研究报告（不少于2000字）、课堂测试15%；出勤率15%B.期末考试70%（闭卷考试）4 4、考勤及课堂纪律要求、考勤及课堂纪律要求 1.1.推荐教材：推荐教材：1鞠颂东，徐杰编著.采购管理（第二版），北京：机械工业出版社，2009年1月 2.2.主要参考书：主要参考书：2赵道致，王振强.采购与供应管理，清华大学出版社，2009，6.3（英国）彼得.贝利，大卫.法摩尔，大卫.杰塞，大卫.琼斯编著，王增东，李锐译.采购原理与管理（第9版），北京：电子工业出版社，2006年4(加拿大)米歇尔 R.利恩德斯，P.弗雷泽约翰逊，安娜 E.弗林等；张杰等译.采购与供应管理（原书第13版），机械工业出版社，2009，35 Robert Monczka，Robert Trent，Robert Handfield.Purchasing and Supply Chain Management.清华大学出版社，2007，1.第一部分：范围与战略第一部分：范围与战略 Scope and Strategy 概念、分类、变量、过程、演变、战略第二部分：关键变量第二部分：关键变量 Key Variables 商品、质量、数量与库存、价格与成本、时间、供应源第三部分：业务流程第三部分：业务流程 business Processes 供应市场、计划、供应商、谈判与合同、订货交付与物流第四部分：结构与系统第四部分：结构与系统 Structure and Systems组织结构、信息系统、衡量体系 1.1 1.1 采购的含义采购的含义 1.2 1.2 采购的分类采购的分类 1.3 1.3 采购的关键变量采购的关键变量 1.4 1.4 采购的基本程序采购的基本程序 1.5 1.5 采购的地位与作用采购的地位与作用 1.6 1.6 采购管理发展趋势采购管理发展趋势 个人采购 家庭采购 企业采购 政府采购 其他采购 对采购活动最简单的看法是，采购就是买东西。

对于很多制造型企业来说，采购部门可能还是个令人头疼的成本中心，又如何谈及利用采购实现产品增值？采购：买东西成本中心!产品增值?一般地，企业采购的零部件和辅助材料要占到最终产一般地，企业采购的零部件和辅助材料要占到最终产品销售价值的品销售价值的4060这意味着，在获得物料方面这意味着，在获得物料方面所做的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于企业其所做的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于企业其他领域内相同数量的节约给利润带来的影响同时，企他领域内相同数量的节约给利润带来的影响同时，企业作为大批量商品生产的主体，也需要大批量商品的采业作为大批量商品生产的主体，也需要大批量商品的采购例如，一辆典型的家用四门轿车般包括例如，一辆典型的家用四门轿车般包括6000多个零多个零部件，货车的零部件总数达到部件，货车的零部件总数达到70008000个，这么多的个，这么多的零部件，都是通过采购而获取的为了维持汽车装配线零部件，都是通过采购而获取的为了维持汽车装配线的正常运行，这就需要有强有力的供应活动作保证的正常运行，这就需要有强有力的供应活动作保证物流实例 上海电机厂采购资金大约占销售额60%；初步估算，目前如果上电厂年产值（销售额）10亿元人民币，净利润6000万元人民币。

原来采购资金为：如果可以在原材料采购上降成本压缩10%，原来采购中每100元的物品用90元采购可以节省资金的数量为：整个公司的利润也只有6000万，所以，只要能把采购费用降低10，就可以使得利润翻一番！常言道常言道千方百计的挤破脑袋瓜千方百计的挤破脑袋瓜来改善来改善工程提升效率降低成本工程提升效率降低成本比不上一位采购比不上一位采购专家一句话一签字来的有效专家一句话一签字来的有效所以做与买所以做与买差差别别即一目了然即一目了然可见采购是非常重要的课题可见采购是非常重要的课题.杰克韦尔奇杰克韦尔奇:“在一个公司里在一个公司里,采购和销售采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何其他任何部门发生的都是管理费用部门发生的都是管理费用企业的基本设施企业的基本设施人力人力资资源管理源管理研究与开发研究与开发采购采购进料进料后勤后勤生产生产作业作业出货出货后勤后勤行销行销 与与销售销售客户客户服务服务利利润润利利润润支持性活动支持性活动基本基本活活动动在经营战略中，价值链管理的概念起到了核心作用在经营战略中，价值链管理的概念起到了核心作用价值链价值链是指在经营过程中，以满足消费者需要为目的的，通是指在经营过程中，以满足消费者需要为目的的，通过一系列对投入物的增值活动的过程过一系列对投入物的增值活动的过程。

它由价值活动和由这它由价值活动和由这些活动创造的边际利润组成如图）些活动创造的边际利润组成如图）基本活动基本活动是与公司交付给其客户的最终产品的物理变化和加是与公司交付给其客户的最终产品的物理变化和加工有直接关系的活动工有直接关系的活动辅助活动辅助活动作用于基本活动并给它以支持它们可用来支持某作用于基本活动并给它以支持它们可用来支持某一基本活动，也可用来支持整个基本过程一基本活动，也可用来支持整个基本过程企业的辅助活动企业的辅助活动的每一项都可与具体的基本活动联系起来并支持整个价值链的每一项都可与具体的基本活动联系起来并支持整个价值链采购对基本活动和辅助活动的作用采购对基本活动和辅助活动的作用：（1 1）基本活动基本活动采购满足与内部物流、外部采购满足与内部物流、外部物流，特别是与业务运作有关的物料需求物流，特别是与业务运作有关的物料需求采购业务由物料需求计划所决定为基本活采购业务由物料需求计划所决定为基本活动进行采购被称作动进行采购被称作“生产采购生产采购”2 2）辅助活动辅助活动采购活动也为其他辅助职能采购活动也为其他辅助职能有关的辅助产品和服务提供支持，称为有关的辅助产品和服务提供支持，称为“非非生产采购生产采购”。

例如购买：研发所用的实验设例如购买：研发所用的实验设备；计算机中心所需的计算机硬件和软件；备；计算机中心所需的计算机硬件和软件；为销售部门和高级管理层租借的汽车等为销售部门和高级管理层租借的汽车等重点理解重点理解 供应商供应商物流资金流信息流客户关系管理供应商关系管理三个环节（Links or Cycles）三种流（Flows）和三种生产(Types）图：企业或供应链运作管理配送外向物流营销计划需求预测客户订单主生产计划资源计划物料需求计划生产进度计划采购订单供应内向物流生产过程及控制销售订单履行MTSMake-to-StockATOAssemble-to-OrderMTOMake-to-Order企业企业 ITC的模块及层次体系（International Trade Center）ISM 的模块及层次体系（the Institute for Supply Management）CIPS 的层次体系（Chartered Institute of Purchasing and Supply）M2:Preface:1ITCM2:Preface:1ITC如何明确如何明确 需求与规需求与规 划供应划供应 2 如何进行供如何进行供应市场分析应市场分析 3如何制订如何制订供应战略供应战略 4 如何评估与如何评估与 初选供应商初选供应商 5 如何获取与如何获取与 选择报价选择报价 6如何准备如何准备 合同合同 8如何管理如何管理合同与供合同与供应商关系应商关系 9如何进行如何进行 国际物流国际物流 管理管理 10 如何进行如何进行 库存管理库存管理 11如何进行如何进行 绩效考评绩效考评 12 如何进行如何进行 商务谈判商务谈判 7附加模块附加模块 如何认请如何认请 组织环境组织环境 1 Certified Purchasing Manager(C.P.M.)Established in 1974 Accredited Purchasing Practitioner（A.P.P.）Established in 1996 注册采购经理注册采购经理合格采购者合格采购者 模块模块1-采购流程采购流程（C.P.M./A.P.P.）A:识别需求 B:采购准备 C:供应商分析 D:合同签订、实施与管理 A:谈判 B:信息技术 C:质量管理 D:内部关系 E:外部关系 A:资源分析 B:供应与库存管理 C:提升价值的方式 D：预测与策略 A:管理与组织 B:人力资源管理 NoImage一级一级CIPS采购与供应证书采购与供应证书 1.采购原理采购原理2.选择合适的供应商选择合适的供应商3.有效的采购与供应谈判有效的采购与供应谈判4.库存管理库存管理5.采购与供应的商业环境采购与供应的商业环境 1.供应市场分析供应市场分析2.采购战略导论采购战略导论3.合同与合同管理合同与合同管理4.国际物流国际物流5.采购与供应绩效测量采购与供应绩效测量 1.采购环境采购环境2.采购与供应中的商业组织与商业过程采购与供应中的商业组织与商业过程3.采购与供应中的人力资源管理采购与供应中的人力资源管理4.采购与供应中的商业分析采购与供应中的商业分析5.法律与采购过程法律与采购过程6.供应与物资管理导论供应与物资管理导论核心课程：1.战略和战略采购2.战术和运营3.采购与供应链管理的法律问题4.采购与供应案例研究（双模块）供应链管理选修课：5.供应链中的仓储与配送6.商业关系7.采购与供应研究项目（双模块）选修课：8.运作管理9.市场营销10.采购与供应中的项目管理与合同管理11.零售商品管理12.国际供应链管理 认证级别：第一级别：采购师职业资格认证证书 第二级别：高级采购师职业资格认证证书 第一级别：注册采购师职业资格认证证书 助理采购师助理采购师（国家职业资格三级）（国家职业资格三级）采购师采购师（国家职业资格二级）（国家职业资格二级）采购与供应职能组织（企业、非盈利组织）供应商顾客财务管理生产运作市场营销采购供应采购供应物料输入产品输出资金流入资金流出图1 组织的经营职能和业务流程 订购、购置和购买 采购与供应采购与供应 采购与供应链采购与供应链 开发原料来源（sourcing）采购与采购管理 Buying 采购、购买采购、购买 Purchasing 购买、采购购买、采购 Procurement 采购、采办、采购、采办、获取、获得、征收、征购获取、获得、征收、征购 Sourcing 资源、供应源开发资源、供应源开发 Outsourcing 业务外包、资源外用 Exchanging 交换 renting 租赁 Hiring 租借，雇用 Debiting（borrow or lend money）借贷 采购的字面含义：“采”：采摘、选择、选取、摘取、获取、收集、挖取、处理“购”：货币转化为商品的交易过程 选择选择 是采购的本质属性 你在路上碰到一个采购员，你在路上碰到一个采购员，你问他到哪儿去，干什么你问他到哪儿去，干什么?如果如果他说他说“我到江南去我到江南去采购采购一一批药材批药材”或说或说“我到江南去我到江南去购买购买一批药材一批药材”，你就会，你就会理解成不同的意思：理解成不同的意思：说说“采购采购”的话，你可能就理的话，你可能就理解为他要到江南各地到处跑跑，解为他要到江南各地到处跑跑，选购许多不向品种的药材。

选购许多不向品种的药材说说“购买购买”的话，你可能会理的话，你可能会理解为他会到江南某地某个药店解为他会到江南某地某个药店去购买一批药材去购买一批药材国内：采购包含供应，采购：从下订单到货物供应前后相继 采购是前提 供应是后续 国外：供应包含采购 Supply Supply：供应、供给：供应、供给 Order （订单、订货）Inbound（输入物流）Inventory(库存、存储)Purchase（购买）Source（来源、供应源）营销计划需求预测客户订单主生产计划资源计划物料需求计划生产进度计划采购订单供应内向物流生产过程及控制配送外向物流销售订单履行 供应商供应商物流资金流信息流客户关系管理供应商关系管理三个环节（Links or Cycles）三种流（Flows）和三种生产(Types）图：企业或供应链运作管理MTSMake-to-StockATOAssemble-to-OrderMTOMake-to-Order企业企业 参考翟光明、kraljic 采购组合的观点20世纪80年代保障供给20世纪90年代成本和效率21世纪采购与物流功能分离物料管理供应开发采购与订单业务物料计划仓储管理战略意义采购管理供应开发资源组织采购与订单业务资源管理供应商开发供应商过程控制资源组织供应链管理 狭义的采购：拿钱买东西，即以货币换取物品的交易方式 采购就是企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格和交货条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程 商品采购是指各企事业单位及个人，为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决择，把货币资金转化为商品的交易过程。

广义的采购就是从环境获取所需的有形或无形物质的行为广义的采购除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过其它途径获得物品的使用权，来达到满足需求的目的 不必花钱的采购方式：租赁、借贷、交换、征收 1 1、采购是从资源市场获取资源的过程采购是从资源市场获取资源的过程资源市场由能够提供这些资源的供应商组成，包括生活资料也包括生产资料；包括物质资源也包括非物质资源，包括商品资源也包括劳动力、资本、服务等要素资源2 2、采购是商流和物流的统一采购是商流和物流的统一商流是资源的所有权或使用权从供应商转移到用户手中，主要通过商品交易、等价交换来实现；物流是资源的物质实体从供应商转移到用户手中，通过运输、仓储等物流活动来实现采购是这两方面的完整结合，缺一不可 3 3、采购是一种经济活动，既有经济效益，也要发生成本采购是一种经济活动，既有经济效益，也要发生成本科学的采购和管理就是要在效益和成本之间实现平衡采购是从众多供应商中通过采购是从众多供应商中通过比较比较而购买，强调与提供货物的供应商而购买，强调与提供货物的供应商的经济关系；的经济关系；采购尤其要关注采购成本以及所购物品的规格以及由此而产生的后采购尤其要关注采购成本以及所购物品的规格以及由此而产生的后期费用，强调的是通过一个合理的期费用，强调的是通过一个合理的总成本优势总成本优势而获得资源；而获得资源；采购是与供应商之间合作从而提高质量、缩短交货期以降低供应风采购是与供应商之间合作从而提高质量、缩短交货期以降低供应风险的过程，强调的是险的过程，强调的是供应商管理供应商管理；采购的最终目的在于使企业自身具有效力的同时使供应商增加价值，采购的最终目的在于使企业自身具有效力的同时使供应商增加价值，强调的是外部资源如何转化为具有效力的强调的是外部资源如何转化为具有效力的供应链协作关系供应链协作关系。

采购采购对象就是对象就是“资源资源”，能够提供这些资源的供应商就形成了资源能够提供这些资源的供应商就形成了资源市场；市场；1.2.1 主体 1.2.2 客体 1.2.3 市场范围招标采购询价现购比价采购议价采购定价采购按照定价按照定价方式分类方式分类 按采购主体分类按采购主体分类军队采购事业单位采购政府采购生产企业采购流通企业采购企业采购家庭采购集团采购个人采购 电子商务采购供应链采购准时化采购采购订货点采购科学采购传统采购按采购方法按采购方法MRP （1）个人采购 家庭采购、消费者生活用品采购（2）企业采购 制造企业：生产采购：原材料、零部件、资本货物 零售企业：转售采购：产成品、商品采购（3）政府采购 政府部门、军队 公共事业单位制造制造销售销售转售采购生产采购配送中心管理 内部协作 零售业特别是连锁超市企业主要是由三个环节的作业组成的：一是采购作业，二是配送中心运作，三是门店管理，三个环节缺一不可，都是非常重要的中百仓储连锁超市公司运用供应链管理，推行三大环节运作创新，取得显著成效配送中心配送中心门店管理信息系统集成供应链的协同库存供应商供应商门店门店与供应商合作 合理采购（1 1）货物采购（）货物采购（GoodsGoods）有形商品：原材料、零部件、产成品等商品货物；生产设备、设施等资本货物 生产资料（工业品）与生活资料（消费品）（2 2）服务采购（）服务采购（Service）无形商品：商务、劳务、技术、软件（3 3）项目采购（）项目采购（Project）单件产品或服务：土建工程、技术承包工程 本地采购：当地市场 区域采购：局部市场 国内采购：全国市场 跨国采购：国际市场 全球采购：世界市场地区市场Local market国内市场National MarketDomestic Market国际市场International Market 采购或采购者关心的主要问题：需要注意哪些要素？个人采购消费品关注什么？结合自身经验回答 企业采购货物和服务需要注意哪些要素呢？为什么要研究这些关键要素？产品（Product/Item）产品、品种、规格 价格（Price）：成本 质量（Quality）：品种、规格、认证 数量（Quantity）：需求、库存 时间（Time）：交货期、提前期、准时性、响应速度 地点（Source/Supplier）：来源、供应源；供应商、供应关系 The overall principle of procurement is the six rights.The right item At the right price In the right quantity Of the right quality At the right time From the right supplier.source：Peter Baily.etc.Purchasing Principles and Management 为什么关注采购过程：关键业务流程。

那些课程介绍过业务流程（business Process）?什么是业务流程再造（business process Reengineering，BPR）?个人购物过程（Buying）：先交钱，还是先交货？购物是我们日常生活中的一个组成部分；是家庭生活中的一项重要的经济决策下面我们来分析一下这种消费者行为企业实战模拟演练中采购的简化过程?Determining the need for a particular item or serviceContributing to development of the specificationSelecting the most appropriate supplierNegotiating the pricePlacing the orderExpediting(ie chasing the supplier for completion of the order)Receipt and inspectionPayment 确定对特定产品和服务的需求 制定规格（描述需求）选择最合适的供应商 协商价格 下订单 催交（订单履行追踪）接收和验货 付款采购周期概念常用来指明采购涉及的主要活动，围绕产品和订单来开展工作，反应采购交易过程。

采购周期所包括的活动并没有包含采购人员所进行的所有活动，还有很多如谈判、供应商等级评定和供应源开发等并没有包含在内采购人员的主要贡献在采购周期的中间阶段，在采购周期的早期和后期阶段，专业采购人员并不一定参与采购周期概念的局限性在于它没有认识到当代采购的战略贡献即在很多情况下采购的作用已经远不止单纯的购买活动，而是具有战略性作用识别需求描述需求：规格自制或外购识别供应商选择合适的供应商谈判签订合同履行合同收货检验发票付款满足需求 前期采购：采购过程中下订单之前的相关工作（订单计划过程）：包括预测需求，制定订单计划、选择供应商、价格谈判和签订合同等过程后期采购：采购过程中下订单之后的相关工作（订单履行过程）：包括发送订单、订单跟踪，催货和过程控制、产品接收检验以及不符和退货处理供应：指供应商或卖方向买方提供产品或服务的过程也指物料采购部门向生产部门提供原料的过程 战略采购：从宏观范围内确定采购资源、建立最优的供应商体系及战略伙伴关系供应链管理：从供应商到客户以及企业内部供产销环节的集成一体化协同管理过程更完整的采购程序实际上是围绕供应商和合同开展工作，采购和采购管理的融合，涉及到业务、管理和决策层面的所有活动。

内部采购（合同）外部采购（供应商）前期采购（订单计划过程）开发采购战略计算总购置成本Calculation of total cost of acquisition确定采购方式编制采购计划和预算进行采购决策编制采购任务实施方案组织和信息系统建设分析供应市场和机会Analysis of conditions and opportunities in the supply market 负责与客户共同确定规格Joint responsibility with users for agreeing specifications评价潜在的供应商Evaluation of potential suppliers供货企业的选择识别供应源和确保供应连续性Identifying sources and assuring continuity of supply签订长期商业合同Establishment of long-term commercial contracts开发供应源战略Development of sourcing strategies.发展与供应商的关系Development of relationships with suppliers后期采购（订单履行过程）协议履行，重复订货接收检查合同执行情况经济效益评价评估和改进供应商绩效Assessment and improvement of supplier performance供应源改进供应商跟单、过程控制 下订单合同供应商选择采购需求顾客供应链后期采购前期采购供应战略采购 制造企业要想增加利润，有哪几种途径？制造企业要想增加利润，有哪几种途径？由美国哈佛商学院美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔迈克尔波特波特提出的价值价值链分析法链分析法（如下图），把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，基本活动涉及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务售后服务。

支持性活动涉及人事人事、财务财务、计划计划、研究与开发研究与开发、采购采购等.基本活动和支持性活动构成了企业的价值链基本活动和支持性活动构成了企业的价值链不同的企业参与的价值活动价值活动中，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动价值活动才真正创造价值价值，这些真正创造这些真正创造价值的经营活动，就是价值链上的价值的经营活动，就是价值链上的“战略环节战略环节”企业要保持的竞争优势竞争优势，实际上就是企业在价值链某些特定的战略环节上的优势运用价值链的分析方法来确定核核心竞争力心竞争力，就是要求企业密切关注组织的资源状态，要求企业特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核核心竞争力心竞争力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势企业的优势既可以来源于价值活动所涉及的市场范围的调整，也可来源于企业间协调或合用价值链所带来的最优化效益Factors increasing the importance of purchasing today:Impact of material costs on profit (50-70%of each sales$is paid for materials)More demanding supply requirements(supply deliveries must be exact in timing,quantity,and quality)Increasing global competition (growing competition for scarce resources,and a geographically dispersed supply chains)下列因素增加采购重要性：物料成本影响利润（销售额的50-70%支付物料成本）对供应的更高要求（供应交付在时间、质量、数量上必须是准确无误）日益增加的全球竞争（对稀缺资源的过渡争夺，地理上分散的供应链）采购是整体供应链管理中“上游控制”主导力量、源头地位。

采购是生产运作的首要环节1）企业生产经营活动的第一个环节，是企业生产经营的先决条件（2）供货保障，供货交货期保障3）贯穿企业生产经营全过程的因素；从企业生产过程观察，采购不仅提供生产过程需要的原材料和辅助材料，而且还提供半成品、零部件以及成品组装的各种协作件；（4）产品更新换代的媒介通过供应商早期参与产品开发(Early Supplier Involvement，ESI）来实现的图 采购活动连接制造商和供应商 来源：马士华 供应商供应商 供应商供应商 制造商制造商 客户客户 客户客户/最终客户最终客户 第二层第二层 第一层第一层供供应应链链管管理理过过程程信息流信息流产品流产品流物流物流采购采购营销营销研发研发生产生产财务财务客户关系管理客户关系管理客户服务管理客户服务管理需求管理需求管理订单管理订单管理生产制造流程管理生产制造流程管理供应商关系管理供应商关系管理产品开发和回收管理产品开发和回收管理注释注释主要体现在采购在业务合理化中的作用采购在业务合理化中的作用采购在新产品研发中的作用采购在新产品研发中的作用 这些作用实际上就是大量的日常要完成的，旨在 降低成本的业务活动，可以分为3大类：采购在业务合理化中的作用发现需要采购什么和去哪里采购物流的合理化采购程序、步骤和方针的合理化为要采购的产品和服务，连带它们的设计、生产、运输以及其他供应链的功能拟定技术规范书。

发现需要采购什么和去哪里采购发现需要采购什么和去哪里采购管理物资、价格、供货和供应商的战略性经理提供重要的信息从众多供应商中挑选一批“一级”供应商，一级供应商的总数量应谨慎合理地选定确保供应商在价格、质量及交货等方面能满足采购方的期望评价全球性组织货源的优越性和风险性努力与关键性供应商搞好关系，并保持长期合作通过实施价值分析、价值工程和价值管理等手段，尽量从所有的供应商那里获取最大可能的价值续为了使JIT发生最少可能的中断，应谨慎选择供应商的地理位置和精心安排送货路线尽可能地谈判出最有利的合同来安排运输和配送采取一切环境保护能接受的手段，对反向物流以及废弃物和剩余物资的废弃处理担负起应有的社会责任向供应商提供精确的市场预测，以及推动它们采用像JIT和MRP这样一些方法注释：及时系统（Just In Time，JIT）是一种基于有计划地消除所有浪费并持续提高生产率的生产制造理念它要求从原材料开始一直到生产出最终产品所需的所有生产制造业务活动都应成功地得以实施，这中间包括设计、工程技术和送货等所有的转换环节其基本要素主要包括：在需要时具备而且只具备所需要的库存；提高质量直至零缺陷；通过减少生产时间的队列长度和批量规模来缩短供货提前期；不断修订生产本身的运作过程使其增值；以及用最低的成本完成这些工作。

物流的合理化具体介入到选择合适的供应链一揽子计划中去，并通过电子手段努力减少采购成本具体介入到所有的与采购和供应链有关的机构的设计中去确保有关员工能在一般管理、供应链管理和有关采购的专门管理知识方面受到合适的培训不断监测采购工作在职业道德方面履行的情况不断检查供应链各方面工作和采购工作的绩效 采购程序、步骤和方针的合理化这些作用主要涉及采购方内部的研究和开发的业务活动和供应商方面的合作和协调问题其中，供应商早期介入新产品研发的作用：参见供应商参与新产品研发的作用加快新产品研发速度市场进入时机提高产品质量降低成本提高销售量和利润率 聚焦 外包企业上游产品的技术规范和设计业务下游业务（如零部件的生产制造）供应商企业本身备注：在供应商介入新产品的研发的场合中，采购职能可以发挥重要作用备注：在供应商介入新产品的研发的场合中，采购职能可以发挥重要作用的方面包括：参加到有交叉功能的产品开发团队中去，发掘和确认那些有的方面包括：参加到有交叉功能的产品开发团队中去，发掘和确认那些有能力做出贡献的供应商，同时协助供应商一起开发并加以监测能力做出贡献的供应商，同时协助供应商一起开发并加以监测在新产品开发中企业自身应做的在新产品开发中企业自身应做的 制造企业要想增加利润，有哪几种途径？开源和节流：采购给企业节流一个理由!经济杠杆作用：采购管理具有节省成本、增加利润的经济职能和作用。

这种经济杠杆作用体现在：（1）实际成本的节约，直接显著提高营业利润采购成本是企业产品成本的主要组成部分通过直接成本的节约可以显著提高营业利润（2）通过合理管理质量和物流，能够为更高的资本周转率做出贡献；（3）通过产品标准化、质量成本降低和产品交货时间的缩短等间接方式对公司竞争地位的竞争地位的提高做出贡献指采购工作（通过降低采购成本）对增加利润所起的作用杠杆作用概念 在现代企业的经营管理中，采购已显得越来越重要一般情况下，企业产品的成本中外购部分占了比较大的比例（60%70%）因此，零部件及原材料的采购成功与否在一定程度上影响着企业的竞争力大小，采购与采购管理往往是竞争优势的来源之一下图1和图2分别表示一个制造商在1979年和2004年的产品成本构成情况：从上述的例子及图示等，我们可以了解到，当采购占总成本的比例很高时，对外采购中适量的节约，将可以获得较大的相应利润因此，采购成本控制具有相当大的意义但是，采购成本的节约并非一定是好事，而且，采购成本的节约也并不一定意味着对利润有等量的贡献这样，我们在考虑控制采购成本时就有必要对下我们在考虑控制采购成本时就有必要对下述事项加以注意：述事项加以注意：l如果成本的减少导致质量的降低或生产费用的上升，则这样的结果并非有益l总拥有成本（Total Cost of Ownetship，TCO）强调的不只是采购价格，而是应该考虑到一个货项的获取、使用和维护有关的所有成本l由于物资供应的费用所占的比例和外购货物的复杂性，会因组织机构的不同而有相当的不同，因此采购对创利的贡献会有相当的不同e.g 制药业与制造业续 在什么样的情况下，采购成本控制会成为创利的关键因素呢？外购占总开销的比例大 短期内价格浮动大 涉及对产品创新性和时尚性的判断 成品市场竞争十分激烈 在下述情况下，采购对创利则无足轻重l 外购占总开销的比例小l 价格相对稳定l 经营中产品几乎没有更新换代 续 某企业总销售额 1000万元，物料和服务采购成本700万元，工资200万元，管理费用50万元，因此，利润=50万元。

使利润翻倍、达到100万元的方法有：将销售收入增加100%（相当于企业规模扩大一倍）将工资减少25%（相当于裁员四分之一）将管理费用减少100%（没有减少的空间）将采购成本减少7.1%（采购的经济杠杆作用明显可知）采购的杠杆作用采购的杠杆作用 产品质量影响：采购不只是价格问题，更多的是体现质量管理水平、质量保证能力、售后服务、服务水平、综合实力等全面质量控制（Total Quality Management，TQM）的重要环节：采购品质量控制（Incoming Quality Control,IQC）、过程质量控制（Statistical Process Control,SPC）和产品质量控制 采购环节的质量保证：制定规格、供应商参与、协同设计、标准化质量认证ISO9000、价值工程 减少成本和增加收入、长期价值 价值管理：数量、质量、价格、成本、运送、服务、连续性以及改进 经营活动，可持续发展，供应链竞争力 1.6.1 采购发展的阶段理论 1.6.2 传统采购与现代采购比较研究 1.6.3 现代采购的典型表现形式 1.6.4 现代采购管理的发展趋势 Russell Sysons(1992)采购发展的三个重要焦点领域：交易商业性能动性：采购活动发展越完善，采购对商业性和战略性活动的参与程度就越深。

Jones(1997)采购发展的五个阶段模型：初期觉醒发展成熟高级：用18个变量特征来衡量这些阶段Reck&Long(1998)采购发展的四阶段模型：被动独立支持集成Robert Monczka（2005）采购发展五个关键阶段：1 1、初期（、初期（1850-19001850-1900）：）：采购职能受到关注2 2、采购基本原理的发展（、采购基本原理的发展（1900-19601900-1960年代）：年代）：基本的采购程序和观念得到发展；战争中得到重视和应用；采购是花钱的负面职能，采购分析部门3 3、物料管理的成长期（、物料管理的成长期（19601960中期中期-1970-1970后期）后期）4 4、全球化阶段（、全球化阶段（1980-19991980-1999年）：年）：全球化竞争、互联网、内部供应链管理 5 5、整合供应链管理（、整合供应链管理（Integrated SCMIntegrated SCM）（）（20002000年以来）：年以来）：供应商重要性和供应商关系，互联网跨国企业视角：采购职能在企业内的发展 1.为工厂服务-(基本)2.降低单位成本-(责任增大)3.内部的统一/协调-(战略开始)4.内部和外部的统一/协调-(世界级)寻找合适的供应商,保证生产的持续 采购工作由工厂的某一部门,甚至由工厂的所有人进行操作 采购向厂长或生产部经理汇报 需要一名采购经理,他可以很好的与供应商谈判,降低单位采购成本,确保交货期.采购部担负一定的责任,即不断降低原材料的单位采购成本,其汇报对象为生产部或商务部经理.集团内部建立中央采购部门,负责协调各个分部或分公司的采购活动,制定统一的策略和目标 加强不同地区或国家的采购部门之间的沟通,分享最佳供应商,及服务协议 采购经理需要较强的内部协调和沟通的能力.采购经理向公司高级管理层汇报,并且也是公司决策层的一员 世界级采购要求采购能积极参与进公司的产品研发,市场销售等相关业务流程 紧密联系策略供应商,使他们容入公司的发展计划 采购策略与公司的发展策略紧密结合Weight02345678910111213141516171819201433222243324243331Good StartStrategicApproachServe the FactoryWorld Class1.Market Analysis2.Supplier Selection3.Supplier Relationships4.Supplier Ranking5.Supplier Training6.Contract Specifications7.Quality Assurance8.Involvement in Product Development9.Purchasing and Logistics10.Links to Company Strategy11.Evaluation of Purchasing12.Pooling of Demand13.Benchmarking14.Personnel Qualification/Structure15.Goal-Setting16.Purchasing Controlling17.Information Systems18.Communication SystemsMED:Oxford HL:Sing.PN:Bch.AT:Rgb.;HL:Sing.HL:SingaporePN:Bch.;Mch.;WittenBch.ASI:CongASI:AmbergSBCS:AustinPN:Bch,HL:Sing.ON:STN;HL:Sing.ASI:TraunreutHL:Sing.PN:Mch PN:Mch;Witten;BchSBCS:Austin PN:Witten;Bch.SBCS:Cherry Hill;AustinHL:Sing.;AT:ToulouseAT:Rgb;Toulouse;HL:Sing,图 世界级的采购方法与工具 来源：西门子采购培训Criteria 世界级采购方法与工具：对采购相关的各个环节和采购活动进行评估 在西门子公司内部将各个企业进行比较 找到最佳做法,然后公司内部进行最佳做法分享 制订改进计划,并付诸实施战略联盟战略联盟与供应商与供应商“双赢双赢”电子商务电子商务防止防止“长鞭效应长鞭效应”分类管理分类管理走向走向“精细化精细化”JMI/VMI逼近逼近“零库存零库存”通用件化通用件化实现实现“大量定制大量定制”集中采购集中采购达到达到“规模效应规模效应”国国 际际 化化利用资源利用资源“全球化全球化”原厂直供原厂直供降低降低“供应链供应链”成本成本 传统企业采购的主要特点传统企业采购的主要特点（1 1）信息不能共享）信息不能共享（2 2）采供双方未建立稳定的合作关系。

采供双方未建立稳定的合作关系3 3）事后把关，质量控制难度大）事后把关，质量控制难度大（4)4)对客户需求的反应迟钝对客户需求的反应迟钝 总之，总之，信息不畅和采购管理模式信息不畅和采购管理模式落后是企业采落后是企业采购中存在的根本问题购中存在的根本问题传统采购管理现代采购管理供应商供应商数量多、越多越好少，甚至一个供应商地理分布很大的区域尽可能靠近双方关系供应/买方关系相互对立、不稳定合作伙伴合作/竞争可变、竞争长期、合作合同期限临时、短期合同中、长期合同采购变量采购数量大批量小批量、多批次质量问题事后入库检验/再检验无需入库检验交货安排每月交付每周/每天产品生产产品设计流程先设计产品，后询价供应商参与产品设计产量大量生产、标准化小批量、定制化物流运输策略单一品种、整车发送多品种、整车运送对库存的认识资产浪费、损失仓库大型、集中化小型、分散化信息沟通与供应商的信息沟通传统媒介网络信息沟通频率离散的、延迟的连续的、实时的 采购角色：被动反应主动采购大型组织中采购人员的责任：只花很少时间用在行政管理和业务活动上，他们将精力集中在如何同供应商建立和发展恰当的关系上这些组织的重点已经超出了简单地在用户需求出现时才对需求做出反应，而是发展成为一种前瞻性的主动采购方法。

业务关系；交易关系合作关系旧的采购模式以临时的或短期的合作机制为主，造成了竞争多于合作，进而导致了采购过程的不确定性这种不稳定的合作关系的会给企业的经营带来哪些影响？采购地位：战术地位战略地位自20世纪80年代以来组织意识到采购的适当发展能够带来战略性优势它是事务性的还是战略意义上的，是主动的还是被动的，很大程度上取决于其发展程度反应性采购主动性采购成本中心接受产品规格拒绝不合格材料汇报到生产或财务部门买方对市场情况做出反应解决问题是供应商的责任价格是关键变量强调目前利益系统独立于供应商谈判是成功或失败大量供应商等于机会大量存货等于安全独占信息就是力量增加价值采购与供应商提出规格避免不合格产品主要的独立管理职能买方有助于形成市场解决问题是共同的责任总成本和价值是关键变量强调战略性利益同供应商的系统集成谈判是双赢或更好大量供应商造成机会损失大量存货相当于浪费分享信息更有价值“交易”的采购观点：认为采购就是单纯的购买；在这种简单的采购活动中，买方根本利益是用尽可能少的钱获取尽可能多的资源，买卖双方保持一定的距离相互影响“关系”的采购观点：近年来，大多数组织对买卖双方相互关系的发展给予了更多的关注。

在相互关系中，分享和交换的理念使双方在共同交易的过程中都得到好处，取得共同满意的结果买方卖方工作货币卖方买方信任技术承诺效率信息支持“交易”的关系相互合作的关系 当今成功的组织把采购看作一种具有重大战略意义的活动很多大型组织都在利用专业采购供应团队所提供的专业化服务在人们关注的许多主要商业问题中，采购供应的战略性作用和贡献已经得到充分的认识，“战略性”采购决策可能由董事会级别做出决定 采购供应的战略性关注不再将重点放在订货以及补货的日常事务上，而是更多关注通过协商建立长期关系、开发供货商、降低总成本等高水平活动电子采购：电子采购：技术革命；采购电子化战略采购：战略采购：管理革命；采购战略化全球采购：全球采购：采购国际化集中采购（组织集中化、职能独立化，人员专业化）联合协同采购（需求合并、采购联合体，采购联盟）跨职能团队供应链管理（采购与物流、生产计划整合，与外部供应商和客户协同）自制与外购决策全面质量管理与JIT采购环境问题1、持续改进要求持续改进要求驱动因素：成本、质量、配送绩效、周期时间缩短，产品和技术开发时间缩短2、供应商的重要性供应商的重要性管理层对供应商和采购的重视；产品和加工技术对外部供应商的依赖。

3、组织结构和人力资源、组织结构和人力资源采购部门和供应链组织结构转变；跨职能采购团队；战略职责和战术职责明确分工；新型的采购和供应链技能4、信息系统发展信息系统发展基于互联网的系统平台；供应链计划和执行软件5、供应基础管理供应基础管理直接供应商数目减少；长期合同数目增加；采购量累计和合并增多；供应商开发力度加大6、采购职责活动采购职责活动外部采购活动增加；全球性采购和供应链活动增加；非核心业务和能力外包7、绩效评估绩效评估绩效评估越来越多；正式绩效评估系统迅猛发展8、采购与供应链战略采购与供应链战略实施长期外包决策；供应链整合和战略供应商协作；高层次信息共享和透明度；总体价值链管理；提供价值增值服务实例某电脑公司总务主办采购项目表实例某电脑公司总务主办采购项目表一、杂项用品一、杂项用品茶杯、壶、台灯、配锁、衣架、茶叶、咖啡、奶精、茶杯、壶、台灯、配锁、衣架、茶叶、咖啡、奶精、糖、纸巾、桌巾、刻印、冲洗照片、识别证制作糖、纸巾、桌巾、刻印、冲洗照片、识别证制作二、影印及电讯有关耗材二、影印及电讯有关耗材 1.1.影印机、传真机、电报机等所用耗材影印机、传真机、电报机等所用耗材 2.2.电话机、电话线路申请等电话机、电话线路申请等三、文具用品（制式及非制式）三、文具用品（制式及非制式）四、办公设备购买及维修四、办公设备购买及维修五、广告（议比价）发包五、广告（议比价）发包人事、法务广告、公司形象广告、产品广告、牌楼、制作（国内）人事、法务广告、公司形象广告、产品广告、牌楼、制作（国内）六、赠品采购六、赠品采购 年终纪念品、展示会或业务推广赠品、公开赠品年终纪念品、展示会或业务推广赠品、公开赠品七、印刷品七、印刷品 依公布之印刷作业依公布之印刷作业QVLQVL规定办理规定办理八、交际礼品采购八、交际礼品采购 交际送礼、员工婚丧喜幛、挽联订制交际送礼、员工婚丧喜幛、挽联订制九、会议筹备九、会议筹备 会场洽租、布置、餐饮点心安排会场洽租、布置、餐饮点心安排十、各种场厅租赁十、各种场厅租赁 办公室、仓库、厂房洽租等办公室、仓库、厂房洽租等十一、福利活动十一、福利活动 全公司性福利活动：旅行、健行、休闲性、体育性、全公司性福利活动：旅行、健行、休闲性、体育性、文艺性活动、日用品采购、交通车安排、代订返乡团体文艺性活动、日用品采购、交通车安排、代订返乡团体票等票等十二、展览会场工程发包十二、展览会场工程发包十三、交通设备购买及维修十三、交通设备购买及维修十四、货品托运十四、货品托运十五、厂房设备及工程发包维修十五、厂房设备及工程发包维修 注：该公司另设有采购部，负责生产性物料之采购。

注：该公司另设有采购部，负责生产性物料之采购经济全球化步伐的加快，使得采购的市场范围扩大了，采购活动变得越来越复杂，这就需要对采购活动进行专业化管理和研究；除了工业企业管理中有采购问题，任何一个组织及事业单位，凡是要支出资金，获取一定的产品或服务的组织，都需要关注采购活动；采购学在国内是一门热点学科，它有自己的研究范畴，但同时又是一门交叉或边缘学科，需要有相关学科的知识基础；采购学是一门实践性的学科，需要从实践到理论，从理论到实践的无数次发展，才会更加完善；本讲从采购的含义、外延、变量、流程、地位、演变等方面明确采购和采购管理的范围1、什么是采购和供应？你对采购工作是如何理解的？2、你认为制造企业的采购工作和零售企业的采购有哪些不同？3、企业采购的关键变量有哪些？4、你认为企业的采购工作应把握好哪几个关键环节？5、为什么说采购在企业中具有重要的地位和作用？6、你认为传统采购管理与现代采购管理有哪些区别？战略采购有什么特征？7、你认为目前国内企业的采购工作中存在的主要问题在哪里？问题的根源是什么？8、生产企业所需零部件，在选择自制还是外购时应该考虑哪些因素？9、企业在考虑购买还是租赁时又应该考虑哪些因素？演讲完毕，谢谢观看！。