谈判技巧分析

会计学1谈判技巧分析谈判技巧分析谈判通则谈判通则n n谈判原则n n谈判准备事项n n谈判要点n n谈判目标第1页/共41页谈判原则谈判原则n n双方合作基础双方合作基础n n1,1,设定位置设定位置;确认自己对对方的要求是什么确认自己对对方的要求是什么,希望对方希望对方做好哪些项目做好哪些项目n n2,2,共同基础优先共同基础优先,对立问题居后对立问题居后n n3,3,应促使对方注重整体利益应促使对方注重整体利益第2页/共41页谈判原则谈判原则n n触角灵活敏感触角灵活敏感n n谈判谈判,说服的本质在于沟通说服的本质在于沟通n n掌握对方的反应掌握对方的反应n n谈判与心理战谈判与心理战n n谈判是一种心理战谈判是一种心理战n n观察对方为谈判的首要步骤观察对方为谈判的首要步骤n n获取对方的有关资料获取对方的有关资料n n洞察对方的方法洞察对方的方法第3页/共41页谈判原则谈判原则n n诚意的重要性诚意的重要性诚意的重要性诚意的重要性n n辩识对方是否有诚意辩识对方是否有诚意n n诚意并不是必然的诚意并不是必然的n n真诚聆听真诚聆听真诚聆听真诚聆听n n尽量把讲话减至最低程度尽量把讲话减至最低程度n n建立协调关系建立协调关系n n表现兴趣的态度表现兴趣的态度n n简要说明讨论要点简要说明讨论要点,包括主要论点包括主要论点第4页/共41页谈判原则谈判原则n n尽力了解沟通的意见尽力了解沟通的意见n n分析对方分析对方n n对准焦点对准焦点n n抑制争论念头抑制争论念头n n不要臆测不要臆测n n不要立即下判断不要立即下判断n n做笔记做笔记n n使用自己的话语查证对方使用自己的话语查证对方第5页/共41页谈判准备事项谈判准备事项n n探查虚实探查虚实;n n考虑本身立场考虑本身立场n n先高估先高估“对手对手”的实力的实力n n适度的让对手了解你的实力适度的让对手了解你的实力n n稳住阵脚稳住阵脚n n洞察对方的思考模式洞察对方的思考模式n n让对方了解你的谈判内容让对方了解你的谈判内容n n充分了解实际情况充分了解实际情况n n不可轻信谣言不可轻信谣言第6页/共41页谈判准备事项谈判准备事项n n确定目标确定目标n n定位技巧定位技巧-观察观察,时机时机,行动行动n n学习定位学习定位n n定位的重要性定位的重要性n n拟定计划拟定计划n n集中思考集中思考n n确立谈判方向确立谈判方向n n计划的本质计划的本质-目标目标n n建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛n n柔和气氛柔和气氛柔和气氛柔和气氛n n开场方式开场方式开场方式开场方式第7页/共41页谈判准备事项谈判准备事项n n谈判能力谈判能力;n n排除万难排除万难n n创造创造“完美的结局完美的结局”n n心理训练心理训练;n n训练精神的镇定力训练精神的镇定力n n克服胆怯的三种办法克服胆怯的三种办法;n n尽量做好谈判前的准备工作尽量做好谈判前的准备工作n n做好心理准备做好心理准备n n先在脑中做好先在脑中做好“假想练习假想练习”第8页/共41页谈判准备事项谈判准备事项n n模拟实现模拟实现;n n尝试尝试“心中彩排心中彩排”n n让整场谈判在你脑海中演出让整场谈判在你脑海中演出n n以正确的想象演练为前提以正确的想象演练为前提n n时空选择时空选择;n n选择谈判地点选择谈判地点n n座位安排的重要座位安排的重要n n破解座位优势破解座位优势n n谈判时间的选择谈判时间的选择n n谈判议程其他考虑事项谈判议程其他考虑事项n n避免分心避免分心n n谈判日历谈判日历第9页/共41页谈判准备事项谈判准备事项n n地点选择地点选择;n n收集信息的方法收集信息的方法收集信息的方法收集信息的方法n n时间时间n n人人n n内容内容n n保持沉着的勇气保持沉着的勇气保持沉着的勇气保持沉着的勇气n n当场收集信息当场收集信息当场收集信息当场收集信息-打听打听打听打听,观察观察观察观察n n提供信息提供信息提供信息提供信息第10页/共41页谈判要点谈判要点n n善于假设善于假设善于假设善于假设n n假设要根据事实假设要根据事实n n不做没把握的假设不做没把握的假设n n不要轻易放弃原先假设不要轻易放弃原先假设n n小幅让步小幅让步小幅让步小幅让步n n坚持主张坚持主张坚持主张坚持主张n n减少犯错减少犯错减少犯错减少犯错n n发现错误发现错误,立即纠正立即纠正n n勇于勇于“认错认错”n n不留痕迹地改变战略不留痕迹地改变战略第11页/共41页谈判要点谈判要点n n针对需要针对需要针对需要针对需要n n独特气质独特气质独特气质独特气质n n善于评语善于评语善于评语善于评语n n谈判筹码谈判筹码谈判筹码谈判筹码n n透视原则透视原则透视原则透视原则;n n永远不要假设对方是理性的永远不要假设对方是理性的n n永远别假设对方的价值观和你的价值观相同永远别假设对方的价值观和你的价值观相同第12页/共41页谈判要点谈判要点n n进行调查进行调查n n向对方提出问题向对方提出问题n n运用沉默运用沉默n n确认暂定性的理解事项确认暂定性的理解事项n n清楚地确认双方是在谈论同一件事清楚地确认双方是在谈论同一件事n n加强对方记忆加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘记自己所做的建议记自己所做的建议n n和对方一起排除理解不清的事项和对方一起排除理解不清的事项第13页/共41页谈判要点谈判要点n n态度温和态度温和态度温和态度温和n n善于发问善于发问善于发问善于发问n n发问的作用发问的作用发问的作用发问的作用;n n有助于信息的收集有助于信息的收集n n发问使沟通过程更均衡发问使沟通过程更均衡n n发问可以推动谈判发问可以推动谈判,说服的进行说服的进行第14页/共41页谈判要点谈判要点n n发问时应有的态度发问时应有的态度发问时应有的态度发问时应有的态度;n n不满足于现状不满足于现状n n勿有先入为主的观念勿有先入为主的观念n n讲究问的方法讲究问的方法;n n一一,应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项n n二二,刚开始发问时刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题最好选择对方容易回答的问题n n三三,若无其事的问若无其事的问第15页/共41页谈判目标谈判目标n n最小极限n n最大极限-设定让步的最大极限设定让步的最大极限n n让步极限-在一切谈判中在一切谈判中“解开解开”对方不满的根源对方不满的根源,将单一问题的对将单一问题的对立化做复合问题的对立立化做复合问题的对立n n配合极限n n消除不满n n化解对峙第16页/共41页谈判技巧谈判技巧n n适时反击适时反击适时反击适时反击n n反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确.n n反击就是反击就是“借力使力借力使力”,利用对方的力量利用对方的力量,再加上再加上自己的力量自己的力量,发挥发挥“相乘相乘”的效果的效果,获得成功获得成功n n使用反击时使用反击时,如果对方不认为你是个如果对方不认为你是个“言行一致言行一致”的人的人,效果就要大打折扣效果就要大打折扣.第17页/共41页谈判技巧谈判技巧n n攻击要塞攻击要塞;n n谈判时参加者通常不止一人谈判时参加者通常不止一人,在这种在这种“以一对多以一对多”或或“以以多对多多对多”的谈判中的谈判中,最适合采用的就是最适合采用的就是“攻击要塞攻击要塞”n n谈判对手不止一人时谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的实际上握有最后决定权的,不过是其不过是其中一人而已中一人而已.n n谈判时谈判时,无论你再怎么努力也无法说服无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑对方首脑”时时,就就应该转移目标应该转移目标,向向“对方组员对方组员”展开攻势展开攻势,凭借他们来影响凭借他们来影响“对方首脑对方首脑”第18页/共41页谈判技巧谈判技巧n n“白脸白脸白脸白脸”“”“黑脸黑脸黑脸黑脸”n n要使用要使用“白脸白脸”“”“黑脸黑脸”的战术的战术,就要有二名谈判者就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判席第一回合的谈判n n第一位谈判者唱的就是第一位谈判者唱的就是“黑脸黑脸”,他的责任是激起对方他的责任是激起对方“这个人不好惹这个人不好惹”的反的反应应.第二位谈判者唱的就是第二位谈判者唱的就是“白脸白脸”,扮演扮演“和平天使和平天使”的角色的角色n n这样的战术这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中,如果是如果是“可谈可不可谈可不谈谈”,那么那么“白脸白脸”“”“黑脸黑脸”战术便派不上用场战术便派不上用场n n“白脸白脸”“”“黑脸黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳第19页/共41页谈判技巧谈判技巧n n“转折转折转折转折”为先为先为先为先n n使用“不过-”的说话技巧n n缓和紧张气氛n n话中插话第20页/共41页谈判技巧谈判技巧文件战术文件战术文件战术文件战术在谈判若要使用文件战术在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料那么所携带的各种文件资料,一定一定要与谈判本身有关要与谈判本身有关.参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容于谈判的内容文件战术的效果文件战术的效果,多半在谈判一开始多半在谈判一开始.一旦采用了一旦采用了“文件战术文件战术”,就要有始有终就要有始有终.若是到对方的阵营中谈判时若是到对方的阵营中谈判时,除了必要除了必要,以及在谈判中将要使以及在谈判中将要使用到的文件资料外用到的文件资料外,最好什么都不要携带最好什么都不要携带.第21页/共41页谈判技巧谈判技巧n n期限效果期限效果期限效果期限效果n n许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的的n n在谈判时在谈判时,不论提出不论提出“截止期限截止期限”要求的是哪一方要求的是哪一方,期限一旦决定期限一旦决定,就不可轻易改变就不可轻易改变.n n如果对方提出不合理的期限如果对方提出不合理的期限,只要你抗议只要你抗议,期限即可期限即可获得延长获得延长.n n若期限无法延长若期限无法延长,只有加倍努力只有加倍努力,收集资料收集资料,拟定策拟定策略略.第22页/共41页谈判技巧谈判技巧n n调整议题调整议题n n在谈判中要善于在谈判中要善于“换档换档”n n谈判双方或单方急欲获得某种程度的协议谈判双方或单方急欲获得某种程度的协议,就要不让对方察觉到你的意图就要不让对方察觉到你的意图,可以可以顾左右而言他顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西也可以声东击西.n n当你想改变话题时当你想改变话题时,应先向对方说明之所以改变话题的理由应先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解以取得其谅解,进进而毫无异议的接受你的提议而毫无异议的接受你的提议第23页/共41页谈判技巧谈判技巧n n打破僵局打破僵局打破僵局打破僵局n n当谈判内容包含多项主题时当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么这时候你可以这么“鼓励鼓励”对方对方,“看看,许多问题都已经解决了许多问题都已经解决了,现在就剩这些了现在就剩这些了.如如果不解决的话果不解决的话,那不就太可惜了吗那不就太可惜了吗?”n n打破僵局的方法打破僵局的方法,除了除了“只剩下一小部分只剩下一小部分,放弃了多可惜放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧让我们继续努力吧”等说话等说话技巧外技巧外,还有其他多种做法还有其他多种做法n n要设法已获得协议的事项作为跳板要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的以达到最后的目的第24页/共41页谈判技巧谈判技巧n n声东击西声东击西声东击西声东击西n n把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上,使对方增加满足感使对方增加满足感第25页/共41页谈判技巧谈判技巧n n金蝉脱壳金蝉脱壳金蝉脱壳金蝉脱壳n n当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有授予达成他会声明没有授予达成这种协议的权利这种协议的权利第26页/共41页谈判技巧谈判技巧n n缓兵之计缓兵之计缓兵之计缓兵之计n n谈判进行了一段时间以后谈判进行了一段时间以后,可以考虑休息十分钟可以考虑休息十分钟.在休息期间在休息期间,让师傅回顾一下让师傅回顾一下谈判的进展情况谈判的进展情况,重新考虑自己重新考虑自己,或让头脑全心清醒一下再进入谈判或让头脑全心清醒一下再进入谈判,这都有利这都有利于谈判于谈判.第27页/共41页谈判技巧谈判技巧n n草船借箭草船借箭草船借箭草船借箭n n采取采取“假定假定-将会将会-”的策略的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式n n“假定假定-将会将会-”这个策略这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效较为有效n n如果谈判已十分深入如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧再运用这个策略只能引起分歧第28页/共41页谈判技巧谈判技巧n n赤子之心赤子之心赤子之心赤子之心n n“赤子之心赤子之心”是指向对方透露是指向对方透露90%90%的情况的情况n n有的谈判人员性格特别直爽和坦率有的谈判人员性格特别直爽和坦率,他们不但有与对方达成协议的能力他们不但有与对方达成协议的能力,还能够还能够不断地为对方提供情况不断地为对方提供情况,提出建设性的意见提出建设性的意见.n n如果能够把如果能够把“赤子之心赤子之心”和和“达成协议达成协议”的其他技巧联系起来使用的其他技巧联系起来使用,这对双方这对双方都是有利的都是有利的第29页/共41页谈判技巧谈判技巧n n走为上策走为上策n n当谈判人员特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满意时当谈判人员特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满意时,常常使用常常使用“脱脱离现场离现场”这种策略这种策略.n n它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略n n当谈判者认为当谈判者认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励谈判建立一种用以鼓励谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略也要采用这种策略第30页/共41页谈判技巧谈判技巧n n杠杆作用杠杆作用杠杆作用杠杆作用n n要成为成功者要成为成功者,就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点.忠实的自我评估是忠实的自我评估是成功运用杠杆作用的关键成功运用杠杆作用的关键n n杠杆作用运用的另一部分是使你的努力达到极点杠杆作用运用的另一部分是使你的努力达到极点,不要把努力浪费在无效的行不要把努力浪费在无效的行动上动上第31页/共41页谈判技巧谈判技巧n n反败为胜反败为胜n n谈判时你可以从败中求胜谈判时你可以从败中求胜n n如果你有事情不对的感觉如果你有事情不对的感觉,那么就不要继续谈判那么就不要继续谈判.n n接受半个面包接受半个面包-有时完全不接受有时完全不接受-常比进行令你不适的交易来得好常比进行令你不适的交易来得好n n不要害怕退出谈判不要害怕退出谈判,你也不应牺牲自己的原先意愿你也不应牺牲自己的原先意愿,不要使谈判成为苦酒满杯不要使谈判成为苦酒满杯,成为自己承担的十字架成为自己承担的十字架,不要不计代价只求获胜不要不计代价只求获胜第32页/共41页谈判技巧谈判技巧n n态度简明态度简明态度简明态度简明n n不管你是属于怎样的个性不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术或运用怎样的战术,你的成功你的成功取决于你能使对手了解你的意见的能力取决于你能使对手了解你的意见的能力n n要确实使对手了解你的意见的最好方法要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎是审慎,小心地小心地,一要点一要点,一要项地逐一讨论一要项地逐一讨论,不要同时讨论太多话题不要同时讨论太多话题n n把你们的讨论分成可理解的小单位把你们的讨论分成可理解的小单位,然后与你的对手开然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料始细细咀嚼这些小单位的资料n n让你的对手吞咽和消化让你的对手吞咽和消化n n谈判其实就是意见的沟通谈判其实就是意见的沟通.你谈判不是要给对方深刻的你谈判不是要给对方深刻的印象印象,而是为了表达你的意见而是为了表达你的意见,让对方接受让对方接受第33页/共41页 谈谈 判判 技技 巧巧n n1 1；故作狂热；故作狂热；故作狂热；故作狂热n n2 2；漫天要价；漫天要价；漫天要价；漫天要价n n3 3；得到一个有威望的盟友；得到一个有威望的盟友；得到一个有威望的盟友；得到一个有威望的盟友n n4 4；亮出底牌；亮出底牌；亮出底牌；亮出底牌n n5 5；权力有限；权力有限；权力有限；权力有限n n6 6；使竞争者相争；使竞争者相争；使竞争者相争；使竞争者相争n n7 7；分而割之；分而割之；分而割之；分而割之n n8 8；拖延时间；拖延时间；拖延时间；拖延时间n n9 9；不动声色；不动声色；不动声色；不动声色第34页/共41页谈谈 判判 技技 巧巧n n10；静观以待；静观以待n n11；互相让步；互相让步n n12；故意唱反调；故意唱反调n n13；试探气球；试探气球n n14；出其不意；出其不意第35页/共41页 如如 何何 进进 行行 谈谈 判判n n一，信心十足，精神状态良好一，信心十足，精神状态良好n n二，准备充分二，准备充分拟定多套方案。

拟定多套方案n n三，了解对方需求三，了解对方需求n n四，谈判筹码四，谈判筹码认清自己的优势认清自己的优势n n五，要有结果五，要有结果n n六，分析总结六，分析总结第36页/共41页个案分析个案分析n n我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每个面积有个面积有10001000平方米左右开业三年了生意状况还可以平方米左右开业三年了生意状况还可以现在已经有三家店了，但竞争还是越来越激烈了我一直现在已经有三家店了，但竞争还是越来越激烈了我一直在想有什么办法能赢过周围的竞争者，在某些方面比他们在想有什么办法能赢过周围的竞争者，在某些方面比他们做得更好当然，如果有更多的厂家能支持我就更好了做得更好当然，如果有更多的厂家能支持我就更好了所以如果再有厂家与我谈判，我一定要好好利用他们的支所以如果再有厂家与我谈判，我一定要好好利用他们的支持把附近的生意都吸引过来持把附近的生意都吸引过来n n天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交他提出交20002000元进厂费，元进厂费，500500元的堆位费，再给我提供有元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。

反正最少要他们交吸引力的促销品在总店做促销反正最少要他们交800800元元进场费再花进场费再花500500元买一个堆做促销当然促销品是肯定要元买一个堆做促销当然促销品是肯定要的第37页/共41页 个个 案案 分分 析析n n我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在已经有三家店，规模还可以，每家都在10001000平方平方米左右如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，米左右如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，n n前几次去谈他都开口要前几次去谈他都开口要20002000元的进场费，元的进场费，500500元元的堆位费，还要提供促销品，给他做一个月的促的堆位费，还要提供促销品，给他做一个月的促销可公司现在顶多给他销可公司现在顶多给他10001000元进场费，元进场费，500500元元的堆位费在总店做促销，还要我越低越好，不知的堆位费在总店做促销，还要我越低越好，不知道行不行道行不行第38页/共41页个个 案案 分分 析析n n我是公司的业务主管，负责管理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是我是公司的业务主管，负责管理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是似乎每个人都让我操心，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特别是这些卖场的似乎每个人都让我操心，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特别是这些卖场的谈判工作，不过这些卖场也确实难缠，总是没完没了的提要求。

真想有什么办法谈判工作，不过这些卖场也确实难缠，总是没完没了的提要求真想有什么办法能让他们也来做做我们的工作我们去做做买手能让他们也来做做我们的工作我们去做做买手n n这个月已经过了这个月已经过了2/32/3，可我这个部门的业绩只完成了，可我这个部门的业绩只完成了1/21/2目前是最后一名目前是最后一名本来，我想在这个卖场花我想在这个卖场花20002000元元/月要一个堆，做一下促销活动（特价），只要效果好，月要一个堆，做一下促销活动（特价），只要效果好，完成这个月的目标应该没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是业务完成这个月的目标应该没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是业务人员去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助人员去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助1 1万元，如果不答应这个条件其他免谈，还威胁我们说如果不交钱就停止供货，万元，如果不答应这个条件其他免谈，还威胁我们说如果不交钱就停止供货，这个卖场的销售额占我销量的这个卖场的销售额占我销量的30%30%，真是要命真是要命n n衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般控制在衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般控制在30003000元，如果加上促元，如果加上促销的堆位费销的堆位费20002000元，可以花元，可以花50005000元解决这件事，如果能少一点就更好，实在不元解决这件事，如果能少一点就更好，实在不行，向经理请示一下，再增加行，向经理请示一下，再增加10001000元，总之一定要把这件事搞定，不然在业务元，总之一定要把这件事搞定，不然在业务员面前多没面子。

经理也会对我有想法，业绩就更不用谈了，简直是惨不忍睹员面前多没面子经理也会对我有想法，业绩就更不用谈了，简直是惨不忍睹不过，如果谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然如果能加强一下客情不过，如果谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然如果能加强一下客情关系，调整一下产品的陈列位置，就更好了关系，调整一下产品的陈列位置，就更好了n n今天，来找买手谈判，约好了九点钟的，现在都十点了，真是急死人了，这件事今天，来找买手谈判，约好了九点钟的，现在都十点了，真是急死人了，这件事情不落实我吃饭都不香，这些人真拽！情不落实我吃饭都不香，这些人真拽！第39页/共41页个个 案案 分分 析析n n我是一个卖场的买手，每天都有很多厂商来找我，刚开始我还很有耐心，我是一个卖场的买手，每天都有很多厂商来找我，刚开始我还很有耐心，可时间一长我就开始对他们厉害了一些，不过这样好象效果更好一些，可时间一长我就开始对他们厉害了一些，不过这样好象效果更好一些，更容易从他们哪里得到更多的支持，特别是一些经验不足的业务人员，更容易从他们哪里得到更多的支持，特别是一些经验不足的业务人员，只要吓唬一下就把主管叫来，主管一来，好象什么都好谈了。

只要吓唬一下就把主管叫来，主管一来，好象什么都好谈了n n这个月是周年店庆，公司给了我这个月是周年店庆，公司给了我2020万的目标，平均每个厂商要收万的目标，平均每个厂商要收25002500元，最底的收元，最底的收20002000元，当然多多益善不过，我对每个厂商都开口元，当然多多益善不过，我对每个厂商都开口1000010000元，就算他们砍一半，还有元，就算他们砍一半，还有50005000元反正这个月的目标应该是没元反正这个月的目标应该是没有问题n n今天，天地公司的主管要来跟我谈上次，吓唬了一下他们的业务人员，今天，天地公司的主管要来跟我谈上次，吓唬了一下他们的业务人员，主管马上就来了他们还想做促销，除非先答应交赞助费然后再收他主管马上就来了他们还想做促销，除非先答应交赞助费然后再收他们们20002000元的堆位费，还有特价产品收了他们的钱，还要让他们感激我元的堆位费，还有特价产品收了他们的钱，还要让他们感激我n n我先让他们等一个小时，让他们先着急着急！我先让他们等一个小时，让他们先着急着急！“不拽怎么做买手不拽怎么做买手”，这，这是经理告诉我的！是经理告诉我的！第40页/共41页。