电信行业精细化营销方案-课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2009-12,中国电信精细化营销经验分享,中国电信精细化营销经验分享,议程,维系挽留,经营分析系统建设情况,精确营销,事件式营销,议程维系挽留经营分析系统建设情况精确营销事件式营销,经营分析系统建设之路,3,年耕耘，,2,经改版，始终如,1,的专注,经营分析系统建设之路3年耕耘，2经改版，始终如1的专注,应用丰富，全面支撑,移动业务,全业务,应用丰富，全面支撑移动业务全业务,模块整合，布局合理,应用分类,客户群首页,快捷菜单,模块整合，布局合理应用分类客户群首页快捷菜单,加载及时，响应快速,日应用,在源系统按规定时间点送数的情况,1,、业务发展类在,8,：,00,完成；,2,、收入类在,10,：,00,完成；,3,、结算类在,10,：,00,完成。

月应用,在源系统按规定时间点送数的情况,1,、资料类在,6,号完成；,2,、收入类在,6,号完成；,3,套餐类在,6,号完成；,3,、结算类在,4,号完成移动业务应用,C,网放号第二天经分系统就出了移动业务日发展，日收入和日话务量等应用报表,加载及时，响应快速日应用月应用移动业务应用C网放号第二天经分,使用方便，沟通顺畅,使用小贴士,派单评论,新闻公告,经分论坛,使用方便，沟通顺畅使用小贴士派单评论新闻公告经分论坛,经分使用情况良好,点击次数稳定在,6,万次，每人每月点击次数在,60,次以上,下载次数稳定在,7,千次，每人每月下载次数在,7,次以上,月点击次数超,6,万次,月下载次数超,7,千次,62,人累计积分超过,2000,分,注册且活跃公司领导人数达,101,人,部门,注册且活跃人数,市场拓展部,146,省公司或分公司领导,101,营销服务客户部,99,企业信息化部,74,个人客户部,60,政企客户部,59,其他,449,合计,988,其他包括,增值，,10000,及营维中心,等,经分使用情况良好点击次数稳定在6万次，每人每月点击次数在60,建立套餐评估体系,建立套餐评估体系,套餐评估自动化,评估范围,评估内容,套餐分析预览,套餐发展，构成，新老用户套餐，套餐用户增值及,套餐用户消费分析快报,套餐执行追踪,客户套餐发展日分析，套餐用户发展日分析，,宽带续签日分析，套餐用户,/,客户构成月分析,套餐效果评估,新用户加入套餐分析，套餐用户跟踪分析，,套餐用户增值业务分析，套餐用户,/,客户月度消费分析,客户流向分析,取消签约用户跟踪分析,套餐闭环分析,套餐闭环月分析,套餐个性化分析,本地网套餐用户月度消费分析,套餐评估自动化评估范围评估内容套餐分析预览,营销分析模块全面支撑套餐评估,套餐种类齐全,评估体系完善,套餐大类,套餐种类数量,套餐档次数量,商务领航,16,74,我的e家,10,144,天翼套餐,9,69,省主流套餐,5,9,合计,40,296,评估体系完善，报表快捷看数，,OLAP,灵活看数,解决套餐整合复杂,1,、生产系统中套餐实现方式多样，目前主要有,5,种，如天翼时尚套餐还需要商品与定价组合来实现：,商品方式、定价方式、附属产品（信息田园）、多账期（宽带包年）、虚拟网方式（武电的,e9,共享、,Ta,等套餐等）,2,、,16,个本地网与武电实现方式不统一,3,、套餐之间交叉、客户群交叉,4,、全业务套餐整合初期，信息不畅通,使用效果很好,营销分析模块全面支撑套餐评估套餐种类齐全评估体系完善套餐大类,自助取数，清单级数据提取利器,最快捷、高效、灵活的取数,通过功能强大的模板取数、用户,/,客户细分、和方便灵活的自定义取数和预约取数功能，分析人员可以在没有相关前端应用和,IT,人员支撑的情况下方便高效的完成各种自助取数需求，实现以“,IT,系统”的方式替代“,IT,人员”实现,IT,支撑转型；,业务专家的分析建议,将业务专家认为常用的、有价值的取数需求配置为取数模板，供用户取数时借鉴与使用，可不断的体现与提升数据仓库的价值；,简化应用开发,对于大部分用户清单级的取数需求和简单的汇总报表都可以通过,IDA,来完成，从而简化了报表和专题分析开发的工作量；,精确营销数据支撑,营销策划和执行人员可以在,IDA,中取得各种营销活动目标客户名单去执行针对性营销，并根据营销结果名单来获取用户以往和后续帐务月的消费变化情况以进行营销效果评估和营销跟踪分析；,统一客户视图提供对用户和客户进行,360,度分析,支持用户、客户两级取数需求,方便、快捷、准确、全面,自助取数，清单级数据提取利器方便、快捷、准确、全面,自助取数已经成为最受欢迎的经分板块之一,使用效果,功能强大,模板丰富,服务到位,共配置了,42,个模板取数，涵盖了预警数据，针对性营销以及,C,网用户提取,基于数据中间层的业务原子配置,XML,配置,报表生成,展现引擎,营销支撑,集成取数,号码反查,模板取数,定制报表展现,模板配置,模板原子设置,高效的,IT,支撑,规范的派单处理流程,处理派单,1,千多条,7 24,小时电话咨询,点击次数稳定在,1,万次，每人每月点击次数,20,次以上,自助取数已经成为最受欢迎的经分板块之一使用效果功能强大模板丰,湖北电信数据仓库项目投资回报率已达104,14,项目,下载次数,节约成本(万元),报表/OLAP应用,68,676,1,873,自助取数（清单数据）,29,908,816,临时取数,65,2,合计,2,690,节约,IT,支撑人力成本,节约营销成本,数据仓库投入,总体收益,服务项目,营销活动个数,收益（万元）,武电精确营销,4,182,合计,182,湖北电信项目合计投入,2,770,万，共节约,IT,支撑成本及营销收益合计,2,872,万，投资回报率,104,计算机方法：,1,、节约,IT,支撑人力成本计算方法，平均每次数据提取投入按,1,人日计算；电信的,IT,支撑人员的平均工资按,2000,元,/,月计算，人力成本按,20003,6000,元,/,月计算；,2,、节约营销成本，主要是武汉电信精确营销项目实施的结果，具体算法见附录。

项目名称,硬件投入（万元）,服务投入（万元）,合计投入（万元）,一期项目,1,000,600,1,600,二期项目,600,450,1,050,武电项目,120,120,合计,1,600,1,170,2,770,湖北电信数据仓库项目投资回报率已达10414项目下载次数节,议程,精确营销,事件式营销,经营分析系统建设情况,维系挽留,议程精确营销事件式营销经营分析系统建设情况维系挽留,精确营销,推进方式,1,2,3,4,深化精确营销流程,基于中国电信针对性营销规范以及武汉电信营销流程建立武汉电信精确营销流程,打造精确营销团队,通过知识转移建立武汉电信本地化的精确营销团队实施,3,个针对性营销活动,实施宽带提速，,PHS,转,CDMA,，中高端家庭客户发展业务,3,个营销活动来提升客户价值，积累精确营销经验,建立嵌入式营销机制,根据客户特征提供个性化的客户营销信息，推送给,BOSS,、网厅、短信等渠道，嵌入到生产系统的生产流程，适时的给客户推荐电信的相关产品,精确营销项目旨在进一步深化电信的针对性营销,精确营销1234 深化精确营销流程基于中国电信针对性营,武电精确营销从2019年5月起飞速发展,部门成立,理念提升,项目启动,时,间,1.,起步阶段,2.,探索阶段,3.,发展阶段,(08.5,08.8),(,08.9,09.2,),(,09.3,至今,),部门成立,初试彩铃营销,启用,TCMS,提升精确营销支撑能力,受理流程创新，宽带提速效果显著,客户细分和家庭关系识别模型应用,电话，短信，营业厅多渠道多步骤营销,Z-SCORE,检验，成功客户特征刻画，预测模型,嵌入式营销筹划,精确营销建设及应用之路,武汉分公司积极推广应用精确营销模式，,营销流程固化，团队成长，精确营销已经取得阶段性成果。

武电精确营销从2019年5月起飞速发展部门成立理念提升项目启,2019年所做的宽带提速营销取得了良好的效果,业务需求,进一步提升ADSL用户贡献价值，增加宽带业务收入,解决方案,家庭1M包年ADSL客户免手续费提升至1.5M,宽带包年即将到期的用户优先营销,业务办理在电子渠道完成，简化客户受理流程,启用TCMS进行营销活动管理,方案效果,使用TCMS后营销工作效率提升100%,活动时间历时3个半月，电子营销中心外呼营销成功28839户，成功率20.5%,900,元,/1M/,包年,ADSL,宽带,999,元,/1.5M/,包年,ADSL,宽带,1288,元,/1M/,年,e8E ADSL,包年客户1388,元,/1.5M/,年,e8E ADSL,包年客户2019年所做的宽带提速营销取得了良好的效果业务需求进一步提,E9共享融合套餐本网家庭关系识别模型应用,业务需求,推广家庭客户全业务套餐，增加产品粘性,解决方案,推广e9融合套餐，目标客户定位e家且有CDMA手机的家庭客户,基于非政企客户细分结果和通话行为建立CDMA家庭关系识别模型，确定目标客户,方案效果,使用家庭关系识别模型提取的营销名单成功率是对比组的6.7倍,一个半月外呼营销发展e9共享融合套餐13318个，成功率22.60%,宽带速率,捆绑手机赠送时长,1M,50分钟,1.5M,80分钟,2M及以上,120分钟,E9共享融合套餐本网家庭关系识别模型应用业务需求推广家庭客,中高端小灵通转网多步骤多渠道营销实践,业务需求,市场竞争激烈，小灵通客户流失严重，需要将中高端小灵通客户提前转网,解决方案,集中营销资源优先迁转小灵通中高端客户，目标客户定位为ARPU在60元以上的单产品客户,根据客户历史消费信息推荐转网后套餐,主推资费和小灵通一样的新e6融合套餐,方案效果,活动开展四个月受理20,527户，竣工13，673户，成功率10.5%,全部小灵通客户,APPU60,排名前,6.88%,终端补贴力度,高,低,目标客户选取阀值,中高端小灵通转网多步骤多渠道营销实践业务需求市场竞争激烈，,异网中高端策反异网家庭关系识别模型应用,业务需求,充分发挥差异化融合竞争优势，提高移动业务发展质量,解决方案,为异网手机用户找到在电信的家，建立异网家庭关系识别模型,在异网家庭关系识别模型识别模型的基础上结合交际圈信息定位异网中高端客户,方案效果,策反营销活动受理率由随机用户组的0.56%提升至1.32%，行动组受理率是对比组的2.36倍,根据营销情况不断调整目标客户提取策略,提升,2.36,倍,异网中高端策反异网家庭关系识别模型应用业务需求充分发挥差异,E9共享超值客户获取新亮点,业务需求,提升2M及以上速率宽带用户占比，同时借助宽带优势发展c网用户,解决方案,根据,营销测试,结果确定优先营销e家1.5M用户,根据营销活动特点，优化营销流程，将受理和支付环节转移到营业厅,外呼中心，短信，营业厅多渠道配合,方案效果,改变营销流提程后，日外呼竣工量提升4.7倍,活动时间历时3个月，截止到10月28日，外呼竣工e9共享超值套餐,22,275,个，新发展c网用户21,987户,E9,共享：,1.,提速送手机,2.,固话手机共享时长,E9,超值：,1.,提速送话费,2.,固话长途低至,0.1,元,/,分钟,营销流程改变后日均竣工用户数提高,4.7,倍,E9共享超值客户获取新亮点业务需求提升2M及以上速率宽带用,精确营销在武电落地生根,效益明显,外呼团队成长,流程固化,观念转变,由,20,人左右的小组发展到,60,人左右的梯队,客户细分,预测模型,从粗放的大众营销转变为精确营销,科学严谨高效的针对性营销流程已经固化下来,1,、累计,完成宽带提速,28,，,839,户,2,、,累。