奥迪汽车扬帆计划第二阶段辅导市场活动策划课件

扬帆计划第二阶段辅导（客户拓展）市场活动策划2 2022-4-28活动活动集客集客- -经销商活动策划经销商活动策划金融专场特定车型活动客户转介绍答谢专场团购店头集客活动集客异业联盟活动二手车专场活动特定节日与纪念日活动试乘试驾品鉴会活动新产品上市活动自然进店转介绍路过再购车其它互联网+活动其它活动3 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划请在请在座各座各位管理团队成员共同研讨市场活动策划与推进中的工作难点位管理团队成员共同研讨市场活动策划与推进中的工作难点方法方法: :交流互动，填写卡纸交流互动，填写卡纸卡片使用说明卡片填写说明颜色粉色（销售）活动策划及推进中遇到的“难点”和需改善的“方面”蓝色（市场）黄色（支持）管理团队管理团队市场活动策划与执行中市场活动策划与执行中“策划与推进策划与推进”工作难点确认工作难点确认4 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划市场活动策划和执行中经常遇到的市场活动策划和执行中经常遇到的“难点难点”和需要改善和需要改善“方面方面”活动前活动前活动活动中中活动活动后后客户跟进落实客户跟进落实活动效果分析评估活动效果分析评估媒体承诺有效落地媒体承诺有效落地活动效果广宣渠道二次落地活动效果广宣渠道二次落地客户不好邀约、招募渠道少客户不好邀约、招募渠道少活动费用受限活动费用受限缺乏对竞争对手的了解缺乏对竞争对手的了解活动目标精准度不足活动目标精准度不足销售售后联动不够销售售后联动不够客户的兴趣爱好了解不深入客户的兴趣爱好了解不深入促销礼包吸引眼球不够促销礼包吸引眼球不够活动分工责任不清晰活动分工责任不清晰主机厂政策支持太少主机厂政策支持太少客户接待现场乱客户接待现场乱试驾车不足试驾车不足客户不满意礼品客户不满意礼品衍生服务现场保障效率衍生服务现场保障效率突发状态处理及时性突发状态处理及时性5 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划流程经销商活动策划流程活动前分析与预测市场状态分析客户分析主机厂策略分析活动后效果评估分析活动中执行管理经销商状况分析旨在通过系统分析，更精准了解各相关方的信息，以利方案的精准性与有效性四纬度分析状态确认四纬度分析状态确认 活动策划要点确认活动策划要点确认经销商确定经销商确定“车型车型”目标的市场活动策划与推进目标的市场活动策划与推进6 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划市场分析市场分析客户分析客户分析基本信息基本信息 潜客年龄层分析潜客性别分析拓展信息拓展信息潜客兴趣爱好分析潜客活动场所分析增值信息增值信息利益侧重分析决策特点分析关联需求分析当地竞品分析当地竞品分析目标车型各竞品销量目标车型各竞品市场份额竞品市场活动特点目标目标车型接受程度车型接受程度市场市场分析分析目标车型市场销量预测7 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划市场信息当期销量当期销量市场份额市场份额竞品市场活动特点竞品市场活动特点竞品销量与份额分析竞品1目标车型各竞品销量竞品2目标车型各竞品市场份额竞品3竞品市场活动特点目标车型市场销量预测1、目标车型市场销量状况预测（市占率）2、目标车型与竞品被市场的关注度和销售预期3、改善目标车型销售预期的措施市场要素市场要素分析表（确定市场活动具体车型）请在请在座各座各位管理团队成员共同完成位管理团队成员共同完成-市场分析市场分析准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：5 5分钟分钟白板记录市场分析内容白板记录市场分析内容8 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划市场分析市场分析客户分析客户分析基本信息基本信息 潜客年龄层分析潜客性别分析拓展信息拓展信息潜客兴趣爱好分析潜客活动场所分析增值信息增值信息利益侧重分析决策特点分析关联需求分析当地竞品分析当地竞品分析目标车型各竞品销量目标车型各竞品市场份额竞品市场活动特点目标目标车型接受程度车型接受程度市场市场分析分析目标车型市场销量预测9 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划客户信息客户信息含义含义基本信息基本信息1性别/年龄代表其性格及成长特点2职业/用途代表其职业特点、用车要求（用途）与购买力3居住区域代表其距离4S店远近，收入水平等（本地/异地；高中低档社区）拓展信息拓展信息1兴趣爱好代表其个人的兴趣偏好2活动场所代表其日常工作、吃喝、游玩、学习及活动场所3媒介偏好代表其关注或常看的媒介，电视/广播/报纸/杂志/网络4关注车型代表其关注的意向车型（自身产品/竞品）增值信息增值信息1利益侧重代表其关注点及排序（价格、礼品、服务、便利、售后）2决策特点代表其决策群体和周期长短（个人、多人、时间周期）3关联需求代表除汽车外的其他物品关注度，如住房、电脑、股票、运动产品、电子产品、旅游、摄影、户外运动、健身、美容等客户要素客户要素分析表请在请在座各座各位管理位管理团队团队成员共同完成客户要素的分析工作成员共同完成客户要素的分析工作可参考已成交客户及潜在客户相关信息可参考已成交客户及潜在客户相关信息准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：5 5分钟分钟白板记录分析内容白板记录分析内容MAN法则：购买力法则：购买力 + 决策力决策力 + 需求需求 = 有效客户有效客户10 2022-4-28客户要素分析工具客户要素分析工具00.10.20.30.40.50.60.7男男女女20-3030-4040-50白领白领企业主企业主公务员公务员家用家用单位单位传统媒体传统媒体新媒体新媒体价格价格服务服务A6客户要素客户要素-六纬度分析六纬度分析车型车型性别性别年龄年龄职业职业用途用途媒体媒体利益利益男男女女20-3020-3030-4030-4040-5040-50白领白领企业主企业主公务员公务员家用家用单位单位传统媒体传统媒体新媒体新媒体价格价格服务服务A3A3A6A670%30%20%50%25%35%40%20%25%57%38%50%60%18%A4A4A8A8Q3Q3Q5Q5Q7Q7TTTT六纬度内容从六纬度内容从CRMCRM系统中获取为主系统中获取为主六纬度内容从经销商相关系统数据（六纬度内容从经销商相关系统数据（ERPERP）获取）获取六纬度内容从主机厂提供数据获取六纬度内容从主机厂提供数据获取六纬度车型增加时添加对应车型六纬度车型增加时添加对应车型六纬度数据请年度更新四次六纬度数据请年度更新四次11 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划主机厂主机厂的的策策略略经销经销商商状况分析状况分析销售销售 销售漏斗分析相关业务相关业务 金融、加装件等 财务财务促销预算人力资源人力资源人员配备其他其他媒体资源等产品策略产品策略产品重点车源保障市场策略市场策略新产品上市等重大市场行动全国性的统一市场活动区域开展的统一市场活动12 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序号因素重要信息对市场活动策划的潜在要求情况描述机会/威胁1产品策略车源供应车源供应情况目标车型STD资源占比、AAK销量、目标车型STD季度资源数2市场策略促销政策促销政策中销售要求及促销价格费用支持衍生业务支持主机厂价格费用支持政策、区域事业部价格费用支持政策、二手车支持政策、衍生业务支持政策3统一活动奥迪的全国范围内、区域范围内的统一市场活动及费用支持主机厂市场活动要求及费用支持、区域事业部市场活动要求及费用支持主机厂主机厂策略分析表请在请在座各座各位管理团队成员共同完成主机厂策略分析工作位管理团队成员共同完成主机厂策略分析工作主机厂、区域事业部销售政策主机厂、区域事业部销售政策准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：5 5分钟分钟白板记录分析内容白板记录分析内容13 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划主机厂主机厂的的策策略略经销经销商商状况分析状况分析销售销售 销售漏斗分析相关业务相关业务 金融、加装件等 财务财务促销预算人力资源人力资源人员配备其他其他媒体资源等产品策略产品策略产品重点车源保障市场策略市场策略新产品上市等重大市场行动全国性的统一市场活动区域开展的统一市场活动14 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序序号号因因素素重要信息重要信息分析要点分析要点情况描述情况描述1销售销售漏斗分析集客量结合以往的活动成交率及本次成交量预测本次活动的集客量2留档量3试乘试驾量4订单量结合以往活动形成订单数与成关联的比例以及本次预测成交量预测本次活动订单数5成交量结合AAK、库存、环境分析及相关因素，确定本次的成交量6业务 相关业务支持金融政策车贷、保险7加装件政策8二手车政策9俱乐部政策10其它政策11资源促销预算市场活动费用结合预测成交量进行预估活动费用情况12人员人员配置明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工13媒体资源传统、新媒体经销商状况经销商状况分析表请在请在座各座各位管理团队成员共同完成经销商的资源分析工作位管理团队成员共同完成经销商的资源分析工作活动销售目标确认、自身优势业务支持、资源保障能力活动销售目标确认、自身优势业务支持、资源保障能力准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：5 5分钟分钟白板纸记录分析内容白板纸记录分析内容15 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动前活动前四个纬度分析汇总表客户分析主机厂分析经销商分析市场分析 内容 内容 内容 内容16 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序序号号重要信息重要信息分析要点分析要点情况描述情况描述1目标1、成交量结合AAK、库存、环境分析及相关因素，确定本次的成交量22、订单数结合以往活动形成订单数与成关数的比例以及本次预测成交量预测本次活动订单数33、集客量结合以往的活动成交率及本次成交量预测本次活动的集客量4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等）63、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动市场活动策划要点分析17 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划流程经销商活动策划流程活动策略活动策略要点要点旨在通过市场活动过程中目标、活动策略、活动效果三个 纬度要点的分析，从而最大限度的保障活动策划方案的精准推进市场活动策划案要点分析与推进市场活动策划案要点分析与推进活动目标活动目标要点要点18 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述1目标1、成交量结合AAK、库存、环境分析及相关因素，确定本次的成交量22、订单数结合以往活动形成订单数与成关数的比例以及本次预测成交量预测本次活动订单数33、集客量结合以往的活动成交率及本次成交量预测本次活动的集客量市场活动市场活动策划要点目标请在请在座各座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“目标目标”结合结合“活动前活动前- -经销商状态中销售漏斗经销商状态中销售漏斗”分析为重要参考值确定目标分析为重要参考值确定目标准备时间：准备时间：1010分钟；发言时间：分钟；发言时间：5 5分钟分钟白板纸记录分析白板纸记录分析“目标目标”内容（市场活动策划方案）内容（市场活动策划方案）19 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点活动目标活动目标Erfolgsfaktoren1、（成交量）形成活动销量目标销售漏斗分析销售漏斗分析其它因素当月（季）AAK库存状况环境分析2、（订单量）制订活动订单数量3、（集客量）制订活动集客数量20 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划流程经销商活动策划流程活动策略活动策略要点要点旨在通过市场活动过程中目标、活动策略、活动效果三个 纬度要点的分析，从而最大限度的保障活动策划方案的精准推进市场活动策划案要点分析与推进市场活动策划案要点分析与推进活动目标活动目标要点要点21 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1 1、活动时间、活动时间明确本次活动的时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动市场活动策划要点活动策略请在请在座各座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略活动策略”策略要点可参考策略要点可参考“活动前分析活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：1010分钟分钟白板纸记录分析白板纸记录分析“活动策略活动策略”内容并埴入内容并埴入“市场活动方案市场活动方案”对应部分对应部分22 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点活动策略活动策略-1-1、活动时间（确定本次活动的时间）、活动时间（确定本次活动的时间）1，时间尽可能在周六、周日或其它节假日5，金融业务支持，建议选择月初或月中（预留审批）3，有媒体或重要嘉宾到场至少提前二个星期确认时间4，活动场所若为露天，则需一直关注天气，并要有预案2、建议闭店销售、销售时间2-3小时6、活动宜为两天，第一天合作客户，第二天转介绍客户23 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52 2、活动对象、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动市场活动策划要点活动策略请在请在座各座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略活动策略”策略要点可参考策略要点可参考“活动前分析活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：1010分钟分钟白板纸记录分析白板纸记录分析“活动策略活动策略”内容并埴入内容并埴入“市场活动方案市场活动方案”对应部分对应部分24 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点活动策略活动策略-2-2、活动对象、活动对象活动对象保有客户 （有置换需求倾斜）合作客户（异业联盟）媒体客户（团购、提供名单、邀约到店）其它客户大用户潜在客户（CRM系统）“保有客户、潜在客户保有客户、潜在客户”数数据可从经销商相关数据中提取据可从经销商相关数据中提取大用户数据可结合经销商业大用户数据可结合经销商业务开展状态确定务开展状态确定“合作客户、媒体客户、其合作客户、媒体客户、其它客户它客户”数据则是分析确定的数据则是分析确定的重点重点25 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63 3、活动宣传渠道、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动市场活动策划要点活动策略请在请在座各座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略活动策略”策略要点可参考策略要点可参考“活动前分析活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：1010分钟分钟白板纸记录分析白板纸记录分析“活动策略活动策略”内容并埴入内容并埴入“市场活动方案市场活动方案”对应部分对应部分26 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策略活动策略-3-3、活动宣传渠道执行评估表、活动宣传渠道执行评估表NO.NO.评估要点评估要点评估结果评估结果改进迫切程度改进迫切程度很重要重要一般1是否制订销售顾问邀约话术及时间（特别提醒：第一步为电话邀约）2是否在官方网站有同步宣传，并有在线报名系统3是否在垂直网站上有同步宣传，并有在线报名系统4是否在微信有同步宣传，并可在线报名5是否官网、官微与微信实现互通6是否通过百度知道推广7是否在垂直网站主页有同步宣传8是否在传统媒体同步宣传9是否在活动材料上（如手提袋、折页、POP均有传统媒体、新媒体的互动渠道）10是否在异业联盟内有关联形式的同步宣传11是否在售后服务部接待区、客休区、销售展厅及店头有同步宣传传统线上媒体-报纸、电台、电视、影院（重要或大型活动执行、活动开始前二周投放）自媒体微信、搜索引擎（市场活动必执行渠道、活动开始前一周投放）新媒体垂直网站、官网（市场活动必执行渠道、活动开始前一周投放）属地化营销异业联盟、户外、车展、转介绍（视活动内容需要执行、活动开始前一周执行）传统媒体渠道、新媒体传统媒体渠道、新媒体渠道，渠道，信息发布时间信息发布时间27 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74 4、活动要点与内容、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如详细列举活动的详细情况，如政策支持政策支持、客户招募、每个时段（活动前、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动市场活动策划要点活动策略请在请在座各座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略活动策略”策略要点可参考策略要点可参考“活动前分析活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：1010分钟分钟白板纸记录分析白板纸记录分析“活动策略活动策略”内容并埴入内容并埴入“市场活动方案市场活动方案”对应部分对应部分28 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点活动策略活动策略-4-1-4-1活动内容（政策支持）活动内容（政策支持）1-5台阶梯定价策略6-15台16-30台31-50台50台以上增加赠送or增加优惠价格政策支持：活动前一天销售总监负责将确定的价格政策通过邮件向相关管理层传递，价格政策支持：活动前一天销售总监负责将确定的价格政策通过邮件向相关管理层传递，通过夕会传达通过夕会传达 到销售顾问；到销售顾问；衍生政策支持：活动前三天衍生政策支持政策经销售总监、财务总监、衍生经理商议确认，衍生政策支持：活动前三天衍生政策支持政策经销售总监、财务总监、衍生经理商议确认，采用与价格政策相同的方式发布、采用与价格政策相同的方式发布、 传递政策信息；传递政策信息；其它政策支持：活动前三天确定二手车置换政策、精品政策、活动礼包政策；其它政策支持：活动前三天确定二手车置换政策、精品政策、活动礼包政策；29 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划要点经销商活动策划要点特价特价折扣折扣礼卷礼卷赠品赠品抽奖抽奖新车上市消化库存/开发新市场维系保有客户激发（感性）购买愈望加强广告阅读率增强品牌印象活动策划要点活动策略活动策略-4-1-4-1活动内容（政策支持）活动内容（政策支持）30 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划要点经销商活动策划要点活动策划要点物品 礼券纪念服饰、电子类用品、家庭用品、生活用品、杂志报纸、工艺美术品、广告类用品（如台历等）、投资收藏品（邮票、股票、文化用品等）权证 礼券各种券（优惠券、礼品券、购物券等）各种卡（通行卡、游戏卡、 VIP卡）各种票（演出、展览、比赛、旅游）服务 礼券油票、车险、保养、装饰（如GPS导航等 ）、美容等、会员、免费救援、车友俱乐部、各种代理、代办礼券等4-14-1常见的礼券形常见的礼券形式式选择（政策支持）选择（政策支持）31 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划要点经销商活动策划要点活动策划要点 礼券与品牌匹配、时间匹配和顾客偏好匹配礼券与品牌匹配、时间匹配和顾客偏好匹配 整合资源整合资源，批量采购，把钱用在刀刃上，批量采购，把钱用在刀刃上成本成本匹配匹配 礼品质礼品质保，减少安全隐患，避免负面效应保，减少安全隐患，避免负面效应安全安全传播传播 礼券的内外包装及个性化能体现品牌传播价值礼券的内外包装及个性化能体现品牌传播价值4-14-1礼券的四个关键点（政策支持）礼券的四个关键点（政策支持）32 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划要点经销商活动策划要点活动策划要点4-14-1礼券营销要点（政策支持）礼券营销要点（政策支持）1，有效期与市场期一致，越短越好2，礼券要让人有行动的理由3，礼券可以组合式，如售后。

保险等4，礼券设计要有宣传性活动当天双倍抵用第二天原价抵用第三天半价抵用33 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74 4、活动要点与内容、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、详细列举活动的详细情况，如政策支持、活动主题活动主题、客户招募、每个时、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动市场活动策划要点活动策略请在请在座各座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略活动策略”策略要点可参考策略要点可参考“活动前分析活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：1010分钟分钟白板纸记录分析白板纸记录分析“活动策略活动策略”内容并埴入内容并埴入“市场活动方案市场活动方案”对应部分对应部分34 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点活动策略活动策略-4-2-4-2活动内容（活动主题）活动内容（活动主题）活动内容：依据活动目标确定有针对性的市场活动主题活动内容：依据活动目标确定有针对性的市场活动主题团购主题店庆主题试驾主题亲子活动主题二手车主题全时四驱主题音乐会主题金融讲座主题35 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74 4、活动要点与内容、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募客户招募、每个时段（活动前、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动市场活动策划要点活动策略请在请在座各座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略活动策略”策略要点可参考策略要点可参考“活动前分析活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：1010分钟分钟白板纸记录分析白板纸记录分析“活动策略活动策略”内容并埴入内容并埴入“市场活动方案市场活动方案”对应部分对应部分36 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点活动策略活动策略-4-3-4-3客户招募途径客户招募途径媒体招募与专业的团购媒体合作，如卡盟网、车团网、美团网、团车网等，另外地方性团购网，亦在合作的空间主要由媒体完成招募工作与第三方公司合作，如房地产、异业联盟、银行、垂直网站合作方、保险、（寿险、财险合作，避免与车险部合作）由第三方完成招募工作通过传统媒体、新媒体的自有渠道进行招募，如垂直网站的主页、电话招募等主要由销售部自行完成招募工作客户招募途径自身招募第三方招募37 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点活动策略活动策略-4-3-4-3客户招募客户招募保有客户转介绍交车客户转介绍潜在客户转介绍一、推荐客户到店购车成功的奥迪客户一、推荐客户到店购车成功的奥迪客户1星：赠送星：赠送1000元精品代金券元精品代金券2星：赠送星：赠送1000元精品代金券元精品代金券“21项车项车”免费检测免费检测3星：赠送奥迪折迭自行车一辆及一次全车油液免费星：赠送奥迪折迭自行车一辆及一次全车油液免费添加添加4星：赠送四轮定位一次及四轮换位星：赠送四轮定位一次及四轮换位5星：赠送机油保养一次星：赠送机油保养一次6星：赠送全车镀膜车内除菌清洁一次星：赠送全车镀膜车内除菌清洁一次7星：一年四次免费上门接车到厂服务星：一年四次免费上门接车到厂服务8星：一次免费自驾游活动（不含油费和自主项目）星：一次免费自驾游活动（不含油费和自主项目）9星：奥迪手表一只（本店转介绍客户项目特定款）、星：奥迪手表一只（本店转介绍客户项目特定款）、售后绿色通道卡、赠送一年交强险；售后绿色通道卡、赠送一年交强险；二、由本店登记的奥迪客户推荐的潜在客户二、由本店登记的奥迪客户推荐的潜在客户凭凭“VIP真情卡真情卡”可抵扣可抵扣1000元购车款元购车款38 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点活动策略活动策略-4-3-4-3客户邀约客户邀约流程流程形式：电话邀约为主形式：电话邀约为主内容：告知客户即将内容：告知客户即将进行的市场活动内容，进行的市场活动内容，诚恳邀约客户届时莅诚恳邀约客户届时莅临参与活动临参与活动形式：电话形式：电话/微信微信/短短信信内容：与客户做邀约内容：与客户做邀约确认，告知客户为其确认，告知客户为其预留有嘉宾席位，特预留有嘉宾席位，特备有礼品备有礼品形式：电话形式：电话内容：与客户确认到内容：与客户确认到达的时间、活动开始达的时间、活动开始的时间；告知客户届的时间；告知客户届时会在会场入口恭迎时会在会场入口恭迎客户客户形式：微信形式：微信/短信短信内容：再次告知客户内容：再次告知客户活动开始时间，销售活动开始时间，销售顾问会在活动现场恭顾问会在活动现场恭候客户的时间。

再次候客户的时间再次敬请客户莅临活动现敬请客户莅临活动现场场一周邀约一周邀约三天邀约三天邀约活动动前活动动前1天邀约天邀约活动当天邀约活动当天邀约39 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点活动策略活动策略-4-3-4-3客户邀约管理表客户邀约管理表序号 姓名 联系方式 获取来源 联系负责人 联系时间 联系结果 备注 手机 微信 邮箱邮箱固话 取得联系响应邀请实际参加123456789101112131415161718192040 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85 5、活动分工、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动市场活动策划要点活动策略请在请在座各座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略活动策略”策略要点可参考策略要点可参考“活动前分析活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：1010分钟分钟白板纸记录分析白板纸记录分析“活动策略活动策略”内容并埴入内容并埴入“市场活动方案市场活动方案”对应部分对应部分41 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点活动策略活动策略-5-1-5-1活动分工活动分工活动前活动前物料准备客户招募活动彩排场地准备车辆准备餐食准备广宣落地活动中活动中活动中主持人客户引导客户沟通与成交财务结算金融车贷车险出单二手车评估置换精品装饰餐饮服务活动后活动后活动后活动效果评估潜客跟进客户维系广宣效果跟进下期改进方案明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工42 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点活动策略活动策略-5-2-5-2活动分工执行表活动分工执行表时间时间项目项目项目描述项目描述负责人负责人执行人执行人联系方式联系方式备注备注活动前一周活动前一周筹筹备备执行前一天执行前一天预预演演活动当天活动当天执执行行活动结束后活动结束后一周一周跟跟进进43 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96 6、活动费用预估、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动市场活动策划要点活动策略请在请在座各座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略活动策略”策略要点可参考策略要点可参考“活动前分析活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：准备时间：1515分钟；发言时间：分钟；发言时间：1010分钟分钟白板纸记录分析白板纸记录分析“活动策略活动策略”内容并埴入内容并埴入“市场活动方案市场活动方案”对应部分对应部分44 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点6-6-费用预估与效果评估费用预估与效果评估投入费用投入费用VS预期效果预期效果场地费用物料费用礼包费用广宣费用其它费用集客量订单量成交量后续跟踪客户数量（潜客）45 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划流程经销商活动策划流程活动前分析与预测现场管理销售管理协同保障活动效果评估分析活动中执行管理旨在通过合理的安排、统筹管理，实现活动现场标准化与规范化46 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点现场管理现场管理-活动执行流程活动执行流程VIPVIP接待接待开幕致辞开幕致辞开场表演开场表演活动主题活动主题售车环节售车环节互动内容互动内容交车仪式酒会47 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点销售管理销售管理客户销售体验感受客户销售体验感受VIPVIP接待接待店头迎候协助停车活动签名活动介绍专人服务专人服务冷餐饮品午餐茶点参与活动参与活动需求洽谈介绍产品试乘试驾抽奖金融服务金融服务订车合同销售合同车贷服务 置换服务交车礼仪交车礼仪活动礼包新车准备温馨交车送别客户店头送别挥手目送感谢短信48 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动策划要点协同保障协同保障团队合作无缝体验团队合作无缝体验VIP接待保安致礼协助停车遮阳礼迎活动介绍餐饮保障冷餐饮品午餐茶点服务保障洗车服务快速补漆底盘检测轮胎补气衍生伴随车贷介绍保险祥单精品礼包 交车礼仪活动礼包新车准备温馨交车团队送别服务到位客服相见最少三人公司感谢49 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划经销商活动策划活动执行评估表活动执行评估表NO.NO.评估要点评估要点评估结果评估结果改进迫切程度改进迫切程度很重要重要一般1是否进行现场彩排工作（活动前3天、前1天各一次）2活动前1天是否明确现场分工情况（客户接待、销售推进等）3活动前1天是否最终确认现场物料全部到位4活动前一周、前一天是否与相关媒体进行了报道沟通5按方案计划时间官网、官微、垂直网站与微信等媒体实现同时直播与信息发布6是否明确了其它相关事宜7活动前1天展车、促销车、店头展示车辆到位8试乘试驾车辆准备完毕，文件到位、试驾人员到位9、活动前1天确认餐饮、售后超值体验准备到位50 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划流程经销商活动策划流程活动前分析与预测效果评估 管理后续客户跟进管理活动后效果评估分析活动中执行管理旨在通过活动后有效跟进，实现活动效果的持续化广宣跟进51 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划流程经销商活动策划流程活动策划要点活动后效果对比评估活动后效果对比评估- -效果评估管理效果评估管理目的指标目标实际情况活动前一周去年同期数据活动当期活动后一周销售目标来展厅（电）批数留档数量试乘试驾批数订单数量成交数量邀约未到率活动满意度52 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划流程经销商活动策划流程活动策划要点活动效果目标达成评估活动效果目标达成评估051015202530活动进店批数活动进店批数活动来电数活动来电数留档数留档数试乘试驾数试乘试驾数订单数订单数成交数成交数活动目标活动目标活动达成活动达成活动后效果对比评估活动后效果对比评估- -效果评估管理效果评估管理指标指标活动进店批数活动进店批数活动来电数活动来电数留档数留档数试乘试驾数试乘试驾数订单数订单数成交数成交数活动目标3083024155活动达成26103027123目标达成率87%125%100%113%80%60%53 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划流程经销商活动策划流程活动策划要点短信/电话/感谢函致谢到场嘉宾客户或特殊原因未到场嘉宾。

进店客户信息中诚挚表达“感谢您的光临，期待与您再次合作（联系）” 对到场嘉宾做活动满意度调研（针对成交客户）对未成交客户进行电话回访，重点了解未成交原因（客服部负责）活动后效果对比评估活动后效果对比评估- -后续客户跟进后续客户跟进54 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划流程经销商活动策划流程活动策划要点时间周期时间周期项目项目跟进形式跟进形式内容内容活动后次日对O/D级客户进行回访第一次回访邀请客户再次到店，如试乘试驾等活动后第三天针对所有留档潜在客户进行第一轮回访第一次回访邀请客户再次到店，如试乘试驾等活动后第一周针对所有留档客户进行第二次回访（辅以相应的政策）第二次回访回访确定大致购买时间，并明确下一次回访时间活动后第二周针对所有留档客户进行第三次回访（辅以相应的政策）第三次回访对第一、二次回访不成功客户持续回访，并邀约到店将潜客留档客户录入将潜客留档客户录入CRMCRM系统并导入正常管理工作中！系统并导入正常管理工作中！活动后效果对比评估活动后效果对比评估- -后续客户跟进后续客户跟进55 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划流程经销商活动策划流程活动策划要点合作媒体活动后二天内通过软文、图片、电台播放等形式传递活动消息；官网、垂直网站、微信官号在一周内连续播放软文、图片、视频短片；官网、垂直网站、微信官号在二周内通过软文、图片、视频短片播放后续活动效果展示；百度图片、百度搜索播放活动图片与消息；员工个人微信活动结束次日向朋友圈转发活动信息与图片；活动后效果对比评估活动后效果对比评估- -广广宣跟进宣跟进56 2022-4-28活动集客活动集客- -经销商活动策划与推进经销商活动策划与推进辅导内容辅导内容经销商活动集客经销商活动集客序序号号行动计划行动计划执行执行者者（职（职务）务）监督监督者者( (职职务）务）预计预计完成完成 日期日期（mm/dd)mm/dd)第第4 4阶段阶段检查检查完成完成情况情况1234。