电信大厅营销技能提升之金牌导购特训营.ppt
金 牌 导 购 特 训 营主 讲 ： 牟 先 辉促销牟略 创维集团 业务员，培训经理万科地产 培训经理多彩集团 海外销售总监华尔街全球英语培训 销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体营销牟略主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 个 人 介 绍 l牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善l的营销理论体系先后担任跨国企业、国内上市公司、l民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营l销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩先后创立过l三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程深厚的营销l理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深l刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、l有效果课程已进入中国超过200个城市，现场受训l人数超越了50000人牟 老 师 的 经 历 第 一 模 块 ： 心 态 和 认 知 演 练 ： 一 杯 水 能 给 我 们 多 少 启 示 ？你有什么感悟？ 演 练 总 结1.眼前的这一幕，完全超出我本来的想象2.曾经，有很多我们以为不可能的事3.人有很大的局限性4.人的成功就在于突破种种局限性，创造无限性5.只有当下的行为可以改变自己将来的状况 第 二 模 块 ： 环 境 和 产 业 分 析 1. 电 视 行 业 的 现 状1.国产品牌竞争的焦灼状态，同质化竞争2.1.“互联网+高清晰大屏”合一，体验至上2. 第 三 模 块 ： 销 售 技 能 提 升 营 销 的 本 质 是 什 么 ?信息感情物资交流 营 销 的 本 质 是 什 么 ?创造差异制造差异放大差异塑造差异 零 售 顾 客 的 最 重 要 特 征 绝大部分人，.。
金 牌 导 购 的 角 色 本 质 ？金牌导购就是.的人！l朋友l杀手 导 购 员 的 价 值 是 什 么 ?销售的本质：交换l卖得多l卖得快l卖得价值高 电 视 这 种 产 品 的 销 售 特 性 分 析lPC信息量，手机便利性，电视体验至上l. 电 视 的 客 户 消 费 特 征 分 析l大部分人一次决定，搞定顾客的“半小时摇摆期”l. 购 买 心 理 - A. I. D. M. A. S. AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction确保客户满意感到满意购买行动良好印象激发意愿产生兴趣引起注意促成销售强化比较介绍产品发掘需求吸引眼球顾客心理状态导购流程 销 售 话 术 基 本 功主导迎合垫子 主 导主导：掌握对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权例子1：甲：最近我怎么老是很疲劳乙： 迎 合迎合：承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围例子1：客户：这台电视太贵了销售员： 垫 子垫子：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注例子1：客户：我都来了三四次了，你们的销售还有什么优惠呀？销售员： 产 品 导 购 五 个 阶 梯1. 吸引眼球2. 挖掘需求3. 介绍产品4. 强化比较5. 谈判成交 怎 么 做 才 能 吸 引 客 户 眼 球 ？l视觉？l听觉？l嗅觉？l意念？ 2 1 迎 宾 引 导1迎宾留住2开场引导 2 2 探 求 问 答1. 犹豫、问价 （1）控制话题：.2. 询问（1）收集信息（2）控制谈话进程、讲故事 信 息 的 用 途 十 分 强 大l姓名：l地址：l电话：l. 不 同 类 型 沟 通 风 格 及 对 策 客 户 的 行 为 分 析1. 懂技术的人，觉得我们不够专业？对策：.2. 性格古怪的人对策：. 3.1 供 求 对 接F A B EFeature 特色属性Advantage 优点 优势Benefits 利益好处Evidence证据 3.2 无 成 交 离 店 应 对 方 案lFeedback 承诺答疑lBenefit 通知好处lOpportunity 防范竞争 4.1产 品 展 示产品展示的目的 百闻不如一见l . 4.2正 确 的 报 价 方 法l高价产品的报价方法l中低价产品的报价方法 4.3竞 品 比 较l绝不贬低对方l. 5.1 快 速 成 交（1）一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？ （ 2） 顾 客 购 买 的 信 号 有 哪 些 ？l顾客用力侃价时l. 如 何 提 出 成 交 ？l要不我给您开一单？l. 5.2 关 联 销 售 秘 笈l产品之间的关联度l. 5.3客 户 的 异 议 处 理l认同l赞美l. 5.4客 户 投 诉 处 理 技 巧误区：1、辩论2、顶撞案例：史上最牛的服务员 客 户 投 诉 处 理 流 程 止怒 区隔 . 总 结1. 吸引眼球：柔和切入2. 挖掘需求：精确制导3. 介绍产品：切中要害4. 强化比较：体验至上5. 谈判成交：拿捏到位 课件制作谢谢观看 创维集团 业务员，培训经理万科地产 培训经理多彩集团 海外销售总监华尔街全球英语培训 销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体营销牟略主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 l牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善l的营销理论体系。
先后担任跨国企业、国内上市公司、l民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营l销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩先后创立过l三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程深厚的营销l理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深l刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、l有效果课程已进入中国超过200个城市，现场受训l人数超越了50000人。
