商务谈判策略ppt课件

第十章第十章 商务谈判战略商务谈判战略学习目的学习目的了解商务谈判战略的特征了解商务谈判战略的特征 了解商务谈判战略的含义了解商务谈判战略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的战略掌握商务谈判各阶段可实施的战略 主要内容主要内容第一节第一节 商务谈判战略概述商务谈判战略概述第二节第二节 开局阶段的战略开局阶段的战略第三节第三节 报价阶段的战略报价阶段的战略第四节第四节 磋商阶段的战略磋商阶段的战略第五节第五节 成交阶段的战略成交阶段的战略 第一节第一节 商务谈判战略概述商务谈判战略概述1、商务谈判战略的含义、商务谈判战略的含义商务谈判战略是对谈判人员在商务谈判商务谈判战略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目的而采取过程中，为实现特定的谈判目的而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称及其反向与组合运用的总称第二节第二节 开局阶段的战略开局阶段的战略协商式开局协商式开局坦诚式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触没有商务往来，第一次接触做法：运用外交礼节性言语、选择做法：运用外交礼节性言语、选择中性话题、本着尊重对方的态度，中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

不卑不亢适用：双方过去有过商务往来，而适用：双方过去有过商务往来，而且相互比较了解，关系很好；以及且相互比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者实力不如对方的谈判者做法：真诚、热情地畅谈双方过去做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好协作关系，坦率地陈说己方的友好协作关系，坦率地陈说己方的观念以及对对方的期望；坦率地的观念以及对对方的期望；坦率地阐明己方存在的弱点阐明己方存在的弱点 第二节第二节 开局阶段的战略开局阶段的战略慎重式开局慎重式开局进攻式开局进攻式开局适用：谈判双方过去有过商务往来适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人称心的表现但对方曾有过不太令人称心的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望经过本次协作可以改遗憾，并希望经过本次协作可以改变这种情况不急于拉近关系，用变这种情况不急于拉近关系，用礼貌性的提问来调查对方的态度、礼貌性的提问来调查对方的态度、想法适用：谈判对手居高临下，有以势适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中做法：有理、有利、有节，要切中问题关键问题关键，又不能过于咄咄逼人，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。

适时转变做法第三节第三节 报价阶段的战略报价阶段的战略一、价钱起点战略一、价钱起点战略1、吊筑高台欧式报价、吊筑高台欧式报价 是指卖方提出一个高于本方实践要是指卖方提出一个高于本方实践要求的谈判起点来与对手讨价讨价，求的谈判起点来与对手讨价讨价，最后再做出退让达成协议的谈判战最后再做出退让达成协议的谈判战略略 喊价要狠，退让要慢喊价要狠，退让要慢 应对：要求对方出示报价或讨价的应对：要求对方出示报价或讨价的根据，或者本方出示报价或讨价的根据，或者本方出示报价或讨价的根据根据 第三节第三节 报价阶段的战略报价阶段的战略2、抛放低球日式报价、抛放低球日式报价是指先提出一个低于己方实践要求的谈判起点，是指先提出一个低于己方实践要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被诱惑上钩的卖方争的同类对手，然后再与被诱惑上钩的卖方进展真正的谈判，迫使其退让，到达本人的进展真正的谈判，迫使其退让，到达本人的目的应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进展比较和计算，并直截主的报价内容一一进展比较和计算，并直截了当地提出异议。

其二，不为对方的小利所了当地提出异议其二，不为对方的小利所迷惑，本人报出一个一揽子买卖的价钱迷惑，本人报出一个一揽子买卖的价钱第三节第三节 报价阶段的战略报价阶段的战略二、除法报价战略二、除法报价战略 以商品价钱为以商品价钱为除数，以为商品的除数，以为商品的数量或运用时间等数量或运用时间等概念被除数，得出概念被除数，得出一种数字很小的价一种数字很小的价钱，使买主对本来钱，使买主对本来不低的价钱产生一不低的价钱产生一种廉价、低廉的觉种廉价、低廉的觉得三、加法报价战略三、加法报价战略 在商务谈判中，有在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑时怕报高价会吓跑客户，就把价钱分客户，就把价钱分解成假设干层次渐解成假设干层次渐进提出，使假设干进提出，使假设干次的报价，最后加次的报价，最后加起来仍等于当初想起来仍等于当初想一次性报出的高价一次性报出的高价第三节第三节 报价阶段的战略报价阶段的战略 四、差别报价四、差别报价 是指在商务谈判中针对是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、客户性质、购买数量、买卖时间、支付方式等买卖时间、支付方式等方面的不同，采取不同方面的不同，采取不同的报价战略的报价战略五、对比报价五、对比报价 是指向对方抛出有利于本是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品买卖方的多个商家同类商品买卖的报价单，设立一个价钱参的报价单，设立一个价钱参照系，然后将所买卖的商品照系，然后将所买卖的商品与这些商家的同类商品在性与这些商家的同类商品在性能、质量、效力与其他买卖能、质量、效力与其他买卖条件等方面做出有利于本方条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要的比较，并以此作为本方要价的根据。

价的根据第三节第三节 报价阶段的战略报价阶段的战略六、数字圈套六、数字圈套 指卖方在分类本钱中指卖方在分类本钱中“掺水分，将本掺水分，将本人制造的商品本钱构成计算表给买方，人制造的商品本钱构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性用以支持本方总要价的合理性适用：商品买卖内容多，本钱构成复杂，适用：商品买卖内容多，本钱构成复杂，本钱计算方法无一致规范，或是对方攻本钱计算方法无一致规范，或是对方攻势太盛的情形下运用势太盛的情形下运用第四节第四节 磋商阶段的战略磋商阶段的战略一、优势条件下的谈判战略一、优势条件下的谈判战略二、优势条件下的谈判战略二、优势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略一、优势条件下的谈判战略一、优势条件下的谈判战略1、不开先例、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人一是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现本人所提出的买卖条方为了坚持和实现本人所提出的买卖条件，以没有先例为由来回绝退让促使对件，以没有先例为由来回绝退让促使对方就范，接受本人条件的一种强硬战略方就范，接受本人条件的一种强硬战略是回绝对方又又不伤面子的两全其美的是回绝对方又又不伤面子的两全其美的好方法。

好方法如何应对？一、优势条件下的谈判战略一、优势条件下的谈判战略2、先苦后甜、先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压制等心态，以大幅度降低对生疑虑、压制等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实践谈判中逐渐给手的期望值，然后在实践谈判中逐渐给予优惠或退让，使对方的心思得到了满予优惠或退让，使对方的心思得到了满足而达成一致的战略足而达成一致的战略该战略的运用是基于人们怎样的心思需求？一、优势条件下的谈判战略一、优势条件下的谈判战略3、价钱圈套、价钱圈套 是指谈判中的一方利用市场价钱预期上是指谈判中的一方利用市场价钱预期上涨的趋势以及人们对之普遍担忧的心思，涨的趋势以及人们对之普遍担忧的心思，把谈判对手的留意力吸引到价钱问题上把谈判对手的留意力吸引到价钱问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价讨来，使其忽略对其他重要条款的讨价讨价一种战略价一种战略这一战略，是在价钱虽看涨，但到真正这一战略，是在价钱虽看涨，但到真正上涨还需求较长时间的情况下运用的上涨还需求较长时间的情况下运用的如何应对？如何应对？一、优势条件下的谈判战略一、优势条件下的谈判战略4、期限战略、期限战略是指在商务谈判中，实力强的一方向对是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超越这方提出的达成协议的时间限期，超越这一限期，提出者将退出谈判，以此给对一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决战略的一方施加压力，使其尽快作出决战略的一种战略。

种战略何时用？怎样用？怎样用？一、优势条件下的谈判战略一、优势条件下的谈判战略5、声东击西、声东击西是指我方在商务谈判中，为到达某种目是指我方在商务谈判中，为到达某种目的和需求，有认识地将磋商的议题引导的和需求，有认识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作气势，转移对到无关紧要的问题上故作气势，转移对方留意力，以务虚现本人的谈判目的方留意力，以务虚现本人的谈判目的如何应对？一、优势条件下的谈判战略一、优势条件下的谈判战略6、先声夺人、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心思上抢占优势，从而掌握点，以求在心思上抢占优势，从而掌握自动的一种战略自动的一种战略该战略如何用好？二、优势条件下的谈判战略二、优势条件下的谈判战略1、吹毛求疵、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相关是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔缺陷使对方的自信问题，再三故意挑剔缺陷使对方的自信心降低，从而做出退让的战略心降低，从而做出退让的战略运用的关键点在于提出的挑剔问题应恰运用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到益处，把握分寸到益处，把握分寸二、优势条件下的谈判战略二、优势条件下的谈判战略2、以柔克刚、以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相退让时，采取软的手法来迎接对方硬相退让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，防止正面冲突，从而到达制胜的态度，防止正面冲突，从而到达制胜目的的一种战略。

目的的一种战略运用要点：采用迂回战术运用要点：采用迂回战术、坚持以理服、坚持以理服人人 二、优势条件下的谈判战略二、优势条件下的谈判战略3、难得糊涂、难得糊涂是防御性战略，指在出现对淡判或己方是防御性战略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻木对方的斗志，以到达蒙混过关护来麻木对方的斗志，以到达蒙混过关的目的战略的目的战略要点：贵在要点：贵在“巧、要有度、有范围限制巧、要有度、有范围限制 如何应对？如何应对？二、优势条件下的谈判战略二、优势条件下的谈判战略4、疲惫战略、疲惫战略是指经过马拉松式的谈判，逐渐消磨对是指经过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以改动已方在谈手的锐气，使其疲惫，以改动已方在谈判中的不利位置和被动的局面，到了对判中的不利位置和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方那么手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方那么可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观念，促使对方接受已方条件出本方的观念，促使对方接受已方条件的一种战略的一种战略二、优势条件下的谈判战略二、优势条件下的谈判战略5、权益有限、权益有限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方的是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高谈判者被要求向对方做出某些条件过高的退让时，声称在这个问题上授权有限，的退让时，声称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的退让，或无法更无权向对方做出这样的退让，或无法更改既定的现实，以使对方放弃所坚持的改既定的现实，以使对方放弃所坚持的条件的战略。

条件的战略如何了解“有限的权益才是真正的权益这句话的含义？二、优势条件下的谈判战略二、优势条件下的谈判战略6、反客为主、反客为主是指谈判中处于优势的一方，运用让对是指谈判中处于优势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为自动，到达转优势为优势的目变被动为自动，到达转优势为优势的目的的战略的的战略该战略的运用是基于人们怎样的心思？三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略1、投石问路、投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，经过对方的反响和回答，些假设条件，经过对方的反响和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成买卖的战略机达成买卖的战略有哪些“石头可用？如何如何“接？接？三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略2、先造势后讨价、先造势后讨价 是指在对方开价后不急于讨价，而是指是指在对方开价后不急于讨价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的情势，的实力与优势，构筑有利于本方的情势，然后再提出本方要价的一种战略。

然后再提出本方要价的一种战略应对：不为所动、坚持开价、谨慎退让应对：不为所动、坚持开价、谨慎退让三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略3、欲擒故纵、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔买是指在谈判中的一方虽然想做成某笔买卖，却装出满不在乎的样子，将本人的卖，却装出满不在乎的样子，将本人的急迫心境掩盖起来，似乎只是为了满足急迫心境掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，自动退让，从而实现先自动退让，从而实现先“纵后纵后“擒的擒的目的的战略目的的战略该战略的运用是基于该战略的运用是基于人们怎样的心思？怎人们怎样的心思？怎样用好？样用好？三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略4、大智假设愚、大智假设愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹疑不决，反响愚钝，以此来慌失措，犹疑不决，反响愚钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，到松懈对方的意志，争取充分的时间，到达后发制人的目的的战略达后发制人的目的的战略三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略5、走马换将、走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法处理的分歧，或欲补救或与对方有无法处理的分歧，或欲补救己方的失误时，借口本人不能决议或其己方的失误时，借口本人不能决议或其他理由，转由他人再进展谈判的战略。

他理由，转由他人再进展谈判的战略他人或者是上级、指点，或者是同他人或者是上级、指点，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友伴、合伙人、委托人、亲属和朋友三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略6、浑水摸鱼、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判次是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判次序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以到达使对方慌乱失使人难以应付，借以到达使对方慌乱失误的目的的战略误的目的的战略如何防御？三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略7、红白脸术、红白脸术 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与他是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与他协作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的协作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心思，以两个人分别扮演心思，以两个人分别扮演“红脸和红脸和“白脸的白脸的角色，诱导谈判对手妥协的一种战略角色，诱导谈判对手妥协的一种战略白脸是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不白脸是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地红脸红脸是温暖派，在谈判中态度温暖，拿是温暖派，在谈判中态度温暖，拿“白脸白脸当武器来压对方，与当武器来压对方，与“白脸积极配合，尽力白脸积极配合，尽力撮合双方协作，以致达成于己方有利的协议。

撮合双方协作，以致达成于己方有利的协议三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略8、休会战略、休会战略是谈判人员为控制、调理睬谈进程，缓是谈判人员为控制、调理睬谈进程，缓和谈判气氛，突破谈判僵局而经常采用和谈判气氛，突破谈判僵局而经常采用的一种根本战略的一种根本战略运用情形：运用情形：谈判出现低潮谈判出现低潮 谈判出现新情况谈判出现新情况 出现一方不满出现一方不满进展到某一阶段的尾声进展到某一阶段的尾声 三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略9、私下接触、私下接触是指经过与谈判对手的个人接触，采用是指经过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进展的战略谊，从侧面促进谈判顺利进展的战略私下交往的方式很多，比如联络、访问、私下交往的方式很多，比如联络、访问、文娱、宴请等文娱、宴请等该战略的本该战略的本卷须知？卷须知？三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略10、光滑战略、光滑战略 指谈判人员为了表示友好和联络感情而指谈判人员为了表示友好和联络感情而相互馈赠礼品，以期获得更好的谈判效相互馈赠礼品，以期获得更好的谈判效果的战略，西方人幽默地称之为果的战略，西方人幽默地称之为“光滑光滑战略。

战略要思索要思索：文化的差别、礼品价值的大小：文化的差别、礼品价值的大小、送礼的场所及礼仪送礼的场所及礼仪三、均势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略11、情感转移、情感转移是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以处理的谈判妨碍时，谈判组织者就应该处理的谈判妨碍时，谈判组织者就应该有认识地经过转换谈判的环境、气氛及有认识地经过转换谈判的环境、气氛及方式，使谈判对手的情感发生转移的一方式，使谈判对手的情感发生转移的一种战略第五节第五节 成交阶段的战略成交阶段的战略1 1、场外买卖、场外买卖2 2、成交迹象判别、成交迹象判别 3 3、行为战略、行为战略4 4、不遗余、不遗余“利利 1 1、场外买卖、场外买卖 是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、文娱工程，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法留意谈判对手的不同习惯 2 2、成交迹象判别、成交迹象判别 对手由对普通问题的讨论延伸到对细节对手由对普通问题的讨论延伸到对细节问题的讨论问题的讨论 以建议的方式表示他的遗憾以建议的方式表示他的遗憾 对方对他引见的商品的运用功能随声附对方对他引见的商品的运用功能随声附和和 谈判小组成员由开场的紧张转向松弛谈判小组成员由开场的紧张转向松弛 抓住一切显示成交的时机抓住一切显示成交的时机 3 3、行为战略、行为战略 适时展现对适时展现对“终了谈判的积极态度终了谈判的积极态度 设法采取不同的方式向对方浸透设法采取不同的方式向对方浸透 采取假定谈判曾经顺利达成协议的方式采取假定谈判曾经顺利达成协议的方式 与对方商量协议的详细内容与对方商量协议的详细内容 以行动表示达成协议以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠提供一项特别的优惠 4 4、不遗余、不遗余“利利 不忘最后的获利不忘最后的获利 争取最后的退让争取最后的退让 留意为双方庆贺留意为双方庆贺 慎重地对待协议谈判的成果慎重地对待协议谈判的成果 。