市场营销学答案工商本,专

螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀芀薀聿羃薈蕿螈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肀膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膀 《市场营销学》课程复习提纲答案一、 概念题：1、市场营销：市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或服务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获得利润的企业经营活动。

2、企业营销环境：对企业的营销活动产生影响和冲击的不可控制的行动者和社会力量包括宏观环境和微观环境 3、宏观环境与微观环境：P30 宏观环境： 指企业的营销环境中间影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量，包括人口、政治法律、经济、社会文化和技术等微观环境：指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行动者包括顾客、供应商、竞争者与社会公众等4、4P，6P，4C组合：P9-11，4P：产品、价格、分销、促销；6P：产品、价格、分销、促销、政治力量、公共关系；4C：消费者的需求与欲望、成本、便利性、沟通5、市场调查市场预测：P59市场调查是运用科学的方法，有目的地系统收集、记录、整理有关市场营销方面的各种信息和情报资料，分析研究卖方将产品和劳务销售给买方的各种情况和趋势的活动市场预测是在市场调查的基础上，利用市场调查取得的信息资料，运用科学的分析方法对市场未来发展趋势做出估计和推断的活动6、市场细分，市场定位，目标市场 P79、P87、P84市场细分：根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的消费者群体，每一个需求特点相类似的消费者群就构成一个细分市场。

市场定位：就是使本企业产品具有一定的特色，适应目标市场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目中的良好形象和合适的位置目标市场：企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入的特定市场7、整体产品 P928、产品生命周期 P94指产品从试制成功投入市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止所经历的全部时间9、产品组合 P9810、新产品 P102指与旧产品相比具有新的功能、新的特征、新的结构和新的用途，能在某方面满足顾客新的需求的产品11、品牌，商标 P111品牌：商品的商业名称及其标识的统称，通常由文字、标记、符号、图案、颜色以及它们的不同组合等构成商标：企业采用的商品标识，通常采用文字、图形或文字与图形相结合的方式组成12、促销，促销组合P153促销：指营销人员通过各种方式将有关企业及产品的信息传递给消费者或用户，影响并说服其购买某项产品或服务，或至少是促使潜在顾客对该企业及其产品产生信任和好感的活动促销组合：是对这几种促销方式进行选择、运用与搭配的策略，同时还要决定保销预算的分配13、服务，服务业 服务：一方向另一方提供的可以满足某种欲望、需求而不涉及所有权转移的行为服务业：商业、饮食业、个人和家庭服务业及修理业、金融业、信息业、通信业等。

14、网络营销 ：以互联网为主要手段开展的营销活动以现代营销理论为基础，包含企业经营的整个过程中，包括市场调查、客户分析、产品开发、生产流程、销售策略、售后服务等环节15、顾客让渡价值：总顾客价值与总顾客成本之间的差额 16、亚文化群，相关群体 P48亚文化群：在每一文化群中，还存在若干更具文化同一性的群体即亚文化群相关群体：对个人的态度、消费偏好和行为有直接或间接影响的人群 二、 简答题1、关于市场的描述有哪些？P1-2市场是商品交换的场所；市场是对某种商品或服务具有需求、支付能力并且希望进行某种交易的人或组织；市场是革项商品或服务的所有现实或潜在的购买者；市场是商品交换关系的总和2、市场营销管理过程 P26分析市场机会；研究和选择目标市场；确定市场营销组合；实施和控制市场营销活动3、市场营销的演变经历哪几个阶段，传统营销观念与现代市场营销观念的主要区别阶段：传统观念阶段：生产观念、产品观念、推销观念；现代营销观念阶段：市场营销观念、社会市场营销观念、客户观念。

区别：传统观念阶段：以产品为中心，要求顾客的需求符合企业的供给特点；现代营销观念阶段：以顾客为中心，满足顾客的需要为前提两者的营销活动的程序和手段也各不相同4、消费者市场和产业市场各有什么特点P46购买目的不同；社会再生产来看，前者位于再生产的中间环节，是一种生产性消费，后者位于再生产一次循环的终点，属于最终消费；购买者不同；消费者对象不同；影响因素不同；购买决策过程不同5、马斯洛需要层次理论的内容P50（五个层次的需要）生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要需要是分层次的，由低到高，低层次需要满足才会依次出现较高层次的需要6、市场细分的作用，消费者市场细分依据P79-84作用：有利于企业发掘新的市场机会；有利小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存；有助于企业确定目标市场，制定有效的市场营销组合策略； 有利于企业合理配置和运用资源依据：消费者市场的细分依据：地理因素、人文因素、心理因素、购买行为因素；产业市场的细分依据：用户的行业类别、用户规模、用户的地理位置、购买行为因素等7、整体产品的概念与内容整体产品指人们通过购买或租赁所获得的需要的满足，包括一切能满足顾客的某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。

包括核心产品、形式产品和延伸产品8、产品组合的概念，内容及其组合决策P98-99一个企业提供顾客的一整套产品内容包含：产品组合的宽度，产品组合的深度，产品组合的相关性组合决策：有限产品专业性策略，产品系列专业性策略，市场专业性策略，特殊产品专业性策略，特殊专业性策略，多系列全面型策略9、品牌在市场营销中的作用P112-113有利于开展商品广告宣传和推销工作；有利于企业树立良好的形象；有利于企业推出新产品；有利于企业般爱护自身的利益；有利于经销商识别供应商；有利于顾客选购商品10、企业产品有哪些定价方法以成本为导向的定价方法（成本加成定价法、收支平衡定价法、目标利润定价法、变动成本定价法）；以需求为导向的定价法（理解价值法、需求差异法）；以竞争为导向的定价（通行价格定价法、密封投标定价法）11、消费品和生产资料的渠道类型各类批发商、零售商、代理商、经纪人和实体分销机构12、分销渠道有哪些结构类型P140-141直接渠道与间接渠道；长渠道和短渠道；宽渠道和窄渠道13、渠道宽度决策有哪三种基本策略P146-147密集分销；独家分销；选择分销14、如何制定促销预算P155-156量力支出法；销售额百分比法；与竞争者保持平衡法；目标任务法。

15、广告的目标有哪些P158-159告知、说服、提示16、试列举常用的十种广告媒体P160-16117、选择广告媒体，企业应综合考虑哪些因素P161企业地广告传播频次、范围和效果的要求；目标顾客接收媒体的习惯；产品特点；信息内容；媒体的成本和企业支付能力18、如何评价广告效果P162广告传播效果测定：阅读率、视听率、记忆率测定；请人回忆广告内容；抽取若干读者测；请顾客打分广告促销效果研究19、营销部门的演进过程P174-175简单的销售部门；兼管营销职能的销售部门；独立的营销部门；现代营销部门20、营销部门的组织形式P175-176职能式组织；地区式组织；产品式组织；行业式组织；事业部组织21、企业进入国际市场的主要方式P192-193间接出口；直接出口；三来一补；许可证贸易；合资企业；独资企业22、服务的概念，分类及基本特征P203、P204-205服务是指一方向另一方提供的可以满足某种欲望、需求而不涉及所有权转移的行为分类：根据顾客在服务过程中参与程度的高低：高接触性服务、中接触性服务、低接触性服务根据提供服务的工具不同：以机器设备为主的服务、以人员为主的服务根据顾客选择服务自由度的大小：标准化服务、非标准化服务。

基本特征：无形性、不可分离性、差异性与不可储存性23、服务的概念，包括的主要类型P20324、网络营销的概念及其特点P213、P214以互联网为主要手段开展的营销活动以现代营销理论为基础，包含企业经营的整个过程中，包括市场调查、客户分析、产品开发、生产流程、销售策略、售后服务等环节特点：虚拟性、互动性、便利性、服务性、低成本性三、 分析题1、美国的波士顿咨询集团是如何分析和评估企业现有的业务组合，业务单位有哪四个类型：有何特点，各自应选择的战略是什么P19、P20波士顿咨询集团是使用市场增长率与市场占有率的区域图，对企业的各个战略业务单位加以分类和评估，纵向表示市场增长率，横向表示业务单位的市场占有率与最大竞争对手市场占有率之比，即相对市场占有率，市场增长率反映产品的成长机会和发展前途；相对市场占有率表明企业的竞争实力大小区域内的四个象限分别代表四个业务单位：问号类：市场增长率高但相对市场占有率低的单位，须加大投入，或淘汰；明星类：市场增长率和相对市场占有率都较高，企业需大量投入资源支持其快速发展；金牛类：市场增长率低，相对市场占有率较高的业务单位，是企业的财源；狗类：市场增长率和相对市场占有率都低的业务单位。

可供选择的战略：发展战略——问号类；保持战略——金牛类；缩减战略——金牛、问号、狗类；放弃战略——狗类2、试分析企业的发展战略（也可以称作增长战略）类型及其具体形式P22-23密集式发展：市场渗透；市场开发；产品开发一体化发展：后向一体化；前向一体化；水平一体化多角化发展：同心多角化；横向多角化；混合多角化3、分析影响企业营销活动的环境因素P30宏观环境： 指企业的营销环境中间影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量，包括人口、政治法律、经济、社会文化和技术等微观环境：指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行动者包括顾客、供应商、竞争者与社会公众等4、分析消费者的购买决策过程P51-52确认需要；收集信息；评估备选商品；做出购买决策；购后反应5、分析影响消费者购买行为的因素P47社会文化因素：文化、亚文化群、社会阶层、相关群体、家庭；个人因素：年龄、性别、职业、受教育程度、经济状况、生活方式、个性和自我形象；心理因素：动机、感觉、学习、信念和态度6、分析目标市场选择策略P84-86无差异营销：优点：品种单一，适合大批量生产，可降低成本，缩减其他费用，缺点：应变能力差，风险较大适用于企业资金雄厚，产品通用性、适应性较强，差异性较小的企业。

差异性营销：优点：面向顾客面广，企业适应性强；缺点：费用较大，经济效益降低企业适应于差异性程度较大的企业集中性营销：优点：拥有较高的市场占有率缺点：风险大，依据于目标市场适应于资源有限的小企业7、分析影响企业产品价格策略的主要因素P125-128内部因素：生产成本，企业目标，营销组合，外部因素：消费者需求，竞争和法律具体内容略8、市场营销控制的主要方法P178-182年度计划控制：将年度计划指标按月或季分解为次一级指标；管理随时掌握营销活动的进程、绩效；如果营销活动的实绩与计划指标不符，立刻找出产生偏差的原因；针对问题采取修正措施，以减小实际业绩与计划之间的差距，或者是改变行动方案，或者修改计划获利性控制：用于分析企业不同产品在不同地区、不同市场、通过不同营销渠道销售时的实际获利能力效率控制：用一系列指标对营销各方面工作进行日常监督、检查的控制方法战略控制：定期对企业营销环境、经营战略、目标、计划、组织和整体营销效果进行全面、系统审查和评价的过程，是最高等级的控制具体内容略9、试分析影响网络营销发展的主要障碍P216信息基础设施即网络建设还不健全，尚不能完全适应网络营销的需要；企业的网络营销意识不强；消费者尚未改变消费习惯；网格安全问题还很突出；缺少有关的法律法规；物流配送体系滞后。

具体略10、制定促销组合应考虑哪些因素P157促销目标；市场类型与产品特点；推与拉的策略；产品生命周期所处阶段具体内容略四、 论述题（请联系实际，结合自己的观点）1、试述产品的市场定位策略P88抢占或填补市场空位策略；与竞争者并存和对峙的市场定位策略；取代竞争者的市场定位策略具体略2、试述产品生命周期各阶段特点及其营销策略P96-97引入期：顾客不了解，产品销售上升慢，成本高，利润低，竞争不激烈策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略成长期：顾客增多，渠道畅通，销售增长迅速，成本降低，利润上升，市场竞争开始增多策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略成熟期：销售总量大，销售增长率开始下降，生产批量大，成本低，利润总额高，市场竞争激烈策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略衰退期：产品老化，替代品上市策略：策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略具体策略略3、试述新产品的开发程序P104-106构思，筛选，形成产品概念与特征，商业分析，产品研制，市场试销，正式投放市场具体内容略4、阐述企业应如何保护自身品牌P121-122设计保护；打击保护；自律保护；社会保护具体内容略5、优秀的推销人员应具备哪些特质。

P165应富有自信、精力充沛、工作热情、性格外向、能说会道等具体内容略6、人员推销的作用与任务P162-163作用：人员推销是面对面的双向信息沟通，因此有很大的灵活性；人员推销的选择性强；人员推销具有完整性；人员推销具有公关作用任务：寻找潜在顾客，确定访问对象，培养新客户；向目标顾客传递有关企业和产品的信息；推销产品，包括接近顾客，回答顾客的问题；提供服务； 收集信息；分配货源 7、企业为什么要开拓国际市场P186-187国际市场大于国内市场；国际分工的发展和国际贸易壁垒的削弱，使得企业在某些国家从事生产经营活动比在另一些国家或国内获得更大利益；国际市场的形成；延长产品生命周期的需要；外汇收入，从事国际营销能给企业带来声誉等具体内容略8、为什么要进行服务质量管理？应如何控制服务质量P2079、生产厂商为什么越来越多地向顾客提供配套服务P210有利于提高顾客的满意度，有利于增强竞争优势；有利于树立企业形象具体内容略10、试述网络营销的主要方式P217-220发布电子广告、传递产品信息；开展电子商务；开展网络服务；塑造网络品牌；网上调研（了解客户的需求和动向）具体内容略五、案例分析题1、运用所学的知识分析中美史克“芬必得”止痛药及品牌的情感化过程。

参考：中美史克“芬必得”止痛药及品牌的情感化过程主要是一个打动消费者，形成成熟的消费者市场的过程首先“芬必得”在情感化过程中考虑到了消费者的文化因素、社会阶层、家庭、相关群体等影响因素，并着重关注消费者的层面进行影响其次在具体情感化过程中包括：情感沟通，满足消费者的心理需求，并告知消费者“无须忍痛”；其次用“庄泳篇”广告，引起消费者共鸣，“刘小光篇”广告，则加强了其作为家庭用止痛药的定位；同时还将疼痛与止痛结合，创造“无痛世界”，为消费者提供一个精神方面的安慰和共鸣最终完成一个完美的情感化过程，从而使其产品深入人心2、百度（Baidu）公司是如何运用SPT理论成功营销的参考：百度的目标定位：打造中国人自己的中文搜索引擎，并一直在此领域坚持奋斗凭借此，他在面对竞争对手中，始终坚持中国的文化特色，从品牌、用户体验和竞争优势上提升自己并做了一系列的举措：推出竞价广告排名业务；“语言差异”；本地化特色；登陆纳斯达克，都使百度的营销行为受到社会和市场的欢迎其中推出竞价广告排名业务，更使其成为国内最大的网络营销平台百度的在中文搜索引擎的成功得益于他对自己市场定位的正确评估和决策，并使他的众多竞争者（goolge和雅虎等）也望尘莫及。

具体略3、试比较联想集团（lenlove）与戴尔公司（Dull）在PC市场的分销策略参考：联想与戴尔的营销策略一直不同PC市场上，联想主要是多级分销和区域销售为主体的渠道体系，同时也出现了扁平化渠道、亚直销模式等多模式共存的局面而戴尔一直是通过直销向全球有潜力的市场进行渗透从设计、开发、生产、营销、维修和售后支持一系列价值增值环节都是根据客户个别要求进行量身定制的然而，随着戴尔进入中国市场，他的直销方式虽依然进行，但由于中国市场的特殊性，使直销的方式也越加困难因此，在中国的渠道模式也是复合的而联想更是抛出“集成分销”的概念，其核心是将联想和渠道看作一个整体，将联想传统优势的分销与直销并重4、蒙牛的促销组合策略有何特色参考：蒙牛的促销方式为广告、公关、营业推广等营销的特色是借助于事件营销指通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提升企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务销售目的一种营销方式促销组合策略的特色：利用“神舟”五号事件；“志愿北京蒙牛同行”大型演唱会；“蒙牛酸酸乳超级女声”歌手大赛；并与央视、湖南卫视等合作；现场促销力度大，范围广。

具体略5、广州本田（HONDA）的服务营销活动有何特色参考：广州本田（HONDA）原来是以产品为中心，但由于市场竞争的加剧，使其看到了服务的重要性，因此主打“服务牌”，导入服务标识：广汽HONDA并在硬件方面，将对特约店的设施进行完善、更新，要求销售人员以主动出迎的方式接待顾客；管理体制方面，要求强化交车环节；业务规范方面，让用户明明白白，放心；人员素质方面，加强售后服务培训及导入店内培训体制所做的一切努力都是为了让顾客体会到广州本田（HONDA）的服务本色6、海尔集团（Haier）运用了哪些网络营销方式参考：运用了：发布电子广告、传递产品信息（海尔网站等）；开展电子商务（建立海尔电子商务有限公司，建立企业之间的B2B电子商务合作模式）；开展网络服务（网上订单）；塑造网络品牌（海尔网站）；网上调研（了解客户的需求和动向）具体联系案例略 蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂薁袁羇芄蒇袁膀蒀蒃袀节莃螁衿羂膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羅肀莈蚀羄芃膀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿蚆肁芅莅蚅膄蒁螃蚄羃芄虿蚃肆蕿薅蚃膈莂蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈袄膁莄螇肆莇螂螇腿芀蚈螆袈肂膂莂薈袅肈莁蚀肁羄莁螃袄节蒀蒂聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆芃虿袃羂节螁肈芀节蒁袁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袈螂莇芈薇羈芃芇虿螀腿莇螂羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肈莁蚀肁羄莁螃袄节蒀蒂聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆芃虿袃羂节螁肈芀节蒁袁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袈螂莇芈薇羈芃芇虿螀腿莇螂羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肈莁蚀肁羄莁螃袄节蒀蒂聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆芃虿袃羂节螁肈芀节蒁袁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袈螂莇芈薇羈芃芇虿螀腿莇螂羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肈莁蚀肁羄莁螃袄节蒀蒂聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆芃虿袃羂节螁肈芀节蒁袁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袈螂莇芈薇羈芃芇虿螀腿莇螂羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肈莁蚀肁羄莁螃袄节蒀蒂聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆芃虿袃羂节螁肈芀节蒁袁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袈螂莇芈薇羈芃芇虿螀腿莇螂羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肈莁蚀肁羄莁螃袄节蒀蒂聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆芃虿袃羂节螁肈芀节蒁袁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袈螂莇芈薇羈芃芇虿螀腿莇螂羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肈莁蚀肁羄莁螃袄节蒀蒂聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆芃虿袃羂节螁肈芀节蒁袁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袈螂莇芈薇羈芃芇虿螀腿莇螂羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肈莁蚀肁羄莁螃袄节蒀蒂聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃薃薅螀芁薂。