川农21秋《策划理论与实务本科》复习考核试题库答案参考套卷7
川农21秋《策划理论与实务本科》复习考核试题库答案参考1. 营销策划的基本方法有：人本法、系统法、沟通法、整合法 )A.错误B.正确参考答案：B2. 在商场内部环境的规划中，对货位布局的一般原则是什么?在商场内部环境的规划中，对货位布局的一般原则是什么?(1) 充分显示商店经营特色把企业主营商品摆在最醒目、最主要的位置，吸引消费者注意 (2) 方便消费者购买 (3) 有利于售货现场的环境美化在摆设商品时注意空间布局协调，色彩配合相宜 (4) 把消费上有连带性的商品摆在相邻或相近的位置 (5) 注意引导消费者流向(消费者浏览商场时大多有意无意按逆时针方向流动)适应消费者流动特点摆设商品 (6) 大中型零售企业还应在醒目位置悬挂明显的指示牌 3. 推进战略/拉动战略推进战略/拉动战略正确答案：在管理中间商的时候公司必须权衡将多少精力分别用于推进和拉动战略1)推进战略(pushstrategy)指包括制造商运用销售队伍和促销资金诱导中间商购进、促销以及销售给最终顾客推进战略适用的情况包括低品牌忠诚度、在商店中现场选择某品牌、出于冲动才会购买的品牌以及商品的好处是众所周知的。
2)拉动战略(pullstrategy)指包括制造商使用促销和广告手段吸引消费者向中间商购买商品因而激励中间商订货拉动战略使用的情况包括高度品牌忠诚度、人们可以认知不同品牌间的差别以及人们在去商店之前就选择好购买哪个品牌同一行业中的不同公司可能对两种战略的重心是不同的在管理中间商的时候,公司必须权衡将多少精力分别用于推进和拉动战略1)推进战略(pushstrategy),指包括制造商运用销售队伍和促销资金诱导中间商购进、促销以及销售给最终顾客推进战略适用的情况包括低品牌忠诚度、在商店中现场选择某品牌、出于冲动才会购买的品牌以及商品的好处是众所周知的2)拉动战略(pullstrategy),指包括制造商使用促销和广告手段吸引消费者向中间商购买商品,因而激励中间商订货拉动战略使用的情况包括高度品牌忠诚度、人们可以认知不同品牌间的差别以及人们在去商店之前就选择好购买哪个品牌同一行业中的不同公司可能对两种战略的重心是不同的4. 本年度营销实施计划主要包括计划指标、时间进度表、保障措施和费用预算四个方面 )A.错误B.正确参考答案：B5. 在看好降胆固醇药Lipitor前景之下，美国辉瑞公司于1999年11月以天价并购沃纳—兰博特公司，以18．38在看好降胆固醇药Lipitor前景之下，美国辉瑞公司于1999年11月以天价并购沃纳—兰博特公司，以18．38亿美元的代价终止了后者与其他公司正在洽谈的并购，从而获得了该药的专利权。
辉瑞公司获得新产品的方式是( )A．购买新产品的专利权或特许权B．兼并目标企业C．与其他企业以协议及合作方式取得新产品D．设立研究开发部门，自行开发新产品正确答案：B6. 国际市场宏观细分标准有( )A．人口标准B．政治标准C．地理标准D．经济标准E．社会文化标准国际市场宏观细分标准有( )A．人口标准B．政治标准C．地理标准D．经济标准E．社会文化标准正确答案：CDE国际市场的宏观细分标准分为地理标准、经济标准和社会文化标准7. 企业为了使预期的销售额得以实现，往往采取相应的鼓励措施，其中最为常用的是 【 】A．奖金B．佣企业为了使预期的销售额得以实现，往往采取相应的鼓励措施，其中最为常用的是 【 】A．奖金B．佣金C．旅游D．销售竞赛正确答案：B8. 整合营销策划通过对全局的考虑，合理安排各种营销活动和各种营销工具的使用，使整个营销活动处于有组织、有秩序的状态，发挥整体营销的力量，达到最好的效果 )A.正确B.错误参考答案：A9. 在( )方式中，成人教年轻的家庭成员学习如何去行动 A．正式学习 B．非正式学习 C．专门学习 D．选择学习在( )方式中，成人教年轻的家庭成员学习如何去行动。
A．正式学习 B．非正式学习 C．专门学习 D．选择学习A10. 交叉销售的核心是 【 】A．知道顾客具体的消费属性B．数据库的应用C．与特定顾客高效率的沟通D．交叉销售的核心是 【 】A．知道顾客具体的消费属性B．数据库的应用C．与特定顾客高效率的沟通D．更多的销售和利润正确答案：B11. 按照营销策划的目标划分，可以将营销策划分为营销战略策划和营销战术策划 )A.正确B.错误参考答案：A12. ______是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分商标13. 营销策划具有商业性、创新性、时效性、综合性、灵活性和可行性的特点 )A.正确B.错误参考答案：A14. 全球营销阶段，企业导向为( )A．以地理为中心的导向B．国内市场导向C．以多中心主义和目标市场国全球营销阶段，企业导向为( )A．以地理为中心的导向B．国内市场导向C．以多中心主义和目标市场国市场为导向D．以原产地为导向正确答案：A在全球营销阶段，企业实行以地理为中心的导向，产品战略强调适应市场需求和扩大市场需求，并以创新产品来创造市场需求15. 创意为策划提供点子与方案，并且使策划活动更具有独特性与创新性。
)A.错误B.正确参考答案：B16. 我们日常的生活是创意最主要的来源 )A.错误B.正确参考答案：B17. 信息量大、交互沟通、成本较低但是用户尚待发展的媒体是 【 】A．广播B．杂志C．互联网D．户外广告信息量大、交互沟通、成本较低但是用户尚待发展的媒体是 【 】A．广播B．杂志C．互联网D．户外广告正确答案：C18. 位于北京广安门附近的恒昌花园曾经在销售后期推出 “100% 按揭贷款”活动，最终造就了恒昌花园位于北京广安门附近的恒昌花园曾经在销售后期推出 “100% 按揭贷款”活动，最终造就了恒昌花园接近封盘的良好业绩事实证明，这地处南三环与西二环之间，本不被人看好的项目得以热销，与这一促销高招的实施是分不开的100%按揭贷款的具体做法是客户只需付两万元即可人住，银行按揭提供至少70%的贷款，加上开发商提供与银行利率、期限一样的货款，住户只需每月归还银行与开发商的贷款即可对于这种促销招数，其策划者恒昌公司的总裁助理并不讳言这是开发商为售房玩出的新花样他说，这种方法只适用于大多数房子已经售出后，剩下一部分房子的情况，最终的结果是能达到100%入住，物业管理得以顺利实施即使有几家还不起贷款的客户，也不会给几近封盘的项目造成太大损失。
阅读以上案例，回答以下问题：(1)请间恒昌花园采用了促销组合中的哪种促销方式?(2)这种促销方式有什么特点?(3)谈谈你对本例的促销方式的认识参考答案：(1)恒昌花园的这一促销招数属于营业推广促销方式2)所谓房地产营业推广，是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的所有措施房地产营业推广具有以下几个特点：a、非连续性，一般着眼于解决一些具体的促销问题b、营业推广的具体形式多种多样c、即期效应明显3)营业推广是直接针对房地产商品本身采取的促销活动，它可以刺激消费者采取租购行动，或刺激中间商和企业的销瞥人员努力销售房地产对于开发量比较少的房地产，这种方式相当有效，常能在短短的几天内造成轰动效应但是这种促销方式容易引起竞争者竞相模仿，并会导致公开的相互竞争，同时如果这种促销方式使用频繁或长期使用，会使促销效果迅速下降19. 进口国国内的分销渠道的组成有( )A．经销商B．批发商C．零售商D．中间商E．进口代理商进口国国内的分销渠道的组成有( )A．经销商B．批发商C．零售商D．中间商E．进口代理商正确答案：ABC进口国国内的分销渠道由经销商、批发商和零售商等中间商组成。
20. 产品是营销组合中最重要的因素，其他因素必须以产品为基础进行决策 )A.正确B.错误参考答案：A21. CIS的设计要有企业独特的风格，这个原则是CIS策划的( )原则 A．个性化原则 B．民族化原则 C．创新性原则CIS的设计要有企业独特的风格，这个原则是CIS策划的( )原则 A．个性化原则 B．民族化原则 C．创新性原则 D．系统化原则A22. 简述国际营销调研的作用简述国际营销调研的作用正确答案：(1)有助于国际企业发现国际营销机会开拓潜在的国际市场2)为国际企业进行国际营销组合决策提供依据3)有助于国际企业评价国际营销活动的效果并为调整营销策略提供依据4)有助于国际企业预测国际市场的发展变化规律有助于国际企业发现国际营销机会,开拓潜在的国际市场2)为国际企业进行国际营销组合决策提供依据3)有助于国际企业评价国际营销活动的效果,并为调整营销策略提供依据4)有助于国际企业预测国际市场的发展变化规律23. 会直接影响到销售成本和销售量，进而影响到企业利润的是( )A．促销人员规模的大小B．推销人员的会直接影响到销售成本和销售量，进而影响到企业利润的是( )A．促销人员规模的大小B．推销人员的培训C．推销人员的报酬D．推销人员的激励正确答案：A促销人员规模的大小会直接影响到销售成本和销售量，进而影响到企业的利润。
24. 技术性强，使用复杂的产品宜用长渠道流通 )A.正确B.错误参考答案：B25. 假设开发法中，开发经营期的终点是( )A．开发完成后的房地产经营结束的日期B．建筑物竣工日期C．假设开发法中，开发经营期的终点是( )A．开发完成后的房地产经营结束的日期B．建筑物竣工日期C．前期工程结束进入建造期的时点D．估价时点正确答案：A在假设开发法中，开发经营期的起点是(假没)取得被估价房地产(待开发房地产)的日期，即估价时点；终点是预计未来开发完成后的房地产经营结束的日期26. 我国的营销策划业从启蒙期、萌芽成长期逐步走向整合策划期，策划趋向规范化，不再注重实用性 )A.错误B.正确参考答案：A27. 试述企业广告部门的主要职能试述企业广告部门的主要职能参考答案(1)参与企业的广告决策，从企业的市场营销战略角度考虑和策划广告活动，为实现企业的市场目标服务 (2)提出企业的广告目标 (3)参与和协调其它与广告活动有关的营销活动如公共关系、宣传、促销、推销员的业务活动、市场调查等注意将之有机结合起来，互相配合，发挥整体效应 (4)有效地选择合适的广告代理公司、广告调查公司、广告制作公司以及其他促销机构。
(5)制定广告预算方案，并取得上级主管的认可，对批准后的广告预算精心管理，有效利用 (6)选择恰当的广告对象、广告主题和诉求点，同时参与广告作品的制作 (7)选择能够最大程度地使广告信息有效地达到目标市场的媒体，并注意加强对媒体的利用和管理 (8)制定广告调查计划，实施广告效果的测定方案，通过分析广告活动的效果，力争在广告实施过程中增强广告传播的效益 (9)注意本广告部门和广告工作人员的专业培训和人才的补充 (10)与有关的广告团体保持良好的关系28. 企业生产多种产品时，借助成功品牌有利于推出新产品 )A.错误B.正确参考答案：B29. 营销策划不是为了设计某个活动，做出富有艺术性的广告 )A.错误B.正确参考答案：B30. 理想业务具有的特征是：机会水平低，威胁水平低 )A.错误B.正确参考答案：A31. 市场挑战者投入大量研究与开发经费，使产品成本降低，从而以降低价格的手段向对手挑战，这是一种围堵进攻战略 )A.正确B.错误参考答案：B32. 要想获得全球地方化营销的成功，最关键的一步是______要想获得全球地方化营销的成功，最关键的一步是______仔细研究市场并找出不同市场的共性与差别33. 由于( )原因造成保险标的的损失，保险人不负责赔偿。
A．地震B．火灾C．洪水D．战争E．罢工由于( )原因造成保险标的的损失，保险人不负责赔偿A．地震B．火灾C．洪水D．战争E．罢工正确答案：ADE此题考查对房地产保险责任的理解由于下列原因造成保险标的的损失，保险人不负责赔偿：战争、敌对行为、军事行动、武装冲突、罢工、暴动；被保险人及其代表的故意行为或纵容所致；核反应、核辐射和放射性污染；地震由于下列原因造成保险标的的损失，保险人依照有关规定的约定负责赔偿：火灾、爆炸；雷击、暴雨、洪水、暴风、冰雹、泥石流、滑坡、地面突然塌陷；飞行物体及其他空中运行的物体坠落，以及外来建筑物和其他固定物体的倒塌34. 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应 )A.错误B.正确参考答案：B35. 评价细分市场能有效进入和为之服务程度的市场细分原则是( )A.差异性B.可衡量性C.可进入性D.效益性参考答案：C36. 产品生命周期包括导入期、成长期和衰退期 )A.正确B.错误参考答案：B37. 市场渗透战略通常采取以下三种策略：扩大产品使用人数、提高使用频率、改进产品特性。
)A.正确B.错误参考答案：A38. 某企业利用波士顿矩阵对现有业务单位进行分析，其中业务单位的市场增长率为15%，相对市场占有率为1.5，则该业务单位属于( )A.问题类B.明星类C.现金牛类D.瘦狗类参考答案：B39. 我们日常的生活是创意最主要的来源 )A.正确B.错误参考答案：A40. 某机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机等建筑工程所需机械设备，这是一种市场专门化策略 )A.正确B.错误参考答案：A41. 请看以下案例并作出分析 案例 “阳光牌”丝袜人员推销活动 2007年3月到4月间，美华达有限公司作为广州阳光请看以下案例并作出分析案例 “阳光牌”丝袜人员推销活动 2007年3月到4月间，美华达有限公司作为广州阳光有限公司在武汉的总经销商，在武汉某高校学生宿舍中开展了一场“阳光牌”丝袜人员推销活动 具体做法是：美华达有限公司的推销人员携带工作证和身份证，到每一间学生宿舍用现场比较和现场演示的方式，进行产品介绍和推销推销人员一般是两人一组，一人身背“阳光牌”丝袜和其他品牌的样品袜，另一人专门向学生介绍产品他们先敲门，当学生开门后，负责向学生介绍产品的推销人员的第一句话是：“你好，打搅你们了，我们是美华达有限公司的推销员，我们能进来吗?”对于司空见惯的形形色色的推销员，学生都有一种说不出来的反感，但不知是出于好奇还是被那两人的礼貌打动，绝大多数宿舍的学生都把他们让了进来。
进来后，他们首先出示了自己的工作证、身份证和美华达有限公司的有关证件，然后那位销售人员又开门见山地说：“各位同学，今天向你们推荐我们公司的最新产品——‘阳光牌’天鹅绒丝袜推销员不亢不卑、彬彬有礼的第二句话，给了大家一个好的印象接下来，他向学生介绍说，“阳光牌”丝袜是利用新技术纺织出来的一种新型丝袜，采用天鹅绒丝等高级原料，经过特殊工艺加工制成，具有耐磨、吸汗、弹性好、不抽丝等独特优点为了证明这些优点，他自己抓住“阳光牌”袜子一头，叫另一名同学全力拉袜子的另一头，拉长后一放手，袜子立刻恢复原状，没有任何变形然后，他又拿出一双其他品牌的样品袜做同样的试验，袜子拉长后一放手，就再也恢复不了原状了接着，他拿出一根钢针，穿过“阳光牌”袜子拉划，果然没有出现细丝现象，而其他品牌的袜子做同样的试验，马上就显示出区别：钢针拉划袜子后带出了抽丝在示范的全过程中，他反复说：“我们希望大家无论买不买，都帮忙宣传一下，有意见也请反映这位推销员还告诉学生们：“阳光牌丝袜在武汉地区各大商场均有销售，两双为一包，价格在10元左右现在是产品促销推广时期，打5折销售，5元一包；另外，买3包送1包由于大家目睹了阳光牌丝袜的性能，价格又便宜，比较实惠，于是纷纷购买。
最后，两位推销人员十分有礼貌地结束了推销活动，并向在场同学表示感谢，然后，很客气地带上宿舍房门离开，转而去另一间宿舍他们的推销很成功，有的宿舍6个人，有5个人都买了，没买的一个人是因为当时不在寝室，回来后还懊悔不已一个中午他们就推销出去100多双袜子这是一次成功的人员推销活动，其成功原因总结为以下七条： (1)推销员素质较好在推销盛行的今天，推销员本人表现出来的礼貌程度、口才和现场演示产品功能的技术水平，是其推销成功的关键阳光牌”丝袜的推销员比较懂礼貌，注重礼仪小节，给消费者的第一印象较好；同时善言辞，说话鼓动性较强，使消费者跃跃欲试；更重要的是，现场演示技术熟练，几分钟的时间就完成了演示过程尤其是用针穿过“阳光牌”袜子拉划，划过之处无任何痕迹，就像变魔术一样，使目击者不得不佩服其产品质量卓越不凡 (2)推销时间恰到好处3—4月间，武汉气温明显转暖，正是人们要换掉厚袜子穿薄袜子的时候，美华达公司的推销人员这时候把“阳光牌”丝袜送上门来，正好迎合了同学们的需要，使许多同学不必花时间上街，就能买到自己需要的换季商品，这也是成功的原因之一 (3)现场演示揭示了促销产品的主要优点。
众所周知，袜子最容易破损的地方就是脚趾所顶的前部，特别是年轻好动，喜欢打篮球、踢足球、跑步的大学生们，经常一双袜子没穿多久就破了阳光牌”丝袜两头拉不破、连针都划不破的耐穿特点，正好符合学生对袜子的主要需求，所以有些当时并不缺少袜子的同学也会选择购买 (4)价格定得较合适阳光”牌丝袜的商场零售价是10元两双，而美华达公司在人员推销时，打出5元两双的低价，而且还有买3送1的优惠，对于大多数大学生来说，这样的价格是可以接受的相反，如果价格较贵，就算袜子再好，也不会有多少人去买 (5)与其他同类产品做比较性演示俗话说：“不怕不识货，就怕货比货阳光牌”丝袜在演示中用其他品牌的袜子做对比实验，证明自己在同类产品中具有与众不同、独一无二的质量优势，从而增强了现场演示的效果 (6)具有一定的趣味性无论是让人两头拉丝袜，还是用针穿透袜子拉划，都有一定的趣味性和戏剧性，能吸引大家围观，并产生兴趣，这是推销员现场演示打动消费者购买的前提和必要条件 (7)孕育了未来的市场通过现场的演示，使当时没有买袜子的同学也对“阳光牌”丝袜留下了深刻印象，日后一旦需要购买时，会首先考虑这个品牌；并且推销人员也告诉了学生可以买到“阳光牌”丝袜的具体地点，从而孕育了未来的市场。
通过这一成功的人员推销案例，我们不难看出，人员推销是商品销售促进的重要手段之一，这种方式是与消费者面对面地进行双向信息交流，沟通及时，方式灵活但对推销人员的综合素质要求较高不仅要求推销员具备良好的个人表达能力，还要求有较强的现场推销技术与技巧，对顾客的消费心理，特别是产品的需求心理有较强的洞察能力 42. 简述公共宣传的特点简述公共宣传的特点正确答案：公共宣传与其他促销方式相比有以下特点：(1)可信度很高由于公共宣传是由第三者写出来的在新闻媒体上进行报道体现了企业外公众的利益和看法顾客认为它是客观真实的所以在顾客心目中其可信度很高2)影响面较广企业的公共宣传会随着新闻媒体的传播而扩散如果企业的宣传真正具有新闻价值所有的新闻媒介都会抢着报道效果比广告要好得多如北京第一家搬家公司利康搬家公司经过媒介(北京新闻)报道后在北京的知名度相当高3)促销效果好对广告或人员推销不予以理睬的顾客一般不会对企业的新闻报道产生反感因为它是一种新闻活动在心理上顾客不必担心上当受骗如新产品投放市场之前先以公共宣传的方式披露就便于帮助销售人员将产品推销给零售商或直接买主4)费用水平低公司无须花钱购买媒介的版面或时间虽然制作供刊播的新闻及说服媒介予以采用要有所花费但这项费用微乎其微。
而公共宣传所产生的价值可能花几百万元的广告费用才能得到公共宣传的费用水平与其他促销工具相比是最低的公共宣传与其他促销方式相比,有以下特点：(1)可信度很高由于公共宣传是由第三者写出来的,在新闻媒体上进行报道,体现了企业外公众的利益和看法,顾客认为它是客观真实的,所以,在顾客心目中其可信度很高2)影响面较广企业的公共宣传会随着新闻媒体的传播而扩散如果企业的宣传真正具有新闻价值,所有的新闻媒介都会抢着报道,效果比广告要好得多如北京第一家搬家公司利康搬家公司经过媒介(北京新闻)报道后,在北京的知名度相当高3)促销效果好对广告或人员推销不予以理睬的顾客,一般不会对企业的新闻报道产生反感,因为它是一种新闻活动,在心理上顾客不必担心上当受骗如新产品投放市场之前先以公共宣传的方式披露,就便于帮助销售人员将产品推销给零售商或直接买主4)费用水平低公司无须花钱购买媒介的版面或时间,虽然制作供刊播的新闻及说服媒介予以采用要有所花费,但这项费用微乎其微而公共宣传所产生的价值,可能花几百万元的广告费用才能得到公共宣传的费用水平与其他促销工具相比是最低的43. 品牌选择策略包括( )A．全球统一品牌策略B．多品牌策略C．母子品牌策略D．签注式品牌策略E．本土化品牌选择策略包括( )A．全球统一品牌策略B．多品牌策略C．母子品牌策略D．签注式品牌策略E．本土化品牌策略正确答案：ABCD品牌选择策略是指企业所有产品使用一个或几个品牌，还是分别使用不同的品牌，具体如下：全球统一品牌策略、多品牌策略、母子品牌策略、签注式品牌策略。
44. 以客户的需求强度及其对价格的承受能力作为定价依据，是体现市场营销观念的一种定价方法是( )以客户的需求强度及其对价格的承受能力作为定价依据，是体现市场营销观念的一种定价方法是( )A．成本加成定价法B．目标利润定价法C．需求导向定价法D．竞争导向定价法正确答案：C房地产定价基本方法的区分45. 营销策划人员必须具备的基本素质包括：丰富的知识、敏锐的观察力、宽广的包容心、科学严谨与创造的精神、良好的表达力、很强的执行能力 )A.正确B.错误参考答案：A46. 营销策划的影响因素主要有高层管理者的支持力度、经济环境的波动情况、竞争激烈程度和企业自身实力 )A.正确B.错误参考答案：A47. 效率控制包括对销售队伍的效率、________、促销效率和分销效率等四个方面的控制效率控制包括对销售队伍的效率、________、促销效率和分销效率等四个方面的控制正确答案：广告效率广告效率48. 下列有关“市场营销”含义正确的选项是( ) A．要识别“宏观市场营销”和“微观市场营销” B．市场营销是买卖的下列有关“市场营销”含义正确的选项是( ) A．要识别“宏观市场营销”和“微观市场营销” B．市场营销是买卖的市场形式 C．“市场营销”的含义不是固定不变的 D．“微观市场营销”和“推销”不同 E．“市场营销”是一种技术ACDE49. 市场领导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。
)A.正确B.错误参考答案：A50. 市场营销计划的实施过程中，涉及相互联系的几项内容是________A．明确战略目标B．制订行动方案C．协市场营销计划的实施过程中，涉及相互联系的几项内容是________A．明确战略目标B．制订行动方案C．协调各种关系D．形成规章制度E．调整组织结构正确答案：BCDE。
