《快速建立信任的要领》-何洪涛

2006年第一期TOP2000培训课程-《快速建立信任的要领》投影片操作要领备注尊敬的领导、亲爱的钻石班同仁大家早上好，昨天我们在主顾开拓、电话约访都做了相关介绍，接下来是形成客户的认同，应该这样说吧，刚才文总讲到我也是一个新人，原来从来没有做过寿险，是偶然成为太平人寿首期荣誉客户的机会使我认识了这么一家优秀的公司，进而让我毅然决然选择加入太平人寿那最近几年做下来，我积累了大概600多个客户，那这600多客户的积累当我用心去总结的时候，可能在一个时间段内，觉得可能因为我激情快速的为客户讲演，能够快速的赢得客户的认同，进而快速的签单记得03年时，有一天我促成了5个家庭保单可能我会跑了东门，再跑南门，跑了西门再跑北门，可能是手顺了或者是勤奋的原因，让我一天签了很多保单那我自认为能够快速而有效的与客户达成信任形成的原因也是因为我在大量的总结我的销售系统，那我认为最有效的或者说最能跟客户达成实质的认识或者说认知是最必要的，那也是我今天课程的一个要领，看一下第一个观念，也就是我投影片清晰的看到，我认为80%的客户的成交是在初次信任建立的，那我回首02年是最令我感动的一年，是我做新人，初期的技能或者技巧都不成熟的时候，我凭借我个人的勤奋，或者说是因为个人良好人品、接人待物的细节赢得客户的认同，但是我初作客户的市场的时候，应该说话我不是有心的去做缘故，因为老同学、老朋友在我这里办保单，我觉得那是必然的，但是这并不代表我在这个行业能够持之以恒或者说是能够坚持不懈的坐下去，所以那个时候我的客户大多数来源于陌生转介绍的成交，很这一点大程度上使我从事4个月后考虑了全职从事这个行业，基本上大家刚听了文总介绍，9个月的时间我成交了105件保单，基本上那个时候件均保费也就是2000-3000块钱，这个时候为什么有大量新增的准客户包括转介绍的成交呢？我觉得我的销售系统或者说我初做寿险与他做的接触的时候，或者说他对我的认可或者是信任度的建立是必须的；那么我说到接触前的一些准备，我要和大家呆会有些探讨，呆会我会和大家在做进一步详细的讲解关于接触前一些要领的东西。

首先是一个心态的准备，可能现在我会很容易约访到一个客户之后，可能我潜在的对这个成交的心态，我是放得蛮高的，那么我认为我今天能够见到他或者说我去要和他做接触的时候，我认为我是能够百分百搞定的我会把我所有对产品的认可，对公司的认可，对我自身能力的充分认可，那么我会觉得我是蛮高涨的自信的心态去和客户做接触；反过来说还是那句话，不就是没有成交吗，我也没有损失什么，只是白白拜访一次反过来说，透过我的讲解，他也听我讲了一些关于这个行业的知识，也锻炼了我的能力，让我更有了一次提升的机会那我就是把这个即使不成交的机会放得很低那么这是我的一个接触前准备的问题还有就是适当的外形也好，气质也好或者说适当的细节准备也好也是蛮重要的，记得我上个月间了差不多有4个我认为是卓越的人，那个时候我知道像那个层面的人，如果我穿一套职业装在他们面前就显得太呆板了，就是可能不合他们的氛围，那我就在车里准备一套商务休闲，这样可能与他们相处更融洽，更切中他们的场所和他们的氛围这是我在接触前的准备，反正就是说自信也好，我们放低成交心态也好，心态的准备的必须我认为是最重要的有这么一个要领，也就是文总也经常给我们讲的就是，谦虚的素质和骄傲的气质，那是对我们心态的调整地最好的诠释。

这里就是说，我们在快速的进行有效的接触时，亲和力的建立是必须的，那我从三个方面来阐述，第一个是共同点，第二个是交际的灵活性，第三个是使客户喜欢的这么一个特质那么我首先会从共同点来做一个诠释，因为我原来是做金融银行工作的，那么我初做寿险绝大部分的客户都是银行员工了解我的朋友都知道，我刚开始做寿险没有底气没有信心，所以刚开始是兼职做了一段时间，那个时候我不可能也不敢跟我原有的同事说，我要做寿险了，你们赶快在我这里办保险，我觉得那个时候很夸张，那个时候我还是偃旗息鼓的，或者说是小心翼翼的工作；到了晚上我再去拜访我的老同学、老朋友，拜访我的转介绍客户，就是在那样的情况下，我平均每天也能在3访以上，应该那个时候真的是满勤奋的包括我现在最让我感动最让我回味的成交的案例，也来源于我初做新人的那个阶段，也就是反过来说我觉得这样银行员工的特质或者说他们的心理状态我能够把握，这样我就可以考虑我这个系统外的员工，我当时工作的是农行系统，那我就可以去做工行系统、建行系统这样的准客户，当时我找到一个10多年未曾某面的高中同学，我知道他在建行招商信贷部，我觉得这是一个蛮好的拓展市场的机会，我会特意的打听他在哪个办公室。

那这个时候他已经提升了，担任办公室主任，那这个时候我去，差不多已经十多年没有见面了，那这个时候你因为做保险去找他，但是我觉得没有关系，我觉得我可能很自然的就聊到当时高中同学、老师的那种笑话，或者是当初不听话被打手板的那个感觉，那就很快速的就把原有的那种感情给续接起来，那么这个时候我进一步做的动作是，我问他，那你们建行有没有接触过太平人寿？他说有，我们行长说太平人寿好像很不错，因为他们的赢丰、赢保两种产品在我们的银行柜面有销售那自然的他好像又听说太平，那我也自然的开始给他介绍太平，但是当我第二次接触开始给他介绍太平产品的时候呢，他说，我原来也买过一些保险，单位的福利也比较好，这样吧我们行长对太平公司的三高理念很认同的，我把你介绍给我们行长怎么样？其实他这一句话对我来说，真的是求之不得那么我很自然的接触到了他们的行长接下来真的就是幸运从天而降，他的行长成了我的客户，那他行长弟弟的一个工厂整个一个系统，这个行长弟弟刚生了一个小孩，那我觉得太平真爱附加健康，零到三岁的小孩就可以报而且可以报总费用的百分之九十，还有津贴补助，你说好不好，这么好的医疗报销，您说不好吗？那很快我就和行长聊到这个话题，我说您的侄儿很需要这款医疗报销产品，我说如果您不介意的话，能把您弟弟介绍给我吗？我将向他介绍这款医疗报销的产品，那很快他弟弟成了我的客户，进而他的弟弟在工厂里做工会主席，所以我说真的是幸福像花儿开放一样很美，接下来差不多是我做新人第二个月的时间，他工厂里差不多有九个工人都成为我的客户，那么这样的一个单子我差不多收了三万多的保费，这对于我做一个新人来说，这是我巨大信心的沉淀，也是我依然决然选择全职的原因，但是我觉得我初做新人考虑的更多的是自信，接下来在零三年六月份也因为这么一个系统原因，成就了我一张非常大的保单，情况是这样的，很重要的一个原因就是太平无忧长期重疾险的一个停售，我觉得分红重疾险的停售对于我来说是一个很明显的契机，我觉得每天都在奔波，差不多每隔2天车子就要加一次油，我记得差不多成交了16张保单，在6月20日前，成交了有7万元的保单，但是件均保费仍然不高，但是接下来差不多在25号左右，一个非常大的幸运砸在我头上，这是一个已经和我成交的这么一个建行的支行，也就是刚才我说的成交的行长，他们做出了一个非常明智的决定，让我给他们每一位员工投保一份重疾险。

那么差不多有100多个人，那么这张保单成交下来，算保费的时候我都不知道有多少，跟文总监说的时候我就说差不多有20多万吧，但是最终结算下来一共有41万8千块钱这使我觉得我在03年6月份月度标准保费做到48万多，我记得在今年06年6月份有一个统计，就是说当月月度最高标保的保费的获得，我记得当时第一名是我们的非常优秀的程绕翠经理100多万的标保第二名就是我何洪涛创造的在03年6月份创造的48万的一个月度标保这个时候反过来想，为什么一个新人凭着这么一种感觉一种坚持做到这样程度的保费，我最初的非常非常明白的道理，就是找到一个同质性很强的客户市场因为这样我可以非常快速的建立我的系统，可以快速建立客户对我的认识，充分的认可，这个就是一个同理性存在第二个交际的灵活性，关于这个我不能不和说到，可能我们初做是新人包括现在我们依然会遇到，太平是不是太平洋阿？是不是太平洋的子公司阿，竟然会有这样的问题出现，在我初做新人的时候，这样的事情会频频发生有一次陌拜一个大客户，其实这张单子是在我后来又成交24万的保费，但是最后是他的抗原成阳性，被全额拒保这是在我在04年也就是在我做新人第三个念头成交的一个陌拜的单子，见了5次面最终收了24万的保费，但是最终被全额拒保。

也使我蛮惋惜的，也使我在04年的时候从03年的第一名一下子就滑下来了但是，那个面谈的流程是让我至今都满回味的，当我刚开始推门进去客户市场的时候，他在办公室里基本上不理我，而且是前一天我通过陌生的电话约访和他有约到，他说叫我11点过去，但是当我到了的时候，他可以姗姗来迟而且根本不理会我，他就可以在那整理他的信件，那我就很执着的站在那里，看着他笑，但是你没有叫我过去，我不会做到你对面去，就这样选择一个角度和他僵持了大概一段时间，我就慢慢的看着他整理东西，当我把名片递过去的时候，他说太平，是太平洋的分支机构吗？他就这样问他就会这样，这家公司我根本没有听说，包括平安都听说过，那这个时候我就跟他说，虽然我们少了一个洋字，但是我们多了七十年的历史，而且更有必要我告诉你，因为他和我一样都姓何，我说，何总我今天特别为您准备了一份礼物，一个水晶座里面是我们太平人寿总部的大厦，刚好有这么一个小礼品分发到我们公司，我们又刚好得到了这个奖励，我说您看这就是我们的太平人寿，我们不止有七十多年的历史，最主要的是我们有强大的股东背景，这个时候我自然的很强势的讲到我们的股东、我们的历史、我们的庞大的发展背景我们公司与众不同的企业文化，我们公司的三高理念的经营思路，这个时候我会很自然谈到这个方面。

但是最终我觉得可能是我开头的几分钟带给他很强势而且非常非常专业的印象，我觉得是我在最开始时吸引住了他，他很有心的听，他开始觉得这个小伙子和我以往接触的寿险推销员绝对的不一样，他有这样的认可才使我能够第二天、第三天、连续的接触他，最终交了20多万的保费，虽然没有承保，但那是他身体的原因，但是这个过程，这个经典的销售流程至今历历在目，让我很有回味，这是一个交际灵活方面的例子还有一个就是亲和力的方面就是必须要注意的，让人喜欢的特质可以这样说嘛，原来我说的是讨人喜欢，那现在都说被人喜欢或者让人喜欢的特质，那我想说这个不是让我们去阿谀逢迎或者被迫说些我不喜欢的话不是这个道理，其实是一个人在各种场合培养被人喜欢的特质，在一种从角度说就是为人很大气随和、很自然，这个接人待物的细节过程能够让人喜欢我这个月有交一个18万8千多地卓越的一张保单，那么这个客户是15年年交，所以标保则算下来是13万8千多，那么这张保单可以说缘于我在前期和他做的三个月的配套活动的接触活动时，就非常非常让他喜欢，他50岁的年龄很欣赏我，觉得我这个小伙子很有冲劲，那么我觉得您的这个专业的形象，他说何经理，您看您上次跟杨总说的那个计划呢，我也很想了解下，据说叫什么卓越人生，您方便的时候呢到我的办公室来跟我说一下，他主动跟我说。

其实我在做这个三个月的方案活动的时候呢，其实这就是我有意识的接触活动，但是他会最终跟我说，何经理您看您有没有时间跟我说一下，他会主动跟我讲解，最终我见了他三按此，按照我的一个步骤，进而成交那如果我在接触过程中没有让他喜欢、信任、认可，那么这些都是我们不可能做到的所以说，总结下来就是我们文总说的一句话，谦虚的素质、骄傲的气质那么这个我跟大家在接触流程上根大家作一个详细的介绍那么这个接触流程，我们从步骤上主要分为四个步骤，那么接下来的步骤我就不做详细的介绍第一个就是说自然的切入到寒暄、赞美的阶段；第二个就是说请教，以请教的角度，看似是放低身份，实质上是放宽胸怀；第三个就是介绍自我，那么介绍自我是蛮重要的或者说是满必要的方面因为我初作新人，02年有100件保单的成交，其实事实上有15件都是一次见面一次促成，那么这15件一次见面一次促成，事实上可能是约了很多次的陌生客户或者是通过朋友转介绍，这些接触中可能是我到他们家里面去或者是他们办公场所那里去，但是这15件为什么能够一次涉及产品最终签下保单，那么很必要的很重要的就是对自我的介绍别人可能经常会说，小张说凌原跟他是同学，那银行干的好好的干嘛要跑去做保险，保险好难做，这到底是怎么想的？他必然会问我这个问题，所以一般问我这个问题，所以我自然而然会对我从业的心态以及选择对他进行一个讲解，对自我转折的心态介绍得很清晰，对自我的一个介绍。

那么接下来呢 ，可能又会很自然的介绍到因为这么一家好的公司，我选择的初衷加速我的选择是因为这么好的一个氛围，让我成长或者能够看到自我成长空间的这么一个行业，我会很自然的切入到这个方面第四个也许是我作为新人很容易忽略的一个方面，就是没有问到别人对保险的看法，没有探求到别人对保险的真实需求，那么我觉得由于我没有抓到客户的心理需求使得我在三五次之后还去还单，这在我初作新人经常有发生，包括现在也会有失败的案例发生备注以上就是我说的这四个流程，那么现在对话术介绍下，首先看第一个方面，我们今天要去破冰和客户去做接触，那么自然有一个寒暄赞美的过程，我们要经神饱满，需要两心的准备，一个是自信心的准备；一个就是成交心态放低的准备；如果所有的准备都能达到，那么心态就饱满了，很亢奋的感觉，就会很激情的走到客户面前这样说吧，我现在见任何人都不会有半点的怯场包括我现在在这里跟大家交流，我也不会怯场，但是在02年或者03年，我就会我会有太多惴惴不安的感觉现在我是无所畏惧的，但是有些时候你的无所畏惧还是应该有的，针对我这种人，可能我会有意识的怯生生的走进门去，可能让人感觉到我还是尊重他的，而不是那种意气风发的走过去了，其实这种感觉是我们在接触中自己去把握的。

那话术是，张总您好，我是太平人寿的何洪涛，其实见到您时还是有一点紧张，但是没想到您这么随和大气，我相信这也是您事业成功的特质之一那么您所拥有的这种境界，让我所谓的紧张马上消失那么这也是一个简单的话束第二个就是说自然的请教，多问、多听，如张总啊，我想请问您一个事情，您把企业打造得这么棒，到底是怎样做到的呢？其实我听周总介绍您的时候，您是98年才开始做这个行业，我今天感觉您做得如此之棒，拥有这么大的一个企业实体以及500多名员工，真的很难以想象您在这么短的一个事件能够快速积累到富有的成功地境界那么进门我看到一个横幅，蛮让我触动的，就是以客户为导向，以结果为导向，其实这个也是我做寿险的真谛，也是我们老总对我们谆谆教诲主旨我相信您企业的打造定有独到之处，那么您能谈谈吗？其实我也是一个小小的团队长，我也在管理和经营我的团队，那么您每次讲到的方法可能会对我有所帮助您愿意谈谈嘛？这个时候很自然就有一个请教的要领这个时候看似在放底我的身份，其实是在放开胸怀，吸收他的能量让他引领到他的创业过程中去这个时候，这个氛围是不是就非常轻松了，是不是很容易走进他的心灵了在他的言辞中，也可以对他的品性、中间的一个需求进行一个充分的认知，就是很自然的请教的过程。

第三个方面，其实我和您最初的创业也雷同，其实我也曾经在一个按部就班的国企工作，职级和收入也是蛮不错的，但是目标的趋向和责任的增长使我做出了毅然决然地选择，使我做出了这个蛮有挑战的行业那个时候我所有的朋友，甚至我的父母都是蛮反对我的，觉得这样风险很高，你这样做是不值得的，你要非常考虑周全，他们都是这样去劝解我，关心我，但是我觉得您当初的创业，心灵上有跟我蛮多的雷同之处，您赞同嘛？这个时候就自然的介绍了自己后面的一个简单的话术，这几年的工作，让我接触了许许多多的客户，回想起来不仅是他们认同我，支持我，透过我的艰辛和努力能够为这些家庭送去高额的保障，而且我一直致力于客户之间的资源整合，那么我觉得做寿险营销其实蛮艰辛的，因为我中间又经历了太多的挫折和辛酸与失败但是非常开心的是，我也收获到了这个行业的无数的开心和喜悦那么我觉得最重要的是，我觉得许多客户成为了我生命中的贵人他们給予无限的帮助和力量，让我走到今天那么其实我积累下来，几年下来我保费作了300多万，这么大量的保费，我所积累的保障额度有超过5000万以上那么有的时候，我去想透过我的努力和我辛勤的工作，我的客户能够拥有5000万保额以上的保障，这就是我的社会存在意义和社会存在价值。

这就是我必须要跟我初次接触的客户都有分享的一个观念我觉得我是高度认可这个行业，在我们8月四季城召开的华大，这次我看到了我们寿险行业的泰斗，资深人士从业50多年的梅蒂先生，他对我们做现场的精彩讲解看一般可能是我们普通家庭80多岁的老头子，他却精神矍铄侃侃而谈，一般人是不可能做到的，但是梅蒂先生可以精神饱满的和我们做精彩的分享，那么这就是寿险的魅力，可以让我真真正正看到做寿险可以做一辈子只要我愿意做多久，就可以做多久这个过程中很自然就会带到，张总我来这个地方，虽然说是一个保障产品，很想给你做一个交流，希望我们能够彼此认可，那么我觉得这是我能够一直在这个行业走下来的一个原因最后呢有一个步骤自然的切入，其实那个张总您今天谈了这么多，我知道您98年做实体，把企业打造得这么棒，这么好，我觉得从您的言辞中我也体会到成功是必然的，应该说看似是一个艰辛的道路，但是结果是美好的，所以我相信您在将来会把您的企业做得更好更棒，早日进入世界500强但是有一个问题，张总其实我今天来接触您呢，确实是因为李总介绍的原因，有一个卓越人生他是满认可的，其实他不了解保险业不认可，但是他接触到卓越人生，他立刻成为我的客户因为好的东西他觉得可以和朋友分享，所以他把我介绍过来。

就是在这个接触过程中，我也不好贸然的说张总我就要跟您做这个产品其实重要的是我想问您对保险的咨询，到底了解多少，解除过保险产品没有，您拥有过那些保障这个不是一口气问出来的，而是在接触过程中自然的把这个内容和层次带出来的这个过程就是询问对方对保险的看法，透过这这种询问能够把客户的资料详细的了解到，真正能够切中的把握问题的本质那么这是一个那么整个的接触流程，不说很多，更多的要诀呢，我觉得以很低的一个姿态放下我们的架子，提升我们的能量去跟我们的客户做交流这个过程一定要感谢、感恩适度的赞美穿插在每一句的言辞中适度的赞美，不是说必然的先赞美然后再接触，不是这样的可能在接触的过程中，一种润物细无声的赞美还有就是说建立一种非常强的同质心就是说您的经历或者是您的发家史、您的抉择跟我初作寿险行业有太多的共同处建立一个同质心理那么这是我们的一个要诀那么最后就是我们接触带给大家的一句话，就是真的是一种感觉，我们销售的也真真正正是一种强有力的感染力，那么也预祝各位在最后两个月的时间，能创造出高于平时四倍的绩效，祝大家在四季度成功好，谢谢各位！太平人寿总公司·教育培训部 - 8 -。