销售训练之销售前的准备(四)

销售训练之销售前的准备销售训练之销售前的准备 我们都知道在推销之前，要制定一份销售我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，那样会让你心有成竹但是并不是计划，那样会让你心有成竹但是并不是说你面对不同的顾客时只用同一份计划就说你面对不同的顾客时只用同一份计划就可以了，而是要因人而异所以在制定计可以了，而是要因人而异所以在制定计划之时，要注意以下几个方面划之时，要注意以下几个方面制定特别销售计划制定特别销售计划 一一.要有某些特别的提案要有某些特别的提案 你要想把商品顺利地推销出去，就得在每你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划换次访问的时候准备好特别的销售计划换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案针对他而计划好的某些特别的提案二二.你不能光靠普通的商品说明你不能光靠普通的商品说明 你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明异的说明完全符合各个准顾客特性的说明这就是说，你必须具备：这就是说，你必须具备：“访问那个人的特访问那个人的特殊理由殊理由”。

即要清楚以下问题：即要清楚以下问题：1、我要向他说（讨求）什么？、我要向他说（讨求）什么？2、我要说服他做什么？、我要说服他做什么？3、我打算采取什么我打算采取什么“方法方法”促其实现？促其实现？4、怎样准备怎样准备“访问的理由访问的理由”，这些，这些“访问访问理理 由由”必须内容都不一样必须内容都不一样也许，你认为这是相当难的事，事实上，也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花只要你决心写出来，做这个作业你只需花费费15分钟别小看了这个作业它会点燃分钟别小看了这个作业它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划你的斗志，使你不断产生各种销售计划以数量来说，你会想出比以前多以数量来说，你会想出比以前多10倍之多倍之多的销售计划来此一创意的来源相当多的销售计划来此一创意的来源相当多二二.你不能光靠普通的商品说明你不能光靠普通的商品说明 二二.你不能光靠普通的商品说明你不能光靠普通的商品说明 例如：你的公司目前正在推动，或是过去例如：你的公司目前正在推动，或是过去已经做过而大有收获的各种促销活动已经做过而大有收获的各种促销活动你你的顾客曾经反映过的事，或是谈过的事。

的顾客曾经反映过的事，或是谈过的事目前的经济情况目前的经济情况某些特定的消息某些特定的消息别家别家公司正在使用的创意公司正在使用的创意你自己的观察所你自己的观察所得得等二二.你不能光靠普通的商品说明你不能光靠普通的商品说明当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：一、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感一、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举二、设想一下会发生的事情：二、设想一下会发生的事情：1.想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题考虑问题2.想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要优越性去满足顾客的需要3.想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。

受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意4、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品气力销售了更多的商品具有丰富的商品知识具有丰富的商品知识 知已知彼知已知彼,百战不殆百战不殆,不管在任何情况下不管在任何情况下,我们都在有我们都在有一种紧迫感一种紧迫感,使命感使命感,尤其在商场竞争激烈的今天尤其在商场竞争激烈的今天,我我们更应该如此们更应该如此,一名推销员一名推销员,更应该如此更应该如此,你首先应该你首先应该知道顾客需要什么知道顾客需要什么,你的产品是不是满足顾客的需求你的产品是不是满足顾客的需求,鉴于此鉴于此,就应该首先了解、清楚产品，对你目前推销就应该首先了解、清楚产品，对你目前推销的商品，要有充分的商品知识这是推销顺利发展的商品，要有充分的商品知识这是推销顺利发展的捷径之一的捷径之一只要你对商品的知识日有增加，它就带给你新的推只要你对商品的知识日有增加，它就带给你新的推销力，而且使你的业绩立刻提高到某一个程度销力，而且使你的业绩立刻提高到某一个程度充实的商品知识，还会带给你其他任何来源绝对无充实的商品知识，还会带给你其他任何来源绝对无法比拟的、坚定不移的自信。

法比拟的、坚定不移的自信1.最需要怎样的商品知识最需要怎样的商品知识 商品知识包括很多层面例如：商品的起源；商品是基于商品知识包括很多层面例如：商品的起源；商品是基于何种动机而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品何种动机而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；与同类竞争商品的比较的保全法；与同类竞争商品的比较等而对你来说，最重要的商品知识，并不是站在你的立场来而对你来说，最重要的商品知识，并不是站在你的立场来看，而是从顾客的观点而言，你推销的商品能够给顾客带看，而是从顾客的观点而言，你推销的商品能够给顾客带来什么好处来什么好处若不是这样，你说出的话你虽然有意义，在顾客听来，却若不是这样，你说出的话你虽然有意义，在顾客听来，却变得毫无意义假设，你销售的是房子，那么你就必须了变得毫无意义假设，你销售的是房子，那么你就必须了解，顾客希望的是怎样的房子解，顾客希望的是怎样的房子例如：希望坚固又舒适的房子？或是交通方便为优先？你例如：希望坚固又舒适的房子？或是交通方便为优先？你想看透顾客的这些需求，而且一拍即合地把房子卖出去，想看透顾客的这些需求，而且一拍即合地把房子卖出去，你就必须对你推销的房子，具有周全（无所不知）的知识你就必须对你推销的房子，具有周全（无所不知）的知识才办得到。

才办得到2.牢记四个要点牢记四个要点 从今天开始，请你务必把下面的四点，牢从今天开始，请你务必把下面的四点，牢记在心使你成为顶类推销员所需记在心使你成为顶类推销员所需“知识知识的量的量”是相当庞大的是相当庞大的但是，只要下决心但是，只要下决心获得那些知识，任何人都可以把它获得那些知识，任何人都可以把它“据为据为自己有自己有”随着你对自家商品知识的增加，随着你对自家商品知识的增加，便能从顾客的观点，很巧妙地把它推销出便能从顾客的观点，很巧妙地把它推销出去你不妨研究一下竞争对手的推销方法你不妨研究一下竞争对手的推销方法同行举行展示会的时候，你不妨跑去参观，同行举行展示会的时候，你不妨跑去参观，看他们用什么方式在推销看他们用什么方式在推销制定自己的标准说法制定自己的标准说法 使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大说法大要要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化也就是说，不断与不同对象的顾客洽中的一部分加以标准化也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。

亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法地使用它亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种赋予某种“模型模型”现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个地（刻意）造出这个“模型模型”这就要事先编好这就要事先编好“说法的大要说法的大要”，在推销上我们称之为，在推销上我们称之为“标准标准说法说法”把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多例如：例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的有了不必靠死背，却能灵活运用的“标准说法标准说法”，你在，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答推销的时候，就能成竹在胸，从容应答在不断重复使用同样在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了怎样编造怎样编造“标准说法标准说法”编造编造“标准说法标准说法”是一件人人做得到的事，你别以为它有多难。

是一件人人做得到的事，你别以为它有多难你更不要误以为自己文笔不好，所以写不出你更不要误以为自己文笔不好，所以写不出“标准说法标准说法”1 1）先写出来再说先写出来再说只要动笔把你要说的话先写出来，透过只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种这种“写写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来东西，就能被整理出一个头绪来2 2）把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，）把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正将它做适度的修正3 3）练习发出声音，读读看发出声音，读读看利用录音机，听听看利用录音机，听听看实地使用实地使用在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看实地使用之后，对下列事项加以检查：实地使用之后，对下列事项加以检查：哪些地方不妥？哪些地方不妥？能不能改得更好？能不能改得更好？顾客的反应如何？顾客的反应如何？。