中原华置西锦城销售致胜之战
Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本报告仅供客户内部使用在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播四川中原营运二部 王镌 sichuan.06.2012 “置之死地而后生置之死地而后生”销售至胜之战之销售至胜之战之-思考路径过往经历过往经历-目标解析目标解析-面临困境面临困境-破局策略破局策略-生存感悟生存感悟目录目录Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010关于“我”第一部份Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010 l 离万科金域西岭20米l 离中水电西岸官邸50米l 离青房天韵华庭1200米l 离保利金香槟1500米l 离华侨城纯水岸1800米有这么一个项目有这么一个项目对手是保利、万科、中水电、华侨城等一线发展商，或许，你可能会想？“他”一定也是一线开发商？“他”的价格在区域内占有绝对优势？“他”的产品一定在众多竞品中脱颖而出？Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2010XXXXX一期每月成交均价走势项目一期成交价格累计涨幅达44%，为区域最大增幅曾经曾经：“他他”领涨区域楼价领涨区域楼价！Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010金牛立交羊西立交金牛大道蜀汉西路迎 宾 大 道华置西锦城8100元/万科西岭万科西岭(精装精装)8900元元/中水中水电西西岸岸观邸邸6700元元/仁和迎宾仁和迎宾65006500元元/檀香花园檀香花园65006500元元/正成正成.拉斐拉斐68006800元元远洋郎郡远洋郎郡67006700元元/华侨城纯水岸华侨城纯水岸4 4期，期，70007000元元/项目周边十一个竞品,除万科西岭因是精装房价居首位,但除去1500元/的装修,清水价格比本项目低1200元/左右!区域内区域内：“他他”单价最高！单价最高！保利金香槟保利金香槟 70007000元元成都后花园成都后花园 67006700元元青房天韵华青房天韵华庭庭66006600元元/顶峰水岸汇顶峰水岸汇景景68006800元元/Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010头顶众多桂冠！头顶众多桂冠！“他他”是市场的宠儿！是市场的宠儿！Code of this report|8 Copyright Centaline Group,20102011年载誉前行有句话，一直在XXX广为流传！我一直被模仿！我从未被超越！我一直被比较！我总是被选择！连续连续1212周周，“他他”荣登成都市销售套数前十强！荣登成都市销售套数前十强！Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2010“他”不是一线开发商，“他”的产品在同类产品中没明的显优势，为何能连续十二周都是成都楼市的前十强，价格还是区域第一！想知道这是什么样的一个项目吗？如果你想，请跟随我的脚步，让我们一起来揭开“他”神秘的面纱！他是谁他是谁？Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2010开发商：华人置业总占地：110亩总建面：45万方容积率：4.5%总套数：2826户 华置西锦城-香港华人置业集团在成都开发的首个鼎力之作！“他他”就是就是-华置华置西锦城西锦城 你对出租车说：到华置西锦城，没人知道，但你说到万科西岭，都知道！Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010新政主要思路：增供应、压需求、抑投资、严监管；急药过渡药缓药4月15日国务院常务会：贷款买二套房首付不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。
4月17日国务院：房价过高地区可暂停发放第三套房贷，对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款4月21日住建部：未获预售许可项目房企不得收定金房地产开发企业应将取得预售许可的商品住房项目在10日内一次性公开全部准售房源及每套房屋价格，并严格按照预售方案申报价格，明码标价对外销售然然然然，时不利兮，天有不测风云时不利兮，天有不测风云时不利兮，天有不测风云时不利兮，天有不测风云，10101010年年年年4 4 4 4月月月月，新政新政新政新政从天而降从天而降从天而降从天而降！Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2010目标解析第二部分Code of this report|13 Copyright Centaline Group,201012月1月2月3月4月5月6月7月8月 上半年，计划任务2.5个亿，实际完成1.5个亿！10月11月12月 下半年,计划任务1.5个亿,追加到2.5个亿！20102010年度目标年度目标,4,4个亿个亿!2010年，年度目标4个亿！Code of this report|14 Copyright Centaline Group,20101、以套均价90万计，月均须完成45套，金额4250万！2、以到访客户转化率10%计,月平均450组，方可顺利达到目标！当时现状：日来访周一到周五2-3组,周六周日均来访5组,周均来访25组。
结论：理想很丰满，现实太骨感！到访情况和实际目标差距4倍？半年半年2.52.5亿销售额，意味着？亿销售额，意味着？Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010战役战果战役战果 5个月期间，共销售房屋263套，销售金额2.59个亿,销售率为100%，为公司创佣233万元！1010月12月8月7 7月9月实际完成2727套套25702570万万5757套套53705370万万7373套套66806680万万2323套套27602760万万4646套套39803980万万4242套套45804580万万1111月 我们卖得都是三高户型，我们不是一线开发商，而我们比周边一线开发商的万科的房源贵了近1300元/平米；Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2010战役战果战役战果 短短5个月的时间，为甲方溢价近100万（销售的房屋10%只用了基础优惠，10%用完了甲方给的全部优惠，有近80%的房源没用完优惠）由6月16套，到7月27套，到8月46套到9月57再到10月的73套，在数字的背后，我们看到的是成交直线拉升。
我们讲得是的是费效比!Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010华置华置都汇华庭都汇华庭中原成功牵手华人置业！2011年1月18日，接到招标通知书！2011年2月20日，顺利签下华置西锦城的营销代理权！2011年7月1日，签下了华置在成都核心位置的东大街“华置都汇华庭”的代理权！我相信，在我们的努力下，2013年启动华置广场，中原还能再继续牵手！.华置西锦城华置西锦城成功签约两个项目成功签约两个项目Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2010面临困境面临困境第三部份Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010等待我的，是？2010年7月，我和新政，一前一后来到西锦城！开发商领导换届！受新政影响，销售业绩由3月112套到下滑到6月的16套新调来的营销总监想重招代理公司而在同一时间，华置的另一个项目“华置都汇华庭”引进了嘉联和思源进行联代，听说嘉联负责人和甲方营销老大之前是熟人，甲方两个项目都想让嘉联来做！Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010就就可以可以参予二期营销代理参予二期营销代理“竞标权竞标权”！公司领导非常重视此项目,国为项目组一年为公司创佣近600万,经过协调,最后，甲方同意,2010年下半年不再续约,签一个临时协议,重心重心放在都汇华庭，西锦城项目没有没有营销费用，目前只余下263套房，年底前中原团队若完成完成在售房源的90%！等待我的，是？不签约,签临时协议!Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010 思考思考:如何在夹缝中求生存如何在夹缝中求生存?Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010破局策略破局策略第四部份Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2010 对外：解决来访!项目正常来访月均100组，意味着350组的客户需要通过渠道来访！对内：将团队转化率从5.6%提高到10%！一期清盘!将优秀人才流失率控制在5%!邓爷爷说邓爷爷说：两手抓两手抓，两手都要硬两手都要硬！对外抓来访，对内抓成交！战术思考战术思考Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010多渠道全面撒网，责任到人，定向拓展客源！多渠道全面撒网，责任到人，定向拓展客源！渠道渠道突围战突围战营造热烈氛围，增加利益驱动，团队鼎立配合！营造热烈氛围，增加利益驱动，团队鼎立配合！成交成交攻坚战攻坚战强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新!信心信心保卫战保卫战破局策略破局策略:三大战役三大战役Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010渠道突围渠道突围-战前分析战前分析客户的主要来源区域郊县省内省外郫县 12 攀枝花9温州15 都江堰16 阿坝州15深圳9双流4 遂宁6洛阳2新都2 绵阳7北京8龙泉3 南充5贵州1大邑1 达州5西藏1眉山2 自贡5山西1资阳1 德阳8兰州3彭州1平昌2海口1简阳2广元2重庆2广安2广州3内江2厦门1甘孜1上海5西昌1大庆1南京1青海1成都市主城区之外的客户来源项目周边辐射的客户为最多，方位为成都的西北方位，这是我们突然袭击围的重点。
成都之外，无成交特别突出的城市；二期通过加强网络宣传，吸引更多外地客户关注项目Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010突围一突围一：锁定目标锁定目标，责任到人！责任到人！针对目前的客户成交情况绘制客户地图，并根据客户的集中情况选择相应的区域进行派单！任务：月20组责任人：责任人：汪韬、陈霁玲派单充分利用网络论坛和微博的效力，对搜房、焦点、新浪网络业主论坛针对项目近况、政策利好等持续发帖，增加客户对项目的了解，进一步提高来访任务：25组责任人：责任人：信晓丽、黄璇网络微博通过对目前项目购买情况进行筛选，选出种子客户进行拜访，传递项目最新信息，特别是老带新优惠信息，加强客户信心，让其推荐客户购买责任人：责任人：王镌、信晓丽任务：25组种子客户筛选在目标客户集中地周边的大型商业中心进行外展点宣传，如城西金府机电城、29所和10所及高新区的企事业单位等任务：25组责任人：责任人：邬洪军、王镌外展定点宣传Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010突围二突围二：资源共享资源共享，一二手联动一二手联动！对中原及周边二手门店进行一手二手推荐分佣协定，提高二手同事带客积极性；二手门店渠道拓展方式：1、相应对接人将项项目详细信息和宣传资料发 放到二手门店客户经理处。
2、由专人对口接门店经理，不定期到门店传递 项目最新信息，和门店成交打好关系，让 每一个门店都可以成为一个售楼部此区域展示项目整体形象此区域可摆放房源的户型图还可在二手门店拜访宣传水牌任务：25组Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010微博运用微博运用：如深圳中原代理的“万科红”项目，成功运用微博制造话题，5天吸引50万人点击我们一期玩转论坛，玩转微博我们一期玩转论坛，玩转微博突围三突围三：利用微博利用微博、论坛等网络传播论坛等网络传播Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010突围四突围四：人流集中区派单人流集中区派单！这是国宾区唯一高刚楼盘！凭此单到场可以领取精美礼品一份！地铁物业准现房，即买即住！周六下午两点有专门针对29所的品鉴会，到访有礼！Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010突围五突围五：设立专门电话设立专门电话Call客专员客专员！寻找资源电话，拟定针对性说辞，每人每天需完成200组的电话Call客，将收集到有意向的电话及时反馈到销秘处做好登记。
若有成交的，每套置业顾问分200元提成！Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010 通过以上通过以上通过以上通过以上种渠道，我们种渠道，我们种渠道，我们种渠道，我们共收集来访客户共收集来访客户共收集来访客户共收集来访客户292292292292组，虽然未达组，虽然未达组，虽然未达组，虽然未达到我们的目标到我们的目标到我们的目标到我们的目标58585858组组组组，但是我仍然但是我仍然但是我仍然但是我仍然要真心的要真心的要真心的要真心的感谢感谢感谢感谢我团队每一位成员我团队每一位成员我团队每一位成员我团队每一位成员的的的的辛苦辛苦辛苦辛苦付出！付出！付出！付出！我们将渠道细分为13种，每种渠道带来20-25组的客户各渠道到访客户反馈各渠道到访客户反馈序号细项月任务责任人达成情况1派单20汪韬、陈霁玲112网络、微博20信晓丽、黄璇103种子客户筛选25王镌、信晓丽354外展定点宣传20邬洪军、王镌295拜陌大型企事业单位20置业顾问A286重点小区25置业顾问B137休闲圣地20置业顾问C78拆迁区域20置业顾问D269竞品楼盘20置业顾问E1910高等学府20置业顾问F811二手门店联动20置业顾问G2212电销80客服顾问4813短信40甲方平台36合计350292突围。
突围Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2010资源优势资源优势重体验重体验：强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新!缤纷生活馆缤纷生活馆 地铁物业地铁物业品牌作用品牌作用3D3D厅、品质展示厅、品质展示三大战役之信心保卫战三大战役之信心保卫战战术思考战术思考重体验、重体验、控过程控过程、抓培训抓培训、严考核！、严考核！抓培训：抓培训：剩于产品说辞、户型设计、竞品细分、为客户造就梦想！剩于产品说辞、户型设计、竞品细分、为客户造就梦想！控过程、严考核！控过程、严考核！把控过程把控过程,不间断考核不间断考核!Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2010香港毕架山峰尚翘峰乐悠居迈尔豪园ManhattanAvenue信心保卫一信心保卫一信心保卫一信心保卫一：强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新!客户说：熊市买房看价格，淡市买看开发商，小心“烂尾”!对手是类似像保利华侨城、保利等央企和一线开发商的万科，周边都是线大盘云集，华置品牌如何在竞争中脱颖而出！。
第一步候客候客第九步园区参园区参观第二步引引领第十步会所参会所参观第三步3D3D厅第十一步洽洽谈区区谈判判第四步区域区域讲解解第十二步留留电第五步沙沙盘讲解解第十三步送客送客第六步商商业（会所）（会所）讲解解第十四步登登记到来到来访登登记本本第七步单体模型体模型第十五步当日当日发送短信送短信第八步样板房（参板房（参观）第十六步三天内回三天内回访接听接听人员人员振铃振铃三声三声内接内接听听标准标准欢迎欢迎用语用语并使并使用普用普通话通话主动主动询问询问获知获知途径途径主动主动介绍介绍项目项目亮点、亮点、特点特点主动主动清晰清晰描述描述来访来访路线路线主动主动留下留下客户客户联系联系电话电话主动主动（技（技巧）巧）邀请邀请来访来访主动主动提供提供自己自己的联的联系方系方式式结束语结束语及待客及待客户挂机户挂机后再收后再收线线客客户姓名姓名联系系电话是否是否记得接待得接待销售人售人员的姓的姓名？名？对接待人接待人员的服的服务满意意吗？是否是否带您您参参观了我了我们样板房板房？觉得得项目如何目如何对我我们的的讲解有不解有不清楚的地清楚的地方方吗？对我我们的的服服务或或项目有什么目有什么意意见和建和建议呢呢接待完整流程接待完整流程电话接听抽接听抽查表表客客户满意度回意度回访 由现场秘书每月对项目销售人员介绍进行检查，必要的会采用录音的方式。
信心保卫二：严格把控流程信心保卫二：严格把控流程信心保卫二：严格把控流程信心保卫二：严格把控流程，用服务来传播开发商的美誉度用服务来传播开发商的美誉度用服务来传播开发商的美誉度用服务来传播开发商的美誉度！销售人员培训销售人员培训市场、产品、竞品市场、产品、竞品目标明确/手段有效/课程多样实战演练实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解技巧培训技巧培训人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/业务流程培训/成单技巧培训案例分享案例分享成交案例/风险规避案例/疑难杂症案例销售人员考核销售人员考核流程考核流程考核：接待/认购/签约/按揭产品考核：产品考核：开发商/合作单位/核心价值点/户型/竞品楼盘技巧考核：技巧考核：故事拆分/价值拆分/角色扮演培训内容考核：培训内容考核：对培训的肉容进行考核和演练 培训要创新，参与性要强，事情安排后，监督和不间断的反复考核往往比培训本身更重要！信心保卫三信心保卫三信心保卫三信心保卫三：培训像演戏一样有排练培训像演戏一样有排练培训像演戏一样有排练培训像演戏一样有排练！考核考核考核考核，像高考一样严格！像高考一样严格！像高考一样严格！像高考一样严格！Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010西锦城价值点国宾贵胄之地，传统高尚住宅板块交通便捷，城市干道、地铁四通八达周边配套完善，畅享品质生活。
国宾板块显尊贵国宾板块显尊贵强强联手铸精品强强联手铸精品真材实料品质高真材实料品质高科学规划更宜居科学规划更宜居华人置业，来自香港的实力KFS合作伙伴，国内国际一流：吕元祥博士、贝尔高林、中国建筑集团、Cynosure等国际一流品牌：德国蒂森、法国兰舍、美国ITT、西门子国内一线品牌：美心、TCL、冠捷、联塑、台玻严格的商住分离，高端的综合会所，国宾新中心；弧式合围建筑布局，创新的5重立体景观，全面引领国宾居住气质信心保卫四信心保卫四信心保卫四信心保卫四：卖点提炼卖点提炼卖点提炼卖点提炼！以讲小故事方式传递给客户以讲小故事方式传递给客户以讲小故事方式传递给客户以讲小故事方式传递给客户！Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2010 面对严峻的销售任务，怎样的氛围才能激发规模成交？如何在相互影响下驱动购房决策？资源资源市场整体低迷，制造销售氛围，加强转化率寻求支持寻求支持利益驱动利益驱动完美配合完美配合氛围营造氛围营造氛围氛围协作协作激励激励成交攻坚战成交攻坚战战术思考战术思考Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2010攻坚战一攻坚战一:氛围营造氛围营造 邀约客户时约定某一时间段，利用优惠把控，形成集中效应；拓展客户达到集中量时，通过小型品鉴会方式对项目进行集中宣讲，再释放优惠，集中成交！成交攻坚战成交攻坚战成交攻坚战成交攻坚战-寻求支持！寻求支持！向甲方最大可能地申请优惠；说服甲方对低成本的营销给予支持；最大化利用甲方提供的销售道具和短信平台！Code of this report|40 Copyright Centaline Group,2010 特色早晚例会制度！成交攻坚战成交攻坚战成交攻坚战成交攻坚战-利益驱使！利益驱使！各小组之前良性PK制度；合理利用公司晋升平台；奖罚分明,重奖轻罚！Code of this report|41 Copyright Centaline Group,2010成交攻坚战成交攻坚战成交攻坚战成交攻坚战-完美团队配合完美团队配合完美团队配合完美团队配合沙盘演讲1、A销售人员带领意向客户讲解沙盘，并主动发出需要配合信号。
2、B销售人员收到信号后，并立即进入配合状态在恰当的位置进行，配合预热电话展示单位1、销售员佩戴对讲机，给展示单位物业人员发出配合信号2、在展示单位，安排服务人员与销售人员对话，制造紧张氛围，为下一步售楼中心 洽谈做铺垫3、B销售员电话或对讲A销售人员，为正式入戏做准备销售中心1、B销售人员带假客户，在洽谈区做准备2、A销售人员进入洽谈区后主动配合B销售人员B销售人员在发起总攻现场销售动线部署、设立关卡配合，通过以假乱真的制造热闹场面Code of this report|42 Copyright Centaline Group,2010累了，原地休息一会儿！累了，原地休息一会儿！高手指导斗地主！高手指导斗地主！心情好，哪里都是风景！心情好，哪里都是风景！三圣乡麻将赛！三圣乡麻将赛！吃吃喝喝！吃吃喝喝！大厨拷肉！大厨拷肉！成交攻坚战成交攻坚战成交攻坚战成交攻坚战-团队合力！团队合力！Code of this report|43 Copyright Centaline Group,2010爬山，比的是耐力！爬山，比的是耐力！去别墅楼盘开开眼界！去别墅楼盘开开眼界！青城山核心员工会议！青城山核心员工会议！做做游戏解解乏！做做游戏解解乏！洋房对比的客户也很多！洋房对比的客户也很多！一群高帅富和白富美！一群高帅富和白富美！战术六：团队合力！战术六：团队合力！Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2010三大战役回顾三大战役回顾三大战役回顾三大战役回顾价值梳理价值梳理 ，资源利用，资源利用把控流程，过程监督把控流程，过程监督多重培训，反复考核多重培训，反复考核责任到人，定向拓展责任到人，定向拓展行销坐销，完美结合行销坐销，完美结合二手联动，专门电销二手联动，专门电销氛围营造，攻心为上氛围营造，攻心为上利用资源，寻求支持利用资源，寻求支持利益驱动利益驱动 ，完美配合，完美配合信心保卫战信心保卫战渠道突围战渠道突围战成交攻坚战成交攻坚战 三大战役取得较圆满的效果，解决了来访，树立了信心，提高了转化率，人才流失率也得到了控制！团队士气高涨，为二期开始做好了准备！Code of this report|45 Copyright Centaline Group,2010生存感悟生存感悟第五部份Code of this report|46 Copyright Centaline Group,2010对团队：三承担、两责任、一原则对团队：三承担、两责任、一原则员工的错误要承担员工的错误要承担!公司的任务要承担公司的任务要承担!开发商的要求要承担开发商的要求要承担 !公平、公正、公开公平、公正、公开对所有员工一视同仁对所有员工一视同仁所有的奖罚及时沟通并及所有的奖罚及时沟通并及时公开时公开由情入理，以理为主，法不容情员工的客户问题要负责员工的客户问题要负责!员工与员工之间的问题要员工与员工之间的问题要负责负责!Code of this report|47 Copyright Centaline Group,2010对客户：发扬对客户：发扬“四种精神四种精神”！初见客户，一见初见客户，一见钟情钟情！倾心倾心再见客户，再见客户，反复反复较量较量！耐心耐心三见客户，永不三见客户，永不放弃放弃!决心决心四见客户，四见客户，死缠死缠烂打！烂打！恒心恒心对客户，要发扬追恋人的精神！Code of this report|48 Copyright Centaline Group,2010 信任是前提；信任是前提；专业是基础；专业是基础；创新是基石；创新是基石；坚持是原则！坚持是原则！专业上引导，情感上尊重！对开发商：沟通时把握对开发商：沟通时把握“五心五心”Code of this report|49 Copyright Centaline Group,2010拒绝承担责任拒绝承担责任不坚持原则，充当老好人不坚持原则，充当老好人工作缺乏重点，眉毛胡子一把抓工作缺乏重点，眉毛胡子一把抓缺乏危机意识，难以激发员工潜能缺乏危机意识，难以激发员工潜能团队管理团队管理“大忌大忌”！忽视细节，因小失大忽视细节，因小失大只身打仗，不会带兵只身打仗，不会带兵宽严无度，下属难以发挥宽严无度，下属难以发挥缺乏老板意识缺乏老板意识1.1.明确明确销售团队销售团队目标目标计划计划管理（思考、沟通、分配、组织、激励）管理（思考、沟通、分配、组织、激励）2.2.了解了解销售团队销售团队状态状态组织组织执行（观察、沟通、方法、督导、检查）执行（观察、沟通、方法、督导、检查）3.3.清晰清晰销售团队销售团队流程流程控制控制管理（方向、内容、标准、制度、考核）管理（方向、内容、标准、制度、考核）4.4.清楚清楚反馈现场反馈现场情况情况评估评估及业绩（总结、反馈、经验、调整）及业绩（总结、反馈、经验、调整）销售团队有效的管理销售团队有效的管理核心核心！管理，是一门有艺术的学问！管理，是一门有艺术的学问！Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2010 此报告献给曾经和我一起奋斗在一线的此报告献给曾经和我一起奋斗在一线的此报告献给曾经和我一起奋斗在一线的此报告献给曾经和我一起奋斗在一线的兄弟姐妹，谢谢您们的付出兄弟姐妹，谢谢您们的付出兄弟姐妹，谢谢您们的付出兄弟姐妹，谢谢您们的付出！Code of this report|51 Copyright Centaline Group,20109、静夜四无邻，荒居旧业贫。
9月-239月-23Tuesday,September 26,202310、雨中黄叶树，灯下白头人10:15:4210:15:4210:159/26/2023 10:15:42 AM11、以我独沈久，愧君相见频9月-2310:15:4210:15Sep-2326-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川10:15:4210:15:4210:15Tuesday,September 26,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年9月-239月-2310:15:4210:15:42September 26,202314、他乡生白发，旧国见青山26 九月 202310:15:42 上午10:15:429月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要九月 2310:15 上午9月-2310:15September 26,202316、行动出成果，工作出财富2023/9/26 10:15:4210:15:4226 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前10:15:42 上午10:15 上午10:15:429月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。
9月-239月-23Tuesday,September 26,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有10:15:4210:15:4210:159/26/2023 10:15:42 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累9月-2310:15:4210:15Sep-2326-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美10:15:4210:15:4210:15Tuesday,September 26,202313、不知香积寺，数里入云峰9月-239月-2310:15:4210:15:42September 26,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏26 九月 202310:15:42 上午10:15:429月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通九月 2310:15 上午9月-2310:15September 26,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑2023/9/26 10:15:4210:15:4226 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋10:15:42 上午10:15 上午10:15:429月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。
9月-239月-23Tuesday,September 26,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话10:15:4210:15:4210:159/26/2023 10:15:42 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡9月-2310:15:4210:15Sep-2326-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿10:15:4210:15:4210:15Tuesday,September 26,202313、知人者智，自知者明胜人者有力，自胜者强9月-239月-2310:15:4210:15:42September 26,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏26 九月 202310:15:42 上午10:15:429月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我九月 2310:15 上午9月-2310:15September 26,202316、业余生活要有意义，不要越轨2023/9/26 10:15:4210:15:4226 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息10:15:42 上午10:15 上午10:15:429月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉。
