美的太到阳能招商优秀案例

美的太阳美的太阳美的太阳美的太阳能广西办能广西办能广西办能广西办事处事处事处事处美的太阳能美的太阳能广西招商会案例分享广西招商会案例分享一、案例背景一、案例背景七、后期跟进七、后期跟进二、政策设计二、政策设计四、会议内容四、会议内容五、成果展示五、成果展示六、精彩剪辑六、精彩剪辑三、招商准备三、招商准备八、招商总结八、招商总结 案 例 背 景-专卖店，已注销-专卖店，无提货-有效网点截止2010年10月底，广西共有一级客户：地代2 2家；县代0家统计的网点有1919家，其中有3 3家专卖店已注销，还有4 4家专卖店和4 4家普通网点已半年无提货，有效网点仅有8家截止10月底，广西累计完成提货239239万万，渠道库存9090万万，全年实际分销149149万万案 例 背 景弱销售网点少出货小信心低启动慢渠道覆盖低，网络拓展难；渠道覆盖低，网络拓展难；渠道覆盖低，网络拓展难；渠道覆盖低，网络拓展难；客户信心低，市场启动难；客户信心低，市场启动难；客户信心低，市场启动难；客户信心低，市场启动难；网点出货低，驱动客户难；网点出货低，驱动客户难；网点出货低，驱动客户难；网点出货低，驱动客户难；市场节奏高，时间紧迫难！市场节奏高，时间紧迫难！市场节奏高，时间紧迫难！市场节奏高，时间紧迫难！市场大面积空白客户信心严重受创杂牌冲击严重品牌难以下沉乡镇渠道价格已经击穿空间不够客户驱动乏力怎么办招商招商解决两大问题1、网点迅速覆盖 2、提升渠道信心 政 策 设 计会议指明了美的太阳能的方向，并下放了10%的招商资源 政 策 设 计形势刻不容缓，必须抓紧时间大品牌年底收官，硝烟再度弥漫舆论对美的舆论对美的不利，渠道不利，渠道普遍持观望普遍持观望态度态度经过与代理商反复探讨、反复论证，我们决定 政 策 设 计前前所所未未有有 招 商 准 备12月02-03日 紧急召开办事处内部会议，宣贯政策并培训业务招商相关课件没做过？不会做？学习！模仿！没做过？不会做？学习！模仿！12月04日 召集代理商团队培训产品知识、招商相关课件。

时间紧迫！第一场招商会只许成功！不许失败！时间紧迫！第一场招商会只许成功！不许失败！课件发育时间时间项目项目责任人责任人1212月月5 5日日确定招商会议具体时间及酒店地点业务、代理商操盘手1212月月6 6日日讨论招商详细政策并最终成文业务、代理商操盘手1212月月7 7日日邀请函及招商物料制作业务1212月月9 9日日代理商业务团队人员到位并培训业务1212月月1010日日-13-13日日招商会议流程制定及课件编写经理1212月月1010日日-15-15日日所有人员下乡走访客户并派发邀请函代理商操盘手1212月月1616日日各区域业务电话和短信回访，确认与会客户名单，晚上布置会议现场代理商操盘手1212月月1717日日临时会议：各环节衔接、现场人员分工及主持人窜词等经理整个过程由经理负责统筹、协调并每天电话跟进 招 商 准 备 招 商 准 备拜访工具名片名片产品手册产品手册邀请函邀请函客户意向登记表客户意向登记表政策政策价格表（局部透露，不留给经销商）价格表（局部透露，不留给经销商）建议带电脑以随时查找信息建议带电脑以随时查找信息n行业内的客户n在做其他下乡产品的家电客户n水暖、五金类客户n盈利不足谋突破的客户重点拜访的客户重点拜访的客户重点拜访的客户重点拜访的客户 招 商 准 备招商物料下乡喽每当夕阳的余晖照在我身上我感到了全所未有的踏实车子在向前走青春的印记逐渐褪去我热切盼望成熟的到来水暖店及其他品牌太阳能始终是我们的首选 会 议 内 容时间时间会议内容会议内容责任责任人人14:30嘉宾介绍主持人14:40-14:50美的太阳能广西营销中心经理黄家文先生致辞经理14:50-15:00玉林市创致电器销售有限公司太阳能经理廖红霞致辞廖总15:00-15:10太阳能产品宣传片主持人15:10-15:402011年美的太阳能市场操作策略经理15:40-16:00美的太阳能产品介绍业务16:00-16:20区域市场启动案例分享业务16:30-18:00玉林市创致电器销售有限公司太阳能经理廖红霞宣贯招商政策廖总18:00-19:30晚宴答谢主持人1、会议日程 会 议 内 容善战者，善于造势1 1 1 1、总投资超过、总投资超过、总投资超过、总投资超过5 5 5 5个亿的芜湖太阳能生产基地顺利投产个亿的芜湖太阳能生产基地顺利投产个亿的芜湖太阳能生产基地顺利投产个亿的芜湖太阳能生产基地顺利投产2 2 2 2、全球首款美的太阳能空调花落美的、全球首款美的太阳能空调花落美的、全球首款美的太阳能空调花落美的、全球首款美的太阳能空调花落美的3 3 3 3、邀请日电集团南宁分部总经理何辉到场致辞、邀请日电集团南宁分部总经理何辉到场致辞、邀请日电集团南宁分部总经理何辉到场致辞、邀请日电集团南宁分部总经理何辉到场致辞4 4 4 4、日电集团、日电集团、日电集团、日电集团CEOCEOCEOCEO黄健明确表示强力支持太阳能项目，集团黄健明确表示强力支持太阳能项目，集团黄健明确表示强力支持太阳能项目，集团黄健明确表示强力支持太阳能项目，集团三年预亏三年预亏三年预亏三年预亏2 2 2 2个亿用于市场投入个亿用于市场投入个亿用于市场投入个亿用于市场投入课件发育 精 彩 剪 辑一、现场布置一、现场布置 招商会议前现场布置二、产品陈列二、产品陈列样机布置三、会议签到、入场三、会议签到、入场客户签到四、致辞、产品培训、政策讲解四、致辞、产品培训、政策讲解我们将实行更稳定的市场策略，轻调整，重扶持五、现场演示五、现场演示现场演示非常有说服力，很多之前犹豫不定的客户亲身见证美的太阳能的品质后很快就签了打款协议 六、沟通、订货六、沟通、订货十万还是五万？选哪种车型？博白老博白老博白老博白老板五万板五万板五万板五万招商小窍门：现场打款时可先让前期已确定打款的经销商带头打款，现场播放较为振奋的音乐，主持人不断的重复打款人姓名和金额，以带动全场气氛七、抽奖、答谢宴会七、抽奖、答谢宴会合作愉快玉林招商会议成果玉林招商会议成果 现场签约金额66万！最后实际回款超过90万！我们成功了！接下来，南宁、贵港踩破当场奖励一千元！充分利用各种信息为美的太阳能造势我吃17万的政策 成 果 展 示招商战果招商战果地区地区地区地区时间时间时间时间与会客户人数与会客户人数与会客户人数与会客户人数回款总额回款总额回款总额回款总额送车数量送车数量送车数量送车数量新开发网点新开发网点新开发网点新开发网点玉林12月17日52人91万16辆23家南宁12月28日65人86万15辆17家贵港1月10日37人46万5辆11家合计154人223万36辆51家投入费用：1、招商政策补贴：17万2、会务费用支持：2万3、招商物料支持：1万合计：合计：合计：合计：2020万万万万招商会取得了初步的胜利但仅仅只是开始网点有了如何保证后续的跟进如何保证网点的存活如何保证经销商都能赚到钱是摆在我们面前沉甸甸的课题 后 期 跟 进效率为先效率为先效率为先效率为先 形成标准形成标准形成标准形成标准 快速复制快速复制快速复制快速复制 以促养人以促养人以促养人以促养人探探讨1、网点建设：、网点建设：不求华丽但求实用！一般网点均采用简易版装修标准，材料（包括门头材料）均选用喷绘、写真、KT板等实用原材料，由广告公司大批量制作下发给经销商按标准图纸进行安装，代理商业务负责巡检，发现问题及时改进；2、促销开展：、促销开展：通过实战发育符合广西市场的开业促销标准方案、镇村联动标准方案、常规促销标准方案，明确流程、活动内容、费用分摊等环节，每隔两个月重新做调整，标准化操作，快速复制；3、人员保障：、人员保障：除正常组织保障外，办事处与代理商再共建4人促销小分队，底薪各承担一半，代理商负责差旅费，经销商负责促销人员的食宿、促销提成，以促养人。

后 期 跟 进太阳能招商动作分解表阶段动作说明招商前区域市场分析结合市场及竞品情况制定招商政策招商政策制定潜在客户寻找通过广告宣传、人员扫街等形式宣传招商，并预约意向客户意向客户拜访发放邀请函招商中开场白传递信心、展现实力、描述美好蓝图公司实力展示产品推介宣贯政策热情煽动、轮番洗脑、快速达成共识签订合同打款提货招商后网点装修跟进及时、兑现承诺开业辅导后期跟进 招 商 总 结太阳能招商流程 招 商 总 结一、操作模式上扁平化操作，地代直插县乡一、操作模式上扁平化操作，地代直插县乡（1 1）这是市场现阶段的需要这是市场现阶段的需要2 2）短时间内召集了大量县乡客户，为招商会的成功奠定了基础短时间内召集了大量县乡客户，为招商会的成功奠定了基础二、价格的设定比较合理，大多数经销商可以接受二、价格的设定比较合理，大多数经销商可以接受（1 1）前期价格已击穿，且乡镇杂牌冲击大，也是无奈的选择前期价格已击穿，且乡镇杂牌冲击大，也是无奈的选择2 2）但也留给了经销商足够的利润空间，奠定了合作基础但也留给了经销商足够的利润空间，奠定了合作基础三、政策设置极具吸引力，造成了轰动效应三、政策设置极具吸引力，造成了轰动效应（1 1）当客户说）当客户说“不敢相信不敢相信”、“卖了店也要吃这个政策卖了店也要吃这个政策”，我们就知，我们就知道，我们的招商会已经成功了一半道，我们的招商会已经成功了一半（2 2）部分程度上重启了市场对美的太阳能的信心：）部分程度上重启了市场对美的太阳能的信心：“力度那么大，看力度那么大，看来美的太阳能这次是真的发力了来美的太阳能这次是真的发力了”招 商 总 结四、客户的选择也是我们成功的一个关键四、客户的选择也是我们成功的一个关键（1 1）优先选择原先做过美的太阳能的客户）优先选择原先做过美的太阳能的客户（2 2）优先选择美的厨卫的客户）优先选择美的厨卫的客户（3 3）让客户推荐客户，适当奖励，口碑宣传）让客户推荐客户，适当奖励，口碑宣传五、精心准备各个环节，利用各种条件为招商会五、精心准备各个环节，利用各种条件为招商会造势，打消客户疑虑，坚定客户信心。

造势，打消客户疑虑，坚定客户信心1 1）酒店的选择、会场的布置、课件的准备、现场的演示、威）酒店的选择、会场的布置、课件的准备、现场的演示、威望领导的与会发言、细节的完善望领导的与会发言、细节的完善无一不体现了美的太阳能的无一不体现了美的太阳能的实力和专业实力和专业（2 2）承诺）承诺“实行稳健市场策略实行稳健市场策略”，让客户吃定心丸，让客户吃定心丸六、六、“一石二鸟一石二鸟”，发挥最大效应，发挥最大效应 招商会邀请其他地区有意向的做美的太阳能的代理商参会观招商会邀请其他地区有意向的做美的太阳能的代理商参会观摩，眼见为实，很快敲定了两家地代客户！是这次招商会的意外摩，眼见为实，很快敲定了两家地代客户！是这次招商会的意外收获THTHA AN NK KS S!。