药店营业员销售技巧

药店营业员销售技巧在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品疑问和挑 剔是顾客未购置药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、 售后服务等方面 有不清楚，而需要进一步解释的较深入的 问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其 它各种各样的异议为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需 要见机行事，并掌握一定的说明技巧选择好时机能促使销售活动顺利进展一、处理1、立即答复药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不 太了解以与由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作 出答复因为持这几种反对 意见的顾客都有一种想进一步 了解药品的欲望，如果不与时满足顾客的这种需要、坚决他 对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从 而远离销售活 动所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功2、提前回答如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其 看法，弊大于利为了防止这类问题的产生，药店营业员就 要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义3、延后回答对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营 业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理 上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反1 / 9对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

二、说服技巧根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方 式，并加以解释和说明在说服过程中，药店营业员绝对不 能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机1、先发制人法在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的方法就是自 己先把它指出来，然后采取自问自答的方式， 主动消除顾 客的疑义这样不仅会防止顾客反对意见的产生，同时药店 营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚 实、可靠的印象，从而赢得顾客的信 任但是，药店营业 员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里 最廉价的了〞、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微〞2、自食其果法对压价的顾客，可以采用这种方法例如，某顾客：“你们的 制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去 吗？〞此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为×× 药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店 一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来 的，也不能对顾客负责。

您说呢？〞顾客对药品提出的缺点成为他购置药品的理由，这就是自食其果法2 / 93、摊牌法当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情 况下〔如顾客始终处于两难境地〕，药店营业员要掌握主动， 可以采用反问的方式以明确自己的诚意，借此来答复顾客的 反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗？〞药店营业员可以 笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢？〞或“那您觉得呢？〞4、归纳合并法把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩 药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进展5、认同法对顾客的偏见要认同对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不 必与顾客争辩，如果强行让顾客承受自己的观点，只会增加 对立 感，造成销售失败正确的做法是要采用询问的方式 找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……〞的 方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的 偏见，改变其看法6、比喻法对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释可以通过介绍事实或比喻， 以与使用实际展示等〔如赠阅宣传资料〕较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。

比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解 7、同意法有保存地同意顾客的意见对自我表现和故意3 / 9表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看 法，但为了不无视顾客，药店营业 员还要在言语上附和以 求得一个稳定的销售环境，从而防止了双方在枝节上的讨 论、解释和无谓的争辩在保证顾客不会做出强烈反对的情 况下，药店营业员可以主 动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行我们还是来看看药品的原料 吧！〞、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……〞 或“对，您了解得真是太透彻了！〞〔然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段〕请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购置心理8、截断后路法有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说 不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击那么该如何来 处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自 便？优秀的药店营业员总是想方法让顾客重新“回心转意〞顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购置意向的征兆。

如果顾客没有购置的兴趣和动机，也就不必在 药品上多费 心思和口舌了实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活 动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息为把反对意见 转化为有利于销售的行为，药店营 业员要抓住机会，探究 顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只4 / 9有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品 解释以满足顾客的要 求，从而达到建立信任、促进成交的 目的第一营业员招聘网整理编辑，欢迎您参加第一营业员 招聘网营业员培训 药店营业员销售技巧在药品推介中， 顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品疑问 和挑剔是顾客未购置药品之前对药品的性能、质量、包装、 价格、售后服务等方面 有不清楚，而需要进一步解释的较 深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可 能是其它各种各样的异议为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需 要见机行事，并掌握一定的说明技巧 处理时机选择好时机能促使销售活动顺利进展一、1、立即答复药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药 品不太了解以与由于对信息的需求而产生的反对意见要立 即作出答复因为持这几种反对 意见的顾客都有一种想进 一步了解药品的欲望，如果不与时满足顾客的这种需要、坚 决他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴 趣，从而远离销售活 动。

所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功2、提前回答如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能 纠正其看法，弊大于利为了防止这类问题的产生，药店营 业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指 出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义5 / 93、延后回答对借口、自我表现和恶意反对等反对意见， 药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客， 在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立二、说服技巧根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应 的处理方式，并加以解释和说明在说服过程中，药店营业 员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机1、先发制人法在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的方法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义这样不仅会防止顾客反对意见的产生， 同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾 客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信 任但是， 药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出 药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。

例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型 里最廉价的了〞、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微〞2、自食其果法对压价的顾客，可以采用这种方法例如，某顾客：“你们 的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去 吗？〞此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为×× 药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店6 / 9一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来 的，也不能对顾客负责您说呢？〞顾客对药品提出的缺点成为他购置药品的理由，这就是自食其果法 3、摊牌法当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情 况下〔如顾客始终处于两难境地〕，药店营业员要掌握主动， 可以采用反问的方式以明确自己的诚意，借此来答复顾客的 反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗？〞药店营业员可以 笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢？〞或“那您觉得呢？〞4、归纳合并法把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩 药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进展。

5、认同法对顾客的偏见要认同对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不 必与顾客争辩，如果强行让顾客承受自己的观点，只会增加 对立 感，造成销售失败正确的做法是要采用询问的方式 找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……〞的 方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的 偏见，改变其看法6、比喻法对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释可以通过介绍事实或比喻， 以与使用实际展示等〔如赠阅宣传资料〕较生动的方式使问7 / 9题容易理解，消除顾客的疑虑比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解 7、同意法有保存地同意顾客的意见对自我表现和故意 表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看 法，但为了不无视顾客，药店营业 员还要在言语上附和以 求得一个稳定的销售环境，从而防止了双方在枝节上的讨 论、解释和无谓的争辩在保证顾客不会做出强烈反对的情 况下，药店营业员可以主 动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行我们还是来看看药品的原料 吧！〞、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……。

〞 或“对，您了解得真是太透彻了！〞〔然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段〕请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购置心理8、截断后路法有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说 不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击那么该如何来 处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自 便？优秀的药店营业员总是想方法让顾客重新“回心转意〞顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购置意向的征兆 如果顾客没有购置的兴趣和动机，也就不必在 药品上多费 心思和口舌了实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活8 / 9动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息为把反对意见 转化为有利于销售的行为，药店营 业员要抓住机会，探究 顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只 有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品 解释以满足顾客的要 求，从而达到建立信任、促进成交的 目的第一营业员招聘网整理编辑，欢迎您参加第一营业员 招聘网营业员培训9 / 9。