利用80：20法则使企业从成功走向辉煌

用用80：20法则指导企业从法则指导企业从成功走向辉煌成功走向辉煌主讲人：张从忠主讲人：张从忠世界商人世界商人 在世界民族之林，很难找到一个民族像在世界民族之林，很难找到一个民族像犹太人那样，虽然有犹太人那样，虽然有5000多年历史，但多年历史，但有有2000年流离失所、浪迹天涯，而且几年流离失所、浪迹天涯，而且几经波折，宛如穿梭在炼狱之路上它从经波折，宛如穿梭在炼狱之路上它从来都是一个弱小的民族，但除了阿拉伯来都是一个弱小的民族，但除了阿拉伯人外，全世界都承认犹太人是世界上最人外，全世界都承认犹太人是世界上最聪明、最神秘、最富有的民族从某种聪明、最神秘、最富有的民族从某种意义上说，不了解犹太人就是不了解这意义上说，不了解犹太人就是不了解这个世界世界商人世界商人犹太巨富大亨犹太巨富大亨 据统计，美国的百万富翁中有据统计，美国的百万富翁中有20%是犹太人，是犹太人，获诺贝尔经济学奖的经济学家中有获诺贝尔经济学奖的经济学家中有20%是犹太是犹太人，因而历来犹太人被誉为人，因而历来犹太人被誉为“世界第一商人世界第一商人”犹太人在两千多年的大流散中，虽几经屠戮和犹太人在两千多年的大流散中，虽几经屠戮和劫难，却素以劫难，却素以“有钱人有钱人”而闻名于世，成为当而闻名于世，成为当今世界上极少的几支最重要的经济力量之一，今世界上极少的几支最重要的经济力量之一，是资本主义社会商业发展和经济运行的精神化是资本主义社会商业发展和经济运行的精神化身。

犹太商人的触角伸遍地球上的每一个角落犹太商人的触角伸遍地球上的每一个角落世界商人世界商人犹太商人最会赚钱的代表当属十九世纪崛起于犹太商人最会赚钱的代表当属十九世纪崛起于法国、后又控制世界黄金市场和欧洲经济命脉法国、后又控制世界黄金市场和欧洲经济命脉长达长达200年的罗斯柴尔德家族年的罗斯柴尔德家族索罗斯算得上世界最伟大也最可恨的投资经理索罗斯算得上世界最伟大也最可恨的投资经理人，人，1997年是其辉煌投资经理人生涯的颠峰，年是其辉煌投资经理人生涯的颠峰，而对东南亚各国来说是最不堪回首的一年而对东南亚各国来说是最不堪回首的一年斯皮尔伯格、格林斯潘、孔菲德、斯皮尔伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、摩根、洛克菲勒、萨尔诺夫、基辛格、戴尔洛克菲勒、萨尔诺夫、基辛格、戴尔生存法则生存法则1、从不违约犹太人之所以成功的一个主要、从不违约犹太人之所以成功的一个主要原因，就在于他们一旦签订了契约就一定执行，原因，就在于他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担他们即使有再大的困难和风险也要自己承担他们信任契约，因为他们深信信任契约，因为他们深信:“我们的存在，也我们的存在，也履行和神的签约，决不可毁。

履行和神的签约，决不可毁所以，他们在所以，他们在谈判中就非常讲究谈判艺术，千方百计地讨价谈判中就非常讲究谈判艺术，千方百计地讨价还价因为合同不签订是你的权利，但一旦签还价因为合同不签订是你的权利，但一旦签订就要承担自己的责任，契约是神圣的，神的订就要承担自己的责任，契约是神圣的，神的旨意决不可更改守信遵约的商人越多，社会旨意决不可更改守信遵约的商人越多，社会经济就越会向有文化的方向发展，犹太人之所经济就越会向有文化的方向发展，犹太人之所以会成为世界上经济秩序的台柱，就是缘于此以会成为世界上经济秩序的台柱，就是缘于此生存法则生存法则2、钱是赚出来的犹太人的金钱法则是、钱是赚出来的犹太人的金钱法则是:钱是钱是靠赚出来的，而不是靠克扣自己攒下来的犹靠赚出来的，而不是靠克扣自己攒下来的犹太人没有禁欲主义的束缚，中国厨子、美国工太人没有禁欲主义的束缚，中国厨子、美国工资、英国房子、日本妻子是他们理想生活的四资、英国房子、日本妻子是他们理想生活的四大目标再加上犹太商人的投资大多集中于金大目标再加上犹太商人的投资大多集中于金融业等回收较快的项目上，他们崇尚的是融业等回收较快的项目上，他们崇尚的是“钱钱生钱生钱”，而不是，而不是“人省钱人省钱”，他们热衷的是冒，他们热衷的是冒险而不是勤俭持家。

险而不是勤俭持家经营上，他们精打细算，经营上，他们精打细算，成本能省一厘就省一厘，价格能高一分是一分，成本能省一厘就省一厘，价格能高一分是一分，利润计算税后利润，担心白为税务部门做贡献，利润计算税后利润，担心白为税务部门做贡献，简直到了无以复加的地步简直到了无以复加的地步生存法则生存法则3、现金主义至上犹太人奉行彻底的现金主、现金主义至上犹太人奉行彻底的现金主义，一方面是因为他们在流散中可以随身携带义，一方面是因为他们在流散中可以随身携带现金逃跑，另一方面是因为他们对任何人都不现金逃跑，另一方面是因为他们对任何人都不放心，一旦将商品赊出去拿不回来怎么办？如放心，一旦将商品赊出去拿不回来怎么办？如果马上逃跑，岂不要白白损失？所以，惟有现果马上逃跑，岂不要白白损失？所以，惟有现金安全、可靠和永恒的犹太人对银行存款不金安全、可靠和永恒的犹太人对银行存款不感兴趣，银行存款虽然有利息，但利息是微乎感兴趣，银行存款虽然有利息，但利息是微乎其微的，而且利息的增长幅度还不如物价上涨其微的，而且利息的增长幅度还不如物价上涨速度快呢现金虽然没有利息，但因没有银行速度快呢现金虽然没有利息，但因没有银行存款之类的证据，也不需要交纳财产继承税。

存款之类的证据，也不需要交纳财产继承税宇宙大法则宇宙大法则 犹太人经商有它的法则，支持这法则的就是犹太人经商有它的法则，支持这法则的就是“比比“的宇宙大法则的宇宙大法则宇宙中确实存在着这样一系列的事实：正方形宇宙中确实存在着这样一系列的事实：正方形的面积为时，其正方形内切圆面积，则的面积为时，其正方形内切圆面积，则为，为，即正方形内的圆面积与正方形所余即正方形内的圆面积与正方形所余面积之比约为：；空气中氮与氧的比面积之比约为：；空气中氮与氧的比例为：；我们人体中水份与其他物质例为：；我们人体中水份与其他物质的比例，也是：的比例，也是：宇宙大法则宇宙大法则 意大利经济学家维弗利度意大利经济学家维弗利度.帕累托曾提出：帕累托曾提出：“重要的少数与琐碎的多数原理，大意重要的少数与琐碎的多数原理，大意是：在任何特定的群体中，重要的因子是：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此，只要控制重要的少数，即能数，因此，只要控制重要的少数，即能控制全局这个原理经过多年演化，控制全局这个原理经过多年演化，已变成已变成“/原理原理”，即的，即的价值是来自价值是来自20的因子。

的因子宇宙大法则宇宙大法则 的销售额是源自的顾客；的销售额是源自的顾客；生产量源自的生产线；生产量源自的生产线；价值是由的职工创造的；价值是由的职工创造的；的档案使用量集中在的档案上；的档案使用量集中在的档案上；的利润来自的产品；的利润来自的产品；的销售额来自的重要市场；的销售额来自的重要市场；的利润是由的投入产生的；的利润是由的投入产生的；的看电视时间都花在的节目；的看电视时间都花在的节目；的读报时间都用在的版面上；的读报时间都用在的版面上；宇宙大法则宇宙大法则“银座犹太人银座犹太人”的赚钱绝招日本当代著名企的赚钱绝招日本当代著名企业家藤田田是现在日本唯一的业家藤田田是现在日本唯一的“银座犹太人银座犹太人”，他赚钱的绝招是运用他赚钱的绝招是运用“宇宙法则宇宙法则”，设法赚财，设法赚财主的钱每年日本国税局发表年收入主的钱每年日本国税局发表年收入万元以上的人的姓名，藤田田把他们看成是公万元以上的人的姓名，藤田田把他们看成是公司的顾客，显然，和这种阶层的人做生意，一司的顾客，显然，和这种阶层的人做生意，一定会赚钱财主的人数远少于一般大众，但财定会赚钱财主的人数远少于一般大众，但财主们所持有的金钱是主们所持有的金钱是78，即以为对做生意，即以为对做生意，就会赚钱。

就会赚钱ABC分类法分类法 分类法企业管理顾问艾伦分类法企业管理顾问艾伦.莱金指出：莱金指出：把每天要做的事分为三类类的事情把每天要做的事分为三类类的事情最重要，类次之，类可以放一放应该把最重要，类次之，类可以放一放应该把时间花在、两类上，可以把类充掉时间花在、两类上，可以把类充掉分析法就是将全部商品按其销售额比重的分析法就是将全部商品按其销售额比重的大、中、小，划分为、三类，采取大、中、小，划分为、三类，采取重点控制，一般管理的方法代表重点控制，一般管理的方法代表“重要的重要的少数少数”，这类存货量少且价值高，应备受重视，这类存货量少且价值高，应备受重视而享有最佳的存货管理，代表而享有最佳的存货管理，代表“琐碎的多琐碎的多数数”，这类量多而价低，无需多加管理，这类量多而价低，无需多加管理，类类则指介乎、类之间的货物，通常这类货物则指介乎、类之间的货物，通常这类货物可采用机械化方式保存现代化管理中的应用可采用机械化方式保存现代化管理中的应用无处不在的无处不在的80：20 1897年，意大利经济学家帕累托，偶然注意到年，意大利经济学家帕累托，偶然注意到英国人的财富和收益模式并创造出著名的英国人的财富和收益模式并创造出著名的80：20法则。

法则大部分的财富流向了小部分的人一边，被小部大部分的财富流向了小部分的人一边，被小部分的人占有具有不平衡性，这种不平衡的模分的人占有具有不平衡性，这种不平衡的模式会重复出现，具有可预测性式会重复出现，具有可预测性如果如果20%的人占有的人占有80%的社会财富，由此可以的社会财富，由此可以预测，预测，10%的人所拥有的财富为的人所拥有的财富为65%，5%的的人所享有的财富为人所享有的财富为50%无处不在的无处不在的80：20 80%的收获来自的收获来自20%的努力，其他的努力，其他80%的力气的力气只带来只带来20%的结果少的投入可以得到多的产的结果少的投入可以得到多的产出，小的努力可以获得大的成绩，关键的少数出，小的努力可以获得大的成绩，关键的少数往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败的主往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败的主要因素世界上大约世界上大约80%的资源由的资源由15%的人口所消耗掉；的人口所消耗掉；在公司的客户中有在公司的客户中有20%的客户会为公司带来的客户会为公司带来80%的收入；在企业中的收入；在企业中20%的员工为企业创造的员工为企业创造了了80%的财富80：20法则无处不在并影响我们的生活。

法则无处不在并影响我们的生活无处不在的无处不在的80：201、打破常规认识、打破常规认识 自古以来世界上就存在着少数的强势和自古以来世界上就存在着少数的强势和多数的弱势，在生活和社会工作中也反多数的弱势，在生活和社会工作中也反映出不平衡状态映出不平衡状态一份耕耘、一份收获的传统理念将要重一份耕耘、一份收获的传统理念将要重新理解无处不在的无处不在的80：202、80：20法则的人生智慧法则的人生智慧 集中精力，事情有轻重先后之分；（伯利恒）集中精力，事情有轻重先后之分；（伯利恒）奖励特殊表现，而非赞美全面；奖励特殊表现，而非赞美全面；寻求捷径而非全程参与；寻求捷径而非全程参与；有选择而非巨细无遗，在少数事情上追求卓越；有选择而非巨细无遗，在少数事情上追求卓越；让别人分担一些事务，无须事必躬亲；（松下）让别人分担一些事务，无须事必躬亲；（松下）只做最能胜任且能从中获得乐趣的事；只做最能胜任且能从中获得乐趣的事；凡事看清问题实质，掌握其中精髓；凡事看清问题实质，掌握其中精髓；不学无价值的东西，不与无价值的人为伍；不学无价值的东西，不与无价值的人为伍；无处不在的无处不在的80：203、世界被、世界被80：20所影响所影响 信息和财富的差距突出地表现在当今世信息和财富的差距突出地表现在当今世界发达国家和发展中国家之间，界发达国家和发展中国家之间，80：20法则将向更加畸形的方向发展。

法则将向更加畸形的方向发展80%的利润来自的利润来自20%的商品，那么你就的商品，那么你就关注那关注那20%的商品80：20法则主要是法则主要是改善那些改善那些“表现不佳的表现不佳的”，只有，只有20%产产出的出的80%投入80：20法则可以减少浪法则可以减少浪费无处不在的无处不在的80：204、一种独到的分析方法、一种独到的分析方法 80：20法则认为：原因和结果、投入和产出、法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡假如假如20%的人喝掉的人喝掉80%啤酒，那么这些人应该啤酒，那么这些人应该是制造商的注意对象是制造商的注意对象如果公司发现如果公司发现80%的利润来自于的利润来自于20%的产品，的产品，那么公司应该全力销售高利润的产品那么公司应该全力销售高利润的产品无处不在的无处不在的80：205、改变命运的黄金法则、改变命运的黄金法则 一本书一本书80%的价值存在于的价值存在于20%的页面内，而且的页面内，而且用看完全书的用看完全书的20%时间就可以看完时间就可以看完咨询公司咨询公司80%的成长，几乎全部来自专业人员的成长，几乎全部来自专业人员不到不到20%的公司。

高露洁的公司高露洁/员工员工/老板）老板）从长期的投资组合所得财富中，从长期的投资组合所得财富中，80%的财富来的财富来自于自于20%的投资把所有的鸡蛋放到一个篮子里，然后象老鹰一把所有的鸡蛋放到一个篮子里，然后象老鹰一样盯紧它传统投资理念）样盯紧它传统投资理念）80：20营销法则营销法则 人们总倾向于购买名牌或自己熟悉的商人们总倾向于购买名牌或自己熟悉的商品，因此这就决定品，因此这就决定20%的厂商占据了的厂商占据了80%的市场如果能够根据不同类型的顾客提供相应如果能够根据不同类型的顾客提供相应的产品和服务，那就可能得到更多属于的产品和服务，那就可能得到更多属于自己的市场空间曼德尔博士的基尼）自己的市场空间曼德尔博士的基尼）80：20营销法则营销法则1、发现、发现20%的核心产品的核心产品 当把日常费用分摊在每一种产品上时，当把日常费用分摊在每一种产品上时，就会出现一些产品虽然只占营业额的少就会出现一些产品虽然只占营业额的少数，但利润却十分可观；数，但利润却十分可观；大部分的产品利润十分微薄；还有一些大部分的产品利润十分微薄；还有一些产品，在分摊后就会出现亏损现象产品，在分摊后就会出现亏损现象。

公司应该善于发现公司应该善于发现20%的核心产品，在的核心产品，在那些能创造高利润的招牌产品上下工夫那些能创造高利润的招牌产品上下工夫80：20营销法则营销法则2、经营的关键人物、经营的关键人物 顾客中顾客中20%的的“关键人物关键人物”占有我们占有我们80%的营的营业额，如果能保持住这些关键人物，你就能确业额，如果能保持住这些关键人物，你就能确保保80%的营业额公司的营业额公司80%的成长、获利、满的成长、获利、满意来自于意来自于20%的顾客最高决策人是谁；谁最有影响力；那一个单位最高决策人是谁；谁最有影响力；那一个单位要使用；谁有最终决定权；那一个部门负责采要使用；谁有最终决定权；那一个部门负责采购重要的重要的1%、主要的、主要的5%、普通的、普通的20%80：20营销法则营销法则3、识别客户的、识别客户的80：20 对于公司目前的业务状况及其走势给出对于公司目前的业务状况及其走势给出大致的结论大致的结论我们是否过分依赖一个或两个主要客户，我们是否过分依赖一个或两个主要客户，一旦失去他们我们将怎么办？（一旦失去他们我们将怎么办？（OEM）我们正在向哪些行业提供产品？目前我我们正在向哪些行业提供产品？目前我们应当集中精力同哪些客户开展业务，们应当集中精力同哪些客户开展业务，如何重点维护关键客户？如何重点维护关键客户？80：20营销法则营销法则4、保住顾客中关键的、保住顾客中关键的20%20%的顾客为公司创造最大的利益，所的顾客为公司创造最大的利益，所以绝对不能将自己的努力平均分摊在每以绝对不能将自己的努力平均分摊在每一个顾客身上。

一个顾客身上将有限的精力充分投入到他们身上，把将有限的精力充分投入到他们身上，把关键顾客变成我们的常客关键顾客变成我们的常客80：20营销法则营销法则5、针对不同顾客的营销、针对不同顾客的营销 瑞典的银行组织发现给予他们瑞典的银行组织发现给予他们100%利润的利润的20%顾客对服务不满意，因此银行开始对可盈顾客对服务不满意，因此银行开始对可盈利客户开展特别服务从而使大客户增进了与利客户开展特别服务从而使大客户增进了与银行的往来，虽然失去了部分小客户而盈利却银行的往来，虽然失去了部分小客户而盈利却开始不断攀升开始不断攀升如果老顾客数上升如果老顾客数上升5%，消费品利润会上升，消费品利润会上升35%，汽车上升，汽车上升48%，银行上升，银行上升80%往往大量使用者占往往大量使用者占20%、占销量、占销量80%，所以企，所以企业要吸引大量使用者企业可以按数量、频率业要吸引大量使用者企业可以按数量、频率制定不同级别的奖励制度吸引留住他们制定不同级别的奖励制度吸引留住他们80：20营销法则营销法则6、运用、运用80：20法则增加客户法则增加客户 把把80%的小客户集中起来，利用电话沟的小客户集中起来，利用电话沟通方式销售和订货。

这样成本低、效率通方式销售和订货这样成本低、效率高，利用高，利用20%的时间开发新的客户的时间开发新的客户对大客户则采用面对面的方式沟通和服对大客户则采用面对面的方式沟通和服务，建立长期稳定的关系戴尔）务，建立长期稳定的关系戴尔）犹太商道犹太商道一、犹太人交友原则一、犹太人交友原则 如果你经常和富人接触，你就会有机会如果你经常和富人接触，你就会有机会当富人穷人免费干三年）当富人穷人免费干三年）要想富有，就必须学习富人阿迪尔要想富有，就必须学习富人阿迪尔杂货店）杂货店）犹太商道犹太商道二、犹太人的商业原则、犹太人的商业原则 作为商人，他们的任务就是想办法制定作为商人，他们的任务就是想办法制定一套完整合理的商业计划剩下的事情一套完整合理的商业计划剩下的事情就放手让别人去摆弄，自己等着赚钱就就放手让别人去摆弄，自己等着赚钱就可以了犹太商道犹太商道三、犹太人的价格原则三、犹太人的价格原则 决不要廉价出售我们的商品，低价出售决不要廉价出售我们的商品，低价出售说明你对商品没有信心；说明你对商品没有信心；卖一件赚一件的钱，可以节约费用和保卖一件赚一件的钱，可以节约费用和保持市场稳定；持市场稳定；一味的低价格就会与品牌无缘；一味的低价格就会与品牌无缘；任何形式的价格战都是自杀比赛；任何形式的价格战都是自杀比赛；借用经营资源借用经营资源一、犹太书商巧借总统卖书。

一、犹太书商巧借总统卖书二、基辛格博士借用最好的智慧二、基辛格博士借用最好的智慧三、希尔顿借力成富豪三、希尔顿借力成富豪四、洛维格空手拥有世界最大的船队四、洛维格空手拥有世界最大的船队五、法国人和犹太人乘火车五、法国人和犹太人乘火车抓信息里的钱抓信息里的钱 信息是这个时代的决定性力量，信息是信息是这个时代的决定性力量，信息是财富的引路人财富的引路人及时拥有信息就等于拥有财富及时拥有信息就等于拥有财富一、亚默尔读报抓商机一、亚默尔读报抓商机二、罗斯柴尔德二、罗斯柴尔德3小时赚得小时赚得500万英镑三、巴纳特的时间差三、巴纳特的时间差做生意尽量多看几步做生意尽量多看几步 你能够想到的未来发展情况有多远，那你能够想到的未来发展情况有多远，那你的成功就有多远你的成功就有多远一、一、870万买地白送联合国万买地白送联合国二、哈利冬天卖饮料二、哈利冬天卖饮料三、麦考尔能够看到五步之外的机会三、麦考尔能够看到五步之外的机会四、乔恩四、乔恩.弥赛弥赛15年卖出年卖出13001部汽车女人是金钱的实际拥有者女人是金钱的实际拥有者一、男人是世界的中心，女人是男人的中一、男人是世界的中心，女人是男人的中心二、埃墨德赚女人钱的计划。

二、埃墨德赚女人钱的计划人生一世，吃喝二字人生一世，吃喝二字一、赚嘴巴的钱一、赚嘴巴的钱二、土豆大王：辛普洛特二、土豆大王：辛普洛特犹太富豪犹太富豪一、金融巨子：一、金融巨子：J.P.摩根摩根.二、石油国王：约翰二、石油国王：约翰.D.洛克菲勒洛克菲勒80：20管理法则管理法则 80：20法则在企业经营管理上的基本原法则在企业经营管理上的基本原则是则是“以最低限度的开支和付出，赚取以最低限度的开支和付出，赚取最高的利润最高的利润”如果企业能够销售更多的好产品，保持如果企业能够销售更多的好产品，保持那那20%的顾客，企业的利润就会增加的顾客，企业的利润就会增加企业应该把精力放在对企业应该把精力放在对20%骨干的管理骨干的管理上，以上，以20%少数带动少数带动80%多数，提高效多数，提高效率率80：20管理法则管理法则1、有所为不为，才能有所为、有所为不为，才能有所为 企业不应该面面俱到，应该抓关键人物、企业不应该面面俱到，应该抓关键人物、关键环节、关键岗位、关键项目，企业关键环节、关键岗位、关键项目，企业家应该把注意力集中到家应该把注意力集中到20%重点业务上重点业务上来并采取倾斜措施重点突破。

来并采取倾斜措施重点突破正确方法：一是明确企业经营的正确方法：一是明确企业经营的20%要要务是那些；二是明确应该采取的措施，务是那些；二是明确应该采取的措施，确保确保20%重点能够突破重点能够突破80：20管理法则管理法则2、把努力放在关键的少数上、把努力放在关键的少数上 在使用在使用80：20法则前对公司作一次全面法则前对公司作一次全面的细微环节分析，特别是能够带来利润的细微环节分析，特别是能够带来利润的部分，从而制定增长策略的部分，从而制定增长策略找到业绩平平、严重赤字、营利很好的找到业绩平平、严重赤字、营利很好的部门，总结出哪些因素对公司起关键作部门，总结出哪些因素对公司起关键作用，哪些起反作用用，哪些起反作用80：20管理法则管理法则3、企业超速成长的、企业超速成长的80：20法则法则 有领袖意志和权利意志的企业家是有领袖意志和权利意志的企业家是80：20法则法则实施的前提，对企业运行、企业命运和对社会实施的前提，对企业运行、企业命运和对社会财富进行支配控制财富进行支配控制在全球范围内寻找最好的思想、最好的人才、在全球范围内寻找最好的思想、最好的人才、最好的机遇、最好的联合，实现跳跃性发展。

最好的机遇、最好的联合，实现跳跃性发展麦当劳的特许经营）（麦当劳的特许经营）给予投资者的权益、回报高于常规比率，（对给予投资者的权益、回报高于常规比率，（对方得大头，自己得小头）可以快速扩张、稀释方得大头，自己得小头）可以快速扩张、稀释风险80：20管理法则管理法则4、打造全新公司、打造全新公司 学习跨国公司加速知识流动，他们做了学习跨国公司加速知识流动，他们做了哪些我们没有做的事？哪些我们没有做的事？是什么因素使你不能做的更好？是什么因素使你不能做的更好？找到以上问题的答案，就找到新的发展找到以上问题的答案，就找到新的发展途径和创新途径途径和创新途径80：20管理法则管理法则5、利用有效的分析、利用有效的分析 过多的分析容易造成瘫痪，过多的分析容易造成瘫痪，80：20法则分析的法则分析的精髓具体体现在：精髓具体体现在：-你并不知道努力的你并不知道努力的80%目的是什么目的是什么你需要明白所从事的工作中哪些可以产生真你需要明白所从事的工作中哪些可以产生真正的效益，然后保留并为此多多付出正的效益，然后保留并为此多多付出促使我们成功的可能是潜藏力量促使我们成功的可能是潜藏力量只有只有20%的事物能够产生真正的作用，其余的事物能够产生真正的作用，其余基本无用、在浪费时间。

基本无用、在浪费时间80：20管理法则管理法则6、20%的瑕疵导致了的瑕疵导致了80%的品质问题的品质问题 二战后美国品管大师朱兰与戴明提出品质管理二战后美国品管大师朱兰与戴明提出品质管理的思想和理论，在日本采用了减少产品缺陷和的思想和理论，在日本采用了减少产品缺陷和降低制造成本的举措，使日本企业变成了拥有降低制造成本的举措，使日本企业变成了拥有高品质和高生产力的企业高品质和高生产力的企业找到找到“关键少数关键少数”的瑕疵来源，弥补品质管理的瑕疵来源，弥补品质管理缺失，你就可以得到缺失，你就可以得到80%的利益品质管理对公司生存和顾客满意度有深刻影响品质管理对公司生存和顾客满意度有深刻影响80：20管理法则管理法则8、良好的库存管理非常重要、良好的库存管理非常重要 一家批发部一家批发部20%的商品占每天出货量的商品占每天出货量75%，这些商品都是批量定货其他，这些商品都是批量定货其他80%的商品只占每天出货量的商品只占每天出货量25%，根本，根本无法获得利润无法获得利润明智企业的库存管理系统，关注关键的明智企业的库存管理系统，关注关键的顾客和单纯的产品线上，以单纯的方式顾客和单纯的产品线上，以单纯的方式销售和服务容易取得成功。

销售和服务容易取得成功80：20管理法则管理法则9、单纯比复杂更有优势、单纯比复杂更有优势 经理人爱复杂，因为复杂为经理人带来了有意经理人爱复杂，因为复杂为经理人带来了有意思的工作内容而形成复杂局面的结果是，公思的工作内容而形成复杂局面的结果是，公司利润大幅度减少司利润大幅度减少20%的产品创造企业的产品创造企业80%利润，但管理者无法利润，但管理者无法割舍不赚钱的割舍不赚钱的80%业务减少产品类型、顾客数目和供应商数量减少产品类型、顾客数目和供应商数量可以可以让企业专注于能够获利的活动和减少营销支出，让企业专注于能够获利的活动和减少营销支出，从而带来较高的利润从而带来较高的利润80：20管理法则管理法则10、管理客户、管理客户 获得一个新顾客的成本是保留一个老顾客成本获得一个新顾客的成本是保留一个老顾客成本的的7倍，显然倍，显然20%重要顾客的保持可以创造稳重要顾客的保持可以创造稳定的收益定的收益企业必须建立区分高价值顾客和低价值顾客的企业必须建立区分高价值顾客和低价值顾客的方法和措施，进一步了解方法和措施，进一步了解20%客户他们购买什客户他们购买什么、在哪里购买、他们支付多少钱据此公司么、在哪里购买、他们支付多少钱。

据此公司就能制定产品销售、开发和定价策略就能制定产品销售、开发和定价策略公司应该对不同的顾客安排不同的人员服务，公司应该对不同的顾客安排不同的人员服务，同时运用相应的激励措施同时运用相应的激励措施80：20管理法则管理法则11、发现关键的人力资本、发现关键的人力资本 一个组织的生产效率和未来发展，往往取决于一个组织的生产效率和未来发展，往往取决于少数关键性的人才少数关键性的人才找出关键性人才的找出关键性人才的80：20分析是：产品和产品分析是：产品和产品群分析；顾客和顾客群分析；部门和员工分析；群分析；顾客和顾客群分析；部门和员工分析；地区或分销渠道分析；财务及员工收入分析；地区或分销渠道分析；财务及员工收入分析；企业员工资料分析企业员工资料分析对由对由“关键少数关键少数”构成的团队，要实施优胜劣构成的团队，要实施优胜劣汰制度不断引进优秀成员，保持组织人力资汰制度不断引进优秀成员，保持组织人力资本活力和组织竞争力好的人才是最贵的）本活力和组织竞争力好的人才是最贵的）80：20管理法则管理法则12、实行分权而制、实行分权而制 企业若想实行分权而治，就需要让一个企业若想实行分权而治，就需要让一个人当家变成多个人当家；人当家变成多个人当家；一个积极性变成多个积极性，一条经营一个积极性变成多个积极性，一条经营渠道派生出多条经营渠道；渠道派生出多条经营渠道；下级只接受一个上级的指挥，高层不越下级只接受一个上级的指挥，高层不越级指挥；级指挥；管理命令和请示汇报有明确路线和程序。

管理命令和请示汇报有明确路线和程序80：20管理法则管理法则13、雇佣与提携部属增加力量、雇佣与提携部属增加力量-让他升官，是最明确的提携让他升官，是最明确的提携调整他的职务，发挥他的才干调整他的职务，发挥他的才干给他助力，独立自主的做事给他助力，独立自主的做事替他解决困难替他解决困难帮他脱离险境，关键时刻拉一把帮他脱离险境，关键时刻拉一把80：20管理法则管理法则14、留住你的顶尖销售员、留住你的顶尖销售员 让他们知道你希望留住他们并建立一种让他们知道你希望留住他们并建立一种承诺和心理契约，同时参照顶尖销售人承诺和心理契约，同时参照顶尖销售人员的素质，多雇佣一些类似人员作为后员的素质，多雇佣一些类似人员作为后备力量仔细分析什么情况下他们的业绩最佳，仔细分析什么情况下他们的业绩最佳，他们是如何工作的他们是如何工作的让顶尖销售人员培训其他人员让顶尖销售人员培训其他人员80：20交际法则交际法则1、知道谁对自己更重要、知道谁对自己更重要 一个人要获得长期稳固的成功，必须掌一个人要获得长期稳固的成功，必须掌握握20%的关键人际关系的关键人际关系胡雪岩结交王有龄、左宗棠从而发迹胡雪岩结交王有龄、左宗棠从而发迹。

职场政治的第一条守则是：职场政治的第一条守则是：“重要的不重要的不在于你懂得什么，而在于你认识谁在于你懂得什么，而在于你认识谁”抓住人生中的贵人，再凭能力达成目标抓住人生中的贵人，再凭能力达成目标80：20交际法则交际法则2、择善而交、择善而交 交上怎样的朋友就会有怎样的命运，要交上怎样的朋友就会有怎样的命运，要努力与乐观坚定、品格高尚、有才能的努力与乐观坚定、品格高尚、有才能的人交往可以保证你拥有良好的生存环境人交往可以保证你拥有良好的生存环境吸收的好品质、好知识越多，他个人的吸收的好品质、好知识越多，他个人的力量越大力量越大成功人士总是尽力避免同那些阻碍他们成功人士总是尽力避免同那些阻碍他们成功的人打交道成功的人打交道80：20交际法则交际法则3、学会看人、学会看人 首先列出给你过最大帮助的人名单并在首先列出给你过最大帮助的人名单并在心中对他们进行划分，同时要把潜在的心中对他们进行划分，同时要把潜在的帮助你的人也列在名单中一般而言从帮助你的人也列在名单中一般而言从前对你帮助最大的人，将来也会带来更前对你帮助最大的人，将来也会带来更高的价值高的价值一是用时间看人；二是用打听看人；三一是用时间看人；二是用打听看人；三是看对方所结交的人。

是看对方所结交的人80：20交际法则交际法则4、与快乐相处的人、与快乐相处的人 当你在某些人身上花时间却一无所获时，当你在某些人身上花时间却一无所获时，就产生了错误的人际关系，应该尽快结就产生了错误的人际关系，应该尽快结束多与快乐的人在一起是你实现幸福生活多与快乐的人在一起是你实现幸福生活愿望的先决条件愿望的先决条件80：20交际法则交际法则5、投其所好、投其所好 一个一个 人的生命中最重要的决定，是选择人的生命中最重要的决定，是选择盟友，没有盟友就无法做成任何事盟友，没有盟友就无法做成任何事要维护重要的人际关系，就要经常拿对要维护重要的人际关系，就要经常拿对方感兴趣的事做话题，让他感觉到被重方感兴趣的事做话题，让他感觉到被重视去牡蛎湾见罗斯福；爱德华的赞助；去牡蛎湾见罗斯福；爱德华的赞助；80：20交际法则交际法则6、保持距离、保持距离 好朋友要保持距离，就是说不要过分亲好朋友要保持距离，就是说不要过分亲密一天到晚在一起密一天到晚在一起从尊重到容忍，最后是要求、批评和结从尊重到容忍，最后是要求、批评和结束友谊保持距离能够产生礼，礼就是防止碰撞保持距离能够产生礼，礼就是防止碰撞而受伤的海绵。

而受伤的海绵80：20交际法则交际法则7、朋友也要分等级、朋友也要分等级 80%的情感价值是由的情感价值是由20%人群带来的人群带来的可以深交的，你可以同他分享一切不可以深交的，你可以同他分享一切不可深交的维持基本关系就可以了可深交的维持基本关系就可以了对那些产生负面效应的人，你应该尽早对那些产生负面效应的人，你应该尽早离开80：20时间管理法则时间管理法则 我们我们80%的快乐，来自于生命中的快乐，来自于生命中20%的的时间一个人一个人80%的成就都是在他的成就都是在他20%的时间的时间里完成的里完成的最有生产力的最有生产力的20%时间，创造了时间，创造了80%的的价值80：20时间管理法则时间管理法则1、要管理时间，先管理自我、要管理时间，先管理自我 所谓的时间管理就是让能够产生快乐和能够创所谓的时间管理就是让能够产生快乐和能够创造最高价值的造最高价值的20%时间增加时间增加常说自己忙的常说自己忙的人人”，太强调自己的重要性，认为自己不可取，太强调自己的重要性，认为自己不可取代时间管理的第一原则是：对每一件事都要尊重，时间管理的第一原则是：对每一件事都要尊重，包括对休闲的尊重包括对休闲的尊重。

大到拟定人生方向，小至每天、每月、每年的大到拟定人生方向，小至每天、每月、每年的行事日程都必须遵守，就知道自己在做什么了行事日程都必须遵守，就知道自己在做什么了80：20时间管理法则时间管理法则2、对闲暇时间的管理、对闲暇时间的管理 活跃于世界的实业界人士成功的关键在活跃于世界的实业界人士成功的关键在于，他们善于利用闲暇时间学习于，他们善于利用闲暇时间学习从人的一生看，闲暇时间是工作时间的从人的一生看，闲暇时间是工作时间的四倍闲暇时间是有志者实现目标的大好时光，闲暇时间是有志者实现目标的大好时光，是创业者的美时良辰是创业者的美时良辰80：20时间管理法则时间管理法则3、时间革命、时间革命 在生活中有一部分时间比其余时间更有在生活中有一部分时间比其余时间更有价值，我们所从事的活动大部分是低价价值，我们所从事的活动大部分是低价值的找出你有优秀表现时期和生产力最低时找出你有优秀表现时期和生产力最低时期并加以分析造成结果的原因期并加以分析造成结果的原因80：20时间管理法则时间管理法则4、时间管理中的、时间管理中的80：20法则法则 传统的时间管理法则只是机械的将事情传统的时间管理法则只是机械的将事情分为紧急的、重要的、不紧急重要的、分为紧急的、重要的、不紧急重要的、既紧急又重要的四类。

没有区分每件事既紧急又重要的四类没有区分每件事情的价值，没有将时间花在最有价值的情的价值，没有将时间花在最有价值的事情上美国伯利恒钢铁总裁（查理斯美国伯利恒钢铁总裁（查理斯.舒瓦普和舒瓦普和专家艾维专家艾维.利）的时间管理利）的时间管理80：20时间管理法则时间管理法则5、合理利用时间的建议、合理利用时间的建议-购物成癖害处多；购物成癖害处多；-切忌优柔寡断；切忌优柔寡断；-帮助别人要量力而行；帮助别人要量力而行；-敢于打断别人的话头；敢于打断别人的话头；-做事要有计划；做事要有计划；-把一切安排的井井有条；把一切安排的井井有条；-与政府交往要有明确目的；与政府交往要有明确目的；80：20时间管理法则时间管理法则7、永远先做最重要的事情、永远先做最重要的事情 先做最重要的事情并坚持下去，你会在先做最重要的事情并坚持下去，你会在不知不觉中接近人生的大事不知不觉中接近人生的大事时间管理的精髓在于：分清轻重缓急，时间管理的精髓在于：分清轻重缓急，设定优先顺序设定优先顺序你必须做什么；什么能够给你最高回报；你必须做什么；什么能够给你最高回报；什么能够给你最大的满足感什么能够给你最大的满足感80：20时间管理法则时间管理法则8、神奇的三小时、神奇的三小时 时间大师哈林史密斯鼓励人们每天时间大师哈林史密斯鼓励人们每天5：00起床展开新的一天，跑在别人的前面；起床展开新的一天，跑在别人的前面；做自己想做的事，没有任何干扰；习惯做自己想做的事，没有任何干扰；习惯成自然。

成自然绝对没有电话骚扰、精神集中、思路清绝对没有电话骚扰、精神集中、思路清晰、能够增强信心、考验自律性晰、能够增强信心、考验自律性80：20时间管理法则时间管理法则9、第克泰特法、第克泰特法 第克泰特（第克泰特（Dictator）的英文意思，在这里可的英文意思，在这里可以引申为以引申为“专用时间专用时间”长期操纵着世界经济长期操纵着世界经济的犹太人习惯于把上班后的一个小时，定为的犹太人习惯于把上班后的一个小时，定为“第克泰特时间第克泰特时间”，在这段时间里，必须将昨，在这段时间里，必须将昨天下班到今天上班之间接到的信函、传真、天下班到今天上班之间接到的信函、传真、E-mail等全部回复，用电脑打好并发出，或者用等全部回复，用电脑打好并发出，或者用电话回复现在是电话回复现在是“第克泰特时间第克泰特时间”这句话，这句话，在犹太人之间的言外之意是在犹太人之间的言外之意是“谢绝会客谢绝会客”80：20时间管理法则时间管理法则10、二八分割法、二八分割法 美国企业家威廉美国企业家威廉.穆尔在为格利登公司销售油穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了漆时，头一个月仅挣了160美元此后，他仔美元。

此后，他仔细研究了犹太人经商的细研究了犹太人经商的“二八定律二八定律”，分析了，分析了自己的销售图表，发现他的自己的销售图表，发现他的80%收益的确来自收益的确来自20%的客户于是，他要求把他最不活跃的的客户于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售员，而自己则把精个客户重新分派给其他销售员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上不久，他一个月力集中到最有希望的客户上不久，他一个月就赚到了就赚到了1000美元穆尔学会了犹太人经商的美元穆尔学会了犹太人经商的二八分割法，连续九年从不放弃这一法则，这二八分割法，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为了凯利使他最终成为了凯利穆尔油漆公司的主席穆尔油漆公司的主席80：20时间管理法则时间管理法则11、限制电话法、限制电话法 电话虽然在管理工作中越来越显示它的重要作电话虽然在管理工作中越来越显示它的重要作用，但作为双刃剑，它又是浪费管理者时间的用，但作为双刃剑，它又是浪费管理者时间的一个主要原因，因为电话能中断手里的工作和一个主要原因，因为电话能中断手里的工作和思路，搞不好就会出现思路，搞不好就会出现“煲电话粥煲电话粥”现象用一个小时集中精力去办事，要比花两个小时而一个小时集中精力去办事，要比花两个小时而被打断被打断10分钟、分钟、20分钟的效率还要高。

那么防分钟的效率还要高那么防止电话干扰有哪些办法呢？一是分析一下打给止电话干扰有哪些办法呢？一是分析一下打给你的电话，确定采取什么办法减少那些根本没你的电话，确定采取什么办法减少那些根本没有必要的电话；二是使用适当的回话办法；三有必要的电话；二是使用适当的回话办法；三是先用诚恳的语气接听电话，避免闲谈；四是是先用诚恳的语气接听电话，避免闲谈；四是让别人知道什么时间可打电话找你让别人知道什么时间可打电话找你80：20时间管理法则时间管理法则12、授权借时法、授权借时法 授权借时，是指管理者根据职能原理，授予下授权借时，是指管理者根据职能原理，授予下属在一定权限内，自主地处理工作，主动完成属在一定权限内，自主地处理工作，主动完成任务从而把自己从事务堆中解脱出来，集中任务从而把自己从事务堆中解脱出来，集中精力考虑更重大的事情，解决更紧要的问题精力考虑更重大的事情，解决更紧要的问题在授权时，要贯彻以下几项原则：一是视能授在授权时，要贯彻以下几项原则：一是视能授权原则，切不可授权给无能者和只知盲从的权原则，切不可授权给无能者和只知盲从的“老实人老实人”；二是用人不疑原则，领导者应做；二是用人不疑原则，领导者应做到用人不疑，疑人不用；三是例行规范原则，到用人不疑，疑人不用；三是例行规范原则，领导工作可分为例行性、规范性工作和例外、领导工作可分为例行性、规范性工作和例外、非规范性工作，授权处理的主要是面广和量大非规范性工作，授权处理的主要是面广和量大的前者；四是逐级授权原则。

的前者；四是逐级授权原则80：20时间管理法则时间管理法则13、时间隔离法、时间隔离法 爱因斯坦深知时间隔离法之精髓，他在爱因斯坦深知时间隔离法之精髓，他在1906年年完成了狭义相对论以后，经过经完成了狭义相对论以后，经过经10年的酝年的酝酿和准备，在酿和准备，在1916年的某天，告诉家人任何事年的某天，告诉家人任何事都不要干扰他一连都不要干扰他一连16天没有出门，当他走出天没有出门，当他走出时，手里拿着几张写满了数学公式的稿纸，那时，手里拿着几张写满了数学公式的稿纸，那就是改变人类整个宇宙观念的就是改变人类整个宇宙观念的“广义相对论广义相对论”一家银行负责人在每天的工作时间内，保持一家银行负责人在每天的工作时间内，保持90分钟的隔离时间他说：分钟的隔离时间他说：“我严令我的秘书，我严令我的秘书，除美国总统和我的内人之外，无论什么大事，除美国总统和我的内人之外，无论什么大事，不要把任何电话接给我虽然这也许有些冒险，不要把任何电话接给我虽然这也许有些冒险，需要勇气需要勇气80：20时间管理法则时间管理法则14、会议节时法、会议节时法 不开无目的、无意义或议题不明确的不开无目的、无意义或议题不明确的“糊涂糊涂会会”；联系实际，解决问题，不开传声筒式的联系实际，解决问题，不开传声筒式的“本本会本本会”；权衡轻重缓急，抓住重点，不开权衡轻重缓急，抓住重点，不开“扯皮会扯皮会”；发挥民主，集思广益，不开家长发挥民主，集思广益，不开家长式的式的“包办会包办会”；讲究实效，不开一讲究实效，不开一“报告报告”、二二“补充补充”、三、三“强调强调”、四、四“表态表态”、五、五“总结总结”式的式的“八股会八股会”；不开七时开会、八不开七时开会、八时到、九时领导做报告的时到、九时领导做报告的“迟到会迟到会”；不开与不开与议题无关人员的议题无关人员的“陪坐会陪坐会”。

总之，要做到可总之，要做到可开可不开的会不开，能开短会的不开长会，能开可不开的会不开，能开短会的不开长会，能开小会的不开大会，能合并开的不单独开，能开小会的不开大会，能合并开的不单独开，能站着开的不坐着开站着开的不坐着开效率提升效率提升10%的几种办法的几种办法 成本观念成本观念在生活中，有许多属于在生活中，有许多属于“一分钱一分钱”智慧、几小时愚蠢的事例，如为省两元钱而排智慧、几小时愚蠢的事例，如为省两元钱而排半小时队，为省两元钱而步行三站地等等，都半小时队，为省两元钱而步行三站地等等，都是极不划算的对待时间，就要像对待经营一是极不划算的对待时间，就要像对待经营一样，时刻要有一个样，时刻要有一个“成本成本”的观念，要算好帐的观念，要算好帐精选朋友精选朋友古人云古人云“有群累生有群累生”，多而无益，多而无益的朋友是有害的他们不仅浪费你的时间、精的朋友是有害的他们不仅浪费你的时间、精力、金钱，也会浪费你的感情，甚至有的力、金钱，也会浪费你的感情，甚至有的“朋朋友友”还会危及你的事业要与有时间观念的人还会危及你的事业要与有时间观念的人和公司往来和公司往来效率提升效率提升10%的几种办法的几种办法 巧用电话巧用电话要尽量通过电话来进行交流。

打要尽量通过电话来进行交流打电话前要有所准备，通话时要直奔主题，不要电话前要有所准备，通话时要直奔主题，不要在电话里说无关紧要的废话在电话里说无关紧要的废话不得不走不得不走要学会限制时间，不仅是给自己，要学会限制时间，不仅是给自己，也是给别人不要被无聊的人缠住，也不要在也是给别人不要被无聊的人缠住，也不要在不必要的地方逗留太久一个人只有学会说不必要的地方逗留太久一个人只有学会说“不不”，他才会得到真正的自由他才会得到真正的自由避免争论避免争论无谓的争论，不仅影响情绪和人无谓的争论，不仅影响情绪和人际关系，而且还会浪费大量时间，到头来还往际关系，而且还会浪费大量时间，到头来还往往解决不了什么问题，聪明人在别人喋喋不休往解决不了什么问题，聪明人在别人喋喋不休或面红耳赤时常常已走出了很远的距离或面红耳赤时常常已走出了很远的距离效率提升效率提升10%的几种办法的几种办法 现在就做现在就做许多人习惯于许多人习惯于“等候好情绪等候好情绪”，请记住，栽一棵树的最好的时间是请记住，栽一棵树的最好的时间是20年前，第年前，第二个最好的时间是现在二个最好的时间是现在学会速读学会速读 一般而言，一部三百页的图书有一般而言，一部三百页的图书有二十页可取的内容就很不错了，我们的任务就二十页可取的内容就很不错了，我们的任务就是把有价值的这部分内容是把有价值的这部分内容“检索检索”出来。

出来预格式化预格式化许多信件和表格都可以借助电脑，许多信件和表格都可以借助电脑，提前予以格式化，用时则只需几分钟就可输出提前予以格式化，用时则只需几分钟就可输出避开高峰避开高峰避免在高峰期乘车、购物、进餐，避免在高峰期乘车、购物、进餐，可以节省许多时间可以节省许多时间提前休息提前休息在疲劳前休息片刻提高工作效率在疲劳前休息片刻提高工作效率犹太商法的人才战略犹太商法的人才战略 鲶鱼法则鲶鱼法则课程结束课程结束谢谢大家！谢谢大家！9、静夜四无邻，荒居旧业贫22.9.2322.9.23Friday,September 23,202210、雨中黄叶树，灯下白头人14:27:4614:27:4614:279/23/2022 2:27:46 PM11、以我独沈久，愧君相见频22.9.2314:27:4614:27Sep-2223-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川14:27:4614:27:4614:27Friday,September 23,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年22.9.2322.9.2314:27:4614:27:46September 23,202214、他乡生白发，旧国见青山。

2022年9月23日星期五下午2时27分46秒14:27:4622.9.2315、比不了得就不比，得不到的就不要2022年9月下午2时27分22.9.2314:27September 23,202216、行动出成果，工作出财富2022年9月23日星期五14时27分46秒14:27:4623 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前下午2时27分46秒下午2时27分14:27:4622.9.239、没有失败，只有暂时停止成功！22.9.2322.9.23Friday,September 23,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有14:27:4614:27:4614:279/23/2022 2:27:46 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累22.9.2314:27:4614:27Sep-2223-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美14:27:4614:27:4614:27Friday,September 23,202213、不知香积寺，数里入云峰22.9.2322.9.2314:27:4614:27:46September 23,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。

2022年9月23日星期五下午2时27分46秒14:27:4622.9.2315、楚塞三湘接，荆门九派通2022年9月下午2时27分22.9.2314:27September 23,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑2022年9月23日星期五14时27。