普利司通轮胎营销方案

普 利 司 通 轮 胎 营 销 方 案 组 名 ： 神 寂 葬 花 阁 组 长 ： 陈 丰 组 员 ： 唐 庆 捷 、 徐 宁 、 陈 安 生 、 熊 春 背 景 随 着 全 球 轮 胎 市 场 的 年 均 增 长 率 将 超 过 3.0% , 2010年全 球 轮 胎 销 售 量 达 16亿 套 欧 洲 为 全 球 最 大 市 场 ,占 全 球 轮胎 市 场 份 额 29.5% 原 设 备 制 造 商 (OEM)轮 胎 需 求 量 估 计 为4.15亿 套 ,占 全 球 轮 胎 市 场 28.5% 亚 太 地 区 为 增 长 最 快 的OEM轮 胎 市 场 ,在 2001 2010年 间 年 均 增 长 率 为 6.85% 到2011年 OEM对 轿 车 轮 胎 需 求 量 预 计 超 过 2. 93亿 套 全 球 到2011年 轻 型 卡 车 轮 胎 替 换 市 场 预 计 达 1.88亿 套 预 计 轮 胎 行 业 2011年 需 求 增 速 降 低 ， 竞 争 激 烈 ， 行 业 整合 即 将 到 来 轮 胎 翻 新 行 业 、 工 程 胎 等 行 业 前 景 看 好 ， 但 同时 也 面 临 市 场 风 险 、 政 策 风 险 、 投 资 风 险 。

普 利 司 通1931年 3月 ， 普 利 司 通 在 日 本 福 冈 县 久 留 米 市 诞 生 ， 公 司 创 始 人 是 石 桥 正 二 郎 (1889-1976) 石 桥 正 二 郎 认 为 ， 公 司 的 产 品 出 口 使 用 英 文 名 称 较 为 便 利 ， 因 此 把 他 的 姓 “ 石桥 ” 译 成 英 文 的 STONEBRIDGE 但 是 ， 由 于 念 起 来 不 顺 口 ， 所 以 他 决 定 颠 倒 过 来 ，改 为 BRIDGESTONE， 普 利 司 通 (BRIDGESTONE)因 此 得 名 所 以 ， 我 们 以 前 也 把 该公 司 生 产 的 轮 胎 称 做 “ 石 桥 轮 胎 ” 目 前 ， 普 利 司 通 已 经 发 展 成 为 国 际 性 的 的 跨国 公 司 ， 在 24个 国 家 和 地 区 内 设 有 47家 轮 胎 工 厂 ， 65家 化 工 品 及 其 他 产 品 工 厂 ， 而 且拥 有 东 京 (日 )、 阿 克 伦 (美 )、 罗 马 (意 )三 家 技 术 开 发 中 心 2002年 集 团 总 销 售 额 达 175.66亿 美 元 ， 是 世 界 最 大 的 橡 胶 制 造 公 司 ， 拥 有 全 世 界19.1%的 轮 胎 市 场 占 有 率 。

公 司 80%的 产 品 是 轮 胎 ， 还 生 产 工 业 橡 胶 及 化 学 产 品 、 体育 产 品 ， 以 及 其 他 多 样 化 的 产 品 截 止 至 2001年 底 ， 集 团 从 业 人 数 超 过 10万 1988年 ， 普 利 司 通 收 购 了 美 国 第 二 大 的 轮 胎 制 造 厂 家 “ FIRESTONE”公 司 1997年 ， 普 利 司 通 开 始 为 F1(Formula one)比 赛 车 队 提 供 轮 胎 2001年 11月 ， 普 利 司 通 开发 出 直 径 为 4.04米 的 世 界 最 大 的 轮 胎 2002年 11月 ， 普 利 司 通 开 发 的 零 气 压 轮 胎 (RFT，在 气 压 为 0kPa状 态 下 ， 时 速 为 90km的 速 度 行 驶 80km距 离 的 轮 胎 )开 始 装 备 到 BMW Z4轿 车 上 普 利 司 通 还 为 法 拉 利 最 新 型 的 跑 车 ENZO开 发 出 专 用 轮 胎 ， 使 得 该 款 极 品 跑 车的 可 控 时 速 达 到 了 350多 公 里 2003年 6月 ， 普 利 司 通 首 次 赢 得 空 中 客 车 供 货 合 同 ， 并 将 于 2005年 第 四 季 度 开 始 为 A380超 大 型 客 机 的 前 起 落 架 和 主 起 落 架 提 供 轮 胎 。

产 品 分 析 普 利 司 通 （ 石 桥 ） 轮 胎 是 适 合 各 种 车 型 的 高 质 量 轮胎 之 一 这 种 轮 胎 采 用 最 新 技 术 制 造 ， 因 此 可 以 提供 最 佳 性 能 和 耐 久 性 普 利 司 通 的 两 大 主 要 类 型是 竞 速 和 街 道 轮 胎 Street轮 胎 宽 8英 寸 ， 重 量 33磅 其 胎 面 是 独 一 无 二 的 设 计 ， 因 此 可 以 在 任 何 路面 行 驶 厂 家 保 证 的 行 驶 里 程 是 8万 公 里 持 久 耐磨 是 石 桥 轮 胎 其 中 一 个 最 大 的 优 势 普 利 司 通Race轮 胎 14英 寸 宽 ， 重 22磅 ， 它 适 合 干 燥 路 面 操 控 性 和 100%橡 胶 印 是 这 种 轮 胎 两 大 主 要 亮 点 世 界 轮 胎 销 售 近 两 年 销 售 情 况2011排 名 2010排 名 公 司 / 总 部 所 在 国 家 或 地 区 2010年 轮 胎 销 售 额(亿 美 元 ） 2009年 轮 胎 销 售 额 (亿 美 元 ）1 1 普 利 司 通 / 日 本 244. 25 2052 2 米 其 林 / 法 国 225. 15 1963 3 固 特 异 /美 国 169. 5 156. 49 4 4 大 陆 / 德 国 81 655 5 倍 耐 力 / 意 大 利 63. 2 55. 4836 6 住 友 橡 胶 工 业 / 日 本 58. 5 46. 3017 7 横 滨 橡 胶 / 日 本 47. 5 39. 568 8 韩 国 轮 胎 / 韩 国 45. 131 37. 69 9 固 铂 轮 胎 橡 胶 / 美 国 33. 61 27. 79 10 10 正 新 橡 胶 / 中 国 台 湾 33. 564 27. 23 汽 车 轮 胎 市 场 细 分 斜 线 胎 轮 胎 类 型 汽 车 轮 胎 子 午 胎 载 重 汽 车 轮 胎 工 程 车 轮 胎 2006年 -2010年 不 同 用 途 子 午 线 轮 胎 外 胎 产 量 细 分 分 析 年 度 2006 2007 2008 2009 2010 轿 车 子 午 胎 2718 2165 2913 4005 5725 增 长 （ %） 30.86 -20.35 34.55 37.49 42.94 轻 卡 子 午 胎 560 1161 1835 2600 3131 增 长 （ %） 7.69 107.32 58.05 41.69 20.43 载 重 子 午 胎 332 419 666 1066 1566 增 长 （ %） 35.51 26.20 58.95 60.06 46.86 其 它 0 0 2 5 16 增 长 （ %） - - - 150.00 213.11 合 计 （ 万 条 ） 3610 3745 5416 7676 10437 增 长 （ %） 27.02 3.74 44.62 41.73 35.97 普 利 司 通 至 1999年 进 入 中 国 以 来 ， 积 累 了 雄 厚 的 实 力 ， 有 能 力 进 入 轿 车 、 工 程 车 、 载 货 汽车 子 午 胎 市 场 ， 瓜 分 足 够 的 市 场 。

市 场 定 位 向 所 有 市 场 上 的 低 、 中 、 高 档 轿 车 、 工 程 车 、载 重 汽 车 提 供 不 同 规 格 、 价 格 的 子 午 胎 、 产 品 形 象 ： “ 以 最 高 品 质 贡 献 社 会 ” 的 企 业方 针 ， 坚 持 为 具 有 不 同 消 费 需 求 的 用 户 提 供所 喜 爱 的 商 品 市 场 目 标 ： 争 取 在 2015年 前 ， 瓜 分 轿 车 、载 重 车 、 工 程 车 40%的 市 场 ， 成 为 轮 胎 业 的龙 头 企 业 轮 胎 子 午 化 率 分 析 目 前 世 界 汽 车 轮 胎 年 年 产 量 达 11亿 条 ， 子 午 化 率 接 近 90% 其 中 轿 车 轮 胎 子 午 化率 基 本 达 到 100%； 轻 载 轮 胎 子 午 化 率 在 北 美 为 93.5%， 欧 洲 为 91.7%， 日 本 和 韩国 为 85.8%； 载 重 轮 胎 子 午 化 率 在 北 美 为 92.8%， 欧 洲 为 89.3%， 日 本 和 韩 国 为91.6% 2010年 全 国 子 午 胎 产 量 为 5416万 条 ， 子 午 比 率 在 汽 车 轮 胎 中 约 为 32%。

其 中 轿 车子 午 比 率 97%； 轻 卡 子 午 比 率 约 为 38%； 载 重 子 午 比 率 约 为 23% 外 企 占 全 国 子午 胎 产 量 的 65%以 上 2006-2010年 中 国 轮 胎 外 胎 子 午 化 率 分 析 年 度 2006 2007 2008 2009 2010 轿 车 子 午 胎 93.00 93.00 97.00 99.00 99.50 轻 卡 子 午 胎 20.00 34.00 38.00 43.00 50.00 载 重 子 午 胎 16.00 17.50 23.00 30.00 38.00 其 它 0.00 0.00 0.00 0.09 0.20 不 同 消 费 者 对 轮 胎 考 虑 因 素 心 理 需 求 层 次 专 业 化 个 性 化 高 速 胎 V级 胎 享 受 生 活 ， 舒 适 、 轻 松 、乐 趣 有 弹 性 安 全 不 易 爆 胎 经 济 性 耐 磨 、 耐 刺 、 使 用 寿 命 长 消 费 者 分 析 总 体 来 说 ， 消 费 者 对 于 子 午 胎 的 认 知 度 较 高 ， 但 对 于 子 午 胎 的 了 解 程 度 较 低 消 费 者 对 于 轮 胎 的 重 要 度 评 价 较 高 ， 但 对 于 轮 胎 的 关 注 度 较 低 产 品 关 系 与 人 关 系 ： 1、 驾 车 者 ： 赢 利 性 目 的 注 重 经 济 因 素 2、 车 主 ： 非 赢 利 性 目 的 注 重 安 全 。

舒 适 、 驾 车 乐 趣 与 车 的 关 系 ： 1、 中 高 档 车 ： 注 重 轮 胎 的 品 牌 及 原 配 胎 2、 中 低 档 车 ： 注 重 价 格 目 前 普 利 司 通 在 消 费 者 心 目 中 的 形 象 质 量 比 较 好 噪 音 小 ， 花 纹 清 晰 、 橡 胶 柔 软 、 耐 磨 、 问 题 胎 极 少 性 能 比 较 好 橡 胶 质 量 好 ， 花 纹 设 计 的 好 、 耐 高 温 、 外 观 强 大 、 耐 用 售 后 服 务 较 好 售 后 服 务 及 时 ， 服 务 水 平 高 、 专 业 性 强 、 服 务 人 员 形 象 好 产 品 策 略 在 产 品 的 质 量 上 ， 要 努 力 去 满 足 广 大 消 费 者 的需 求 ， 制 造 消 费 者 放 心 的 产 品 ， 只 有 确 保 消 费 者安 全 的 产 品 才 有 市 场 在 产 品 的 特 性 上 ， 加 大 普 利 司 通 的 个 性 化 放 心 、 创 新 、 安 全 的 品 牌 个 性 在 产 品 的 效 果 上 ， 要 注 重 减 小 轮 胎 的 声 音 ， 拥有 合 适 的 胎 压 ， 同 时 售 后 服 务 的 质 量 也 影 响 着 人们 的 购 买 欲 望 。

定 价 策 略 部 分 普 利 司 通 轮 胎 价 位 ： 普 利 司 通 BRIDGESTONEB250轿 车 轮 胎 (185/60R14 82H)# 市 场 价 ： ￥ 550 普 利 司 通 BRIDGESTONEB250轿 车 轮 胎 (195/60R14 86H)# 市 场 价 ： ￥ 550 普 利 司 通 BRIDGESTONEB391经 济 耐 用 系 列 轿 车 轮 胎 (175/65R14 82T) 市 场 价 ： ￥ 595 普 利 司 通 BRIDGESTONESF-350经 济 耐 用 系 列 轿 车 轮 胎 (185/60R14 82H. 市 场 价 ： ￥ 603 普 利 司 通 BRIDGESTONESF-350经 济 耐 用 系 列 轿 车 轮 胎 (195/60R14 86H. 市 场 价 ： ￥ 618 普 利 司 通 BRIDGESTONEB250轿 车 轮 胎 (175/70R14 84H)# 市 场 价 ： ￥ 648 普 利 司 通 BRIDGESTONEB391经 济 耐 用 系 列 轿 车 轮 胎 (175/65R14 82H)# 市 场 价 ： ￥ 670 普 利 斯 通 BRIDGESTONER623轿 车 轮 胎 (185R14C 102/100P) 市 场 价 ： ￥ 723 普 利 司 通 BRIDGESTONEB250轿 车 轮 胎 (205/70R15 100H) 市 场 价 ： ￥ 783 普 利 司 通 BRIDGESTONEB391经 济 耐 用 系 列 轿 车 轮 胎 (185/65R14 86H)# 市 场 价 ： ￥ 790 普 司 斯 通 DUELER A/T 693越 野 轮 胎 系 列 (215/75R15. 市 场 价 ： ￥ 843 普 司 斯 通 DUELER A/T 693越 野 轮 胎 系 列 (215/75R15. 市 场 价 ： ￥ 850 普 利 司 通 BRIDGESTONEAR-10轿 车 轮 胎 (195/55R15 85V)# 市 场 价 ： ￥ 955 普 利 司 通 BRIDGESTONEMY-01升 级 系 列 轿 车 轮 胎 (195/55R15 84V)# 市 场 价 ： ￥ 970 普 利 司 通 BRIDGESTONETURANZA ER300舒 适 系 列 轿 车 轮 胎 (195/65R1. 市 场 价 ： ￥ 978 普 司 斯 通 DUELER A/T 693越 野 轮 胎 系 列 (225/75R15. 市 场 价 ： ￥ 978 普 利 司 通 DUELER H/T 687越 野 轮 胎 系 列 (205/70R15. 市 场 价 ： ￥ 993 普 利 司 通 BRIDGESTONEE88轿 车 轮 胎 (195/60R15 88V) 市 场 价 ： ￥ 1045 普 利 司 通 BRIDGESTONETURANZA GR-80舒 适 系 列 轿 车 轮 胎 (195/65R1. 市 场 价 ： ￥ 1045 普 司 斯 通 DUELER A/T 693越 野 轮 胎 系 列 (235/75R15. 市 场 价 ： ￥ 1068 总 之 ， 普 利 司 通 以 其 严 谨 的 态 度 ， 从 宏 观 与 微 观 等 多 个 角 度 进 行 研 究 分 析 ， 准 确 把 握 行 业 发 展 趋 势 ， 洞 悉 行 业竞 争 格 制 定 其 正 确 合 适 的 价 格 决 策 。

渠 道 主 要 渠 道 ： 普 利 司 通 （ 中 国 ） 投 资 有 限 公 司 将 在 中 国 范 围 内 构 筑 起 坚 实 的 营 销 网 络 ， 其 中 以 轮 胎 销 售 为 中 心 的 汽 车 用 品 销 售 最 高 形 象 店 铺 “ 车 之 翼 ” 及 主 营 普 利 司 通 轮 胎 的 “ 普 利 司 通 轮 胎 店 ” 作 为 普利 司 通 最 重 要 的 家 族 网 络 存 在 ， 在 轮 胎 厂 商 的 形 象 店 中 傲 视 群 雄 其 中 ， 车 之 翼 更 是 以 面 对 面 的 服 务为 基 础 ， 积 极 展 开 符 合 顾 客 需 求 的 、 着 眼 于 快 乐 汽 车 生 活 的 提 案 活 动 为 了 更 好 地 实 施 此 类 销 售 活 动 ！ 其 他 渠 道 ： 汽 配 城 ， 代 理 商 等 普 利 司 通拼 杀 中 国 市 场 普 利 司 通 渠 道 合 并 而 普 利 司 通 也 刚 刚 统 一 了 自 己 的 产 品 销 售 方 式 新 办 法 是 ， 国 产 产 品 （ 包 括 沈 阳 、 天津 、 无 锡 以 及 未 来 的 惠 州 工 厂 ） 和 进 口 产 品 ， 将 直 接 进 入 普 利 司 通 中 国 公 司 的 销 售 体系 ， 再 由 中 国 公 司 统 一 向 各 地 分 公 司 和 经 销 商 发 货 。

“ 我 们 有 5类 新 品 在 今 年 10月 正式 推 向 中 国 市 场 ， 包 括 法 拉 利 用 高 级 轮 胎 、 冰 雪 轮 胎 等 等 进 口 产 品 所 以 ， 新 的 渠 道也 即 将 形 成 ” 普 利 司 通 （ 中 国 ） 投 资 有 限 公 司 董 事 长 兼 总 经 理 小 田 切 宏 通 娓 娓 道 来 此 前 ， 普 利 司 通 进 口 轮 胎 由 一 家 名 为 “ 广 东 开 平 ” 的 进 出 口 代 理 公 司 垄 断 “ 这 种 模式 ， 存 在 着 很 多 问 题 比 如 后 期 的 分 销 方 式 、 产 品 售 后 服 务 等 ” 小 田 切 直 抒 胸 臆 普 利 司 通 上 海 总 代 理 上 海 百 富 轮 胎 有 限 公 司 （ 下 称 “ 百 富 公 司 ” ） 销 售 部 邓 先 生证 实 了 小 田 切 的 说 法 他 告 诉 记 者 ， 百 富 公 司 并 没 有 感 到 有 什 么 不 便 普 利 司 通 中 国 公 司 的 一 位 高 管 则 私 下 向 记 者 透 露 ， 原 先 做 进 口 产 品 的 代 理 商 肯 定 要 减少 一 些 收 入 。

不 过 ， 因 为 国 产 轮 胎 都 在 国 内 销 售 ， 进 口 的 份 额 不 是 很 大 今 后 ， 进 口的 产 品 偏 重 于 高 档 胎 和 特 殊 性 能 胎 目 前 ， 普 利 司 通 在 零 售 上 分 为 四 大 类 ： 车 之 翼 、 普 利 司 通 轮 胎 店 、 BOSS店 和 一 般 经销 店 新 的 体 系 形 成 后 ， 所 有 轮 胎 将 发 向 两 类 渠 道 ： 代 理 点 网 络 和 零 售 点 网 络 代 理点 是 传 统 销 售 模 式 ， 由 其 送 到 普 利 司 通 的 BOSS店 和 一 般 店 ； 而 零 售 点 则 包 括 了 “ 车之 翼 ” 品 牌 店 和 “ 普 利 司 通 轮 胎 店 ” 等 另 外 ， 公 司 计 划 让 更 多 的 BOSS店 加 入 普 利 司 通 轮 胎 店 和 “ 车 之 翼 ” 的 联 盟 ， 普 利 司通 会 在 如 店 面 布 置 、 经 营 种 类 、 铺 货 方 式 等 进 行 细 化 Swot分 析优 势 劣 势企 业 知 名 度 高 ， 名 列 前 茅 价 格 高产 品 质 量 位 于 上 游 水 平 技 术 上 还 有 一 定 限 制流 动 资 金 充 足组 织 结 构 完 善机 会 威 胁产 品 知 名 度 高 ， 购 买 能 产 生 满 足 感 市 场 竞 争 激 烈 ， 知 名 品 牌 多生 活 水 平 提 高 ， 市 场 容 量 稳 步 增 长 竞 争 者 实 力 强 。