铝基覆铜板公司分销渠道系统评估【参考】

泓域/铝基覆铜板公司分销渠道系统评估铝基覆铜板公司分销渠道系统评估xx投资管理公司目录一、 渠道战略联盟 2二、 网络分销渠道 3三、 渠道冲突管理 11四、 渠道管理概述 17五、 分销渠道运行绩效评估 19六、 渠道差距评估 23七、 公司概况 26公司合并资产负债表主要数据 27公司合并利润表主要数据 27八、 产业环境分析 27九、 PCB在工业控制领域的应用概况 29十、 必要性分析 30十一、 项目风险分析 30十二、 项目风险对策 32十三、 组织机构管理 33劳动定员一览表 34十四、 SWOT分析说明 35一、 渠道战略联盟1、经销商之间的战略联盟经销商建立联盟的动机是通过联盟形成的规模优势和垄断优势与供应商进行博弈，以获得更大的利润空间借助买方市场的优势，经销商尤其是大型经销商越来越善于运用资金优势、规模优势来建立成本优势和垄断优势通过集中采购或建立经销商联盟，经销商们在营销渠道中有决定性的发言权2、供应商之间的战略联盟这种联盟通常是在购买者导向的市场上，随着产品同质化程度加大和市场竞争加剧，供应商对愈演愈烈的价格战苦不堪言，不得不通过达成一定的联盟（最初是价格联盟）来抵御价格的滑坡。

这些联盟中的一些在经过较长时期的合作之后最终发展成为战略联盟，而更多的联盟却因外部环境条件的变化呈动态性，事实上供应商之间的联盟多为在一定利益驱动下的短期行为3、供应商和经销商之间的战略联盟这种关系根植于购买者导向的市场，是对顾客导向的市场营销理念的客观反映其目的在于通过供应链中上下游的联盟和合作，提高整条供应链的效益和效率，加快市场反应速度，为顾客提供更好更满意的服务这种渠道联盟通常是由传统的交易关系演变而来的，而在长期交易中建立起来的信任和相互依赖的关系是战略联盟的基础二、 网络分销渠道狭义的网络分销渠道是指生产者借助网络平台将商品或服务从生产者转移到消费者手中的过程广义的网络分销渠道是指分销过程中的各个环节都不同程度地使用网络及管理系统，实现分销过程中商流、物流、资金流、信息流流转的目的一）网络分销渠道与传统分销渠道的比较网络分销渠道与传统分销渠道都是为企业的商品或服务的销售服务两种分销渠道的最终目的都是为争夺市场，抢夺消费者，实现企业的各种市场经营目标网络分销渠道与传统分销渠道的差别体现在以下几个方面1）作用方面网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生产者和消费者的沟通更加方便畅通；网络渠道是企业销售商品、提供服务的快捷途径，它在实现商品所有权转移方面的作用较传统渠道有所加强；企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也可以对用户进行技术培训和售后服务。

2）结构方面传统分销渠道的结构是线性的，体现为一种有流动方向的线性通道；而网络分销渠道是网状的，呈现出以互联网站点为中心，向周围发散的结构网络分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道但与传统的营销渠道相比，网络营销渠道的结构要简单得多网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道都是零级分销渠道，这方面没有大的区别；而对于间接分销渠道而言，网络营销中只有一级分销渠道，即只有一个信息中间商（网络中间商）来沟通买卖双方的信息，很少存在多个批发商和零售商的情况3）费用方面无论是直接分销渠道还是间接分销渠道，网络分销渠道的结构都相对比较简单，从而夫大减少了流通环节，降低了交易费用，缩短了销售周期，提高了营销活动的效率首先，网络分销渠道可以有效地减少人员、场地等费用；其次，互联网的双向信息传播功能为企业开展促销活动提供了更加方便的渠道，从而减少了广告宣传费用二）网络分销渠道的特征（1）虚拟性网络空间是一个虚拟的世界，在互联网上从事销售活动，企业看不到消费者，消费者也看不到企业员工；没有传统意义上的店铺建筑，只有屏幕上各种商品视图和广告条；消费者看不到实物，只能通过网站上的图片来了解商品的价格、规格、特性及之前消费者留下的对商品的评论；整个购物过程只是人与网站的对话，销售活动在虚拟环境下完成。

2）经济性网络分销渠道可以有效地降低分销成本，提高分销效率网络分销渠道结构简单，很多情况下是一种面向最终用户的直销方式，流通环节的成本被节省，库存也被大大减少，接到订单后的实时生产成为可能此外，利用互联网完成传统的分销功能，可以有效减少印刷和邮寄成本；网络分销渠道可以实现无店铺销售，节约相应的租金和水电费等方面的支出3）便利性与传统分销渠道比较起来，网络分销能节省更多的时间与精力一方面，制造商因网络分销，对传统中间商的依赖有所减少，流通费用降低，使消费者享受更多的折扣成为可能；另一方面，网络分销为消费者提供了充分的信息支持，消费者通过浏览网站的指引来了解网络购物流程，按自己的偏好选择付款方式、收货方式，并可享受优惠的会员服务和优质的售后服务此外，网络分销渠道的采用使企业经营上的时空限制被彻底打破，保证企业做到面向全国、全世界一周7天、一天24小时的经营，这一点是传统市场中间商无法做到的三）网络分销系统网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统1）订货系统订货系统为顾客提供商品信息，同时方便厂家（商家）获取顾客的需求信息，以求达到供求平衡一个完善的订货系统，可以最大限度地降低库存，减少销售费用。

2）结算系统顾客购买商品后，可以通过多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式目前，国外流行的方式主要有信用未、电子货币、网上划款等，而国内付款结算方式主要有邮局汇款、信用卡支付、线上支付等3）配送系统一般来说，商品分为有形产品和无形产品对于无形产品，如服务、软件、音乐等，可以通过网上直接配送；对于有形产品的配送，会涉及运输和仓储问题四）网络分销渠道类型1、网络直销渠道网络直销渠道是指生产者通过互联网直接把产品销售给顾客的销售渠道网络直销渠道与传统直销渠道一样，都没有中间商网络直销渠道一样也具有订货功能、支付功能和配送功能常见的网络直销渠道有两种形式：一种是生产企业直接在网络平台上搭建网站销售产品如企业官网；另一种是企业入驻电子商务平台直接进行销售，如生产企业直接乘驻天猫商城京东商城等2、网络间接分销渠道网络间接分销渠道是指生产者通过融入互联网后的网络中间商把商品销售给最终用户的分销渠道所谓网络中间商，是指利用网络在生产者与消费者之间从事商品交换活动的经济组织或个人网络中间商通常利用专门的软件，为消费者提供信息搜集和过滤服务常见的网络中间商有以下几类1）目录服务商目录服务商是指那些通过对网站进行搜索和分类整理，为用户提供目录式服务的组织或个人。

目录服务商包括三类：①综合性目录服务商，是指对不同站点进行检索，然后将所包含的站点分类按层次组织在一起，为用户提供各种不同站点的综合性索引的组织或个人，如搜狐门户网站②商业性目录服务商，仅提供对现有的各种商业性网站的索引，如一些互联网商店目录商业性目录服务商类似实际生活中的出版厂商和公司目录出版商③专业性目录服务商，即针对某一专业领域或主题建立的网站，通常是由该领域中的公司或专业人士提供内容例如，一些为用户提供品牌商品的技术评价或同类商品的性能比较信息的网站专业性目录服务商对商业交易具有极强的支持作用目录服务商的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务2）搜索引擎服务商搜索引擎服务商主要为用户提供基于关键词的检索服务，如百度搜索、360搜索引擎等站点与目录服务商不同，搜索引擎服务商为用户提供基于关键词的检索服务搜索站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容，用户可以利用这类站点提供的搜索引擎对互联网进行实时搜索3）虚拟商业街虚拟商业街是指包含两个以上商业站点链接的网站虚拟商业街与商业性目录服务商的区别在于，虚拟商业街为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务，并收取相应的费用。

其收入来源包括商家租用服务器的租金、销售收入的提成等例如，新浪网的虚拟商业街就提供专卖店店面出租服务4）互联网内容提供商（internetcontentprovider，ICP）互联网内容提供商是指在互联网上向目标客户群提供所需信息的服务商ICP提供的产品就是网络内容，包括搜索引擎、虚拟社区、电子邮箱、新闻娱乐等目前互联网上的大部分网站都提供这类服务现在大多数ICP的信息服务是免费的其预期的收益来源包括通过在互联网上免费提供信息内容，促进传统信息媒介的销售；降低信息传播的成本，从而提高利润率；为其他网络商家提供广告空间，收取一定的广告费或销售提成等（5）网上零售商网上零售是指通过互联网或其他电子渠道，针对个人或者家庭的需求销售商品或者提供服务网上零售商不同于虚拟商业街，网上零售商拥有自己的货物清单，并直接将商品和服务销售给最终用户网上零售商主要有两种：一种是纯网络型零售商，如中国的当当网等；另一种是传统零售企业触网，将传统业务与电子商务互相整合后形成的网上零售商，如美国的沃尔玛等6）虚拟评估机构由于互联网内容和站点繁多，用户在访问站点时，很难作出高效正确的决定虚拟评估机构就是一些根据预先制定的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构。

虚拟评估机构通过为消费者提供网上商家的等级信息和消费评测报告，降低消费者网上购物的风险对网络市场中商家的经营标为起到了间接的监督作用目前一些目录服务商和搜索引擎服务商也提供一些站点评估服务7）智能代理随着电子商务的飞速发展，网上商业信息正以指数级增长面对网上海量的信息，消费者不得不花费更多的时间和精力进行筛选和处理智能代理就是利用专门设计的程序，根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者智能代理软件在搜索时还可以根据用户的喜好和别人的搜索经验自动学习、优化搜索标准智能代理可分为四种基本类型：信息代理、检测和监视代理、数据挖掘代理、用户或个人代理那些专门为消费者提供购物比较服务的智能代理又称为比较购物代理、比较购物引擎购物机器人等8）虚拟市场虚拟市场是为那些想要进行物品交易的人提供的一个虚拟交易场所任何人都可以将想要出售物品的信息上传到虚拟市场的网站上，也可以在站点中任意选择和购买自己所需要的物品虚拟市场的经营者对达成的每一笔交易收取一定的管理费用网上拍卖站点是比较具有代表性的一种虚拟市场9）网络统计机构电子商务的发展需要其他辅助性的服务，如网络广告商需要了解有关网站访问者特征、不同网络广告手段的使用率等信息。

网络统计机构就是为用户提供互联网统计数据的机构，如ForresterResearch（弗雷斯特研究公司）、A.C.Nielsen（A.C：尼尔森公司）以及国内的中国互联网络信息中心（Chinainterretnetworkinformationcenter，CNNIC）等10）网络金融机构网上交易需要信贷、支付、结算、转账等金融业务的支持，网络金融机构就是为网络交易提供专业性金融服务的机构三、 渠道冲突管理（一）渠道冲突的界定和分类1、渠道冲突的界定渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调例如，某二级代理商会因为生产厂商给予相邻区域代理商更大的广告支持而不满，导致渠道冲突又如，甲地区分销商不执行分销协议约定，向乙地区低价倾销戴窜货，同样会引起乙地区分销商的不满和愤怒而产生渠道冲突渠道冲突的本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突2、渠道冲突的分类合理的渠道冲突分类是有效把握冲突类型、制定相应策略、更好地进行冲突管理的基础从不同角度出发，渠道冲突有不同的分类方法（1）按照渠道成员的层级关系划分按照渠道成员的层级关系类型，可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突这是一种传统的分类方法。

水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突多渠道冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否具有对抗性，将冲突分为四种类型：冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突冲突是指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况；象限1-潜伏性冲突是指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为；象限Ⅲ-虚假冲突发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下；象限V-如果对抗性行为和利益冲突都不存在，那么这种状态就称为不冲突3）按照渠道冲突程度划分瓦格瑞斯（Wagrath）和汉迪（Hardy）在研究制造商和零售商冲突时，根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度，将渠道冲突分为三个层次，低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度，中突频率是指冲突发生的频繁程度，冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度4）按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分按渠道冲突对企业发展的影响方向，可把渠道冲突分为功能性冲突和破坏性冲突功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法，通过提出和克服分歧，激励对方并相互挑战，从而提高共同的绩效。

例如，生产厂商给予表现优秀的经销商的返利奖励和促销奖励可能会对其他经销商产生一些影响，但是这些影响运用得当能产生“钻鱼效应”，成为其他渠道成员发展的动力破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突这类渠道冲突对渠道破坏力极大，会影响渠道成员经营的信心二）渠道冲突产生的原因（1）角色错位一个渠道成员的角色表明了其在渠道中应当承担什么样的义务；并作出使每一个渠道成员都可以接受和预见的行为规范如果一个渠道成员的行为超出了其他渠道成员预期可接受的范围，就会出现角色错位模棱两可的角色定位以及角色定位的随意更改必将导致渠道成员之间的冲突2）目标差异如果同一渠道系统中的所有成员都有共同的目标，那么各自的效率和利益将会实现最大化但事实上，渠道每个成员都是一个个独立的法人实体，有自己的利益，有自己的目标，这些目标有些可能会重叠，而另一些则可能不相关，甚至背道而驰，这样就会产生冲突3）观点差异观点差异是指渠道成员对同一情景或同+刺激作出的不同反应例如，一个零售商如果觉得30%的毛利率是合适的，那么20%的毛利率就会使他觉得不公平。

然而制造商的感觉却可能与之相反，认为给零售商20%的毛利率已经足够4）沟通困难沟通困难是指渠道成员之间不沟通、沟通缓慢或错误沟通等5）决策权分歧决策权分歧是指渠道成员对于其应当控制的特定领域的强烈感受这种分歧往往发生在各成员对外在影响范围不满意的时候例如，是制造商还是零售商有权决定商品的最终销售价格，或零售商是否有权倒卖商品等6）期望差异期望差异是指不同的渠道成员对求发展的不同估计、不同预期在正确认识市场的基础上，这种差异并不明显7）资源稀缺资源稀缺是指由于渠道资源分配不均而造成的冲突例如，一家制造商在决定采用间接销售渠道这一方式以后，仍然决定保留其价值较大的客户作为自己的直接客户，这样就会导致渠道成员的不满三）渠道冲突的处理渠道成员发生冲突时，管理者需要及时分析渠道的类型、内容和原因，采取适当方法迅速处理1）以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标征何渠道，除了渠道成员的局部利益外，必然存在一些共同的利益，如生存、市场份额、高品质、消费者满意度等确立以渠道成员共同利益为基础的长期目标，有助于加强渠道成员之间的合作，减少渠道冲突（2）鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程渠道成员参与渠道活动和相关政策的制定过程，有助于增强渠道成员之间的相互信任和了解，减少渠道冲突。

适当运用激励手段为减少渠道冲突，渠道领导者需要适时对相关的渠道政策、计戈进行折中处理，对相关的活动规则进行修改除上述政策激励外，渠道管理中经常采用的方法还包括价格折扣、数量折扣、付款信贷、业绩奖励制度、分销人员的培训、分销商会议等3）采用人员交换的做法减少渠道冲突渠道冲突的一个重要处理方法是在两个或者两个以上渠道层次上交换人员通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作例如，制造商的管理人员可以被派驻到分销商处工作，而分销商的人员也可以到制造商的相关部门进行工作体验4）利用好协商、调解、仲裁和诉讼等冲突处理手段协商、调解、仲裁和诉讼是处理经常性冲突和激烈冲突的常用手段协商是指当事人双方在平等自愿的基础上，抱着公平、合理解决问题的态度和诚意，通过摆事实、交换意见、多方沟通等方法，找出解决问题和争议办法的种方式调解是指双方或多方当事人就争议的实体权利、义务，在人民法院、人民调解委员会及有关组织主持下，自愿进行协商，通过教育疏导，促成各方达成协议、解决纠纷的办法调解包括法院调解、人民调解和仲裁调解三类仲裁是指纠纷当事人在自愿基础上达成协议，将提交非司法机构的第三者审理，由第三者作出对争议各方均有约束力的裁决的一种解决纠纷的制度和方式。

仲裁在性质上兼具契约性、自治性、民间性和准司法性诉讼是指处于平等对抗地位、有纠纷的双方向处于中立地位的裁判方陈诉纠纷，并请求裁判方解决其纠纷的活动在现代社会，诉讼是国家司法活动的重要内容，国家司法权通过诉讼活动得以实现，从而达到解决社会纠纷、实现法律正义的目的几种处理冲突的手段各有利弊，可综合考虑冲突和企业自身的情况加以选择和利用5）适时清理渠道成员对那些不遵守渠道规则、屡教不改的渠道成员，渠道管理者需要对其渠道成员资格进行重新审查，并将不合格的成员从渠道系统清除四、 渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道在与企业渠道管理相关的理论和实践中，有两个概念经常被不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道市场营销渠道是指互相配合生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人也就是说，市场营销渠道包括参与某种商品供产销过程的所有企业和个人，如供应商、生产者、各类中间商（批发商、零售商、代理商）、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理机构等）以及最终消费者分销渠道通常是指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织其成员是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商和最终消费者。

分销渠道与我们通常所说的市场营销渠道是不同的市场营销渠道包含分销渠道，而分销渠道只是市场营销渠道的一部分二）分销渠道管理目标和任务1、分销渠道管理目标分销渠道管理目标是指在一定时期肉，通过有效的渠道管理所要达到的目标分销渠道管理目标一般包括以下内容1）市场占有率市场占有率是指一定时期内企业商品在市场上的份额它是反映企业营销能力的一项指标企业之所以将市场占有率作为分销目标，是因为企业商品需要通过分销才能到达消费者手中，实现其最终价值2）利润额利润额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量利润额的多少反映了企业经营状况的好坏利润额指标不仅是企业分销渠道管理目标，也是企业经营活动重要的指标之一3）销售增长额销售增长额是反映企业发展状况的基本指标它在一定程度上反映了分销效果与以往同期相比增长的情况分销渠道管理就是根据分销渠道的基本职能和性质开展的活动其主要任务有：提出并制定分销目标；监测分销效率；协调渠道成员关系，解决渠道冲突；促进商品销售；修改和重建分销渠道五、 分销渠道运行绩效评估分销渠道运行绩效评估是指厂商通过系统化的手段或措施，对分销渠道的运行效率和效果进行客观考核和评价的活动过程通常从渠道畅通性、渠道覆盖率以及渠道财务绩效等方面进行评估。

一）渠道畅通性评估渠道畅通性主要评价产品流通速度，用商品传输时间来衡量商品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天”为单位商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好常用的畅通性评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率1）商品周转速度商品周转速度是指商品在渠道流通环节停留的时间商品周转时间越长，说明商品周转速度越慢；渠道可能不够畅通；反之，商品周转时间越短，说明商品在流通领域停留的时间越少，渠道越畅通2）货款回收速度货款回收速度是从资金的角度反映渠道畅通程度的指标，可以用销售回款率表示，回款率越高，说明渠道越畅通二）渠道覆盖率评估渠道覆盖率是指渠道成员分销商品覆盖的地理区域，可用市场覆盖面和市场覆盖率两个指标衡量1）市场覆盖面市场覆盖面是一个绝对指标，是指分销网络终端分销商品所覆盖的地理区域其覆盖的地理区域面积越大，表示渠道覆盖率越高，顾客购买商品的便利性也越强2）市场覆盖率市场覆盖率是一个相对指标，是指该渠道在一定区域的市场覆盖面积占整个市场总面积的比率覆盖率越高，表明网络遍及的市场越广，空白点越少三）渠道财务绩效评估对企业而言，经济效益是衡量渠道运行绩效的核心内容它不仅涉及企业的发展前景，还涉及渠道本身的调整。

对渠道财务绩效的考核主要从以下几个方面进行1、分销渠道费用指标分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费用，包括仓储费、运输费、包装费、促销费和相关人工费等，可以用分销渠道费用额和分销渠道费用率等表示1）分销渠道费用额分销渠道费用额是指一定时期内分销渠道所发生的各种费用的金额总和，是判断分销渠道财务绩效的基础（2）分销渠道费用率分销渠道费用率是指一定时期内分销渠道费用额和商品销售额之间的对比关系该对比可以是同渠道不同时期的对比，可以是计划与实际的对比，也可以是不同企业或不同渠道之间的对比3）分销渠道费用率升降率这是一项从动态角度反映渠道费用开支节约或者浪费情况的指标在其他条件不变的情况下，该数值为正，说明渠道费用上升，渠道成本提高；若为负数，则在一定程度上表明渠道费用下降，节约了渠道成本2、渠道市场占有率指标（1）市场占有率市场占有率是指一家企业商品和服务的销售量（额）在市场同类商品和服务中所占的比例该指标既可以反映企业对市场的控制能力，又可以反映该企业相对于竞争对手市场位置的变化市场占有率指标根据测量的市场范围不同，有不同的测算方法1）按总体市场测算这是指一家企业商品和服务的销售量（额）占全行业销售量（额）的比例。

企业可用该方法衡量其在行业中的地位2）按目标市场测算这是指一家企业的销售量（额）在其目标市场，即它所服务的市场中所占的比例一家企业目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场，则它的目标市场占有率总是大于它在总体市场中的占有率3）按三大竞争者测算这是指一家企业的销售量（额）和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比例如，一家企业的市场占有率是30%，而爸的三个最大竞争者的市场占有率分别为20%、10%、10%，则该企业的相对市场占有率就是30%40%x100%-75%，如四家企业各占25%，则该企业的相对市场占有率为33%一般来讲，一家企业拥有33%以上的相对市场占有率，就表明它在这一市场中有一定的实力3、按最大竞争者测算这是指一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比若高于则表明该企业是这一市场的领袖渠道市场占有率渠道市场占有率是指在一定时期内某渠道分销商品的销售额占该商品同期销售总额的比例该指标可以反映该渠道在整个分销网络中的地位和作用4、渠道盈利能力指标（1）渠道销售增长率渠道销售增长率是评价渠道状况和发展能力的重要指标，是指企业在某渠道销售的商品和服务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比率。

2）渠道销售利润率渠道销售利润率是反映渠道盈利能力的主要指标销售利润率越高，说明该渠道运行效率越高，经济效益越好3）渠道费用利润率渠道费用利润率是指渠道销售利润额与分销渠道费用之间的比率该指标反映了百元费用实现利润的多少4）资产利润率资产利润率反映了一定时期内渠道实现的利润额与渠道资产占用额的对比关系该指标是从投资者的角度评价渠道效益六、 渠道差距评估渠道差距是指企业在设计渠道系统时，所设计的渠道与终端消费者的要求之间存在的差距，或企业实际渠道系统与预想的理想渠道系统之间存在的差距降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目标之一服务质量差距模型有助于渠道管理者更好地实现这一目标一）渠道差距的产生服务质量差距模型是20世纪80年代中期到90年代初美国营销学家帕拉休拉曼、赞瑟姆和贝利等人提出的，专门用来分析质量问题根源的模型首先，该模型说明了服务质量是如何形成的模型的上半部分内容与顾客有关，下半部分内容与服务提供者有关顾客期望的服务是顾客的以往经历、个人需求以及口碑沟通的函数另外，也受到企业营销沟通活动的影响而顾客实际感知的服务是一系列内部决策和内部活动的结果其次，该模型介绍了分析和设计服务质量时需要考虑的步骤和要素。

决定服务质量的要素之间有五种差异，也就是质量差距质量差距是由质量管理前后不一致造成的最主要的差距是感知服务差距差距1）是指企业不能准确地感知顾客的服务期望差距1产生的原因包括：市场调查和信息分析不准确，对顾客期望的服务了解不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中改变等质量标准差距（差距2）是指服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客期望不一致导致的差距该差距出现的原因在于，服务质量计划缺乏高层管理者的有效支持，计划失误或计划程序有误，组织目标不明确，计划管理水平低下等质量标准差距的大小多与差距1的大小有关服务传递差距（差距3）是指因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准进行而产生的差距该差距产生的原因在于，服务技术和系统无法满足标准的要求；服务质量标准过于复杂和僵硬，缺乏可操作性；员工不赞成该标准，所以不执行；服务质量标准与企业文化不相容；服务运营管理水平低下等市场沟通差距（差距4）意味着企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同该差距产生的原因有：市场沟通计划与服务运行实际未能很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行宣传中的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等。

感知服务差距（差距5）是指顾客期望服务和顾客感知或实际体验的服务不一致的情况二）消除渠道差距的思路1、消除需求方差距（1）通过对市场进行细分，详细了解细分市场顾客需求针对不同细分市场顾客需求情况，提供不同的服务产品2）根据需求方差距产生的原因，有针对性地改进相关服务3）通过转变目标市场，改变服务对象，实现供给与需求服务水平的平衡例如，市场上一些小的零售商为了避开与国外大型零售商巨头的直接竞争，专注于投资大零售商不感兴趣的农村市场，并通过提供特色服务提高顾客满意度的做法即属于此类2、消除供应方渠道差距（1）改变当前渠道成员的角色在保留现有渠道成员的前提下，通过改变他们在渠道中承担的责任来提高效率、降低成本2）利用新的分销技术降低成本例如，在互联网高速发展的市场，很多生产厂商利用互联网技术，减少流通环节，降低流通成本3）引进新的分销专家，改进渠道运营例如，通过合作，美国国家半导体公司把联邦快递引入其分销渠道，提高了整个分销渠道的运行效率3、改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距渠道差距的产生除了管理方面的原因外，很多时候是外界环境和一些管理限制方面的原因造成的在这种情况下，渠道差距的消除仅依靠渠道内部管理的改善是无法实现的。

此时可以通过聘请有关专家参与重新设计和修改渠道系统等方式实现降低渠道差距、优化渠道结构的目标七、 公司概况（一）公司基本信息1、公司名称：xx投资管理公司2、法定代表人：闫xx3、注册资本：1410万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2011-4-237、营业期限：2011-4-23至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx（二）公司主要财务数据公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额11925.589540.468944.18负债总额4302.293441.833226.72股东权益合计7623.296098.635717.47公司合并利润表主要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入45094.3736075.5033820.78营业利润7305.125844.105478.84利润总额6374.155099.324780.61净利润4780.613728.883442.04归属于母公司所有者的净利润4780.613728.883442.04八、 产业环境分析近日，《贵阳市“十三五”工业发展倍增计划》（以下简称《计划》）印发。

《计划》提出，到2020年，打造形成军民融合、汽车制造、铝及铝加工、医药食品、磷煤化工等5个千亿级产业集群，全市规模以上工业增加值较“十二五”期末实现翻番，力争在西部省会城市排名进入前三我市将依托“一带一路”倡议、中国制造2025、军民融合等重大战略的实施，以千企引进、千企改造“双千工程”为主要抓手，进一步加大工业有效投资，加快新资源聚集，着力大数据、互联网、人工智能与制造业深度融合，着力打造产业集群，着力优化产业布局提升园区配套能力，加快构建以大数据为引领，以共享、创新、高端、绿色、智能为主要特征的新型工业体系根据《计划》，到2020年，全市工业规模总量快速壮大，确保规模以上工业增加值达到1420亿元，力争达到1500亿元以上，全市规模以上工业企业达到1200户；集聚能力显著增强，打造形成5大千亿级产业集群，力争培育5户百亿级产业领军类企业，20户50亿级行业骨干类企业，100户10亿级高成长创新类企业；创新能力明显增强，高技术工业增加值占工业增加值比重达20%，新增2个国家级工程技术研究中心等科技创新平台；两化融合大幅提升，建成1个综合性工业大数据服务平台和3个行业领先的工业大数据技术服务平台，培育10户以上国家级智能制造试点示范企业，50户以上国家级两化融合贯标试点企业；绿色发展成效显著，规模以上工业企业单位增加值能耗较2015年下降18%。

《计划》明确，我市将打造5个千亿产业集群到2020年，以航空航天、电子信息、应急装备等产业为重点打造千亿级军民融合产业集群，确保产业规模达到700亿元，力争达到1000亿元，建成全省军民融合产业发展核心区和示范区；以汽车整车及配套零部件为重点打造千亿级汽车产业集群，确保产业规模达到900亿元，力争达到1000亿元；以铝精深加工、非金属制品、高端合金为重点打造千亿级铝及铝加工产业集群，确保产业规模达到600亿元，力争达到700亿元；以医药制造产业、特色食品产业为重点打造千亿级医药食品产业集群，力争医药食品产业规模达到1000亿元；以精细磷化工、新能源动力材料为重点打造千亿级磷煤化工产业集群，力争产业规模达到800亿元《计划》指出，要优化产业空间布局，突出梯次化协同发展，做到合理规划发展空间、深度优化产业布局、突出梯次分类发展，严格执行园区产业发展规划，明确园区重点发展方向，全力打造北部工业战略拓展区、南部高端制造引领区、东部特色产业聚集区及西部工业增长极的“三区一极”工业发展格局九、 PCB在工业控制领域的应用概况工业控制是指利用电子电气、机械和软件组合实现工业自动化控制，以使工厂的生产和制造过程更加自动化和精确化，并具有可控性及可视性。

Prismark预计2022年工业控制产品产值将达2，560亿美元工业控制产品往往需要技术和工艺水平高的高可靠性PCB，是细分领域的高端市场随着工业控制产业不断向智能化、信息化方向发展，PCB产品将有广阔的市场空间十、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力十一、 项目风险分析（一）政策风险本项目符合国家产业政策项目实施后，可以向市场提供需要的相关系列产品，同时稳定企业的生产经营，增加就业岗位，保障社会和谐，符合国家发展和谐社会的要求根据市场调研分析，该系列产品市场空间大，需求旺盛，竞争力强，同时产品结构合理，产品灵活，因此政策风险很小二）社会风险本项目选址地势平坦，市政设施配套齐全，交通便捷，是建设该项目的理想地段周边无任何文物古迹，矿产资源以烟煤为主，是非生态脆弱区因此，分析该项目社会风险小三）经济风险经济因素在项目的全寿命周期内长期存在，影响频率高，交叉作用多见，原因较为复杂。

主要有合同风险（如合同履约与变更问题，争议与索赔，合同的条款确定等）、建设成本风险（包括涉及到项目的建设成本的融资问题、财务问题、利率与汇率波动、通货膨胀和物价波动问题等）、项目的竣工风险（主要是指项目的进度计划和竣工时间的不确定性）、税收政策的风险（指项目在建设期和运营期内负担的税赋和税率、税种变化的不确定性）而对于以上各种风险，除非不可抗力的原因造成外，大部分风险是人为可控的，如合同风险、项目竣工风险等通常在执行过程中通过严格的程序化控制，其风险是可以接受的本节不做分析其他风险分析如下：1、税收风险：目前及未来几年，由于国家采用的是刺激消费，造福民生的宏观政策，税收应是越来越宽松的，因此，本项目不存在税收风险2、利率汇率风险、通货膨胀风险和物价波动风险：目前世界金融危机已波及全球，原材料、产品的价格波动会产生一定的影响这些风险对本项目 而言，是可以接受的3、财务风险：就项目财务的评价报告可以看出，本项目的静态与动态盈利能力超过了行业的基本标准，财务评价结果是良好的四）技术风险本项目涉及的生产技术为本公司既有技术，生产工艺、检测技术成熟，原材料有稳定供应渠道，生产操作条件温和、易控，产品质量稳定。

本项目的技术风险较小五）管理风险项目由于管理原因而产生的安全、质量、责任事故影响恶劣，且后果损失巨大，其中多数因管理组织方式的建立、管理制度的制定不健全或是因疏于对人员的管理教育而产生道德行为风险和职业责任风险十二、 项目风险对策（一）政策风险对策目前，国内有良好的宏观经济政策，但还需要把握机会，抓住国家目前鼓励符合产业政策项目建设的机会，让项目尽快进入实施阶段二）社会风险对策加强与当地各级政府部门的沟通，以期获得更好的支持和帮助，为项目的顺利实施提供保障三）经济风险对策密切关注国际金融和政治环境对本项目产品市场的影响，依据实际情况调整营销策略另外，企业内部要不断地进行技术改进和管理创新，节能减排，使项目产品成本降至最低限度同时，与下游客户建立良好的合作关系，形成稳固的销售网络四）管理风险对策选聘优秀的管理人才，并施以职业道德、修养、能力等综合方面的教育；同时制定合理高效适用的管理程序和制度，杜绝由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的风险特别是在项目建设过程中应选择具有较好业绩和口碑的设计工程公司、监理公司、施工单位，确保项目按时按质完成建设，及时投运十三、 组织机构管理（一）人力资源配置根据《中华人民共和国劳动法》的要求，本期工程项目劳动定员是以所需的基本生产工人为基数，按照生产岗位、劳动定额计算配备相关人员；依照生产工艺、供应保障和经营管理的需要，在充分利用企业人力资源的基础上，本期工程项目建成投产后招聘人员实行全员聘任合同制；生产车间管理工作人员按一班制配置，操作人员按照“四班三运转”配置定员，每班8小时，根据xx投资管理公司规划，达产年劳动定员428人。

劳动定员一览表序号岗位名称劳动定员（人）备注1生产操作岗位278正常运营年份2技术指导岗位43〃3管理工作岗位43〃4质量检测岗位64〃合计428〃（二）员工技能培训1、为了得到文化技术素质较高、操作熟练的操作人员和技术人员，必须高度重视对人员的培训工作，这是提高企业效益、保证安全生产的重要手段，也是提高企业管理水平和保证经济效益的重要环节，因此，项目建设单位应选择国内外同类型生产设备对操作技术人员进行培训，使其在上岗前熟悉操作，以保证设备顺利开车及安全生产2、人员培训工作在设备安装前完成，以便操作人员能在设备安装阶段熟悉现场配置和生产工艺流程，并作好单机试车、联动试车和投料试车的各项准备工作项目人员的培训工作考虑在国内相似工厂进行3、项目建设单位将对新增各类人员必须进行岗前培训和岗位技能培训，上岗人员需经所应聘岗位和职责范围进行应知应会考试，合格后方可上岗4、新增员工在上岗前，由项目建设单位培训部门按岗位职责范围，统一组织进行岗前培训，届时聘请劳动就业局讲授《中华人民共和国劳动法》，请消防部门和电力部门讲授安全操作知识，同时加强公司经营理念综合培训，教育员工爱岗敬业，遵纪守法5、本期工程项目需进行培训的人员主要包括技术人员、生产操作人员和设备维修人员；新增人员岗前培训采用集中授课，统一考核的方式，其培训内容及程序入厂军训→企业文化（管理制度）培训→法制培训→消防、安全培训→技术理论培训（设备操作程序及原理、加工工艺、检测方法、设备维修与保养，各种原材料、辅料、备品零部件的识别及使用方法）→ISO9000质量管理体系培训→考试、考核。

6、项目建设单位将定期对全体员工进行法律法规的宣传教育，做到教育有计划、考核有标准、培训制度化，不断提高员工的业务素质，为企业的发展奠定良好的人力资源基础十四、 SWOT分析说明（一）优势分析（S）1、公司具有技术研发优势，创新能力突出公司在研发方面投入较高，持续进行研究开发与技术成果转化，形成企业核心的自主知识产权公司产品在行业中的始终保持良好的技术与质量优势此外，公司目前主要生产线为使用自有技术开发而成2、公司拥有技术研发、产品应用与市场开拓并进的核心团队公司的核心团队由多名具备行业多年研发、经营管理与市场经验的资深人士组成，与公司利益捆绑一致公司稳定的核心团队促使公司形成了高效务实、团结协作的企业文化和稳定的干部队伍，为公司保持持续技术创新和不断扩张提供了必要的人力资源保障3、公司具有优质的行业头部客户群体公司凭借出色的技术创新、产品质量和服务，树立了良好的品牌形象，获得了较高的客户认可度公司通过与优质客户保持稳定的合作关系，对于行业的核心需求、产品变化趋势、最新技术要求的理解更为深刻，有利于研发生产更符合市场需求产品，提高公司的核心竞争力4、公司在行业中占据较为有利的竞争地位公司经过多年深耕，已在技术、品牌、运营效率等多方面形成竞争优势；同时随着行业的深度整合，行业集中度提升，下游客户为保障其自身原材料供应的安全与稳定，在现有竞争格局下对于公司产品的需求亦不断提升。

公司较为有利的竞争地位是长期可持续发展的有力支撑二）劣势分析（W）1、资本实力不足公司发展主要依赖于自有资金和银行贷款，公司产能建设、研发投入及日常营运资金需求较大，目前的信贷模式难以满足公司的资金需求，制约公司发展尤其面对国外主要竞争对手的资本实力，以及智能制造产业升级需求，公司需要拓宽融资渠道，进一步提高技术水平、优化产品结构，增强自身的竞争力2、产能瓶颈制约公司产品核心技术国内领先，产品质量获得客户高度认可，但未来随着业务规模扩大、产品质量和性能不断提升，订单逐年增加，公司现有产能已不能满足日益增长的市场需求面对未来逐年上升的产品需求量，产能成为制约公司快速发展的重要因素，可能会削弱公司未来在国内外市场的核心竞争力三）机会分析（O）1、符合我国相关产业政策和发展规划近年来，我国为推进产业结构转型升级，先后出台了多项发展规划或产业政策支持行业发展政策的出台鼓励行业开展新材料、新工艺、新产品的研发，促进行业加快结构调整和转型升级，有利于本行业健康快速发展2、项目产品市场前景广阔广阔的终端消费市场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增长3、公司具备成熟的生产技术及管理经验公司经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进的染整设备，形成了门类齐全、品种丰富的工艺，可为客户提供一体化染整综合服务。

公司通过自主培养和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核心管理团队，形成了稳定高效的核心管理架构公司管理团队对行业的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解，能够及时根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速发展提供了有力保障4、建设条件良好本项目主要基于公司现有研发条件与基础，根据公司发展战略的要求，通过对研发测试环境的提升改造，形成集科研、开发、检测试验、新产品测试于一体的研发中心，项目各项建设条件已落实，工程技术方案切实可行，本项目的实施有利于全面提高公司的技术研发能力，具备实施的可行性四）威胁分析（T）1、市场风险（1）市场竞争风险目前我国相关行业内企业数量较多且绝大多数为中小型企业，市场化程度较高、产业集中度低、市场竞争较为激烈相关行业的重要技术支撑正在不断转变发展思路，向高质量发展迈进，同时随着国家对相关行业整治力度加强，环保要求进一步提升，行业内主要企业都在依靠科技进步、管理创新、节能减排来推进转型升级，并呈现资源向优势企业不断集中的趋势，在一定程度上加剧了相关企业之间的竞争若公司未来不能进一步提升品牌影响力和竞争优势，公司的业务和经营业绩将会受到不利影响。

2）原材料及能源价格波动风险若未来原材料及能源采购价格发生较大波动，公司在销售产品定价、成本控制等方面未能有效应对，可能对公司经营产生不利影响3）宏观经济波动风险近年来受欧美国家一系列贸易限制措施等因素影响，对我国经济发展特别是外贸出口造成冲击，外贸出口的下降直接影响了公司下游客户出口业务，而随着国内经济增速放缓，相关行业及下游相关行业的需求也受到一定影响公司相关业务同时会受到国内外市场供需和经济周期性波动的影响，因此公司经营将会面临宏观经济波动引致的风险4）人民币汇率波动及国际贸易摩擦的风险随着汇率制度改革不断深入，人民币汇率波动渐趋市场化，同时国内外政治、经济环境也影响着人民币汇率的走势，对我国出口企业的国际竞争力造成不利影响，进而产生将不利影响传导至相关行业的风险，下游客户由于心理预期不明确，导致其相关业务下单更趋谨慎如果未来国际间贸易摩擦加剧，将会产生对相关行业发展不利影响的风险2、环保风险随着人们环境保护意识的逐渐增强以及相关环保法律法规的实施，国家对相关产业提出了更高的环保要求，公司的排污治理成本将进一步提高公司历来十分重视环境保护工作，持续加大环保方面投入，严格遵守环保法律法规，未发生重大环境污染事故和严重的环境违法行为。

但如果公司不能始终严格执行在环保方面的标准，或操作人员不按规章操作，可能增加公司在环保治理方面的费用支出，将面临一定的环境保护风险此外，若国家进一步提高环保标准，公司上游生产企业也面临较大的增加环保投入的压力，公司存在采购价格上升的风险，从而影响公司的盈利能力3、技术风险（1）技术开发风险近年来，公司紧密把握产品市场发展趋势，密切跟踪客户个性化需求的变化，开发一系列差别化加工工艺不同客户对产品要求不尽相同，新产品的更新速度较快，这要求公司紧跟客户的需求变化，对工艺不断进行技术研发、更新、升级虽然公司对市场需求趋势变动的前瞻能力较强，具有较强的新工艺开发能力，但由于新工艺的开发需要投入较多的人力和财力，周期较长，开发过程不确定因素较多，公司存在技术开发风险2）技术流失风险公司一贯重视科技创新，经过多年的研究和开发，公司在高质量产品等方面具备了较为深厚的技术沉淀，形成了技术流程先进的工艺，有力支撑了公司的快速健康发展公司建立了严格的保密工作制度，与公司核心技术人员均签署了《保密协议》，严格规定了技术人员的保密职责尽管公司采取了上述措施防止核心技术对外泄露，但若公司核心技术人员离职或私自泄露公司技术机密，仍可能会给公司带来直接或间接的经济损失。

4、财务风险（1）主要客户发生不利变动及流失风险行业及产品特点导致客户较为分散、集中度较低、变动较大公司不断加大营销力度，努力拓展市场，扩大收入来源，但行业竞争的加剧以及服装行业客户需求的变化，将影响本公司客户的经营状况及客户对公司印染服务的需求，若公司不能保持对市场的前瞻性判断，持续开拓新客户并对现有客户情况的不利变化作出及时反应，或者市场环境变化导致公司目前的优势业务领域出现较大波动，或者公司主要客户自身经营情况出现较大波动而减少对公司印染服务的采购，或者其他竞争对手的出现导致主要客户的不利变动及流失，将会对公司业绩造成不利影响2）短期偿债能力不足的风险为应对市场需求的增加，公司持续扩大产能规模，固定资产投资和生产经营活动对资金的需求量较大，公司主要通过银行贷款方式解决资金需求问题公司资产负债率较高，流动比率和速动比率偏低，存在短期偿债能力不足的风险3）存货跌价风险若未来市场环境发生变化或竞争加剧使得存货可变现净值低于账面价值，将导致公司存货跌价风险增加，对公司的盈利能力产生不利影响4）现金收款的风险部分客户交易金额较小、频次较高，由于客户付款习惯以及出于交易便利性，公司存在销售现金收款的情形。

为保证公司资金安全，公司已制定了《财务管理制度》、《销售管理制度》等管理制度，对现金收取范围、现金库存限额、出纳人员工作职责、现金流转过程等方面进行了进一步规范，严格控制销售现金收款，但现金交易安全性相对较差，对内控要求更高，存在因相关制度或措施执行不到位导致现金管理不善给公司造成损失的风险5）净资产收益率下降的风险在项目产生效益之前，公司的净利润可能难以实现同比例增长因此公司存在短期因净资产快速增加而导致净资产收益率下降的风险5、项目建设风险（1）投资项目建设风险公司投资项目实施过程涉及建筑工程、设备购置、设备安装等多个环节，组织和管理工作量大，受到工程进度、工程管理等因素的影响虽然公司在项目组织实施、施工进度管理、施工质量控制和设备采购管理等方面均采取了控制措施并规范了运作流程，但在投资项目实施过程中仍可能存在项目管理能力不足、实施进度拖延等问题，从而影响项目的顺利实施2）固定资产折旧增加的风险公司投资项目完成后，固。