智能机器人公司企业战略评估方案

泓域/智能机器人公司企业战略评估方案智能机器人公司企业战略评估方案目录一、 产业环境分析 3二、 产业发展重点 3三、 必要性分析 5四、 公司简介 5五、 在制品控制 7六、 库存控制 10七、 期量标准 13八、 生产作业计划概述 18九、 生产控制的方式 20十、 生产控制的基本程序 21十一、 分销渠道运行绩效评估 24十二、 渠道差距评估 28十三、 不同类型商品分销渠道的构建 31十四、 渠道管理概述 39十五、 品牌战略 40十六、 品牌资产 43十七、 市场定位 45十八、 目标市场 46十九、 组织架构分析 49劳动定员一览表 50二十、 法人治理 51二十一、 项目风险分析 63二十二、 项目风险对策 65一、 产业环境分析（一）增强经济动力和活力充分发挥投资的关键作用、消费的基础作用和出口的促进作用，优化劳动力、资本、土地、技术、管理等要素配置，增强经济增长的均衡性、协同性和可持续性二）培育壮大新兴产业把握产业发展新方向，落实《中国制造2025》，以集群化、信息化、智能化发展为路径，加快发展以节能环保产业为重点的先进制造业，以信息服务业为重点的新兴生产性服务业，以文化休闲旅游业为重点的新兴生活性服务业。

三）推动传统产业转型升级推动区内具有优势的装备制造、材料工业、食品工业以及生产性服务业、生活性服务业围绕生产技术、商业模式、供求趋势的变化，满足新需求，采用新技术、新模式，实现优化升级四）提升创新驱动能力加快推进创新发展，以企业为创新主体，逐步完善政策、人才和市场环境，形成创新支撑经济发展的格局二、 产业发展重点加快人工智能关键技术研发及产业化，促进技术集成与商业模式创新，推动重点领域智能产品创新，积极培育人工智能新兴业态，推动产业高端发展，打造具有国际竞争力的人工智能产业集群1．智能软硬件开发面向人工智能的操作系统、数据库、中间件、开发工具等关键基础软件，突破基于新业态、新应用的信息处理、新型存储、传感器等关键芯片和器件，研发图像识别、语音识别、机器翻译、智能交互、知识处理、控制决策等智能系统解决方案，培育壮大面向人工智能应用的基础软硬件产业2．智能机器人推进工业机器人智能化升级，以机器视觉、自主决策为突破方向，实现高危险、高洁净度等特定生产场景的快速响应，全面提升工业机器人控制、传感、协作和决策性能大力发展智能服务机器人，以智能感知、模式识别、智能分析和智能决策为重点，推进教育娱乐、医疗康复、养老陪护等特定应用场景的智能服务机器人研发及产业化。

3．智能运载工具发展自动驾驶汽车，加强车载感知、自动驾驶、车联网、物联网等技术集成和配套，开发交通智能感知系统，形成自主的自动驾驶平台技术体系和产品总成能力，探索自动驾驶汽车共享模式发展消费类和商用类无人机、无人船4．新型智能终端加快智能终端核心技术和产品研发，发展智能手机、智能翻译机、车载智能终端等产品和设备，鼓励开发智能手表、智能耳机、智能眼镜等新型可穿戴终端产品，拓展产品形态和应用服务面向健康管理、远程诊疗、居家养老等方面需求，加强智能家庭诊疗设备、智能健康监护设备、智能分析诊断设备的开发及应用鼓励围绕家庭安全、环境监测、儿童陪护、智能管理等领域开发智能家居创新应用产品三、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力四、 公司简介（一）公司基本信息1、公司名称：xxx有限公司2、法定代表人：高xx3、注册资本：1370万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2012-10-167、营业期限：2012-10-16至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx（二）公司简介面对宏观经济增速放缓、结构调整的新常态，公司在企业法人治理机构、企业文化、质量管理体系等方面着力探索，提升企业综合实力，配合产业供给侧结构改革。

同时，公司注重履行社会责任所带来的发展机遇，积极践行“责任、人本、和谐、感恩”的核心价值观多年来，公司一直坚持坚持以诚信经营来赢得信任公司注重发挥员工民主管理、民主参与、民主监督的作用，建立了工会组织，并通过明确职工代表大会各项职权、组织制度、工作制度，进一步规范厂务公开的内容、程序、形式，企业民主管理水平进一步提升围绕公司战略和高质量发展，以提高全员思想政治素质、业务素质和履职能力为核心，坚持战略导向、问题导向和需求导向，持续深化教育培训改革，精准实施培训，努力实现员工成长与公司发展的良性互动五、 在制品控制（一）在制品的概念在制品是指从原材料、外购件等投入生产起到经检验合格入库之前，存在于生产过程中各个环节的零部件和产品通常根据所处的不同工艺阶段，把在制品分为毛坯、半成品、入库前成品和车间在制品1）毛坯毛坯是指已由下料工序下料完毕，铸件清沙、铲毛刺、打底漆完毕，锻件去飞边整形完毕，并经检验合格办完入库手续的在制品2）半成品半成品是指毛坯经机械加工成为零件，并已经检验合格办完入库手续的在制品半成品一般还要进行后续加工处理3）入库前成品入库前成品是指已完成加工任务但尚未办理入库手续的物品。

4）车间在制品车间在制品是指已投入车间，正处于加工、装配、检验、等待或运输过程中的各种原材料、毛坯、外购件、半成品等二）在制品控制的概念在制品控制是企业生产控制的基础工作，是对生产运作过程中各工序原材料、半成品等在制品所处位置、数量、车间之间的物料转运等进行的控制企业生产过程中各环节之间的联系，表现为在制品的供需关系为了使生产过程的各个环节、各个阶段和各道工序保证生产进度，都能按计划有节奏地连续均衡生产，应该储备一定数量的在制品，它有利于缩短生产周期，加速资金周转，提高经济效益但是过多的在制品储备是一种浪费因此，加强在制品管理具有十分重要的意义三）在制品控制的工作内容（1）合理确定在制品管理任务和组织分主2）认真确定在制品定额，加强在制品控制，做好统计与核查工作3）建立、健全在制品的收、发与领用制度4）合理存放和妥善保管在制品四）在制品定额在制品定额是指在一定生产技采组织条件下，各生产环节为了保证数量上的衔接所必需的、最低限度的在制品储备量一定数量的在制品储备，是保证生产连续进行的必要条件但是过多的在制品，又会使生产场地拥挤，流动资金占用增多，运输保管费用增加不同的生产条件下制定在制品定额的方法也不一样，具体有以下两种情况。

1、大量流水线生产条件下在制品定额的制定（1）流水线内部在制品定额的制定流水线内部的在制品分为工艺在制品、运输在制品、周转在制品和保险在制品四种2）流水线之间的在制品定额的制定流水线之间的在制品有运输在制品、周转在制品和保险在制品之分当上一流永线的节拍与下一流水线的节拍相等时，只包括运输在制品和保险在制品；节拍不一致时，则只包括周转在制品和保险在制品2、成批生产条件下在制品定额的制定成批生产条件下可按车间内部在制品和车间之间的半成品来确定1）车间内部在制品定额的制定它是指在定期成批轮番生产的情况下，根据产品（或零部件）的生产周期、生产间隔期和批量来计算2）车间之间的半成品定额的制定车间之间的半成品是指车间之间的中间仓库中的在制品，由周转半成品和保险半成品组成周转半成品的占用量处在经常性变动之中，因前车间入库和后车间领用的情况不同而有多种不同的形式周转半成品定额就是计划期末的半成品占用量保险半成品定额根据统计资料确定六、 库存控制（一）库存控制的概念库存从定义上讲是指一切暂时闲置但可用于未来的资源储备，包括人、财、物、信息等狭义上讲，库存是指用于保证生产顺利进行或满足顾客需求的物料储备这里指的是狭义上的库存。

库存控制，是对企业生产、经营全过程的各种物品、产成品以及其他资源进行管理和控制，使其储备保持在经济合理的水平上库存控制的主要作用是：在保证企业生产、经营需求的前提下，使库存量经常保持在合理的水平上；掌握库存量动态，避免超储或缺货；减少库存空间占用，降低库存总费用二）库存的合理控制库存量过大所产生的问题：增加仓库面积和库存保管费用，从而提高了产品成本；占用大量的流动资金，造成资金呆滞，既加重了贷款利息等负担，又会影响资金的时间价值和机会收益；造成产成品和原材料的有形损耗和无形损耗；造成企业资源的大量闲置，影响资源合理配置和优化；掩盖了企业生产、经营过程中的各种矛盾和问题，不利于企业提高管理水平库存量过小所产生的问题：造成服务水平的下降，影响销售利润和企业信誉；造成生产系统原材料或其他物料供应不足，影响生产过程的正常进行；使订货间隔期缩短，订货次数增加，使订货（生产）成本提高；影响生产过程的均衡性和装配时的成套性1、库存管理成本（1）仓储成本，是指维持库存物料本身所需花费，包括存储成本、搬运和盘点成本、保险和税收以及库存物料由于变质、陈旧、损坏、丢失等造成损失及购置库存物料所占用资金的利息等。

2）订货成本，是指每次订购物料所需联系、谈判、运输、检验等费用订货成本与订购次数有关3）机会成本，包括两个内容：一是由于库存不够带来的缺货损失；二是物料本身占用-定资金，企业会失去将这部分资金改作他用的机会，由此给企业造成损失4）降低周转库存：基本做法是减少库存批量5）降低在途库存：主要策略是缩短生产、配送周期6）降低调节库存：基本策略是尽量使生产和需求相吻合7）降低安全库存：安全库存是一种额外持有的库存，以免不测缺货影响生产和销售，起缓冲器作用降低安全库存的主要目的是使订货时间、订货量尽量接近需求时间和需求量2、库存控制的基本方法库存控制的基本方法有定量控制法、定期控制法、帕累托法等随着生产发展、技术进步和计算机的应用，许多企业采用了物料需求计划（1）定量控制法，又称订货点法它是连续不断地监视库存余量的变化，当库存量达到某一预定数值（订货点）时，即向供货商发出固定批量的订货请求，经过一定时间（固定提前期）后货物到达，补充库存其库存量能得到严格控制，减少积压和紧缺，但需要随时检查库存，管理工作量大2）定期控制法，又称订货间隔期法它是每隔一个固定的间隔周期去订货：每次订货量不固定，订货量由当时库存情况确定，以达到目标库存量为限度。

用这种方式管理起来比较简单，但与生产现实有时会脱节，明明已缺货了但因未到期不能订货，当存货多时还要少量订货很不经济3）帕累托法，又称ABC分类法1879年，意大利经济学家帕累托在统计社会财富分配时发现了大约占人数20%的人占有财富的80%的规律他将这一关系用图表示出来，就是著名的帕累托图后来，这种分析方法和规律被用于质量管理、库存管理等方面这个方法的核心思想就是：分清主次、分类管理1951年，管理学家戴克将其命名为ABC分类法，用于库存管理，即将库存物资按品种多少和资金占用额大小进行分类排序，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式将库存物资品种累计占全部品种5%-10%，而资金累计占全部资金总额70%左右的物资定为A类物资对于这类物资应严格控制储备定额，制定尽量低的保险储备量，制定储备定额采用经济订购批量，采用比较短的订货间隔期，检查库存时间比较短，一般为1-3天，统计时应详细统计即严格管理、重点管理、严格控制反之，将库存物资品种累计占全部品种70%，而资金累计占全部资金总额10%以下的物资定为C类物资对于这类物资的储备定额实施一般控制，制定比较高的保险储备量制定储备定额采用经验估计法，采用比较长的订货间隔期，检查库存时间一般可按季度进行，统计时可全额统计，即一般管理、一般控制。

将库存物资品种累计占全部品种和资金累计占全部资金总额均为20%左右的物资定为B类物资对于这类物资制定储备定额采用加权平均法，检查库存时间以每月或每周为主，其管理应介于A、C类物资之间七、 期量标准期量标准又称作业计划标准，是指为加工对象（零件、部件、产品等）在生产期限和生产数量方面规定的标准数据它是编制生产作业计划的重要依据期量标准中的“期”就是时期，“量”就是数量，两者之间存在着合理的内在联系，寻求不同条件、不同环境下的内在联系，找出规律加以规范，形成标准，作为依据去编制生产作业计划一）大批大量生产企业的期量标准大批大量生产企业的期量标准有节拍或节奏、流泳线的标准工作指示图表、在制品定额等节拍是指大批量流水线上前后两个相邻加工对象投入或出产的时间间隔节奏是指大批量流水线上前后两批相邻加工对象投入或出产的时间间隔在制品定额是指在一定技术组织条件下，各生产环节为了保证数量上的衔接所必需的最低限度的在制品储备量（二）成批轮番生产企业的期量标准成批轮番生产企业的期量标准有批量、生产周期，生产间隔期、生产提前期等批量是指相同产品或零件一次投入或出产的数量生产周期是指一批产品或零件从投入到出产的时间间隔。

生产间隔期是指相邻两批相同产品或零件投入的时间间隔或出产的时间间隔生产提前期是指产品或零件在各工艺阶段投入或出产时间与成品出产时间相比所要提前的时间其相互间的关系可以用下式表示：（三）单件小批生产企业的期量标准单件小批生产企业的期量标准有生产周期、生产提前期等随着生产条件和生产数量的变化，对期量标准做出修订生产作业计划的编制生产作业计划通常分为许多层次，如厂级生产作业计划、车间级生产作业计划、工段生产作业计划和班组生产作业计划，甚至到每台机床和每个操作者的生产作业计划当然，企业编制生产作业计划可以根据实际需要而详略不一为各车间分配生产任务时必须与生产能力相平衡，并且使各车间的生产任务在时间上和空间上相互衔接，保证按时、按量、配套地完成生产任务编制厂级生产作业计划分两个步骤：正确选择计划单位；确定各车间的生产作业任务编制厂级生产作业计划的主要任务是：根据企业的生产计划，为每个车间正确地规定每一种在制品（零件、部件）的出产量和出产期安排车间生产任务的方法随车间的生产类型和生产组织形式而不同，主要有在制品定额法、提前期法、生产周期法四）在制品定额法在制品定额法也叫连锁计算法，适用于大批大量生产类型企业的生产作业计划编制。

大批大量生产条件下，车间分工及相互联系稳定，车间之间在生产上的联系主要表现在提供一种或少数几种半成品的数量上只要前车间的半成品能保证后车间加工的需要和车间之间库存以及库存变动的需要，就可以使生产协调而均衡地进行在制品定额法，就是根据大批大量生产这一特点，用在制品定额作为调节生产任务数量的标准，以保证车间之间的衔接这种方法是运用预先制定的在制品定额，按照工艺反顺序计算方法，调整车间的投入和出产数量，顺次确定各车间的生产任务五）提前期法提前期法又称累计编号法，适用于成批生产类型企业的生产作业计划编制，是成批生产作业计划重要的期量标准之一成批生产类型企业生产的品种多，各种产品轮番生产，因此各个生产环节结存的在制品的品种和数量经常变化，但其主要产品的生产间隔期、批量、生产周期都是固定的，这样就可以采用提前期法来编制生产作业计划提前期的原理就是首先解决车间之间在生产时间上的联系，然后再把这种时间上的联系转化为数量上的联系也就是将预先制定的提前期转化为提前量，确定各车间计划期应达到的投入和出产的累计数，减去计划期前已投入和出产的累计数，求得车间计划期应完成的投入和出产数提前量=提前期×平均日产量采用提前期法，对生产的产品应实行累计编号，所以又称累计编号法。

累计编号，是指从年初或从开始生产这种产品起，依成品出产的先后顺序，为每一单位产品编上一个累计号码最先生产的那一单位产品编为1号，依此类推，累计编号在同一时间上，产品在某一生产环节上的累计号数同成品出产累计号数相比，相差的号数就叫提前量因此，在同一时间上，越是处于生产完工阶段的产品，其编号越小；越是处于生产开始阶段的产品，其编号越大六）生产周期法生产周期法适用于单件小批生产类型企业的生产作业计划编制单件小批生产企业一般是按订货来组织生产，因而生产的数量和时间都不稳定，所以不能用提前期法，更不能用在制品定额法单件小批生产类型企业编制生产作业计划要解决的主要问题是各车间在生产时间上的联系，以保证如期交货从这个特点出发，单件小批生产类型企业采用的方法是生产周期法，即用计算生产周期的方法来解决车间之间在生产时间上的联系采用生产周期法规定车间的生产任务，就是根据订货合同规定的交货期限，为每一批订货编制出产品生产周期进度表，然后根据备种产品的生产周期进度表，确定各车间在计划月份应该投入和出产的订货项目，以及各项订货在车间投入和出产的时间通过产品投入和出产进度表，就可以保证各车间的衔接，协调各种产品的生产进度和平衡车间的生产能力。

八、 生产作业计划概述生产作业计划是生产计划工作的继续，是企业年度生产计划的具体执行计划它根据年度生产计划规定的产品品种、数量及大致的交货期的要求对每个生产单位在每个具体时期内（季度、周、日、时）的生产任务做出详细规定，使年度生产计划得到落实它是协调企业日常生产活动的中心环节，具体包括以下几项内容1）编制企业各个层次的作业计划它包括产品进度计划、零件进度计划和车间日程计划要把企业全年分季的产品生产计划分解为厂级和车间级的产品与零部件月度计划，用零部件生产作业计划作为执行性计划，并做出车间日程计划，把生产任务落实到车间、工段和班组，落实到每台机床和每个操作者2）编制生产准备计划它包括原材料和外协件的供应、设备维修、工具准备、技术文件准备、劳动力调配等内容3）计算负荷率，进行生产任务和生产能力（生产设备、生产面积等）之间的细致平衡这里的平衡不同于生产计划阶段的粗能力平衡，它与各项任务在生产设备上加工的先后顺序直接相关，与车间的日程计划直接相关4）日常生产的派工、生产、调度、执行情况的统计分析与控制新型生产管理方式（如MRPIERPD等，打破了生产计划与作业计划的某些界限，把二者结合在一个更大的子系统中。

例如，时间周期从日、周到月甚至更长，强调生产作业计划对生产计划的反馈调整，从抓产品计划到重视零部件投入产出计划的观念转变等，使生产计划与生产作业计划原有的区别变得有些模糊了但是一旦主生产计划确定下来，制订严格周密的进度计划以保证生产计划实施的这一作用是始终没有改变的相比生产计划，生产作业计划具有以下三个特点5）计划期短生产计划的计划期常常表现为季、月，而生产作业计划详细规定月、周、日和时的工作任务6）计划内容具体生产计划是生产企业的计划，而生产作业计划则把生产任务落实到车间、工段、班组和工人7）计划单位小生产计划一般只规定完整产品的生产进度，而生产作业计划则详细规定各零部件，甚至工序的进度安排8）要使生产计划规定的该时期的生产任务在品种、质量、产量和期限方面得到全面落实9）要使各车间、工段、班组和工作地之间的具体生产任务相互配合紧密衔接10）要使生产单位的生产任务与生产能力相适应，并能充分利用企业现有生产能力11）要使各项生产前的准备工作有切实保证12）要有利于缩短生产周期，节约流动资金，降低生产成本，建立正常的生产和工作秩序，实现均衡生产九、 生产控制的方式根据生产管理的自身特点，常把生产控制方式划分为以下三种（1）事后控制方式。

事后控制是指将本期生产结果与期初所制订的计划相比较，找出差距，提出措施，在下一期的生产活动中实施控制的一种方式它属于反馈控制，控制的重点是下一期的生产活动事后控制方式的优点是方法简便、控制工作量小、费用低其缺点是在“事后”，本期的损失无法挽回由于事后控制的依据是计划执行后的反馈信息，所以要提高控制的质量，需做到以下几点：具备较完整的统计资料，计划执行情况的分析要客观，提出的控制措施要可行2）事中控制方式事中控制是通过获取作业现场信息，实时进行作业核算，并把结果与作业计划有关指标进行对比分析，若有偏差，及时提出控制措施并实时对生产活动实施控制的一种方式，以确保生产活动沿着当期的计划目标而展开这种控制方式在全面质量管理中得到广泛应用，控制的重点是当前的生产过程事中控制方式的优点是实时控制，保证本期计划如期完成其缺点是控制费用较高，由于事中控制是以计划执行过程中所获得的信息为依据，所以要提高控制的质量，应做到以卞几点：具备完整、准确而实时的统计资料，具有高效的信息处理系统，决策迅速、执行有力3）事前控制方式事前控制是在本期生产活动展开前，根据上期生产的实际成果及对影响本期生产的各种因素所做的预测，制定出各种控制方案（控制设想），在生产活动展开之前就进行针对有关影响因素的可能变化而调整“输入参数”实行调节控制的一种方式，以确保最后完成计划。

它属于前馈控制，控制的重点是在事前计划与执行中有关影响因素的预测上十、 生产控制的基本程序生产控制包括三个阶段，即测量比较、控制决策、实施执行控制目标一般由计划职能完成但目前的实际情况是企业的控创意识薄弱，认识也是模糊不清的，生产计划中控制目标的指标数和标准值都不齐全，因此，也可以把制定标准作为基本程序之一一）制定控制的标准制定控制标准就是对生产过程中的人力、物力和财力，对产品质量特性、生产数量、生产进度规定一个数量界限它可以用实物数量表示，也可以用货币数量表示，包括各项生产计划指标、各种消耗定额、产品质量指标、库存标准、费用支出限额等控制标准要求制定得合理可行制定控制标准的方法一般有以下四种1）类比法参照本企业的历史水平制定标准，也可参照同行业的先进水平制定标准这种方法简单易行，所制定的标准也比较客观可行2）分解法把企业层的指标按部门按产品层层分解为一个个小指标，作为每个生产单元的控制目标这种方法在成本控制中起重要作用3）定额法为生产过程中某些消耗规定标准，主要包括劳动消耗定额和材料消耗定额4）标准化法将权威机构制定的标准作为自己的控制标准，如国际标准、国家标准、部颁标准以及行业标准等。

这种方法在质量控制中用得较多，当然也可用于制定工作程序或作业标准二）根据标准检验实际执行情况这是生产过程中对生产活动的实际成果进行检查、测定，将测定结果与标准进行比较，找出差异，弄清差异的性质和程度，然后分别处理测量比较就是以生产统计手段获取系统的输出值，与预定的控制标准作对比分析，发现偏差偏差有正负之分，负偏差表示实际值大于目标值，正负偏差的控制论意义视具体的控制对象而定例如，对于产量、利润、劳动生产率，正偏差表示没有达标，需要考虑控制而对于成本、工时消耗等目标，正偏差表示优于控制标准在实际工作中这些概念是很清楚的，不会混淆三）控制决策控制决策就是根据产生偏差的原因，提出用于纠正偏差的控制措施一般的工作步骤包含以下三步1）分析原因有效的控制必定是从导致失控的最基本原因着手的有时从表象出发采取的控制措施也能有成效，但它往往是以牺牲另一目标为代价的造成某个控制目标失控的原因有时会有很多，所以要做实事求是的分析2）拟定措施从造成失控的主要原因着手，研究控制措施传统观点认为控制措施主要是调节输入资源，而实践证明对于生产系统这是远远不够的，还要检查计划的合理性，组织措施可否改进总之，要全面考虑各方面的因素，才能找到行之有效的措施。

3）效果预期分析生产系统是个大系统，不能用实验的方法去验证控制措施但为了保证控制的有效性必须对控制措施做效果分析，有条件的企业可使用计算机模拟方法一般可采用推理方法，即在观念上分析实施控制措施后可能会产生的种种情况，尽可能使控制措施制定得更周密四）实施执行这是控制程序中的最后一项工作，由一系列的具体操作组成控制措施贯彻执行得如何，直接影响控制效果如果执行不力；则会导致整个控制活动功亏一篑，所以在执行中要有专人负责，及时监督检查十一、 分销渠道运行绩效评估分销渠道运行绩效评估是指厂商通过系统化的手段或措施，对分销渠道的运行效率和效果进行客观考核和评价的活动过程通常从渠道畅通性、渠道覆盖率以及渠道财务绩效等方面进行评估一）渠道畅通性评估渠道畅通性主要评价产品流通速度，用商品传输时间来衡量商品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天”为单位商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好常用的畅通性评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率1）商品周转速度商品周转速度是指商品在渠道流通环节停留的时间商品周转时间越长，说明商品周转速度越慢；渠道可能不够畅通；反之，商品周转时间越短，说明商品在流通领域停留的时间越少，渠道越畅通。

2）货款回收速度货款回收速度是从资金的角度反映渠道畅通程度的指标，可以用销售回款率表示，回款率越高，说明渠道越畅通二）渠道覆盖率评估渠道覆盖率是指渠道成员分销商品覆盖的地理区域，可用市场覆盖面和市场覆盖率两个指标衡量1）市场覆盖面市场覆盖面是一个绝对指标，是指分销网络终端分销商品所覆盖的地理区域其覆盖的地理区域面积越大，表示渠道覆盖率越高，顾客购买商品的便利性也越强2）市场覆盖率市场覆盖率是一个相对指标，是指该渠道在一定区域的市场覆盖面积占整个市场总面积的比率覆盖率越高，表明网络遍及的市场越广，空白点越少三）渠道财务绩效评估对企业而言，经济效益是衡量渠道运行绩效的核心内容它不仅涉及企业的发展前景，还涉及渠道本身的调整对渠道财务绩效的考核主要从以下几个方面进行1、分销渠道费用指标分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费用，包括仓储费、运输费、包装费、促销费和相关人工费等，可以用分销渠道费用额和分销渠道费用率等表示1）分销渠道费用额分销渠道费用额是指一定时期内分销渠道所发生的各种费用的金额总和，是判断分销渠道财务绩效的基础（2）分销渠道费用率分销渠道费用率是指一定时期内分销渠道费用额和商品销售额之间的对比关系。

该对比可以是同渠道不同时期的对比，可以是计划与实际的对比，也可以是不同企业或不同渠道之间的对比3）分销渠道费用率升降率这是一项从动态角度反映渠道费用开支节约或者浪费情况的指标在其他条件不变的情况下，该数值为正，说明渠道费用上升，渠道成本提高；若为负数，则在一定程度上表明渠道费用下降，节约了渠道成本2、渠道市场占有率指标（1）市场占有率市场占有率是指一家企业商品和服务的销售量（额）在市场同类商品和服务中所占的比例该指标既可以反映企业对市场的控制能力，又可以反映该企业相对于竞争对手市场位置的变化市场占有率指标根据测量的市场范围不同，有不同的测算方法1）按总体市场测算这是指一家企业商品和服务的销售量（额）占全行业销售量（额）的比例企业可用该方法衡量其在行业中的地位2）按目标市场测算这是指一家企业的销售量（额）在其目标市场，即它所服务的市场中所占的比例一家企业目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场，则它的目标市场占有率总是大于它在总体市场中的占有率3）按三大竞争者测算这是指一家企业的销售量（额）和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比例如，一家企业的市场占有率是30%，而爸的三个最大竞争者的市场占有率分别为20%、10%、10%，则该企业的相对市场占有率就是30%40%x100%-75%，如四家企业各占25%，则该企业的相对市场占有率为33%。

一般来讲，一家企业拥有33%以上的相对市场占有率，就表明它在这一市场中有一定的实力3、按最大竞争者测算这是指一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比若高于则表明该企业是这一市场的领袖渠道市场占有率渠道市场占有率是指在一定时期内某渠道分销商品的销售额占该商品同期销售总额的比例该指标可以反映该渠道在整个分销网络中的地位和作用4、渠道盈利能力指标（1）渠道销售增长率渠道销售增长率是评价渠道状况和发展能力的重要指标，是指企业在某渠道销售的商品和服务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比率2）渠道销售利润率渠道销售利润率是反映渠道盈利能力的主要指标销售利润率越高，说明该渠道运行效率越高，经济效益越好3）渠道费用利润率渠道费用利润率是指渠道销售利润额与分销渠道费用之间的比率该指标反映了百元费用实现利润的多少4）资产利润率资产利润率反映了一定时期内渠道实现的利润额与渠道资产占用额的对比关系该指标是从投资者的角度评价渠道效益十二、 渠道差距评估渠道差距是指企业在设计渠道系统时，所设计的渠道与终端消费者的要求之间存在的差距，或企业实际渠道系统与预想的理想渠道系统之间存在的差距降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目标之一。

服务质量差距模型有助于渠道管理者更好地实现这一目标一）渠道差距的产生服务质量差距模型是20世纪80年代中期到90年代初美国营销学家帕拉休拉曼、赞瑟姆和贝利等人提出的，专门用来分析质量问题根源的模型首先，该模型说明了服务质量是如何形成的模型的上半部分内容与顾客有关，下半部分内容与服务提供者有关顾客期望的服务是顾客的以往经历、个人需求以及口碑沟通的函数另外，也受到企业营销沟通活动的影响而顾客实际感知的服务是一系列内部决策和内部活动的结果其次，该模型介绍了分析和设计服务质量时需要考虑的步骤和要素决定服务质量的要素之间有五种差异，也就是质量差距质量差距是由质量管理前后不一致造成的最主要的差距是感知服务差距差距1）是指企业不能准确地感知顾客的服务期望差距1产生的原因包括：市场调查和信息分析不准确，对顾客期望的服务了解不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中改变等质量标准差距（差距2）是指服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客期望不一致导致的差距该差距出现的原因在于，服务质量计划缺乏高层管理者的有效支持，计划失误或计划程序有误，组织目标不明确，计划管理水平低下等质量标准差距的大小多与差距1的大小有关。

服务传递差距（差距3）是指因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准进行而产生的差距该差距产生的原因在于，服务技术和系统无法满足标准的要求；服务质量标准过于复杂和僵硬，缺乏可操作性；员工不赞成该标准，所以不执行；服务质量标准与企业文化不相容；服务运营管理水平低下等市场沟通差距（差距4）意味着企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同该差距产生的原因有：市场沟通计划与服务运行实际未能很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行宣传中的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等感知服务差距（差距5）是指顾客期望服务和顾客感知或实际体验的服务不一致的情况二）消除渠道差距的思路1、消除需求方差距（1）通过对市场进行细分，详细了解细分市场顾客需求针对不同细分市场顾客需求情况，提供不同的服务产品2）根据需求方差距产生的原因，有针对性地改进相关服务3）通过转变目标市场，改变服务对象，实现供给与需求服务水平的平衡例如，市场上一些小的零售商为了避开与国外大型零售商巨头的直接竞争，专注于投资大零售商不感兴趣的农村市场，并通过提供特色服务提高顾客满意度的做法即属于此类2、消除供应方渠道差距（1）改变当前渠道成员的角色。

在保留现有渠道成员的前提下，通过改变他们在渠道中承担的责任来提高效率、降低成本2）利用新的分销技术降低成本例如，在互联网高速发展的市场，很多生产厂商利用互联网技术，减少流通环节，降低流通成本3）引进新的分销专家，改进渠道运营例如，通过合作，美国国家半导体公司把联邦快递引入其分销渠道，提高了整个分销渠道的运行效率3、改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距渠道差距的产生除了管理方面的原因外，很多时候是外界环境和一些管理限制方面的原因造成的在这种情况下，渠道差距的消除仅依靠渠道内部管理的改善是无法实现的此时可以通过聘请有关专家参与重新设计和修改渠道系统等方式实现降低渠道差距、优化渠道结构的目标十三、 不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1、消费品及分类消费品是指消费者个人或家庭使用的产品按消费者购买习惯不同，可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四种类型1）便利品便利品是指消费者购买频繁，不愿花时间和精力比较品牌、价格；希望随时随地能买到的产品便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种其中，日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品，如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等；冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品，如玩具、水果等；应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务，如急诊药品、应急雨伞等。

2）选购品选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等3）特殊品特殊品是指具备独有特征和（或）品牌标志的产品对这些产品，购买者愿意付出特殊的购买努力，如特殊品牌和式样的汽车、服装等4）非渴求品非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品传统的非渴求品有人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴当然，非渴求品并不是终身不变的，特别是新产品，随着消费者对产品的了解，它可以转换为其他类别的产品2、常见的消费品分销渠道模式（1）厂家直供模式厂家直供模式是指生产厂家直接将商生产厂家品供应给终端渠道进行销售的渠道模式，该模式的优点是：渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制其缺点是：受交通因素影响犬，设立过程容易出现销售盲区该模式的优点是：生产厂家容易与中间商达成共识，最大限度地调动中间商的积极性，市场价格比较稳定其缺点是：商品销售权完全交给中间商，生产厂家在渠道控制方面存在风险因此，一般生产厂家经常在新商品上市之初或企业本身知名度不高时选择该模式。

2）平台式销售模式平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场在该模式下，生产厂家利用分装厂构建了强大的经销商物流平台每个经销商负责几条街或者几家店铺的送货上门工作，达到了深度分销的效果该模式的优点是：责任区域明确；服务半径小，送货及时，服务周到；网络稳定其缺点是：受区域市场条件限制大，必须经过厂家直达送货，需要较多人员管理二）工业品分销渠道的构建1、工业品市场及其特点工业品是指购买者以社会再生产为目的而购买的产品通常按工业品进入生产过程的方式及其与商品成本的关系，将其分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务工业品市场又叫生产资料市场，是为人们的生产服务的，它提供的商品是生产资料组成工业品市场的行业主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、金融业、服务业等其市场特点表现为以下几个方面1）需求的派生性需求的派生性是指工业品市场购买者对产品的需求，归根结底是由消费者对消费品的需求引申出来的2）需求弹性小需求弹性小是指工业品市场购买者对产品和劳务的需求受价格影响不大，即价格上涨，不会引发需求大幅度下降；反之，价格下降，也不会引发需求大幅度上升。

3）专业采购专业采购是指工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成4）一次购买量大相对于消费品市场的购买，工业品市场一次采购量大5）顾客集中稳定该特点由工业品市场构成人员的特点决定2、工业品分销渠道设计鉴于工业品市场的特点，工业品分销渠道以具有服务功能的短渠道为主在实践中，企业工业品分销渠道主要以直销为主，并在主要销售地点设立网点，也可以利用代理商建立销售点或者利用批发商进行销售，具体模式三）服务产品分销渠道的构建1、服务产品的特征及分类关于服务产品，不同学者的认识存在一定的差异美国市场营销协会于1960年将服务产品定义为用于出售或连同商品一同出售的活动、利益和满足著名营销学者菲利普•科特勒（PhilipKotler）于2005年对服务产品进行了如下界定：一方能够向另一方提供的在何一项活动和利益，它本质上是无形的，并且不产生对任何东西的所有权，它的产生可能与奚际产品有关，也可能无关1）服务产品特征根据服务产品的概念，人们一般将服务产品的基本特性归纳为以下几个方面1）无形性，即与有形的消费品或产业用品相比，服务产品的特质及组成的元素往往是无形无质的，甚至使用服务产品后的利益也很难被察觉。

2）不可分离性，即一般情况下，服务产品的生产与消费过程是同时进行的，在服务人员向顾客提供服务产品的同时，顾客也完成了对服务产品的消费，两者在时间上不可分离3）差异性，即服务产品的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定与有形产品质量的一致性、标准化和稳定性不同，服务产品的提供一般缺乏标准的操作规程4）不可储存性，即服务产品的无形性以及生产与消费同时进行的特性，使得服务产品不可能像有形的消费品和产业用品一样能够被储存起来5）所有权的不可转让性，服务产品生产消费过程中不涉及任何有形产品所有权的转移这一特性更易使消费者产生风险意识，会员制是服务企业维系顾客关系的常用手段2）服务产品分类克里斯托弗.H.洛夫洛克（ChristopherH.Lovelock）的基本分类法是服务产品常用的分类方法他按照服务对象、服务特征两方面的不同，将服务产品分为四类1）人体处理服务该类服务属于顾客高卷入的服务，如航空、理发、外科手术、健身、旅游等2）物体处理服务在物体处理服务过程中对象必须在场，顾客本人不必在场，如货运、干洗、家电维修等3）脑刺激处理服务在此服务过程中顾客意识必须在场，现场或远程均可，如广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。

4）信息处理服务该服务不一定要求顾客直接参与，现场服务或异地服务均可，如财产保险、理财服务、数据传输、司法服务、会计审计等2、服务产品常用的分销渠道模式（1）直接分销模式这是服务企业经常采用的分销渠道模式采用该模式的根本原因在于服务产品的不可分离性，因此采用直接分销模式有助于企业更好地完成相关活动该模式经常被医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位采用2）中介机构组建的分销渠道这是服务企业最常采用的渠道模式利用中介机构提供服务的常见形式包括以下几种1）代理商，主要应用在旅游、运输、信用、工商服务业等行业2）经纪人，专门执行或提供某种服务，再以特许权的方式销售该服务，如保险经纪人3）批发商，专指以大批量方式提供服务的中间商4）零售商，如商业零售商、照相馆、干洗店等渠道设计工作完成之后，为了确保渠道设计方案的有效实施，企业必须对相关渠道成员进行选择、激励、评估和调整四）渠道成员的选择企业一般会从经营时间的长短、成长情况、清偿能力、合作态度、经营相关商品的情况、推销人员的素质、店铺的位置等方面评估、选择渠道成员五）渠道成员的激励激励过程中需要注意防范两个问题：激励不足和激励过分当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降；当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻，以致不能很好地激励渠道成员的努力时，就会出现激励不足的情况。

六）渠道成员的评估和调整为了提高整个渠道的效率，商品流通企业需要定期按照一定的指标衡量相关渠道成员的表现这些指标包括销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、对损坏和遗失商品的处理、与本企业促销和培训计划合作情况等通过评估，发现渠道不能按照计划工作，例如，当消费者购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者涌现、创新分销渠道出现以及商品进入商品生命周期的新阶段等情况出现时，需要对分销渠道进行必要的调整十四、 渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道在与企业渠道管理相关的理论和实践中，有两个概念经常被不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道市场营销渠道是指互相配合生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人也就是说，市场营销渠道包括参与某种商品供产销过程的所有企业和个人，如供应商、生产者、各类中间商（批发商、零售商、代理商）、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理机构等）以及最终消费者分销渠道通常是指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织其成员是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商和最终消费者。

分销渠道与我们通常所说的市场营销渠道是不同的市场营销渠道包含分销渠道，而分销渠道只是市场营销渠道的一部分二）分销渠道管理目标和任务1、分销渠道管理目标分销渠道管理目标是指在一定时期肉，通过有效的渠道管理所要达到的目标分销渠道管理目标一般包括以下内容1）市场占有率市场占有率是指一定时期内企业商品在市场上的份额它是反映企业营销能力的一项指标企业之所以将市场占有率作为分销目标，是因为企业商品需要通过分销才能到达消费者手中，实现其最终价值2）利润额利润额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量利润额的多少反映了企业经营状况的好坏利润额指标不仅是企业分销渠道管理目标，也是企业经营活动重要的指标之一3）销售增长额销售增长额是反映企业发展状况的基本指标它在一定程度上反映了分销效果与以往同期相比增长的情况分销渠道管理就是根据分销渠道的基本职能和性质开展的活动其主要任务有：提出并制定分销目标；监测分销效率；协调渠道成员关系，解决渠道冲突；促进商品销售；修改和重建分销渠道十五、 品牌战略（一）品牌战略的内容品牌战略就是企业着力塑造品牌，将品牌作为核心竞争力，用品牌带动企业发展的经营战略品牌战略的目的就是使产品或服务在所属领域与众不同，以此推动企业的发展。

在科技高度发达、信息快速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，难以成为核心专长，而品牌一经树立，则不但有价值并且不可模仿品牌战略的内容包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、品牌管理规划与品牌远景设立六个方面的内容1）品牌化决策品牌化决策是品牌的属性问题是选择制造商品牌还是经销商品牌是自创品牌还是加盟品牌，在品牌创立之前就要解决好这个问题不同的品牌经营策略，预示着企业不同的发展道路，不同类别的品牌在不同行业与企业所处不同阶段有其特定的适应性2）品牌模式选择品牌模式选择解决的是品牌的结构问题，是选择综合性单一品牌还是多元化品牌，是联合品牌还是主副品牌品牌模式虽无好与坏之分，但却有一定的行业适用性与时间性3）品牌识别界定品牌识别界定是确立品牌的内涵，也就是企业希望消费者认同的品牌形象，它是品牌战略的重心它从品牌的理念识别、行为识别与符号识别三个方面规范品牌的思想行为、外表等内外含义，其中包括以品牌的核心价值为中心的核心识别和由品牌承诺、品牌个性等元素组成的基本识别4）品牌延伸规划品牌延伸规划是对品牌未来发展所适宜的事业领域的清晰界定，明确了未来品牌适合在哪些领域、行业发展与延伸，在降低延伸风险、规避品牌稀释的前提下，谋求品牌价值的最大化。

5）品牌管理规划品牌管理规划是从组织机构与管理机制上为品牌建设保驾护航企业高层领导或品牌管理人员需要把握品牌管理的主要内容和基本决策，并根据企业、行业、产品等具体情况，设置合理的品牌管理组织机构，对品牌进行有效的管理在国内外企业中，有的推出“品牌管家”，有的设置“品牌经理”等企业应根据自身的实际情况，决定建立何种形式的品牌管理组织6）品牌远景设立品牌远景设立是在上述规划的基础上为品牌的发展设立远景，并明确品牌发展各阶段的目标与衡量指标企业做大做强靠战略，解决好战略问题是品牌发展的基本条件二）品牌战略的类型品牌战略有不同的类型，主要包括单一品牌战略、主副品牌战略和多品牌战略1）单一品牌战略单一品牌战略又称统一品牌战略，是指企业生产经营的所有产品都使用一个品牌这样在企业不同的产品之间形成了一种最强的品牌结构协同，使品牌资产在完整意义上得到了最充分的共享单一品牌战略包括三种类型：①产品线单一品牌战略，是指品牌扩张时，使用单一品牌对企业同一产品线上的产品进行扩张②跨产品线单温牌战略，是指企业对具有相同质量和能力的不同产品类别使用单头品牌战略③企形品牌战略，是指企业对具有不同质量和能力的不同产品类别使用单一品牌战略。

2）主副品牌战略主副品牌战略是以一个成功品牌作为主品牌，涵盖企业的系列产品，同时又给不同产品起一个富有魅力的名字作为副品牌，以突出产品的个性形象3）多品牌战略一个企业同时经营两个以上相互独立的品牌就是多品牌战略，又称独立品牌战略，为每一种产品冠以一个品牌名称，或者给每一类产品冠以一个品牌名称实行多品牌战略的基本出发点就是找到不同的需求并给消费者提供多样的品牌，最终目的是用不同的品牌去占有不同的细分市场这种品牌结构使得品牌组合之间几乎不存在任何品牌资产的关联，每个品牌都在某个市场独立施展自己最大的影响力一个企业使用多种品牌不仅是区分其他的商品生产者，也包括区分自己的不同商品十六、 品牌资产大卫•艾克在综合前人经验的基础上，于1991年提炼出品牌资产的“五星，概念模型，即品牌资产是由品牌知名度、品牌认知度、品牌联想度、品牌忠诚度和品牌其他资产五个部分组成1）品牌知名度品牌知名度是指消费者对一个品牌的记忆程度品牌知名度可分为无知名度、提示知名度、未提示知名度和顶端知名度四个阶段一般来说，新产品在上市之初，在消费者心中处于无知名度的状态；如果经过一段时间的广告等传播沟通，品牌在部分消费者心中有了模糊的印象，在提示之下能记忆起该品牌，即达到了提示知名度阶段；下一个阶段，在无提示的情况下，能主动记起该品牌，即达到了未提示知名度阶段；当品牌成长为强势品牌，在市场上处于“领头羊”位置时，消费者会第一个脱口而出或购买时第一个提及该品牌，这时已达到品牌知名度的最佳状态，即达到了顶端知名度阶段。

2）品牌认知度品牌认知度是指消费者对某一品牌在品质上的整体印象它的内涵包括功能、特点、可信赖度、耐用度、服务度、效用评价、商品品质和外观它是品牌差异定位和品牌延伸的基础研究表明，消费者对品牌品质的肯定，会给品牌带来相当高的市场占有率和良好的发展机会3）品牌联想度品牌联想度是指通过品牌而产生的所有联想，是对产品特征、。