4有效收款策略与呆账处理实务

第1讲 应收账账款绩效不不良的原因因与对策（上上） 2第一节应收收账款绩效效不良的外外部环境因因素 2第二节应收收账款绩效效不良的企企业内部因因素 4业务人员的的素质不高高 4主管督导不不够积极 5应收账款的的回收期限限拉长 6折让金额过过多 7退货过多 8第2讲 应收账账款绩效不不良的原因因与对策（下下） 9第一节 买方延期期付款的理理由 9第二节 卖方延期期付款的理理由 11第三节 改善货货款回收的的具体做法法 13第3讲讲 提升升专业收款款品质的五五个具体作作法 14第一节 征信调查 14第二节 建建立档案 15第三节 制制订管理控控制制度 17第四节 自自我管理 18第五节 绩绩效评核 19第4讲 收款前前的七项准准备 20第一节 敬敬业精神 21第二节 归归零管理 21第三节 广广结人缘 22第四节 学富五车车 23第五节 服服务取胜 24第六节 见见贤思齐 24第七节 生生财有道 25第5讲 收款时时的应对要要领和技巧巧 25定期拜访 26第一节 态态度至上 27掌握心理 28第二节 名名正言顺 29其它注意事事项 29第三节 软硬兼施施 30中断时效 31第四节 受受让债权 32第五节 私私下和解 33第六节 诉诉诸法院 33第6讲 处理不不良债权的的五种技巧巧 34了如指掌 35第二节 导导之以利 35第三节 运运筹帷幄 36第四节 施施以高压 37第五节节 出奇制胜胜 37第1讲 应收账账款绩效不不良的原因因与对策（上上） 【本讲重点点】应收账款绩绩效不良的的外部环境境因素应收账款绩绩效不良的的企业内部部因素 在ＷＴＯ中中，全球的的经济贸易易盛行着信信用交易的的形态，有有90%的的交易常常常是通过信信用这个媒媒介促成的的。

销售产产品并不是是用现金交交换而获得得，而是把把产品先交交给对方，销销售方得到到的仅仅是是买方付款款的一种承承诺，这种种承诺叫做做信用信信用是一种种建立在充充分信任基基础上的能能力，不用用立即付款款就可获取取资金、物物资或服务务的能力信用是对对对方的一一种债券请请求权，在在这个债券券请求权还还没有得到到满足之前前，反映到到公司账目目上叫应收收账款，应应收账款并并不等于现现金 第一节应收收账款绩效效不良的外外部环境因因素 产品销售之之后，销售售人员自然然希望买方方尽快付款款然而事事情往往并并没有预期期想象的好好，收款人人员在收回回账款的过过程中势必必会遇到很很多困扰和和难题事事出必有因因，环境的的影响给收收款人员造造成的困扰扰和难题主主要有以下下几个方面面 1．顾客付付款意愿普普遍不高外部环境影影响收款率率，外部环环境影响收收款的程度度和比例顾客得到到自己需要要的产品之之后，总是是情不自禁禁的感觉晚晚些付款比比较好，所所以顾客的的付款意愿愿往往普遍遍不高，这这种现象在在国内外是是普遍存在在的 2．经销商商不认为付付款是理所所当然的事事情经销商总是是尽量能晚晚一天付款款就晚一天天，这样还还可以多赚赚利息。

所所以在国内内的经销商商大多觉得得付款并不不是最重要要的事，能能不付就不不付，甚至至有时候认认为厂家催催款不很积积极，何苦苦先把货款款结清呢所以很多多经销商总总是能拖就就拖，能推推就推，他他不认为付付款是理所所当然的事事情 3．顾客自自有资金的的比例不高高有许多顾客客，他本身身财务的结结构就不是是很完善，他他的自有资资金的比例例不高一一家企业在在经营过程程中，自有有资金一定定要有相当当比例，如如果这个比比例低于330%，则则该企业在在整个财务务周转方面面会觉得不不顺畅，因因为手头上上的自有资资金不够，付付款时会很很困难所所以这也是是顾客拖欠欠货款的根根本原因 4．银行银银根紧很多中小型型企业大都都希望能及及时得到银银行更多的的贷款来支支付货款，但但是由于银银行银根非非常紧，能能够真正地地从银行借借到钱的企企业毕竟还还是少数，所所以在自有有资金比例例不高、又又不能从银银行取得贷贷款的困难难情况下，顾顾客就没有有能力偿还还货款在在这种情况况下，回收收货款就会会相应变得得越来越难难 5．顾客的的营销出现现问题顾客想支付付货款，顾顾客在销售售产品之后后，会用自自己的销售售收入来支支付所欠货货款。

但是是如果顾客客本身的营营销出了问问题，他的的产品没有有销售出去去，原来预预期的销售售收入没有有实现，所所以他也确确实无法支支付货款 6．顾客的的应收账款款未能收回回顾客想支付付货款，不不过拖欠他他货款的客客户突然倒倒闭了，他他的货款不不能及时收收回，所以以自然也没没有足够的的钱来支付付自己拖欠欠的货款这是一个个很特殊的的原因，它它也会导致致厂家的应应收账款很很难收回 7．顾客信信用的资讯讯不充分在这个信用用资讯的时时代里，如如果信用资资讯不充分分，就没有有办法准确确判断顾客客信用的好好坏遇到到信用好的的顾客，收收回货款会会很容易；；如果遇到到信用不好好的顾客，货货款势必很很难收回所以要充充分掌握客客户的信用用资讯，准准确判断客客户信用的的好坏 8．顾客蓄蓄意诈骗如果遇到这这种蓄意诈诈骗的顾客客，蓄意想想使你的企企业倒闭的的顾客，那那么货款会会更难收回回所以在在与客户接接触的过程程中，必须须准确判断断客户的好好坏在这个信用用资讯的时时代里，如如果信用资资讯不充分分，对顾客客信用的判判断很难把把握，加上上顾客本身身还债的意意愿不是很很高，业务务人员收款款的过程自自然会很艰艰辛而这这些导致应应收账款管管理绩效不不良的因素素都是外部部因素。

【自检】根据以下评评分标准对对自己的顾顾客做出评评判，作为为发放信用用的参考企业性质国有/合资资经营集体/股份份制个体/私有有银行信用AAAAAA应收款历史史好一般差月度销售额额　100万以以上50万元以以上10万元以以上 企业名称银行信用应收账款历历史月度销售额额                  第二节应收收账款绩效效不良的企企业内部因因素 企业内部的的管理控制制不好，例例如收款人人员的素质质不高、流流程和程序序上出了问问题，这些些都势必会会导致应收收账款无法法收回企企业的内部部管理控制制问题有如如下几个方方面 业务人员的的素质不高高企业内部的的管理控制制不好是造造成应收账账款绩效不不良的根本本原因，而而企业内部部管理控制制不好的第第一个原因因就是业务务人员的素素质不高业务人员员的素质不不高表现在在如下几个个方面 1．缺乏完完全销售的的理念完全销售是是指业务人人员不仅要要销售产品品而且还要要及时收回回货款有有些业务人人员因缺乏乏正确的理理念，即没没有完全销销售的理念念，他认为为自己只管管销售产品品，剩下的的工作都与与自己无关关信用交交易有别于于现金交易易，业务人人员得到的的只不过是是一张顾客客在上面签签过字的账账单，只是是一个债券券凭证而已已，这个债债券凭证不不等于现金金，所以业业务人员应应竭尽可能能地努力催催收货款，将将债券凭证证兑换为现现金，这样样的销售过过程才是完完全的销售售。

 2．缺乏回回收货款的的完善计划划对于回收货货款，业务务人员应该该有一个周周全的完善善计划，对对收款、拜拜访、递送送账单、递递送结款单单都应分别别有合理的的计划安排排因为每每逢月底，各各个厂家都都会竞相去去收货款，在在这种情况况之下要保保证拿到货货款，你必必须要做好好回收的计计划，安排排好路线表表，做好事事前的周密密准备而而业务人员员普遍在这这几方面做做得不够周周全 3．大做人人情顾客大都希希望能尽量量够晚一些些付款，业业务人员如如果积极地地或严厉地地向顾客催催款，会使使顾客心里里不愉快，为为了争取下下一笔订单单，为了缓缓和顾客情情绪，有些些业务人员员在收款时时就不够努努力，轻易易地承诺可可以晚几天天付款，所所以货款收收不回来，应应收账款绩绩效当然也也不会好 4．业务人人员缺少收收款的各种种技巧公司对很多多业务人员员做了职前前培训，这这些职前培培训大部分分都是产品品专业知识识、市场知知识、推销销方面的知知识，而对对收款方面面的知识和和多种收款款技巧的培培训却很少少，所以当当业务人员员去收款时时难免就会会遇到问题题，遇到难难题自己没没办法去处处理，收账账款绩效自自然就不会会好 主管督导不不够积极造成应收账账款绩效不不良的第二二个主要原原因是主管管督导不够够积极。

业业务人员不不能及时收收回货款，主主管要负主主要责任，因因为主管不不仅要督促促业务人员员把业绩完完成，而且且还要督促促他把货款款及时收回回，主管督督导不够积积极主要表表现在以下下几个方面面 1．疏于职职守，没有有做好账龄龄分析主管督导疏疏于职守，没没有做好账账龄分析，所所谓账龄就就是应收账账款的年龄龄，应收账账款的年龄龄越大越有有风险，回回收的可能能性就相应应的地越小小，所以为为了确保应应收账款能能够快速安安全地回收收，业务主主管要定期期做好应收收账款账龄龄的准确分分析很多多业务主管管常常只忙忙着推销达达成业绩，而而没有进行行账龄分析析，所以不不能督促业业务人员及及时回收货货款 2．没有制制订应收账账款回收的的执行目标标业务主管只只顾分派业业绩任务，安安排业务人人员完成销销售业绩，却却很少制订订应收账款款回收的执执行目标，以以及分派回回收任务 3．训练不不足业务主管没没有对业务务人员进行行收款知识识的足够程程度的训练练，也没有有把应对疑疑难问题的的方法传授授给业务人人员，训练练及经验的的不足导致致了业务人人员收款能能力较弱由于业务务人员的收收款能力弱弱，货款回回收的比例例自然就不不会很高。

 4．过度销销售业务主管一一味地促督督业务人员员多销售产产品，造成成业务人员员只顾销售售，而过度度的销售容容易使业务务人员没有有足够的时时间去回收收货款，这这也是造成成应收账款款绩效不良良的一个重重要原因，主主管要负主主要责任 5．判断失失误业务主管对对于顾客本本身的购买买潜力判断断失误，或或对客户的的销售潜力力没有仔细细准确判断断，也势必必会导致不不能及时收收回货款 【举例】通过准确的的判断，某某位顾客一一个月实际际的购买力力是1000万而你你没有仔细细判断该顾顾客的实际际购买力，只只是盲目地地随便想想想，甚至想想多卖一些些，最终你你卖给了这这位顾客2200万通过过度度销售，业业绩达成了了，对上面面的主管也也有了很好好的交代然而到月月底要收账账款时，因因为顾客实实际的购买买潜力或他他的消费潜潜力只有1100万，他他充其量最最多也只能能付1000万可是是公司的应应收账款是是200万万，只收回回了应收账账款的500%，这就就是没有准准确判断顾顾客购买力力的不良后后果 6．缺乏奖奖励重赏之下，必必有勇夫绝大多数数的公司没没有对收款款速度快、、比例高、、呆账金额额发生少的的业务代表表给予及时时的必要奖奖励，致使使业务代表表工作积极极性不高。

为了提高高收款绩效效，业务主主管必须配配合公司制制订一个激激励的措施施和制度，对对收款快、、比率高、、甚至没有有发生呆账账业务的人人员给予相相当高的及及时激励，给给予额外的的补助和资资助 7．认知不不够不仅是业务务人员认知知不够，甚甚至有些主主管也只是是凭借着过过去的概念念和经验来来销售产品品，没有完完全销售的的理念和正正确的财务务策略及财财务观念来来帮助公司司及时回收收货款所所以业务主主管必须配配合公司的的资金和财财务和政策策，制订一一套有效的的收款计划划以及目标标来督导业业务人员积积极完成应应收账款的的回收 8．主管与与顾客之间间感情的干干扰业务主管与与某位顾客客之间的感感情很好，没没有积极地地督促自己己的业务人人员回收货货款，这种种主管与顾顾客之间感感情的干扰扰也必然会会造成企业业的应收账账款积压过过多主管管感情用事事，导致不不能及时回回收货款，这这是主管督督导不周的的内部原因因 【自检】下列哪些情情况发生时时，企业要要及时停止止信用发放放，以有效效避免不必必要的损失失？Ａ 支票票结算时透透支；Ｂ 汇票票发生两次次以上退票票；Ｃ 多次次超期付款款见参考答案案1－1 应收账款的的回收期限限拉长造成应收账账款绩效不不良的第三三个主要原原因是应收收账款的回回收期限拉拉长。

应收收账款回收收期限之所所以会拉长长，主要有有以下几个个原因 1．对方拖拖延顾客能拖就就拖，能拖拖多久就拖拖多久，付付款越晚越越好所以以当顾客的的拖延战术术得逞时，企企业整个应应收账款回回收的期限限势必就相相应拉长了了，这样就就纵容了顾顾客拖延付付款的时间间 2．心虚让让步当业务人员员听到自己己的客户说说：“某某给我我的付款时时间要比你你的长”时，业务务人员为了了确保不失失去这位顾顾客，往往往首先会心心虚让步，本本来是一个个月就能收收回来的货货款，常常常会拖两个个月甚至三三个月 3．没有规规定主管或公司司对于回收收货款的时时间没有明明确或严格格的规定，业业务人员为为了确保不不会失去自自己的顾客客，往往不不恰当地延延长收款时时间，所以以这也是造造成应收账账款回收期期限拉长的的主要原因因之一因因此，公司司在规定业业务人员的的销售金额额和数量的的同时，也也要规定明明确的回收收期限 4．大做人人情有时业务人人员只为自自己的人情情打基础，借借花献佛，为为此不惜牺牺牲公司的的利益，把把一些好处处让给了顾顾客，拖延延付款时间间这样的的做法自然然会使应收收账款的回回收期限拉拉长 5．强行塞塞货顾客的购买买潜力有限限，业务人人员为了达达成业绩，对对公司有个个交代，往往往强行塞塞货，从而而势必导致致不能及时时回收货款款，延长了了应收账款款的回收期期限。

 【举例】某位顾客每每个月的实实际销售量量是100000元的的某种产品品，业务人人员为了达达成业绩，凭凭着三寸不不烂之舌，说说服了该顾顾客多购买买了50000元的产产品，应收收账款是1150000元而顾顾客实际能能真正销售售出去的只只有100000元，顾顾客此时心心里想的是是：“这种产品品不好卖，所所以付款的的期限自然然也需要延延长所以业务务人员强行行塞货也会会相应造成成收回期限限的拉长 折让金额过过多造成应收账账款绩效不不良的第四四个主要原原因是折让让金额太多多公司少少回收一部部分货款，让让利给顾客客，折让就就是给予顾顾客的优惠惠造成折折让金额过过多的原因因主要有以以下四个 1．没有明明文规定公司没有明明文规定业业务人员销销售产品的的折让标准准，公司本本身也纵容容业务人员员能让就让让，所以也也会造成折折让金额过过多对于于公司来讲讲，折让金金额过多，公公司的利润润自然就会会相应减少少 2．价格波波动在市场经济济条件下，产产品的价格格会随着市市场经济的的不断变化化而经常波波动一旦旦价格上涨涨之后，业业务人员没没有及时明明确涨价后后的价格，顾顾客就会因因此而有损损失，在付付款时顾客客就会要求求折让。

 3．坚持不不够如果应收账账款是100100元元，此时，顾顾客会要求求只付100000元元，将1000元作为为折让为为了确保不不失去顾客客，业务人人员往往不不会坚持原原收账款，这这样就相当当于1%的的应收账款款没有收回回，这对厂厂家而言的的损失是很很大的 4．管理理理不当业务主管也也纵容下属属，对于收收不回来的的货款也就就常常不再再追究，这这样，如果果每一位业业务人员都都会有一部部分货款不不能收回，折折让的金额额就会累计计成一个庞庞大的数字字，公司的的销售利润润自然会受受很大的损损失 退货过多造成应收账账款绩效不不良的第五五个原因是是退货过多多顾客退退货主要有有以下四个个原因 1．判断失失误过度销售常常常使得顾顾客的库存存积压过多多，顾客为为了缓解库库存积压，要要求退货当当然是顾客客最好的选选择退货货对于厂家家来讲就是是应收账款款的抵消，这这样公司会会无利可图图不但如如此，公司司实际上还还会造成很很多不应有有的损失，比比如管理成成本的损失失，还有业业务人员信信心成本的的损失，这这些损失都都是非常大大的 2．没有助助销作为厂家，应应该竭尽全全力地设法法帮助顾客客在最快时时间内把产产品销售出出去。

如果果顾客的产产品不能及及时销售，他他也相应就就没有能力力偿还货款款，厂家也也就不能及及时收回货货款得到到的结果只只能是顾客客的退货 3．货物存存放过久货物存放的的时间过久久自然就会会成为过时时的商品，消消费者会对对此类商品品极大地失失去兴趣，此此时顾客也也会提出退退货；货物物存放一段段时间后，由由于市场销销路不畅，此此时顾客也也会提出退退货所以以货物存放放时间太长长也是导致致顾客退货货的原因之之一 4．争取业业绩业务人员为为了争取更更大的业绩绩，过度销销售产品，其其结果不是是顾客把付付款期限拉拉长，就是是把货退给给你，所以以为争取业业绩而过度度销售产品品也是导致致退货太多多的原因造成应收账账款绩效不不良的原因因主要分为为外部环境境影响和企企业内部管管理控制不不足等两个个方面面面对种种外外在环境状状况所导致致的收款困困难和内部部管理控制制上的不足足，收款会会变得越来来越艰辛，应应如何大幅幅度提高应应收账款绩绩效水平呢呢？主要有有以下两个个方面：①①成事在人人，规范的的管理流程程和方法能能有效地快快速回收货货款；②观念决定定结果，从从总经理到到业务人员员，每个人人都必须有有一个完全全销售的观观念，不仅仅要销售产产品，而且且还要及时时收回货款款。

 【本讲小结结】这一讲主要要讲述了三三个方面的的内容：①①本课程的的主要目的的；②导致应收收账款绩效效不良的外外部环境因因素；③导致应收收账款绩效效不良的企企业内部管管理控制因因素文中重点讨讨论了导致致应收账款款绩效不良良的外部环环境因素，这这些因素包包括：①顾客付款款意愿普遍遍不高；②②经销商不不认为付款款是理所当当然的事情情；③顾客自有有资金的比比例不高；；④银行银根根紧；⑤顾客营销销出现问题题；⑥顾客应收收账款未能能及时收回回；⑦顾客信用用的资讯不不充分；⑧⑧顾客蓄意意诈骗导导致应收账账款绩效不不良的企业业内部管理理控制因素素包括：①①业务人员员的素质不不高；②主管督导导不够积极极；③应收账款款的回收期期限拉长；；④折让金额额太多；⑤⑤退货太多多 【心得体会会】______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第2讲 应收账账款绩效不不良的原因因与对策（下下） 【本讲重点点】因买方原因因导致延期期付款的分分类因卖方原因因导致延期期付款的分分类改善货款回回收的具体体做法 前言 延期期付款的理理由分析 应收账款绩绩效不良的的原因主要要来自两个个方面：①①外部环境境的因素；；②企业内部部管理控制制的不合理理。

外部环环境因素是是无法控制制的，只能能掌握、顺顺应这个形形势但是是企业内部部的因素则则是完全可可以控制的的如何更更好控制内内部因素呢呢？这需要要对企业内内部因素进进行全面、、认真地分分析，本讲讲将对延期期付款理由由进行分析析 第一节 买买方延期付付款的理由由 为什么顾客客会延期付付款呢？一一般来说原原因来自两两个方面：：（1）来来自买方，就就是顾客买方之所所以会延期期付款又可可以分为以以下两个原原因：①顾客是善善意的，他他想及时支支付货款给给厂家，但但是他确实实心有余而而力不足，这这叫做善意意的延期付付款；②顾客资金金充实，就就是不愿支支付货款，一一拖再拖，这这是恶意的的延期付款款；（2）延期期付款出现现在善意和和恶意之间间，买方想想支付货款款，但是自自己的款项项还没有到到位所以以业务人员员应该仔细细分析，弄弄清楚买方方究竟是什什么原因不不能按期付付款，造成成延期付款款因买方方原因导致致的延期付付款具体可可以分为以以下几个方方面 1．买方提提出抱怨买方提出抱抱怨可能来来自很多方方面，例如如顾客觉得得你的服务务态度不好好，没有如如期交货，或或是交给顾顾客的产品品质量跟最最初所谈的的不一致，所所以这时顾顾客会对卖卖方人员提提出抱怨，很很显然，在在抱怨没有有处理之前前，顾客是是不会支付付货款的。

 2．买方对对当初的交交易条件不不满最初洽谈时时，买方很很满意，可可是隔了一一段时间之之后，发现现自己购买买的产品价价格比别人人的高，比比如顾客打打听到同行行花1000元购买同同样的产品品，而自己己花了1003元，此此时顾客必必然会有一一种被欺骗骗的感觉在这种情情况下顾客客会对当初初所谈的条条件不满，自自然会延期期支付货款款 3．买方当当初的购买买是出于人人情买方当初由由于某个亲亲戚或朋友友的介绍购购买了厂家家的产品，当当时的购买买完全是迫迫于人情，但但是等到要要支付货款款时，又心心有不甘，所所以尽量地地能拖就拖拖，这种买买方的延期期支付货款款是因受到到人情因素素的影响 4．买方购购买的商品品没有获得得预期的效效果例如顾客购购买了一辆辆汽车，他他希望这辆辆汽车的操操控性能很很好，开起起来的速度度要达到自自己的要求求，结果开开了不到33天，就发发现这辆车车跟自己预预期所想的的不太一样样，这辆车车没有达到到自己预想想的效果所以顾客客不愿支付付货款，不不愿意支付付货款自然然会相应导导致了延期期付款 5．顾客发发现商品有有缺点在交付商品品时顾客并并没有觉察察出商品有有什么问题题、缺点，但但是使用之之后才发现现问题重重重，使用后后发现与自自己所要求求的效果有有了很大出出入，在这这种情况之之下顾客会会将应该支支付的货款款暂时压下下来，等厂厂家帮他把把问题处理理完毕，达达到了他的的要求之后后，顾客才才愿意支付付货款。

 6．市场的的行情发生生了显著的的变化顾客延期付付款的第六六个原因是是因为市场场的行情发发生了显著著的变化，顾顾客预期的的获利没有有得到满足足比如最最初订货时时的这种产产品市场行行情非常好好，预期的的利润很高高，但是等等到顾客出出售该产品品时，市场场的行情发发生了显著著的变化，产产品的销售售量也相应应地急剧下下降，顾客客无法获得得原来预期期的销售利利润，所以以他就会延延期支付货货款 7．没有按按照计划来来顺利销售售产品顾客在预定定产品时，已已经有许多多客户向他他订购了该该产品，但但是当顾客客拿到该产产品时，他他的许多客客户又突然然反悔了，他他没有按照照计划顺利利地将产品品销售出去去，结果造造成产品积积压，在这这种情况下下顾客也会会延期付款款 8．顾客付付款能力每每况愈下顾客本身的的付款能力力每况愈下下，因为他他自有资金金的比例不不高，只有有10%或或20%，所所以当他的的财务周转转开始遇到到问题时，他他的付款能能力也相应应就会很低低，此时如如果业务人人员催收不不很积极，货货款自然就就很难及时时收回 9．资金周周转不力顾客因资金金周转不力力而产生延延误，顾客客原来预期期的钱没有有到位，此此时如果厂厂方非常软软弱，催款款又不积极极，就会给给对方延期期付款造成成一个很好好的借口。

 【自检】仔细分析顾顾客延期付付款的各种种原因，根根据不同的的原因将顾顾客进行分分类顾客姓名类型延期付款的的原因 善意□ 恶意□□  善意□ 恶意□□  善意□ 恶意□□  善意□ 恶意□□  第二节 卖方延期期付款的理理由 顾客延期付付款的另外外一个主要要原因是卖卖方的原因因，因为顾顾客看到厂厂家有问题题，在买卖卖的过程中中有很多瑕瑕疵，在这这种情况下下顾客自然然也不愿意意支付货款款，因为厂厂家还没有有完全按照照合约履行行义务，当当厂家把这这些所有的的义务全部部履行之后后，顾客才才愿意支付付货款，由由于这些因因素导致的的顾客延期期付款称为为卖方原因因一般来来说由于卖卖方原因导导致的延期期付款主要要有以下几几个 1．清款单单没有准时时送到顾客的结账账日期是固固定的，业业务人员必必须与顾客客约定好递递送清款单单的准确日日期，如果果业务人员员没有把清清款单准时时送到，迟迟延了几天天，这样很很有可能错错过了顾客客的结账期期，所以顾顾客只能下下个月支付付货款这这是由于卖卖方没有依依照当时的的约定准时时把清款单单送给买方方，最终导导致货款的的回收延迟迟了一个月月 2．没有按按时收款有些公司的的管理比较较严格，尤尤其是国有有企业，一一个月中只只有几天时时间厂家可可以上门收收回账款，业业务人员必必须严格按按照与顾客客约定的时时间准时上上门收款，如如果你没有有按时收款款，顾客就就会有延期期付款的理理由，业务务人员也只只能等到下下个月才能能拿到货款款。

这是由由于卖方没没有按照约约定的时间间去收款，结结果导致货货款的回收收延迟了一一个月 3．业务和和会计人员员缺乏适当当的沟通和和协调沟通很重要要，业务人人员必须与与对方的会会计人员建建立良好的的沟通渠道道和关系当业务人人员要求买买方的会计计人员结清清账款时，一一定要把事事情的来龙龙去脉彻底底讲清楚，这这样才较容容易把应收收账款收回回如果卖卖方的业务务人员跟买买方会计人人员缺乏适适当的沟通通和协调，往往往会导致致顾客延期期付款 4．商品的的性能不佳佳或对方要要求索赔如果产品出出了问题，交交给顾客的的商品可能能是不良或或次等品，让让顾客使用用时觉得与与自己当时时所得到的的承诺不太太一样，顾顾客自然不不会按时支支付货款只有厂家家将问题妥妥善解决之之后，才有有可能收回回货款，所所以商品的的性能不佳佳或对方要要求索赔也也会导致延延期付款 5．没有履履行契约厂家与顾客客签定的合合同可能包包括很多方方面的内容容，例如当当顾客的购购买量达到到一定数量量时会有赠赠品但是是在实际购购买的过程程中，顾客客的购买量量已达到了了要求，但但是厂家却却没有给顾顾客赠品，没没有履行契契约，顾客客就有理由由延期付款款 6．付款时时间不明确确业务人员在在与顾客洽洽谈的过程程中，只是是单纯的把把价格金额额谈的很清清楚，但是是对具体的的付款过程程双方都没没有明确规规定。

等到到月底收款款时，顾客客会找出当当初又没有有具体约定定付款时间间为理由，推推迟一段时时间再支付付货款这这就是付款款时间不明明确所导致致的对方会会延期付款款 7．强迫销销售顾客的购买买潜力是有有限的，业业务人员为为了充分达达成业绩，对对公司有一一个满意的的交代，往往往强迫销销售例如如某位顾客客的实际购购买力是只只能买100000元元的货物，而而业务人员员极力说服服顾客购买买了200000元的的货物，到到回收货款款时，业务务人员只能能收回100000元元的货款，只只能收回应应收账款的的50%在这种情情况下，业业务人员面面临两种选选择：①顾客退货货；②顾客延期期付款业业务人员为为了保持业业绩自然会会答应顾客客延期付款款的要求 8．售后服服务不够完完善顾客在购买买商品之后后，往往会会要求厂家家有优质周周全的售后后服务，如如果厂家的的售后服务务做得不好好，顾客会会找出理由由，认为延延期付款是是理所当然然的事 9．没有及及时处理顾顾客的抱怨怨做事情的速速度也往往往是致胜的的关键，顾顾客有任何何的抱怨和和不满，作作为厂家都都应该快速速的帮助顾顾客解决，以以及时抚平平顾客心中中的不满如果顾客客对厂家的的服务比较较满意，货货款就会比比较容易收收回；反之之如果没有有及时处理理好顾客的的抱怨，顾顾客会产生生强烈的不不满，货款款自然不会会按时支付付。

 【自检】统计延期付付款的顾客客名单，列列举哪些顾顾客延期付付款是由于于自己的过过失所造成成的，并总总结在回收收账款的过过程中，如如何竭尽全全力地减少少自己的过过失？顾客姓名 延期付款的的理由自己的过失失如何减少过过失                     第三节 改善货货款回收的的具体做法法 销售1000元的货物物就应及时时收回1000元的货货款，厂家家的目标是是100%%的回收货货款怎样样才能达到到这个目标标呢？下面面将用研究究改善货款款回收的具具体做法，首首先来看应应收账款绩绩效不良的的原因在上文中曾曾经讨论过过应收账款款绩效不良良的原因，除除了整个环环境的因素素以外，还还有厂方内内部的因素素这些因因素可能是是业务人员员、公司里里面的主管管、管理制制度不周全全所造成的的那么怎怎样才能把把这些人员员、制度等等各种问题题一一突破破呢？在以以后的课程程中会详细细讲到本本讲将介绍绍一个基本本的入门方方法，即制制订一套应应收账款的的管理策略略通过快快速有效地地应用这些些策略去提提高应收账账款的绩效效具体可可以通过以以下3个方方法来改善善应收账款款的绩效 1．提高付付现折扣折扣就是给给顾客一些些好处、优优惠。

给顾顾客折扣是是希望顾客客能够提早早支付货款款，因为依依照行情，货货物出售之之后两个月月结账，厂厂家必须等等两个月才才能拿到货货款，这两两个月的时时间中随时时有很多出出人意料的的不测和风风险，尤其其是顾客，可可能因他的的生意不顺顺利，甚至至被顾客倒倒账了，种种种的原因因导致他的的付款能力力下降了，到到了结账的的日期，顾顾客却没有有能力支付付货款所所以为了降降低这种风风险，改善善应收账款款的管理绩绩效的一个个好的方法法就是提高高付现折扣扣 【举例】厂家的策略略是：如果果顾客提前前一个月结结账，会给给予顾客33%折扣的的优惠例例如顾客的的结账日期期是10月月底，应付付账款是1100万顾客如果果在9月底底结账，提提前了1个个月，此时时，可以给给顾客优惠惠3万元，只只收顾客997万元此时顾客客衡量这笔笔折扣款与与银行的利利息的高低低，如果折折扣款比银银行的利息息高，顾客客自然会很很乐意提前前付款，同同时也提高高了应收账账款的绩效效 2．缩短信信用期间如果厂家的的产品销售售很好，是是世界知名名的品牌，就就可以采用用缩短信用用期间的策策略同行行业其它厂厂家要求的的付款期限限是两个月月，而厂方方要求的付付款期限是是1个月。

如果顾客客不满意可可以订购其其它厂家的的产品缩缩短信用期期间这个策策略的前提提是：必须须是强势厂厂家，是领领导品牌的的厂家，产产品销量看看好 3．加强收收款理念和和技巧培训训培训非常重重要，从一一线人员、、业务主管管到部门经经理都需要要接受培训训，例如完完全销售的的培训可以以让大家有有非常正确确的理念：：①商品必须须按照一定定的价格出出售；②商品出售售的过程绝绝对不给顾顾客折扣；；③一定要按按时收回货货款；④一定要按按最初给顾顾客承诺的的条件收款款；⑤在24日日之内把收收回的货款款交回公司司 【本讲小结结】这一讲主要要讲述了三三个方面的的内容：①①由于买方方原因导致致延期付款款的分类；；②由于卖方方原因导致致延期付款款的分类；；③货款百分分之百回收收的具体做做法文中重点讨讨论了由于于买方原因因导致延期期付款的分分类：①买方提出出抱怨；②②买方对当当初的交易易条件不满满；③买方当初初的购买是是出于人情情；④买方购买买的商品没没有获得预预期的效果果；⑤顾客发现现商品有缺缺点；⑥市场的行行情发生了了显著的变变化；⑦没有按照照计划顺利利销售产品品；⑧顾客的付付款能力每每况愈下；；⑨资金周转转不力；改改善应收账账款绩效的的方法有：：①提高付现现折扣；②②缩短信用用期间；③③加强收款款理念和技技巧等方面面的培训。

 【心得体会会】______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3讲 提升专专业收款品品质的五个个具体作法法 【本讲重点点】征信调查建立档案制订管理控控制制度自我管理绩效评核 很多业务人人员会提出出这样的问问题：究竟竟怎样提升升收款速度度呢？其实实要想把任任何事情做做好，重点点是做事的的品质要好好，怎样提提升专业收收款的品质质呢？有以以下五个重重点需要注注意 第一节 征信调查查 征信调查就就是要征而而信之，经经过多方调调查后再做做判断称为为征，通过过多方观察察与判断之之后才能对对顾客做出出正确的判判断是否否相信自己己的顾客，不不是仅凭自自己的知觉觉与理智去去判断，还还要收集多多方的信息息情报，然然后再综合合评判才能能够决定应应该如何与与顾客交往往。

现在是信用用交易的时时代，销售售产品并不不是用现金金交换所获获得，而是是把产品先先交给顾客客，卖方得得到的仅仅仅是买方付付款的一种种承诺，这这种承诺叫叫做信用这里有两两个问题需需要注意：：①首先信用用是一种建建立在相互互信任基础础上的能力力；②必须判断断这个顾客客是否值得得自己信赖赖，所以在在交易前和和以后继续续交往的过过程中必须须对顾客进进行全面的的调查常常用的调查查方法有以以下三种  1．实地调调查法实地调查法法就是去拜拜访顾客时时必须眼观观六路，耳耳听八方，随随时注意顾顾客的一举举一动通通过认真观观察，能充充分了解到到客户公司司的各种实实际状况，在在行业里面面占有的地地位，他们们接待客户户的态度究究竟如何？？他们公司司工作的士士气如何？？生产是否否顺畅？通通过方方面面面的调查查可以对顾顾客做出正正确的综合合评定，这这种调查方方法叫做实实地调查法法 2．间接调调查法拜访顾客的的时间有限限，不可能能一天244小时地对对顾客进行行观察，有有很多信息息确实无法法得到所所以必须通通过其它的的方式，例例如通过与与顾客的员员工及同行行交谈来了了解顾客，这这种方法叫叫做间接调调查法通通过这种方方法可以得得到更多的的顾客信息息，对顾客客判断精确确度也会相相应提高一一层。

 3．异态调调查法异态调查法法就是顾客客产生了一一些特殊、、异常的状状况，厂家家必须要花花一些时间间去认真调调查例如如得到消息息：某位顾顾客的好多多客户最近近都不给他他下订单了了，或某位位顾客外面面有一笔巨巨大的货款款被人家倒倒账了类类似这些不不利于顾客客的消息叫叫做异态这些不利利于顾客的的消息都需需要全面、、认真地调调查核实要提高收款款的质量必必须做好三三件事：实实地调查、、间接调查查和异态调调查总而而言之要想想保证自己己快速收回回货款，必必须要做征征信调查 第二节 建建立档案 作为厂家，必必须把得到到的所有资资讯建立一一个档案，顾顾客的基本本的资料包包括：公司司的地址、、负责人、、公司的人人数除此此之外还要要建立有关关收款方面面的档案，把把顾客的付付款情况以以及收款时时所了解的的一些信息息保存起来来具体有有以下几个个方面需要要建立档案案 1．对方付付款的态度度对方付款的的态度是非非常干脆还还是非常刁刁蛮，或是是有恶意付付款的嫌疑疑这些信信息通过实实地或间接接的调查都都可以得到到通过建建立档案把把这些信息息保存下来来，哪些顾顾客付款正正常，哪些些顾客付款款不正常，业业务人员可可以全面地地准确掌握握。

这样在在收款时，对对于不同类类型的顾客客，就可以以采取不同同的收款策策略 2．清款处处理流程有些大公司司的清款处处理需要厂厂家建立一一个清款处处理流程来来密切配合合例如它它会规定账账单、验收收单、检验验单的递送送日期，领领款应该准准备的资料料、领款日日期等等，这这些清款处处理的流程程细节都需需要仔细登登记，以免免遗漏一些些细节，导导致顾客延延期付款 3．承办人人承办人很重重要，收款款时一定要要与承办人人处理好关关系对于于承办人的的姓名、年年龄、个性性也要详细细记录，建建立承办人人档案收收款时，对对于不同类类型的承办办人应该采采取相应的的不同应对对策略，以以保证顺利利回收货款款 4．与顾客客有往来的的银行通过顾客的的一些票据据可以了解解到顾客与与哪些银行行有往来，通通过这些银银行，就可可以间接调调查出顾客客信用的好好坏，可以以准确了解解到顾客是是否从银行行贷款这这些信息可可以作为顾顾客资料来来存档，有有助于对顾顾客做出准准确的评价价 5．付款方方式顾客的付款款方式各不不相同有有的顾客喜喜欢一次结结清，有的的顾客则喜喜欢分三期期付款，所所以有必要要把顾客付付款的方式式分别记录录下来，这这样业务人人员对每位位顾客的应应收账款分分别有一个个比较详细细的记录，有有利于货款款的回收。

 6．财务实实权的掌握握者业务人员一一定要明确确财务的实实权究竟掌掌握在谁手手中，在经经理还是财财务部负责责人的手中中，这一点点非常重要要一旦不不能及时从从承办人手手中拿到货货款，就可可以直接与与财务实权权的掌握者者联系，说说明情况以以有助于收收回货款 7．往来的的明细和数数据数据问题非非常重要，不不能遗漏任任何细节业务人员员与顾客往往来的明细细和数据要要记录并核核对清楚哪些顾客客已经结清清货款，哪哪些顾客还还没有结清清货款，还还剩余多少少，这些都都要详细反反映到记录录上，业务务人员要做做到心中有有数 8．收款时时应该注意意的事项月底到顾客客的公司去去收款时，应应该带什么么资料、单单据，都应应该有详细细的记录因为不同同的顾客有有不同的规规定，这就就需要业务务人员建立立一个收款款注意事项项的详细档档案，档案案中全面记记录不同顾顾客的要求求，通过这这种方式收收款质量肯肯定会提高高很多 【自检】在以后的一一个月中，试试着按照以以下流程追追收账款：：到期未付致电对方提提醒付款超期10天天未付发第一封催催收函，电电话询问对对方承办人人超期20天天未付发第二封催催收函，再再次通电话话，并停止止发货。

超期30天天未付发第三封催催收函，对对客户进行行巡访超期60天天未付发第四封催催收函，对对债务人进进行资产调调查、债务务分析 超期6个月月未付提请法律诉诉讼或仲裁裁将自己的收收款流程记记录如下，并并总结收款款经验 第三节 制制订管理控控制制度 提高收款质质量和品质质的第三个个方法就是是要有一个个管理控制制制度，如如果没有制制度很多事事情就会没没有一个正正确轨道，乱乱了方寸，所所以公司对对于收款必必须要制订订管理制度度，具体来来讲有六件件事情需要要管理控制制 1．收款目目标制订收款目目标之后，应应收账款究究竟有多少少？需要向向哪些顾客客收款？业业务人员应应有一个明明确的概念念，业务主主管也能相相应的方便便管理制制订一个明明确的收款款目标，有有利于货款款的回收以以及回收货货款工作的的有序进行行 2．账务处处理在回收货款款的过程中中，业务人人员需要明明确应收账账款的余额额和明细，但但是应收账账款的结清清或冲消需需要一定的的时间，所所以必须制制订相应的的账务处理理制度，账账务处理的的管理制度度要依据会会计的基本本处理原则则来制订 3．账龄分分析账龄分析是是企业内部部的管理控控制制度中中非常重要要的一环，因因为应收账账款的时间间越长，风风险也相应应越大，货货款回收的的可能性就就越小。

所所以应该做做好账龄分分析，哪些些应收账款款的账龄在在1个月之之内，哪些些在1个月月以上，哪哪些超过了了3个月，都都应该明确确、清晰针对不同同账龄的应应收账款制制订不同的的管理方法法，例如账账龄在3个个月以上的的账款要加加紧追收等等等 4．票期管管制票期管制就就是对顾客客付款时间间的管制业务主管管与业务人人员都要明明确掌握顾顾客的付款款期限，同同时业务人人员还要养养成良好的的习惯，不不要纵容顾顾客拖欠货货款，对于于临近付款款期限还没没有支付货货款的顾客客更要加紧紧追收，尽尽量避免顾顾客延期付付款 5．通讯对对账对账是非常常重要的工工作，有些些公司常常常出现业务务人员卷款款而逃的严严重威害公公司利益的的情况，某某些业务人人员之所以以能够卷款款而逃，就就是因为公公司没有及及时通讯对对账，听信信业务人员员的一面之之词，认为为顾客还没没有支付货货款所以以除了业务务人员之外外，业务主主管也应该该与顾客保保持紧密联联系，掌握握顾客的付付款情况 6．授信管管制授信管制就就是授予顾顾客信用的的同时还要要管制他在授予顾顾客信用之之前，厂家家必须对顾顾客进行征征信调查，经经过评定之之后可以冒冒险地给某某位顾客设设定一个额额度，称为为信用额度度。

如果给给某位顾客客的信用额额度是1000万，但但是该顾客客的应收账账款有500万没有偿偿还，达到到他信用额额度的500%，此时时厂家会暂暂时停止对对这位顾客客的供货，等等到业务人人员将货款款收回后再再继续提供供货物，这这就是授信信管制，通通过这种方方法可以尽尽量减少积积压的应收收账款，能能有效减轻轻业务人员员的负担 【自检】对于不同的的顾客可以以采取不同同的收款策策略，根据据应收账款款的流动性性情况可以以将顾客分分为以下三三种，请你你按照以下下分类标准准，将自己己的顾客进进行分类Ａ）流动动性强的应应收账款户户头，交易易多，信誉誉好，能够够比较及时时付清购货货款项，企企业应保证证供给其货货源，并给给予优厚的的信用政策策Ｂ）流动动性一般的的应收账款款户头，此此类客户对对货款有一一定的付现现能力，但但也时常拖拖欠货款对此，企企业一方面面应健全、、完善销售售制度，严严格按合同同规定来供供货、收款款；另一方方面，还要要加强货款款的催收工工作，必要要时也可以以给予一定定的优惠政政策，以促促使其及时时付款Ｃ）流动动性差的应应收账款户户头，此类类客户或信信誉差，或或付款能力力弱，对这这样的客户户，必须对对其限制供供货，甚至至不给予赊赊账。

顾客姓名 类型应收账款金金额                  第四节 自自我管理 自我管理就就是业务人人员首先要要把自己的的工作做好好，管理好好自己，收收款的质量量自然就会会相应而随随之提高那么业务务人员如何何才能管理理好自己呢呢？有以下下四个方法法可供参考考 1．勤快回收账款讲讲求勤快，不不要奢望顾顾客会自己己主动归还还货款所所谓一缠天天下无难事事，在顾客客的还款期期内，业务务人员的行行动力要很很强，多次次上门收款款，相信可可以收到很很好的效果果 2．礼仪周周到收款时的态态度比技巧巧更重要，所所以对对方方的会计和和承办人员员、经理，业业务人员都都要做到礼礼仪要周到到，不可太太鲁莽，更更不能用武武力来逼迫迫顾客归还还账款 3．入乡随随俗每家公司都都有自己的的付款流程程，根据不不同公司的的不同要求求，业务人人员必须做做到入乡随随俗，按照照对方的要要求和条件件来准备资资料、单据据，只有密密切配合顾顾客的工作作才能顺利利收回货款款 4．事前准准备有备无患，业业务人员在在回收账款款之前就要要做好充分分准备，例例如约定好好时间、准准备好对账账单以及对对方要求的的其它单据据要及时时与顾客联联系，严格格按照对方方的要求准准备好各种种需要的资资料。

以上四项准准备工作一一定要做得得非常齐全全，以避免免收款的过过程中产生生很多意想想不到的困困扰和问题题按照文文中所讲的的四个方面面严格要求求自己，相相信你一定定能够取得得更好的业业绩 第五节 绩绩效评核 绩效评核很很重要，通通过绩效评评核可以发发现自己的的不足之处处，例如发发现最近一一段时间的的收款绩效效不好，就就要分析究究竟是什么么原因造成成的，同时时提出具体体的改进方方案；通过过绩效评核核可以达到到激励的效效果，在鼓鼓舞业务人人员的士气气的同时，也也可以提高高收款的品品质和质量量有关收收款绩效的的评核有以以下五个方方面 1．收款率率收款率就是是收回的货货款金额与与应收账款款余额的比比举例来来说明：假假如应收账账款是100万元，收收款时只收收回了2万万元，那么么收款率就就是20%%，这个收收款率是很很低的如如果收回了了10万元元，收款率率就达到了了100%%，这是最最理想、最最卓越的境境界 2．退货率率退货率就是是顾客退回回商品的金金额与购买买商品的金金额之比举例来说说明：假如如向某位顾顾客出售了了10万元元的商品，收收款时只收收回了8万万元，而剩剩余的2万万元商品顾顾客却要求求退货，此此时收款率率是80%%，退货率率是20%%。

退货率率20%是是一个巨大大的数字，一般来讲一家企业的退货率绝对不能超过销售额的1% 3．折让率率折让是公司司利润的减减项，折让让的越多则则公司的销销售利润就就相应的越越少所以以业务人员员或主管绝绝对不能轻轻易地大做做人情，轻轻易给顾客客折让一一些主管或或业务人员员缺乏完全全销售的理理念，他们们为了保全全顾客，达达成业绩，常常常不顾公公司的经济济利益，给给予顾客折折让折让让率越高，绩绩效考核的的成绩自然然就越低，零零折让率是是最理想的的境界 4．逾期率率逾期率就是是逾期的应应收账款金金额占总销销售额的比比率逾期期率自然是是越低越好好，一般来来说，逾期期率可以接接受的范围围是占总应应收账款余余额的1%%，如果超超过1%就就表示应收收账款的绩绩效有问题题，需要及及时改进 5．应收账账款的周转转率应收账款周周转率是一一个年度指指标，反映映应收账款款周转速度度，也就是是年度内应应收账款转转为货币资资金的平均。