《打造颠峰销售人员》PPT课件

培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活 热身思考：热身思考：培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活客户利益客户利益个人利益个人利益公司利益公司利益利 润回尾款现金流销售额销销 售售成成 效效利利 益益范范 围围 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活顶级销售2大基石u 顶级销售时间管理 讨论：销售工作的本质是什么？泡 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活顶级销售2大基石u 顶级销售时间管理 顶级销售自我时间管理紧迫性重要性1、客户成交签单2、销售尾款追收3、意向客户跟进4、客户结构调整1、客户信息收集2、客户关系维系3、产品知识学习4、行业背景了解强强弱弱低低高高 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活顶级销售2大基石u 顶级销售时间管理 顶级销售客户时间分配购买意向购买力垃圾客户垃圾客户长尾客户长尾客户关键客户关键客户长线客户长线客户强强弱弱弱弱强强 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活顶级销售2大基石u 顶级销售时间管理 顶级销售客户时间管理：找到客户的联系方式：办公电话、移动电话、家庭电话、E-mail、QQ、MSN、亲属电话、通信地址；摸清客户的工作计划规律：近期工作安排、工作例会、助理或文秘关系；弄清客户的业余生活规律：时间安排、兴趣爱好、常去场所、高接触人群；把握客户约见的规律：高层领导、中层管理、基层主管、普通员工；给客户创造见你的理由：留话题、谈得来、帮上忙、礼数到；培养客户和你联系的习惯，变成客户生活工作的一部分；培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活顶级销售2大基石u 客户基数u讨论1：销售中客户成交的概率是多少？成交概率：销售是以结果为导向的工作；客户成交的概率永远是50%；u讨论2：顶级销售人员与普通销售人员最大的区别在哪里？基数定律：足够的客户基数保证最后的成交；客户数量的累积必将产生客户质量的升华；培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活顶级销售人员心智模式一一 切切 皆皆 有有 可可 能能付付 出出 必必 有有 回回 报报抓抓 住住 重重 点点 事事 半半 功功 倍倍半块面包好过没有面包半块面包好过没有面包 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活 一切皆有可能-突破思维 付出必有回报-因果思维因因缘缘果果11因外有因，果外有果因外有因，果外有果情理之中，意料之外情理之中，意料之外种瓜得瓜，种豆得豆种瓜得瓜，种豆得豆条条 条条 大大 路路 通通 罗罗 马马1N1NNN 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活 抓住重点事半功倍-关键思维决策者决策者影响者影响者买单者买单者使用者使用者专专 家家 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活 半块面包好过没有面包-切割思维 化 整 为 零 降 低 风 险 降 低 难 度 增 加 收 益 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活总结总结（一）（一）销售人员共存在三流12级的区分；销售工作的本质就是“泡”；销售工作的2大基石是时间管理和客户基数；销售人员的4项心智模式是突破思维、因果思维、关键思维和切割思维；销售过程中存在5种角色影响最终销售结果的形成；培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活销售人员自我测试u评分标准：评分标准：能力达到得1分，达不到得1分评评 测测 内内 容容分值分值得得 分分失失 分分合合 计计1、销售三级十二流标准1分2、顶级销售时间管理9分3、顶级销售客户基数4分4、顶级销售心智模式4分巅峰销售阶段1总评18分 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n 顶级销售人员应该具备怎样的心态？培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n接受现实接受现实你喜欢销售工作吗？你喜欢销售工作吗？你有更好的选择吗？你有更好的选择吗？培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n接受现实接受现实学会接受，或者继续难受 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n相信自己相信自己相相信信自自己己的的能能力力相相信信自自己己的的魅魅力力相相信信自自己己的的运运气气相相信信自自己己的的智智力力坚信表现重视，重视体现价值 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n直面问题销售经理最常问的3个问题：今天业绩怎么样？那你有什么问题吗？你他妈今天都干什么了？！结论：面对问题是解决问题的基本前提；找到自己的问题才是解决问题的关键；承认问题的存在是到达成功的第1步 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n准备受挫准备受挫打击打击 现实现实 期望期望不是现实太残酷，而是幻想太美好恐惧恐惧？结束恐惧的最佳方法是让结果快点发生 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n积极主动积极主动销售人员必须明白的3个问题：n客户是什么？n如果客户让你很难受怎么办？n你对得起自己的口水和车费吗？结论：客户是最好的靶子，如果不成交把他炼成仁；没有成交以前，如果客户让你难受，你就让他更难受；每次工作都是最好的全真练习，得到经验就不赔；客户永不磨损，活马当死马医 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n坚持到底坚持到底你会遇到什么样的客户？岩石型岩石型死水型死水型柴火型柴火型石磙型石磙型不能感动客户，就“打动”你的客户 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n平心静气平心静气拜见客户前必须思考的4个问题：你为什么一见到客户就紧张？你为什么害怕你的客户？你仔细想过没有你和客户到底什么关系？如果你是客户你希望销售人员能够给你带来什么？结论：你和客户没有任何关系，不过就是普通的一面之缘；最好能做到尽人事，听天命，交朋友的心态；如果不能留下好印象，不要留下坏印象；用正面情绪影响你的客户，不要被客户的负面情绪影响；生意不成仁义在，买卖不成交情在 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活总结（二）接受现实：学会接受，或者继续难受；相信自己：坚信表现重视，重视体现价值；直面问题：承认问题的存在是到达成功的第1步；准备受挫：不是现实太残酷，而是幻想太美好；积极主动：客户永不磨损，活马当死马医；坚持到底：不能感动客户，就“打动”你的客户；平心静气：生意不成仁义在，买卖不成交情在；培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活u培训自评体系：培训自评体系：能力达到得1分，达不到得1分评评 测测 内内 容容分值分值得得 分分失失 分分合合 计计1、接受现实3分2、相信自己5分3、直面问题2分4、准备受挫2分5、积极主动2分6、坚持到底1分7、平心静气4分销售必备心态总评19分 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n自欺欺人，缺乏行动自欺欺人，缺乏行动除了想你还做什么了？除了想你还做什么了？你想不想让客户签单？你想不想让客户签单？你想不想签大单？你想不想签大单？成功只看结果，结果来自行动 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n上杆子不是买卖上杆子不是买卖热脸换来的一定是冷屁股，有些时候甚至连个屁都没有；不是你把客户当什么，而是客户把你当什么；如果得不到客户的尊重，你一定得不到客户的订单；销售人员的职责是帮助客户解决问题 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n磨刀不误砍柴功磨刀不误砍柴功为什么客户不从你这儿买单？结论：你不是在侮辱客户的人格，而是在侮辱客户的智商；拜见客户前你应该准备些什么？结论：提前了解客户的公司及业务情况；准备好会见所需的资料及备份；准备好公司的产品解说专业话术；准备一小块抹布；到公司应该先去哪？如果你没有准备好，那你就准备失败吧！培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n可以装傻，不要装B懂得可以不说先说先死多说多错言多必失不懂的千万不要胡说当场被拆穿事后被发现失去信任有缺陷的人更可爱不要吓跑你的客户更容易接近、交流留下下次见面的理由骗自己很容易，骗客户要努力 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n恐惧客户，被动回答恐惧客户，被动回答不要被吓住；用问题回答问题；有些问题可以不回答；不懂的如实回答；赞美对方；把握主动权是销售成功的基本前提 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活n价格问题，不知所措价格问题，不知所措让对方先报价；报价要果断，理由要充分；坚守价格，让步才有意义；对方还价以前，不要自己降价；成功的报价是成功销售的开始 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活总结（三）n自欺欺人，缺乏行动自欺欺人，缺乏行动n上杆子不是买卖上杆子不是买卖n磨刀不误砍柴功磨刀不误砍柴功n可以装傻，不要装可以装傻，不要装B Bn恐惧客户，被动回答恐惧客户，被动回答n价格问题，不知所措价格问题，不知所措成功只看结果，结果来自行动；销售人员的职责是帮助客户解决问题；如果你没有准备好，那你就准备失败吧！骗自己很容易，骗客户要努力；把握主动权是销售成功的基本前提；成功的报价是成功销售的开始；培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活u培训自评体系：培训自评体系：能力达到得1分，达不到得1分评评 测测 内内 容容分值分值得得 分分失失 分分合合 计计1、自欺欺人、缺乏行动2分2、上杆子不是买卖3分3、磨刀不误砍柴功5分4、可以装傻，不要装B3分5、恐惧客户，被动回答5分6、价格问题，不知所措4分销售工作禁忌总评22分 培训体系 之 巅峰销售系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉-中小型企业身边的营销管理专家享受职业 品味生活谢谢大家。