KPI指标分析与会报管理(姚俊峰)

2013年年6月月KPI指标指标分析与会报管理分析与会报管理总公司教育培训部总公司教育培训部姚俊峰简介姚俊峰简介p教育背景：大学本科教育背景：大学本科p职业背景：教师职业背景：教师p入行时间：入行时间：20042004年年p入司时间：入司时间：20072007年年7 7月月p太平成长经历：太平成长经历：2007.72008.3 2007.72008.3 山西分公司培训部山西分公司培训部2008.32009.3 2008.32009.3 临汾中支个人业务部经理临汾中支个人业务部经理2009.32009.11 2009.32009.11 太原本部负责人太原本部负责人2009.122011.11 2009.122011.11 长治中支负责人长治中支负责人2011.122012.11 2011.122012.11 分公司个人业务部经理分公司个人业务部经理2012.122012.12至今至今 山西个险分管总山西个险分管总p主要荣誉主要荣誉:2008:2008、20092009、20102010年连年连续三年荣获总公司优秀员工续三年荣获总公司优秀员工讲师照片黏贴处讲师照片黏贴处目目 录录一.一.KPIKPI指标分析的意义指标分析的意义二.二.KPIKPI指标分析的步骤指标分析的步骤三.三.关键关键KPIKPI指标介绍与分析指标介绍与分析四.四.KPIKPI指标会报管理指标会报管理何谓何谓KPIKPI KPI即即关键业绩指标关键业绩指标（Key Performance Idicator）,是从是从业绩评价业绩评价、分析与计划分析与计划、汇汇报与指导报与指导等三方面实现规范运作，促进经营等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。

管理水平全面提升的一种管控体系KPIKPI指标分析的根本意义指标分析的根本意义 分析问题分析问题 解决问题解决问题思考思考 你所在的营业单位在总结和你所在的营业单位在总结和拟定下一步经营计划时，是否在拟定下一步经营计划时，是否在KPI分析的基础上做出决策？分析的基础上做出决策？目目 录录一.一.KPIKPI指标分析的意义指标分析的意义二.二.KPIKPI指标分析的步骤指标分析的步骤三.三.关键关键KPIKPI指标介绍与分析指标介绍与分析四.四.KPIKPI指标会报管理指标会报管理步骤一：步骤一：确定确定绩效表现和既定目标间的绩效表现和既定目标间的差异差异步骤二：步骤二：分析分析造成差异的造成差异的原因原因步骤三：步骤三：提出提出解决解决方案方案步骤四：步骤四：拟定拟定行动行动计划计划并组织并组织实施实施步骤五：步骤五：追踪追踪与与修正评估修正评估KPIKPI指标分析五步骤指标分析五步骤p 工作计划p 职场环境p 企业文化p 管理风格分析原因时须考虑分析原因时须考虑的影响因素的影响因素p 人际关系p 报表系统p 会报活动目目 录录一.一.KPIKPI指标分析的意义指标分析的意义二.二.KPIKPI指标分析的步骤指标分析的步骤三.三.关键关键KPIKPI指标介绍与分析指标介绍与分析四.四.KPIKPI指标会报管理指标会报管理KPI指标分析示意图指标分析示意图保费保费（FYPFYP）人均保费人均保费人力人力拜访量拜访量签单成功率签单成功率意愿意愿能力能力认同度认同度个性个性家庭家庭条款条款销售流程销售流程主顾开拓主顾开拓活动率活动率人均产能人均产能人均件数人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量目标市场目标市场产品组合产品组合个人组合个人组合家庭组合家庭组合高额保单高额保单战斗力战斗力增员率增员率转正率转正率脱落率脱落率留存率留存率1.1.增员率增员率2.2.转正率转正率3.3.脱落率脱落率4.4.留存率留存率关键关键KPIKPI指标指标5.5.活动率活动率6.6.人均件数人均件数7.7.件均保费件均保费 .人力指标人力指标机构增员率脱落率上岗率进班率增员参会率 增员活动率A13.38%7.13%40%60%33%30%B12.26%5.74%65%67%36%50%C9.34%4.87%50%52%40%45%D9.64%7.06%60%50%35%30%E6.47%2.99%76%65%42%55%F5.87%3.84%45%50%30%30%业务指标业务指标机构出勤率产说会参会率活动率人均件数A60%45%70%1.9B70%40%75%1.6C50%25%60%1.1D45%20%42%0.7E60%20%65%1.0 F65%30%68%1.3研讨与发表研讨与发表11.针对报表当中2-3个关键指标，研讨影响该指标的原因有哪些？2.根据影响指标的原因，选出三个短期内你认为最快能改善该指标的，并说明理由。

增员率是指某统计时间段内新进业务员人数与该时间段内平均人力的比率计算公式：增员率=某统计时间段内新进业务员人数增员率反映增员率反映出营业单位出营业单位增员的效率增员的效率1 1.“增员率增员率”(1(1/4)4)该统计时间段内平均人力说明：说明：统计时间段的最小单位为月；平均人力按月计算，为（月初人力+月末人力）2；计算某时间段内的平均人力，则为该时间段内各个月平均人力之和除以月数n未正确认识增员的意义与价值n增员活动量不足n销售与增员习惯不平衡n业务主管本身产能低、无吸引力n人员素质低、人均收入低n缺乏营业单位内部在职训练 .p增员率增员率偏低偏低的的原因原因1 1.“增员率增员率”(2(2/4)4)n深度解读增员的意义n善用基本法组织利益、高效率、高报酬n加强各种增员方法、来源及面谈技能培训n推动主管以身作则，营业单位举办增员活动n改善职场布置、营造氛围，提升工作士气n优化队伍组织结构，提高正式业务员占比 .p 提高提高增员率的增员率的方法方法1 1.“增员率增员率”(3(3/4)4)n代理人考试时间、次数n季节性转业n人力市场变化n营业单位辅导人员数量n业务主管辅导能力如何 .p规划阶段增员活动应考虑的因素规划阶段增员活动应考虑的因素1 1.“增员率增员率”(4(4/4)4)机构增员率晋中24.73%长治13.46%运城11.11%临汾10.19%晋城9.63%阳泉8.05%太原7.04%大同4.65%朔州3.36%吕梁1.52%山西9.22%上岗率上岗排名考试通过人力 上岗人力76.92%1393055.56%71176546.21%101456758.42%61015961.54%513863.64%3442852.38%8633362.50%4483051.61%9311666.67%2241656.32%625352数据展示机构累计推荐人职级分布表年上岗人力高经业经主任正式试用太原8121375180大同310111181临汾15543855166晋中702237074长治14449781106运城189581163102阳泉461322290晋城22714010吕梁814012朔州1428031山西760216412179322增员主体2 2.“转正率转正率”(1 1/3)3)p 某时段内新进业务员转为正式业务员且月底仍在职的人数，与该时段新进业务员总数之间的比率。

通常考察3个月转正率及6个月转正率计算公式：3个月转正率=前数第3个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第3个月新进业务员总数6个月转正率=前数第6个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第6个月新进业务员总数p 改善改善三个月转正率的方法三个月转正率的方法n 加强增员选择加强增员选择2 2.“转正率转正率”(2 2/3)3)明确适合营业单位的增员标准 加强营业单位增员的计划性 提升业务人员的增员技能 严格选择流程p 改善改善三个月转正率的方法三个月转正率的方法n 有效的新人训练有效的新人训练2 2.“转正率转正率”(3 3/3)3)要求新人严格遵守活动管理规定 帮助新人建立三个月工作目标 强化新人缘故客户约访与面谈的技能 新人夕会训练、演练、角色扮演 设计适合新人准客户需求特点的产品组合制式建议书 规划三个月内陪同展业计划表，并严格执行 严格检查新人的活动管理及工作日志填写 选择不同的新人参加不同类型的训练 对表现不好的新人进行有针对性的辅导与训练 脱落率是指某统计时间段内脱落业务员人数与该时间段内平均人力的比率计算公式：脱落率=某统计时间段内脱落业务员人数3 3.“脱落率脱落率”(1(1/5)5)该统计时间段内平均人力n选才未落实执行n衔接训练不到位、转正率偏低n新人缺乏企图心、亲和力n新人拜访量不足n新人本身工作习惯不佳n缺乏营业单位内部在职训练 .p 脱落率脱落率偏高偏高的的原因原因3 3.“脱落率脱落率”(2 2/5)5)p 降低降低脱落率的方法脱落率的方法n 优化增员选择流程优化增员选择流程3 3.“脱落率脱落率”(3 3/5)5)明确增员的选择标准 建立增员来源人才库 熟悉缘故增员、转介绍增员等方法 熟练掌握“二五增员法”等面谈技能n 强化衔接培训力度强化衔接培训力度p 降低降低脱落率的方法脱落率的方法增员角色扮演、案例研讨严格新人销售逻辑通关，案例研讨加强新人衔接培训主管市场陪同辅导3 3.“脱落率脱落率”(4 4/5)5)n 过程管控、辅导与激励过程管控、辅导与激励p 降低降低脱落率的方法脱落率的方法3 3.“脱落率脱落率”(5 5/5)5)落实早夕会过程管控，持续进行职涯规划宣导个别辅导、寻找工作动机等激励点一对一激励、公开表扬、赞美加强业务追踪力度明确工作标准机构累计脱落职级分布表年脱落人力高经业经主任正式试用太原550001837大同590112433临汾880512161晋中380401222长治61060946运城13211702094阳泉26020222晋城35060326吕梁45172728朔州38030926山西5772514125395脱落人员职级分布4 4.“留存率留存率”(1 1/2)2)p 某时段新进业务员在经过一段时间后仍然在职的比率。

是批次追踪业务人员留存情况的一项指标通常考察6个月留存率及13个月留存率计算公式：13个月留存率=前数第13个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第13个月新进业务员总数6个月留存率=前数第6个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第6月新进业务员总数p 改善改善留存率的方法留存率的方法n 加强增员选择加强增员选择同提高三个月转正率步骤n 帮助转正后新人规划职业生涯帮助转正后新人规划职业生涯n 强化新人专业化销售技能强化新人专业化销售技能n 及时帮助新人调整心态及时帮助新人调整心态n 加强业务追踪加强业务追踪n 提升新人主顾开拓技能提升新人主顾开拓技能n 针对不同新人进行不同辅导针对不同新人进行不同辅导 对业绩情况良好、意愿较高新人的辅导 对低产能新人的辅导n 脱落人员面谈脱落人员面谈4 4.“留存率留存率”(2 2/2)2)机构11月入司人员12月入司人员3转率6留率3转率6留率太原75.0%75.0%47.4%84.2%大同57.1%28.6%63.6%45.5%临汾25.0%37.5%77.1%68.6%晋中0.0%0.0%长治0.0%33.3%55.6%66.7%运城40.0%60.0%47.5%58.6%阳泉100.0%100.0%37.5%68.8%晋城100.0%100.0%30.0%30.0%吕梁44.4%66.7%朔州80.0%80.0%42.9%57.1%山西46.7%53.3%51.4%61.7%提升留存，从推动三转开始 脱落率脱落率（转正率、留存率）（转正率、留存率）的的高低高低反映了营业单位在反映了营业单位在增员选增员选择、辅导训练择、辅导训练等日常经营管理方等日常经营管理方面是否出现了问题面是否出现了问题 活动率是指某统计时间段内开单人力占该统计时间段内平均人力的比率。

计算公式：活动率=某统计时间段内开单人力该统计时间段内平均人力 活动率反映了对营业单位绩效做出贡活动率反映了对营业单位绩效做出贡献的献的有效人力有效人力及及队伍稳定性队伍稳定性等情况等情况5 5.“活动率活动率”(1(1/3)3)n 增员选择不当n 辅导训练不足n 销售流程不清晰n 主顾开拓技能差，准客户量太少n 差勤管理不到位n 早会、二早经营不到位 .p 活动率活动率偏底偏底的的原因原因5 5.“活动率活动率”(2(2/3)3)n 强化主顾开拓技能训练n 严格差勤管理、基本管理及过程管理n 加强业务报表分析，强化追踪n 落实考核，适时表扬、激励n 改善职场氛围、提振团队士气 .p 提高提高活动率的活动率的方法方法5 5.“活动率活动率”(3(3/3)3)3月未实动人力分布运城机构当前人力未实动人力1-3月4-6月主管其它未实动人力占比未实动人力占比未实动人力占比未实动人力占比运城本部111 54 7 13%22 41%10 19%15 28%闻喜59 30 4 13%9 30%3 10%14 47%河津109 76 5 7%53 70%18 24%0 0%运城本部未实动人力54人，其中4-6人内新人占比41%，加强新人培训；闻喜未实动人力30人，其中入司6个月以上人员占比达47%，关注老人成长；河津未实动人力76人，其中4-6人内新人占比70%，主管18人未实动；人均件数是指某统计时间段内平均每人完成的保单件数。

计算公式：人均件数=某统计时间段内新契约保单件数该统计时间段内平均人力 人均件数反映了团队整体的人均件数反映了团队整体的活动能力活动能力及及销售技能销售技能6 6.“人均件数人均件数”(1(1/3)3)p 人均件数人均件数偏低偏低的的原因原因n 增员选择不当，人员素质低n 工作习惯不佳n 未建立计划于活动表n 主顾开拓能力较差，销售技能不足n 拜访量不足n 售后服务不佳n 主管辅导能力差、营业单位训练力度不足 .6 6.“人均件数人均件数”(2(2/3)3)p 提高提高人均件数的人均件数的方法方法n 落实活动量管理，过程管控n 研讨主顾开拓方法n 营业单位加强销售演练通关，衔接训练力度n 举办件数竞赛，产品组合研讨n 落实件数考核要求n 建立营业单位各项报表分析，强化追踪 .6 6.“人均件数人均件数”(3(3/3)3)机构1月3月4月5月太原3.11 1.79 1.00 1.11 大同2.13 1.41 0.74 0.89 临汾2.64 1.39 0.99 0.99 晋中3.33 2.09 0.88 1.59 长治2.93 1.81 1.24 1.15 运城2.61 1.16 0.63 0.81 阳泉2.56 1.97 1.23 1.19 晋城1.95 1.49 0.80 0.83 吕梁2.31 1.54 0.79 0.64 朔州2.13 1.49 1.03 0.83 山西2.62 1.54 0.92 1.00 机构人均件数活动量管控追踪 件均保费是指某统计时间段内平均每件保单所收入的保费量。

计算公式：件均保费=某统计时间段内承保的总标保该统计时间段内承保的总件数 件均保费反映了件均保费反映了销售导向销售导向、产品组合产品组合等方面的问题等方面的问题7 7.“件均保费件均保费”(1(1/3)3)p 件均保费件均保费偏低偏低的的原因原因n 经济环境等市场因素n 销售观念落后n 销售技能不足n 业务人员自身素质不佳，层次低n 客户对象集中于中、低收入群体 .7 7.“件均保费件均保费”(2(2/3)3)p 提高提高件均保费的件均保费的方法方法n 建立正确的销售观念寿险的意义与功用n 研讨适合不同客户群体的产品组合n 提升销售大单的观念与技能，升级客户群n 理解服务行销，优化售后服务 .7 7.“件均保费件均保费”(3(3/3)3)KPIKPI指标改善的根本方法指标改善的根本方法 基础管理基础管理 过程把控过程把控目目 录录一.一.KPI指标分析的意义指标分析的意义二.二.KPI指标分析的步骤指标分析的步骤三.三.关键关键KPI指标介绍与分析指标介绍与分析四.四.KPI指标会报管理指标会报管理会报的定义会报的定义 会报是集中一群特定的对象以会报是集中一群特定的对象以会议会议的形式为推动各项业务指标做的形式为推动各项业务指标做汇总汇总报告报告与分析与分析会报管理的目的会报管理的目的 会报管理，其会报管理，其意义意义在营造某种在营造某种“场场合合”，让成员能溶入其中，借助会报运，让成员能溶入其中，借助会报运作的功能、成员主动的参与以达到作的功能、成员主动的参与以达到提升提升经营能力经营能力，改正经营缺点的目的，改正经营缺点的目的。

会议其他会议周检讨会KPI月会p汇总业绩及活动情况p逐一分析差距原因并拟订改善措施p 检讨上月拟定的改善措施是否达成效果及后续工作p针对下月目标制定行动方案p汇总业绩及活动情况p分析差距原因p制定下周工作计划p及时、持续解决具体问题会报概述会报概述 会议其他会议周检讨会KPI月会营业部KPI月会营服KPI月会个人业务部KPI月会营业组周检讨会营业部早会业务经理早会营业组早会营业部周检讨会营服周检讨会头脑风暴会 频率频率 召集人召集人 汇报人汇报人/参加人参加人1次/月 个人业务部经理 营服经理/辅专1次/月 营服经理 营业部经理/辅专1次/月 营业部经理 业务经理1次/周 营服经理 营业部经理1次/周 营业部经理 业务经理1次/周 业务经理 业务员1次/日 营业部经理 业务经理1次/日 营业部经理 全体人员1次/日 营业组主管 全体人员不定期 根据情况定营销活动管理会报种类营销活动管理会报种类研讨与发表研讨与发表2 请大家根据提供的报表，按照KPI指标分析的步骤和对应解决方案，就营业单位经营状况进行分析，然后拟定下一步改善措施召开会议，以小组为单位进行发表谢谢！谢谢！三年再造三年再造 使命必达使命必达演讲完毕，谢谢观看！。