医药企业营销现状及策略论文

我国医药企业营销现状及策略初探摘要：随着我国医药体制改革的不断推动，我国整个药品企业的 未来发展也受到了一定程度的影响本文主要从我国药品企业市场营 销的现状出发，对其市场营销过程中存在的问题作出简单的分析，并 提出了相应的市场营销策略医药行业和人类生命有着密切关系，不仅关系到民众的健康幸 福，也关系到社会和谐和经济发展，医药行业是国民经济发展中一个 重要且特殊的行业近年来我国医药行业发展迅速，然而随着同类替 代品的加入和行业内部竞争的越发激烈，药品企业的市场利润逐步下 滑，在复杂多变的市场环境中面临发展瓶颈一、我国目前医药企业市场的营销现状1、网络营销模式数据统计显示，美国民众每年通过网络方式进行药品购买的费用 约为2300亿美元，并且购买费用每年递增，这表明网络将成为医药 企业竞争的新平台我国的医药行业网络营销模式也由于政策的扶 持，近年来发展迅速，医药电商市场规模逐步增加，交易额也逐年递 增，各大医药企业、药品销售商通过互联网平台，建立网站和网店， 在推广自身品牌的同时，进行线上药品交易截止2014年，全国拥 有独立域名的医药类网站超过600家，其中北京市拥有120多家上 海市在创建药业电商平台时，侧重于传统的中医药领域，通过与国内 所有中药材交易市场保持密切联系的方式，力争将上海的立体电商平 台做成全国最大最强的药业平台，并辐射至全亚洲。

2、 厂家自销厂家自销方式由最初的被动变为如今的供不应求，主要是由于批 发商和医药个体经营户在利益的驱使下，省去了与中间商的交易，选 择直接与厂家进行购买这种减少销售环节的自销模式，可以使得零 售商能够获得更多利润，也使得厂家能够更好的把握市场动向，熟悉 市场环境变化，迅速调整产品结构，并通过直接向零售商推广自身医 药品牌，获得更大发展空间3、 代理制药品企业在进行产品生产后，以对外招商的形式寻找企业代理 商，并委托代理商在某个区域进行产品销售和管理的模式被称之为药 品营销代理制这种代理制模式能够加强企业与代理商之间的交流， 互补优势、风险共担，进而获得经济利益层面的双赢代理制模式能 够更快的推广企业商品，通过互相分工的原则，节省人力财力，提高 了企业品牌推广和产品销售的效率但是代理制模式中的企业只能处 于被动地位，不能掌握产品在市场上的销售动向，经销商完全控制产 品市场，如果市场份额变大，经销商会提高与企业谈判的底气，如果 市场份额很小，经销商则可能直接抛弃产品未来的营销网络建设，使 得产品无法打入当地市场二、我国药品企业在市场营销中存在的问题1、营销中忽视品牌营销，手段陈旧固化国内医药行业的迅速发展，使得行业的成熟程度越来越高，药品 企业必须提高自身市场运作管理能力，以适应行业变化。

在日趋激烈 的行业竞争中，企业必须加强品牌推广力度，才能保证自身产品能够 具备市场竞争力当前企业对于产品的宣传，最常用的方式就是通过 明星代言，在电视、广告、报纸等媒体上进行产品宣传，加强企业和 产品在民众心里的熟悉度，这种简单的宣传方式短时间内可能效果尚 可，但由于忽略了民众最为关注的药效问题，并不利于药品的品牌建 设事实上仅利用明星效应引导顾客进行购买，并不能真正获得民众 信赖，品牌信任度也并没有得到增加有些企业基于人脉关系，进行 产品推广，这种营销方式较为单一，由于缺乏多元化的推广宣传，使 得药品难以在地区形成规模效益，进而无法真正做到可持续发展2、营销人员的管理不到位，且缺乏系统专业的培养目前大多数药品企业对于营销员工的考核，仅参照其产品销售 量，企业缺乏更为合理科学的监管工作，使得部分营销员工虽然销售 数量高，但是销售质量却不强这种考评标准使得营销员工为了达成 预期目标，在营销过程中缺乏体系支持，为了眼前的销售利益，不注 重品牌建设，这些举动对于企业的总体成本支出和未来规划都有着不 利影响有些药品企业对于产品的销售工作缺乏必要的重视程度，并 没有意识到营销员工的整体素养与企业品牌的推广工作息息相关，进 而忽视了对营销员工的培训和培养。

三、我国药品企业的市场营销策略1、选择多元化营销手段药品企业的营销方式应积极向多元化模式靠拢，根据企业和企业 产品的实际市场占有率和特征，采取合适的营销手段例如最为常见 的电视广告宣传方式，虽然能够提高产品在消费者中的熟悉程度，但 并不能真正赢得消费者的信任度事实上药品在当地市场上的流通动 向，直接影响药品在当地市场的销售量，企业应与有着丰富市场经验 的中间销售商进行合作，熟悉区域市场，将药品尽快销售给消费者， 通过产品质量俘获消费者的心，并通过口口相传的方式，在消费者群 体中提高美誉度此外在进行多元化销售的同时，企业仍需致力于如 何降低销售成本的研究，努力在低成本的投入下获得高利润2、 加强品牌建设药品行业的产品更新换代快，企业想要在激烈的市场竞争中立于 不败之地，就必须采取差异化营销模式，积极加强品牌形象建设，提 高品牌价值，保持与消费者之间的稳定关系药品的质量直接关系到 民众的生命健康，消费者在购买医药产品时，最为关注其质量情况 普通消费者在进行购买决策时往往更关注于品牌价值，因此品牌价值 高、消费者信任度强的医药产品更容易受到普通消费者的欢迎企业 在品牌建设过程中，首先应做好市场调查工作，了解消费者群体的心 理需求，确定产品面向的消费者层面，接着通过市场细分，把握企业 在市场上的定位，最后根据企业实际情况，进行品牌推广，最大限度 地提高品牌在消费者心中的熟悉度和信任度，建立顾客品牌忠诚度， 以便获得消费者的优先选择权。

3、 加强营销人员的专业素质培训随着医疗体制改革的深入，民众对于医药行业的工作人员的要求日趋增高，企业药品销售人员在具体工作过程中，既能推销药品，也 能宣传企业品牌企业必须加强对营销人员的培训和培养工作，定期 进行专业化培训，召开业务分析座谈会，加强营销人员的服务意识和 质量意识，并通过合适的激励机制，激发营销人员的工作积极性医 药企业对于销售部门员工的考评，不光光要参照其业务销售量，也要 关注其在企业品牌推广中起到的作用4、加强渠道成员的管理药品生产企业与渠道合作成员之间是利益共存、风险共担、优势 互补的关系，两者之间可以形成利益共赢模式，企业对于渠道成员的 管理工作具体有两方面：其一是通过分析企业本身特点和当地市场的 实际情况，选择与企业发展战略相匹配的渠道成员；其二是建立独立 的渠道管理部门，收集渠道成员的信息资料，根据当地经济情况和市 场份额，对渠道成员进行分类分级，并及时了解渠道成员的资金周转 动态情况，进而在保证企业资源能够获得合理分配的同时，加强企业 规避风险的能力四、结语现阶段国内的药品企业必须正确定位企业特点，及时了解行业市 场的环境变化，迅速做出管理反应，并通过多元化营销、加强品牌建 设、营销人员专业素养和渠道成员管理的方式，提高企业的市场核心 竞争力，使得企业获得最大化经济效益。

参考文献：[1] 汪丽华.当前医药企业市场营销中的问题与对策[J].医药前 沿.2012（5）[2] 李佳.医药企业市场营销研究[J].苏州大学.2010[3] 侯艳红，贾瑞.我国医药生产企业的网络营销现状及策略研究[J].卫生软科学.2011（8）。