家具专卖店管理方案(DOC9页)dmcv
Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.家具专卖卖店管理理方案原材料价价格的上上升、广广告投入入成本的的增加、品品牌竞争争的激烈烈、营销销手段的的趋同、利利润空间间的缩水水，家具具行业走走的每一一步都很很艰难，但但是生存存还得继继续，广广告战背背后的辛辛酸在过过去的一一年，如如皇朝、健健威和曲曲美等家家具企业业因上央央视而名名声大噪噪，整个个家具业业大规模模、大平平台、大大投入外外加广告告轰炸开开展得如如火如荼荼，各品品牌之间间展开的的殊死拼拼夺也正正愈演愈愈烈不少家家居业老老板是揣揣着钱走走进电视视台的，甚甚至有的的企业举举债参加加央视招招标”，业内内人士透透露，其其实，此此举更多多是做给给的全国国经销商商看的 在传统卖卖场销售售顾客在在商场很很难较快快找到符符合自己己需要的的真正满满意的商商品，“商场、品品牌如此此众多，我我不知道道要逛多多久，才才能找到到符合我我需要的的那款家家具？”类似顾顾客的这这种抱怨怨，相信信很多人人听得不不少，但但又有几几家商户户予以重重视并解解决了呢呢？其实实在家具具产业链链下游中中，商家家们一直直忽视了了一个重重要问题题，在互互联网高高度发达达的时代代，顾客客在实现现购买之之前并不不一定需需要家具具和卖场场，而是是先通过过各种渠渠道去了了解关于于家具的的信息。
恰恰恰相反反，现在在家具行行业不是是太注重重提供给给消费者者这些信信息，而而是动辄辄搞旗舰舰店，当当然并不不是说这这些不重重要，而而是我们们可不可可以租的的店面不不那么大大，投入入不那么么铺张，成成本可不不可以更更省点？？点对点营营销时代代已经来来临大众众营销时时代已经经过去，点点对点营营销时代代已经来来临，“铺天盖盖地”的宣传传绝对不不是聪明明的做法法，随着着以互联联网为代代表的点点对点、点点对多点点的传播播方式日日益兴盛盛，这告告诉我们们，品牌牌的成功功不一定定要靠大大规模的的广告轰轰炸，而而是首先先要找到到自己目目标顾客客，然后后找到这这类顾客客所关注注的关键键接触点点，在这这个接触触点上传传递让他他们心动动的信息息在消消费者的的需求越越来越个个性化的的今天，点点对点营营销成为为商家在在激烈竞竞争中胜胜出的法法宝谁谁把营销销做得更更细一点点，谁帮帮消费者者考虑得得更多一一点，谁谁将率先先拥有市市场以以下就家家具行业业做一些些浅显的的思路构构想 传统小小区营销销存在的的问题对对于近几几年精装装房楼盘盘的发展展对家具具业所孕孕育出的的市场，直直接带动动了家具具销售模模式的改改变，传传统的等等待业主主来卖场场的销售售模式已已经力不不从心，把把样板间间建到小小区去，直直接在终终端实现现拦截已已经成为为众家具具品牌新新的营销销战略。
基基于此，许许多家具具企业在在小区推推广上的的许多工工作也做做了，但但是最后后收效甚甚微，并并没有吸吸引或打打动消费费者，刺刺激起其其消费欲欲！原因因何在？？这就需需要考虑虑手段是是不是有有问题了了其实仔细细观察，不不难发现现个中缘缘由：第一， 宣传对对象全盘盘抓，见见人就发发宣传资资料，并并不考虑虑这些人人对自己己产品或或者市场场是否感感兴趣，是是否是市市场和产产品目前前需要的的消费对对象或潜潜在的消消费对象象，这样样钱浪费费了，效效果却没没有第二， 宣传方方式没形形成有效效的吸引引及互动动，一般般送到手手的宣传传资料在在业主手手里短暂暂停留几几分钟之之后，便便被轻易易丢弃，更更谈不上上留下深深刻的印印象，这这样的结结果能够够产生消消费行为为吗？因因此，宣宣传方式式的改进进和创新新是吸引引终端消消费者对对宣传内内容注意意的关键键，以下就如如何实施施有效的的专卖店店新的管管理思路路一：经营营百年老老店，实实施4R管理机机制和人人才培养养计划重重点）（1）百百年老店店？不一一定是名名企业，也也不一定定是大企企业百年老店店的根基基，是在在于它强强大的制制度和不不能依赖赖能人的的机制，如如果仅靠靠一个两两个“能人”，百年年老店是是经营不不下去的的。
百年老店店的三大大核心支支柱：对对自己负负责，对对结果负负责，对对客户负负责百年老店店是一个个结果，机机制才是是原因4R就是这这样的一一种机制制，4R并不强强调有多多少具体体的制度度条文把把人管死死，4R强调的的是作为为一个公公司员工工，你为为谁存在在？谁在在给你发发工资――真的是是老板吗吗？你获获得报酬酬的依据据是什么么？你又又如何才才能获得得更多的的回报？？公司凭凭什么相相信你？？公司又又凭什么么必须给给你更多多的报酬酬？所以，44R并不复复杂，甚甚至很简简单，原原因在于于，如司司机遵守守红绿灯灯的第一一动力，首首先是保保护他自自己因因为没有有结果，受受到最大大伤害是是员工，有有了这点点，就有有了员工工的自觉觉让员员工感觉觉自己在在为自己己打工，公公司只是是他人生生的一个个平台因此，我我将全面面推行4R管理模模式4R管理理模式就就是把“说的变变成做的的”，把“做的变变成结果果”，把“结果变变成利润润”的一套套执行系系统4R系统统由四大大部分组组成，分分别是：：结果、责责任、检检查、激激励1、R11结果（Ressultt）-----结果定定义系统统主要要内容是是确定目目标，并并将计划划和任务务层层分分解。
对对分配的的任务做做结果定定义，通通过各种种计划落落实到具具体部门门和具体体行动上上，明确确每个人人追求是是一个实实实在在在的结果果，而不不是含糊糊的任务务安排2、R22责任（Ressponnsibbiliity）---一对一一岗位责责任系统统主要要内容是是进行角角色定位位，明确确每个岗岗位的责责、权、利利，提出出一整套套衡量员员工工作作情况的的业绩标标准，做做到“靠业绩绩用人，而而不是靠靠老板的的感觉用用人”3、R33检查（Revvieww）---节点检检查系统统主要要内容是是对实际际运营过过程进行行监控，通通过各种种年、季季、月、周周度进行行质询会会议，通通过了解解与沟通通执行过过程中存存在的问问问题，把把问题解解决在过过程，而而不是事事后进行行处罚4、R44激励（Rewwardd）---即时激激励系统统主要要内容是是通过对对员工工工作结果果进行考考核，将将业绩与与奖励挂挂钩，保保证员工工多劳多多得，并并给予员员工成就就感，每每一个在在内心深深处都渴渴望得到到承认，即即时激励励表明的的是“我很重重要”4R执行行系统的的核心上上法治执执行系统统，而不不能人系系统设设想一下下，任何何一件事事，只要要用R1结果定定义、R2一对一一责任地地、R3节点检检查、R4即时奖奖励与惩惩罚这4个R管起来来，我们们就可以以保证这这件事进进入执行行状态，将将获得我我们想要要的结果果。
二、培养养优秀的的人才 主张以自自我培养养人才为为主，借借助外来来人才为为辅要积极建建立员工工的培训训制度，通通过有效效利用公公司资源源和各种种形式开开展定期期或不期期的培训训，定期期进行考考试和辅辅导，以以提高销销售团队队的专业业技能 三、实施施品牌推推广的计计划加强品牌牌推广时时，会侧侧重以下下方面：：1、尽量量推动区区域内利利用各种种广告形形式进行行宣传，既既提高品品牌知名名度，又又直接拉拉高销售售额2、我们们主要走走以点带带面（以以重点区区域性宣宣传为主主）、多多点有效效（列出出重点区区域的地地方）、低低端高效效的路线线3、终端端形象的的统一：：所有专专卖店的的形象保保持统一一（如吊吊牌、喷喷绘等），有有偏差的的及时更更改；对对产品陈陈列有不不足之处处的要及及时更改改4、积极极配合各各店，在在当地探探索新的的推广方方式① 报纸纸软文广广告：在在各地报报纸家居居版投放放软文广广告；② 写字字楼终端端拦截：：针对中中高端目目标客户户，利用用写字楼楼液晶多多媒体网网做广告告进行客客户拦截截这种种方式可可影响白白领客户户，尤其其需要重重点考虑虑的是家家装公司司云集的的写字楼楼宇，一一定要增增加播出出频率；；③ 社区区电梯广广告：在在一些新新开发的的社区，投投放电梯梯广告，直直接辐射射目标消消费群。
④ 网络络：与当当地家具具网站合合作，及及时发布布销售动动态（最最新的促促销信息息和特价价产品）⑤ 节日日促销配配套宣传传：制作作一批针针对小区区的宣传传单，直直接发到到业主手手中或塞塞到业主主房子的的门缝里里，宣传传单上可可同时发发布团购购信息，达达到一定定人数以以上可优优惠5、对目目标顾客客的点对对点营销销思路（重重点）A、在小小区内设设立实物物体验样样板间：：把不同同品种、不不同款式式、不同同色系的的元素，配配套组合合在一起起，形成成一个样样板间向向终端消消费者展展示，提提供给消消费者各各种居家家布置方方案.B、虚拟拟电子样样板间有有效展示示：当然然，毕竟竟有限的的场地很很难展示示诸多的的样板间间，解决决的办法法就是，通通过虚拟拟空间，预预先设计计好10~~20个不同同风格的的样板间间，在合合适位置置通过等等离子播播放或者者触摸屏屏呈现给给消费者者，此方方式针对对性强，也也有效节节省营销销成本 C、互动动中自助助了解产产品信息息：当然然仅仅让让其看并并不能完完全激发发其购买买欲，而而让顾客客参与到到其中来来，与其其形成真真正的互互动，比比如通过过圆方自自主创新新的最新新成果“3D家视界”即可实实现，顾顾客可以以通过该该软件自自主浏览览整个样样板间的的布置空空间，还还可点击击全面了了解到各各个产品品的风格格，材质质、做工工等信息息，不满满意还可可根据个个人喜好好更换材材质、款款式、颜颜色，在在这种可可触可摸摸的氛围围中，先先体验到到整个空空间带给给他们的的一种新新感觉，从从而产生生购买的的欲望。
D、互动动过程中中，准确确掌握顾顾客需求求在顾顾客点点点触触的的过程中中，销售售人员可可以切入入，比如如可以问问一些客客户的个个人需求求、消费费爱好、经经济能力力、期望望想法、联联系方式式、颜色色款式、价价格期待待等一些些与交易易相关的的问题，相相信在此此种情境境之下，他他们会毫毫无顾忌忌的说出出自己的的想法，而而销售人人员则可可以随时时记录这这些信息息，方便便日后的的跟进 E、DVV发放，加加深顾客客印象：：顾客通通过在现现场可以以观看到到各种家家居空间间效果，同同时我们们还可把把家居空空间组合合成的播播放DV光碟发发给顾客客，让其其带回家家中随意意插入电电脑中反反复观看看，容量量大且便便于携带带，也加加深顾客客对品牌牌及产品品的印象象F、后续续回访跟跟进：根根据记录录的信息息，建立立一个完完整的客客户档案案，定期期电话回回访或者者约其再再次体验验以促成成订单 点点对点营营销的本本质就是是有针对对性的将将信息投投放到真真正感兴兴趣的消消费者面面前，这这样的效效果是一一针见血血的经经过点对对点之后后，基本本上不存存在这款款家具是是不是我我想要的的，而是是考虑买买不买、什什么时候候买的问问题。
好好的营销销思路加加上有效效的营销销工具，就就足以让让你从竞竞争激烈烈的市场场竞争中中傲然而而出四、实施施市场终终端的管管理计划划1、决战战在终端端得区区域者得得天下要从市场场布局出出发，根根据自身身产品的的特点，找找准重点点区域，利利用自身身的一些些优势和和集中资资源进行行突破，把把市场做做好，做做到以点点带面的的效果，向向周遍进进行辐射射决胜胜在终端端做到到规模且且效益2、提升升终端综综合竞争争力我们在终终端的品品牌形象象、产品品的陈列列，对销销售额的的影响具具有决定定影响力力，对家家具业以以终端为为导向的的行业更更是如此此终端端的形象象要做到到特色化化（比如如商场的的吊牌，可可按春、夏夏、秋、冬冬四季不不同的风风格来设设计）把把吸引顾顾客和维维系顾客客忠诚度度的五大大因素：：价格、品品牌、服服务、方方便、价价值突现现出来，对对导购员员加大培培训力度度，使之之更好得得为顾客客服务3、在做做好市场场分析和和市场调调查的同同时，提提出市场场的策略略分析，做做出市场场的竞争争策略，提提高单店店的赢利利能力例如：建建立电话话回访制制度，服服务礼仪仪制度，做做到服装装统一化化、语言言标准化化。
完善善顾客服服务体系系，实现现服务规规范化建建立客户户档案管管理，收收集完整整的客户户资料，以以便以后后做产品品的反馈馈调查与与售后服服务 五、做好好促销策策略我们的促促销活动动要力争争做到系系统性、连连贯性、有有效性促销与广广告是营营销活动动中不可可缺少的的两个部部分在在营销活活动中广广告可以以创造品品牌的认认知度，但但不一定定能直接接激发购购买行动动，而促促销则是是引导消消费者购购买某一一品牌的的关键因因素只只有将两两者结合合起来才才能起到到最佳的的效果根根据行业业的特点点，针对对终端消消费者，我我们可以以采取合合适的促促销方式式： 每年促销销活动时时间安排排六、建立立合适的的广告投投放策略略1广告投投放阶段段分析：：A、根据据家具行行业的特特点，通通常五一一黄金周周将会是是家具市市场一年年中的首首次激烈烈交锋，八八、九月月份，家家居行业业将不断断出现小小的销售售高潮，消消费者正正式争夺夺战将于于此时鸣鸣枪，因因此广告告宣传的的投入将将有所增增长，此此阶段的的媒体投投放将更更加全方方位、多多元化、立立体化在在淡季时时加大广广告宣传传力度，到到旺季时时销量也也就水到到渠成（淡淡季练内内功，旺旺季做销销量）。
B、十、十十一月份份则是家家具行业业一年中中促销高高潮真正正来临的的时候，所所有家具具行业都都绝不会会放过此此时的良良机此此阶段广广告的投投放主要要是配合合促销活活动宣传传2广告的的传播方方式建议议：我们根据据市场的的状况，广广告的投投放分为为三种类类型：A、在刚刚开拓的的市场，我我们向消消费者传传达的是是信息性性广告，主主要向消消费者传传达卖场场开张信信息和展展示品牌牌形象；；B、到竞竞争阶段段，我们们的目标标是为品品牌培植植选择性性需求，培培养消费费者品牌牌偏好、鼓鼓励消费费者转向向自己的的品牌，此此阶段广广告的投投放以报报纸软文文和电视视广告为为主，把把产品的的卖点和和风格（找找好自己己的定位位和特点点）传达达给消费费者；C、在比比较成熟熟的市场场：我们们广告可可选择提提醒性广广告（提提醒而非非通知），此此阶段广广告方式式主要是是品牌形形象和促促销信息息发布3、媒介介投放策策略：媒媒介计划划时间按按季度来来规划，区区域围绕绕专卖店店所在市市区辐射射周边地地区，集集中有限限的资源源，起到到以点带带面的宣宣传效果果利用传播播渗透力力较快及及接触率率较高的的媒体，尽尽量在短短时间内内达到传传播的效效果。
我们选择择媒介的的唯一标标准就是是：选择择成本效效益最佳佳的媒体体。
