杭州电子化学品技术服务项目建议书范文参考

泓域咨询/杭州电子化学品技术服务项目建议书杭州电子化学品技术服务项目建议书xxx集团有限公司目录第一章 项目基本情况 7一、 项目名称及建设性质 7二、 项目承办单位 7三、 项目定位及建设理由 7四、 项目建设选址 9五、 项目总投资及资金构成 9六、 资金筹措方案 10七、 项目预期经济效益规划目标 10八、 项目建设进度规划 11九、 项目综合评价 11主要经济指标一览表 11第二章 行业和市场分析 13一、 行业发展情况和未来发展趋势 13二、 以企业为中心的观念 15三、 电子产业持续发展状况 17四、 绿色营销的内涵和特点 18五、 面临的挑战 20六、 营销调研的方法 21七、 国内行业竞争格局 24八、 电子化学品行业概况 25九、 企业营销对策 27十、 面临的机遇 28十一、 市场的细分标准 29十二、 营销部门的组织形式 35十三、 客户发展计划与客户发现途径 37第三章 发展规划分析 41一、 公司发展规划 41二、 保障措施 45第四章 选址分析 48一、 强化高端产业引领，建设具有国际竞争力的现代产业体系 51二、 强化科技自立自强，打造面向世界的创新策源地 53第五章 运营管理 58一、 公司经营宗旨 58二、 公司的目标、主要职责 58三、 各部门职责及权限 59四、 财务会计制度 63第六章 企业文化管理 66一、 品牌文化的塑造 66二、 企业文化管理规划的制定 76三、 企业文化理念的定格设计 79四、 企业文化的完善与创新 85五、 企业伦理道德建设的原则与内容 86六、 企业文化投入与产出的特点 92七、 企业文化的特征 94八、 企业先进文化的体现者 97第七章 经营战略方案 104一、 差异化战略的实现途径 104二、 企业经营战略控制的基本要素与原则 106三、 企业文化战略的制定 108四、 企业市场细分 111五、 企业竞争战略的概念 116六、 人力资源在企业中的地位和作用 118七、 企业技术创新战略的目标与任务 119第八章 公司治理方案 122一、 公司治理原则的概念 122二、 内部监督的内容 123三、 内部控制的重要性 129四、 股权结构与公司治理结构 133五、 公司治理的定义 136六、 独立董事及其职责 142七、 内部控制的种类 147第九章 经济收益分析 153一、 经济评价财务测算 153营业收入、税金及附加和增值税估算表 153综合总成本费用估算表 154固定资产折旧费估算表 155无形资产和其他资产摊销估算表 156利润及利润分配表 157二、 项目盈利能力分析 158项目投资现金流量表 160三、 偿债能力分析 161借款还本付息计划表 162第十章 财务管理分析 164一、 计划与预算 164二、 企业财务管理目标 165三、 营运资金的特点 172四、 应收款项的管理政策 174五、 应收款项的概述 179六、 资本成本 181七、 资本结构 189第十一章 投资计划方案 196一、 建设投资估算 196建设投资估算表 197二、 建设期利息 197建设期利息估算表 198三、 流动资金 199流动资金估算表 199四、 项目总投资 200总投资及构成一览表 200五、 资金筹措与投资计划 201项目投资计划与资金筹措一览表 201第十二章 总结评价说明 203本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。

报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型本报告可用于学习交流或模板参考应用第一章 项目基本情况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称杭州电子化学品技术服务项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx集团有限公司（二）项目联系人林xx三、 项目定位及建设理由由于PCB专用电子化学品领域具有较高的技术门槛，因此高端PCB制造使用的专用电子化学品长期被安美特、陶氏杜邦和JCU等国际巨头所垄断受中美贸易摩擦等因素影响，国内高科技企业积极推动上游供应链核心原材料“国产化”，以实现“自主可控”，保障自身产业链安全国内企业转向国产核心原材料促使上游供应链企业加强技术研发，不断改革创新，加快进口替代步伐，这也为国内PCB专用电子化学品企业提供了良好的发展机遇随着国内PCB专用电子化学品企业的产品和技术的日趋成熟，未来进口替代的步伐将进一步加快，产品具备进口替代能力的国内优势企业迎来了快速发展机遇锚定二〇三五年远景目标，坚持问题导向、守正创新、争先创优有机统一，今后五年经济社会发展要努力实现以下主要目标：——综合实力走在前列。

经济持续健康较快发展，现代化经济体系建设取得重大进展，增长潜力充分发挥，创新能力明显提升，力争全市生产总值突破2.3万亿元、人均生产总值突破18万元，研究与试验发展经费投入强度力争达到4%——数字变革走在前列数字产业化、产业数字化、城市数字化深度融合，新基建、新消费、新制造、新电商、新健康、新治理全面推进，城市大脑更加智慧，数字社会建设深入推进，全市数字经济核心产业主营业务收入突破2万亿元、增加值突破7000亿元——城市治理走在前列社会主义民主更加健全，各领域法治化水平全面提升，基层治理水平明显提高平安建设体系更加完善，发展安全保障更加有力，建成全国市域社会治理现代化标杆城市行政效率和公信力显著提升，国际一流营商环境基本形成——文化建设走在前列社会主义核心价值观深入人心，红船精神和浙江精神大力弘扬，历史文化名城建设持续推进，创新文化、都市文化充分彰显，2022年杭州亚运会、亚残运会成功举办，公共文化服务体系和文化产业体系更加健全，建成东方文化国际交流重要城市和国际文化创意中心——生态环境走在前列绿水青山就是金山银山转化通道进一步拓宽，生态文明制度体系更加完备，生产生活方式全面绿色转型，西湖西溪一体化保护提升成效明显，千岛湖、新安江、富春江、钱塘江、苕溪、大运河等重要水系生态环境更加优美，“湿地水城”成为新时代杭州的鲜明特色。

——生活品质走在前列民生福祉达到新水平，居民人均可支配收入突破8.5万元，城乡居民收入倍差缩小至1.8以内；人民全生命周期需求普遍得到更高水平满足，全民受教育程度和健康水平不断提升，人均预期寿命达到83.88岁，常住人口城镇化率达到82%以上，公共服务更加优质均衡，建成人民的幸福城市四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资588.75万元，其中：建设投资402.93万元，占项目总投资的68.44%；建设期利息5.89万元，占项目总投资的1.00%；流动资金179.93万元，占项目总投资的30.56%二）建设投资构成本期项目建设投资402.93万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用282.60万元，工程建设其他费用113.24万元，预备费7.09万元六、 资金筹措方案本期项目总投资588.75万元，其中申请银行长期贷款240.21万元，其余部分由企业自筹七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：2000.00万元。

2、综合总成本费用（TC）：1543.51万元3、净利润（NP）：334.50万元二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.09年2、财务内部收益率：44.51%3、财务净现值：934.17万元八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月九、 项目综合评价项目产品应用领域广泛，市场发展空间大本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持续发展的基础主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元588.751.1建设投资万元402.931.1.1工程费用万元282.601.1.2其他费用万元113.241.1.3预备费万元7.091.2建设期利息万元5.891.3流动资金万元179.932资金筹措万元588.752.1自筹资金万元348.542.2银行贷款万元240.213营业收入万元2000.00正常运营年份4总成本费用万元1543.51""5利润总额万元446.00""6净利润万元334.50""7所得税万元111.50""8增值税万元87.40""9税金及附加万元10.49""10纳税总额万元209.39""11盈亏平衡点万元692.10产值12回收期年4.0913内部收益率44.51%所得税后14财务净现值万元934.17所得税后第二章 行业和市场分析一、 行业发展情况和未来发展趋势1、中国大陆PCB产能扩大促进PCB专用电子化学品市场扩大伴随5G通信、人工智能、云计算、智能穿戴、智能家居等技术的持续升级与应用的不断拓展，PCB作为电子产品的关键电子互连件，下游应用行业的蓬勃发展带动PCB需求的持续增长。

目前，中国大陆产出的PCB产品中仍有较多技术含量较低的产品，与欧美、日本、中国台湾地区相比仍存在一定的技术差距，因此内资PCB公司正在不断扩大高频高速板、HDI、软硬结合板、类载板、载板高端PCB的产能随着中国大陆PCB企业在经营规模、技术能力、资金实力等方面的快速发展，未来高端PCB产能将进一步扩大，促进国内高端PCB专用电子化学品市场扩大2、中美贸易摩擦促使高端PCB专用电子化学品进口替代进程加快2018年以来中美之间贸易摩擦增多，美国将中国部分高科技企业纳入实体名单，并对部分产品加征关税我国虽是电子工业制造大国，但是生产制造过程中的部分核心材料却长期依赖于进口中美贸易摩擦促使国内企业提高对核心技术、产业链的自主可控的重视程度，加大研发力度，加快关键技术自主可控进程国家提高对高新技术和战略性新兴产业发展的政策扶持力度，提高自主可控水平，避免关键领域受到“卡脖子”制约由于PCB专用电子化学品领域具有较高的技术门槛，因此高端PCB制造使用的专用电子化学品长期被安美特、陶氏杜邦和JCU等国际巨头所垄断受中美贸易摩擦等因素影响，国内高科技企业积极推动上游供应链核心原材料“国产化”，以实现“自主可控”，保障自身产业链安全。

国内企业转向国产核心原材料促使上游供应链企业加强技术研发，不断改革创新，加快进口替代步伐，这也为国内PCB专用电子化学品企业提供了良好的发展机遇随着国内PCB专用电子化学品企业的产品和技术的日趋成熟，未来进口替代的步伐将进一步加快，产品具备进口替代能力的国内优势企业迎来了快速发展机遇3、PCB生产需求推动电子化学品更新换代随着下游产业的更迭，PCB的产品结构和制造工艺发生较大变化，从产品结构方面，电子产品对PCB的高密度化要求更为突出，未来五年，封装基板、高阶HDI板、高多层板的增长将快于其他品类；从制造工艺方面，生产企业对自动化程度、生产环保情况、产品合格率提出更高的要求在沉铜工艺方面，垂直沉铜技术是传统的沉铜技术，相较于垂直沉铜技术，水平沉铜技术在处理盲孔和高纵横比通孔上具有显著优势，且自动化程度高，能减少废水排放随着对产品品质、生产自动化和环保等多方面的需求，水平沉铜工艺将逐渐取代传统的垂直沉铜工艺，成为PCB制造过程中的核心制程，沉铜产品逐渐更新换代为水平沉铜产品二、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念它包括以下几种。

1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异在这种情况下，生产观念为众多企业所接受除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场生产观念是一种重生产、轻市场的观念在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。

他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人产品观念和生产观念几乎在同一时期流行与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广执行推销观念的企业，称为推销导向企业其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么推销观念盛行于20世纪三四十年代在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。

他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的三、 电子产业持续发展状况自2019年6月6日5G牌照发放以来，我国5G建设取得积极进展，网络建设速度和规模超出预期据工信部统计，截至2022年6月底，我国已建成超170万个5G基站由于5G频率更高，基站的信号覆盖范围比4G基站覆盖范围更小，因此建设密度更大，并将建设大量配套的小基站同时，5G基站多采用高频/高速PCB，天线/RRU/BBU对PCB需求总量约为4G基站的3-4倍同时5G通信将促进通信设备、手机和可穿戴设备等消费电子、汽车智能化、家电智能化领域的快速发展，推动电子产业持续发展，进而带动电子化学品需求的快速增长5G通信需要用到的PCB通常为高频、高速的多层板、HDI、多层柔性电路板等，高端专用电子化学品的需求预计将进一步扩大近年来，国家对环境保护的要求不断提升，对PCB行业的环保要求也不断增加为了实现产业结构调整和转型升级，国家对工艺技术落后、不符合行业准入条件的处理工艺和产品予以限制，对不符合有关法律法规规定、不具备安全生产条件、严重浪费资源、污染环境的工艺和产品予以淘汰。

2020年国家生态环境部发布《电子工业水污染物排放标准》，明确水污染物排放限值并规定“印刷电路板生产含总铅、总镉、总铬、六价铬、总砷、总镍、总银中任一污染物的污水，实行分类归集、专管专送和分质集中预处理”PCB生产过程中的废水污染物主要来源于专用电子化学品，因此不含上述元素，可以减少废水的药水配方技术成为PCB专用电子化学品企业的研发重点，清洁生产成为行业技术发展的重要方向四、 绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销因此，绿色营销也称伦理营销狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销绿色营销以促进可持续发展为目标英国威尔斯大学的肯˙毕泰教授在《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。

绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履行企业的社会责任二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要2）绿色观念是绿色营销的指导思想绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展3）绿色体制是绿色营销的法制保障绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益4）绿色科技是绿色营销的物质保证技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。

只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证五、 面临的挑战1、国际跨国公司具备先发优势当前国内企业与国际行业巨头在品牌效应、公司规模、资本实力、产品种类范围、技术积累等各个方面存在巨大差距虽然近年来国内PCB专用电子化学品行业中发展迅速，但这种劣势局面在短期内难以扭转2、下游行业资金趋紧的压力将传递到公司我国经济正处于转型阶段，伴随政府去杠杆政策，经济增速放缓，各行业资金面趋紧，资金压力通过下游行业传导到PCB专用电子化学品行业，对现金流带来较大压力六、 营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体只要样本代表性强，调查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，根据调查分析结果来推论全体。

常用的抽样方法有：（1）纯随机抽样完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来如采用抽签法或乱数表法2）机械抽样遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大3）类型抽样实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本这种方法也叫类型比例抽样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果4）整群抽样上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察其优点是比较容易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差5）判断抽样由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样二）收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查。

固定样本连续调查能掌握事项的变化动态，分析发展趋势但如持续时间长，被调查者会感到厌烦所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观察法、实验法和询问法2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理如广告效果数据，国外多利用机械记录器来收集直接观察所得的资料比较客观，实用性也较大其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原因，更不能说明购买动机和意向3、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行，即销售实验4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式，向被调查者了解情况、收集资料口头询问不仅能当面听取被调查者的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。

通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大七、 国内行业竞争格局美洲、欧洲和日本三大地区的企业率先开始PCB的研发和生产，相应的PCB专用电子化学品的研究和生产也起步较早，国际巨头比如安美特、陶氏杜邦、麦德美乐思、超特、JCU较早地进入了中国市场，依靠其丰富的技术积累、先进的生产设备和强大的资金实力，占据了大部分市场份额，在高端市场处于支配地位中国大陆PCB专用电子化学品起步较晚，大多数PCB专用电子化学品企业的技术和服务水平与国外知名品牌相比尚有一定的差距，产品应用以普通双面板和多层板为主近年来，中国大陆PCB专用电子化学品企业不断加大研发投入、招聘高学历人才、建立研发中心，有效地提升了产业整体技术水平部分企业通过与PCB厂商深度合作，对配方不断进行创新和改良，并拥有专利和核心配方，将产品打入国内外大型PCB厂商，“进口替代”效应逐步体现八、 电子化学品行业概况PCB专用电子化学品系PCB生产制作中的必备原材料，PCB的生产制造过程中的化学沉铜、电镀、铜面表面处理等众多关键工序均需要使用大量PCB专用电子化学品。

据Prismark统计，2021年全球PCB产值达到804亿美元，10年年均复合增长率为3.79%在未来五年，PCB行业主要受到云计算、物联网、5G通信、工业4.0等行业的拉动，据Prismark预测，2022年全球PCB产业总产值将增长5.2%；未来五年全球PCB市场将保持温和增长，2021年至2026年复合年均增长率为4.8%根据CPCA发布的市场分析，根据PCB产值预计，2021年PCB专用电子化学品全球产值约为300亿元人民币随着5G通信、计算机、消费电子、汽车电子等终端领域的需求增长驱动，PCB行业将面临更加广阔的市场空间和需求规模，进而带动上游PCB用化学品市场规模的提升受全球产业转移影响以及中国大陆PCB产业的发展壮大，中国大陆PCB产值不断提高据Prismark统计，2021年中国大陆PCB产值达到436亿美元，占全球PCB总产值的比例已由2000年的8.1%上升至2021年的54.2%，10年年均复合增长率高达7.1%我国5G通信、汽车电子、消费电子、工业4.0等行业的发展将推动PCB产值在未来不断提高，根据Prismark预测，2026年中国大陆PCB产值将达到546亿美元。

国内PCB专用电子化学品行业起步较晚，国内企业起初主要通过技术难度较低的洗槽剂、消泡剂、蚀刻、剥膜、褪锡等产品进入市场，后续逐步开发棕化、沉铜、电镀、化学镍金等重要工艺所用的化学品在普通的双面板和多层板专用化学品方面，国内厂商占有一定的市场份额对于高频高速板、HDI、软硬结合板、类载板、半导体测试板、载板等高端PCB使用的专用化学品，国内整体的技术水平相比国际先进水平还有一定差距由于PCB专用电子化学品的性能高低能够在一定程度上决定PCB产品在集成性、导通性、信号传输等特性和功能上的优劣，因此高端PCB厂商对于PCB专用电子化学品供应的选择较为谨慎，因此高端PCB专用电子化学品长时间被欧美、日本等地品牌所占领随着中国大陆PCB产业的发展壮大和国产化替代的需求扩大，近几年来中国大陆PCB专用电子化学品企业持续加大对研发的投入，建立研发中心，同时招聘高水平技术人才，生产技术水平得到了有效的提升同时，部分企业针对PCB厂商的需求进行定制化开发，实现对产品配方创新和改良，将产品打入高端PCB厂商，逐渐打破外资企业对高端PCB专用电子化学品的垄断根据CPCA发布的市场分析，根据PCB产值预计，2021年PCB专用电子化学品中国大陆产值约为140亿元人民币。

九、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境十、 面临的机遇1、中美贸易摩擦促使电子化学品“进口替代”进程加速受中美贸易摩擦等因素影响，国内高科技企业积极推动上游供应链核心原材料“国产化”，以实现“自主可控”，保障自身产业链安全PCB专用电子化学品国际巨头安美特、陶氏杜邦、麦德美乐思均为美资企业，贸易战背景下国内PCB产业链的自主化成为发展重点国内PCB企业转向国产核心原材料促使上游企业加强技术研发，不断改革创新，加快进口替代步伐，这为国内PCB专用电子化学品企业提供了良好的发展机遇。

随着国内PCB专用电子化学品企业的产品和技术的日趋成熟，未来进口替代的步伐将进一步加快，产品具备进口替代能力的国内优势企业迎来了快速发展机遇2、高端PCB产能扩大带动电子化学品市场高端化伴随5G通信、人工智能、云计算、智能穿戴、智能家居等技术的持续升级与应用的不断拓展，PCB作为电子产品的关键电子互连件，下游应用行业的蓬勃发展带动PCB需求的持续增长目前，中国大陆产出的PCB产品中仍有较多技术含量较低的产品，与欧美、日本、中国台湾地区相比仍存在一定的技术差距，因此内资PCB公司正在不断扩大高频高速板、HDI、软硬结合板、类载板、载板高端PCB的产能随着中国大陆PCB企业在经营规模、技术能力、资金实力等方面的快速发展，未来高端PCB产能将进一步扩大，促进国内PCB专用电子化学品高端市场扩大十一、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。

例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（1～5年），成长期市场（6～11年），成熟期市场（11年以上）显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。

经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。

在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。

因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。

用户规模不同，其购买数量存在着很大差异大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值十二、 营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。

一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾……营销副总经理不得不经常调解工作纠纷二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。

它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量—按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场，才需要同时设置产品经理和市场经理也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本十三、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。

其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等2）市场咨询法向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等3）会议法参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等4）广告开拓法利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等5）链式引荐法请现有客户推荐新顾客6）社会关系拓展法利用自身的种种社会关系寻找准顾客7）中心开花法通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。

8）市场细分法通过市场细分发现准客户9）历史顾客名单核对法从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户10）地毯式拜访法销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客11）社交群体接触法在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户12）个人观察法销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客13）随机法利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等14）吸引竞争者的顾客15）委托助手法即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客第三章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。

因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。

积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。

六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。

人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力二、 保障措施(一)加大财税支持力度聚焦产业创新及重大示范应用，积极争取产业专项扶持，加大财政专项资金对企业的支持力度充分发挥相关产业基金的引导作用，综合运用股权投资、风险补偿等有效方式，支持产业发展二)加大政策支持加强部门间协调配合，在创意设计、品牌建设、产业转移、标准制修订、研发投入等方面予以积极支持积极应对国际贸易摩擦三)加强招商引资和重点项目建设在招商引资工作上，要以本规划的重点产品为方向，以完善产业链为重点，着力引进世界500强和国内行业10强企业，进一步提升区域产业技术和产品档次，促进区域产业结构调整和优化升级四)强化贯彻落实组织编制本地区产业体系建设规划或实施方案，统筹做好主要任务和重点项目的进度安排，明确实施责任主体、责任人和保障措施，确保按。