(2022更新）国家开放大学电大【推销策略与艺术】2027-2028期末试题及答案（试卷代号：2634）

国家开放大学电大【推销策略与艺术】2027-2028期末试题及答案〔试卷代号:2634〕盗传必究一、单项选择〔在每题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内每题2分,共 20分〕1. 消费者求实购置动机的核心是〔〕A. "实用〞和 "实惠〞B. "时髦〞和 "奇特〞C. 讲求装饰和打扮D. "显名〞和 "炫耀〞2. 在设法摸清顾客的真正需要时,应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？〔〕A. 价格较低的商品B. 中等偏上的商品C. 价格较高的商品D. 名牌商品3. 请指出以下哪一点是不恰当的？〔〕A. 在天气寒冷时可以戴手套与对方握手B. 和长者见而时,一般应由对方决定能否愿意握手C. 和新客户握手时,应以轻触对方为准D. 一般应采取站立姿势与对方握手4. 推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是〔〕A. 态度冷漠B. 自暴自弃C. 藐视对方D. 防止失态,体面撤离5. 以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？〔〕A. 本钱低,效率高B. 接触而大,范围广C. 同时进展市场调查D. 信息量大6. 一般情况下,以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？〔〕A. 约定见而时间B. 和客户约定见而地点C. 和客户约定见面形式D. 和客户讨论产品的价格7. 关于猎奇接近法,以下哪个说法不正确？〔〕A. 推销员利用人的猎奇心来接近客户,时时会收到事半功倍之效B. 使用猎奇接近法不可过分卖弄技艺C. 推销员应尽可能发挥表演技巧,使用夸大的手法吸引客户的注意D. 这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上,采用了有效的措施8. 客户异议是成交的阻碍,但也表达了一种信号,叩客户对推销品〔〕oA. 无比满意B. 不满意C. 产生兴趣D. 没有兴趣9. 有统计说明,如果潜在客户能够在实际承诺购置之前,先行拥有该产品,买卖的成功率将会大大 提高。

基于这样的考虑,可以采取〔〕oA. 特别优惠促成法B. 建议促成法C. 最后时机促成法D. 试用促成法10. 在现代推销中,推销员应该持有下面哪一种观念？〔〕A. 关注 "人〞,满足客户需要B. 以高压式手段说服客户购置C. 以达成买卖为主旨、说服客户购置D. 关注 "物〞,使用一切技巧卖出产品二、多项选择〔在每题的4个选项中有不少于两项是正确的,请选出它们并将其序号填入题后括号 内每题2分,共20分〕11. "MAN〞法那么认为,推销对象成为合格客户必须同时具备的条件有〔〕oA. 对商品的认知力B. 对商品的购置力C. 购置商品的决定权D. 对商品的需求意愿12. 在进展自我引见时,以下哪几个方面是必须说明的？〔〕A. 木人姓名B. 供职单位C. 担负的职务或从事的具体工作D. 个人兴趣和爱好13 .使用电话约见时要做到〔〕oA. 专心专意B. 坐姿正确C. 简洁明了D. 详谈细节14. 回避法通常在哪几种情况下使用？〔〕A. 客户提出一些与推销无关的异议B. 客户提出理由正当的意见C. 客户提出一些荒唐的异议D. 客户提出显然站不住脚的借口15. 对于推销艺术导向型的推销员,以下哪几类客户可以有效地完成推销任务？〔〕A. 软心肠型B. 保守防守型C. 干练型D. 漠不关怀型16. 推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。

这些要素主要包括下面哪几个方而？〔〕A. 推销人员B. 推销对象C. 推销品D. 推销信息17. 吉姆模式的三个要素为〔〕oA. 产品B. 公司C. 推销员D. 公众18. 在确定洽谈要点时,主要应考虑下面哪几方而的内容？〔〕A. 洽谈对象是什么样的人？B. 推销的产品是于什么用的？C. 推销产品的价格和付款形式D. 能为客户提供哪些服务工程？19. 多种领受方案促成法的正确描述有〔〕A. 提供多种方案供客户选择B. 利用一连串的肯定方案,引导客户同意推销员的看法C. 给客户提供一些优惠D. 鼓励客户从正而思考问题并持续对推销员的看法表示赞许20. 而对客户的抱怨,推销员可以采取以下哪几种态度？〔'〕A. 与客户据理力争,证明自己是对的B. 感激客户的抱怨C. 认同客户的感受D. 征求客户的意见三、判断正误〔请根据你的判断,正确的在题后括号内划错误的划 "X〞 o每题1分,共 20分〕21. 组织购置者一般属于理智型购置,促销宣传对其的影响较小〔J〕22. 推销是推销人员说服客户购置推销品的过程,所以,推销活动只是满足推销人员愿望的过程〔X〕23. 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

〔X 〕24. 良好的表达能力是推销员必须具备的能力之一〔J〕25. 在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想不到的收获〔J〕26. 强力推销导向型推销心态是最正确的推销心态〔X 〕27. 特别优惠促成法能够促使客户做出购置决定,为了诱导客户购置,可以不计成木为客户提供优惠〔X〕28. 为了快速回笼货款,成交签约时一定要有明确的付款日期,同时要按约定的时间上门收款〔J〕29. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪为客人倒茶时,为表示诚意应将茶杯 倒满〔X〕30. 如果客户认为推销品价格过高,推销员就应该停顿推销〔X〕31. 在使用提问接近法接近客户时,所提问题应尽可能具体〕32. 薪金制有较强的刺激性,有利于调动推销人员的工作积极性〔X〕33. 成交的要求应当由客户提出,推销人员不应首先提出成交〔X〕34. 一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的〔X〕35. 保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一〔J〕36. 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法,然而它也有显著的缺乏,其主要缺点是受推销员 个人素质和能力的影响较大〔X〕37. 一个组织或个人只需具有购置能力,就可以将其作为潜在客户。

〔X〕38. 店面销售人员在迎接顾客时,直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品 的人〔"〕39. 采用强迫选择促成法促进成交时,应向客户提供尽可能多的选择方案〔X〕40. 而对客户抱怨,推销员应当区别对待如果是对好产品的无理抱怨,推销员就应当据理力争,转 变客户的看法〔X〕四、简述〔筒要阐述以下各题每题10分,共20分〕41. 分别指出以下几种情况属于哪种类型的异议？推销员面临这些异议时的处理方法如何？A、 这东西对我来说没什么用;B、 我现在很忙,没时间考虑给我一些资料,我回去研究研究;C、 太贵了,我现在没钱买;D、 我对目前的供给商很满意答:A属于需求异议对此,首先要弄清 "不需要〞的原因分别不同情况进展处理要注意的是, 如果客户确实不需要,就不要强行推销B属于时间异议对此,推销员要迅速判断原因,有针对性地去处理如,假设是因为客户一时资金 周转有困难,就可以帮助客户想方法处理资金问题C属于价格异议对此,同样首先要判断其真实原因,同时要注意判断客户对产品的喜欢程度,然后 采取积极有效的应对策略例如,多讲产品的优点,强调收益等等D属于货源异议a货源异议虽然较难处理,然而其木身就说明客户对产品是有需求的。

要注意判断导 致货源异议的原因,针对不同原因采取不同对策如,假设原因是对推销员的委托厂商不了解,缺乏信任, 可以邀请客户赴厂调查,请客户试用产品,提出质量保证和赔偿担保证明等〔10分〕42. 顾客刚刚走进商店,销售人员就热情地迎上去,问: "先生,您要买点什么？ 〞请评价销售人员 的这个行为答:顾客刚刚走进商店,销售人员就热情地迎上去,问: "先生,您要买点什么？ 〞销售人员的这个 行为一般情况下是不妥当的,这样会给顾客形成一种心理压力顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购置商品,所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择 他喜欢的商品时就给他们太多的压力作为零售业的推销人员,掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术,从而针对不同购置心理的顾客灵 活采用不同的推销艺术,对推销成功有着举足轻重的作用一定要让顾客轻松自由地置身于商品中,自由 地去选择他所喜欢的商品当顾客长期停留在某一个商品而前,或者是顾客示意推销人员引见商品时,说明顾客对这种商品产生 了比较浓厚的兴趣,这时,推销人员就应当主动地上前为顾客引见商品〔10分〕五、案例分析(认真阅读以下案例并答复下面问题20分)43. -个推销瓷器的女推悄人员,当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经悄商时,她成心把盘子掉 到地上,但盘子却完好无塌。

当她捡起来后,说道: "这是引导瓷器革命的新技术成果,您的顾客特别是 家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品,难道您不这样想吗？ 〞结果,这位经销商一周后就与她签定了 经销合同请认真阅读本案例,答复以下问题:(1) 请说出这位女推销人员采用的是哪种接近顾客的方法？(2) 这种方法在使用中应注意哪些问题？答:(1)这位女推销人员采用的是戏剧接近法2)使用这种方法时要注意:① 表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品,表演的内容应当与推销密切相关;② 应当尽量使表演产生戏剧效果既出人意料,又合情合理,既能打动顾客,又不露表演的痕迹;③ 应当尽量让顾客参与其中,使之成为重要角色,以激发顾客的兴趣,并增加真实感。