困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座ppt课件

1 1跨越教育、营销、广告三界的国内资深人士跨越教育、营销、广告三界的国内资深人士麦迪逊国际广告高级合伙人麦迪逊国际广告高级合伙人“品牌根据地实际、品牌根据地实际、“5A5A创意法创意法 实际创建人实际创建人北京大学、福建师范大学副教授北京大学、福建师范大学副教授中国广告协会学术委员会委员中国广告协会学术委员会委员中国商业结合全专家委员会委员中国商业结合全专家委员会委员中国广告谋划中国广告谋划2525人、中国人、中国100100位优秀品牌专家位优秀品牌专家与吴敬琏、历以宁、中茂中等并列与吴敬琏、历以宁、中茂中等并列 顾问顾问发明出从发明出从2 2亿到亿到2020亿，亿，3 3年增长年增长1010倍等经典案例倍等经典案例发表营销专论近发表营销专论近2020万字，开设专栏近万字，开设专栏近2020个，发表论文数十万字个，发表论文数十万字主要研讨汽车、食品、香烟、酒水、建材、鞋服等行业营销战略与品牌快速生长等课题主要研讨汽车、食品、香烟、酒水、建材、鞋服等行业营销战略与品牌快速生长等课题主讲：张发松主讲：张发松2 23 3经销商的两个功能经销商的两个功能把产品铺到零售商眼里把产品铺到零售商眼里把生意做到零售商心里把生意做到零售商心里4 45 5经销商的种类经销商的种类按运营情况按运营情况当年之勇型当年之勇型被动接受型被动接受型自动进取型自动进取型6 6经销商的种类经销商的种类按运营型态按运营型态夫妻上阵型夫妻上阵型事必躬亲型事必躬亲型现代企业型现代企业型7 78 8经销商的运营理念经销商的运营理念一个中心一个中心四项根本原那么四项根本原那么9 9一个中心一个中心以投入才有产出、舍不得以投入才有产出、舍不得孩子套不着狼为中心。

孩子套不着狼为中心1010四项根本原那么四项根本原那么一直坚持二八定律原那么一直坚持二八定律原那么一直坚持效力领先原那么一直坚持效力领先原那么一直坚持现金为王原那么一直坚持现金为王原那么一直坚持借鸡生蛋原那么一直坚持借鸡生蛋原那么11111212问题问题11市场拓展市场拓展零售商的选择原那么零售商的选择原那么零售商的选择规范零售商的选择规范零售商的选择步骤零售商的选择步骤1313零售商的选择原那么零售商的选择原那么原那么一：只跟有钱人协作原那么一：只跟有钱人协作选择市场最强势零售商选择市场最强势零售商原那么二：只跟聪明人协作原那么二：只跟聪明人协作选择市场最有思绪的零售选择市场最有思绪的零售商商 原那么三：只跟进取人协作原那么三：只跟进取人协作选择市场第二梯队零售商选择市场第二梯队零售商1414零售商的选择规范零售商的选择规范开展认识、效力认识能否剧烈开展认识、效力认识能否剧烈对本身运营情况及市场环境能否熟习对本身运营情况及市场环境能否熟习物流、资金情况及管理能否完善物流、资金情况及管理能否完善同行业口碑、知名度能否良性同行业口碑、知名度能否良性 1515零售商的选择规范零售商的选择规范协作志愿能否剧烈协作志愿能否剧烈本品牌能否被注重本品牌能否被注重综合实力能否强大综合实力能否强大现有运营同类竞争品牌能否构成危胁现有运营同类竞争品牌能否构成危胁1616零售商的选择步骤零售商的选择步骤深化调研：知己、知彼、知环境深化调研：知己、知彼、知环境初步挑选：确定入选的准经销商初步挑选：确定入选的准经销商谋定后动：制定量身定制的赢利协作方案谋定后动：制定量身定制的赢利协作方案有效沟通：坦诚而深化的互动沟通，最后促成协作有效沟通：坦诚而深化的互动沟通，最后促成协作1717问题问题22企业管理企业管理团队管理团队管理财务管理财务管理货品管理货品管理1818团队管理团队管理建立功能完好的团队，而不是个人英雄建立功能完好的团队，而不是个人英雄用制度化管理取代个人客观认识管理，用制度化管理取代个人客观认识管理，为团队提供稳定的任务环境为团队提供稳定的任务环境发明性的建立团队评价规范，乱世用才，治世用德发明性的建立团队评价规范，乱世用才，治世用德1919财务管理财务管理未雨绸缪，制定年度预算分配未雨绸缪，制定年度预算分配速度创意价值：提高现金周转速度速度创意价值：提高现金周转速度风险认识：坚持积极稳健运营风险认识：坚持积极稳健运营2020货品管理货品管理根据年度方案确定每季进货总量根据年度方案确定每季进货总量公式：公式：现有客户近三年平均销量现有客户近三年平均销量+方案添加客户销量方案添加客户销量+如今如今客户增长销量客户增长销量降低降低10%-20%10%-20%的规范坚持最平安的库存量的规范坚持最平安的库存量定期存货清点，及时补货或清理库存定期存货清点，及时补货或清理库存零售商平安库存量公式：零售商平安库存量公式：周销量平均数周销量平均数定单间隔天数运输途中天数周最低平安定单间隔天数运输途中天数周最低平安库存量合理的正常库存控制数。

库存量合理的正常库存控制数2121问题问题33新产品上市推行新产品上市推行速度决议金钱速度决议金钱高额附加值高额附加值强力销售促进强力销售促进2222速度决议金钱速度决议金钱抢占先机，垄断资金，挤占货架抢占先机，垄断资金，挤占货架埋伏市场，抓住第一拨生意时机埋伏市场，抓住第一拨生意时机2323高额附加值高额附加值新品进货坎级优惠新品进货坎级优惠新品进货总量鼓励新品进货总量鼓励2424强力销售促进强力销售促进让促销成为常销让促销成为常销让赠品超越正品让赠品超越正品2525问题问题44库存消化库存消化自营折扣店自营折扣店限期零售商优惠限期零售商优惠开展大客户开展大客户活动资助活动资助慈悲捐赠慈悲捐赠2626自营折扣店自营折扣店 开设开设1-21-2家折扣店，一年四季低价出卖家折扣店，一年四季低价出卖过季产品折扣店的产品必需严厉执行过过季产品折扣店的产品必需严厉执行过季原那么，折扣店地址的选择必需是人流季原那么，折扣店地址的选择必需是人流旺盛的地方旺盛的地方2727限期零售商优惠限期零售商优惠 零售商根本进货需求满足后即进货零售商根本进货需求满足后即进货额到达额到达70%-80%70%-80%之后，抓住剩余需求，提之后，抓住剩余需求，提早推出渠道进货特别优惠，扩展零售商的早推出渠道进货特别优惠，扩展零售商的剩余需求为主流需求。

剩余需求为主流需求2828开展大宗客户开展大宗客户 重点开展重点开展30%30%的大客户或是专业低价超的大客户或是专业低价超市，针对大客户的销售型态，制定专项促市，针对大客户的销售型态，制定专项促销方案，低价出货销方案，低价出货2929活动资助活动资助 资助省、市一级的各类运动会、竞赛，资助省、市一级的各类运动会、竞赛，获得曝光时机，获得进入校园进展传播推获得曝光时机，获得进入校园进展传播推行的时机行的时机3030慈悲捐赠慈悲捐赠 积极利用各类节庆日向地方孤儿院、积极利用各类节庆日向地方孤儿院、残疾人中心及媒体举行的慈悲活动捐赠，残疾人中心及媒体举行的慈悲活动捐赠，提升库存价值提升库存价值3131问题问题55业绩提升业绩提升业绩提升的三个阶段、三种特征业绩提升的三个阶段、三种特征业绩提升的三种手段业绩提升的三种手段3232业绩提升的三个阶段及特征业绩提升的三个阶段及特征第一阶段：网点数量的增长直接带来业绩的提升第一阶段：网点数量的增长直接带来业绩的提升第二阶段：网点数量的增长占第二阶段：网点数量的增长占40%40%的业绩提升比重，网点的业绩提升比重，网点销量增长占销量增长占60%60%的业绩提升比重的业绩提升比重 第三阶段：网点数量的增长占第三阶段：网点数量的增长占10%10%的业绩提升比重，网点的业绩提升比重，网点销量增长占销量增长占90%90%的业绩提升比重的业绩提升比重 3333业绩提升的三种手段业绩提升的三种手段网点建立：新网点建立及经过老网点开展新网点，可以最网点建立：新网点建立及经过老网点开展新网点，可以最快的提升业绩。

快的提升业绩网点销售管理：改良网点销售管理，可以新增网点销售管理：改良网点销售管理，可以新增20%50%20%50%的的业绩开展第二渠道：成熟的第二渠道，可以到达第一渠道开展第二渠道：成熟的第二渠道，可以到达第一渠道20%-20%-40%40%的业绩比重的业绩比重3434问题问题66账款回收账款回收授信额度评价授信额度评价现金进货鼓励现金进货鼓励尾款限期优惠尾款限期优惠谨记收款谨记收款6 6字诀字诀3535授信额度评价授信额度评价资产银行的资产授信额度普通在资产银行的资产授信额度普通在10%-15%10%-15%之间之间资信主要凭仗阅历判别资信主要凭仗阅历判别利润延续协作三年利润的利润延续协作三年利润的50%50%或估计协作两年利润的或估计协作两年利润的50%50%为授信额度上限为授信额度上限3636现金进货鼓励现金进货鼓励11%11%折扣折扣理由理由1 1：赊货期：赊货期6 6个月以上，赊货额占个月以上，赊货额占50%50%以上等同于以上等同于25%25%以上货品赊货期以上货品赊货期1 1年，年，1 1年的民间借贷利息普通是年的民间借贷利息普通是10%-10%-25%25%左右取左右取15%15%，利息总量占总货款的，利息总量占总货款的3.75%3.75%。

理由理由2 2：季末处置约占总进货量的：季末处置约占总进货量的20%20%，处置幅度在，处置幅度在20%-20%-30%30%取取25%25%，损失约占总货款的，损失约占总货款的5%5%理由理由3 3：坏账预备金规范为：坏账预备金规范为50%50%赊欠应收账款的赊欠应收账款的5%5%，占总货，占总货款的款的2.5%2.5%3737尾款限期优惠尾款限期优惠1 1个月个月-2-2个月：尾款总额的个月：尾款总额的2%2%2 2个月个月-3-3个月：尾款总额的个月：尾款总额的1.5%1.5%4 4个月以上：尾款总额的个月以上：尾款总额的1.5%1.5%3838收款收款6 6字诀字诀“预预未雨绸缪回款开场于销售之前与其在应收帐款追讨上耗费精神，不如未雨绸缪回款开场于销售之前与其在应收帐款追讨上耗费精神，不如在客户选择信誉发放上早下工夫在客户选择信誉发放上早下工夫快快债务发生后，要立刻要账据研讨，赊销期在债务发生后，要立刻要账据研讨，赊销期在6060天之内，要回的能够性为天之内，要回的能够性为100%100%；在；在6 6个月之内，要回的能够性为个月之内，要回的能够性为80%80%；在；在1212个月内，要回的能够性为个月内，要回的能够性为5050；超越；超越2424个月，要回的能够性为个月，要回的能够性为10%10%“勤：经常要账。

对那些不会直爽付款的客户，客户经常不会将还款放在心上经勤：经常要账对那些不会直爽付款的客户，客户经常不会将还款放在心上经销商经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还他的款了销商经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还他的款了通：就是变通有时客户并不是真心要赖账这时经销商可以想一些变通的方法通：就是变通有时客户并不是真心要赖账这时经销商可以想一些变通的方法如：协助客户分析市场，谋划促销方案等，以本人的诚心和效力打动客户往往可以如：协助客户分析市场，谋划促销方案等，以本人的诚心和效力打动客户往往可以收到很好效果收到很好效果缠：对某些总想方设法不还钱的客户，经销商一定要有不达目的不罢体精神缠：对某些总想方设法不还钱的客户，经销商一定要有不达目的不罢体精神 “变：客户没有好坏，只需不同不同的客户不同的讨债方法前提就是他对这位变：客户没有好坏，只需不同不同的客户不同的讨债方法前提就是他对这位客户尽能够多的了解，掌握与他有关的一切资料客户尽能够多的了解，掌握与他有关的一切资料3939问题问题77客情关系客情关系设定客情预算：专款专项运用设定客情预算：专款专项运用健全客情管理：专项管理健全客情管理：专项管理4040设定客情预算：专款专项运用设定客情预算：专款专项运用 利润的利润的10%-15%10%-15%作为客情开支预算，反作为客情开支预算，反响给客户，据调查显示将产生响给客户，据调查显示将产生3 3倍以上的报倍以上的报答。

答4141健全客情管理：专项管理健全客情管理：专项管理零售商本人及家人生日、逢年过节等艰苦节庆日客情开展零售商本人及家人生日、逢年过节等艰苦节庆日客情开展 定期零售商会议定期零售商会议&旅游方案旅游方案零售商乔迁、丧葬、婚嫁等家庭大事零售商乔迁、丧葬、婚嫁等家庭大事经销商本身艰苦事件经销商本身艰苦事件4242问题问题88终端建立终端建立终端建立的投入原那么终端建立的投入原那么终端建立的终端建立的352352原那么原那么终端建立的因地制宜原那么终端建立的因地制宜原那么4343终端建立的投入原那么终端建立的投入原那么设定终端建立投入预算，原那么上终端建设定终端建立投入预算，原那么上终端建立经费不低于年利润立经费不低于年利润15%15%，不高于年利润，不高于年利润50%50%根据各客户的利润奉献比率划拨终端建立根据各客户的利润奉献比率划拨终端建立经费，专款公用经费，专款公用4444终端建立的终端建立的352352原那么原那么30%优质终端年销量2000-5000双，主要利润和笼统来源，长期坚持不变50%普通终端年销量500-2000双，规模效应的主要功能，选择性的淘汰20%淘汰终端年销量500双以下，利润亏损之源，应强力取缔和淘汰。

举例：举例：5050个客户，个客户，15X350015X3500双双+50 X 1000+20 X500=112500+50 X 1000+20 X500=112500双双4545终端建立的因地制宜原那么终端建立的因地制宜原那么人气是终端建立的中心，而不是费用人气是终端建立的中心，而不是费用专卖店与专柜并行专卖店与专柜并行4646谢谢，祝大家谢谢，祝大家财源广进财源广进事业腾达事业腾达。