保险E课堂第五讲(优越人生案例语术)

保险E课堂 2011年8月2日 第五讲 个人金融业务部上周案例回放佛山分行凤池支行成功销售WP产品优越人生B产品组合网点经办客户经理和网点负责人高度重视WP项目，在面谈之前进行充分的准备，与梅总沟通的过程节奏把握到位，最终销售成功一、面谈前准备网点客户经理邀约成功，准备与客户面谈事宜准备工作包括：产品培训、产品了解、产品说明试讲、销售模拟训练、营销技巧话术、出单促成和应对异议处理措施二、面谈思路调整客户经理到了客户公司，经过等待之后，客户与家人、总经理助理和公司财务一起进行面谈与多位客户进行面谈，客户的思想和意向会相互影响，不确定性增加客户经理及时调整心态，暗示自己，他们的人越多，关系越亲密，越证明他重视这次面谈，越对网点行长给他推荐的这个产品非常感兴趣心态的调整给客户经理后面的面谈提供新的切入点三、营销技巧妥当（一）产品宣传折页和保险建议书双重辅助产品讲解客户递上产品宣传折页，打开手提电脑，进入到保险建议书页面话术中，首先介绍此次产品是银行代理销售的龙头产品，曾获得09年最具价值分红型保险奖项增强客户对产品的信心二）介绍提及家人，引起客户认同感在介绍产品的时候，客户经理阐述，该产品的每年领取保额的3%，可用作平时的小花销，例如买个小礼物送给老婆孩子，又或者全家去泡个温泉，放松一下心情等等。

三）通过亲朋好友、孙子等词语作为切入点，解决保险产品时间较长的异议而在满期的时候，您还能得到保额的160%祝寿金，您那时可以宴请亲朋好友帮您庆贺一番，也可以用这笔钱每天拖着老婆，带着孙子去喝早茶，尽享天伦之乐四）善于运用专业术语同时，梅总你还能一直享受着保险公司的经营分红，值得一提的是，当您完成了这个计划后，还多给你一份终了分红，让您收获节节高！当然，它还给您带来了已缴保费的110%的人身价值，让您理财保障兼顾，实现优越人生！（五）随时关注客户接受信息的节奏说这里，客户经理顿了顿，然后看看梅总，“我刚才说的，不知道是不是快了点呢？”（六）对于客户提问，回答的同时把话题转入促成环节客户提问：“还好，那这个领3%和160%有多少啊？”“呵呵，这是一个比例而已拉梅总您投入多点，就领得多点啊！要不现在我马上给梅总您做个您专属的保险规划？”“好啊，那你做做看！”（七）适当赞美客户“嗯，好的看梅总那么年轻有为，应该不到40岁吧？”“哈哈，什么话，都47了不会是5月生日吧？”“8月22日生日？”“真是个好日子啊！8月出生的人大多很成功，像梅总您就是个好例子！”（八）运用保险计划书，科学地引导客户客户经理马上就把计划书做出来了，并让他们看着计划书说：“梅总您看，这个是专门为您设计的，您只要每年缴201684元，缴10年，您就可以在第二年末拿到31500元，一共拿13次，每年去个短线游也不错了。

这点梅总您清楚么？”“清楚是的，在您62岁的时候，也刚好退休了，您还可以一次性拿到1680000元，作为您的祝寿金和养老补充金，你就可以用这笔钱去享受一下您的养老生活了，像我刚才跟您说的事情，其实也不错哦！梅总您说是吧？”“另外，这个保障计划还会随着时间的推移，让梅总您最高可获得220多万的人身价值，彰显尊贵！”（九）异议处理，现场随机应变梅太太发话了：“这个产品是什么保险公司啊？好像没什么听说过的？”“呵呵……也不奇怪！这家公司是一家外资公司，秉承着300多年的保险经验，一直活跃在贵族里面，像梅总、梅太太你们一样，所以一般人是很难接触到的这个收益人可以写我两个小孩么？”“嗯，这个当然可以了，不知道写每人一半，梅总您看合适不？”“那就这样吧！”然后梅总就签名了给予客户合适的建议。