拜访零售店的七个步骤

精品文档 你我共享拜訪零售店的七個步驟郝志強隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經不是把貨銷售到經銷商就可以了，還要幫助經銷商出貨，也就是要幫助經銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷寶潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面維護和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的 SALES 也是負責管理促銷員，做針對零售店的服務助銷概念已經是營銷專家和企業的共識但是企業面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業不一定能用好即便是使用，也不一定能達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的總的來說拜訪零售店就是要完成企業的任務：銷售產品、終端維護、零售店店員培訓、店老闆的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的七個步驟步驟一：事前計畫：事前計畫是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端 POP 的維護、是向老闆宣傳銷售政策還是加強感情不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗其次在事先計畫的時候，市場代表要根據當地零售店分佈和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄即便公司不這樣規定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。

腹有诗书气自华精品文档 你我共享要注意攜帶當地零售店的資料表，當地市場容量的分佈表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料這樣自己的準備工作才算完成在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的 “知識 ”還要注意攜帶一些相關活動的 POP 、禮品等市場資源做事前計畫時也要瞭解到店老闆的工作規律，店老闆的空閒時間可能是在9：00-9 ： 30 這個區間，或者是下午 1 ：00-1 ：30 的這個區間其他的時間可能被進貨、內部管理、閒雜人、銷售等事情占滿如果市場代表有重要事情和店老闆談，就要選擇合適的時間和場合如果是一般性質的拜訪，市場代表要在第一時間出現在店老闆面前，成為老闆遇到的第一個市場代表有的店銷量比較大，店老闆比較忙，在拜訪前要電話預約，貿然的拜訪會顯得不專業，影響拜訪效果步驟二：掌握政策：有的行業，價格和市場訊息變化的比較迅速，比如 IT 行業和通訊行業所以市場代表在出發拜訪客戶前要和公司的銷售經理溝通 ，掌握今天的銷售政策和市場動態同時還要和覆蓋這個零售店的經銷商的業務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態。

綜合兩個方面的市場動態基本上可以準確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌；別的代理商在做什麼事情 ；別的廠家在做什麼事情，確定和零售店老闆溝通的基調腹有诗书气自华精品文档 你我共享同時還要瞭解公司的促銷政策新的促銷活動用什麼方式，什麼時候開始現在促銷活動進行到什麼階段，禮品什麼時候到，到多少，分配的原則是什麼這樣才能和老闆溝通的時候吸引老闆的注意財務方面的政策怎麼樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什麼時候回收不瞭解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產生的根源，也是公司最大的風險步驟三：觀察店面；有些市場代表到零售店就一頭鑽到老闆那裏，和老闆進行所謂的 “談業務 ”沒有仔細觀察店面觀察店面可以看到自己 POP 的擺放情況，可以看到競爭對手 POP 的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況這樣就可以掌握第一手的市場情報市場代表的一個職責是零售店的顧問，老闆是希望市場代表給自己提出一些專業建議市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老闆的精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業務的溝通打下基礎善於觀察的市場代表往往能幫老闆發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老闆的信任。

善於觀察的市場代表，也可以在觀察中學習，在和老闆交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平，為以後的店員培訓打下基礎步驟四：解決問題：腹有诗书气自华精品文档 你我共享零售店是市場代表資訊的來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經銷商的服務情況；售後服務的情況；銷售的壓力在什麼地方；需要什麼方面的培訓和支持調查瞭解了這些問題以後，市場代表要和經銷商的業務人員共同解決通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經銷商對零售店的服務怎麼樣，從而對經銷商進行監督，也為今後切換經銷商打下基礎和找到理由步驟五：催促定貨：拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規劃目標；讓零售店主要銷售我們的產品；銷量是持續上升的；零售店老闆和我們的理念是一致的；零售店店員主要推薦我們的產品以上這些中，基礎是讓零售店銷售我們的產品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的所以市場代表要瞭解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就要要求進貨。

一般來說 “見面三分情 ”，市場代表已經在那裏了，店老闆也不會進競爭對手的貨步驟六：現場培訓：老闆對你產品的瞭解，對你公司政策的瞭解不可能和你一樣多因為他每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的資訊那麼老闆會主推 誰的腹有诗书气自华精品文档 你我共享產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最瞭解的產品，自己最瞭解公司的產品因此銷量的大小就是你在老闆頭腦中占地方的大小，這個道理對於店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡市場代表的產品所以培訓老闆和店員就是市場代表的一項核心任務主要培訓的內容有產品知識；廠家的歷史和未來；廠家的經營理念；促銷活動的操作辦法；介紹其他店的銷售技巧如果市場代表能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不 主推老師的產品？步驟七：做好記錄：一般來說，市場代表一天要拜訪 15-40 家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業資訊等都記在自己的腦子裏面，因此書面的記憶是有必要的但是對於簡單的問題儘量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老闆心目中的威信就越高在記錄問題的時候要貫徹 5W1H 的原則，要記：什麼事情；什麼時候；和誰有關；在那裏發生的；為什麼這樣；零售店老闆建議怎樣解決。

如果對市場代表對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，並且企業在各個環節用 “零售店資料表格，零售店進銷存、銷售計畫、市場代表工作計畫 ”等表格進行管理，那麼市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業的營銷管理才有堅實的基礎，企業也必將長期受益出师表两汉：诸葛亮腹有诗书气自华精品文档 你我共享先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 “能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。

侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都此臣所以报先帝而忠陛下之职分也至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏臣不胜受恩感激今当远离，临表涕零，不知所言腹有诗书气自华。