一分钟心理操纵术(全集)

一分钟心理操纵术为了满足现代人生存和竞争的需要，避免交往中的误会和失望，怎样从“心理层面”去影响、驾驭和改变你的朋友、同事和部下是人们普遍关心的问题 本书利用心理操纵的战术，告诉你各种如何掌握对方的心理变化，如何削弱对方的自信，如何操纵对方的情感等方面的方法，只要你巧妙地运用这些方法，就能够按照自己的意愿操纵对方，从而达到你所需要的目的目录 第一章 留下深刻第一印象的心理操纵术 1.自报姓名时最好附带其他相关词语 2.初次会面时迟到最好不做辩解 3.与人会面之前应确定一项推销自我的要点 4.令最初应对的人接受你，也会令最终要见的人有好印象 5.刚开始就问清会谈所需时间，通常可以争取到更充分的时间 6.把对方名字反复应用于谈话中将会更易记住 7.感谢的话语里若能附上对方名字效果将更好 8.初次会面时要想办法赢得对方的好感 9.欲得到对方的信任只需用平常之语 10.强调相异点比强调共同点更易给人深刻印象 11.借一般人或第三者之口提出相反意见不致引起反感 12.知道并说出对方所欲获得的评价便足以在其心中建立深刻印象 13.倾听他人说话时加进自己的看法更能显示专心倾听的态度 14.与对方有相同的擅长之处时仍然做个倾听者，较易贴近对方的心 15.初次见面时忽略对方所犯的小过错往往有很好的结局 16.初次见面时应少用“因为”“所以” 17.想尽力推销自我时应诉诸对方的“四觉” 18.脸部的表情比服装更重要 19.对方如果开始看表，请做好结束这次会面的准备 20.分手时将感想说出来更能使对方加深印象 21.会面之后立刻寄出信件可强化对方印象 第二章 消除紧张与畏惧的心理操纵术 1.时时在意别人的评价不如反过来评估对方 2.一开始便大声讲话你就不再惧怕对方 3.忘掉见面前的不愉快以培养愉悦情绪 4.主动要求提前与“大人物”见面的日期 5.踩着轻快的步伐则心情也会随之轻松愉快 6.约定见面时须比对方先行到达 7.为求心理上的平等请对方一起坐下来谈话 8.见面地点最好定在自己所辖的地盘上 9.交谈时目光注视对方 10.一见面即点出话题可解除紧张感 11.以自嘲来摆脱窘境 12.与人见面之前先让自己内心强弱两方交战 13.列出自己的长处可增加自信消除不安 14.同为初次见面何须畏惧对方 15.同样为人何须慑于对方的地位与头衔 16.告诉自己“与对方只见这一次面”可减少拘束感 17.由第三者提供的情报可看出他与对方的关系 18.身边的资料册或记事本可帮助你谈话 19.被动回答问题不如主动提出问题 20.失言时想些无关之事以忘掉自己的过失 21.慢条斯理的动作有助于化解紧张 22.事先制定退路你便能坦然面对对方 23.把握初次见面时的前10秒钟 第三章 打开对方心扉的心理操纵术 1.想得到对方的共鸣就要先“同意”其看法 2.赞美对方的为人不如赞美其穿着和实绩 3.赞美他人要恰到好处 4.贬低自信的人彼此反而容易产生亲密感 5.以含蓄的话语称赞异性更有效 6.与对方见面时请忘掉别人对他的评语 7.谈论共同体验可搭起彼此沟通的桥梁 8.初见面时最好让对方讲笑话 9.话题尽量从对方的情况谈起 10.直呼其名比称谓头衔来得亲近 11.“喜欢对方”的想法也会使其对你产生好感 12.暴露自己的缺点可解除对方的戒心 13.拜托对方做事时请事先说明细节 14.事先打听清楚对方的故乡与母校 15.寒暄时巧妙加进能引起共鸣的话题 16.即使对方言语无味也请珍惜其心意 17.面对木讷寡言者可以用事实为话题 18.借着评论对方的竞争引起话题 19.提到某件事时先对对方说“或许您已经知道了吧” 20.重复对方的话能留给其专心倾听的好印象 21.对方脱离话题时以小动作提醒他 22.话题间歇时可为说过的话做结论 23.沉默有助于心灵的沟通与思考 24.对方自夸前千万不可先自鸣得意 25.询问对方时请先讲明询问意图 26.千万不可打断对方的谈话 27.与对方并排坐有助于建立友好关系 28.在陌生环境中见面可加深友情 29.不可冷落同时见面的“次要者” 30.别具一格的名片可打开彼此的话匣 31.缄口不言给对方发表意见的机会 32.不妨邀请对方与你同乐 33.向对方表达你关心时对方也会关心你 第四章 迅速掌握对方心理的心理操纵术 1.为确认对方的意思请提出问题反问 2.对方已表示了解也要坚持讲完你的话 3.对方粗鲁无礼正表明其内心的不安 4.对方刺探你的隐私是想握有你的弱点 5.“面无表情”的表情正是其内心无言的表达 6.对方突然多话时可能是想逃避话题 7.对方特别亲切时往往是拒绝的信号 8.不要责难对方违反礼仪的举止 9.提出过分要求借以观察对方反应 10.故意提出相反意见以探知对方的真心 11.对方若把话岔开就让他继续说 12.不能了解对方意向时则改说闲话家常 13.对方露出担心神色时应关切询问原因 14.通过询问第三者的看法引发真心话 15.如果认为对方怀有敌意就直接说出来 16.抓住对方关键的话反复追问求其真意 17.借在会面之前的“等待时间”认清对方 1 8.见面时先测量一下对方的“共感能力” 第五章 快速透视对方内心世界的心理操纵术 1.打招呼或问候是对他人的最初了解 2.根据坐姿洞察对方心理 3.眼睛是心灵的窗户 4.一举一动无不是内心的映射 5.癖性是一个人最具特色的反映 6.表情是对方心理直观的反映 7.人如其表没有错 8.根据话题洞察对方心理 9.根据说话方式洞察对方心理 10.根据嗜好品洞察对方心理 11.根据玩物和用品洞察对方心理 12.根据与异性的关系洞察对方心理 13.根据生活方式或生活环境洞察对方心理 14.根据工作方式洞察对方心理 15.根据错误洞察对方心理 16.根据趣味洞察对方心理 17.根据用钱方式洞察对方心理 18.胜负时候的态度往往是其真实的内心 19.根据信件和电话洞察对方心理 第六章 令对方首肯的心理操纵术 1.从对方容易首肯的话题着手，再坚强的堡垒也会崩毁 2.以辩解的方式开始交谈，直到最后将处于守势 3.赞美对方可以影响其言行 4.一开始就说出最低指标牵制对方的意念 5.难以启齿之事可借玩笑方式表达出来 6.以强有力的手劲与对方握手显示自信 7.与对方保持相当距离可提高说服效用 8.使用具体的字眼措辞较易吸引听众. 9.就对方“语焉不详”之处提问避免冷场 10.转换到切身话题以应对大谈理论的人 11.对于可能会有麻烦的会面，应做好取得“间歇”时间的准备 12.用对方的话陈述自己的意见让其接受 13.以反问抗议式代替没有把握的答案 14.“请给我一个机会”比“请让我做”更受欢迎 第七章 削弱对方自信的心理操纵术 1.态度暧昧会使对方的不安感增强 2.从小问题着手对方会有更大的恐怖感 3.反复攻击对方没提防的小问题，再冷静的对方也会动摇 4.要求对方举例说明，或用例子反驳他会使其思路混乱 5.要让对方心理动摇，就先批评他喜欢或引以为荣的事物 6.对滔滔不绝的人须设法打断其逻辑 7.最后通牒打断优柔寡断者的“尚未意识”和“再意识” 8.过分强调注意事项对方反而会紧张 9.耐心与优势对手周旋会动摇其判断力 10.制造声音打扰对手讲话以取得主动发言机会 11.批评他人时说“你心里一定觉得很过意不去吧” 12.乱发脾气会使对手产生畏惧心理 13.表现出严厉态度后，随即又表示亲密，往往使对方心理动摇 14.只要说“最近你好像缺乏活力”就能使对方产生不安的感觉 15.分配能干的人最无用的工作会降低其能力 16.绰号术在对比强烈的条件下威力倍增 17.想迅速终止对方谈话时视线不要看对方 18.完全否定对方的存在在心理上压倒对方 19.跳开话题出其不意地一击会使对方不知所措 第八章 不让他人说“不”的心理操纵术 1.先同意对方是让其赞同自己的第一步 2.欲说服对方可先让其处在你的位置 3.要想得到对方同意需先让其说出“是” 4.站在对方的立场说服对方 5.要使人同意大事项，可先让其同意小事项 6.表示与对方是同一个“圈子”让其接受你 7.唤起对方优越感的话语最能达到目的 8.使用比较级形容词对方将乐于同意你的请求 9.反复使用不明确的称呼可麻痹对方 10.使用指示代词“那”，容易使对方产生已经十分了解事情的印象 11.欲化敌为友必须承认自己的错误 12.以退为进，先接受再推辞 13.讲些会引起反驳的话使持拒绝态度的对方开口 14.用表示同情的态度可使对方说出不愿说的话 15.让对方知道“我因你的话才想到”的，你的意见就很容易被接受 16.热忱的努力可成为打动对方的武器 17.当对方以太忙为理由拒绝时对其说“我知道你很忙” 18.对犹豫不决的人应促使他下决心 19.与对方价值观不同时多发问可避免对峙 20.把对方下意识的行为当话题可使缄默的人开口 21.同一事物换一种称呼对方便能接受 22.要使人对某事感兴趣就对他说“大家都这样” 23.以对方熟悉的语言使其说出“对”字 第九章 操纵他人情感的心理操纵术 1.被赞美时明知是奉承也会感到高兴 2.意外的赞美会使人喜悦倍增 3.过分的赞扬使人不安 4.言行超出对方预料便能胜利在握 5.女人常为衣服、同伴、食物三大问题发愁 6.讲话用词亲切才能避免伤害对方 7.抽象的批评容易使人怀恨 8.消除话中的“弦外之音”可避免误会 9.以迎合的方式抚慰过于激动的对方 10.谈话感到紧张时要如实讲出来 11.采取客观的态度可以消除自卑感 12.吵个痛快可以发泄内心的不满 13.权威人士的话会产生巨大影响 14.用语言将所有经验符号化可摆脱困境 15.故意忘记对方的姓名暗示对他的轻视 16.先说“你一定会生气的”再把事实说出来 17.用“以后再说”来消除对方的紧张感 18.让对方犯错误的有效手段是使他暴躁 19.对方感情用事时先倾听他的理由 20.让沉默者左右的人发言激发其参与意识 21.斥责某一下属会使其他下属自省 22.给犹豫不决的主妇一个行动的理由 第十章 诱使对方判断失误的心理操纵术 1.悄悄转移论题可以混淆视听 2.来点搪塞之词可避开问题要害 3.“先人为主”可使对方产生错误判断 4.暗示错误前提会使人判断失误 5.使用低调语言会妨碍人的合理判断 6.充满自信的生动言辞能造成对方错觉 7.利用“崇洋心理”蒙住对方 8.欲使对方动心，只需强调显而易见的优点 第十一章 摆脱讨厌对象的心理操纵术 1.摆脱对方只需一句“我不想听这种话” 2.巧妙地说些扫兴的话使对方自动退下 3.找理由打断谈话对方就会失去兴趣 4.“客气话”能使你和对方保持一定距离 5.冷不防设个圈套便有了拒绝的“理由” 6.谈话不按通常顺序对方便会不知所措 7.不好意思直接说时可装作自言自语 8.采用语言上恭维态度上厌恶的方式使对方自动离去 9.让对方把心里话说完，不满自会消除 第十二章 使人奋发的心理操纵术 1.抬高对方身份便能使之振奋 2.询问语气比命令口吻更有效 3.无伤大雅地开玩笑可以提高工作效率 4.从“必定”式改成“或许”式可助有缺陷的人改变自己 5.“二择一”式的语言助人从绝望中猛醒 6.遵循“悲观一乐观”的顺序进行劝慰 7.客观地评价他人促使其自我反省 8.先肯定对方成就再提出更高目标 9.“肯定一批评一鼓励”是批评的最佳模式 第十三章 识别男人真情假意的心理操纵术 1.男人追究你的往事，是希望能独占你的一切 2.向你表示“想吃你做的菜”的男人，是期待与你的关系更深一层 3.男人在约会时想触摸你的身体，是想要确认你对他的爱有多深 4.如果男人经常对你提起他的母亲，则表示他已对你有一定的依赖心理 5.当男人对你挑剔或态度粗俗时，通常是关系更为亲密的象征 6.如果男人对你抱怨工作上的不满，这是他开始信任你的表现 7.如果男人喜欢同你谈些你不熟悉的话题，表明他对你的感情已超过普通朋友 8.强调自己极受女性欢迎的男人，其实是想得到你的青睐 9.不愿意触摸你身体的男人，表示对你的爱情还没有信心 10.如果男人称呼你的方式一直没有改变，可以断定他还没有与你成婚的念头 11.当男人对你说风流笑话时，通常还没有对你产生性的野心 12.男友以试探的口气问起你的男朋友，表示他对那位男性有强烈的嫉妒心 13.男人突然变得沉默寡言，通常是分手的心意已定 14.如果男人在交谈中经常把视线移开，有可能是对彼此的交往产生了疑问 15.谈话中突然抽烟不止的男人，是有心事或烦恼的表示 16.男人说“喜欢孩子”，并不一定是表示他想结婚 第十四章 透视女性内心世界的心理操纵术 1.女人故意挑衅，可能是在表达爱意 2.女人暗示另有男友，是为了唤起男方的注意 3.女人说不结婚，第二天就可能改变主意 4.女人假意拒绝，是想测试男方爱的程度 5.女人推说无法见面，是吊男方的胃口 6.女人对你挑剔，说明她在意你 7.女人以严父做盾牌，是为让你有所顾忌 8.女人赞扬即将分手的男友，其实是故作姿态 9.女人突然疏远你，说不定对你有好感 10.女人含糊其辞，是羞于明示爱意 11.女人大闹别扭，以示对男友的抗议 12.女人对你有好感，才倾吐自己的过去 13.女人变刁耍泼，是想制造矛盾分手 14.女人说要中止关系，其实并未死心 15.女人严厉的语气里，含有深深的柔情 16.女人唱反调，是为激起男人的男子汉气概 第十五章 商战中的心理操纵术 1.使他人感到新颖的战术 2.促使商品流行的战术 3.迅速抓住顾客心理的战术 4.改善商品印象的战术 5.促销昂贵商品的战术 6.使顾客认为值得购买的战术 7.使商品具有亲切感的战术 8.让女性购买男性用品的战术 9.使消费者成为推销员的战术 10.完成消费者梦想的战术 11.寻求大众欲望的战术 12.抓住年轻人心理的战术 13.争取顾客的战术 14.处理顾客不满的战术 15.挽留想要辞职员工的战术 16.提高工作效率的战术 17.提高工作满足感的战术 18.使下属自觉工作的战术 第十六章 自我心理操纵术 1.自我说服的战术 2.改造自己的战术 3.促使自己更积极的战术 4.自我控制的战术 5.创造自信的战术 6.镇定神经的战术 7.防止怯场的战术 8.恢复自信的战术 9.减肥的战术 10.增进记忆的战术 11.提高学习效果的战术 12.临阵磨枪奏捷的战术 13.利用睡眠时间的战术 14.减少失望的战术² 心理操纵术前 言 本书可以让读者知道，那些有心计的人是怎样处理我们在日常生活中经常遇见的人际关系问题的，并且对他们所采用的心理策略进行分析说明。

出入意料的是，这些小小的心理策略往往能够取得显著的效果 保尔?里奇是《芝加哥日报》的著名记者此时，他正坐在胡佛的专车上，并且还和胡佛在同一节车厢现在，他感到十分烦恼他紧紧地跟着胡佛，对他来说，这是一个采访这位著名人物的绝佳机会，眼看着这个可以获得第一手资料的绝好的机会就要过去了，他却一无所获，因为胡佛根本不想开口 有好几次，里奇都把话题扯到了胡佛平时最感兴趣的事情上，想调动起他谈话的积极性 可胡佛那双机灵、暗蓝色的眼睛告诉他，他的努力是徒劳的，胡佛对此根本不感兴趣 此时的里奇面临着一个每个人都曾遇到过的难题：他想给一个比他年长，而且位高权重的知名人士留一个好印象，可这位知名人士对他一点兴趣都没有，冷淡得很 在这种状况下，里奇该用什么方法才能让胡佛注意到自己呢? 就在他束手无策时，他灵机一动，想到了一个在新闻采访中常常会用到的心理策略：对内行故意发表一些外行的错误看法，以此引发被采访人反驳的兴趣 里奇说：“正当我想要彻底放弃时，上帝保佑，我对一件事发表了一些明显错误的看法，而胡佛对这件事是很内行的 “当时火车正行经内华达州我望着窗外那些寂静而凄凉的荒地和远处烟雾弥漫的群山说：‘上帝!没想到内华达州还在用锄头和铲子人工垦殖呢。

’ ’ “听了我的这些话，胡佛马上接着我的话说：‘近代以来，那些旧式的、毫无目的的开垦早就被先进的机械方法替代了’就这样，他几乎用了整整一个小时的时间跟我聊有关垦殖的事情，他越说越高兴，后来还跟我说起石油、航空、邮递等其他几个方面的问题 胡佛是当时世界上地位最显赫的人物之一，他作为共和国总统候选人到巴罗?阿尔托作巡回演讲不知有多少重要的客人在他的专车里盼望能与他交谈，以引起他的注意，可他却与从未谋面的里奇神采飞扬地聊了将近两个小时 里奇成功了，通过这次谈话，他给胡佛留下了很深的印象 从这里我们可以知道，里奇能赢得这次机会，不是靠他所表现出来的聪明，与此相反，正是由于他表现了自己学识不足的一面，才让胡佛有了一个指出他错误的机会在无形中，他也得到了自己想要的结果 里奇的这个策略为何会对胡佛如此有效呢? 其实，这个答案很简单事实上，里奇当时运用的这个策略只是那些交际高手在与别人相处时所运用的最普通不过的方法而已 在本书中，我们将对众多人际关系中的典型案例加以分析，尤其是其中所蕴涵的心理策略在本书中，我们将看到莫罗是怎样通过提出一些小问题而使众多知名人士对他恩宠有加的；胡佛是怎样通过假装熟练使用打字机而开启他毕生的事业之门的；西奥多?罗斯福为什么能够对一些人们经常忽略的细节加以重视，而使一名素不相识的人转变为他最狂热的支持者的。

诸如此类的案例可以让我们明白，那些世界上最耀眼的大人物们是如何成功地应对那些我们时常会面临的各种问题的 在所有人际关系的案例中，我们都能找出一个能够直接运用的、卓有成效的心理策略 我们想让你从这本书中明白这些心理策略有多么重要，以及学会正确地运用这些简单而实用的心理策略，将会给你的生活和事业带来怎样巨大的变化 与此同时，我们将解答那个被无数人问了多次的问题：“成功人士与我们有何不同?” 在人际交往中，越是成功人士越是谨慎他们能够时刻注意那些人们不曾留意的细节他们明白，自己想要成功，就要在别人身上多下工夫才行 有很多人，特别是年轻人，他们才华横溢，思想活跃，做事勤奋，有良好的职业道德，可他们通常不愿意为学习人际交往的方法而多费精力正因如此，他们在现实生活中才会受制于人 所以，查尔斯?什瓦普能在长达30年的时间里被人冠以“美国最伟大的推销员”的称号决非偶然；罗斯福是公认的“私人交际专家”；欧文?扬可以对别人的各种困难了如指掌；亨利?福特以能了解他人的需求而闻名，这些都并非出自偶然 这些声名显赫的成功人士处世的最主要技巧之一就是：洞察人的心理和本性，运用相应的心理学小技巧来处理人际关系的大问题。

在本书中，这种技巧被称为“心理操纵术”在后面的文章中我们可以看到，其实这些“心理操纵术”都不是很复杂但是，人们通常以为掌握这些心理策略十分神秘，以致于没人能通俗地解释这种策略 实际上，就连那些领袖人物自己也说不清他们身上所具有的那种感化别人的能力是怎样一回事对于领袖人物来说，他们会比平常人更仔细地观察他人；对于许多关于人性的知识，他们也十分了解在人际交往中，他们善干运用一些心理学的基础知识可通常来说，在人际交往中，虽然他们总会运用这些心理策略，虽然他们对这些心理策略可能并没有非常清晰的概念，但是在他们看来，这些似乎都是再自然不过的! 因此，一般来讲，他们并不能很轻易地就将他们所应用的心理策略清楚地描述出来 正因如此，我们才会明白连许多领袖人物的秘书也成为领袖人物的原因——日积月累，他们也能自如地运用那些高超的交际方法 塞缪尔?因撒尔是托马斯?爱迪生的秘书；约翰?拉斯可普是皮蓬的秘书；安德鲁?卡内基是托马斯?斯科特的秘书；乔治?科特刘是西奥多?罗斯福的秘书；帕林杰是约翰?帕坦森的秘书；詹姆士?辛普森是玛希尔?菲尔特的秘书等，他们在日后所取得的杰出业绩是与他们给领袖人物做秘书的经历密切相关的。

几百名政界的风云人物都是从担任领袖人物的秘书开始自己毕生的事业的通过这样一个潜移默化的机会，他们领悟了有效运用“心理操纵术”的方法 本书将对这些领袖人物在人际关系中的“心理操纵术”详加分析这些“心理操纵术”将帮助我们更好地处理人际关系，应付在日常生活和工作中遇见的人和事第1章 让他人喜欢自己的心理策略请求他人帮个小忙 本杰明?富兰克林和安德鲁?卡内基在其事业起步时，都运用过一些巧妙的心理策略 创业初期，他们都面临着一种普遍性的困难：有的人反对他们的计划卡内基事业受阻，因为他的一个合作伙伴突然撤出了；而富兰克林则碰到了一个喜欢和他作对的人 可他们几乎是运用了相同的方法，轻而易举地将那些困难一一克服那么，他们到底用了什么方法呢?他们自己就兴致盎然地描述过这些事情的详细情形 几乎只用了一夜的时间，富兰克林就成功地让一个对手转变为他终生的朋友 那时的富兰克林还很年轻，他在费城开了一家小印刷厂，在州议会的复选中，他被推举为宾夕法尼亚议会下院的书记员 可就在这最紧要的关头，却出现了危机一个新当选的议员在正式选举之前为难他，那位议员公开发表了一篇反对演说，演说篇幅很长，措辞尖锐，在那位议员眼里，富兰克林简直一文不值。

面对这种出人意料的状况，富兰克林真的有点手足无措了 他该怎么做呢?之后，他告诉我们说： “坦白讲，这位新议员提出了他的反对意见后，我挺生气，可对方是一位十分有名望、有修养、有才识的绅士，他加入议院后，他杰出的才能也使得他的地位十分重要当然，当时我并不想为了博得他的好感而在他面前装出一副卑躬屈膝的样子那次演讲后，我运用了另外一种更恰当、更有效的方法 “我听说他收藏了几部十分名贵而罕见的书，于是，我就给他写了一封短信，表示我十分想读一读这些珍贵的书籍，希望他能答应我的恳求，让我得以饱览他那些珍贵的书籍他一接到我的信，就马上把书送过来了，一个星期后，我准时送还了那些书籍，还附了一封十分热情的信，表达了我对他的衷心感谢 “后来，我们在议院偶尔碰面，他竟然很主动跟我打招呼(以前他根本不和我说话)，而且十分客气临别之时，他答应我会尽他所能地帮助我于是，我们成了很好的朋友，直到他去世的那一天 实际上，富兰克林自己也对这一心理策略所产生的如此有效的作用而感到惊讶 我们再来看看安德鲁?卡内基的故事安德鲁?卡内基博闻强识，他运用了同样的方法来对付他的一个居心不良的伙伴。

也许，他就是在富兰克林的自传中学到这个方法的呢! 卡内基的副手派伯中校是一位有些古怪、有些可爱的人在一个关键时刻，中校竟然想背叛卡内基 那时，他们正准备在圣路易斯的某个地方为公司刚修好的一座桥征收税款在这关键时刻，中校却突然想家了，他头脑一热，就想搭夜班车马上回匹兹堡 眼看着卡内基的计划就要毁于中校的心血来潮的行为之下了 在这关键时刻，卡内基灵光一闪：他没有乞求中校留下，帮他把这件事办好相反，他不动声色地和中校谈起了另一个话题平时，他就注意到，中校特别喜欢名马于是，卡内基就对中校说，以前他听人说过，圣路易斯专门产名马，因此一直以来，他都想给他的姐妹买匹好马，以供她们驾车，所以，他请求中校帮他挑匹好马，暂时不要急着回家 听了卡内基的话，这位可爱的派伯中校果然心甘情愿地留下来了 卡内基自己写道：“鱼儿果然为这个香饵所诱……我们终于成功地完成了我们应做的工作，派伯也完成了他的光荣使命 卡内基就是这样让这位中校答应留在他身边，还没有一点抱怨的情绪在这一点上，卡内基同富兰克林一样，通过向对方乞求一些小小的帮助，获得了自己事业的成功 不知道你注意到没有?当他人拜托自己帮个小忙时，自己通常会十分高兴，特别是当他人所恳求的东西又恰恰是自己最拿手的东西时，尤其会感到高兴，人就是这样。

这个策略看起来十分巧妙又十分简单，可惜的是，没有几个人能十分恰当地运用这种技巧从上面的两则事例中我们可以看出，富兰克林与卡内基所运用的这个策略取得了十分明显的成效! 正是因为这种策略契合了存在于人类天性中的一种潜在的需要，它才能取得如此巨大的成效现在，我们来研究一下，这种潜在的需要是如何在富兰克林和他的对手的关系上发挥作用的 为何那位议员能在瞬间改变对富兰克林的看法呢?是什么东西在促使他迅速消除愤怒，培养起与富兰克林的友情呢? 其实，答案很简单富兰克林通过向那位实力派议员借书这一小小举动，已经在向他人暗示自己十分推崇这位议员，他主动将自己放在了一个相对较低的位置，从而抬高了对方这样，那位议员就好比高高在上的施主，而富兰克林则是乞求他给点帮助的人这种策略使人感觉到自己在受他人的尊重，在他人心中，自己是很重要的 用心理学的角度来解释便是：富兰克林通过这个策略激发了他人的自尊心(Ego) 在拉丁文中， “Ego”是“我”的意思心理学家用它来解释我们“自己”所拥有的“观点”这是人们判断自我重要性的一个基本依据，是人们对自身价值的总体衡量说得形象点儿，这是我们在审视自己时为自己画的一幅自画像。

维护“自尊心”的欲望是人类所有欲望中最强烈的欲望 当我们向他人提出一些恰好与其意见一致的意见或建议时，我们就能获得他人的好感，因为我们满足了他人这种维护“自尊心”的心理需要 因此，帮助他人维护“自尊心”是获得他人好感的最佳策略这种策略实行起来十分容易，上文提到富兰克林与卡内基所运用的就是这种策略：在既让他人十分满意，但又不会很麻烦他人的情况下，主动乞求他人的帮助维护他人的自尊心每个人都有过这种经历：当我们能够在某种程度上帮助他人时，想到自己的举手之劳就能让他人很感激地接受，我们会感到十分快乐 另外的一种情形是：我们反而不想见那些给予自己太多恩惠的人出现这种状况的原因就是：在我们帮助他人时，我们满足了自己的“自尊心”；而在我们接受他人太多恩惠时，在无形中，我们的“自尊心”就受到了伤害 当然，这种解释并不适用于那些在日常生活中的体贴行为——那些出于对我们表示尊敬的，并不需要我们回报的行为因为这种殷勤的行为恰恰就表示了我们在他人眼中的重要性，我们不但不会为此而感到痛苦，反而会感到愉快所以，如果想聪明地让对方快乐，赢得他人的好感，就应该不时地这样殷勤地关心他人 但是，如果你过分地帮助他人，让他人觉得他自己十分软弱，引发其自卑的情绪，就会让他人陷入一种觉得自己“没有能耐”的苦恼之中。

如果他在这种苦恼中过于痛苦，就会把自己苦恼的原因推罪给帮助他的人身上，反而对帮助他的人心生怨言，以“怨”报德这种过分帮助的行为就有点愚蠢了著名记者福勒敦交际很广，他曾说过，那些得到他帮助最多的人才是他最大的敌人所以，明智的人都看到了这一点：人们应该以委婉而巧妙的方式去帮助他人这样既维护了他的自尊心，又强烈地刺激了他，让他从心底里对你十分感激，希望自己也能有帮上你忙的一天，以报答你对他的恩惠 聪明人知道在什么情况下接受他人的帮助，以满足他人那种“施舍”的满足感和成就感这种行为比冒失地帮助他人更能获得他人的好感 有一次，著名的芝加哥广告商亨利?史丹敦突然感觉他的一个老朋友在渐渐地远离他，简直就要弃他而去了史丹敦是不会眼睁睁地看着这种状况继续发展下去的他的朋友是一位丁程师，考虑到这一点，亨利?史丹敦就诚恳地请他全权负责自己新屋的水管系统的设计，并且希望朋友能提出自己的见解 出乎意料的是，老朋友爽快地接受了史丹敦的请求，勤奋地工作起来，还对这个工作提出了一些中肯的意见，然后再把他设计好的图纸给他看就这样，从那天起，他们的交情又如往日一般了 汤纳德?史密斯是加拿大太平洋铁路著名的建造者之一，后来，人们都称其为斯特拉?斯特纳爵士。

我们在他早期的事业中，也能找到一个相似的故事他年轻时是一名皮货商，因为工作的关系，他只得去一个与自已有过冲突的猎户谈一些事史密斯利用一个在猎户家借住一晚的机会，迈出了赢得猎户好感的第一步 英皇爱德华七世是大名鼎鼎的外交家他也曾使出浑身解数去赢得就任美国大使的约瑟夫?乔德的好感他与约瑟夫?乔德初次相见时，就态度谦恭地请大使送他一张麦金利和罗斯福合影的照片，他因而达到了自己的目的 世界是丰富多彩的，人与人也是各不相同的可是，因为上面所说的策略乃是迎合人类的一种普遍的需求而生，因此，它几乎适用于所有人，而且效果显著不管是对待上司还是下属，陌生人还是亲友，满意我们的人还是对我们不满的人，它都可以说是一剂灵丹妙药 但是，在人际关系中，我们必须留心：人们身上所有的嗜好和习惯，也是每个人与他人区别最明显的地方对这些人来说，与他们个人的特殊爱好相关的小恩小惠才是他们最乐意给我们的 于是，当我们请求他人赐予我们一些他们乐于奉献的小恩小惠时，我们就赢得了他人的好感，也能使他们很高兴地注意到我们 这就是成功人士所运用的众多感化他人的十分妥帖的方法之一但是，如果我们能细心地观察成功人士所运用的这类典型的方法的话，我们就会明白：成功人士使用这种方法时的诚恳是他们之所以能常常取得成功的重要因素。

这种诚恳是我们也可以学到的正是这种诚恳的态度使得他人轻而易举地对运用这种方法的人产生了好感如果你在运用这种策略时表现得十分冷淡，反而会让人觉得你在使用技巧以骗得他对你的好感 从中我们可以看出，当我们想让他人知道我们是真心地需要他伸出援手之时，这种方法就成为赢得他人好感的绝妙方法满足对方的个性化需求最近，有人在芝加哥的商界盛会上讲了一个有关会计升职的故事通过这个故事，我们可以更形象地理解为人处世的重要道理 史丹莱?阿林是一名会计，25岁时他就已经是颇具规模的国家银器公司的审计员了35岁时他又做了财务主管，直到现在阿林之所以能成功，完全要归功于他对人们容易忽略的琐事的关注 在他还是一名普通的小会计时，公司的创始人约翰?帕特森想看到一种形式特殊的账目：他想让会计编制一种比报纸还要大两倍的账单可那些会计们都认为他的主意太荒谬了，因此拒绝那样做 可阿林却顶住了来自直接上司的压力，将拟好的关于这种“怪异”账单的意见书呈给帕特森帕特森马上同他研究那个意见书，这奠定了阿林毕生事业的第一步 从这件事开始，帕特森就对这个迎合他意愿的小会计注意起来在这个规模巨大的公司里的众多年轻雇员中，阿林马上显得很突出。

他有了一个展示自己才华的机会，从此，他开始了迅速升迁的人生旅程 因为阿林给了自己的领导一些他所期望的东西，所以，他也给领导留下了一个深刻的印象 有多少人能注意一下自己的领导那点看似微小的期望呢?有谁会将自己的心思放在领导身上，以实际行动迎合他们的想法呢? 在小威廉?里克利最初做推销员时，他也运用这个策略去说服一个顽固的批发商最后里克利成功地与他签订了许多合同，还赢得了他的友谊当时，他注意到一个很多试图接近这个批发商的人所忽视的一个小习惯，所以，他达到了所有目的这个批发商有个每天清晨就开始工作的习惯，因此，里克利就比他更早地来到办公室当他来上班之时，里克利就站在他办公室的门口问候他里克利这样尊重他的习惯，让他十分愉快 若要深刻地影响他人，就要做到从他人最细微的需求出发他人的希望、问题、需要都是他的兴趣里最现实的部分无论这些东西是怎样显示出来的，我们都必须最先注意这些他人需要的东西 人际交往中，有一点必须要牢记：人的欲望是多种多样的每个人真正关注的欲望往往都是十分个性化的聪明的人总会十分努力地去探知他人的特殊需求，不管多么细微的事他们也会小心在意 聪明人发现这些小事能帮他们更好地驾驭他人。

通过这些小事，聪明人可以使他人的自尊心得到满足，从而赢得他人的友谊与支持迎合对方特别的习惯安东尼?提莫克只是一个办公室的小工，他希望能向纽约银行行长推销一些公债券 这个18岁的新英格兰穷牧师的儿子刚从菲利浦斯学院毕业，正处于个人事业的起步阶段3年后，他就成了百万富翁而在此时，提莫克还只是个勤杂工，替一个商人干点杂活，挣着一星期一块半的工资他的老板觉得他是个十分可爱的少年，就让他去销售铁路公债券因此，他希望能与纽约银行行长摩西?泰勒说几句话，他知道泰勒对铁路很有兴趣可他怎样做才能引起这位银行行长的注意呢? 据提莫克自己的记载：“在我走到他的办公桌面前时，他正烦躁地对一个饶舌的人说：‘说正题!说正题!’不一会儿，他就摇了摇头，把那个人赶出去了接着，他向我点头，示意我过去我把公债券放到他的办公桌上说：‘97’ “他很奇怪地看了我一眼，拿过他的支票簿问：‘你的老板叫什么名字?’ “‘伯兰克先生’ “签好支票后，他又问：‘伯兰克先生给你多少回扣?’ “ ‘0．25％’ “‘太少了，你管他要1％的回扣，如果他不付给你，我就替他付’ 就这样，提莫克成功地把公债券卖掉了同时，他也成功地使行长注意到了他，为赢得这位大人物的友谊奠定了坚实的基础，这可是比卖掉公债券更为重要的收获啊! 凭借敏锐的眼光，提莫克看出泰勒有个很小但也很强烈的脾气：他喜欢人们使用简洁的语言，极度讨厌那些不必要的繁文缛节。

因此，在之后与泰勒打交道时，提莫克就一直用简洁的方式应对他，不说一句废话，这让泰勒很高兴后来，他继续买提莫克的公债券，还在其他事情上给了他有力的支持 提莫克用这个简单的方法迎合了许多人的口味，得到了那些人的鼎力支持 因此，提莫克之所以能成功，是因为他早就懂得这样一个心理策略的重要性，那就是：从最细微的细节里去迎合他人的心理时不时地献些小殷勤芒西的同事欧尔曼?雷奇著有《芒西的传记》一书书中有一个对人很有启发的故事，从这个故事中我们可以看出，芒西是如何从一个地位很低的人而登上《纽约太阳报》出版人那样的高职位的，从中我们也可以找出芒西成功的原因 芒西去世后，雷奇说：“大约25年前，我便右耳失聪了从此，每当我们共处时，他总站在我那只完好的耳朵的那边，无论是在他的房里、写字间，还是在汽车里、大街上、用餐时……无论何时，他总站在我的左边，这让我感觉，我并不是一个残疾人而且，他这样做的时候是那样的自然而随意，没有人能注意到他是有意的，这太让人惊讶了……他真是一个处处为朋友着想的好人 我们从这件小事中可以看到，芒西也像所有有才干的人一样，总会在细小的事情上照顾他人 这种细节上的注意被称为敏锐、殷勤或体贴。

所有的有心人都知道如何小心经营，去赢得他人的好感和支持 卡尔文?柯立芝任副总统之时，有一次，他参加阿拉巴玛州土斯凯其公立医院献礼，就曾十分小心地改变过一项计划本来，是应该由阿拉巴玛州州长来搭乘柯立芝的专车的，但柯立芝考虑到州长的处境——在州长自己的辖区，于是决定改变计划，自己去搭州长的车 这确实是一件小事，可正因为有这些小事，才能与他人结下深厚的友谊，从而迈向成功的彼岸 切斯特?菲尔德爵士是英国一位大名鼎鼎的政治家，直至今日，人们仍称他是最卓越的大政治家他曾说：“愉悦他人是最伟大的艺术，也是人们最应学习的艺术；”如果你想受到众人的欢迎而非众人的厌恶的话，你就应该时刻想着随时恭维他人，这能极大地满足他人的虚荣心 如果有人天生就憎恶一种东西，你就嘲弄他的这一点，或因不小心，或未在意的原因，你却做了他所憎恶的事，在这种情况下，第一种行为会让人感觉你是在侮辱他，第二种行为会让人感觉你怠慢了他这两种情况都会让他对你记恨在心如果你能明白他的需求而照顾到他，或者知道他讨厌什么而使他能够回避……这就是最大的恭维，这种恭维的效果比你替他做一件重要的事更能赢得他的友谊 詹姆斯?利夫斯是纽约利夫斯食品店的创始人。

他相信，只要用这些献点小殷勤的方法，所有人都能成为自己的顾客他说：“我不知道，除了这个方法，还有什么方法能让生意做得更稳妥这种小殷勤有多种形式比如，一个小孩受母亲之命拿一张清单和钱来买东西，在这种情况下，懂事的店员就会把找回的零钱用纸包好，以免孩子不小心在路上将钱丢掉 一位著名的华盛顿记者曾对作者讲过一些新闻记者是如何献些小小的殷勤而成功地做到定期访问柯立芝的那些记者对柯立芝那些著名的、十分乏味的幽默能够抱以大笑，对此，柯立芝一定十分满意 人们很容易忽略他人在哪些小事上有所希望，这种忽略往往会给自己带来巨大的损失 钢铁大王安德鲁?卡内基的手下就有一位年轻人因为小事而未能当上分公司的经理本来，上级已经指定他去担任经理的职务，他也做好了就职的准备但是，据卡内基的秘书欧文斯说，就因为他最后见卡内基时“穿得很不像样子，根本没修饰一下自己在这样重要的场合，一般人都会修饰一下自己的于是，这就有足够的理由让卡内基免掉先前的任命了” 这就是一个不会办事的年轻人他忽略了上司在衣着这样的小事上的看法哈佛商学院院长都纳姆说： “虽然，没有哪本讲商业的书会郑重地告诉你，你应该知道老板讨厌哪些细节。

可是，多注意这样的细节不是很重要吗?”第2章 与他人结交朋友的心理策略进人他人的“私人乐园”民主党员罗斯福在奥马哈的一次筵席上，发现有很多自己并不认识的共和党人 很明显，这些共和党人认识罗斯福，但由于之前他们并无什么交往，所以他们之间只是礼节性的应酬但在筵席结束之前，罗斯福想对每个共和党人表示自己至诚的好感当时，刚从非洲回来的罗斯福正为1912年的选举做准备，在他看来，这是一个展现自己魅力与风度的绝好机会 他已经有了充分的准备来应对这些在筵席上与他素不相识的人他准备了一个计划，可这一计划的实施必须由一个简单的问题展开 当时，罗斯瓦特博士就坐在罗斯福身边，他回忆说： “在彼此互相介绍之后，罗斯福悄悄凑近我耳边对我说： ‘罗斯瓦特，你说一下我对面的这些人的大致情况’于是，我向他简单说了一下那些人的性格特点 接下来，罗斯福就开始着手“进攻”这些陌生人了对他来说，这太容易不过了，因为他已经知道了对方的情况，明白每个人自傲的东西和特殊嗜好等 所以，从这件事我们就明白为什么罗斯福会被人称为“私人交际天才”了 接着，罗斯瓦特博士又回忆道： “了解这些人的背景之后，他与在座的每位共和党人谈话的尺度与分寸马上就了然于心了。

为了应对这些陌生人，他一遍又一遍地打听有关那些人的细节这样，他才能吊起那些人的胃口，那些人也认为罗斯福对他们有着浓厚的兴趣通过这种策略，罗斯福满足了筵席上的每一个人散席后，罗斯福也成功地赢得了他们的好感与支持 罗斯福十分擅长运用这种心理策略在他做了总统以后，著名新闻记者马可森也说过：“他早在一个人来拜见他之前就已经掌握了关于这个人所有的资料……人们多多少少都会有点虚荣心，所以，让人觉得你对他们所有的事都有浓厚的兴趣，而且把这些事真正地放在心上，这就是对人的这种虚荣心最合适、最有效的恭维 罗斯福真诚地重视那些与他人息息相关的事情和他们特别关注的事情于是，他就运用这样一个再简单不过的方法满足了所有他想赢得其好感的人的自尊心 大人物通常都会运用的最重要的心理策略就是：世界上没有两片相同的树叶，也没有完全相同的两个人每个人都是与众不同的，所以也应用不同的方法对待不同的人 大人物都懂得这样一个事实：每个人的个人兴趣是人与人之间最明显的区别既然这样，如果能有效利用这种差别的话，就会取得事半功倍的效果因为，如果想了解一个人，就得先掌握与之有关的各种资料，比如这个人生活中的人和事，他曾说过、想过、做过的主要的事，他的习惯、嗜好以及他对某些问题的看法，等等。

这些都是应该了解和掌握的这种策略的关键之处在于：从外围着手，在攻入堡垒之前，先了解堡垒的周边环境，以做到胸有成竹有了这样稳固的基础，在你要逐步接近堡垒时，才能做到游刃有余，准确地抓住对方所想，轻而易举地得到自己想要的结果 一位优秀的销售人员就曾把这种人们赖以生活、活动的个人空间称之为“私人乐园”，这是很高明的 能在人际交往中顺利地进入他人的“私人乐园”，是大人物取得成功的重要原因 加利在初任美国钢铁公司总经理时，就面临着一个很大的麻烦——他的同事对他并不太欢迎，也没有几个人支持他，所以他的工作很难做 据加利的一个熟人说：“一次，他对我说，在他刚做钢铁公司总经理之时，很多同事都不太认同他他必须改变这种状况，而想要有所改变，就得先从他们为何不欢迎他下手，还得努力与他们交朋友，之后，才能获得他们的认同，从而改善自己困境 这位著名的工业领袖是用什么方法解决这个难题的呢? 史可特是西北大学的校长、著名的心理学家，他曾说过：“加利常在他给下属写的有关业务的信件中夹杂点私人话题：或写几句话谈谈收信人最感兴趣的事，或谈及收信人的特殊才能、收信人的家人和朋友，或顺便提起他们上次见面的愉快情形，等等。

于是，没过多长时间，几乎所有的同事都开始拥戴加利了 其实，这种让他人感觉到你的关注的方法是十分简单的，但简单的方法却往往会收到让人意想不到的效果努力记住他人的癖好曾经有一位年轻的商人兼政治家十分不喜欢马可?汉纳，他甚至都不想见汉纳 当时，马可?汉纳是克里夫兰的大商人，几乎是世界闻名的美国政坛的风云人物了麦金利正是在汉纳的帮助下，才于1896年顺利当选为总统的，并且是他的坚持才使美国采用金本位制 尽管如此，在年轻而骄傲的纽约商人、政治家威廉?比尔眼里，汉纳也不过就是个“笨蛋”，一个克里夫兰的“红发妖魔”而已有一次，比尔为了信仰而专门到圣路易斯参加议会会议，偶然间，他看到了一家报纸上登有诋毁汉纳的报道，于是便感觉汉纳十分恶劣，视汉纳如瘟疫，避之唯恐不及 后来，有朋友劝比尔，如果想在政坛上有所作为的话，最好还是见一下这位共和党领袖权衡利弊之后，比尔才决定退让一步，登门拜访汉纳 于是，比尔在南方某个宾馆的一间拥挤而喧哗的房间里见到了汉纳当时汉纳十分沉静，穿着一身灰色的衣服，安静地坐在椅子上，旁边放着一杯水 经过介绍之后，汉纳就开始“进攻”这位对自己有所不满的人，他滔滔不绝地说了很多话，多得不让他人有插嘴的余地。

出乎意料的是，比尔发现汉纳从头到尾讲的都是与他自己有关的事：关于他父亲(一位民主党法官)的事，还有他自己对政纲的意见汉纳说!“你来自俄亥俄州吧?……你父亲是不是比尔法官?”比尔目瞪口呆嗯，你父亲可害得我几个朋友在一次石油生意上损失了许多钱呢!……’’讲到这儿，汉纳概括地说：“其实很多共和党的法官都远远不如民主党的法官……我想想……你是不是有一位在阿需兰的伯父?……好，现在……你对我的政纲有哪些看法呢?” 就这样，这位就在前不久还鄙视汉纳的年轻而高傲的政治家开始说话了，当他讲完了自己想说的话时，已经口干舌燥了 汉纳说：“不错 几天后，威廉?比尔就成了汉纳忠诚的支持者 在此后的几年中，为自己曾经最厌恶的汉纳服务是威廉?比尔最愿意做的事情 查尔斯?什瓦普是著名的锦标赛冠军骑师，他还曾建立了佩恩莱享钢铁公司，他也这样认为：做一名成功人士的公认的利器便是对他人怀有浓厚的兴趣 “一战”期间，查尔斯?什瓦普担任紧急装备军舰公司的领导，他就曾运用了这样的策略，使一个下属听从自己的指挥 当时，他对担任火克岛造船所所长的海军司令说，如果他能提高军舰的制造数量，从30艘提高到50艘，他就将得到一头“全美最棒的泽西牛”。

海军司令听后十分兴奋，日夜赶工，果然创造了造船史上的最高纪录所有的功劳都得益于什瓦普事先了解到那个海军司令平生最喜欢泽西牛的事实 塞乐司?克提斯先生曾是《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的出版商，在他年轻的时候，就懂得如何运用这种策略以取得巨大成功 起初，他在缅因州波特兰的一家卖织品的店里学做生意，刚过学徒期，他就开始独自创业，办了一份微型杂志，就是如今名满天下的《妇女家庭杂志》 可在当时，没有一个著名作家会替这样微不足道的小杂志写文章而如果想提高杂志的销售量，最好能刊登一些著名作家的文章，因此，克提斯得与一些名人建立起关系才行路易莎?沃尔科特女士就是当时著名作家中最受人欢迎的一位不久以后，这位作家帮克提斯扭转了命运 一天，克提斯听说这位女作家对慈善事业十分热心 根据爱德华?博克的记载：“这位能力非凡的约稿专家将矛头对准了那位女作家，他以给她的慈善事业捐助100美元为代价邀请她写一段文章对于一个热衷于慈善事业的人来说，这个条件确实充满了诱惑于是，她十分高兴地为他写了一篇文章，他则将一张loo美元的支票送给她作为回报 ?其实，克提斯只是在名义上把支付给她的稿费作了改动，投他人之所好，就轻而易举地使这位女士改变了对自己杂志的态度，获得了她的好感，顺利地渡过了他出版事业的第一个难关。

英国著名外交家弗利德里克?汉密尔顿爵士在他的事业起步之时，也曾运用过类似的策略来对付一位十分难缠的老绅士 汉密尔顿在外交界的最初工作是与里斯本的意大利主教昔里?农希奥这位老绅士攀交情 事先，汉密尔顿已经打听到，这位主教对一般人是绝对不会注意的但是，他有。