学习现代推销学后的感受正文

学习现代推销学后的感受正文第一篇：学习现代推销学后的感受【摘要】针对学习了现代推销学这门课程后的感受进行了一些总结，主要叙述了这门课程中我学到的对我比较有用的一些知识、理念以及推销方面的一些技巧和策略，还叙述了在以后的推销中应注意哪些方面，如何去把推销做得更好最后叙述了想要成为一名优秀的推销员所应具备的条件关键词】现代推销学 推销的本质 推销模式 推销的要素 推销的策略 如何成为优秀的推销员推销学是营销学中的一个分支，应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式如果说营销是战略上的规划，那么推销应该就是战术上的实施现代推销学这门课主要就是介绍了一些推销实务方面的应用知识，我觉得这门课中对我有用的东西还是比较多的，学了这门课就会有一股冲动，想要在推销方面大显身手的冲动毕竟这是比较注重应用的课程，我觉得我们大学生现在最缺少的就是实践了下面我把一些我觉得对自己有用的知识列举如下：首先，学了了这门课让我改变了推销比较功利面的观念，以前我总觉得推销注重的是产品的销售就拿以前兼职时推销过光明牛奶来说吧，目的很是明显到小区一家家的敲开门就是希望顾客订购牛奶，一上来就给顾客介绍了产品的优点以及服务（送货上门等），所以大多是被拒绝的多。

现在我通过这门课的学习明白了推销的本质：推销不是把产品和服务强加给别人，而是希望帮助顾客解决问题所以要从顾客的需求出发，推销追求的是双赢，即1+1》2的理念其次，这门课中介绍的有关电话营销的东西也让我很有感触，也是令我受益匪浅的上学期在平安保险公司做过两个星期的话务员，还在南京凯越培训常州分公司也干过一段时间本来打算干一段时间的，没有坚持下来的原因想必也不用说了，天天打人家骚扰电话太痛苦了，一天被拒绝个上百次甚至弄不好还被臭骂一顿我想出现上面那种结局完全是由于当时经验不够，缺乏对电话营销的了解，现在我才基本掌握了一些电话营销的技巧，相信以后再做话务员的话应该情况会很不相同了第三，学习这门课我领略了销售的八大要素：人际关系、能力、市场研判能力、服务、质量、品牌和信誉、价格以及库存这是按照老师上课的讲解按对于一名推销人员这些要素的重要性来排序的，我觉得这样的排序不无道理，所以也把它列入对我有用的东西这一行列在推销中最为关键的应该就是跟客户打好关系了，有人说现在的社会是一个靠关系吃饭的社会，这句话不无道理销售员的个人推销能力以及其对市场的研判能力也是促成他推销成功的关键因素，每个推销员的能力差别也就从这边体现出来。

第四，掌握推销洽谈的策略技巧也是对我非常有用的，这就要学会去揣度顾客的心理可以从马斯洛的需求层次理论或是奥尔德佛的“ERG”理论来对顾客心理进行分析在推销时就是要设身处地地从顾客的角度为顾客着想，要学会察言观色，能够让顾客参与到谈话活动中来从而产生兴趣第五，对准客户的信息收集方法和选择的原则也非常实用这里要记住，购买力、购买需求和购买决策权是寻找准客户的标准，这三个标准没有或缺少某一个、两个就需要进一步来分析给予重新定位了第六，在现代推销学这么课中介绍的有关推销初访的知识很是有效它主要介绍了一些接近顾客的方式以及在初访时应关注的问题初访时有以下几个程序是重点，应该给予关注，首先要对顾客进行约见，即约见顾客还有就是要确定约见的事由、访问时间以及访问地点等 第七，对顾客异议的处理也是非常实用的，掌握了这个可以有助于在推销过程中更好更及时地帮助顾客解决问题，也是促成推销成功的关键技巧因为顾客比较注重的是购买你这个产品能给他带来什么好处，能否解决顾客的问题，所以能够及时处理好顾客的异议就能够更好地取得顾客的信任，取得顾客的信任是成功的基础最后，我还想提出的是非常有助于推销的几种推销模式，爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式以及费比模式还有这门课程重点推出的SPIN大客户模式。

针对这些模式课上都进行了推销话术的演练，效果非常明显，所以受益匪浅这些推销模式都是前人在推销过程中一点点积累的经验，是推销员们留下的宝贵财产，很是值得我们去好好掌握这些推销模式都一反以往重点推销产品质量、性能等的常态，而是从顾客的需求出发，灵活分析不同情况选择具体模式来对症下药是现代推销学中比较流行的方式从以上列举推销的一些方面就不难看出来这门课带给我的收获了，要评价一门课程好不好，我觉得主要还是得看它教会了学生什么，所以对于现代推销学这门课程我还是比较满意的，因为我就得我得到了很多！学习了现代推销学这门课程，我了解到在以后的推销过程中应注意培养自己的能力和素质一个好的推销员销售的不是产品，而是产品带给顾客的好处，所以要以为顾客着想的宗旨来进行推销这才是一个好的推销员该有的素质不知道为什么现在谈到推销员为什么人们脑海中就感到厌烦，是这个世界上的推销员太多了吗还是其他什么原因，我想只要你是真正摆着为顾客着想的态度，顾客是会接受你的众所周知，推销的最终目的是成交，想要达到最终的成交，那么在推销之前就得要先做好充分的调查准备好的开始等于成功了一半要做到在推销之前明确顾客的现状挖掘出他们的隐藏的需求，从而来寻求办法使他们的需求扩大，这时再进行推销效果肯定会不一样的，不信可以试试。

这些都充分说明了充足的准备在推销活动中真的是该引起高度的重视 至于怎样才能成为一名优秀的推销员，我看过一本书叫《世界上最会说话的人》里面介绍了好多推销大师成功的经验以及一些推销的技巧，里面讲的比较详细，也是比较不错的一本书这里通过现代推销学这门课程的学习，我觉得要成为一名优秀的推销员，除了掌握上门提到的推销方面的一些知识和技巧外，我认为实践是非常重要的想成为一名优秀的推销员就得有永不言弃的精神，通俗地讲就是要有干劲许多优秀的推销员都是从吃闭门羹开始的，被拒绝的多了也就获得了更多的经验，没有人是一直顺利着的特别是做销售，因为要不断地去跟人打交道，被拒绝是常有的事，所以不要有害怕被拒绝的心理是很关键的，更是作为推销员该有的心态作为一名推销员也不能墨守成规，只是按照推销的模式一步步硬套是不行的，所以说有些人就不适合做推销，比如说那些专门搞科研的做推销就得学会如何去变通，优秀的推销员往往能通过倾听顾客的谈话就可以分析出顾客的心理，这是每一位推销员需要掌握的，推销不只是你来说顾客来听，那不是推销那是纯粹额介绍只有通过鼓动顾客来说你才能分析出他的需求，才能对症下药所以成为一名优秀的推销员要有很好的倾听能力以及分析技巧。

另外，推销员还应该适当为自己创造机会，让别人去认识你甚至记住你现在的推销有种说法，推销的不是产品，而是你这个人世界推销大师在这方面就做的很好，他就很善于为自己创造机会，有一次他在电影院电影散场时走到前面大撒名片，这一举动引起许多人的好奇纷纷去抢名片，就是这样他成功做到了另许多人认识了他他对自己饿顾客会经常在一些节日寄一些贺卡过去，让他的顾客平淡的生活中总会有小小的感到，他做到了让别人记住他 推销是一个快速致富的行业，许多人都想在这方面获得成功，通过对现代推销学的认识，我深刻体会到这门课真的是非常实用，在推销中有太多的知识和注意点需要去关注和掌握了，相信学习了这门课程也就为迈向一名成功的推销员更近了一步了 参考文献第二篇：现代推销学)海 南 大 学现代推销学课程论文题目：各种推销模式在现代生活中的应用学号：姓名：刘芳红年级：营销一班学院：经济与管理学院系别：营销系专业：市场营销指导教师：曾峰完成日期：2021 年 5月 15 日摘要随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。

相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟 关键词：推销技术；推销模块；应运目录一、爱达模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（一）爱达模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（二）爱达模式的具体内容„„„„„„„„„„„„„„„„„（三）爱达模式的具体应用„„„„„„„„„„„„„„„„„二、迪伯达模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（一）迪伯达模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„（二）迪伯达模式具体内容及特点„„„„„„„„„„„„„„（三）迪伯达模式具体应用„„„„„„„„„„„„„„„„„三、费比模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（一）费比模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（二）费比模式的具体内容„„„„„„„„„„„„„„„„„（三）费比模式的具体应用„„„„„„„„„„„„„„„„„四、埃德帕模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（一）埃德帕模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„（二）埃德帕模式具体内容与应用„„„„„„„„„„„„„„ 致谢词„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„现代推销模式各种各样，上面在摘要中我们已经谈论到好几种比较典型推销模式，那么在下面的内容中我们首先来介绍一下爱达模式(AIDA)。

一、爱达模式的总括（一）爱达模式的概念爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易，因此叫做爱达模式二)爱达模式的四个阶段爱达模式从消费者心理活动的角度，具体研究了推销的不同阶段，对具体的推销实战具有一定的指导意义，那么从其定义中我们也不难看出爱达模式的四个阶段：引起注意(attention)、唤起兴趣 (interest)、激发欲望 (desire) 、促成购买(action)可能大家有时候就会对号入座，按照一般的购买行为的将其按照A-I-D-A顺序排列了，但是、实际上爱达模式四个发展阶段先后次序不是一成不变的，推销所完成的时间也不是固定不变的，时间可长可短，这一推销过程也许需要几个月甚至几年来完成，也许需要几分钟来完成，但当然有的时候也会按照推销过程的实际情况省略掉其中的某一个阶段。

二、爱达模式的具体内容从爱达模式的概念中我们也可清楚地看到其具体内容（一）引起消费的注意说实话，在现实生活中，人们每天都会接触到大量各种各样的商品信息，那么如何从这些庞大的信息系统中脱颖而出，并且在市场竞争中得以引起消费者的注意，是决定推销是否能够成功的前提、如果消费者能够注意到推销人员提供的商品信息，则说明该活动能够进行下去，否则就失败了（二）诱发顾客兴趣一次推销活动如果能够引起消费者的注意，就说明已经完成了第一步，在此基础上，推销员还必须使消费者对其所推销的产品产生兴趣三）刺激消费者的购买欲望推销员要刺激消费者的购买欲望，因为顾客的购买行为往往是受某种欲望支派的四）促成顾客购买推销的最终目的是促成交易，把产品推销出去推销员能否实现这个目的，不仅取决于顾客对推销产品的认识，感情倾向，而且还取决于顾客对该项商品的信任度三、爱达模式在推销活动中的具体应用（一）爱达模式的具体运用1、怎样引起顾客注意（1）加强刺激、有效刺激、转无意注意为有意注意 ①刺激方式（人：视听触感；物：展示演示）②吸引方法：形象、语言、动作、音响、文字、图像、产品（实物、录像）、气氛吸引法③ 刺激强度频度④刺激技巧（新、奇、独、特、突然、意外） （2）在引起顾客注意的过程中应注意下列问题： ①说好开场白，做到与众不同②抓紧最初30秒（首因效应、第一印象） ③保持与顾客的目光接触④针对顾客的心理用肯定的语气说话 ⑤利用“实物”或“证物”⑥让顾客参与推销过程⑦防止干扰2、怎样培育顾客兴趣（1）唤起顾客购买兴趣的方法主要有示范表演法和情感沟通法: ①示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；②情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。

③示范商品、展示效用（功能、特性、效用）展示技巧：突出效用、突出特色、突出优势、突出最主要的特色、优势；要切合顾客（针对性强、了解顾客实际）；最好是实物或模型、最好是运行示范（演示）（2） 唤起顾客兴趣需注意以下几个问题：①注意“发现”顾客需要（敏锐观察、善问） ②把产品与顾客的需要或利益联系起来 ③重视购买兴趣的变化性 ④不断强化顾客的购买兴趣 ⑤注意回避消极情感3、怎样激发顾客购买欲望（1）强化产品的特色、优势和带来的效用，强化购买后的好处与不购买的害处造成的利害碰撞，强化购买的获得远大于支出，很合算2）激发欲望的技巧①突出商品特点、突出优势法②突出商品效用、突出利益碰撞法、合算法 ③巧用感情因素、以情感人法、共同语言法 ④语言生动活泼、充分说理法⑤配合演示、设法让顾客参与、运用例证 ⑥多方诱导法4、怎样促成顾客购买行动（1）在顾客产生了购买欲望时，但还犹豫不决时要及时抓住信号时机、果断发出购买请求，并且一再督促，促使顾客打消犹豫、下定决心购买、做出购买决定（2）促成顾客购买行动时应注意以下问题：①认真观察顾客心态的变化，把握成交信号和时机； ②神情自然，以平稳的心态从容迎接成交的到来；③坚定顾客的购买信心，打消顾客的疑虑，使顾客采取购买行为。

下面我们再来看一下迪伯达模式（DIPADA）一、 迪伯达模式的总括（一）迪伯达模式的概念迪伯达模式也是有推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身的推销经验总结的推销模式，它被认为是一种神奇的推销模式，是现代市场营销推销理论在推销实践活动中的突破与发展，是以需求为核心的现在推销学在实践中的应运与爱达模式不同，迪伯达模式适用于生产资料市场上生产资料的推销；适用于对老顾客及其新顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销；适用于顾客属于有组织购买，迪伯达模式比爱达模式开头复杂、层次多、步骤繁，但其效果较好，因而受到推销界的重视二、迪伯达模式的内容及特点（一）内容1、准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition）2、把推销品和顾客的需求与愿望结合起来(Identification)；3、证实推销品符合顾客的需要与愿望(Proof )；4、促使顾客接受推销品(Acceptance)；5、刺激顾客的购买欲望(Desire)；6、促使顾客采取购买行动(Action)二）特点1、紧抓顾客需要这个关键环节,以需要为核心，被誉为现代推销法则2、模式复杂、步骤多3、针对性强、推销效果较好。

三、迪伯达模式的应用(一)准确发现顾客有哪些需要和愿望1、利用多种方法寻找与发现顾客现实和潜在的需要和愿望，通过说服启发，刺激与引导顾客认识需求，为推销创造成交的机会2、怎样发现？（1）调查（市场调查法、信息网络法、市场咨询发、资料找寻发、社交发现法、同行了解法、个人观察法、连锁介绍法）（2）正面询问 （3）侧面询问（二）把推销品与顾客的需要和愿望结合起来关键环节使话题转向把推销品和顾客的需要与愿望结合 ①结合的原则为：符合客观实际必须符合顾客利益必须是证实的或令人信服的②按结合的形式：语言结合法、通过语言的表达，说明产品符合顾客需要的特性行为结合法、通过推销员的行动把推销活动和满足顾客的需求、解决顾客的问题结合起来，用行动向顾客表明诚意、应得顾客的信任与合作两种方法并行，言行一致，能达到最佳效果 (三)证实推销品符合顾客的需要和愿望要让顾客从心底里认识到推销员要做好充分、合情合理的证据展示 证实就是为顾客寻找购买的理由与证据当然其理由与证据应当具有客观性、可信性、针对性、全面性、完善的的特征同时呢，推销应努力是自己的推销言之有据，在推销面谈之前准备工作中，就要收集各种证据并排练演示，争取在推销过程中运用自如、达到最佳效果。

（四)促使顾客接受推销品使顾客真正认识推销品、采取积极心态常与上一步的证实有机结合在第三个阶段之后，推销员必须问顾客是否认为所提供的证据真是可信，如果说前三个阶段都是推销员扮演主要角色，则顾客是第四步的主角 推销员在这一步把我的原则就是明确顾客的态度，并对前段推销工作总结有些你推销员在使用“迪伯达”模式时，往往忽略顾客证实他对所推销产品有需求其实，在你向顾客证实他需要购买所推销的产品以前，他一般不会把他们的需求与你所推销的产品联系起来推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明产品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品应该强调的是，必须从顾客的角度，而不是从推销员的角度来判断证据是否正是可信五)刺激顾客的购买欲望 利用各种诱因和外界刺激必须激发顾客的购买欲望，顾客的购买欲望与其需求有着紧密地联系，因此激发欲望的方法也因人而异，但是，最基本的原则都一样：就是让顾客产生购买与不购买的利害碰撞同时在此还有两个基本方法可供参考：一是：向顾客介绍购买情况刺激他的购买欲望，二是：提出一些具有吸引力的建议，并充分地说历来激发 (六)使顾客产生购买行动不失时机地巧妙地劝说顾客做出购买决定，最基本的做法是：1、直接请求法2、紧急情势法3、最后优惠法4、延后处理法等。

接下来呢我们来看一下费比模式（FABE）一、费比模式的总括（一）费比模式的概念费比模式是我国台湾教授郭昆漠教授总结出来的，英文缩写为(FABE)，即特征（Feature）、优点（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）二）费比模式的四个阶段第一阶段：将推销产品的特征详细的介绍给消费者 第二阶段：将产品的优点告知顾客第三阶段：系统阐述产品能给消费者带来的利润第四阶段：用大量的“证据”说服顾客，促使他们产生购买欲望，最终达成交易行为二、费比模式的内容（一）将产品的特征直截了当的介绍给顾客推销人员接见顾客时，应该用准确的语言阐述产品的功能、优点、构造、环保、价格水平、时尚性、维修服务等方面的特征直接告诉他们，并且强调产品具有独特性、区别于其它产品的功能使消费者对产品有一个全面的了解二）把产品的优点介绍给顾客涉及产品特性的内容很多，对推销人员而言这些内容都是耳熟能详的专业知识，但对一般顾客而言，他们无法在短暂的时刻弄清楚所有特征的正确含义这不仅需要一段时间的来了解，还需要一定的专业知识为背景基础这几需要推销人员认真分析顾客需求，从产品特性中选择一到两个顾客最关心特征作为突破点，充分宣传他们的优点，以促使顾客产生购买欲望。

三)尽数产品给消费者带来的利益产品给顾客带来的利益是指产品能够满足顾客需求的程度，即产品的效用产品有许多特征，有许多优点，但这些都是从产品的角度来看待问题的对顾客而言，最重要的是购买产品以后，再使用中它能够解决哪些实质性的问题，能产生怎样的实质效益和社会效益费比模式要求推销员事先将产品的优点以利益点概括出来，并罗列在宣传单上，在逐条向顾客解释四）用“证据”说服顾客这里的证据指的是推销产品的实例，有多少人购买了本产品，产生了怎样的效益这里的说服越具体，说服作用就越强当然推销人员选用的实例要与当前顾客具有可比性，这样才能提高可信度三、费比模式的具体应运我们下面用一个小例子来说明：某化肥原料供应公司向化肥公司推销煤炭推销人员：我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85％上（特征） 消费者：„„„„„„„„„„„„„„推销人员：这种煤炭发热点大，烟灰少，含硫量地与0.5％（优点） 消费者„„„„„„„„„„„„„„„ 推销人员：生产化肥上汽快，质量高(利益) 消费者„„„„„„„„„„„„„„„推销人员：经某几个厂的一致好评，可不，今年又想我们厂定了一批煤证据）消费者：既然有这样的成绩，那我们也信任你们，成交！虽然，这只是截取了一段推销人员与顾客之间的谈话，但是我们明显也看到了费比模式的广泛应运以及其去得得成效。

最后我们就来讨论一下埃德帕模式（IDEPA）一、埃德帕模式的总括（一）埃德帕模式的概念爱德帕模式与迪伯达模式很相近，主要适用于向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销它主要体现在下面几个方面1、把推销品与顾客的愿望结合起来（Identification）；2、向顾客示范推销品（Demonstration）；3、淘汰不宜推销的产品（Elimination）；4、证实顾客的选择是正确的（Proof）；5、促使顾客接受推销品（Acceptance）（二）埃德帕模式的五个阶段1、把产品与顾客的愿望结合起来2、向顾客师示范合适的产品3、淘汰不合适的产品4、想顾客证实他们所选的产品是正确的5、顾客做出购买决定 二埃德帕模式的具体内容（一）把推销品与顾客的愿望结合起来主动上门购买的顾客都是带着明确需求而来的，因此推销人员在热情接待的同时应按照顾客的要求尽量多提供顾客选择的推销品，并注意发现顾客的潜在需求和愿望，揣摩顾客的心理，把推销品与顾客的愿望结合起来二）向顾客示范推销品向顾客示范推销品既可以使顾客更好地了解推销品，同时也有助于推销人员了解顾客的购买需求，使推销工作更有目的性。

因此按照顾客的需要进行产品示范，不仅能够吸引顾客的注意力，而且能使顾客清晰地看到购买之后所获得的好处，迅速激发顾客的购买愿望三）淘汰不宜推销的产品在前两个阶段中，由于推销人员向顾客提供的推销品较多，其中一部分可能与顾客的需要标淮距离较大，因此需要把这部分不合适的产品淘汰，把推销的重点放在适合顾客需要的推销品上在决定是否要淘汰某种推销品时，推销人员应认真了解和分析顾客需求的真实原因，不轻易淘汰推销品四）证实顾客的选择是正确的证实有助于坚定顾客的购买信心，因此推销人员应注意针对顾客需求的不同类型，用具有说服力的例证去证明顾客的选择是正确的，并及时对顾客的正确选择予以赞扬五）促使顾客接受推销品这一步骤的主要工作是针对顾客的具体特点促使顾客接受推销品，做出购买决定此时影响顾客购买的主要因素不是推销品本身，而是购买后的一系列问题，如结算、运输、手续办理、货物退赔等，推销人员若能对上述问题予以尽力解决，就会坚定顾客的购买信心，使其迅速做出购买决定那么，以上就我们现代推销学中最为典型和使用的推销模式，相对于我们比较落后的现代推销学理论来说，我们要通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。

致谢词这次论文能够得以顺利完成，并非我一人之功劳，是所有指导过我的老师帮助过我的同学和一直关心支持着我的家人对我的教诲、帮助和鼓励的结果 特别要感谢老师的曾峰老师指导 在这里表示深深的谢意！.参考文献[1]．郭奉元主编.现代推销学.北京：中国财经出版社，1993年 [2]．李桂荣著现代推销学广东：中山大学出版社出版，1993.8 [3]．（德）欧霍文著，孙瑜译.推销高手的魔法：实现完美推销的成功策略.北京：经济管理出版社，2021.1 [4]．麦迪编著.世界上最快乐的推销员.北京：时事出版社，1997.11 [5]．万后芬、卫平、欧阳卓飞主编.现代推销学.经济科学出版社出版，1993.8 [6]．刘文广主编.现代推销技术.北京：中国财政经济出版社，2021第三篇：现代推销学感想《推销学原理与实务学习心得》——乔．吉拉德. 推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下王老师的课在很大程度上是和其他课程不一样的，一个自己经历过社会残酷考验的人，和学生所讲的所强调的也就不一样。

有些道理可能是更有道理的，对我们人生的成长道路有很大帮助我很喜欢王老师的一点是上课不点名，并不是因为我可以逃课，而是觉得，大学生是必须很有独立性的主体，清楚自己要什么，而不是让老师逼着给我们什么我将来的大目标是做一个什么样的人有一份什么样的工作，那么，现在就应该获得要实现这个目标需要的基本能力什么样的课程是我获得这种能力的途径，那就应该选择并且努力的去得到所想要的而不是说，烦躁，变态老师总点名，又要去上课这一门课程虽然并没有上很多的内容，但是却学到了不少东西在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。

由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形象，导致人们在被推销时的防范心理，甚至是直截了当的拒绝研究推销学、学习推销学不仅是我们以后工作中会用到的，而且现在经济不断发展，国际经济的全球化，与世界接轨，如何把属于我们国家我们民族的意识、商品传达到世界，让世界绝大部分人去接受和认可我们，建立属于我们自己的推销体系、推销系统在推销学习中老师举了很多成功推销员的例子，其中我印象最深刻的是乔·吉拉德，被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员课后我又仔细查看了一下他的各项资料，像现在很流行的250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就以为着赢得额250个人的好感，反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250名顾客所以在乔•吉拉德的推销人生中，即使在刁钻的顾客也会得到很好的服务，他也曾说过：“你只要赶走了一名顾客，就等于赶走了潜在的250名顾客在学习如何寻找潜在顾客时，有几种很好的方法，乔·吉拉德的方法也有几丝相似他会将自己的名片到处发放，只要是有人的地方而且是他去过的地方都可以发现他的名片，作为一名推销人员就是要这种不错过将任何一个潜在顾客变成顾客的精神，这样你就可以得到更多生意的机会。

还有一种就是“猎犬计划”， 乔·吉拉德认为做推销这一行需要别人的帮助，他会给自己的顾客一本“猎犬计划”书，当自己的顾客像自己介绍顾客并且成交时顾客将获得一定的利润，这样就让顾客更加心甘情愿的帮他寻找顾客作为一个推销人员，首先要自己自信，这不仅仅是对于自己而且要对自己所出售的产品自信，甚至是崇拜成功的起点是要热爱自己的职业，世界上有很多种职业，不可能有一种职业不被别人说不好，关键还是在自己，热爱推销，你才有激情去推销，才有成功的可能性 那么如何建立自我推销的自信和勇气呢？我的心得就是： (一）同自信的人交往著名汽车推销大王乔伊·吉拉德说：建立自信，最佳途径就是从别人那儿接受过来 自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来 自信具有鼓励作用，当你陷入自卑的泥潭，自信的人会给你鼓励，让你从泥潭里爬起来因为你自卑，一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭；而在自信者的眼里则不过是一个小水沟所以他们会帮你分析，让你把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去 自信具有示范作用自信者总有因自信而成功的经历所以当你走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励你，让你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

二）清除自我的信心垃圾 韦纳·范·伯恩终于抬起了头 从失足青年到副总经理我们为什么缺乏自信？因为我们的信心系统里堆满了垃圾，信心被挤出了自我之外 我们所具有的信心垃圾主要有以下几个方面：7.不光彩的经历 也许，不同人自我意识的信心垃圾不同，或多或少，但无论多少，我们唯一要做的就是清道夫，将这些垃圾及时清扫出去，而让我们的自信充满我们的整个自我此外，在推销的过程中，要放低自己的姿态，这并不是在自己的家中，不可以那么随便，对于推销人员来说，是要顾客帮自己，而自己是要把顾客口袋中的钱拿到自己的手中要注意倾听，听顾客的想法，对于自己产品的建议，将顾客的每一句话放在心中，努力去解决一个顾客对于一种产品的建议看法越多，说明这名顾客对于这种产品的有期望，如果解决了这些问题，那么不用自己多做，他就已经成为了我们的顾客生活中、推销中，要时常微笑，有时语言表达不了的东西，微笑就可以表达，微笑可以拉近人与人之间的距离，放松与顾客之间的紧张气氛，让顾客感到自己的真诚，从而信任我们的产品当然更重要的是要诚信，自己的产品质量、使用价值一定要符合你所给出的价格，让第一次购买我们产品的顾客变成我们的长期顾客，这样我们的顾客才能越来越多，所得到的利润才能越来越多。

一个推销员要做的不仅仅是学会如何推销，另一个不仅在工作中而且在生活中也同样重要的是观察通过语言、肢体动作、家庭装饰等等去观察顾客的心理，并做出准备的反应，不仅让顾客对我们满意而且不让顾客产生疑虑或者厌烦情绪在每一次的推销后，要找出自己的不足之处和值得肯定的地方，努力学习，即使推销失败了，也要保持自己的乐观的心态，保持自己对推销这个职业的激情，如果自己对自己所从事的职业失去了激情，那么就已经没有留下来的必要了除了这些，我对如何建立起自我推销的自信和勇气也有了一些心得非常幸运的自己在大二学到这门课，虽然自己以后不一定会做推销员，但是自己从这门课上面学到了很多的东西，自己对于推销已经不是一无所知了，在往后的生活工作中，我们要学会的不仅仅是如果推销产品，更重要的是如果推销自己，让更多的人知道自己，相信自己，确保自己的事业成功相信自己，保持微笑，用心倾听，汲取生活养分，让自己的精神世界丰富而深刻！”第四篇：现代推销学感想现代推销学感想推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己——乔．吉拉德.在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。

没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形象，导致人们在被推销时的防范心理，甚至是直截了当的拒绝研究推销学、学习推销学不仅是我们以后工作中会用到的，而且现在经济不断发展，国际经济的全球化，与世界接轨，如何把属于我们国家我们民族的意识、商品传达到世界，让世界绝大部分人去接受和认可我们，建立属于我们自己的推销体系、推销系统在推销学习中老师举了很多成功推销员的例子，其中我印象最深刻的是乔·吉拉德，被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员课后我又仔细查看了一下他的各项资料，像现在很流行的250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就以为着赢得额250个人的好感，反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

所以在乔•吉拉德的推销人生中，即使在刁钻的顾客也会得到很好的服务，他也曾说过：“你只要赶走了一名顾客，就等于赶走了潜在的250名顾客在学习如何寻找潜在顾客时，有几种很好的方法，乔·吉拉德的方法也有几丝相似他会将自己的名片到处发放，只要是有人的地方而且是他去过的地方都可以发现他的名片，作为一名推销人员就是要这种不错过将任何一个潜在顾客变成顾客的精神，这样你就可以得到更多生意的机会还有一种就是“猎犬计划”， 乔·吉拉德认为做推销这一行需要别人的帮助，他会给自己的顾客一本“猎犬计划”书，当自己的顾客像自己介绍顾客并且成交时顾客将获得一定的利润，这样就让顾客更加心甘情愿的帮他寻找顾客作为一个推销人员，首先要自己自信，这不仅仅是对于自己而且要对自己所出售的产品自信，甚至是崇拜成功的起点是要热爱自己的职业，世界上有很多种职业，不可能有一种职业不被别人说不好，关键还是在自己，热爱推销，你才有激情去推销，才有成功的可能性在推销的过程中，要放低自己的姿态，这并不是在自己的家中，不可以那么随便，对于推销人员来说，是要顾客帮自己，而自己是要把顾客口袋中的钱拿到自己的手中要注意倾听，听顾客的想法，对于自己产品的建议，将顾客的每一句话放在心中，努力去解决。

一个顾客对于一种产品的建议看法越多，说明这名顾客对于这种产品的有期望，如果解决了这些问题，那么不用自己多做，他就已经成为了我们的顾客生活中、推销中，要时常微笑，有时语言表达不了的东西，微笑就可以表达，微笑可以拉近人与人之间的距离，放松与顾客之间的紧张气氛，让顾客感到自己的真诚，从而信任我们的产品当然更重要的是要诚信，自己的产品质量、使用价值一定要符合你所给出的价格，让第一次购买我们产品的顾客变成我们的长期顾客，这样我们的顾客才能越来越多，所得到的利润才能越来越多一个推销员要做的不仅仅是学会如何推销，另一个不仅在工作中而且在生活中也同样重要的是观察通过语言、肢体动作、家庭装饰等等去观察顾客的心理，并做出准备的反应，不仅让顾客对我们满意而且不让顾客产生疑虑或者厌烦情绪在每一次的推销后，要找出自己的不足之处和值得肯定的地方，努力学习，即使推销失败了，也要保持自己的乐观的心态，保持自己对推销这个职业的激情，如果自己对自己所从事的职业失去了激情，那么就已经没有留下来的必要了非常幸运的自己在大三学到这门课，虽然自己以后不一定会做推销员，但是自己从这门课上面学到了很多的东西，自己对于推销已经不是一无所知了，在往后的生活工作中，我们要学会的不仅仅是如果推销产品，更重要的是如果推销自己，让更多的人知道自己，相信自己，确保自己的事业成功。

相信自己，保持微笑，用心倾听！”第五篇：现代推销学总结现代推销学总结推销：泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务市场营销：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程推销原则：在推销的过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循（需求第一、互利互惠、诚信为本、说服诱导）原则，把握好言行的尺度，建立顾客对推销员及其产品的信心推销过程：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、差别性、推销人员：是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种推销员推销人员应具备的基本素质：思想素质、文化素质、身体素质、心理素质、推销人员应具备的能力：良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、快捷的应变能力、高超的处理异议的能力推销人员的基本礼仪：仪表与服饰、说话语气与交谈习惯、其他礼节推销方格理论：这一理论是建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销人员的行为，指出了最适合的推销类型。

推销方格理论包括：事不关己型、顾客导向型、强力推销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型推销品：是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称整体产品：是指能提供给顾客（市场）以满足某一需要或欲望的有形与无形的任何东西 产品质量：是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和产品实用性：是指产品对顾客某种特殊需要的适应性推销对象分为两个层次：个人购买者、组织购买者顾客方格理论：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型推销基本三要素：推销员、推销品、顾客推销信息：反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称推销信息的特征：可识别性、可转换性、可处理性、共享性、时效性、可传递性、依附性 文案调查：是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调研目标的调查 第一手资料：指通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料第二手资料：是指资料来源于历史或现有的各种文献中，是以前为了其他的研究目的而留下来，对今天的推销决策问题仍有某些参考价值的资料内部资料的来源：会计部门、销售部门、其他部门收集推销信息道的方法：询问法（包括：人员访问法、电话访问法、邮寄访问法、留置调查法、网络调查法）观察法（包括个人观察法、痕迹测量法、机器观察法）实验法怎样利用推销信息：综合加工法、相关推断法、对比类推法、追踪反馈法、信息碰撞法 宏观环境对推销活动的影响包括：人口环境、经济环境、社会文化环境、竞争环境、政治法律环境、技术环境微观环境对推销活动的影响包括：市场需求调研、产品调研、供给调研、价格调研 分析推销环境的方法：外部环境分析法（机会分析矩阵、威胁分析矩阵）内部环境分析法面对推销环境的威胁企业可采取：积极防范策略、缓和化解策略、转移撤退策略消费者购买心理：是指消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反应。

消费者购买的心理活动过程：认识过程、情绪过程、意志过程消费者购买行为：是指消费者为满足个人或家庭生活需要而购买所需商品的活动以及与之有关的决策过程消费者购买行为主要包括六个方面：购买什么、为何购买、由谁购买、何时购买、何地购买、如何够买购买行为类型：按个性特征分类（理智型、冲动型、选价型、习惯型、疑虑型、随意型）按挑选差异分类（复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、简单的购买行为、寻求多样化的购买行为）爱达模式的步骤：（1）引起消费者的注意（2）提起消费者的注意（3）激发消费者的购买欲望（4）促成消费者采取购买行动爱达模式适用于：店堂推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销迪伯达模式步骤：（1）准确发现顾客有哪些需要和愿望（2）把推销品与顾客的需求和愿望结合起来（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望（4）促使顾客接受推销品（5）刺激顾客的购买欲望（6）促使顾客采取购买行动迪伯达模式适用于：组织购买和单位购买者埃德帕模式步骤（1）使推销品与顾客的实际需要相接近（2）展示与推荐产品（3）筛掉不宜推销的产品（4）赞扬顾客选择的正确性（5）强化顾客的购买信息 埃德帕模式适用于：零售商推销费比模式步骤：（1）详述推销品特征（2）列举推销品优势（3）以利益驱动顾客购买（4）用证据促购买准顾客：是指既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。

“引子”：表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织寻找准顾客的方法：卷地毯式访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托助手法、广告探查法、文案调查法准顾客的认定：是指推销人员对“引子”是否真是一位准顾客进行分析判断的全部活动过程 顾客资格认定的意义：（1）可提高推销访问的成功率（2）有助于减少推销访问的时间（3）可节省推销访问的费用（4）有利于推销人员有效放矢地实施推销策略，争取有可能的顾客 接近准备：是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程接近准备的意义：（1）有助于进一步认定准顾客的资格（2）便于制定接近目标顾客的策略（3）有利于制定具有针对性的面谈计划（4）可以有效地减少或避免推销工作中的失误（5）能够增强推销人员取胜的信心接近准备的内容：了解目标顾客的情况、拟定推销方案、做好必要的物质准备个体顾客：即个人或家庭式的准顾客团体准顾客：是指那些可能购买推销员所推销的商品的企事业单位及其他社会团体组织 约见：是指推销员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程约见的内容：访问对象、访问事由、访问时间、访问地点、约见的主要方法：当面约见、电讯约见、信函约见、委托约见接近顾客的目标：引起顾客注意、激发顾客的兴趣、引导顾客转入面谈，努力促成交易 接近顾客的主要方法：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、问题接近法、表演接近法、直陈接近法推销洽谈：是指买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

推销洽谈的特点：合作性与冲突性并存、原则性与可调整性并存、以经济利益为中心 推销洽谈的类型：一对一、一对多、多对一、多对多推销洽谈的原则：针对性原则、参与性原则、辩证性原则、鼓动性原则、灵活性原则 推销洽谈注意的问题（4P）：目标、计划、进程、个性推销洽谈的程序：准备阶段、正式洽谈阶段、检查确认阶段推销洽谈的基本技能：（1）建立和谐的气氛（2）开展面谈的技能（3）示范说明 推销洽谈的语言技巧：（1）叙述技巧（2）提问技巧（3）答复技巧（4）说服技巧推销洽谈的策略技巧：（1）揣摩顾客心理策略（2）设身处地为顾客着想策略（3）寻找共同点策略（4）察言观色策略（5）事实运用策略（6）参与说服策略（7）笑到最后策略顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见价格异议：是顾客对商品价格与价值是否相称的反应从顾客异议产生的主体来划分：（1）借口（2）真实的意见（3）偏见或成见从顾客异议指向的客体来划分：价格异议、需求异议、货源异议、购买时间异议、权利异议、财力异议、服务异议顾客异议的成因：（1）从顾客方面看：顾客的购买习惯、顾客的成见、本身条件的局限、顾客有比较固定的供货关系（2）从推销方面看：推销品的质量、价格、品牌及包装、售后服务 处理顾客异议的原则：重视顾客异议、永不争辩、维护顾客的自尊、强调顾客受益处理顾客异议的方法：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、不理睬法 成交：就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。

成交策略：是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动成交的策略性原则：（1）善于识别购买信号，把握最佳成交时机（2）预防第三者“搅局”（3）培养正确的成交心理（4）作出最后的推销努力（5）关键时刻亮出“王牌”购买信号：是指准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示成交的主要方法：请求成交法、假定成交法、选择成交法、总结利益成交法、连续点头成交法、最后机会成交法、从众成交法、优惠成交法、小点成交法、谈判成交法、技术成交法买卖合同：是出卖人转移标的物得所有权与受买人，受买人支付价款的合同买卖合同的特征：（1）有偿性（2）双务性（3）诺成性、不要式特征买卖合同一般包括以下条款：当事人的名称或者姓名住所；标的；数量；质量；价款；履行期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法；买卖合同双方共同履行的义务：通知、协助、保密合同的变更：是指合同成立后的履行前或在履行过程中，因合同所依据的主客观情况发生变化，而由双方当事人依据法律法规和合同规定对原合同内容进行的修改和补充 成交后要注要的问题：保持与顾客联系、售后服务顾客满意：指顾客对购买活动及其购买物品的感受，即购买是否满足了顾客的期望。

开展售后服务的原因：（1）服务是产品价值的一部分（2）售后服务是产品正常使用的必备条件（3）售后服务是建立信任关系的基础（4）售后服务有助于销售额的增加对中间商的服务：（1）帮助中间商提高售货水平（2）加强与中间商的合作（3）保证买卖合同的执行（4）加强与中间商的沟通店堂推销：指销售人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品或服务的活动过程 店堂推销的基本方式：柜台售货、开架与自选售货、展销售货柜台售货：是指将商品陈列于货柜、货架上，柜台将商品和营业员与顾客分开，当顾客选购商品时，必须由营业员传递的售货方式开架与自选售货：指将商品陈列于货架和货柜上，顾客可自由、直接地选购商品的售货方式 展销售货：是指将产品集中展览售卖的方式顾客的购买心理过程：（1）引起注意（2）激发兴趣（3）展开联想（4）产生购买欲望（5）比较选择（6）决定购买（7）付款购货店堂推销的一般步骤：（1）察颜观色，寻找时机（2）主动接近，热情服务（3）展示商品，激发欲望（4）顾客评价，促成购买（5）包扎商品，礼貌送客推销计划：就是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。

制订推销计划的依据：（1）宏观经济环境（2）企业的总体规划（3）本行业基本动态（4）企业基本情况（5）企业的促销措施推销控制：就是企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方针及推销目标、推销计划的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的状况进行的监督与考察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总称推销控制的程序和内容：（1）确定评价对象（2）确定衡量标准（3）检测工作绩效（4）分析偏差原因，采取改进措施推销控制的方法：战略控制、过程控制、预算控制推销人员管理的工作主要包括：甄选、培训、日常管理激励推销人员的原则：（1）公平合理（2）明确公开（3）及时兑现激励推销人员的方法：（1）目标激励法（2）强化激励法（3）反馈激励法（4）推销竞赛 推销绩效的评估：指企业或推销人员对一定时间内推销工作的状况进行衡量、检查、评定和估价推销绩效评估的内容：销售量、推销额、推销费用、销售利润、推销效率推销绩效评估的方法：绝对分析法、相对分析法、横向对比分析。