谈判的技巧和思路

竭诚为您提供优质文档/双击可除谈判的技巧和思路篇一：谈判策略方法谈判策略具体方法谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈 判技巧，下面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮 助谈判过程主要分为：1.现象分析；2.寻找关键问题；3. 确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案谈判开局：摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场， 为争取各自的利益努力但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的 进行，那你就走进了一个谈判的误区如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活 泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出 现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况 所以你应该主动去营造良好的谈判气氛，轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张 情绪，增进人们的感情在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支 持和关注在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一 样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加 困难，甚至可能使谈判进展缓慢，在正常的情况下，谈判双方都是抱着实现自己 合理的利益而与对方一起在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的 气氛中进行谈判。

关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、 友好(2)谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响 和制约作用可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住 了谈判对手根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛1.营造高调气氛高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度 主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛通常在下述情况下，谈判一方应努 力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希 望尽早达成协议与对方签订合同在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面， 而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成营造高调气氛通常有以下几种方法：??①感情攻击法感情攻击法是指通过某一特殊事件来 引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目 的例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了 接触双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判谈判那天，当双方谈判代表刚刚就 坐，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好 消息要与大家分享。

我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷 纷站起来向他道贺日方代表于是也纷纷站起来向他道贺整个谈判会场的气氛顿时高涨起?? 来，谈判进行得非常顺利中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线这位副总经 理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中 发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力， 从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本 人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛② 称赞法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛采用称赞法时应该注 意以下几点：??1）选择恰当的称赞目标选择称赞目标的基本原则是：投其所好即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标例如，东南亚某个国家的华人企业想要为 日本一著名电子公司在当地做代理商双方几次磋商均未达成协议在最后的一次谈判中，华 人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从XX君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点 中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。

结果，后面的谈判进行得异常顺利， 那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权2）选择恰当的称赞时机如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反3）选择恰当的称赞方式称赞方式一定要自然，不要让对 方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感③ 幽默法幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的 戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛④问题挑逗法问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱 使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法气 但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些， 要选择好退路1）谈判过程中切记：时间策略、价格策略、让步策略、报价策略、语言策略等1、营造低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、 低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素通常在下面这 种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占 有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题 上做出让步低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承 受力弱，哪一方往往会妥协让步。

因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准 备并要有较强的心理承受力营造低调气氛通常有以下几种方法：??① 感情攻击法这里的感情攻击法与营造高调气氛的感 情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛； 而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判 开始阶段② 沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方 尽量避免对谈判的实质问题发表议论采用沉默法要注意以下两点：？?1）要有恰当的沉默理 由通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈 述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满2）要沉默有度，适时进行反击，迫使对方 让步③疲劳战术疲劳战术是指使对方对某一个问题或某 几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并 迫使其让步的目的一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错 误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。

采用疲劳战术应注意以下两点：??1）多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用2）认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码④ 指责法指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严 加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的例如，中国 XX公司到美国采购一套大型设备中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大号2、自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实当谈判一方对谈判对手的情况了解甚 少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。

营造自然 气氛要做到以下几点：？？① 注意自己的行为、礼仪② 要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生 争议③ 要准备几个问题，询问方式要自然④ 对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答不 能回答的，要采用恰当方式进行回避谈判气氛并非是一成不变的在谈判中，谈判人员可 以根据需要来营造适于自己的谈判气氛但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果， 客观条件也会对谈判气氛有重要的影响，如，节假日、天气情况、突发事件等因此，在 营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响3、.以柔克刚” ？？“以柔克刚”指在谈判出现危难局面 或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜 目的的一种策略老子说过：柔能克冈IJ当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避 开对方的锋芒，以柔克刚在谈判中有时会遇到盛气凌人、 锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下，总想指挥或控制对方这样的谈判者， 以硬碰硬固然可以，但往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现多数情 况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动， 以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反 守为攻，夺取谈判的最后胜利。

在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他 善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接受条件一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺 术：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓他最厉害的一招是心平气和地重复 一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去他是我打 过交道的最难对付的谈判对手 ??4、难得糊涂策略??难得糊涂是指在出现对淡判或己方 不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方 的交易条件当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的 话语影响，在潜移默化中接受你的要求所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一 个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自 然不好装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情， 甚全引起谈判的破裂另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则 会惹来许多不应有的官司5、幽默拒绝法 无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故 事让对方 听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

某公司谈判代表故作轻松地说：“如 果 贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！ ” 某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品， 对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还 价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞 的军工厂，产品不合格率为万分 之一，也就意味着一万 名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能 接受和容忍的，他们在抽 检产品时，让军工厂主要负责 人亲自跳伞据说从那以后，合格率为百分百如果你们提 货后能将那瓶份量 不足的洗发水赠送给我，我将与公司 负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用 免费洗发水 的好机会哟这样拒绝不仅转移了对方的 视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性6、移花接木法 在谈判中，对方“要价太高， 自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方 无法跨越的 障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……” “除 非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位暗示对方所提的要求是可望而不可及 的 ，促使对方妥协。

也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话， 我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议7、迂回补偿法 谈判中有时仅靠以理服人，以情 动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会 激怒对方 ，甚至交易终止假使我们再拒绝时，在能力 所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径 通 幽的效果自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可 赠送促销，又可另作零售，如何？”房地产开发商对电梯供 销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心 十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线， 相对来说成本稍高，但我们的产品美观 耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次 例行保养维护，解除您的后顾 之忧，相信您能做出明智的选择8、肯定形式，否定实质 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内 容，予以肯定，产 生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法某玩具公司经理面对经销商对产 品知名度 的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发 上 ，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。

不同谈判过程中应该注意事项：1、刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬， 也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂， 后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效 谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白 脸”角色，取温和态度红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步白脸”则态度和蔼，语 言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽 回2、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的 对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉 锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气， 等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地 位从被动中扭转过来3、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求， 即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大 部分要求，留有余地，以备讨价还价之用4、 以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我 方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范有时在局部问题上可首先做出让步， 以换取对方在重大问题上的让步5、 利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小 恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、 相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀 价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心， 互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果7、 埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破 裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下 回谈判圆满埋下契机整个谈判过程我们所需要做的工作：1、确定谈判态度??在商业活动中面对的谈判对象多种 多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判我们需要 根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采 取的态度如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大 客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就 可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力如 果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要， 那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方 的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可 以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面 积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合如果谈判对象对 企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那 么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上， 甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈 判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向2、充分了解谈判对手??正所谓，知己知彼，百战不 殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越 能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一 样，自然成本最低，成功的几率最高了解对手时不仅要了 解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情 况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对 手的习惯与禁忌等这样便可以避免很多因文化、生活习惯 等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍还有一个非常重要 的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况比如， 一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈 判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己 合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供 货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议如 果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的 信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示， 我们有很多合作的选择反之，我们作为采购商，也可以采 用同样的反向策略3、准备多套谈判方案??谈判双方最初各自拿出的方案 都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多 的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方 案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推 我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误 区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有 利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议 就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但 是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自 己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发 现，自己的让步已经超过了预计承受的范围4、建立融洽的谈判气氛??在谈判之初，最好先找到一 些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更 像合作伙伴的潜意识这样接下来的谈判就容易朝着一个达 成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗当遇到僵持时 也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧也可 以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重 要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生 奇妙的改变篇二：谈判技巧和策略案例（共3篇）篇一：商务谈判策略与技巧案例1试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例 形式作答答（1、背景）：日本一家大型技术公司参加美国在中东 的某一项工厂设备的招标2、细节展现）：在谈判中，日本代表故意答非所问的 说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了，美国方 面一看不对，急忙说明，他们不是要求日本方面修改规格明 细表，而是？？，日本人则说：“你的再加点”。

便不在作声 美国人沉不住气便说：“这规格明细表?？”于是双方变围绕 这规格明细表谈判，降价的事被放到了一边过了一个多小 时，日本要求结束谈判变问美国方面：“你们希望减价多少？” 美国方面说：“规格明细表不要改动，希望你们能减价5%” 日本方面说：“你得再加点然后继续不作声美国方面在 沉默后说：“那就是2.5%日本人仍是不作声美国方面则 说：“2%日本人说：“你得再加点3、案例分析）在这次谈判中，日本人巧妙的运用了 老虎钳策略一一永远不要让对方知道你已经心满意足了篇二：商务谈判策略与技巧案例3从谈判心理的角度试举一例关于商务谈判策略与技巧 的案例对照上面的示例作答一、 背景：日本向中国某公司购买电石，就购买电石的 价格进行谈判二、 细节展现：曰本某公司向中国某公司购买电石.此 时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压中方30 万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390 美元/吨据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨， 有370美元/吨，也有390美元/吨据中方了解，370美元/ 吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的 货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组， 由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达 成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂 需定单连续生产公司代表讲，对外不能说，价格水平我会 掌握公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管 领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服 务谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下 则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主 管领导再出面谈请工厂配合中方公司代表将此意见向工 厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条 件中方公司代表为主谈经过交锋，价格仅降了10美元/ 吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了 10美元/ 吨三、案例分析在谈判的背景条件下，日方以交易的第五个年头将价格 一再的压低，促使了这次的谈判的进行日方声称：以拿到 多家报价，相比中方的报价有高有低，意思是旨在告诉中方 他们有多种选择，如果和你方无法达成协议，我们还有更多 的合作商，想在心理上给中方造成危机感，当中方感到危机 感的时候就会急躁，甚至自乱阵脚，最后以日方的要求达成 协议由此可见，在双方进行谈判之前的准备工作要充足， 要及时全面的了解与谈判相关的情况，在对方抛出一个难题 的时候，切不可急躁，在谈判中保持冷静，认真分析对方的 话是真是假，当没有具体的条件进行论证的时候，可以向对 方发问寻找蛛丝马迹，以寻求对谈判的有利条件篇三：商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方） 的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

谈判的业务内容不仅包 括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈 判、技术引进与转让谈判、投资谈判等通过商务谈判，其 目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同 过程这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利 益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈， 在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的， 既个体又整体的利益所在如何才能立于不败之地，是各商 家的追求目标谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于 双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程在这一过程 中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须 顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测， 谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判 者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对 手的情况自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量谈判的成效如何，往往取决于谈 判人员的学识、能力和心理素质一名合格的商务谈判者， 除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果 断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与 失败。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者 个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局， 应选择合适的人选组成谈判班子3. 设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价 格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题在谈判前，双 方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行4、 制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制 定谈判的策略和战术在某些情况下首先让步的谈判者可能 被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步; 然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号在商 务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方 在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益但一个 纯粹的合作关系也是不切实际的当对方寻求最大利益时， 会采取某些竞争策略因此，在谈判中采取合作与竞争相结 合的策略会促使谈判顺利达成这就要求我们在谈判前制定 多种策略方案，以便随机应变双方要事先计划好必要时可 以做出哪些让步及怎样让步，何时让步二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议1、刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬， 也不可过于软弱，前者容易刺（:谈判的技巧和思路）伤对方， 导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相 济”的策略比较奏效。

谈判中有人充当“红脸”角色，持强 硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度红脸”可 直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我 方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范三、掌握商务谈判中的要领在谈判中，某个细小的问题 处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此 掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：1. 掌握倾听的要领倾听不但可以挖掘事实的真相，而 且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己 的应变策略2. 掌握表达的要领3. 提问的要领在谈判中，问话可以引转对方思路，引 起对方注意，控制谈判的方向对听不清或模棱两可的话， 可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时， 可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可 使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿4. 说服的要领说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议案例分析：柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口 罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判，罗威商人精于谈判，开 出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方 的用意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行， 为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你 们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自 己的工资支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。

谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价 技巧、签订合同的技巧打破僵局的方法：转移话题法、客 观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心事实上，没有让步， 谈判就不可能存在如果一方不愿让步，那么另一方要么妥 协要么决裂人们谈判就使为了得到对方的让步优秀的优 秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要 确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步对方通常不 愿只说“行”还是“不行”当本来尚可接受的条件被当做 不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝正因 为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其 合理性有充分的认识让步的同时就是在冒险如果对方没 有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原 则、刚性原则、时机原则、清晰原则特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对 法；我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附 加条件法具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再 持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我 方因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加 条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不 会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那 么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是 不可能的事情）；意思就是说，现在我们达成了协议，同意 了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工 资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。

之好答应柯泰伦 的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情所 以罗威商人在此时不得不做出让步篇三：如何与客户进行有效谈判技巧如何与客户进行有效谈判技巧为了赢得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大 量的精力，但是就在即将达成协定时，这个客户突然变得贪 得无厌了，他要求再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽 我们的利润，然彳发带着他所得到的好处扬长而去他给我们 留下的只有两个选择：要麽赔钱，要麽就彻底放弃应该怎 麽选择呢？经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说“不”，他 仍然可以做成生意只有那些缺乏生意经验的销售人员，才 会在客户提出无理要求的时候，也表示欣然接受精明的客 户甚至会以各种手段，诱使我们的销售人员接受他们的条件 那麽，如何在做成生意的同时保障自己的利益？针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所 有要求；放弃更不是什麽好主意；一味地妥协虽然可能会节 约一点时间，但是它没有满足双方的要求，所以无法实现双 赢你的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到 满意的话，这笔生意就很有可能被抢走忍让和妥协都不是 解决问题的办法通常，1%〜5%的价格折扣对销售人员所 得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来， 但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且还会纵容 客户在未来的讨价还价中得寸进尺。

只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的 技巧，达到双赢的目的但和这样的客户谈判时，想不过多 地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间 使客户恼怒在出现分歧的时侯，有两类最常见的通病会不 时地出现：第一个就是喋喋不休有些销售人员会不断地重复某一 观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止你的长篇大论无非试 图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯 定会导致争吵而伤和气当顾客在说“黑”时，你千万别说 “白”即便你确信客户错了，也不要当面指责他对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该 是“具有肯定意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让 客户占了你的便宜；不能屈服，但更不能反击可以回避、 搪塞，但是要坚持原则，千万不要把所有的路都堵死了留 有馀地，尽力把客户引到你的思路中来达到双赢的目的，问 题就迎刃而解了有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状 态中拉出来，带他进入双蠃的思维空间1. 做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价 位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素在与重要 的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一 拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解 决方案。

很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素， 如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲 突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最彳度的结果只会既削减了 利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益 上来例如：在谈判的过程中，多谈些关於售前、售中和售 彳度服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍彳度 即将谈到的价格找到它的价值所在销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以 期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值 例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还 是交由厂家完成?有了这项选择，销售人员就可以把话题由 价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此， 公司的收入和利润就获得了显着的增加对於无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变 数因素例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选 择、数量折扣、搭配销售等变数因素，你所掌握的变数因素 越多，谈判成功的概率就越大2. 当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了 解客户的思路顾客一旦进入他的思路，争辩根本无法使他 动摇在这种情况下，最好的劝说办法就是聆听。

例如：当 受到攻击时，大部分人的本能反应便是保护自己，或者反戈 一击对於正在谈判过程中的销售人员来说，这两种做法都 会引发火药味很浓的对峙，而如果倾听顾客谈下去，会有以 下好处：首先，新的资讯可以扩大活动的空间，增添变数因 素数目；其次，静静地聆听有助於化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步3. 时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题长时间没 能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷 静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进 展例如：你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望 的主题中来：“我们已经在这些问题上工作了 3个小时了， 试图达成一项公平合理的解决方案现在，我建议重新回到 付款条款上来，看看是否能做出总结4. 确定公司的需求有些销售人员总是关注他们客户的 利益，而不是自己的利益，他们学会了完全从客户的角度看 问题，所以对客户的需求特别清楚，但是对客户予以太多的 维护会对销售人员不利因为，销售人员在讨价还价时，必 须时刻铭记两点：客户的利益和本公司的最大利益最佳的 谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决， 达到双蠃不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无 谓的让步。

5. 确定谈判的风格同样非常重要切勿采取具有挑衅性 质的谈判风格例如，如果你这样说：“你使用我们的服务 要比普通客户多50%，你们应该为此付费这会招致客户立 刻摆出防范的架势销售人员应该通过强调双方的共同利益 来建立起共同的基础，避免过激语言更好的说法是：“很 显然，服务是整个专案中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，使我们的成本骤然上升，让我们一起来 找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法6. 把最棘手的问题留在最彳菱当你手头有一堆的问题要 谈判时，千万不要从最难的问题入手原因有两点：首先， 解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头假设你在与 一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败， 但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解 决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在其 次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素，在谈判 进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用7. 起点要高，让步要慢讨价还价是谈判过程中最常见 的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手大量的 例子表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期 望值越低，谈判的结果就恰好相反。

在谈判开始之前，一旦 你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第 一步退让客户则会很自然地向你直逼下去有句老话是“先 让者输”但有一种情况可以这样做，那就是你必须了解到 客户并没有除了你以外的其他供货渠道，这时销售人员为了 能让交易顺利进行下去可以先做出让步笔者认识的一家公司的国内市场部经理，他在与客户打 交道时坚持要诚信谈判前他总要向客户出示价格表并说： “这是我们的标准价格表，但是鉴於你们是家大客户，我们 会给你们一定的折扣客户还未提出要求他便打破沈默， 率先做出了让步，因此他每次都会顺利地提前结束谈判这 样做关键的一点是时刻都要让你的让步有所回报，并且要了 解它给你带来的经济价值有多大任何让步对买卖双方都会 产生不同的价值，所以开始做出的让步一定要让客户认为价 值很大，而实际上对公司来说并不造成成本上升8. 不要陷入感情欺诈的圈套精明的买家甚至会以感情 因素难为销售人员，而不是按照生意的原则来达成交易客 户时常会利用各种感情因素使销售人员乱了阵脚，做出并不 情愿的让步有些人把这种情感因素当作预谋好的策略，销 售人员要知道如何应对下面三种应对技巧在对付那些喜欢 利用感情因素的客户时是很有用的：（1）回避。

要求休会与 上司商量一下，或者重新安排谈判，时间和地点的改变会使 整个谈判场面大为不同2）当你的客户大声嚷嚷或主动表 示友善时安静地聆听，不要做点头状，保持与客户的目光接 触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励当长篇的 说辞告一段落，你可以建议一个有建设性的计画和安排3） 公开表达对客户的意见，但这样做要把握好时机，不要让顾 客感到下不了台而使整个谈判过於匆忙总结一下，与咄咄逼人的客户谈判时，核心在於要避开 他的正面攻击，使其相信共同致力於问题的解决才是有利可 图和卓有成效的如果最顽固的客户对你的攻击屡击不中， 那麽他自然就会放下拳头；如果你能让整个过程富有趣味性 并且有所回报，那麽最难对付的客户也会快活起来在与顽 固的客户打交道时，创造力是做成生意的最佳方法。